某地產(chǎn)營(yíng)銷管理案例匯編

營(yíng)銷篇REF限額設(shè)計(jì)，效益顯著\hREF限額設(shè)計(jì)，效益顯著\hREF限額設(shè)計(jì)，效益顯著\hREF限額設(shè)計(jì)，效益顯著\hREF限額設(shè)計(jì)，效益顯著\hREF限額設(shè)計(jì)，效益顯著\h1.海寧**新城品牌營(yíng)銷十二法則/海寧**新湖公司***2.逆境之中話開盤——海寧**新城**苑開盤實(shí)戰(zhàn)錄/海寧**新湖公司***3.慈溪雙項(xiàng)目同步營(yíng)銷案例/慈溪**房產(chǎn)公司**4.差異性定價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售均衡——舟山**花園銷售管理案例/舟山**公司**5.麗江公寓逆市銷售案例/浙江嘉和公司樓雋6.紹興玉園銷售案例/紹興**寶業(yè)公司龐慧華7.從工程質(zhì)量先行談房產(chǎn)品牌導(dǎo)入/湖南**公司***8.****·**營(yíng)銷案例匯編/杭州****公司9.為異地客戶上門簽約/南京公司營(yíng)銷策劃部10.用心溝通是最好的“橋梁”/杭州****公司**11.客戶延期領(lǐng)房應(yīng)以合同條款約定/杭州****公司***12.注意觀察挖掘潛在客戶/寧波***公司**13.建立終身的客戶關(guān)系/寧波浙報(bào)**公司***14.巧用積分實(shí)現(xiàn)共贏/集團(tuán)園區(qū)服務(wù)事業(yè)部***15.客戶維護(hù)決定成交機(jī)會(huì)/上海**高爾夫公司**16．誠(chéng)以待人敬以致事/上海**高爾夫公司**17.謹(jǐn)慎承諾/杭州**海企公司***18.一次對(duì)媒體暗訪的應(yīng)對(duì)/杭州**海企公司***19.了解需求有的放矢/上海**高爾夫公司**20.認(rèn)真及時(shí)將擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)降到最小/南通**公司管瑩瑩21.讓優(yōu)質(zhì)的服務(wù)替產(chǎn)品說話/舟山******公司**22.適時(shí)挖掘客戶購(gòu)買力/舟山******公司***23.讓客戶成為朋友/杭州****公司***24.于細(xì)微處見“商機(jī)”/杭州****公司***25.主動(dòng)營(yíng)銷逆勢(shì)而為/余杭****公司***26.“你的熱情打動(dòng)了我”/杭州****公司***27.做個(gè)有心人踢好“臨門一腳”/余杭****公司***28.當(dāng)同行前來參觀/湖南**公司***29.不能坐等客戶上門/湖南**公司***30.耐心的素質(zhì)服務(wù)的品質(zhì)/湖南**公司***31.針對(duì)員工需求做好內(nèi)部推廣/余杭****公司***32.從小戶型投資到大戶型自住/慈溪**房產(chǎn)公司***33.讓客戶告訴客戶使推銷變成營(yíng)銷/慈溪**房產(chǎn)公司***34.解決客戶問題做好客戶維護(hù)/蘇州**公司***35.用100%的付出去爭(zhēng)取1%的可能/蘇州**公司***36.潘先生購(gòu)房日記/慈溪**房產(chǎn)公司***37.“你幫過我，我也要幫助你”/余杭****公司***38.物料制作應(yīng)重視打樣環(huán)節(jié)/湖州***公司**39.以“石”攻“玉”/慈溪**房產(chǎn)公司***40.一切為了客戶的笑容/溫州**公司***41.“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”才能發(fā)揮最大威力/慈溪**房產(chǎn)公司***42.不要一味拒絕或滿口答應(yīng)/北京****公司***43.不要讓客戶錯(cuò)過**/慈溪**房產(chǎn)公司***44.做客戶的“合伙人”/慈溪**房產(chǎn)公司***45.轉(zhuǎn)戰(zhàn)三家銀行終獲按揭貸款/溫州**公司***46.適時(shí)將“商業(yè)機(jī)密”公諸于眾/上海****公司**47.客戶才是我們的宣傳員/上海****公司***48.應(yīng)時(shí)順勢(shì)簽訂按揭承諾書/****公司***49.接待一位已在別處下了定金的客戶/上海****公司***50.及時(shí)將信心傳達(dá)給客戶/安徽**公司***51.服務(wù)做得越深客戶認(rèn)可度越高/安徽***公司***52.摸清底細(xì)為客選房/安徽**公司***53.將來電轉(zhuǎn)化成來訪/安徽**公司***54.保持敏感抓住時(shí)機(jī)/臺(tái)州****公司***55.尋找第15號(hào)獲獎(jiǎng)?wù)?****公司***56.真誠(chéng)對(duì)待每位來訪客戶/****房產(chǎn)公司***57.以服務(wù)打動(dòng)客戶/北京陽光**公司***58.不要輕易給客戶“貼標(biāo)簽”/桐廬**公司***59.簽署合同只是銷售服務(wù)的開端/桐廬**公司***60.張口就“趕人”的銷售要不得/北京陽光**公司***61.工作需要尋找高效的方法/桐廬**公司***62.讓客戶認(rèn)可你/北京陽光**公司***63.貼心服務(wù)讓客戶更信賴你/桐廬**公司***64.追求真正意義上的“勝任”/桐廬**公司***65.遵章執(zhí)行以防客戶糾紛/千島湖**公司***66.500次凝眸換一次成交/新疆****公司***67.記一次“婚房”活動(dòng)營(yíng)銷/濟(jì)南海爾**公司***68.感動(dòng)客戶才能贏得客戶/杭州***綠景公司***69.要善于識(shí)別那些有號(hào)召力的人/杭州***綠景公司***70.抵押房產(chǎn)銷售的慘痛教訓(xùn)/杭州****公司***海寧**新城品牌營(yíng)銷十二法則海寧**新湖公司***眾所周知，物業(yè)形態(tài)豐富，體量龐大，開發(fā)周期長(zhǎng)是**新城的特點(diǎn)。在一個(gè)只有15萬市區(qū)人口的城市運(yùn)作這樣一個(gè)110萬平方米的大盤，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)意味著海寧市區(qū)將有七分之一的人口住進(jìn)我們的園區(qū)，這對(duì)營(yíng)銷策劃工作而言無疑是一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)。大盤性質(zhì)，決定了那種粗放的營(yíng)銷做法，對(duì)**新城而言是不可取的，營(yíng)銷上應(yīng)牢牢把握穩(wěn)健、節(jié)奏、長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌運(yùn)作基調(diào)，這才是支撐項(xiàng)目長(zhǎng)期順利運(yùn)作的正確思路。一、優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目應(yīng)該當(dāng)作品牌來操作通常來看，一般項(xiàng)目的做法是只要實(shí)現(xiàn)較好的銷售價(jià)格和利潤(rùn)就算是目標(biāo)達(dá)到了，其做法往往比較粗獷，隨意性強(qiáng)，缺少章法。但在我們看來，**項(xiàng)目不僅要賣出應(yīng)有的價(jià)值，還要賣出應(yīng)有的效應(yīng)，從而賣出相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目品牌，為主品牌加分。因此，操作手法上應(yīng)當(dāng)做品牌來運(yùn)作，要有明確的品牌核心價(jià)值（專一訴求）、品牌口號(hào)、品牌符號(hào)以及品牌聯(lián)想。充分借助**這一背書品牌（指在一個(gè)產(chǎn)品品牌與服務(wù)品牌背后的支持性品牌）的作用，促成旗下子品牌的打造。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目發(fā)展成為品牌時(shí)，將意味著它的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度以及銷售力將高出一般項(xiàng)目很多，從而必將增強(qiáng)自身抗風(fēng)雨的能力，同時(shí)還將反向推動(dòng)主品牌的建設(shè)。因此，對(duì)于**新城這樣一個(gè)大盤而言，品牌之路才是真正正確的營(yíng)銷之路。實(shí)踐證明，經(jīng)過多年的努力，**新城完成了由“品質(zhì)大盤”向“品牌大盤”的演變過程。品牌產(chǎn)生的效應(yīng)二、大盤應(yīng)拉長(zhǎng)拓寬自身的客群資源小盤玩另類，大盤做細(xì)分，這是常規(guī)的操盤方式。而我們認(rèn)為**新城在細(xì)分的基礎(chǔ)上還要一網(wǎng)打盡，這也是與一般項(xiàng)目的區(qū)別所在，因?yàn)槭袌?chǎng)容量和大盤體量特點(diǎn)決定了我們的招式。因此，大盤操作必須要解決客群覆蓋面的最大化、客群寬度最大化、客群長(zhǎng)度的最大化，從而保持客戶資源的持續(xù)性供給。單靠某一細(xì)分市場(chǎng)的客群難以解決項(xiàng)目整盤客源的充足性問題。三、豐富的產(chǎn)品定位策略利于大盤成功在縣級(jí)城市，大盤操作中面對(duì)的一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題就是體量大、客群少的矛盾。如何有效弱化或化解這一矛盾，是項(xiàng)目必須要思考并解決的問題。我們認(rèn)為，前期合理的產(chǎn)品定位是項(xiàng)目成功的前提。對(duì)于大盤而言，相對(duì)多元、豐富的產(chǎn)品定位策略是網(wǎng)羅不同群體、不同層次、不同需求客戶的前提，是擴(kuò)大客群范圍的途徑，是大盤成功的前提。1.市場(chǎng)空白的產(chǎn)品定位2.產(chǎn)品有明顯的亮點(diǎn)3.產(chǎn)品要有附加值四、理清產(chǎn)品之間的價(jià)格梯度關(guān)系擁有豐富的業(yè)態(tài)是**新城的產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品豐富是項(xiàng)目先天的優(yōu)勢(shì)。但若處理不好產(chǎn)品相關(guān)因素的關(guān)系，如客群定位及價(jià)格關(guān)系等，特別是價(jià)格關(guān)系，那將引發(fā)項(xiàng)目自身產(chǎn)品之間的內(nèi)訌。只有處理好公寓、排屋、別墅、平層官邸各個(gè)產(chǎn)品之間的價(jià)格梯度關(guān)系，使得各個(gè)產(chǎn)品自成價(jià)格體系同時(shí)又與其它產(chǎn)品有所聯(lián)系，形成一個(gè)由下向上的價(jià)格階梯。每個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)階梯中都能找到自己的價(jià)格位置，這樣的價(jià)格階梯才能最大程度地覆蓋并吸納客戶。五、固化持續(xù)熱銷的市場(chǎng)印象大盤進(jìn)入滾動(dòng)開發(fā)期時(shí)，將有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，就是開盤頻繁，次數(shù)多。如何使得每次開盤都能熱銷并將這種熱銷勢(shì)頭不斷的保持與傳遞，是非常重要的問題。對(duì)于大盤而言，一次公開開盤的失敗，可能會(huì)大傷元?dú)狻Ｎ覀兊脑瓌t是：有條件熱銷的要做大熱銷，沒條件熱銷的要想辦法制造熱銷。惟有如此，才能在客戶腦海中形成**新城每次都搶手，每次都熱銷的固化印象，最終強(qiáng)化客戶購(gòu)買**新城的信心的目的。海寧**新城開盤現(xiàn)場(chǎng)六、充分發(fā)揮產(chǎn)品之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系在產(chǎn)品推售方面，要根據(jù)自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，充分調(diào)動(dòng)起產(chǎn)品之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。以期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間互相帶動(dòng)、相互促進(jìn)甚至相互解圍的作用，從而達(dá)到“你方唱罷我登場(chǎng)，此起彼伏”的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，最終實(shí)現(xiàn)整體推售物業(yè)的順利去化。