華為數(shù)據(jù)通信營銷調(diào)研報告(total)

華為數(shù)據(jù)通信調(diào)研UNICHINACONSULTINGAgenda概述戰(zhàn)略營銷結(jié)果組織機(jī)構(gòu)營銷管理公司背景華為技術(shù)有限公司成立于1988年，員工持股的民營企業(yè)。目前共有員工22000人；1994年開始從事數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)。1998正式進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場，提供端到端設(shè)備及業(yè)務(wù)解決方案；數(shù)據(jù)通信人員2200余人。其中銷售服務(wù)人員520人、研發(fā)人員1200人，其他職能人員約480人，全國有33個辦事處。戰(zhàn)略華為數(shù)通戰(zhàn)略企業(yè)定位：全球網(wǎng)絡(luò)解決方案主流供應(yīng)商；目標(biāo)市場：電信及企業(yè)網(wǎng)市場；理念：“為客戶建立適用、易用、基于應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)，為客戶的經(jīng)營、管理、服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)支持?！笔袌霾砍闪C(jī)構(gòu)建設(shè)重點(diǎn)拓展國內(nèi)市場積累經(jīng)驗(yàn)國內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商全球網(wǎng)絡(luò)解決方案

主流供應(yīng)商1998199920002001-20022003-2005華為-3com合作方式：雙方共同組建合資公司，其中華為以資產(chǎn)方式出資，3com已現(xiàn)金方式出資，華為控股，但3COM保留兩年后對控股的要求權(quán)。合資公司主要是銷售華為除NG系列路由器以外的所有產(chǎn)品。合資公司銷售的地區(qū)目前限制在中國和日本地區(qū)。其他地區(qū)各自公司自行拓展銷售；目前3Com公司已經(jīng)OEM了華為的一款新型號7700交換機(jī)產(chǎn)品，并在美國市場上銷售。對抗思科公司的4500系列交換機(jī)。價格低15-40%左右。目前合資公司已獲得美國和英國的批準(zhǔn)，預(yù)計2003年10月正式開始運(yùn)營；預(yù)計華為借助3COM成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)可以低成本、快速的進(jìn)入國際市場。營銷結(jié)果營業(yè)額2002年海外銷售6億。這個數(shù)字基本上保持海外盈虧持平。預(yù)計2003年海外銷售達(dá)10個億。2002年保持電信行業(yè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，拓展除金融行業(yè)以外綜合行業(yè)。同比增長329%。營業(yè)額2002年2003年03/02收入總額3,302,052,4003,700,000,000112%成本總額2,080,293,0122,368,000,000114%毛利總額1,221,759,3881,406,000,000115%毛利率37.00%38.00%營業(yè)費(fèi)用總額635,645,087684,500,000108%費(fèi)用率19.25%18.50%稅前營業(yè)利潤586,114,301721,500,000123%稅前營業(yè)利潤率17.75%19.50%華為數(shù)通營業(yè)額構(gòu)成2003年，ADSL寬帶接入產(chǎn)品已經(jīng)從數(shù)據(jù)通信系列產(chǎn)品中劃走。

營業(yè)額—區(qū)域分布2002年華為數(shù)通在東部沿海地區(qū)業(yè)務(wù)拓展力度加大。如廣東、浙江、江蘇、遼寧、山西。整體來看華為數(shù)通的整體優(yōu)勢地區(qū)是華東和華南地區(qū)。2003年將加大西部和海外市場力度。西北地區(qū)將成為繼華東、華南地區(qū)之后的重要收入來源地區(qū)。營業(yè)額—行業(yè)分布2001年華為數(shù)通幾乎只做電信和金融行業(yè)。以電信行業(yè)為主達(dá)到80%。2002年積極開拓電信以外的綜合業(yè)務(wù)，包括教育、電力、政府、能源、醫(yī)療等其他行業(yè)。并且取得了一定的市場份額。電信的分拆也導(dǎo)致2002電信行業(yè)比率下降另一個原因。2003年華為數(shù)通在教育行業(yè)有較大的發(fā)展。預(yù)計占總的銷售額的18%。營業(yè)額—渠道劃分華為數(shù)通2002年有意識發(fā)展渠道，直銷仍然是主要途徑。在2001年11月份有部分低端交換機(jī)OEM其他廠商。組織機(jī)構(gòu)華為組織設(shè)計數(shù)通產(chǎn)品部營銷體系分為銷售系統(tǒng)部和渠道銷售管理委員會兩部分。銷售系統(tǒng)部主要負(fù)責(zé)運(yùn)營商用戶的直銷、以及指導(dǎo)、協(xié)調(diào)管理辦事處系統(tǒng)部工作。渠道銷售管理委員會主要負(fù)責(zé)華為數(shù)通產(chǎn)品的企業(yè)網(wǎng)銷售及渠道管理銷售工作。各地辦事處人員受行業(yè)及區(qū)域兩條線管理，但以區(qū)域?yàn)橹鳌?/p>

