分鐘銷售新編萬

在克雷拉?霍斯西克先生告訴我銷售訣要以后，我的熱忱日趨增長。因為銷售已變得十拿九穩(wěn)，所以我感覺約見客戶即是當(dāng)前的優(yōu)等大事了。但今后幾個月的銷售業(yè)績，并無顯著的進(jìn)步，即便我有許多時機，卻依舊墮入困境中間。有一次我參加在費城舉辦的一個業(yè)務(wù)會議，聽了著名業(yè)務(wù)員艾略特?霍爾敘述相關(guān)銷售的新看法，讓我豁然爽朗起來。只管艾略特?霍爾幾年前已經(jīng)退休，但他的銷售業(yè)績依然無人能出其右。霍爾先生不愧是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，為我上了意義深遠(yuǎn)的一課，讓我的思路完整轉(zhuǎn)向。他老是能夠奇妙地提出問題，讓人感覺他是為對方著想而發(fā)問的。他發(fā)問的目的只有一個讓他人清楚知道自己想要什么，并令他們決定獲取它?；魻栂壬f：“我的任務(wù)就是讓客戶下定信心?，F(xiàn)實中，是與否無法同時并存?！被魻栂壬貏e特別，即便他一直堅持自己的看法，也不會讓人感覺他在與人爭吵?；魻栂壬貋聿粫眉ち业恼Z句來表達(dá)自己的立場，更不會表現(xiàn)出自己是對、他人是錯的態(tài)度。霍爾先生的推行手段經(jīng)過發(fā)問來使他們搞清楚自己終究想要什么。這是我所沒有過的經(jīng)驗，同時也是我一定牢記和吸取的銷售技巧?；魻栂壬钊硕恳恍碌姆椒▽嵲谔貏e棒，讓我也摩拳擦掌，等待下一個拜見客戶的契機。在我與霍爾先生見面的幾日后，一個朋友打電話來說，有個紐約的制造商正在追求適合的壽險價錢，金額是20萬美元，還有10個大公司的老板也有買壽險的計劃，他問我對這個時機能否有興趣。我當(dāng)然點頭如搗蒜，委托他替我安排一次面談的時機。幾日后，朋友打電話來說，他已為我安排好見面的時間，在次日上午10點45分。掛上電話后，我認(rèn)真思慮了我應(yīng)當(dāng)怎么做。我仍舊清楚記得霍爾先生的話。于是，我決定列出一系列的問題。半小時內(nèi)，我考慮到的問題仍只有一個。我要準(zhǔn)備的問題必定要讓客戶厘清，他終究想要什么用了快要兩個小時，我設(shè)計了14個問題，并按邏輯次序進(jìn)行擺列。次日清晨我坐火車趕到紐約，在車上我一遍又一遍地熟讀這些問題。抵達(dá)賓夕法尼亞車站后，為了增強自信，我決定冒一次險。我撥了電話給紐約最大的一間體檢中心，請他們?yōu)槲夷俏获R上會見的客戶安排一次體檢，時間定在11點半。我抵達(dá)那間讓我神往的辦公室后，秘書小姐出頭招待。她開門通告總裁，我聽見她說：“伯斯先生，來自費城的米勒先生正在外面等待，他說你和他商定的時間是在10點45分。”“沒錯，請他進(jìn)來吧！”伯斯先生回道。接著我走進(jìn)伯斯先生的辦公室，熱忱地打招呼。“你好，伯斯先生！”“你好，米勒先生，請坐。事實上，米勒先生，我以為你這趟可能會浪費你可貴的時間。”“怎么會呢我們都還沒開始商談呢！”伯斯先生指向辦公桌上的那一大堆文件說道：“很對不起，我已將壽險計劃交給了紐約的幾間大型保險公司替我進(jìn)行規(guī)劃，此中有三家的老板是我的舊識，還有一個是我的摯友，幾乎每個周末我都會與他打高爾夫球，他掌管的這家紐約人壽保險公司表現(xiàn)相當(dāng)優(yōu)秀?！蔽艺f：“它確實比任何一家公司都優(yōu)秀?！辈瓜壬f：“那好吧！