七、竭力保持持久的人氣氛圍做大盤，從某種意義上講其實(shí)是做“人氣”。人氣的旺盛與否將直接影響大盤的銷售成敗。**新城每年幾十場(chǎng)的園區(qū)營(yíng)銷及各種宣傳活動(dòng)都有這方面的考量。因此**新城特別注重人氣的持續(xù)性營(yíng)造，始終擁有地方“人氣王”的頭銜。持續(xù)旺盛的人氣是項(xiàng)目“鮮活度”和“吸引力”的表現(xiàn)。八、客觀看待廣告宣傳的作用在海寧這樣的縣級(jí)城市之中，沒有覆蓋到位、絕對(duì)權(quán)威的主流媒體?？蛻舻姆稚⑿詻Q定了我們的宣傳策略必須是“點(diǎn)、線、面”結(jié)合的“組合式、立體化”策略，必須要?jiǎng)佑靡磺锌梢詣?dòng)用的力量，強(qiáng)調(diào)“全媒皆兵”。任何單一的媒體或活動(dòng)宣傳都無法滿足龐大的客源需求，在手法上我們更強(qiáng)調(diào)“集中式”原則。我們不依賴廣告，但也不會(huì)低估它的作用、更不會(huì)放棄它。廣告、活動(dòng)和公關(guān)等宣傳工具，我們認(rèn)為一個(gè)都不能少。九、充分挖掘體驗(yàn)式活動(dòng)營(yíng)銷的力量從多年的實(shí)踐情況來看，集團(tuán)倡導(dǎo)的“零距離”體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，是最為有效的活動(dòng)營(yíng)銷形式。在**新城的每期新產(chǎn)品上市前都少不了零距離參觀活動(dòng)，這一營(yíng)銷形式也是**新城一直堅(jiān)持的做法。海寧**新城組織客戶參觀北京**十、高度重視以老帶新的作用從**新城的客戶來訪途徑看，項(xiàng)目進(jìn)入一定階段后，老客戶、老業(yè)主的介紹推薦占據(jù)絕對(duì)主力，一直維持在60-70%的比例，這一數(shù)據(jù)充分反映了海寧市場(chǎng)的客戶傳播特點(diǎn)和人脈的重要性。從而決定了我們必須要高度重視老客戶資源，重視老帶新的作用，而且要竭盡全力地將這一資源極致化。我們維護(hù)老客戶的手段和途徑包括：1.**會(huì)2.銷售服務(wù)指導(dǎo)小組3.各類園區(qū)活動(dòng)老客戶的心聲：**：為我的幸福買一份保單**新城就像一份保險(xiǎn)，為我的幸福生活提供了保障。我信任**房產(chǎn)，信任**新城。**：走在通往理想生活的道路上“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”是理想狀態(tài)，**新城的社區(qū)氛圍讓我們覺得，我們是走在通往理想生活的道路上。***：隱蔽工程是真正的良心工程我買房子從來不看花花綠綠的樓書，我主要關(guān)注地下工程，材料選什么？怎么設(shè)計(jì)？怎么做？這些才最能體現(xiàn)工程質(zhì)量的方面。我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家，**在這方面是實(shí)打?qū)嵉?，做的都是良心工程?**：如果陶淵明還活著，《桃花源記》就會(huì)改寫了看了杭州桃花源，真沒想到中國(guó)還有這么好的山水別墅。它的自然資源得天獨(dú)厚，隱居生活讓人神往。如果陶淵明還活著，《桃花源記》就會(huì)改寫了，因?yàn)檫@個(gè)桃花源比他描寫的桃花源不知道要好多少。不過，**新城也是我特別心愛的園區(qū)，我要讓我的親朋好友都住進(jìn)來。十一、狠抓園區(qū)生活服務(wù)體系建設(shè)在集團(tuán)確立園區(qū)生活服務(wù)體系的戰(zhàn)略地位后，我們也意識(shí)到了園區(qū)生活服務(wù)體系的戰(zhàn)略意義以及對(duì)項(xiàng)目本身的營(yíng)銷意義。因此，公司投入大量精力與時(shí)間，按照?qǐng)@區(qū)生活服務(wù)體系的要求分別從硬件和軟件方面加以建設(shè)打造。經(jīng)過近兩年的努力，健康、教育和生活三大系統(tǒng)已經(jīng)形成，并逐步發(fā)揮出應(yīng)有的社會(huì)效應(yīng)，真正將對(duì)業(yè)主的人性關(guān)愛落實(shí)到日常的生活當(dāng)中，并逐步在影響并改變業(yè)主的生活方式。園區(qū)生活服務(wù)體系的實(shí)施與完善，已經(jīng)成為**新城又一大品牌附加值，在不斷為項(xiàng)目及集團(tuán)品牌的建設(shè)添磚加瓦。十二、制定適時(shí)有效的開盤策略在**新城的營(yíng)銷運(yùn)作中，會(huì)經(jīng)歷不同時(shí)期、不同物業(yè)的很多次開盤。在前期工作都準(zhǔn)備到位的前提下，開盤策略和組織就成為最關(guān)鍵的臨門一腳了。實(shí)踐證明，開盤策略和方法沒有固定的模式，應(yīng)結(jié)合當(dāng)時(shí)開盤物業(yè)、客戶數(shù)量以及市場(chǎng)行情等諸多因素來綜合考量，從而選擇一種最為適合的開盤模式。常用開盤方式：1.排隊(duì)式；2.搖號(hào)式；3.定位式?；谝陨鲜蟛僮鼽c(diǎn)的實(shí)施，**新城在品牌營(yíng)銷路線上，通過合理的產(chǎn)品定位、過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、有力的推廣宣傳、有效的客群挖掘、持續(xù)的人氣維持、狠抓園區(qū)生活服務(wù)體系建設(shè)、適時(shí)的定價(jià)與開盤策略，歷經(jīng)多年的努力與堅(jiān)持，終于將**新城打造成了海寧有口皆碑的地方品牌。品牌的形成提升了很多忠誠(chéng)客戶的信心指數(shù)，為項(xiàng)目持續(xù)銷售奠定了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。我們?cè)诳h級(jí)城市操作這樣一個(gè)開發(fā)周期數(shù)年之久的大盤，受到的市場(chǎng)局限、客戶局限以及傳播局限。這就要求我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用堅(jiān)持品質(zhì)、堅(jiān)持服務(wù)、堅(jiān)持品牌的營(yíng)銷思路，依托團(tuán)隊(duì)力量，堅(jiān)持“區(qū)別”營(yíng)銷，惟有這樣才能保障大盤順利銷售。逆境之中話開盤海寧**新城**苑開盤實(shí)戰(zhàn)錄海寧**新湖公司***【事實(shí)描述】海寧**新城平層官邸**苑首批房源計(jì)劃于2010年6月10日開盤。從4月中旬起，隨著調(diào)控政策的出臺(tái)，海寧市場(chǎng)也發(fā)生了較大的變化。一部分客戶開始觀望起來，購(gòu)買想法發(fā)生了變化，表現(xiàn)出對(duì)高價(jià)格的抗性。因此，本次平層官邸開盤同樣面臨困境。如何了解出客戶的真實(shí)想法？如何穩(wěn)住客戶信心？如何制造持續(xù)搶手的氛圍？如何讓臨門一腳能成功？合理謀劃、有策略地回訪客戶和制定有效的開盤方案尤為重要。**新城平層官邸自前期客戶積累以來，到5月底總客戶數(shù)量達(dá)到了500組。5月初，通過首次篩選，A類客戶數(shù)量為123組。在5月中旬的第二輪回訪后，A類客戶陡然下降到了59組。這一直線下降，帶給我們很大壓力。仔細(xì)分析后，我們判斷首先應(yīng)是負(fù)面輿論影響的結(jié)果，其次客戶的購(gòu)買立場(chǎng)也確實(shí)動(dòng)搖不定，再次銷售員對(duì)A類客戶的判定更加謹(jǐn)慎。A類客戶數(shù)量問題一時(shí)間變得異常嚴(yán)峻。因此，我們意識(shí)到要解決客戶信心問題，必須要用短兵相接的方式。我們加速了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施，分別開展了北京**的零距離參觀和新品發(fā)布會(huì)兩大活動(dòng)。通過北京的參觀之行，我們與客戶吃喝住行在一起兩天，一方面加深了對(duì)他們意向的了解，另一方面也借此機(jī)會(huì)向他們進(jìn)一步灌輸平層官邸的理念與優(yōu)點(diǎn)，傳遞并恢復(fù)他們的信心。在5月底的最后一輪回訪后，A類客戶的數(shù)量又開始恢復(fù)并超過5月初的水平，達(dá)到147組。但這個(gè)數(shù)據(jù)相對(duì)于整個(gè)組團(tuán)214套的房源供應(yīng)來看，還是嚴(yán)重不足。當(dāng)A類客戶數(shù)量相對(duì)有了把握之際，我們策劃了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)。由于A類客戶數(shù)量有限，發(fā)布會(huì)有意選擇小空間場(chǎng)所來進(jìn)行，最終定在**天地酒店多功能廳。該會(huì)場(chǎng)只能容納170人，結(jié)果當(dāng)日來了200多人，雖然客戶的實(shí)際數(shù)量并不多，但由于地方小，還是達(dá)到了預(yù)期“制造人多”的效果。通過新品發(fā)布會(huì)的舉辦，我們掌握了A類客戶的實(shí)際數(shù)量及其信心程度。鑒于對(duì)客戶基數(shù)的判斷，我們認(rèn)為5幢90套房源全推出會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，權(quán)衡再三，我們決定先推出3幢房子，共計(jì)54套房源，另外2幢房源根據(jù)前面的銷售情況再定為宜。在開盤方式上，我們分析認(rèn)為，本次開盤方式應(yīng)以不傷害客戶感情和有利下單為原則，采用一種相對(duì)公平公正的方式更能符合大多數(shù)客戶的心理。故而，我們認(rèn)為這次開盤搖號(hào)模式更為適合。在搖號(hào)意向金設(shè)定上，我們結(jié)合對(duì)房源首付款和客戶誠(chéng)意度方面的考慮，將存款金額定在了150萬，為開盤當(dāng)日直簽合同做好了首付款的鋪墊。與此同時(shí)，我們對(duì)所有已存款99組客戶以及直系親屬的征信情況進(jìn)行了摸底，對(duì)貸款2套及以上客戶的財(cái)務(wù)方案進(jìn)行了建議。鼓勵(lì)他們一次性付款，其次引導(dǎo)他們用子女名字進(jìn)行購(gòu)買。為促進(jìn)開盤當(dāng)日付款比例的提高，我們按照首付四成、五成和一次性付款分別優(yōu)惠1%、2%和3%進(jìn)行設(shè)置。此外，鑒于目前協(xié)議轉(zhuǎn)合同的難度以及客戶的善變心理，為防止客戶逃單，借用開盤當(dāng)日的壓迫力，我們開盤當(dāng)天采取了直簽合同的措施。為給直簽合同加上雙保險(xiǎn)，我們規(guī)定每套房源贈(zèng)送車位的前提是必須在當(dāng)天簽定合同并完成按揭手續(xù)，否則，不予贈(zèng)送車位。如此，在前期各個(gè)環(huán)節(jié)上執(zhí)行到位，在開盤現(xiàn)場(chǎng)氛圍造勢(shì)的情況下，6月10日首批54套房源開盤當(dāng)日直簽合同48套，去化率89%。并有50%的客戶選擇5成首付，有近20%的客戶選擇一次性付款。【案例分析】眾所周知，調(diào)控政策給市場(chǎng)帶來了一些影響和變化。這一時(shí)期我們的營(yíng)銷工作應(yīng)該順勢(shì)而為，我們營(yíng)銷人員要做的就是在不同背景、不同市場(chǎng)行情下制定出切實(shí)有效的營(yíng)銷策略與應(yīng)對(duì)方法，而不是一味地埋怨市場(chǎng)。一切工作都要圍繞客戶的信心而開展。對(duì)客戶的回訪要有理有節(jié)，要梳理出客戶的真實(shí)想法，找到阻礙客戶成交的真正原因，掌握他們的貸款及資金情況并提供財(cái)務(wù)方面的建議與對(duì)策。通過對(duì)市場(chǎng)與客戶的深入細(xì)致分析，然后因地制宜制定營(yíng)銷策略與方案，力爭(zhēng)將銷售抗性弱化甚至化解，并利用自身?xiàng)l件，從利于開盤去化的角度出發(fā)制定開盤方案，堅(jiān)持直簽合同，這才是積極有效的營(yíng)銷。慈溪雙項(xiàng)目同步營(yíng)銷案例慈溪**房產(chǎn)公司**2010年初，我接過從集團(tuán)、片區(qū)層層下達(dá)的30億銷售指標(biāo)，與張總簽下部門責(zé)任狀，并鄭重宣誓，忙碌間不覺又已經(jīng)歷一輪寒暑。這一年間，市場(chǎng)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，急流險(xiǎn)灘，其嚴(yán)峻程度較2008年有過之無不及，房地產(chǎn)行業(yè)面臨了前所未有的挑戰(zhàn)。2010年11月19日，當(dāng)內(nèi)務(wù)確認(rèn)慈溪***、慈溪慈園一年的累計(jì)銷售額已達(dá)到30億元時(shí)，望著伙伴們疲憊的笑臉和歡呼，我百感交集——定格在我們記憶中的2010年雖然充滿艱辛，但我們沒有辜負(fù)集團(tuán)和片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與期望，沒有辜負(fù)慈溪公司全體同仁一年來的辛勤付出和囑托。