商務談判實習報告例文

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務談判實習報告例文搜集與分析情報是談判的第一要務，也是大量談判者輕易疏忽的地方。那么學生在商務談判實習中學到了些什么?商務談判實習報告范文有哪些?下面我整理了商務談判實習報告范文，供你閱讀參考。

商務談判實習報告范文篇01關(guān)于商務談判綜合實訓的總結(jié)報告

一實訓目的和要求

商務談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟諳、掌管談判的根本理論、根本原那么和根本方法，把握商務談判的打定、開局和簽約的各個階段的運作，掌管商務談判開頭之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌管制定談判籌劃的方法，熟諳商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中純熟運用。

此次實訓要求學生掌管商務談判前情報收集的根本方法;制定商務談判籌劃的根本方法并學會制定商務談判籌劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌管模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中切實把握終止時機，純熟運用商務談判的終止技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1.商務談判打定：收集情報;制定商務談判籌劃。2.商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3.商務談判終止：把握時機，終止談判，簽訂合同。

二實訓過程

實訓第一天開展指導大會，老師布置實訓任務并給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們舉行分組，每5人組成一個談判小組，并由學生自行調(diào)配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術(shù)人員、法律人員、財務人員、后勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后舉行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，舉行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工根基上的小組成員的全面合作問題。其次天的實訓內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。其次步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步預想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最正確替代方案。第七步確定留存價格和夢想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最正確替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權(quán)利。

第三天我們制定出書面談判籌劃，談判籌劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景;②談判的主題及內(nèi)容;③談判目標;④談判形式分析;⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集;⑥談判的方法及策略;⑦談判的風險及效果預料;⑧談判預算費用;⑨談判議程。第四天每兩個小組配對舉行模擬談判，結(jié)果根據(jù)模擬談判的處境修訂談判籌劃。

第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：接待橫幅、“流水牌”安置、會議室橫幅安置、會議室的布置、會議室談判桌及座次安置、會議室設(shè)備安置、輔佐文具安置、茶水飲品安置、休息場地安置，本次實訓由于條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安置。其次步舉行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，舉行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能展現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判籌劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、終止各談判階段的談判策略。實訓結(jié)果一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判告成終止，實訓也告成終止。

三心得體會

為期一周的商務談判實訓終止了，在這次實習中我們舉行了商務談判業(yè)務的

模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安置配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的熟悉：不管在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判?？傊?，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的上下以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟的進展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和得志商

業(yè)利益，商務談判急速進展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在只在商務沖突展現(xiàn)時才舉行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們舉行商務談判的最終目的。

在為期五天的商務談判實訓的過程中，本小組深刻明白了：

商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而舉行的、或是為了解決買賣雙方

爭議或爭端的一種商務行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達成自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達成目的的標志，簽訂商務合同是實現(xiàn)目標的表達。

商務談判的過程主要分為打定工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達成預期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運

用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細致的打定工作，只有專心做好談判前的打定工作，才能使談判活動取得預期的效果。在打定階段要做的有三點。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)片面工明確、協(xié)同合作;其次，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

此外，通過這次談判我們對商務談判有了更加深刻的熟悉。在談判時，不要

被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要磋商，而不是單方的一味壓價。談判時確定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

適當時候掌管技巧，譬如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要展現(xiàn)，小兵先

上場，需要決策時領(lǐng)導出來溜一圈提出抉擇性觀法;談判過于慌張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法采納，唱白臉的這時緩和空氣;一旦無法達成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，商定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時應留神以下幾個方面：

1.領(lǐng)會、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話.

2.傾聽。假設(shè)我們學會如何傾聽，好多沖突是很輕易解決的。

3.充分的打定。要取得商業(yè)談判的告成，務必在事前盡可能多地搜集相關(guān)

信息。例如，他們有什么選擇?事先做好功課是必不成少的。

4.高目標。有高目標的商人做得更卓越。期望的越多，得到的越多。

5.細心。假設(shè)談判時對方趕時間，你的細心能對他們造成巨大的影響。

6.合意。假設(shè)在談判中對方感到很合意，你已經(jīng)告成了一半，合意意味著

對方的根本要求已經(jīng)達成了。

7.讓對方先開口。找出談判方渴望達成的目的是否低的最好方法就是勸誘

他們先開口。他們夢想的可能比你想要給的要低，假設(shè)你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8.第一次出價。不要采納第一次出價。假設(shè)你采納了，對方會想他們其實

能再壓一下價，先還價再作抉擇。

9.讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。假設(shè)你放棄了一些東西，務必

相應地再從對方那里得到一些東西。假設(shè)你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實訓終止會給同學們很大的收獲，對于我們這些學營銷的同學們更

是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務桌上雖然沒有血雨腥風，可是那里更是一個很有學問的地方。我們在學生時代就能有如此機遇了解熟悉是我們的幸運。結(jié)果感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導老師。