米勒先生，若是你還想挑戰(zhàn)看看，請你依據(jù)我此刻46歲的年紀(jì)，制定一個25萬美元的保險計劃并將它寄給我，幾個星期后，我會將它和那些既有的計劃做個比較。若你的計劃夠好，價錢也夠廉價，那你就有可能嶄露頭角，但我仍是感覺你在浪費自己的時間，同時也浪費了我的時間?！薄安瓜壬?，你是我朋友安排的客戶，也就等同我的朋友，所以我得對你說真話?！薄澳阏f吧！”“我特別熟習(xí)保險這一行，假如我是你，我會趕快將那些被稱作項目或計劃的東西扔進(jìn)垃圾桶里。”“你的原因是什么”我詳盡說明：“你當(dāng)前選的計劃，都是由世界上最好的保險公司設(shè)計而成，將這些所謂的項目堆放在辦公桌上，無需認(rèn)真端量，只需順手拿出一份，看起來價錢都很合理，就算你耗資好幾個星期去仔細(xì)優(yōu)選，最后獲取的結(jié)果其實不會有太大的差異。伯斯先生，我的任務(wù)是幫你作出最后選擇。為了幫你作出選擇，我不得不問你幾個問題，能夠嗎”伯斯先生說：“能夠！問吧。”我開始發(fā)問：“這么說吧，在你活著時，這些保險公司能夠相信你；一旦你不幸逝世，他們或許不會再好像相信你一般相信你的公司，你以為能否這樣”“不錯，確實這樣。”“那么，換句話說，你在申請保險時，能否是同時也將危險交給了保險公司想一想看，當(dāng)你子夜醒來，突然覺察你那大片農(nóng)場的火險已經(jīng)在昨天期滿，這下子你不論怎樣也睡不著了。你能否定為次日要做的第一件事，就是馬上打電話給你的保險經(jīng)紀(jì)人呢”“應(yīng)當(dāng)是的?！薄叭松戆踩鋵嵑娃r(nóng)場中的作物相同重要，你莫非不感覺該為自己買份人壽保險嗎你莫非不以為該讓風(fēng)險降到最低嗎”“我臨時沒想過這點，可是我以為這很有可能?！薄叭羰悄氵€沒有買這份人壽保險，莫非你不感覺自己扔掉了一大筆錢財和商業(yè)利潤嗎”伯斯先生不解地問道：“這話什么意思”我說：“我已在今日清晨與紐約一位著名的醫(yī)生卡克萊勒約好，任何一家保險公司都會認(rèn)可他做出的體檢結(jié)果，也只有他的體檢結(jié)果能用于25萬美元的高額保險，并且他的診所里先進(jìn)儀器應(yīng)有盡有?！薄捌渌ｋU代理莫非做不到這些嗎”我篤定地說：“他們今日清晨是做不到了。伯斯先生，你會相信此次體檢有多么重要。試想一下，就算你此刻打電話給那些保險經(jīng)紀(jì)人，讓他們在今日下午為你安排體檢的時間，但他們會先找一個一般的醫(yī)生，可能是他們熟習(xí)的人，讓那個醫(yī)生到你的辦公室?guī)湍阕鲶w檢。即便檢查結(jié)果在當(dāng)晚就寄給主管，到次日清晨他也只會看看結(jié)果，在他得悉這個結(jié)果要冒25萬美元的風(fēng)險時，他必然會再安排另一次更具威望性的體檢，并且他們還需要準(zhǔn)備那些必需的儀器，這就意味著時間會一每日今后遲延，但你為什么要這樣拖上一個星期的時間呢哪怕即即是一天”伯斯先生躊躇著：“我還需要再想一想！”我持續(xù)說：“萬一你明日清晨患了感冒，嗓子嘶啞，肌肉酸痛，不得已一定歇息一個星期，等到你痊愈后再去做那次必需的檢查，保險公司或許還會說：伯斯先生，固然你已經(jīng)完整痊愈，但有基于你最后的病例，我們一定加上一個很小的附帶條件，就是得察看三四個月，認(rèn)識你的病情是急性仍是慢性。這就表示你得持續(xù)拖下去，直到檢查完為止。