對(duì)于這兩個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷心得，我總結(jié)如下：一、項(xiàng)目概況**·慈溪*** 總用地面積121988平方米，總建筑面積30978平方米，地上建筑面積156397平方米。項(xiàng)目分兩期開發(fā)：一期總建筑面積91846平方米，地上建筑面積64369平方米，已于2009年5月14日和8月8日開工，總可售面積62730平方米，總可售金額122852萬元。其中平層官邸91套，已售87套，均價(jià)2.1萬元/平方米；小高層217套，已售200套，均價(jià)1.68萬元/平方米。交付時(shí)間：2011年9月30日。二期總建筑面積139132平方米，地上建筑面積92028平方米，已于2009年12月1日開工，2012年3月30日交付。慈溪慈園總占地面積：62576平方米，總建筑面積：173470平方米，地上總建面：131730平方米，開工時(shí)間：2010年1月8日?？偪墒勖娣e126694平方米，總可售金額351449萬元；共532套，已售267套，均價(jià)2.6萬元/平方米，銷售率50%；商業(yè)及非成套住宅54套，其中商鋪均價(jià)為4萬元/平方米。交付時(shí)間：2013年5月31日。二、2010年度計(jì)劃指標(biāo)完成情況截至12月29日，慈溪***、慈溪慈園二項(xiàng)目合計(jì)完成合同銷售額：32.933億元，實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠28.0997億元。2010年1-12月，慈溪***、慈溪慈園二項(xiàng)目合計(jì)銷售金額占市場(chǎng)總量53%，銷售套數(shù)占比34%，銷售面積占比38%，名列城區(qū)樓盤年度合同銷售總額前兩名。三、同步營(yíng)銷管理理心得（一）五大關(guān)鍵詞詞 關(guān)鍵詞一：籌劃1.***月琴苑苑1#-6#開盤（20009年9月23日）2.***云箏苑苑9#、10#開盤（2010年1月26日）3.***云箏苑苑7#、8#、11#開盤（20110年3月26日）4.慈園4#、6#-10#開盤（22010年6月27日）5.***露笙苑苑開盤（20010年8月28日）6.慈園1#-3#、5#開盤盤（2010年11月15日）關(guān)鍵詞二：造勢(shì)產(chǎn)品介紹會(huì)慈園4#、6#-10#樓預(yù)選房房慈園4#、6#-10#樓開盤集集中簽約關(guān)鍵詞三：體驗(yàn)***排屋客戶零零距離活動(dòng)關(guān)鍵詞四：推廣推廣宣傳關(guān)鍵詞五：挖掘客戶服務(wù)小組活動(dòng)動(dòng)花絮(二)四大亮點(diǎn)亮點(diǎn)一：精心營(yíng)造造熱銷氛圍，嚴(yán)嚴(yán)格把控銷售售環(huán)節(jié)根據(jù)每期房源品類類、市場(chǎng)形勢(shì)勢(shì)及客群特點(diǎn)點(diǎn)，精心策劃劃、反復(fù)推敲敲，靈活制定定每一次開盤盤方案，通過過創(chuàng)新產(chǎn)品說說明會(huì)形式、VIP客戶限時(shí)優(yōu)先選房等措施,營(yíng)造熱銷氛圍，促進(jìn)并堅(jiān)定意向客戶的下單決心。依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，堅(jiān)堅(jiān)定貫徹車位位捆綁、100%直簽簽合同原則，并并在原有基礎(chǔ)礎(chǔ)上不斷完善善簽約流程的的嚴(yán)密性及效效率，促進(jìn)資資金快速回籠籠。嚴(yán)把折扣扣、預(yù)留、換換房、退房等等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，通通過項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)營(yíng)班子和營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)的默契契配合，在客客戶中樹立起起良好口碑，進(jìn)進(jìn)一步提升***品牌的美美譽(yù)度。亮點(diǎn)二：總經(jīng)理坐坐鎮(zhèn)銷售一線線，鎖定重點(diǎn)點(diǎn)客戶在銷售案場(chǎng)設(shè)立“總經(jīng)理接待待日”，對(duì)于重點(diǎn)點(diǎn)客戶進(jìn)行一一對(duì)一梳理，或“零距離”帶隊(duì)、陪同參觀工地和樣板區(qū),全面解讀產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。每次開盤，項(xiàng)目總總經(jīng)理帶領(lǐng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)班子成員員輪流坐鎮(zhèn)，實(shí)實(shí)時(shí)把控現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、及時(shí)協(xié)調(diào)調(diào)疏導(dǎo)。日常常工作中深入入一線，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)測(cè)試和點(diǎn)評(píng)評(píng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工工作品質(zhì)，手手把手指導(dǎo)置置業(yè)顧問提高高溝通技巧，深深入分析客戶戶心理、巧用用價(jià)格分解等等方法深化解解讀產(chǎn)品價(jià)值值，提升營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技技能及服務(wù)水水平。亮點(diǎn)三：洞悉市場(chǎng)場(chǎng)客群心理，巧巧用價(jià)格推動(dòng)動(dòng)去化8月，***露笙苑苑精裝修法式式排屋開盤前前，市場(chǎng)氣氛氛低迷，原先先積累的A、B類意向客戶戶嚴(yán)重縮水，為為確?！霸玟N、多銷銷、快銷”，經(jīng)項(xiàng)目公公司與片區(qū)及及集團(tuán)營(yíng)銷策策劃部的反復(fù)復(fù)論證，確定定開盤均價(jià)為為34835元/M2?；趯?duì)市場(chǎng)的充分分了解、對(duì)客客戶心理的深深度把握，以以及對(duì)于工程程營(yíng)造能力和和產(chǎn)品價(jià)值的的堅(jiān)定信心，項(xiàng)項(xiàng)目公司在開開盤過程中小小步快跑，充充分利用價(jià)格格杠桿營(yíng)造熱熱銷氛圍，一一方面帶動(dòng)房房源去化，另另一方面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了利潤(rùn)更大大化。亮點(diǎn)四：充分挖掘掘資源潛力，全全員營(yíng)銷、全全員參與項(xiàng)目公司其他兄弟弟部門齊心協(xié)協(xié)力、眾志成成城，積極參參與產(chǎn)品說明明會(huì)、VIP選房和集中中開盤等各項(xiàng)項(xiàng)重要活動(dòng)，倡倡導(dǎo)全員參與與、全員營(yíng)銷銷，全力支持持項(xiàng)目銷售。邀請(qǐng)客戶服務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)小組協(xié)助開開盤工作，加加深重點(diǎn)客戶戶對(duì)**品牌及企企業(yè)文化的了了解與認(rèn)同。四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與感感悟很多時(shí)候，人之所所以覺得不快快樂，是因?yàn)闉槿鄙俳?jīng)歷。美美好的經(jīng)歷帶帶給我們愉快快的回憶，痛痛苦的經(jīng)歷則則讓我們懂得得珍惜和感恩恩，使我們成成長(zhǎng)。一句醍醍醐灌頂?shù)脑捲?、幾位良師師益友、一段段難忘的經(jīng)歷歷，可能會(huì)滋滋養(yǎng)我們的一一生。對(duì)我個(gè)人而言，在在**度過的這這一段歲月將將是人生最難難忘的一段經(jīng)經(jīng)歷，因?yàn)槲椅业撵`魂在這這里接受洗禮禮，我從***開啟新的人人生。在最佳佳的職業(yè)期遇遇到最佳的平平臺(tái)，除了傾傾注全部心血血，我別無選選擇。雖然在在**工作真的的很辛苦，但但是每每想到到我的生命因因此而更富有有品質(zhì)，我就就倍感珍惜，增增添了許多勇勇氣。我曾經(jīng)受集團(tuán)投資資者關(guān)系部委委托，接待過過一家股東基基金公司的老老總，我真誠(chéng)誠(chéng)客觀地向他他展示了***的產(chǎn)品，同同時(shí)也展示了了**人的精神神和風(fēng)采。臨走前，這位老總總握著我的手手說：“**的品質(zhì)、效效率，以及產(chǎn)產(chǎn)品背后和您您一樣高素質(zhì)質(zhì)的**人，讓我覺得得非常放心……”我笑答：“請(qǐng)放心心，其實(shí)我們們和您一樣都都是**的投資者者，但不同的的是——您投資的是是資產(chǎn)，而我我們投資的則則是我們的人人生?！辈町愋远▋r(jià)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售均衡——舟山**花園銷售售管理案例舟山**公司**【事實(shí)描述】2009年6月，我我在銷售案場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行**花園一期期意向客戶第第二輪意向回回訪的過程中中發(fā)現(xiàn)，由于于意向購(gòu)買***花園的多多數(shù)為二次以以上置業(yè)的改改善居住型客客戶，而且客客群所持的消消費(fèi)理念普遍遍較超前，因因此較多客戶戶都傾向于園園區(qū)環(huán)境、樓樓層較好的房房型，其中135-1142平方米的房房型需求幾乎乎占到45%，樓層的需需求基本都集集中在6-12層，尤其是是位置最好的的6幢和7幢，更有部部分客戶表現(xiàn)現(xiàn)出“非這幾套不不買”的架勢(shì)，這這對(duì)我們當(dāng)時(shí)時(shí)即將開盤的的銷售工作帶帶來了較大的的影響。針對(duì)分析結(jié)果，我我們著重對(duì)關(guān)關(guān)注度較低的的房型進(jìn)行個(gè)個(gè)案的價(jià)值提提煉，仔細(xì)測(cè)測(cè)量每幢臨街街建筑距離城城市道路的尺尺寸，對(duì)城區(qū)區(qū)類似樓盤的的室內(nèi)噪音檢檢測(cè)和咨詢，通通過數(shù)據(jù)比對(duì)對(duì)盡可能消除除客戶對(duì)沿街街建筑噪聲的的顧慮；特別別是在定價(jià)方方案的編制過過程中，充分分分析每套房房源的優(yōu)劣性性，為部分優(yōu)優(yōu)勢(shì)房源豎立立高價(jià)標(biāo)桿，使使劣勢(shì)房源體體現(xiàn)出極高的的性價(jià)比，最最大限度地拉拉開優(yōu)勢(shì)房源源與劣勢(shì)房源源之間的價(jià)差差，維護(hù)后一一階段銷售的的均好性，使使一些邊角房房源不再無人人問津。當(dāng)時(shí)時(shí)相同樓層、戶戶型的沿街房房源與中心位位置的房源總總價(jià)差額達(dá)到到10萬—30萬元。在樓樓層價(jià)差上，采采取分段式增增幅，小高層層分為兩段，高高層分為三段段，使各樓層層的價(jià)格差距距更為凸顯。通過以上銷售策略略，意向客戶戶重新審視自自己的綜合需需求，而我們們銷售人員也也以此為基礎(chǔ)礎(chǔ)，結(jié)合景觀觀、樓層、價(jià)價(jià)格等綜合因因素為客戶設(shè)設(shè)計(jì)最適合的的選房方案，最最終在9月份開盤時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全面售售罄的佳績(jī)，實(shí)實(shí)現(xiàn)了我們普普遍性、均衡衡性銷售的目目的。在事后后的客戶回訪訪中，幾乎所所有的客戶對(duì)對(duì)于我們的這這套定價(jià)方案案均給予了高高度評(píng)價(jià)，笑笑稱我們這是是“一網(wǎng)打盡”定價(jià)法，實(shí)實(shí)現(xiàn)了雙贏的的目的?！景咐治觥繃@問題制定層層層遞進(jìn)的解決決方案是成事事的關(guān)鍵，同同時(shí)只有找準(zhǔn)準(zhǔn)了問題的主主因以及可以以影響主因的的關(guān)鍵點(diǎn)，及及時(shí)調(diào)整措施施方能制勝。麗江公寓逆市銷售售案例浙江嘉和公司樓樓雋2010年4月，調(diào)調(diào)控政策的出出臺(tái)，使房產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)熱度驟驟降，麗江公公寓案場(chǎng)的來來電來訪量也也隨之銳減，意意向客戶數(shù)量量的跌輻超過過90%，江景房源源開盤正值政政策出臺(tái)不足足半個(gè)月，銷銷售情況受到到了嚴(yán)重的影影響。