整形美容七大類型顧客分析定位教學(xué)教材

整形美容七大類型顧客分析定位精品文檔整形美容七大類型顧客分析定位“李氏三四五定位法則”之細(xì)分顧客——整形美容七大類型顧客分析定位有人問，“李氏三四五定位法則”到底是什么東西？在這里可以重申一次，“李氏三四五定位法則”是針對整形美容行業(yè)差異化定位的唯一參考標(biāo)準(zhǔn)，其中包括：三區(qū)交叉法、四步深入法、五層分析法。（詳見 “李氏三四五定位法則”一文）任何一個(gè)營銷，你都需要有目標(biāo)群體?，F(xiàn)代營銷理論強(qiáng)調(diào)：有效尋找目標(biāo)消費(fèi)顧客，通過強(qiáng)有力的銷售手段，刺激目標(biāo)消費(fèi)顧客，才能達(dá)到使其消費(fèi)的目的。那么，首先我們需要了解的就是整形美容行業(yè)消費(fèi)群有哪些，這些消費(fèi)群當(dāng)中，哪些是我的目標(biāo)顧客。然后，分析我的這些目標(biāo)消費(fèi)顧客她們在哪里。最后，我用什么方式對她們進(jìn)行營銷宣傳才能打動(dòng)她們。只有這樣你的每一個(gè)營銷廣告才能有效，根據(jù) “李氏三四五定位法則”中分析，整形美容行業(yè)消費(fèi)群大體可分為以下 7種類型：先天缺陷容貌修復(fù)型、缺乏自信心理障礙型、職業(yè)需求自我提升型、產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型、時(shí)尚消費(fèi)追求完美型、年邁衰老還老還童型、綜合需求型。第一種：先天缺陷容貌修復(fù)型。所謂“先天缺陷容貌修復(fù)型”顧名思義，就是先天有容貌或者身體缺陷，有些影響到功能的缺陷需要通過整形外科手術(shù)來進(jìn)行修復(fù)。有些是因?yàn)槿毕葸^于明顯，需要通過美容外科手術(shù)來進(jìn)行修飾和修復(fù)。這類型人群，可以說是 “不得的不整型”。因?yàn)檫@樣的情況下，會對他們的工作、生活、社交、感情等等方面收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔造成嚴(yán)重影響，但是往往這類型人群經(jīng)濟(jì)能力上存在一定問題，即使家中富裕，這類型人群還是能得到社會的同情和關(guān)愛。所以，這類型人群只適合做公益活動(dòng)。當(dāng)然，也有些機(jī)構(gòu)為了賺錢，把這類型人群定位為目標(biāo)消費(fèi)顧客，因?yàn)橐话銇碚f這類型人群的消費(fèi)項(xiàng)目技術(shù)含量較高，收費(fèi)也相當(dāng)可觀。李氏定義：先天缺陷容貌修復(fù)型，適合公益活動(dòng)，凸現(xiàn)技術(shù)力量，宣傳品牌文化和正面形象。在開業(yè)、品牌活動(dòng)、公關(guān)危機(jī)處理、周年慶或長期公益延續(xù)時(shí)均可采用。第二種：缺乏自信心理障礙型這種人群很好理解，幾乎現(xiàn)在所有做整形的顧客都存在一定的心理障礙，從工作、感情、社交、家庭等收到打擊后，缺乏自信、心理有陰影，對自己容貌、體形不滿意，感覺自卑。這類型人群的特點(diǎn)就是，心理問題大過于 “生理”，所以，很多“正常人”看到進(jìn)出整形機(jī)構(gòu)的人都長得還可以，為什么還要選擇整形呢？原因就在于此，她們并不一定長得很難看，有得甚至已經(jīng)能稱得上美女，但是她們依然選擇整形，這些人一定有某些遭遇。所以這種類型的人，需要了解的就是她們的心理。掌握的這些人的心理特點(diǎn)，就能通過大眾媒體，將這類型人群抓住。所以，我建議做營銷的人員，最好能學(xué)學(xué)心理學(xué)。一般來說，這種顧客大致分為幾種：因?yàn)槿菝矄栴}愛情受挫、工作受挫、社交受挫這三種典型，還有一種就是天生 “奇丑無比”（有夸張成分，綜合來說就是長得一般，缺乏自信），自己都不好意思見人。這種人群銷售區(qū)域一般比較難以定位，但是宣傳載體往往可以鎖定，大眾媒體肯定是首選，其中電視和網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)。特別是網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中得不到的東西，往往會想到通過網(wǎng)絡(luò)的虛擬世界來實(shí)現(xiàn)。鎖定宣傳載體之后，你所要做的就是想一些有效的營銷手段來收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔打動(dòng)這些目標(biāo)消費(fèi)顧客，那么針對不同的顧客群，銷售要有所區(qū)別。