數(shù)通產(chǎn)品線1200華為技術(shù)有限公司（總裁）財務(wù)部人力資源教育網(wǎng)絡(luò)11人銷售系統(tǒng)部渠道銷售管理委員會110人新網(wǎng)聯(lián)通移動電信網(wǎng)通綜合金融網(wǎng)絡(luò)10人綜合網(wǎng)絡(luò)7人運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)9人電力網(wǎng)絡(luò)8人政府網(wǎng)絡(luò)11人數(shù)通辦銷售部12人總工辦8人計劃處9人策劃部6人銷售管理部12人管理辦7人審計策略合作公司GMCIO&BPRCOO固網(wǎng)產(chǎn)品線多媒體產(chǎn)品線業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品線光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線無線產(chǎn)品線公司營銷工程部中央研究部IPD&BPR運(yùn)作&質(zhì)量管理部國際銷售技術(shù)支援30人ISC流程主管供應(yīng)鏈國內(nèi)銷售華為組織設(shè)計華為辦事處系統(tǒng)部產(chǎn)品部新網(wǎng)聯(lián)通移動電信網(wǎng)通綜合交換接入光網(wǎng)絡(luò)移動通信智能網(wǎng)數(shù)據(jù)通信辦事處組織設(shè)計客戶攻關(guān)產(chǎn)品技術(shù)支持運(yùn)營商直銷渠道管理行業(yè)拓展·辦事處分為系統(tǒng)部和產(chǎn)品部。系統(tǒng)部銷售人員主要負(fù)責(zé)對運(yùn)營商用戶攻關(guān)直銷華為全線產(chǎn)品，包括數(shù)通產(chǎn)品?！ぎa(chǎn)品部按華為五大產(chǎn)品系列分為不同的部門。主要人員構(gòu)成是售前工程師（銷售人員）主要職責(zé)是負(fù)責(zé)系統(tǒng)部技術(shù)支援?！とA為數(shù)據(jù)通信部門較特殊，除銷售人員負(fù)責(zé)系統(tǒng)部技術(shù)支援的同時，也有針對金融、教育等行業(yè)的銷售及管理渠道銷售的人員。·他們分別都隸屬于辦事處。但同時分別受總部銷售系統(tǒng)部、渠道銷售管理委員會相關(guān)部門制約。·華為石家莊辦事處50人光網(wǎng)絡(luò)3人移動通信3人智能網(wǎng)3人數(shù)據(jù)通信5人交換接入3人新網(wǎng)4人聯(lián)通6人移動6人電信7人網(wǎng)通6人綜合4人系統(tǒng)部33人產(chǎn)品部17人運(yùn)營商直銷客戶攻關(guān)產(chǎn)品技術(shù)支持教育1人金融1人其他3人辦事處組織設(shè)計-石家莊研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)—綜述華為數(shù)通的研發(fā)力量很強(qiáng)，約占整體華為數(shù)通人員比例的54%，約1200人。而研發(fā)費(fèi)用占銷售額的9%左右，約3個億。研發(fā)主要集中在路由器及交換機(jī)部分。2003年加強(qiáng)了對交換機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)投入，同比增加43%，達(dá)到1個億。增加的研發(fā)投入主要集中在中高端產(chǎn)品。同比中端產(chǎn)品投入增加61%，高端增加52%。IPD是華為是以市場驅(qū)動、跨部門團(tuán)隊(duì)組合，統(tǒng)一平臺協(xié)同管理的研發(fā)流程。產(chǎn)品研發(fā)——組織機(jī)構(gòu)華為數(shù)據(jù)通信研發(fā)路由器（吳欽明）350人其他數(shù)通產(chǎn)品交換機(jī)（王峰）300人高端90人中端120人低端140人高端80人中端100人低端120人5000804016E8E05R3600R1700/26002500/1600S8500S8000S6500S5000S3500S3000S2/1000路由器高、中、低端主要負(fù)責(zé)人分別為：危峰、陳天雄、周順林；交換機(jī)高、中端主要負(fù)責(zé)人為：朱升宏、尤學(xué)軍。華為全國有四處研發(fā)中心。其中北京和杭州研發(fā)中心和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品有關(guān)，共1200人左右。人員主要分布在北京研發(fā)中心。具體人員分布是按照產(chǎn)品分。即按照產(chǎn)品大類的高、中、低端來劃分。比率為：25%：35%：40%產(chǎn)品研發(fā)目前主要研發(fā)工作內(nèi)容是圍繞華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的缺點(diǎn)。進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化工作。如：交換機(jī)低端降低成本。中端業(yè)務(wù)更豐富。高端容量更大等。路由器改善安全性能、降低成本等交換機(jī)是重點(diǎn)。都是基于性能價格比更高為原則。目前華為在Voip、QOS、VEDIO、MPLS、安全這幾個方面都已經(jīng)立項(xiàng)。其中，MPLS、安全、Voip項(xiàng)目已經(jīng)在進(jìn)行當(dāng)中。而且MPLS研發(fā)項(xiàng)目已經(jīng)接近結(jié)束并成功。成為華為數(shù)通產(chǎn)品的一個技術(shù)優(yōu)勢。