面對(duì)當(dāng)前的房產(chǎn)形形勢(shì)，我們不不斷嘗試各種種辦法，希望望從中找到切切實(shí)有效的辦辦法以提高銷銷售率。調(diào)控控前，我們也也許只要給出出五分力，將將會(huì)在市場(chǎng)上上得到十分的的收獲；而現(xiàn)現(xiàn)在，花出二二十分的力，還還不一定會(huì)得得到一分成果果。但是，正正是這樣的市市場(chǎng)，能給予予我們考驗(yàn)，從從某種角度上上講，這是非非常好的鍛煉煉機(jī)會(huì)，經(jīng)歷歷磨練后的成成功才是真正正的成功。一、高頻率、全方方位地梳理意意向客戶。高頻率、全方位的的客戶梳理及及客戶回訪，是是我們當(dāng)前做做得最多的事事情。任何階階段、任何時(shí)時(shí)期的客戶都都會(huì)被我們挖挖出來做回訪訪和跟蹤，登登記過的客戶戶、已成交的的客戶、想買買而在猶豫的的客戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶戶、樂意介紹紹朋友過來的的“意見領(lǐng)袖”、有意向改改善居住條件件的老客戶、擅擅長(zhǎng)投資的外外地客戶等。經(jīng)經(jīng)過密集的回回訪、跟蹤工工作，銷售出出現(xiàn)了起色。雖雖然是小起色色，卻帶給了了我們信心，帶帶動(dòng)了我們積積極面對(duì)的心心態(tài)。調(diào)控政策前我們根根據(jù)不同的時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行行了5次集中的客客戶梳理，每每一次梳理結(jié)結(jié)果都顯示出出意向客戶的的數(shù)量，以及及客戶對(duì)于價(jià)價(jià)格的接受度度的持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；調(diào)控控政策出臺(tái)后后我們進(jìn)行了了9次集中的客客戶梳理，表表現(xiàn)出的效果果與政策出臺(tái)臺(tái)前有著天壤壤之別?？蛻魬粲^望氛圍濃濃厚，意向客客戶數(shù)量急劇劇減少且跟隨隨著政策變化化呈波段性的的變化。走出去，做好推銷銷員?！白叱鋈?，做好推銷銷員”，也是我們們?cè)诋?dāng)前形勢(shì)勢(shì)下積極從事事的銷售策略略。原本坐在在售樓處，客客戶就會(huì)找上上門來，現(xiàn)在在不同了，需需要我們走出出去推銷。我我們利用了已已成交的老客客戶及各方合合作單位等關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積積極地去周邊邊的市場(chǎng)、企企事業(yè)單位推推銷。逐漸地地，通過口碑碑傳播，來看看房的人多了了，案場(chǎng)的人人氣增加了。七八兩個(gè)月全員營(yíng)營(yíng)銷小組共開開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推推廣活動(dòng)15場(chǎng)次，并于于周末上門回回訪老客戶，維維系與客戶感感情的同時(shí)挖挖掘客戶資源源。1.彭埠拆遷指指揮部推廣：：彭埠鎮(zhèn)拆遷遷指揮部現(xiàn)有有工作人員10多人，主要要負(fù)責(zé)做村民民的思想工作作，協(xié)助鐵投投公司順利拆拆遷。該指揮揮部有兩名工工作人員曾購(gòu)購(gòu)買本項(xiàng)目三三期90平方米小戶戶型，登記過過一線江景房房，意向160平方米左右右的三居。在在調(diào)控政策出出臺(tái)前，盡管管一線江景房房面積較大，單單價(jià)較高，但但客戶還是表表現(xiàn)出了一定定的意向。隨隨著政策的出出臺(tái)，此類本本身就購(gòu)買不不堅(jiān)定的客戶戶，馬上轉(zhuǎn)為為觀望的態(tài)度度。于是我們們選擇到彭埠埠拆遷指揮部部做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的的推廣，一方方面考慮用一一種較溫和的的方法對(duì)這兩兩名客戶現(xiàn)階階段意向作了了解；另一方方面，希望通通過對(duì)拆遷村村民經(jīng)濟(jì)狀況況的了解來發(fā)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)機(jī)。據(jù)了解，本本次彭埠鎮(zhèn)共共涉及1300多住戶的拆拆遷工作。村村民中約50%務(wù)農(nóng)，45%務(wù)工，30%左右的村民民經(jīng)濟(jì)條件尚尚可，但作為為一線江景的的意向客戶，購(gòu)購(gòu)買力明顯不不足。此次拆拆遷補(bǔ)償，每每戶安置款平平均在100多萬元，另另按每人7萬元/55平方米進(jìn)行行實(shí)物安置。在在場(chǎng)工作人員員表示，由于于本項(xiàng)目戶型型大、總價(jià)高高的特殊性，彭彭埠鎮(zhèn)拆遷戶戶難成為本項(xiàng)項(xiàng)目意向客戶戶群。但是只只要有一線機(jī)機(jī)會(huì)，我們都都會(huì)努力去抓抓住它。通過過此次推廣，第第二天，拆遷遷指揮部的孫孫先生就介紹紹了臺(tái)州的朋朋友來看B區(qū)103平方米的限限制房。雖然然這位臺(tái)州朋朋友因戶型功功能上的原因因沒有下單，但但這種走出去去宣傳的模式式還是值得推推廣的。這種種良好的互動(dòng)動(dòng)，能拉近與與客戶之間的的距離，也能能更好地感染染客戶，并最最終能讓客戶戶更盡心地作作為項(xiàng)目的推推銷員。2.東站鞋城推廣：AA區(qū)一標(biāo)段開開盤時(shí)有12套房源為東東站鞋城商戶戶所購(gòu)買，所所以此次走出出去推廣的目目標(biāo)被鎖定為為東站鞋城。東東站鞋城其貌貌不揚(yáng)，坐落落于老汽車東東站的高架下下面，立面比比較簡(jiǎn)單低調(diào)調(diào)，且沒有明明顯的招牌。走走進(jìn)市場(chǎng)，里里面簡(jiǎn)陋的環(huán)環(huán)境讓我們不不禁產(chǎn)生疑問問：購(gòu)買了我我們麗江公寓寓的“豪宅客戶”在這樣的條條件下是怎樣樣努力拼搏，才才能取得成功功的？帶著疑疑問我們找到到了客戶廖先先生，與客戶戶交流過程中中，客戶多次次流露出對(duì)***品牌的擁擁護(hù)和對(duì)麗江江公寓的喜愛愛，也愿意作作為我們的推推銷員，在市市場(chǎng)中、在朋朋友中將他親親身的購(gòu)房經(jīng)經(jīng)歷，將他對(duì)對(duì)于**房產(chǎn)及麗麗江公寓的情情感帶給他周周邊的朋友，從從而感染他的的朋友，口口口相傳，最終終都能成為鄰鄰居。三、尋找團(tuán)購(gòu)帶動(dòng)動(dòng)效應(yīng)尋找團(tuán)購(gòu)的途徑，也也是我們目前前努力的方向向。當(dāng)前形勢(shì)勢(shì)下，利用成成交客戶的帶帶動(dòng)效應(yīng)，不不同程度的小小團(tuán)購(gòu)誕生了了7月25日的小團(tuán)購(gòu)創(chuàng)下開盤盤之后的最大大日銷量：梁梁女士、阮女女士、韋先生生都是我們前前期持續(xù)跟蹤蹤的意向客戶戶，但因?yàn)檎壅劭圻_(dá)不到客客戶的心理價(jià)價(jià)位，一直徘徘徊在定與不不定之中。為為此，我們想想到把這一群群客戶集中起起來洽談，并并通過客戶再再去介紹朋友友一起來購(gòu)買買，為項(xiàng)目達(dá)達(dá)到一定的小小團(tuán)購(gòu)量的同同時(shí)，也可以以給予客戶更更為優(yōu)惠的條條件。這一手手段最終以成成功告捷，7月25日當(dāng)日預(yù)定量量達(dá)到9套，創(chuàng)下了了我們江景房房開盤之后的的最大日銷量量。四、激發(fā)老客戶的的推薦熱情老客戶永遠(yuǎn)是我們們的寶貴資源源。淡市中最最熱心的義務(wù)務(wù)推銷員，當(dāng)當(dāng)屬我們的老老客戶。因此此，做好老客客戶的感情維維系、情感交交流，是我們們?nèi)粘Ｖ攸c(diǎn)工工作之一。給給予老客戶除除**會(huì)積分以以外的推薦獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)是我們對(duì)對(duì)于他們辛勤勤付出的真切切回報(bào)。這一一措施，在淡淡市中也起到到了非常好的的效果。老客戶於女士為我我們帶來了5套300平方米戶型的的銷售：於女女士是我們B區(qū)的老客戶戶，平時(shí)一直直保持著非常常好的關(guān)系。江江景戶開盤銷銷售不好時(shí)，我我們想到了她她，於女士關(guān)關(guān)系網(wǎng)廣，朋朋友多，向她她做了介紹，明明確了推薦獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法后，她她表示出了興興趣，非常熱熱情地成為了了我們的推銷銷員，毫不猶猶豫地預(yù)定了了一套300平方米的戶型型。之后的一一段時(shí)間，她她陸續(xù)為我們們推薦了4位客戶購(gòu)買買300平方米的戶型型，為我們帶帶來了近5000萬元的銷售售額。原本可以“日光”的盤子因?yàn)闉檎{(diào)控政策經(jīng)經(jīng)歷了無比艱艱辛的銷售過過程，但我們們的團(tuán)隊(duì)也成成長(zhǎng)了，明白白了付出與收收獲的關(guān)系，明明白了逆市中中唯有堅(jiān)定信信心、堅(jiān)持到到底才是硬道道理。紹興玉園銷售案例例紹興**寶業(yè)公司司龐慧華紹興玉園，**與與寶業(yè)的合作作開發(fā)的別墅墅項(xiàng)目。基于于該項(xiàng)目絕佳佳的山水資源源、先進(jìn)的設(shè)設(shè)計(jì)理念、成成熟的營(yíng)造技技術(shù)，其定價(jià)價(jià)水平遠(yuǎn)高于于本地市場(chǎng)其其同類產(chǎn)品。如如何讓玉園非非同凡響的價(jià)價(jià)值與價(jià)格相相匹配，并獲獲得市場(chǎng)的認(rèn)認(rèn)可，是玉園園營(yíng)銷的關(guān)鍵鍵。第一部分玉園項(xiàng)項(xiàng)目基本情況況玉園項(xiàng)目位于會(huì)稽稽山度假風(fēng)景景區(qū)內(nèi)，緊靠靠千年尊貴的的會(huì)稽山脈，由由平水江、若若耶溪懷抱而而成。東眺寶寶業(yè)18洞高爾夫球球場(chǎng)，南臨陽陽明路，距離離市中心約55公里。項(xiàng)目占占地275畝，建筑面面積1833377平方米。整個(gè)個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有有120棟法式花園園大宅，定位位為紹興地區(qū)區(qū)高端住宅園園區(qū)。玉園項(xiàng)目區(qū)位圖玉園項(xiàng)目總平面圖圖上圖為紹興11月月8日至12月8日成交價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)計(jì)圖，其中中11月29日和12月2日分別有項(xiàng)目目合同備案，這這兩天的紹興興成交單價(jià)突突破20000元/平方米，29日更是超過25000元/平方米，而而其他日子的的成交單價(jià)大大致維持在9000--100000元/平方米。本本項(xiàng)目成交對(duì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)單單價(jià)的拉動(dòng)作作用顯而易見見。月份6月七月八月九月十月成交套數(shù)（單位：套）709552353191245成交均價(jià)（單位：元）8460893911153119189098表1：八九月為項(xiàng)目成成交旺季，從從紹興市月度度成交均價(jià)可可以看出，八八九月的成交交價(jià)高于其他他月份2000--3000元/平方米，這這其中大部分分的拉動(dòng)來自自本項(xiàng)目。名稱類型單價(jià)（單位：元）東澤博園聯(lián)排16600東澤莊園獨(dú)棟+聯(lián)排12000稽山一品獨(dú)棟15000水墨瀾庭排屋10800本項(xiàng)目獨(dú)棟42500表2：對(duì)比周邊高端產(chǎn)產(chǎn)品，成交單單價(jià)為其他的的2.5-4倍第二部分玉園產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值支撐撐盤點(diǎn)紹興地區(qū)的高高端別墅園區(qū)區(qū)，乃至將關(guān)關(guān)注點(diǎn)放大到到長(zhǎng)三角地區(qū)區(qū)，玉園產(chǎn)品品在遠(yuǎn)超本地地市場(chǎng)同類產(chǎn)產(chǎn)品前提下，甚甚至已高于杭杭州桃花源、上上海***等知名名樓盤售價(jià)。剖剖析其產(chǎn)品價(jià)價(jià)值支撐點(diǎn)，大大致可分兩點(diǎn)點(diǎn)，一是產(chǎn)品品本身，即有有形價(jià)值，二二是精神追求求，即無形價(jià)價(jià)值。