快樂小天天天貓店鋪啟動計劃書

快樂小天天天貓店鋪啟動計劃書

序言快樂小天天天貓店的啟動是對本品牌的重新包裝和嶄新塑造，是創(chuàng)始人蔡子來先生洞察市場而做出的重要舉措，是建立在對品牌科學(xué)分析之后一重要決策。并組建專業(yè)化的電商團(tuán)隊，參與到電子商務(wù)市場中，唯才是舉，為進(jìn)一步提升品牌知名度打開新的篇章。目錄一丶品牌介紹二、團(tuán)隊介紹三、年度目標(biāo)四丶年度運營核心規(guī)劃五丶市場分析六丶市場定位七丶店鋪全年營銷目標(biāo)分解及全年運營節(jié)奏八丶具體執(zhí)行方案九、致天貓審核組一、品牌介紹

快樂小天天:一個嬰幼兒服裝品牌，以“關(guān)心孩子，創(chuàng)造快樂”為宗旨,以科學(xué)化、人性化的管理，打造“自然、時尚、健康”的專業(yè)品牌。采用不含有害物質(zhì)的天然純棉輔料，配以清新、淡雅、柔和的色系，并注重細(xì)膩、柔軟、保暖等良好的特性，經(jīng)專業(yè)的設(shè)計和先進(jìn)的裁剪、精心縫制工藝，使小寶寶獲得更安全舒適的呵護(hù)。致力于打造中高端嬰幼兒服裝，定向于0-3歲，主打?qū)殞氄忠?、背帶褲、唐裝、睡袋；風(fēng)格卡通舒適，面料柔和。品牌名源于創(chuàng)始人對社會所有小寶寶美好的愿景，愿每位小寶寶天天快樂開心。

公司現(xiàn)辦公室及生產(chǎn)車間面積2000㎡，員工300余名，年產(chǎn)值5000萬元，已成為具有一定規(guī)模的現(xiàn)代化企業(yè)。公司以精細(xì)的產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)格的生產(chǎn)管理和誠信經(jīng)營為原則，形成了牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)。