比如愛情受挫，你可以在情人節(jié)的時(shí)候，做一個(gè) “愛情訓(xùn)練營”的活動(dòng)，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體進(jìn)行大量集中型宣傳，誘惑點(diǎn)可以有免費(fèi)整形、禮儀培訓(xùn)、妝容技巧培訓(xùn)、心理輔導(dǎo)、語言技巧、愛情物語等方面進(jìn)行宣傳誘惑。李氏定義：缺乏自信心理障礙型，適合大眾媒體和精準(zhǔn)顧客互動(dòng)活動(dòng)，選擇不同時(shí)間針對不同目標(biāo)消費(fèi)顧客，采取多重誘惑的營銷手段進(jìn)行宣傳，刺激其痛處，使其產(chǎn)生共鳴。這類型看中的人心理宣傳，對技術(shù)和專家、價(jià)格等都擺在后幾位。第三種：職業(yè)需求自我提升型。從字面上理解，是因?yàn)槁殬I(yè)的需要，提升自我形象。但這只是其中一點(diǎn)，此類型人群，年齡一般在 20－26歲女性為主。從年齡上可以看出，這類型人群有個(gè)共性，就是年輕時(shí)尚。而往往這類型人群面臨著就業(yè)、情感、職業(yè)危機(jī)等問題，那么自我提升就成了其增強(qiáng)自己競爭力的最主要手段之一。一直以來，很多機(jī)構(gòu)都意識到這點(diǎn)，也提出過 “美麗也是競爭力”的概念，但是，并沒有從核心來對這類型人群進(jìn)行有效營銷，單純的報(bào)紙廣告和電視廣告是完全迎合不了這類型人群的需求，也就無法有效打動(dòng)她們。如果定位這類型人群是你的目標(biāo)顧客，那么從需要了解她們的人文特點(diǎn)、行為特性和心理需求。此類人群有：臨畢業(yè)或已畢業(yè)學(xué)生、二奶、小姐、空姐、模特、演藝界人士、服務(wù)行業(yè)人士等，需要通過容貌和體形來延長或者爭取就業(yè)機(jī)會人士。那么針對這些人，銷售渠道和手段就不應(yīng)該一樣，如針對學(xué)生群體，一味的電視廣告和報(bào)紙廣告是起不到什么太大作用，所以應(yīng)該深入校園，通過校園活動(dòng)和校園刊物進(jìn)行宣傳，同時(shí)需要研究校園里面哪個(gè)班級或者專業(yè)的學(xué)生更需要，進(jìn)行不斷細(xì)收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔分目標(biāo)消費(fèi)顧客，最終形成一對一銷售。這里一對一的銷售模式，并不只是指銷售人員面對面與學(xué)生進(jìn)行交流咨詢，而是通過有效的媒體，找到這些精準(zhǔn)消費(fèi)顧客，“李氏三四五定位法則”提過，機(jī)構(gòu)與顧客之間需要一個(gè)載體，而這個(gè)載體就是媒體，什么媒體能夠直接讓目標(biāo)消費(fèi)顧客看到或者聽到，那么就在哪個(gè)媒體上進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，這里還要提及的就是，需要研究每個(gè)群體的人文、行為、心理等，每個(gè)營銷手段都要能直接有效。目前很多機(jī)構(gòu)的營銷人員非常怕麻煩，老是用一些撒網(wǎng)式的營銷方法進(jìn)行尋找顧客。所以，百分之六十的人民幣打了水漂。李氏定義：職業(yè)需求自我提升型，適合渠道宣傳，通過有效的媒體進(jìn)行一對一、點(diǎn)對點(diǎn)的營銷，細(xì)分群體成員，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)顧客的人文、行為、心理等方面進(jìn)行分析，找準(zhǔn)宣傳載體進(jìn)行有效營銷?？赏ㄟ^優(yōu)惠促銷、大型真人秀、校園活動(dòng)、情感類雜志、樓宇戶外、渠道合作等方面進(jìn)行營銷。第四種：產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型終于說到這個(gè)整形機(jī)構(gòu)最喜歡的顧客類型了，為什么這么說呢？這類型人群，是“李氏三四五定位法則”中金字塔頂端顧客，她們具備 “產(chǎn)生消費(fèi)欲望—具備消費(fèi)能力—了解自身缺陷—相信整形美容—急需改變自己”五個(gè)層面，所以她們是最容易被開發(fā)的顧客。你只需要抓住一個(gè)環(huán)節(jié)就能把這類型顧客牢牢套住，那就是如何讓她們“相信整形美容”。很多人會想，這個(gè)就是所有整形行業(yè)最困惑的地方，如果能夠那么輕松解決這個(gè)問題，那么我們機(jī)構(gòu)收費(fèi)處就要天天排長龍繳費(fèi)了。