玉園除去地段、價(jià)價(jià)格，更主要要具備三大價(jià)價(jià)值。品牌價(jià)值：全國(guó)十十強(qiáng)的**品牌和寶寶業(yè)品牌強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，使之之具備覆蓋整整個(gè)長(zhǎng)三角的的品牌影響力力；產(chǎn)品價(jià)值：**是是高端物業(yè)營(yíng)營(yíng)造專家，所所營(yíng)造的高端端物業(yè)在整個(gè)個(gè)長(zhǎng)三角，以以及浙江都極極具認(rèn)可度；；生活價(jià)值：**一一直致力于“不是為了造造房子而造房房子，而是為為了營(yíng)造一種種生活而建造造一棟房子作作其載體的建建設(shè)”。同樣地段段的房產(chǎn)，即即使是相同外外立面的項(xiàng)目目，**房產(chǎn)提供供的生活品質(zhì)質(zhì)是其他項(xiàng)目目所無法企及及的。玉園不僅具備領(lǐng)袖袖紹興的資本本，更有輻射射長(zhǎng)三角的影影響力。因此此，對(duì)玉園的的定位是打造造“長(zhǎng)三角頂級(jí)級(jí)、紹興第一一”的品牌高度度和形象地位位。就房產(chǎn)品本身的功功能需求來講講，房產(chǎn)品之之間沒有太大大的差別，但但產(chǎn)品歷史和和內(nèi)涵給予人人們的靈魂啟啟迪和社會(huì)感感召力卻是有有差別的。操操作運(yùn)行玉園園項(xiàng)目無異于于培育一個(gè)曠曠世久遠(yuǎn)的奢奢侈品牌，我我們要求它具具備悠遠(yuǎn)的歷歷史溯源，經(jīng)經(jīng)典流傳的故故事、耐人尋尋味的文化內(nèi)內(nèi)涵，從而成成為人們追求求極致的靈魂魂歸宿。我們們梳理出樓盤盤構(gòu)成會(huì)稽山山下，若耶溪溪畔，數(shù)千年年的江南文化化潤(rùn)澤下的一一方至美水土土，天賦稀貴貴的千萬級(jí)豪豪宅等要素。一、會(huì)稽山水，千千年潤(rùn)澤之地地，是做豪宅宅基礎(chǔ)條件之之一。紹興，中國(guó)歷史文文化名都，江江南文化的重重要代表城市市，幾千年來來名人大家輩輩出，而會(huì)稽稽山是中國(guó)著著名的歷史文文化名山，自自然和人文景景觀資源豐富富，是中國(guó)山山水詩的重要要發(fā)源地之一一，兼有“天子之氣”和“上霸之氣”。在詳細(xì)了了解了紹興的的歷史文化，對(duì)對(duì)會(huì)稽山腳下下的這塊地進(jìn)進(jìn)行了風(fēng)水研研究后，綜合合得出這里是是城市里罕見見的、集人文文歷史、自然然美景、頂級(jí)級(jí)高尚休閑配配套于一體適適合于做豪宅宅的寶地。二、地塊規(guī)模適中中，豪宅園區(qū)區(qū)的絕佳選擇擇。我們常對(duì)客戶說：：“玉園是真正正意義上的限限量奢侈品，只只為120個(gè)人打造，您您能成為其中中的一員，并并非金錢可求求，更是一種種緣分?！闭嫉?75畝，地塊大大小適中，建建筑體量適中中，各組團(tuán)規(guī)規(guī)整清晰，有有益于良好的的生活氛圍形形成，有利于于良好物業(yè)管管理運(yùn)行。園園內(nèi)設(shè)計(jì)有120棟法式獨(dú)立立花園大宅，產(chǎn)產(chǎn)品類型一致致，園區(qū)建筑筑景觀風(fēng)格和和諧統(tǒng)一，專專為紹興地區(qū)區(qū)各行業(yè)領(lǐng)袖袖人物打造，其其純粹性達(dá)到到最佳。三、**品牌舍得得投入，善于于傾注。要真正做好一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)產(chǎn)品的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，有四四點(diǎn)很重要，分分別是環(huán)境、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、品品牌和服務(wù)。環(huán)環(huán)境或許有很很多樓盤都可可以做到，現(xiàn)現(xiàn)在的會(huì)稽山山脈周邊，具具備豐富的人人文自然資源源；產(chǎn)品質(zhì)量量相信很多企企業(yè)也可以做做到高端，但但是一個(gè)產(chǎn)品品需要增加它它的附加值，必必須依靠它的的品牌和服務(wù)務(wù)，企業(yè)文化化理念對(duì)產(chǎn)品品支撐很重要要，有什么樣樣的企業(yè)就能能做出什么樣樣的產(chǎn)品。四、絕對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)。出自玉園皆完美。我我們的產(chǎn)品不不僅僅局限在在產(chǎn)品本身，如如挑剔的選材材、精心的設(shè)設(shè)計(jì)、精細(xì)的的工藝，更體體現(xiàn)在與產(chǎn)品品相關(guān)的所有有方面，如完完美的銷售通通道包裝、尊尊貴典雅的案案場(chǎng)服務(wù)氛圍圍、訓(xùn)練有素素的崗位員工工……每一個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)都是玉園品品質(zhì)的一部分分。五、打造尊貴的園園區(qū)服務(wù)體系系及入住業(yè)主主的純粹性使使得園區(qū)更為為尊貴。建筑的品質(zhì)對(duì)于業(yè)業(yè)主而言僅僅僅是生活的開開始，真正的的生活價(jià)值還還需要在物業(yè)業(yè)服務(wù)中體現(xiàn)現(xiàn)。以業(yè)主的的實(shí)際需求為為基礎(chǔ)，這是是**產(chǎn)品服務(wù)務(wù)最突出的表表現(xiàn)。購(gòu)房者者買到住宅，只只是滿足了自自己基本的生生活需求，而而在園區(qū)里享享受到的教育育、醫(yī)療、健健康、運(yùn)動(dòng)，以以及精神層面面全面、持續(xù)續(xù)的服務(wù)，才才是房產(chǎn)品更更大的價(jià)值所所在。**物管聘請(qǐng)請(qǐng)英國(guó)專家管管家協(xié)會(huì)通過過系統(tǒng)化、專專業(yè)化的培訓(xùn)訓(xùn)，組建一支支真正的“**物業(yè)管家”團(tuán)隊(duì)，為高高端業(yè)主提供供管家式服務(wù)務(wù)。**寶業(yè)·玉園將引入入**園區(qū)服務(wù)務(wù)體系之高端端應(yīng)用樣本-----“管家式園區(qū)區(qū)服務(wù)體系”，以完美服服務(wù)匹配城市市別墅的尊貴貴生活。我們常跟客戶提起起的，世界上上很多著名住住宅區(qū)，不僅僅僅是因?yàn)閳@園區(qū)的硬件好好，更因?yàn)槿肴胱≌叩募兇獯庑远蔑@顯尊貴。一向向被好萊塢明明星視為演藝藝成就、身家家財(cái)產(chǎn)象征的的比佛利山莊就是財(cái)富名名利的代象與與表徵。每天天有不少外地地游客坐旅游巴巴士遠(yuǎn)道觀光光，為的就是是一窺名流巨巨星的翩翩風(fēng)風(fēng)姿及豪華住住宅。第三部份價(jià)格高高于市場(chǎng)水平平前提下的客客戶拓展要點(diǎn)點(diǎn)一、拓展的基礎(chǔ)支支撐（一）充分了解市市場(chǎng)，熟知周周邊樓盤。只有在熟知其他項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品后，才才能為客戶做做有效引導(dǎo)。品品牌落地初期期，本地客戶戶對(duì)**品牌相對(duì)對(duì)陌生，沒有有樣板區(qū)實(shí)景景支撐，客戶戶難以想象千千萬級(jí)豪宅與與市場(chǎng)普通別別墅的區(qū)別。很很多客戶喜歡歡以同名詞對(duì)對(duì)比的方式突突出玉園價(jià)格格的離譜程度度。顯然這種種方式是不科科學(xué)的，此時(shí)時(shí)就需要銷售售人員通過對(duì)對(duì)別墅的正確確定義，細(xì)致致對(duì)比設(shè)計(jì)理理念及細(xì)節(jié)處處理來引導(dǎo)客客戶。對(duì)周圍圍樓盤了如指指掌，即便客客戶流露出對(duì)對(duì)我們樓盤的的質(zhì)疑，我們們也可以大氣氣地跟他溝通通，買不買我我們的房子沒沒有關(guān)系，我我們都可以幫幫助他選擇到到適合的房源源。而恰恰這這樣的態(tài)度，反反而使得客戶戶充分相信我我們這里的房房子才是最適適合他的。將幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤落落實(shí)到每個(gè)銷銷售人員，負(fù)負(fù)責(zé)建立樓盤盤基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫庫，通過與其其他項(xiàng)目銷售售人員建立良良好的關(guān)系，從從而探悉競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤的營(yíng)銷銷手法，銷售售情況，做到到每周更新，及及時(shí)分享。（二）深入解析自自己的產(chǎn)品。所謂知己知彼，百百戰(zhàn)不殆，善善于尋求探索索自己產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)，包括括功能類別、動(dòng)動(dòng)線設(shè)計(jì)的合合理性、色彩彩搭配處理、建建筑工程中的的細(xì)節(jié)處理等等等。每遇市市場(chǎng)中其他產(chǎn)產(chǎn)品的不足，就就能找到與之之相對(duì)應(yīng)的玉玉園合理規(guī)避避問題的原理理，成為說服服客戶的有力力依據(jù)。（三）項(xiàng)目公司高高層參與一線線接待。項(xiàng)目公司高層隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備一線接接待，這并不不意味著高層層領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)能能與客戶交談?wù)?，銷售人員員需要為高層層的出現(xiàn)設(shè)置置層層關(guān)卡，制制造高端神秘秘感。在平日日的客戶開發(fā)發(fā)過程中，銷銷售人員應(yīng)通通過與其不斷斷溝通，反復(fù)復(fù)對(duì)比分析產(chǎn)產(chǎn)品，掃清客客戶對(duì)產(chǎn)品的的認(rèn)知障礙，讓讓客戶從內(nèi)心心里認(rèn)定玉園園是自己所需需要的產(chǎn)品類類型。如果此此時(shí)客戶還下下不了決心，或或者對(duì)如此高高價(jià)心有不甘甘，銷售人員員應(yīng)準(zhǔn)確洞察察客戶心理，順順勢(shì)推出高層層領(lǐng)導(dǎo)。從銷銷售人員的一一言一語中暗暗示客戶領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是不輕易接接待客戶的，銷銷售人員能安安排領(lǐng)導(dǎo)與客客戶交談是例例外，也是終終極談話。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)以這樣的的姿態(tài)出現(xiàn)，客客戶才會(huì)珍惜惜與之交談的的機(jī)會(huì)，對(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生極大大的信任感，常常常能被領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的臨門一腳腳所鼓勵(lì)。（四）培養(yǎng)銷售人人員氣定神閑閑的服務(wù)氣質(zhì)質(zhì)。玉園應(yīng)是一位知書書達(dá)理、高貴貴矜持的淑女女，在銷售過過程中切不可可過分自賣自自夸，而應(yīng)優(yōu)優(yōu)雅地編織自自己的故事，引引得萬人著迷迷，產(chǎn)品與營(yíng)營(yíng)銷姿態(tài)保持持一致，方為為奢侈品營(yíng)銷銷一大要點(diǎn)。充分了解自己的產(chǎn)產(chǎn)品，銷售人人員必須由衷衷的自信。世世界上只有一一個(gè)玉園，它它坐落于歷史史名城紹興，是是本地各界領(lǐng)領(lǐng)袖人物世代代傳承文明居居點(diǎn)，它的建建筑符號(hào)是世世界歷史文化化發(fā)展的結(jié)晶晶，高度文明明的生活方式式及服務(wù)理念念將在這里世世代繁衍。這這些超凡的精精神理想無法法用價(jià)格來衡衡量。與促銷銷、逼定相反反，銷售人員員在介紹產(chǎn)品品時(shí)要善于講講故事，每一一根柱子，每每一處比例的的協(xié)調(diào)都有它它的出處與流流傳下來的道道理。要善于于開發(fā)客戶的的想象空間，不不斷描述別墅墅生活場(chǎng)景，如如同為客戶勾勾勒一張惹人人浮想的畫卷卷，能看到親親情天倫，感感受到鳥語蟲蟲花。只要有有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，客客戶總能被這這樣平凡的人人間真情所動(dòng)動(dòng)容，心甘情情愿為追求極極致美好的生生活狀態(tài)買單單。