快樂小天天店鋪遍布全國各個省份，擁有省級經(jīng)銷商32家，加盟門店338家，自營門店78家，2015年年銷售額4512萬元。品牌歷程：1、2000年9月快樂小天天品牌誕生；2、公司產(chǎn)品在2003年獲“武漢國際服裝節(jié)金獎”，2003年通過ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，同年獲省“消費者信得過產(chǎn)品”，2004年通過ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，2005年獲“省名牌重點民營企業(yè)”，2006年獲市“行業(yè)提升十佳明星”.2007年榮獲“湖北省名牌產(chǎn)品”和“省著名商標(biāo)”；3、2005年5月1日任命向波先生河北銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)河北省區(qū)域銷售，開拓第一個省外市場；4、2006年10月1日任命蔡凱先生安徽銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)安徽省區(qū)域銷售，開拓安徽市場；5、2007年10月1日任命蔡啟良先生陜西銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)陜西省區(qū)域銷售，開拓陜西市場；6、2008年10月1日至2010年12月31日相繼開拓北京、上海、福建、山東省、湖南省、四川省等27個省市市場，快樂小天天品牌銷售戰(zhàn)略目標(biāo)正式面向全國；7、2009年8月授權(quán)武漢連嘉商貿(mào)有限公司線上銷售資格，并入駐淘寶商城（2012年1月11日改為天貓商城）、京東商城等大型線上銷售平臺。2014年1月1日撤銷授權(quán)，同時籌建電子商務(wù)部；8、2014年1月1日公司成立電子商務(wù)部，并任命張世超先生為運營總監(jiān)，全國各地大范圍的開展微信代銷，大力拓展社交網(wǎng)絡(luò)銷售，2016年7月籌備入駐天貓商城。9、2014年10月1日簽約知名品牌連鎖專賣店孩子王全國42家門店，同年11月5日簽約貝貝熊全國55家門店。屆時品牌知名度發(fā)生質(zhì)的飛越！隨著快樂小天天近年來的快速發(fā)展，其品牌已具備較強(qiáng)的影響力、市場占有率和渠道覆蓋率，是一家專業(yè)的童裝品牌，快樂小天天服裝的足跡也已經(jīng)遍布全國，給無數(shù)個小朋友和他們的家庭.帶去了快樂、美麗與歡笑?？鞓沸√焯鞂⒘⒆愫?，面向全國，走向世界?。?！二、團(tuán)隊介紹武漢市快樂小天天嬰幼兒服飾有限公司電子商務(wù)部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)運營總監(jiān)倉儲物流客服圖片美工推廣運營活動策劃直通車微博微淘拍攝美工售前售后老客維護(hù)倉庫管理發(fā)貨編制：團(tuán)隊目前共有員工14人，運營總監(jiān)下轄4部：推廣、客服、美工、物流，各部設(shè)經(jīng)理1名，推廣部經(jīng)理由運營總監(jiān)兼任，各小組暫設(shè)員工1名，后期各小組設(shè)主管1名，員工若干（根據(jù)經(jīng)營狀況及工作量定編）。運營推廣部：負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營銷、推廣等系統(tǒng)經(jīng)營與管理工作，執(zhí)行與配合公司相關(guān)營銷活動，策劃店鋪促銷活動方案；客服部：產(chǎn)品的上架和下架，熟悉淘寶的各種操作規(guī)則，通過旺旺軟件，解答顧客提問，處理客戶要求等，達(dá)成雙方愉快交易，處理訂貨信息，提供售后服務(wù)并解決一般投訴，維護(hù)客戶關(guān)系，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問題,用戶體驗提升，老客戶關(guān)懷，優(yōu)惠活動上新及店鋪促銷活動及時進(jìn)行老客戶維護(hù)；

圖片美工部：負(fù)責(zé)給網(wǎng)店產(chǎn)品拍照、后期圖片的處理和排版，及撰寫配圖描述文字，促銷活動文案的構(gòu)思和撰寫。倉儲物流部：負(fù)責(zé)備貨和物資的驗收、入庫、碼放、保管、盤點、對賬等工作；保持倉庫內(nèi)貨品和環(huán)境的清潔、整齊和衛(wèi)生工作；按發(fā)貨單正確執(zhí)行商品包裝工作，準(zhǔn)時準(zhǔn)確完成包裝任務(wù)；準(zhǔn)確在網(wǎng)店后臺輸入發(fā)貨單號，更改發(fā)貨狀態(tài)，對問題件、退貨及時處理。