目前華為沒有在產(chǎn)品方面針對行業(yè)做定制開發(fā)。只是在行業(yè)解決方案上由負(fù)責(zé)銷售的各行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)代表制定。

產(chǎn)品研發(fā)投入華為數(shù)通產(chǎn)品研發(fā)投入占總的營業(yè)額的9%。

產(chǎn)品研發(fā)投入—交換機(jī)交換機(jī)產(chǎn)品作為2003年重點(diǎn)，研發(fā)投入、人員均有增長。產(chǎn)品研發(fā)投入—路由器路由器2003年投入不會有大的變化。產(chǎn)品研發(fā)—IPD了解、理解市場提出產(chǎn)品需求決策評審產(chǎn)品開發(fā)階段投入市場銷售成熟轉(zhuǎn)入量產(chǎn)IPD市場代表

用戶服務(wù)代表市場銷售人員

財務(wù)代表采購人員

基于“市場驅(qū)動、跨部門團(tuán)隊(duì)組合”的研發(fā)流程；所有研發(fā)項(xiàng)目集成在一個公共平臺上，便于項(xiàng)目監(jiān)控和分析，協(xié)同管理；每一個PDT團(tuán)隊(duì)由研發(fā)、市場、財務(wù)、采購、用戶服務(wù)、生產(chǎn)等各部門抽調(diào)的代表組建，從不同層面提出建議；產(chǎn)品研發(fā)—IPD營銷管理銷售產(chǎn)品主要以路由器、交換機(jī)、接入服務(wù)器為主，約占整體銷售的90%。路由器、交換機(jī)產(chǎn)品毛利率基本控制在30%以上，最高可以達(dá)到48%。同時路由器產(chǎn)品比交換機(jī)利潤率高。產(chǎn)品價格折扣基本控制在40%-30%之間。產(chǎn)品線規(guī)劃綜述產(chǎn)品線規(guī)劃華為數(shù)通產(chǎn)品情況產(chǎn)品系列產(chǎn)品型號產(chǎn)品定位銷售思路比率A高端路由器Quidway?NetEngine5000萬兆核心路由器運(yùn)營商核心IP骨干網(wǎng)絡(luò)、IP城域網(wǎng)骨干層、大型IP網(wǎng)絡(luò)核心層華為直銷渠道行業(yè)線銷售19%Quidway?NetEngine80核心路由器Quidway?NetEngine40系列通用交換路由器交換機(jī)Quidway?S8500系列萬兆核心多層交換機(jī)IP城域網(wǎng)、大型華為數(shù)通及園區(qū)網(wǎng)絡(luò)骨干、交換核心、匯聚核心Quidway?S8000系列千兆核心多層交換機(jī)B中端路由器Quidway?NetEngine16E/08E/05骨干路由器電信級運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)企業(yè)級核心網(wǎng)絡(luò)華為直銷渠道：94%渠道行業(yè)線銷售6%渠道分銷線27%交換機(jī)Quidway?S6500/S5000系列千兆以太網(wǎng)交換機(jī)園區(qū)網(wǎng)中心、IP城域網(wǎng)匯聚層C低端D接入路由器Quidway?R3600系列模塊化多業(yè)務(wù)路由器大型網(wǎng)絡(luò)匯聚層、中小企業(yè)核心華為直銷渠道：30%渠道行業(yè)線銷售70%渠道分銷線華為直銷