商務談判實習報告范文篇02商務談判實訓的總結(jié)報告

一實訓目的和要求

第十周我們開頭舉行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟諳、掌管談判的根本理論、根本原那么和根本方法，把握商務談判的打定、開局和簽約的各個階段的運作，掌管商務談判開頭之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌管制定談判籌劃的方法，熟諳商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中純熟運用。

此次實訓要求學生掌管商務談判前收集情報收集的根本方法;制定商務談判籌劃的根本方法并學會制定商務談判籌劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可采納范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

二實訓過程

第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們舉行分組，全班42個人舉行自由組合，分成8組，并由學生自行調(diào)配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術(shù)人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們舉行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，舉行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工根基上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律參謀李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報，掌管己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自主場，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國際商務談判課8個小組輪替表示本小組的PPT。PPT的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊確實定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪替表示完之后，老師對我們的勞動成果舉行了充分的斷定：PPT制作的很告成，表達了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更表達了大家的團隊合作精神。但是也指出了缺乏：在表示的過程中不理應把自己方的底線泄露出去，否那么不利于談判目標的實現(xiàn)。

三心得體會

通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安置配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的熟悉：在日常生活中，我們周邊時時刻刻都在發(fā)生著談判，不管何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突展現(xiàn)時才舉行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益

以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們舉行商務談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順遂的完成談判任務，談判小組務必有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的才能，還缺乏以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學生的一些特出息行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的氣力，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在磨練每一個學生的談判才能時更提防培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己才能同時，還務必考慮整體的利益，將對學生的個人才能的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結(jié)合起來。談判告成的與否，還有賴于談判前的充分細致的打定工作，只有專心做好談判前的打定工作，才能使談判活動取得預期的效果。在打定階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)片面工明確、協(xié)同合作;其次，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論學識理解的更加透徹、明顯。經(jīng)過模擬談判的親身體驗學生也會在談判中察覺一些問題，從而便于教師實時舉行指導。談判的打定過程中同學們之間彼此議論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承受的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析展現(xiàn)的問題、個人的體會以及以后提升的方法，能夠讓學生舉行反思，更有利于對商務談判理論學識以及實踐的體驗與掌管，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

在表示過程中，我們也學到了談判要留神好多細節(jié)：領(lǐng)會、直觀地表述思想;充分的打定，要取得談判的告成，務必在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判實習報告范文篇03

名：曾勇學號：20xx442872

一、實訓目的

通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步穩(wěn)定談判的根本理論、根本原那么和根本方法，把握商務談判的打定、開局和簽約的各個階段的運作，熟諳商務談判的策略和技巧，并且能夠在談判活動中純熟運用。

二、實訓內(nèi)容及要求

1.談判背景調(diào)查：掌管商務談判前背景調(diào)查的內(nèi)容及手段，能根據(jù)供給的模擬背景收集、整理信息;

2.談判組織打定：掌管人員的配備及分工的方法，能構(gòu)建自己的談判組織;

3.談判籌劃的制訂：掌管制定商務談判籌劃的根本方法，并能制定商務談判籌劃;

4.談判過程：

掌管商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、終止各階段，能舉行模擬談判。

三、實訓過程及心得體會

商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內(nèi)容，也是本學期結(jié)果一項實訓籌劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她率領(lǐng)我們完本金周的商務談判實訓。

第一天實訓本安置在了A309教室內(nèi)，由于第一天主要是做一下實訓安置和一個實訓的初步培訓，所以實訓地點選擇在了教室內(nèi)。老師先給我們講解了本次商務談判實訓的主要內(nèi)容和概括安置，旨在模擬一次商務談判全過程。之后以4個人為一個小組舉行自由分組，并抽簽抉擇本次商務談判實訓的題目。我們組抽到的是“中坤遠大大鐘寺廣場糾紛”，由于我們抽到的是糾紛背景的題目，是本次實訓題目中最難的一個系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細細想來，越難才越有挑戰(zhàn)性，我們組的斗志又高漲起來。

之后的兩三天主要是對抽到的題目舉行資料的收集整理和擬定談判籌劃書。由于我們抽到的是糾紛談判的題目，這給我們資料的收集整理和談判籌劃書的擬定帶來了很大的困難。由于網(wǎng)上缺乏大鐘寺廣場糾紛相對客觀的資料，大片面資料都是各說各話，各持其詞，這讓我們對整個事情的熟悉分外混亂，誰對誰錯都

難以有個概括的判斷，對談判問題確實定也相對困難。結(jié)果我們只能根據(jù)雙方討論的問題作為談判議題，并假設(shè)了片面背景和相關(guān)資料。在擬定談判籌劃書的時候，由于難以擬定談判雙方的對錯和主次，也只有假定對方邀請我們?nèi)フ勁小Ｔ跀M定籌劃書中，我們還是根據(jù)處境，了解了我方情況，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開局策略，一種是進擊式開局策略。在談判過程中，我們首先明確了自己的目標，讓掉片面利益以換取對方在另一方面的讓步，在能源費問題上做出讓步，但要求對方工程款項上做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判籌劃和目標。

小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