三、年度目標(biāo)1丶天貓店年度銷售額目標(biāo)3000萬/年，年度推廣成本控制在20%以內(nèi)（600萬），物流成本5%（150萬），人力成本10%（300萬），天貓扣點5%（150萬），毛利45%以上（1350萬），轉(zhuǎn)化率2%-5%左右，復(fù)購率30%左右。2丶運營體系流程清晰丶團(tuán)隊磨合穩(wěn)定，打造營銷型運營團(tuán)隊，KPI考核合理四、年度運營核心規(guī)劃1丶運營思路:天貓+整合流量渠道+會員營銷+品牌營銷+爆款打造2丶全年各階段的運營規(guī)劃和計劃丶目標(biāo)與成本控制預(yù)算，運營團(tuán)隊磨合與穩(wěn)定，任務(wù)落實到人，崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化S0P規(guī)范制定，KPI考核機(jī)制及核心指標(biāo)確定，客服體系，營銷推廣資源共享3丶產(chǎn)品定位丶風(fēng)格定位丶拍攝圖片丶天貓上新，詳情頁制作，店鋪管理與內(nèi)功丶裝修與視覺營銷，策劃文案4丶店鋪推廣引流主抓直通車丶鉆展丶淘寶客，手淘、微淘活動推廣，店內(nèi)關(guān)聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化5丶活動策劃，店慶、兒童節(jié)、雙十一丶雙十二大促活動等。6丶社交媒體的運營，微淘、微信丶微博的日常運營與推廣7丶會員多層級與積分制方案，會員關(guān)懷，用戶體驗提升，老客戶優(yōu)惠活動8丶日常維護(hù)管理丶網(wǎng)店優(yōu)化，數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來調(diào)整運營方向（店鋪丶行業(yè)丶用戶丶活動數(shù)據(jù)等）9丶團(tuán)隊統(tǒng)籌協(xié)作與部門溝通協(xié)調(diào)，供應(yīng)鏈的管理梳理（產(chǎn)品丶市場丶倉儲丶物流等）10、日常推廣方法包括但不限于：（1）利用各種微博、微信、空間，以及其他的優(yōu)勢資源大力宣傳。（2）充分利用旺旺群、QQ群、微信群等媒介來宣傳提升我們店鋪的知名度。（3）在淘寶社區(qū)、微淘堅持發(fā)有效的主題貼、跟帖等。（4）在全國各大論壇，通過電子雜志等形式宣傳品牌文化，進(jìn)而推廣我們的天貓店鋪。（5）通過淘客推廣的方式宣傳，及時關(guān)注“買家求購區(qū)”信息動態(tài)。（6）開通雅虎、百度、新浪等相冊，對天貓店鋪寶貝圖片進(jìn)行廣泛的宣傳。五、市場分析1丶行業(yè)分析中國嬰幼兒消費品市場是一個快速發(fā)展的市場，而且具備了濃厚的中國特色：一方面，中國處于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展期，使得消費者的購買力和購買意愿都大大增強(qiáng)；另一方面，中國的計劃生育政策使得城市家庭的典型結(jié)構(gòu)為4-2-1，一個孩子成為了三個家庭的重心(父母、祖父母、外祖父母)。隨著“80后、90后”開始成長為新生兒父母的主體，中國嬰幼兒相關(guān)的消費潛力將被進(jìn)一步激發(fā)。嬰兒服裝整體市場銷售額逐年上升，未來幾年，將繼續(xù)保持強(qiáng)勁發(fā)展勢頭，向品牌化、專業(yè)化方向轉(zhuǎn)變，市場集中度將進(jìn)一步提高。2丶消費者分析中國男女平均結(jié)婚年齡分別為25.5歲和23.5歲。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，中國生育率高峰處于20－34歲，其中25－29歲最高。