二、客戶拓展手段段（一）營(yíng)造傳承，打打造“祖屋”概念紹興人歷來以重商商守財(cái)、家族族觀念重著稱稱，自古即出出望族。與家家族相關(guān)的兩兩個(gè)重大命題題，一是家族族的產(chǎn)業(yè)，即即財(cái)富載體，另另一個(gè)是家族族的居所，乃乃生活和精神神載體。“祖屋”的概念，是是可以傳承的的。爺爺傳給給爸爸，爸爸爸傳給兒子，這這樣房子有歷歷史感，有記記憶的沉淀。只只有住在房子子里的主人有有很多的故事事、很多的理理解，才會(huì)賦賦予這個(gè)產(chǎn)品品生命力。玉園所提供的生活活領(lǐng)域，與紹紹興文化和會(huì)會(huì)稽山水完美美融合，是一一處可以盛放放家族精神和和歷史沉淀的的場(chǎng)所。這正正是玉園的未未來居者的深深層訴求：巨巨額的財(cái)富標(biāo)標(biāo)注了當(dāng)下的的身份和地位位，高尚之士士卻更企望一一處可以世代代傳承的居所所。此種流露露著奢侈品的的華貴與典雅雅的住宅，無無論對(duì)于在外外拼搏還是堅(jiān)堅(jiān)守本土的紹紹興領(lǐng)袖階層層，都具有強(qiáng)強(qiáng)烈的吸引力力。多年以后，這樣的的場(chǎng)景不難想想象：當(dāng)玉園園的主人在后后院宴請(qǐng)朋友友時(shí)，可以自自豪的說，某某棵**樹是其祖祖父親自栽種種，樹齡已達(dá)達(dá)半個(gè)世紀(jì)，而而那片芙蓉花花圃是祖母親親手開辟，每每年金秋，它它們就會(huì)一起起綻放，香氣氣襲人……（二）適度高調(diào)地地露臉。營(yíng)造案場(chǎng)、展示點(diǎn)點(diǎn)的尊貴性。在在項(xiàng)目開始運(yùn)運(yùn)作的階段，銷銷售展示中心心選址及裝修修未完全確定定，我們選定定了紹興當(dāng)?shù)氐刈罡叨说奈逦逍羌?jí)酒店——咸亨大酒店店，作為玉園園項(xiàng)目的臨時(shí)時(shí)展示點(diǎn)。合合理精致的場(chǎng)場(chǎng)地布置設(shè)計(jì)計(jì)在客戶印象象中奠定了高高端、優(yōu)秀的的品牌基調(diào)，為為前期客戶積積累局面，打打下扎實(shí)的基基礎(chǔ)。正式成成立銷售展示示中心后，規(guī)規(guī)范的銷售接接待流程及尊尊貴周到的服服務(wù)在本地市市場(chǎng)史無前例例，建立了***品牌的絕絕對(duì)地位。推廣的集中性。營(yíng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前后后集中投放系系列軟文，對(duì)對(duì)別墅生活作作系統(tǒng)解讀，使使得“潤(rùn)物細(xì)無聲”的作用發(fā)揮揮到最佳。尋尋找頂級(jí)人士士圈層，圍繞繞圈層展開營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)。（三）項(xiàng)目?jī)?chǔ)客期期進(jìn)行的陌生生拜訪1.采用陌陌生拜訪的出出發(fā)點(diǎn)2009年初初期，紹興玉玉園項(xiàng)目在紹紹興市場(chǎng)未打打開局面，案案場(chǎng)來訪十分分有限，在這這樣的背景下下如何有效挖挖掘新的客戶戶，成為當(dāng)時(shí)時(shí)一個(gè)最重要要的問題。我我們通過媒體體、政府相關(guān)關(guān)人員、陌生生拜訪，真正正變被動(dòng)為主主動(dòng)，通過各各種途經(jīng)了解解客戶需求和和喜好。通過過客戶需求訪訪談、產(chǎn)品定定位征詢的方方式，進(jìn)行客客戶積累。2.陌生拜訪的方式(1)訪談客戶選選取標(biāo)準(zhǔn)為：：紹興各行業(yè)領(lǐng)軍人人物（如電子子、紡織、建建筑行業(yè)等）；；個(gè)人資產(chǎn)總額在55000萬以上。(2)客戶信息的的獲得途徑：：挖掘?qū)殬I(yè)高爾夫球球會(huì)資源；通過引薦、訪談集集團(tuán)公司董事事長(zhǎng)、董事及及總監(jiān)(3)與豪車44S店聯(lián)誼；搜索納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)業(yè)并郵寄資料料紹興高檔住宅小區(qū)區(qū)派發(fā)資料與銀行、商會(huì)等合合作舉辦活動(dòng)動(dòng)客戶訪談（老客戶戶中挖掘新客客戶）3.拜訪效果這一步走得很艱難難，但是結(jié)果果令人欣慰?；罨顒?dòng)共訪談客客戶37組，其中深深入訪談的有有19組。零距離離地了解客戶戶需求及愛好好，有利于提提升產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)接受度。其其結(jié)果是直接接完成了3套房源的成成交。開展客戶拜訪及訪訪談不僅為項(xiàng)項(xiàng)目積累客戶戶提供了途徑徑，而且通過過這種方式有有效摸索客戶戶渠道，同時(shí)時(shí)達(dá)到了歷練練置業(yè)顧問的的目的與效果果。（四）項(xiàng)目啟動(dòng)的的圈層營(yíng)銷1.開展圈層營(yíng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)雖然高總價(jià)使得玉玉園的目標(biāo)客客群的范圍相相對(duì)狹窄，但但這也成為樓樓盤的一大優(yōu)優(yōu)勢(shì)：可以較較鮮明的圈定定目標(biāo)客群，并并實(shí)行有針對(duì)對(duì)性的渠道營(yíng)營(yíng)銷。不同的客群有不同同特征，同一一客群存在許許多共同特征征。以財(cái)富頂頂級(jí)圈層客戶戶為例，他們們無一例外的的是銀行VIP、鉆石、黃黃金卡客戶、擁擁有至少一輛輛百萬級(jí)豪車車、絕大部分分是知名的企企業(yè)家、他們們很想獲得政政府權(quán)力、熟熟識(shí)政府高官官等等。從這這些特征著手手，分享銀行行、名車、商商會(huì)會(huì)員的資資源。2.圈層營(yíng)銷方式(1)渠道之一：：2008年紹興百?gòu)?qiáng)強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)業(yè)家根據(jù)2008年紹興百百?gòu)?qiáng)企業(yè)的榜榜單，結(jié)合政政府關(guān)系、企企業(yè)家資源，對(duì)對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人人進(jìn)行一對(duì)一一的拜訪、溝溝通和推介。針對(duì)該部分知名企企業(yè)家，我們們主要是傾聽聽和了解他們們的想法和意意見，獲得他他們的認(rèn)同，并并最終使他們們成為我們的的宣傳者。(2)渠道之二二：商會(huì)紹興本地經(jīng)商、紹紹興人在外經(jīng)經(jīng)商人士眾多多、事業(yè)取得得普遍成功，也也在各地紛紛紛建立了當(dāng)?shù)氐氐慕B興商會(huì)會(huì)。出于“故鄉(xiāng)情節(jié)”、“落葉歸根”、給父母置置辦頂級(jí)物業(yè)業(yè)等想法，他他們是購(gòu)買本本項(xiàng)目的目標(biāo)標(biāo)客戶群。(3)渠道之三三：其他擁有有高端客戶的的組織比如紹興女企業(yè)家家協(xié)會(huì)、銀行行VIP客戶、名車車和名品的VIP客戶、紹興興的車友會(huì)和和高端俱樂部部等。銀行、商商會(huì)、豪車4S店、政府等等都是項(xiàng)目圈圈層營(yíng)銷的對(duì)對(duì)象，我們主主動(dòng)出擊，挖挖掘他們的客客戶資源。3.圈層營(yíng)銷的具體活活動(dòng)與深圳發(fā)展銀行聯(lián)聯(lián)誼；紹興女企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)聯(lián)誼；與中國(guó)銀行聯(lián)誼；；與紹興晚報(bào)聯(lián)誼；；與越商協(xié)會(huì)聯(lián)誼；；輕紡城紹興商會(huì)、溫溫州商會(huì)、湖湖北商會(huì)等11個(gè)商會(huì)的聯(lián)聯(lián)誼；與寶馬7系高端客客戶聯(lián)誼；業(yè)主樣板房體驗(yàn)活活動(dòng)。4.圈層營(yíng)銷成果積累意向性客戶557組；直接由老客戶帶新新客戶成交3套；參加聯(lián)誼活動(dòng)的客客戶成交2套；業(yè)主一致認(rèn)為***品質(zhì)及服務(wù)務(wù)非常好，滿滿意度高。越高端，越圈層。高高端項(xiàng)目“圈層營(yíng)銷”不敗說法再再次通過項(xiàng)目目實(shí)際行動(dòng)得得到佐證。案例一：尊貴感、專專屬感的有效效營(yíng)造。陳先生為一家上市公公司董事長(zhǎng)，因因平日工作繁繁忙和自身低低調(diào)內(nèi)斂的行行事作風(fēng)一直直拒絕參加項(xiàng)項(xiàng)目舉行的所所有活動(dòng)，沒沒有到訪銷售售展示中心一一次，對(duì)項(xiàng)目目銷售進(jìn)度關(guān)關(guān)注度也較冷冷談。針對(duì)此此情況，我項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)專門門的拜訪方案案，先由銷售售人員電話預(yù)預(yù)約拜訪，送送遞樓書、資資料、為其單單獨(dú)講解項(xiàng)目目戶型。之后后邀請(qǐng)其家人人來看樣板示示范區(qū)，通過過銷售人員對(duì)對(duì)其將來生活活場(chǎng)景描述，陳先生家人對(duì)玉園項(xiàng)目倍增好感，對(duì)其建筑理念、景觀設(shè)計(jì)等十分認(rèn)同。在此基礎(chǔ)上，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)銷售人員一起參與拜訪，讓陳先生了解**團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的專業(yè)能力，陳先生也深深被**的服務(wù)態(tài)度所感動(dòng)，他坦言：有時(shí)甚至覺得我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)只為服務(wù)他一個(gè)人而存在，這份敬業(yè)精神值得尊敬。通過銷售手段的精心設(shè)計(jì)，最后陳先生成為為第一個(gè)一次性付款購(gòu)買玉園別墅的人。案例二：聯(lián)誼活活動(dòng)促成客戶戶成交。穿著極有品位，拿拿著奔馳車鑰鑰匙的李總第第一次來售樓樓處，業(yè)務(wù)員員便上前熱情情接待。隨后后，李總表示示當(dāng)天比較忙忙，來不及看看工地，業(yè)務(wù)務(wù)員讓其留下下聯(lián)系方式方方，李總卻說說如果有購(gòu)買買意向會(huì)與銷銷售人員聯(lián)系系，然后匆匆匆離去。當(dāng)時(shí)時(shí)李總表現(xiàn)的的還是比較有有誠(chéng)意的，有有可能是怕留留了聯(lián)系方式式被打擾，所所以就沒有留留下任何信息息。當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)務(wù)員比較失落落，因?yàn)檫@個(gè)個(gè)客戶是比較較有購(gòu)買力的的，如果有足足夠的時(shí)間介介紹的話說不不定就可以成成交。不久之之后，公司與與當(dāng)?shù)貙汃R公公司合作，在在樣板房舉辦辦寶馬7系發(fā)布會(huì)，業(yè)業(yè)務(wù)員在活動(dòng)動(dòng)中看到了他他的身影（寶寶馬公司邀約約），當(dāng)時(shí)覺覺得非常欣喜喜，于是立馬馬上前交流，并并且利用樣板板房機(jī)會(huì)詳細(xì)細(xì)介紹。后來來李總說：“沒想到你們們的房子這么么合我心意，我我就是想買這這樣的一套房房子，上次沒沒有留電導(dǎo)致致沒人通知我我看房，真的的比較可惜，不不然我可能早早就下單了?！眱商旌?，客客戶爽快地定定下了滿意的的房源。（五）結(jié)緣意見領(lǐng)領(lǐng)袖玉園項(xiàng)目定位為紹紹興地區(qū)高端端住宅園區(qū)，目目標(biāo)客戶為本本地金字塔尖尖人物。產(chǎn)品品定位決定營(yíng)營(yíng)銷方式——小眾營(yíng)銷，尋尋找挖掘客戶戶所在圈層，結(jié)結(jié)緣其中具有有影響力的代代表人物，在在實(shí)際銷售中中發(fā)揮巨大作作用。案例：B總定居在在紹興，出生生于上虞，經(jīng)經(jīng)過20多年的艱苦苦打拼，現(xiàn)在在多處開發(fā)房房產(chǎn)，投資開開發(fā)多項(xiàng)行業(yè)業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力力雄厚。B總?cè)司壣鯊V廣，是紹興、上上虞兩地富人人圈層中的中中心人物。通通過一次偶然然來訪，我們們認(rèn)識(shí)了他，并并與他結(jié)下了了深厚的友誼誼。B總有其獨(dú)特特的思維方式式與眼光，非非常果斷，很很快就買下了了沿河的一棟棟大面積房源源。