其實(shí)，并沒有想象的那么難，首先你要知道這類型人群都有哪些人，她們一般年齡在 30－45歲之間，其中典型包括生完小孩體形容貌變樣，夫妻感情受到一定影響、年齡偏大仍然為嫁，容貌相對一般、家里老公有收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔錢，害怕老公找小三把自己拋棄、自己有錢，想讓自己變得更加美麗動(dòng)人，以便社交或者提升精神生活，滿足虛榮心。這類型人都知道自己需要什么，對整形美容有過深入了解，也知道整形美容能夠幫她們解決問題，那么你需要做的是什么呢？在這里還是要提到 “李氏三四五定位法則”，其中“四步深入法”當(dāng)中提到“第三步分析目標(biāo)顧客的心理特點(diǎn)；第四步目標(biāo)預(yù)想顧客的行為特征。 ”為什么她們了解整形美容而沒有選擇做整形呢？肯定有她們的擔(dān)憂，只要你找到她們擔(dān)憂的地方，你幫她們解決了就沒有問題。一般來說，這類型人群擔(dān)憂有幾點(diǎn)：安全、效果、疼痛、私密。只要解決這些問題，你的顧客就會源源不斷。李氏定義：產(chǎn)后修復(fù)感情危機(jī)型，適合各種宣傳方式。通過品牌活動(dòng)、專家技術(shù)活動(dòng)、案例宣傳、環(huán)境服務(wù)理念宣傳等方式可以觸動(dòng)消費(fèi)。此類型人群對安全和效果最為注重，故每次營銷都必需體現(xiàn)這兩個(gè)方面。由于年齡的關(guān)系，這類型人群素質(zhì)相對較高，所以建議大家在做營銷的時(shí)候一定要用真誠來打動(dòng)她們。第五種：時(shí)尚消費(fèi)追求完美型從中國整形美容行業(yè)發(fā)展逐漸走向成熟的過程中，人們對整形美容的認(rèn)識逐漸加強(qiáng)，與此同時(shí)，由于機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)，整形美容成為了一種前沿時(shí)尚消費(fèi)。在“時(shí)尚消費(fèi)追求完美型”的人群中，顧客兩極分化情況比較嚴(yán)重，她們有些屬于高素質(zhì)、高消費(fèi)、高品味的知性白領(lǐng)或女強(qiáng)人。有些是年紀(jì)偏小、沖動(dòng)消費(fèi)、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。前面說道，絕大部分選擇整形的顧客，都有一定目的和心理障礙，而此類型追求完美的消費(fèi)顧客，相對就屬于“正常人”，占整形消費(fèi)人數(shù)的 10％左右。雖然有一定比例，但是這種人群非常難以琢磨，同時(shí)你很難區(qū)分這種顧客和其他有心理障礙人群，所以這種顧客收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔類型往往都是通過品牌活動(dòng)和渠道宣傳進(jìn)行帶動(dòng)，走高端和時(shí)尚路線的機(jī)構(gòu)，往往是這類型人群青睞的機(jī)構(gòu)。目前非常多整形機(jī)構(gòu)通過真人秀活動(dòng)來打造人造美女，從而擴(kuò)大品牌影響力，吸引高端消費(fèi)群體。做品牌活動(dòng)代價(jià)非常高，往往一些中小型機(jī)構(gòu)無法承受這種大手筆的宣傳方式。在品牌消費(fèi)層面無法做到與大機(jī)構(gòu)相媲美，那么，我建議中小型機(jī)構(gòu)可以放棄此類型顧客。一般來說，這類型顧客虛榮心非常強(qiáng)，更有以消費(fèi)品質(zhì)高為榮的心理，所以中小型機(jī)構(gòu)基本上不會成為其選擇，當(dāng)然也不排除一些單項(xiàng)目或者專家品牌機(jī)構(gòu)能夠吸引這類型顧客。李氏定義：時(shí)尚消費(fèi)追求完美型，建議中小型機(jī)構(gòu)放棄此類型顧客，把更多的盡力去打動(dòng)其他類型消費(fèi)群。也可以通過單項(xiàng)目或者專家品牌來吸引，不能過多重視，可作為未來最大的潛在顧客培養(yǎng)。但是，這種培養(yǎng)市場的工作，最好讓大型機(jī)構(gòu)去做。第六種：年邁衰老還老還童型從字面很容易理解這類型人群的特性：年紀(jì)偏大、容顏衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大齡愛美人士。這種人群有一定的中年危機(jī)感，每天都處于一種惶恐的狀態(tài)。整形消費(fèi)群在很長一段時(shí)間內(nèi)都是小眾型，那么，應(yīng)該記住我們的所有宣傳方式針對的都是有消費(fèi)能力、有消費(fèi)欲望的顧客。因?yàn)?，之前我們說過，培養(yǎng)市場是大型機(jī)構(gòu)的事情，中小型機(jī)構(gòu)就應(yīng)該找準(zhǔn)自己的消費(fèi)群，把所有的盡力用于打動(dòng)這類型消費(fèi)者就已經(jīng)足夠。