未來5年出生于1980－90年的人群將步入結(jié)婚和生育階段，每年婚姻登記人數(shù)約在1100萬對，買家均為網(wǎng)絡(luò)購買力較大的人群，等級為新手丶初級丶中級，消費層次中高端占比51.8%。3丶自身STOW分析優(yōu)勢：定位精準(zhǔn)，鎖定0-3歲中高端嬰幼兒服裝市場；主打罩衣、唐裝、背帶褲、內(nèi)衣等；線下銷售渠道覆蓋廣泛（全國各地區(qū)多家知名商場及實體門店），經(jīng)多年積累有一定規(guī)模的線下客戶資源。劣勢：淘寶網(wǎng)、天貓商城等銷售平臺近兩年幾乎空白，且線上銷售發(fā)展較晚，公司各項制度及運營思路仍需不斷摸索改進(jìn)。機(jī)會：嬰幼兒服裝市場份額不斷增長，目前罩衣、唐裝、背帶褲等細(xì)分類目不存在強(qiáng)有力的競爭對手，且快樂小天天產(chǎn)品與現(xiàn)有線上產(chǎn)品有著較大的差異化，產(chǎn)品將有可能成為細(xì)分類目知名品牌。威脅：前期市場拓展難度大，推廣成本高。六、市場定位分析結(jié)論1丶目前嬰幼兒服裝整體市場容量較大，并且逐年呈現(xiàn)上升趨勢，時尚罩衣、唐裝等細(xì)分領(lǐng)域存在巨大機(jī)會。2丶市場嬰幼兒罩衣價格大多以低價為主，且供應(yīng)飽和，中高端市場亟待開拓；嬰幼兒唐裝市場幾乎屬缺乏之態(tài)，然其市場不容小覷。3丶客戶消費層為寶寶家長，不僅對產(chǎn)品款式美觀有著較高的要求，對產(chǎn)品品質(zhì)和與用料安全更加關(guān)心市場策略1丶品牌定位策略：注重消費者購物體驗，提供多樣的專業(yè)嬰幼兒服裝產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)造選擇豐富、物超所值的消費價值。在線上銷售渠道，以細(xì)分領(lǐng)域（寶寶罩衣）產(chǎn)品塑造品牌形象，開拓知名度，進(jìn)而全方位發(fā)展。在未來的發(fā)展中，快樂小天天將努力成為中國嬰幼兒服飾標(biāo)桿品牌。2丶消費人群定位：主要客戶群為0-3歲嬰幼兒寶媽3丶產(chǎn)品線定位策略：根據(jù)嬰幼兒服裝類目年度產(chǎn)品周期變化，合理布局每季度的產(chǎn)品品類及各品類SKU數(shù)量4丶全年運營節(jié)奏定位，嚴(yán)格按照嬰幼兒服裝類目產(chǎn)品周期制定合理的上新計劃，熱賣計劃和清倉計劃，合理控制商品庫存，提升售罄率。5丶價格定位策略：價格定位需要定位在主流價格區(qū)間，提高性價比，擴(kuò)大受眾人群6丶渠道定位策略：以天貓店為主，淘寶店為輔。7丶運營策略：前期需要通過市場分析找準(zhǔn)市場精準(zhǔn)切入點，可以選擇自身優(yōu)勢較大的產(chǎn)品，主做單品爆款，通過拳頭產(chǎn)品打開知名度和銷量，中期每個品類打造1-2個爆款形成爆款群，通過各品類爆款做關(guān)聯(lián)銷售和店內(nèi)促銷以及活動和推廣，帶動其他產(chǎn)品熱銷形成全店大爆款+小爆款，后期注重店鋪品牌營銷和會員營銷，逐步減少推廣費用比例，提升利潤率。8丶推廣方式策略：SEO+直通車+鉆展+硬廣+聚劃算+官方其他活動+主題活動+類目活動+日?；顒?會員營銷+明星代言策劃+社交媒體運營9丶視覺策略：店鋪整體頁面保持高端嬰幼兒品牌風(fēng)格，突出對寶寶關(guān)愛情懷，活動頁面丶推廣頁面保持整體風(fēng)格一致。七、店鋪全年營銷目標(biāo)分解及全年運營節(jié)奏營銷目標(biāo)分解快樂小天天2016年9月至2017年9月營銷目標(biāo)分解（銷售3000萬、推廣600萬）月份910111212345678