為了能在在這樣優(yōu)美的的環(huán)境下與親親人朋友住在在一起，他先先后拉動(dòng)朋友友2人、親戚1人購(gòu)買玉園園項(xiàng)目，極大大力度推動(dòng)了了前期銷售，擴(kuò)擴(kuò)大了本項(xiàng)目目在圈層中的的影響。（六）情景營(yíng)銷在銷售過程中，銷銷售人員用生生動(dòng)形象的語語言、生活情景的的體驗(yàn)給客戶戶描繪一幅入住住后的美好景象象，激起客戶對(duì)這幅圖景的向往，有有效刺激客戶戶購(gòu)買欲望。案例：銷售員，“A總，您看，這這塊庭院中的的小草坪是經(jīng)經(jīng)過討論后特特地為客戶空空出來的，因因?yàn)榭紤]到紹紹興本地人都都喜歡拾掇點(diǎn)點(diǎn)花草，種點(diǎn)點(diǎn)小菜，可以以讓您有更多多自由發(fā)揮的的空間，您就就可以把老家家那幾棵心愛愛的果樹移過過來了。而且且這塊地方與與前庭院相對(duì)對(duì)分開，如果果您與朋友在在前庭談事，就就可以讓您的的小孫子到這這兒來玩，既既不影響您與與客人談事，您您又可以放心心，這兒非常常私密安全。”A總邊聽邊露露出美滿的笑笑容，仿佛此此時(shí)這套房子子已歸他所有有。從那以后后，A總就常與家家人描述這樣樣的場(chǎng)景，其其樂融融，決決心一定要關(guān)關(guān)注二期。期期間銷售員沒沒有提一個(gè)“買”字，也沒有有竭力推銷，更更沒有用任何何方式與他套套近乎，只是是適當(dāng)?shù)乇硎臼境隽藨?yīng)有的的熱情，把美美好的種子種種在對(duì)方的心心里，讓其自自然地生根發(fā)發(fā)芽，開花結(jié)結(jié)果。（七）在彰顯與低低調(diào)中尋求平平衡。我們的客戶選擇玉玉園產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)常有這樣的的顧慮：擔(dān)心心自己選擇了了玉園之后為為萬眾矚目，但但內(nèi)心又希望望玉園是紹興興乃至全國(guó)數(shù)數(shù)一數(shù)二的豪豪宅。他們?cè)谠诒３值驼{(diào)的的同時(shí)，也希希望體現(xiàn)稀有有與高貴，這這與一般的“顯富”區(qū)別甚大。所所以我們?cè)谕赝卣箍蛻糁行栊枰凇罢蔑@”與“低調(diào)”之間尋求平平衡，換言之之，便是“低調(diào)的奢華”。營(yíng)銷推廣如果沒有有傳播，品牌牌精神不能被被人理解，就就談不上成交交，如果傳播播泛濫，品牌牌貶值，作用用適得其反。我我們更多依靠靠口碑來傳播播，試想如果果一個(gè)樓盤廣廣告都上了電電視，那就離離大眾品牌不不遠(yuǎn)了。豪宅宅營(yíng)銷更需要要一個(gè)專屬的的傳播渠道，用用正確的方式式把品牌精神神傳遞到客戶戶群體中去。傳傳播過程中要要特別注意保保密制度的建建立，客戶信信息、所購(gòu)房房源、成交價(jià)價(jià)格等要對(duì)任任何人嚴(yán)格保保密，這項(xiàng)制制度在客戶中中深得人心，能能讓其放心購(gòu)購(gòu)買。當(dāng)然保保密工作也為為我們自己的的工作帶來了了不少的便利利，為后續(xù)的的價(jià)格適度提提升創(chuàng)下良好好的條件。玉園項(xiàng)目定價(jià)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)價(jià)價(jià)格水平的前前提下，走出出獨(dú)立行情，成成功完成品牌牌落地，這歸歸功于營(yíng)銷思思路的反復(fù)推推敲。古人云云：病萬變，藥藥亦萬變。此此話運(yùn)用于營(yíng)營(yíng)銷中也是一一樣，需要我我們善于認(rèn)識(shí)識(shí)自身，研究究環(huán)境，在變變化發(fā)展中尋尋求適合自己己的營(yíng)銷之路路。正如丘吉爾所說：：“人創(chuàng)造建筑筑，建筑也塑塑造人?！辟F族化生活活空間的營(yíng)造造離不開對(duì)大大自然中最為為美好的物質(zhì)質(zhì)的匯聚和駕駕馭，更在于于對(duì)人生中真真正值得珍藏藏的場(chǎng)景、人人性中值得珍珍惜的道德和和禮儀的一種種理解和表達(dá)達(dá)，讓人在不不知不覺中感感受人生的華華貴和美好，同同時(shí)也感受大大地和人類的的博大。玉園園花園大宅，當(dāng)當(dāng)您舒適享受受歲月和四季季，享受天倫倫和友善的同同時(shí)，可以默默默感受他的的悅納、滋潤(rùn)潤(rùn)和陶冶，而而逐漸提升心心靈的質(zhì)地，讓讓一種富有影影響力的氣質(zhì)質(zhì)和善意成為為您家族成員員的天性。或或許，這就是是玉園花園大大宅讓人只可可意會(huì)不可言言傳之緣由。從工程質(zhì)量先行談?wù)劮慨a(chǎn)品牌導(dǎo)導(dǎo)入湖南**公司****一、長(zhǎng)沙**城簡(jiǎn)簡(jiǎn)介地理位置**·長(zhǎng)沙**城城項(xiàng)目位于長(zhǎng)長(zhǎng)沙市東南體體育新城北側(cè)側(cè)，南臨博進(jìn)進(jìn)路，北依長(zhǎng)長(zhǎng)沙大道，東東傍古曲路，距距離市中心僅僅4公里左右，至至黃花機(jī)場(chǎng)、京京珠高速以及及建設(shè)中的武武廣高速客運(yùn)運(yùn)站均十分便便捷。**·長(zhǎng)沙**城城以江南小鎮(zhèn)鎮(zhèn)為意象體系系規(guī)劃的母本本，通過小區(qū)區(qū)空間氛圍營(yíng)營(yíng)造、建筑群群落關(guān)系處理理、綜合商業(yè)業(yè)設(shè)施安排、人人車分流交通通組織等，營(yíng)營(yíng)造出“大社區(qū)—小住區(qū)”的兩級(jí)布置置的六大組團(tuán)團(tuán)聚落空間。規(guī)模征地面積：1755113.66平方米用地面積:1555211..47平方方米總建筑面積：3110660..45平方米米容積率：1.5左右建筑密度：27..1%綠化率：40%以上總戶數(shù)：14922戶平面布置、建筑形形態(tài)、功能組組成**城共設(shè)兩個(gè)出出入口，園區(qū)區(qū)沿東向高嶺嶺路、北向長(zhǎng)長(zhǎng)沙大道兩側(cè)側(cè)設(shè)有部分商商鋪；小區(qū)內(nèi)內(nèi)設(shè)有中心會(huì)會(huì)所、幼兒園園、10000平方米左右右的游泳池；；另在東向主主入口南面設(shè)設(shè)有對(duì)外開放放的主會(huì)所、餐餐廳、棋牌室室、住宿、咖咖啡吧等設(shè)施施，為小區(qū)居居民的日常宴宴請(qǐng)?zhí)峁┍憷?，同時(shí)也對(duì)對(duì)外營(yíng)業(yè)。小區(qū)南低北高，建建筑高度依次次疊落，形成成變化的天際際輪廓線，同同時(shí)也保證了了園區(qū)內(nèi)有充充分的日照。小小區(qū)分為大致致均衡的四大大組團(tuán)，共享享中心開放景景觀。小區(qū)的的制高點(diǎn)位于于長(zhǎng)沙大道的的西端F9#樓，共18層，總高高度為64米。8棟點(diǎn)式多層層與F1＃-F5＃樓4棟點(diǎn)式高層層與中心花園園相互輝映，構(gòu)構(gòu)成了園區(qū)的的亮點(diǎn)，豐富富了園區(qū)的天天際線，體現(xiàn)現(xiàn)了建筑與自自然的和諧。二、品牌導(dǎo)入工作作市場(chǎng)營(yíng)銷專家菲利利普·科特勒博士士對(duì)品牌如下下定義：品牌牌是一個(gè)名稱稱、名詞、符符號(hào)或設(shè)計(jì)，或或者是它們的的組合，其目目的是識(shí)別某某個(gè)銷售者或或某群銷售者者的產(chǎn)品或勞勞務(wù)，并使之之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品和勞勞務(wù)區(qū)別開來來。品牌戰(zhàn)略開發(fā)是通通過一系列市市場(chǎng)活動(dòng)而表表現(xiàn)出來的結(jié)結(jié)果所形成的的一種形象認(rèn)認(rèn)知度，感覺覺、品質(zhì)認(rèn)知知，以及通過過這些而表現(xiàn)現(xiàn)出來的客戶戶忠誠(chéng)度，總總體來講它屬屬于一種無形形資產(chǎn)。產(chǎn)品形成品牌是一一系列的過程程，它應(yīng)該有有一個(gè)被客戶戶認(rèn)識(shí)、認(rèn)知知、熟悉、信信任、信賴、忠忠誠(chéng)的過程，當(dāng)當(dāng)形成一批穩(wěn)穩(wěn)定、固定的的忠誠(chéng)客戶后后，這個(gè)品牌牌在一個(gè)地區(qū)區(qū)的培育應(yīng)該該基本完成，后后續(xù)就是如何何持續(xù)的維持持客戶的忠誠(chéng)誠(chéng)度?？蛻魧?duì)產(chǎn)品有一個(gè)個(gè)循序漸進(jìn)的的使用了解、跟跟隨的過程：：認(rèn)知認(rèn)知熟悉信任信賴忠誠(chéng)客戶的基數(shù)其實(shí)在在每個(gè)過程是是逐漸減少的的，惟有最大大程度的保留留初始認(rèn)知客客戶和忠誠(chéng)客客戶的認(rèn)可度度，品牌的導(dǎo)導(dǎo)入工作才是是成功的?？蛻艋鶖?shù)圈層圖：：忠誠(chéng)認(rèn)忠誠(chéng)認(rèn)知熟悉信任**成立伊始就致致力于建立營(yíng)營(yíng)造高端品質(zhì)質(zhì)的房產(chǎn)品牌牌，在20004年前，在在浙江地區(qū)已已經(jīng)形成高端端品質(zhì)的品牌牌效應(yīng)。對(duì)于長(zhǎng)沙人來說，只只有少數(shù)行內(nèi)內(nèi)人知道***是高端房產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)造專專家，更多的的長(zhǎng)沙消費(fèi)者者對(duì)于**的記憶是是2002年那那場(chǎng)疾風(fēng)暴雨雨的足球打假假風(fēng)暴。如何針對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行品牌導(dǎo)導(dǎo)入工作，營(yíng)營(yíng)銷策劃人員員也進(jìn)行了系系統(tǒng)的分析與與提煉，并進(jìn)進(jìn)行了一系列列針對(duì)性的品品牌導(dǎo)入工作作。從營(yíng)銷層面來說，**品牌的核心價(jià)值體現(xiàn)在**產(chǎn)品本身的特質(zhì)和消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的高度認(rèn)同?？蛻艨蛻羝髽I(yè)產(chǎn)品認(rèn)可企業(yè)的核心文化理念，人文的理想精神。產(chǎn)品的品質(zhì)。從房產(chǎn)品品質(zhì)上來來說，**“精致、完美”的產(chǎn)品本對(duì)對(duì)于消費(fèi)者本本身具有非常常強(qiáng)的吸引力力，且**產(chǎn)品附加加了很多人文文精神、理想想態(tài)度，它的的不可復(fù)制性性是其他房產(chǎn)產(chǎn)品無可匹敵敵的。當(dāng)時(shí)，公司采用了了報(bào)廣軟文、平平面廣告、手手機(jī)短信廣告告等多種營(yíng)銷銷手段進(jìn)行了了全方位的立立體營(yíng)銷。隨隨后又組織了了意向客戶“杭州行”等活動(dòng)，進(jìn)進(jìn)行了近距離離的接觸與溝溝通，使客戶戶全方位地了了解**企業(yè)和**品牌。隨隨著一系列營(yíng)營(yíng)銷手段的開開展，局部圈圈層和特定人人群對(duì)**企業(yè)及其其他地區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品有了一定定印象。三、**進(jìn)入長(zhǎng)沙沙之現(xiàn)狀作為一個(gè)符號(hào)或一一個(gè)名稱，22004年的的**，**標(biāo)志及**品牌都未未曾進(jìn)入長(zhǎng)沙沙人的生活中中。他們對(duì)***連模糊的的意識(shí)都沒有有，如何進(jìn)行行品牌戰(zhàn)略開開發(fā)是營(yíng)銷策策劃部的工作作，也是全體體湖南**人的首要要工作。**在浙江地區(qū)已已具備了廣泛泛的客戶價(jià)值值認(rèn)同基礎(chǔ)，**品牌真誠(chéng)的態(tài)度、品質(zhì)完美的工程等多元素立體的支持體系已經(jīng)深入當(dāng)?shù)乜蛻粜闹小５?*進(jìn)入長(zhǎng)沙時(shí)，長(zhǎng)沙人在房產(chǎn)品消費(fèi)中對(duì)品牌房產(chǎn)沒有意識(shí)，對(duì)**也沒有系統(tǒng)和直觀的認(rèn)識(shí)。具體影響力及其企業(yè)產(chǎn)品的特性實(shí)際如圖:強(qiáng)江浙地區(qū)理想主義人文主義負(fù)責(zé)任真誠(chéng)、善意強(qiáng)江浙地區(qū)理想主義人文主義負(fù)責(zé)任真誠(chéng)、善意精致、完美社會(huì)責(zé)任感歷史責(zé)任感綠城產(chǎn)品個(gè)性影響表現(xiàn)影響表現(xiàn)弱湖湘地區(qū)弱湖湘地區(qū)對(duì)于2004年的的長(zhǎng)沙，“**”是陌生的，品品牌影響力很很低。