21%22%Quidway?R2500系列遠(yuǎn)程分支路由器中小型企業(yè)、分支機(jī)構(gòu)接入、接入端到端解決方案產(chǎn)品Quidway?R1600系列SOHO路由器Quidway?R1700/2600系列模塊化多業(yè)務(wù)路由器交換機(jī)接入Quidway?S3500系列路由交換機(jī)Quidway?S3000系列快速以太網(wǎng)交換機(jī)寬帶網(wǎng)絡(luò)匯聚/接入層、園區(qū)網(wǎng)Quidway?S2000系列邊緣接入交換機(jī)小區(qū)、賓館、企業(yè)工作組華為數(shù)通接入層Quidway?S1000系列非網(wǎng)管快速以太網(wǎng)交換機(jī)Quidway?MA5200系列以太網(wǎng)接入服務(wù)器SmartAXMA5100/5300系列寬帶接入產(chǎn)品

管理控制、計費(fèi)、業(yè)務(wù)提供。提供ADSL、VDSL、LAN、FR、CES、IMA、G.SHDSL等多種寬帶接入

產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品系列產(chǎn)品型號產(chǎn)品定位銷售思路比率E網(wǎng)關(guān)防火墻Quidway?Eudemon100/200/1000系列安全網(wǎng)關(guān)園區(qū)網(wǎng)、華為數(shù)通主要：運(yùn)營商、政府、教育華為直銷渠道行業(yè)線銷售1%F業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)VRP（VersatileRoutingPlatform）通用路由平臺；iManagerQuidview/N2000網(wǎng)管系統(tǒng)

iTELLIN

OpernDSE

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺iManagerNMS網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

CAMS?綜合訪問管理服務(wù)器…業(yè)務(wù)層及管理層業(yè)務(wù)管理軟件對象：ICP、ISP券商、學(xué)校、酒店等企業(yè)、電信級、企業(yè)級高級用戶。華為直銷渠道行業(yè)線銷售6%GWLAN運(yùn)營型Quidway?WA1005/1006+/1008運(yùn)營型AP企業(yè)、酒店、機(jī)場等運(yùn)營家庭華為直銷渠道行業(yè)線銷售4%家庭型Quidway?WA1003/1003A家庭型APQuidway?WA1000系列無線局域網(wǎng)系統(tǒng)其他Quidway?WA1208室外型AP/接入控制點(diǎn)AC/組件/網(wǎng)卡其中NetEngine5000萬兆核心路由器、QuidwayS8500，目前據(jù)了解還沒有產(chǎn)品出貨?？紤]到目前華為和3com合作。產(chǎn)品線未來規(guī)劃、計劃等將在合作中重新規(guī)劃。后臺研發(fā)、生產(chǎn)、銷售總的運(yùn)作思路，也正在醞釀?wù){(diào)整中。合資會引發(fā)產(chǎn)品整合、資源整合、渠道整合等一系列的問題。特別是雙方的渠道體系不盡相同，今年華為數(shù)通的渠道策略本身又有調(diào)整。接上表主推產(chǎn)品02年銷售主推產(chǎn)品產(chǎn)品類別產(chǎn)品系列型號銷售額比率交換機(jī)Quidway?S8000系列千兆核心多層交換機(jī)5.8億總：7億83%Quidway?S2000系列邊緣接入交換機(jī)Quidway?S3000系列快速以太網(wǎng)交換機(jī)Quidway?S6500系列千兆核心多層交換機(jī)路由器Quidway?NetEngine40核心路由器9.5億總：11億86%Quidway?NetEngine80核心路由器Quidway?2600/3600系列模塊化多業(yè)務(wù)路由器Quidway?R1600系列WLANQuidway?WA1006+運(yùn)營型AP