年邁衰老的顧客最需要的就是年輕化，那么此類型顧客一定是除皺、面部年輕化手術(shù)為主，由于這類型人群社會經(jīng)歷比較豐富，并且在先進(jìn)這個(gè)社會，她們屬于相對理性的顧客，那么這種顧客，對于非手術(shù)美容比較感興趣，所以，在推廣和現(xiàn)場營銷收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔的時(shí)候應(yīng)該抓住此類型顧客的特性，了解她們內(nèi)心深處真正目的。是內(nèi)心純粹害怕衰老，還是有外界原因引起她對自己衰老問題的重視，那么這種外部原因有很多，如老公嫌棄、朋友重傷、攀比心理、社交需求等等，對于外部原因引起的消費(fèi)者，在廣告宣傳和活動(dòng)宣傳的時(shí)候，就應(yīng)該是一針見血，將所有可能引起其消費(fèi)的最后一根神經(jīng)觸動(dòng)，使其當(dāng)即決定進(jìn)行消費(fèi)。每個(gè)廣告和活動(dòng)，都應(yīng)該給到你的目標(biāo)消費(fèi)群利益點(diǎn)，這種利益點(diǎn)不在乎多，而在乎準(zhǔn)。所以，留意一下自己所打出去的廣告，再根據(jù)當(dāng)天或者一段時(shí)間的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，與你最初設(shè)定的目標(biāo)是不是一致，當(dāng)不是一致的時(shí)候也不用懊悔，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道你現(xiàn)在的廣告可以打動(dòng)什么類型的人了。這也是一種非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，對老板是不太負(fù)責(zé)任，不過沒有失敗有何來成功呢？這里告誡一下做老板的，你需要讓你的營銷團(tuán)隊(duì)成長，在成長的過程中，就必需付出一定的代價(jià)。但是，最為一個(gè)營銷總監(jiān)，你要做的就是總結(jié)，一定要做到 “不二過”，經(jīng)過一段時(shí)間的總結(jié)，最終才會走向成熟。李氏定義：年邁衰老還老還童 型，對于許多機(jī)構(gòu)，這類型顧客都不可或缺。針對這一類型顧客可以根據(jù)項(xiàng)目的不同來進(jìn)行定位宣傳，比如全面部除皺，可以將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在 40－55歲之間，認(rèn)真分析這種顧客消費(fèi)群的心理，根據(jù)其人文、行為、心理等方面進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的營銷。這類型顧客最看中專業(yè)技術(shù)，以技術(shù)為主，案例為輔，用真實(shí)效果來打動(dòng)顧客。第七種：綜合需求型綜合需求，指的是有多重需求的顧客，這種顧客一般收到來自多方面的刺激，此類型顧客無法確定是什么類型的人，而且在前面的六種顧客類型中也有綜合需求型的顧客?？偟膩碚f，綜合需求就是指 6種顧客中有兩種以上類型的顧收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔客。每種營銷手段都可能打動(dòng)這種類型的顧客，所以不需要指定或者尋找，屬于自然流動(dòng)型。根據(jù)以上7種顧客類型分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，每種顧客都有自己的特性。每種顧客的年齡、文化程度、行為特征、心理因素、外部環(huán)境、社會經(jīng)歷等都會對其產(chǎn)生一定影響，而 7種顧客又有相同之處。所以，開業(yè)后才做顧客差異化定位的，必需從自己出發(fā)。確定自己的競爭優(yōu)勢，通過對自身深入了解，不斷研究尋找屬于自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。市場需求、競爭所弱，都是建立在自身?xiàng)l件的情況下。當(dāng)然， “三區(qū)交叉法”并不是一定以自身為主導(dǎo)。因?yàn)?，自身的條件是可以改變，而且可以自我主動(dòng)改變。而市場所需，競爭所弱則是需要抓住時(shí)機(jī)，如何抓住時(shí)機(jī)就是營銷總監(jiān)和管理者的責(zé)任。從市場和競爭出發(fā)來定目標(biāo)消費(fèi)群，這種機(jī)構(gòu)一般是