伯斯先生，我所講的這些其實都有可能會發(fā)生，對吧”“確實有可能?！薄安瓜壬?，此刻是11點半，假如我們馬上出發(fā)，還趕得上與卡克萊勒先生的預(yù)定。你此刻的情況看起來很不錯，若體檢全部正常，你所購置的保險會在48小時后奏效。我必定你會感覺很棒！”“我此刻就感覺很棒?！薄澳谴舜误w檢對你來說不重要嗎”“米勒先生，你是在為誰做保險代理”“自然是為你！”伯斯先生抬開端，點上一支煙，離創(chuàng)辦公桌，走到衣帽架旁拿起帽子說：“那我們走吧！”我們馬上出發(fā)，趕到卡克萊勒醫(yī)生的診所。體檢順利達(dá)成后，伯斯先生和我憂如已經(jīng)是朋友，他盛意邀請我與他共進(jìn)晚飯，用餐時他望著我，淺笑問道：“你在哪一家公司”SuccessPoint:仔細(xì)：察看入微抓住客戶心理顧客的心理固然有規(guī)律可循，但還需業(yè)務(wù)員認(rèn)真察看，因材施教。業(yè)務(wù)員最重要的是透過不?；?，慢慢摸清客戶的思想規(guī)律，而非利用小聰慧耍弄顧客。絕大部分人最常有的心理活動包含：（1）算計的心理：務(wù)必用最少的錢獲取商品的最大利處。（2）自重的心理：全部人都喜愛遇到贊譽，獲取重視。3）仿效的心理：發(fā)現(xiàn)某位著名或威望人士，或是親友摯友從事某項行為，就會大大增添跟進(jìn)的欲念。4）害怕的心理：害怕自己或家人的災(zāi)厄，希望安全度日。5）好奇的心理：對從未見過的嶄新事物摩拳擦掌。6）競爭的心理：不甘落于人后，怕被他人率先。在與業(yè)務(wù)員打交道的過程中，顧客的心理活動大概要經(jīng)歷以下三個階段：初見業(yè)務(wù)員，充滿陌生、警戒和不安，擔(dān)憂受騙。在業(yè)務(wù)員的說服下，可能對商品有所認(rèn)識，但仍將信將疑；在最后決定購置時，又對馬上交出的鈔票戀戀不舍，期望能多抽幾張回來。下邊我們列舉一些妙用這些心理作用的例子，在這以前，我們再次重申：人是需要被重視的，請業(yè)務(wù)員務(wù)必銘刻在心。（1）這是一個利用顧客的害怕心理進(jìn)行有效介紹的例子。某位高妙的業(yè)務(wù)員，向一位家庭主婦介紹道：“太太，此刻雞蛋都是經(jīng)過自動選蛋機優(yōu)選出來，大小一致，外型雅觀，但經(jīng)常會出現(xiàn)壞蛋（這自然使曾買到壞蛋的人產(chǎn)生共識）。頭幾日新聞報導(dǎo)有個兒童，因為媽媽不在家，就自己煮蛋來吃，沒想到因為吃到壞蛋而中毒，差一點丟了小命！你瞧，這些都是今日剛下的新鮮雞蛋”害怕之余這位太太買下了這些雞蛋，等業(yè)務(wù)員走開以后，她才想到：“我怎么知道這些雞蛋是新鮮的呢”（2）下邊這個則是巧用顧客思鄉(xiāng)之情的例子。有一此中國商人在敘利亞的阿勒頗辦完事，到一家鐘表店想為朋友買只腕表，恰逢店東不在，店員陪笑致歉：“我不過負(fù)責(zé)維修部件的職工，店東片晌即回，請稍等?！闭f完走進(jìn)柜臺，在錄音機里放入一卷錄音帶，店里馬上響起一支優(yōu)雅的中國樂曲。中國商人本想告別，突然聽到異國異鄉(xiāng)的商鋪傳出了鄉(xiāng)音，不覺立足聆聽。半小時后，主人回來，交易自然瓜熟蒂落。利用顧客心理是一項高明的銷售技術(shù)?？墒牵@絕不意味著利用小聰慧耍弄顧客。假如缺少為顧客服務(wù)的誠心，很簡單被顧客看破，到頭來該名業(yè)務(wù)的信譽等級便可能降為零！運專心理戰(zhàn)術(shù)的另一