Quidway?WA1000系列無線局域網(wǎng)系統(tǒng)0.71億總：0.93億76%Quidway?WA1008運(yùn)營型AP

2002年以來Quidway

NetEngine80/40路由器市場很好，全球商業(yè)應(yīng)用達(dá)到540臺。Wlan產(chǎn)品在北京、上海、南京、西藏等地有較好的市場。但是目前市場占有率低。預(yù)計交換機(jī)產(chǎn)品2003年的銷售額要達(dá)到10個億人民幣。路由器產(chǎn)品系列平均出貨價格利潤毛利率高端Quidway?NetEngine80119400.0056100.0047%Quidway?NetEngine40101800.0048800.0048%中端Quidway?NetEngine16E128300.0057700.0045%Quidway?NetEngine08E95800.0041100.0043%Quidway?NetEngine0557000.0022200.0039%低端Quidway?R360024400.008500.0035%Quidway?R17005700.001800.0032%Quidway?R26008700.002600.0030%Quidway?R16003000.00900.0030%Quidway?R25004000.001300.0033%上述路由器型號05/08E/16E的是必選件價格(主機(jī))?！っ總€系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標(biāo)是取其中平均值

產(chǎn)品線規(guī)劃—路由器毛利率交換機(jī)產(chǎn)品系列平均出貨價格利潤毛利率高端Quidway?S8000145500.0059600.0041%中端Quidway?S6500107000.0040500.0038%Quidway?S500034800.0012500.0036%低端Quidway?S350030800.0010700.0035%Quidway?S300023800.008000.0034%Quidway?S20002200.00700.0032%高中端采用模塊化，基本上是基本配置或者是必選件價格。S8000/S6500只有必選件。不包括相應(yīng)模塊接口板等。·每個系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標(biāo)是取其中平均值。

產(chǎn)品線規(guī)劃—交換機(jī)毛利率主推產(chǎn)品主打產(chǎn)品地區(qū)/行業(yè)分布情況主推產(chǎn)品02年華為數(shù)通交換機(jī)和路由器市場設(shè)備系列分類分類產(chǎn)品

/華為系列分類產(chǎn)品

/總分類市場華為系列/總系列市場路由器千兆18.2%2.6%10%高端23.6%6%中端20.6%13%低端29.3%21%Soho8.3%26%交換機(jī)混合40.4%11%6%固定19%1.7%模塊217.7%9%模塊322.9%1.8%2002年華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總體上市場占有率為14%。2002年華為路由器和交換機(jī)產(chǎn)品總的市場占有率為8%。

預(yù)計2003年這一比率接近19%。其中交換機(jī)產(chǎn)品將高速增長。主推產(chǎn)品主要型號產(chǎn)品真實(shí)情況產(chǎn)品型號優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)用戶評價交換機(jī)S8000高性能、高密度容量不夠大高性能、高密度、易管理S5000/S6500高密度、低成本非線性、業(yè)務(wù)不成熟高性能、低成本S3500/3000強(qiáng)大的帶寬控制、產(chǎn)品靈活Vlan個數(shù)少、不支持Web方式管理、成本高靈活適應(yīng)業(yè)務(wù)要求路由器NetEngine80/40容量大、高密度、多業(yè)務(wù)、高可靠、強(qiáng)大的VPN功能成本較高、安全特性不夠好、不支持Ipv6具有強(qiáng)大業(yè)務(wù)能力，節(jié)約建網(wǎng)成本及保護(hù)用戶投資NetEngine16E/08E/05高可靠、高性能、路由處理能力強(qiáng)、高密度、易管理、強(qiáng)大的VPN功能不支持Ipv6高性能、高可靠、易管理R2500/1600/2600/3600好的性價比、好的擴(kuò)展能力無較好的投資保護(hù)、穩(wěn)定華為NE系列、R系列路由器、S8000/8500交換機(jī)對L3、L2MPLSVPN實(shí)際全面支持。國內(nèi)領(lǐng)先。華為VRP平臺適用于所有的華為產(chǎn)品。同已有自身產(chǎn)品操作平臺的不同廠商來比較，稍差于Cisco。但已處于業(yè)界領(lǐng)先水平。路由器綜述：VRP平臺比較完善。路由器基本沒有什么明顯的缺點(diǎn)。路由器產(chǎn)品線比較成熟。交換機(jī)綜述：高端產(chǎn)品和業(yè)界有一定的差距。國內(nèi)領(lǐng)先。如容量不夠大等缺點(diǎn)。 中端產(chǎn)品主要是業(yè)務(wù)不成熟。 低端產(chǎn)品主要是成本高。真實(shí)性能這點(diǎn)上看，華為產(chǎn)品的性能情況基本上和對外產(chǎn)品手冊宣傳口徑基本一致。沒有太大的出入?；竞侠怼r格華為數(shù)通網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄價格和用戶成交指導(dǎo)目錄價折扣率。一般折扣率控制在42%。華為數(shù)通產(chǎn)品在西部教育項(xiàng)目上所有的產(chǎn)品在正常目錄價折扣基礎(chǔ)上，都有下降的情況。下降10%左右。即平均按產(chǎn)品目錄價格的3.2折銷售。