特別是是相對(duì)**內(nèi)向的宣宣傳方式，在在以外向和高高調(diào)主導(dǎo)的長(zhǎng)長(zhǎng)沙市場(chǎng)更顯顯得不適應(yīng)。當(dāng)時(shí)有一個(gè)從杭州州過來的同事事想打車到長(zhǎng)長(zhǎng)沙大道的*****城，可是是沒有的士司司機(jī)知道這個(gè)個(gè)地方，一個(gè)個(gè)冒失的司機(jī)機(jī)還將同事拉拉到芙蓉南路路（原長(zhǎng)沙大大道），真是是讓人哭笑啼啼非，可見***在當(dāng)時(shí)的的長(zhǎng)沙影響力力薄弱。**在長(zhǎng)沙的企業(yè)業(yè)品牌建設(shè)顯顯得緩慢而又又滯后，其中中的主要原因因是：（1）長(zhǎng)沙地區(qū)房產(chǎn)消消費(fèi)沒有形成成濃厚的品牌牌文化、品牌牌意識(shí)、品牌牌樓盤；（2）**進(jìn)入長(zhǎng)沙前未未形成全國(guó)性性的房產(chǎn)品牌牌形象，僅僅僅是區(qū)域性的的房產(chǎn)品牌；；（3）**產(chǎn)品長(zhǎng)期采用用較為內(nèi)斂、低低調(diào)、含蓄的的宣傳方式，不不符合長(zhǎng)沙人人高調(diào)、開放放的口味，所所以**在長(zhǎng)沙消消費(fèi)群中未被被廣泛的認(rèn)知知、認(rèn)同；（4）**品牌在長(zhǎng)沙沒沒有產(chǎn)品支持持，在政府層層面、業(yè)內(nèi)、客客戶群體內(nèi)沒沒有形成直觀觀的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)印象；（5）**品牌傳播途徑徑主要以平面面軟文、口碑碑傳播為主，由由于平面?zhèn)鞑ゲケ容^含蓄，在在沒有形成規(guī)規(guī)?？蛻羧旱牡臅r(shí)候，口碑碑傳播效應(yīng)較較差；（6）**典雅、嚴(yán)肅的的產(chǎn)品特性，注注定其特定客客戶群是理性性、理智型的的，不容易出出現(xiàn)跟風(fēng)效應(yīng)應(yīng)。但是客戶戶群一旦形成成規(guī)模，可以以成為領(lǐng)袖導(dǎo)導(dǎo)向。四、工程質(zhì)量措施施及取得的效效果工程系統(tǒng)同營(yíng)銷系系統(tǒng)人員在對(duì)對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行充分、系系統(tǒng)調(diào)查后，提提出長(zhǎng)沙***城應(yīng)以工程程質(zhì)量作為***品牌的先先行導(dǎo)入工作作。較多房產(chǎn)企業(yè)在確確定工程質(zhì)量量樣板時(shí)，一一般都是以成成型的精裝和和景觀樣板進(jìn)進(jìn)行展示。在在施工期間一一般進(jìn)行全封封閉的管理方方式，這種展展示方式是展展示了最終的的效果，向消消費(fèi)者隱去了了過程中的負(fù)負(fù)面因素。一般進(jìn)行全封閉的的樣板的基礎(chǔ)礎(chǔ)條件為：1.企業(yè)在本地消費(fèi)市市場(chǎng)有一定的的知名度和認(rèn)認(rèn)可度，深得得消費(fèi)者信賴賴；2.產(chǎn)品形式及品質(zhì)特特性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手少，不擔(dān)心心客戶在短時(shí)時(shí)間流失；3.短時(shí)間內(nèi)可可以取得樣板板效果，配合合開盤的時(shí)間間要求；這種傳統(tǒng)的方式難難以在短時(shí)間間內(nèi)起到***品牌導(dǎo)入的的預(yù)期效果，**城工程系統(tǒng)如果要深深的觸動(dòng)長(zhǎng)沙消費(fèi)者的神經(jīng)，品牌的初建應(yīng)是全方位、系統(tǒng)的工作，最終明確，長(zhǎng)沙**城的工程質(zhì)量樣板是透明的、開放的。采用政府介入、媒體宣傳、行業(yè)內(nèi)口口相傳的模式，迅速?gòu)V泛的讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、接受。最終我們認(rèn)為依據(jù)據(jù)工程工序的的相關(guān)情況，工工程質(zhì)量樣本本貫穿整個(gè)工工程營(yíng)造的全全過程，又根根據(jù)推盤節(jié)點(diǎn)點(diǎn)不同，調(diào)整整工程質(zhì)量樣樣板展示重點(diǎn)點(diǎn)。長(zhǎng)沙***城的工程質(zhì)質(zhì)樣板區(qū)展示示過程為：結(jié)構(gòu)裝飾景結(jié)構(gòu)裝飾景觀基礎(chǔ)如何解決“酒好也也怕巷子深”的問題，工工程系統(tǒng)認(rèn)為為需要借助政政府層面共同同進(jìn)行推廣和和運(yùn)作，利用用工程質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合政政府的質(zhì)量會(huì)會(huì)議進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)勢(shì)推廣，可以以起到事半功功倍的作用。做好工程質(zhì)量的同同時(shí)，同政府府主管質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)層面面及行業(yè)內(nèi)企企業(yè)進(jìn)行小范范圍的工程質(zhì)質(zhì)量研討與觀觀摩，在獲得得肯定及認(rèn)可可后再借助相相應(yīng)的機(jī)構(gòu)與與部門，組織織較大范圍的的觀摩與研討討，擴(kuò)大工程程質(zhì)量的正面面影響，最終終擴(kuò)大品牌的的社會(huì)效應(yīng)，建建立品牌的品品質(zhì)口碑。長(zhǎng)沙**城以良好好的工程形象象做好房產(chǎn)品品牌的導(dǎo)入工工作，增強(qiáng)品品牌的影響力力，著重從以以下幾條措施施提升品牌的的品質(zhì)效應(yīng)，獲獲得消費(fèi)者的的信賴。（一）重視安全文文明施工，加加強(qiáng)對(duì)施工單單位管理，創(chuàng)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)將主要通道進(jìn)行硬硬化、道路周周邊綠化。按按標(biāo)準(zhǔn)化要求求布置工程部部、施工單位位臨時(shí)辦公室室，并將臨時(shí)時(shí)辦公室周邊邊硬化，展示示干凈、整潔潔的臨時(shí)辦公公環(huán)境。在辦公室及現(xiàn)場(chǎng)周周邊顯要位置置展示公司的的企業(yè)文化、理理念、企業(yè)精精神。封閉施施工現(xiàn)場(chǎng)，在在封閉圍墻上上按照標(biāo)準(zhǔn)化化要求張貼色色彩典雅的企企業(yè)精神及產(chǎn)產(chǎn)品特性的宣宣傳材料，讓讓進(jìn)人現(xiàn)場(chǎng)的的特定人群對(duì)對(duì)公司及產(chǎn)品品有深刻的第第一印象。干凈、整潔的臨時(shí)時(shí)道路長(zhǎng)沙**城喜慶熱熱情的施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)主入口處處干凈整潔的工程部部、施工單位位臨時(shí)辦公室室及周邊場(chǎng)地地重視施工場(chǎng)地規(guī)劃劃，科學(xué)合理理對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行布置。沿沿正式道路坐坐標(biāo)位置設(shè)置置臨時(shí)施工道道路，作為后后續(xù)正式道路路的路基。合合理的布置鋼鋼筋、周轉(zhuǎn)材材料、砌體各各項(xiàng)材料堆場(chǎng)場(chǎng)，嚴(yán)格按照照標(biāo)準(zhǔn)要求對(duì)對(duì)建筑材料進(jìn)進(jìn)行合理有序序的布置，充充分體現(xiàn)管理理力量、水平平、管理決心心?？茖W(xué)合理布置鋼筋筋、架管等堆堆場(chǎng)，對(duì)建筑筑材料進(jìn)行合合理布置，確確保施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)科學(xué)有序要求施工單位對(duì)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)周轉(zhuǎn)材料料、模板及進(jìn)進(jìn)行有序堆放放設(shè)置專門看房通道道，營(yíng)造良好好的看房氛圍圍，對(duì)看房通通道安排專人人進(jìn)行清理，使使進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)的的客戶做到晴晴天不揚(yáng)塵，雨雨天不沾泥。對(duì)對(duì)施工周邊場(chǎng)場(chǎng)地、施工工工作面進(jìn)行有有效管理，要要求施工單位位工完場(chǎng)清、工工完料清，保保持施工場(chǎng)地地干凈、整潔潔的施工環(huán)境境。完善各項(xiàng)項(xiàng)工地管理制制度，并對(duì)民民工進(jìn)行教育育，加強(qiáng)制度度的執(zhí)行力度度，公開公正正執(zhí)行各項(xiàng)制制度，堅(jiān)持良良好的制度化化管理。干凈、整潔、氣氛氛良好的進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)道路與場(chǎng)地地周邊臨時(shí)道道路地下室頂板、樓板板、作業(yè)層做做到工完場(chǎng)清清，保持現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)形象將生活衛(wèi)生管理納納入施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理的總體體規(guī)劃，建立立健全工地的的各項(xiàng)衛(wèi)生制制度，設(shè)置專專職人員負(fù)責(zé)責(zé)。重視民工工的生活區(qū)，食食堂設(shè)置通風(fēng)風(fēng)排氣和污水水排放設(shè)施，保保持生活區(qū)的的衛(wèi)生施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)符合國(guó)家家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。生生活區(qū)餐廳、娛娛樂室、沐浴浴室等設(shè)施按按標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，為為職工提供健健康文明的工工作生活與休休息環(huán)境，確確保施工現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)職工生活豐豐富多彩，造造就濃厚的安安全文明作業(yè)業(yè)氛圍。加強(qiáng)對(duì)民工的人文文關(guān)懷，讓民民工對(duì)房產(chǎn)公公司及工地的的正面評(píng)價(jià)也也形成良好的的社會(huì)口碑。按標(biāo)準(zhǔn)要求設(shè)置生生活區(qū)、衛(wèi)生生管理制度、食食堂等生活場(chǎng)場(chǎng)所按規(guī)范要求設(shè)置外外架、外架安安全防護(hù)設(shè)施施。采用全新新的外架鋼管管，并涂刷醒醒目的黃色油油漆，對(duì)剪刀刀撐涂刷醒目目的紅白相間間的油漆，外外架鋪掛新的的安全網(wǎng)，設(shè)設(shè)置水平安全全掛網(wǎng)，按要要求設(shè)置醒目目的分層標(biāo)示示，設(shè)置詳細(xì)細(xì)內(nèi)容的棟號(hào)號(hào)標(biāo)示牌，設(shè)設(shè)置規(guī)范、整整潔的安全通通道，并整齊齊鋪設(shè)雙層竹竹笆。形成良良好的外立面面施工形象，展展示良好的工工程形象。內(nèi)容詳細(xì)、規(guī)范的棟號(hào)標(biāo)示牌。內(nèi)容詳細(xì)、規(guī)范的棟號(hào)標(biāo)示牌。按標(biāo)準(zhǔn)要求設(shè)置外外架、展示良良好的工程形形象（二）重視工程質(zhì)質(zhì)量全過程管管理，創(chuàng)造精精品工程推行質(zhì)量責(zé)任制，實(shí)實(shí)施質(zhì)量全過過程控制。明明確規(guī)定各有有關(guān)人員在質(zhì)質(zhì)量管理工作作中的具體任任務(wù)、責(zé)任和和權(quán)力；把質(zhì)質(zhì)量目標(biāo)分解解落實(shí)到每個(gè)個(gè)具體的崗位位；在項(xiàng)目管管理體系中建建立明確的質(zhì)質(zhì)量管理體系系；建立明確確的質(zhì)量考核核、檢查及獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰制度。推推行質(zhì)量責(zé)任任制，