運營目標(biāo)流量萬45841501206075753021212121693萬轉(zhuǎn)化率2.72.953.83.33.23.232.82.82.82.8

客單價120120120130120100100100100808080

銷售額15030090060024024024090606060603000萬推廣費153024018030303099999600萬全年貨品節(jié)奏9月開展店慶促銷活動，夏款清倉特賣，秋款全面上架，國慶前上架部分冬款。10月冬款陸續(xù)上架秋款結(jié)束。11月配合雙十一，主打產(chǎn)品爆發(fā)，帶動整店熱賣。12月中旬冬款陸續(xù)清倉，為春節(jié)促銷做鋪墊。1月冬款清倉，開展春節(jié)促銷活動。2月春款全面上架，冬款占比縮減至20%。3月下旬開始春款清倉，第一批夏款上架。4月夏款陸續(xù)上架，春款結(jié)束全面清倉。5月夏款全面上架，下旬陸續(xù)清倉，為六一兒童節(jié)促銷做鋪墊。6月開展六一促銷活動，夏款大規(guī)模清倉。7月夏款持續(xù)清倉，下旬第一批秋款上架。8月開展換季促銷活動，夏款全面清倉，秋款陸續(xù)上架。八、具體執(zhí)行方案（一）丶產(chǎn)品規(guī)劃1丶確定店鋪主打品類，確定各類產(chǎn)品本季度上新SKU數(shù)，對店鋪產(chǎn)品線進(jìn)行合理規(guī)劃，根據(jù)每個季度的SKU數(shù)進(jìn)行季度的銷售目標(biāo)分解，目標(biāo)分解到每個品類的數(shù)量配比以及金額配比，主推款，促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比，PV\UV\轉(zhuǎn)化率丶客單價的目標(biāo)分解，廣告投入與其他活動資源的配比。2丶確定價格定位：通過市場調(diào)查，確定具有競爭力的價格體系，突出性價比優(yōu)勢，同時做好全年活動的折扣體系。重點注意主推引流款價格定位必須具有競爭力3丶經(jīng)營商品準(zhǔn)備，考察市場，針對嬰幼兒服裝競爭品牌的分析，作出熱銷款式的價格策略方案，初步制定出有競爭力的主推款和活動款，另外需要制定店鋪利潤款和常規(guī)款的比例問題，針對斷碼貨品進(jìn)行清倉特價處理。（二）丶視覺優(yōu)化1丶制作寶寶代言頁面，嘗試明星款概念2丶首頁制作上新頁面，主推上新產(chǎn)品，制作清倉專區(qū)3丶制作促銷活動頁面4丶制作直通車丶鉆展測試的獨立頁面及相關(guān)直通車丶鉆展圖片5丶對測試后的主推款式重新優(yōu)化詳情，提煉產(chǎn)品核心賣點（三）丶推廣引流1丶調(diào)整店鋪寶貝標(biāo)題丶上下架丶櫥窗推薦，吸引免費流量，重點關(guān)注主推款式的標(biāo)題設(shè)置，設(shè)置主推關(guān)鍵詞，為后期搶占豆腐塊做準(zhǔn)備。2丶后臺設(shè)置淘寶客，普通款設(shè)置比例適中，主推爆款傭金設(shè)置最大比例3丶主推款設(shè)置手機(jī)專享價（四）爆款打造1丶根據(jù)市場分析，確定品類切入口，篩選3-5款有競爭優(yōu)勢產(chǎn)品，重新優(yōu)化標(biāo)題和寶貝詳情，確定主打關(guān)鍵詞，提升寶貝權(quán)重與銷量丶評價，合理控制轉(zhuǎn)化率2丶主打3-5款通過免費流量每個寶貝有幾十個評價銷量以后，全部統(tǒng)一開通直通車或者鉆展測試，進(jìn)行為期一個星期的推廣測試，通過一周左右測試確定點擊率丶轉(zhuǎn)化率丶收藏率數(shù)據(jù)最好的款式，其他不符合條件的款式暫停投放，所有推廣預(yù)算推廣主推單品。3丶確定推廣單品以后，重新優(yōu)化寶貝詳情，提升轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)。美工制作多套推廣圖，便于后期測試出點擊率丶轉(zhuǎn)化率最高圖片，前期主推精準(zhǔn)詞，后期逐漸加入大詞，同時配合標(biāo)題優(yōu)化，爭取將精準(zhǔn)詞推到首頁，后期大詞開始搶占首頁4丶后期不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，留下優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，刪除替換效果不好的關(guān)鍵詞，控制投入產(chǎn)出比，隨著寶貝權(quán)重增加，陸續(xù)開通站外投放和