產(chǎn)品定價和價格審批

-目前產(chǎn)品的定價仍然由定價委員會（研發(fā)、市場、財務(wù)、采購組成）做。定價委員會根據(jù)市場銷售人員反饋、市場同類產(chǎn)品價格、采購成本、財務(wù)信息等關(guān)鍵因素去制定價格。

-在銷售過程中，對不同產(chǎn)品針對不同的用戶，制定價格優(yōu)惠政策，則通過申請程序，由華為銷售管理部來審批。1999年開始，華為開始拓展渠道：重點(diǎn)從區(qū)域市場拓展分銷商。關(guān)系營銷擴(kuò)展集成商渠道。2003年，渠道策略從初期的快速擴(kuò)張轉(zhuǎn)向優(yōu)化渠道內(nèi)部管理。如提出劃分分銷產(chǎn)品、拉平高級分銷商和區(qū)域分銷商的商務(wù)條件。2003年會擴(kuò)大分銷商數(shù)量，預(yù)計高級分銷商會增加2-3家，區(qū)域分銷商主要會向省一級拓展，以更多的覆蓋二、三級城市。同時會注重能否提供高增值服務(wù)。渠道運(yùn)作綜述渠道分類利潤帳期備注高級分銷商2-3%2個月各家分銷商利潤并不相同，如和光內(nèi)部流程控制較好，利潤率會高一些，達(dá)到3%左右。區(qū)域分銷商3-5%2個月根據(jù)增值能力不同，存在利潤差距。一級代理商2-6%2個月根據(jù)不同項(xiàng)目，利潤差距比較大。二級代理商5-8%無根據(jù)不同項(xiàng)目，利潤差距比較大。渠道運(yùn)作綜述渠道分類分銷類網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化為一級渠道結(jié)構(gòu)，核心是區(qū)域分銷商和高級分銷商，均可向華為數(shù)通直接進(jìn)貨，可向經(jīng)銷商、行業(yè)線代理商、SMB用戶供貨。

非分銷類行業(yè)線一級代理商，主要職責(zé)為行業(yè)線代理商的項(xiàng)目進(jìn)行供貨、提供服務(wù)支持和資金物流支持；行業(yè)線二級渠道細(xì)分成行業(yè)集成商、高級認(rèn)證代理商、認(rèn)證代理商，提高對客戶的多層次服務(wù)能力和全面的、有針對性的整體解決方案能力。渠道結(jié)構(gòu)與定位2002年渠道結(jié)構(gòu)華為高級分銷商一級代理商區(qū)域分銷商區(qū)域代理商高級認(rèn)證代理商行業(yè)集成商重點(diǎn)行業(yè)用戶區(qū)域行業(yè)企業(yè)用戶經(jīng)銷商/SMB用戶授權(quán)經(jīng)銷商商務(wù)、供貨、售后服務(wù)認(rèn)證、管理、授權(quán)、服務(wù)區(qū)域分銷商可以為行業(yè)各級代理商小額度訂單供貨分銷線行業(yè)線渠道結(jié)構(gòu)與定位分銷線高級分銷商區(qū)域分銷商授權(quán)經(jīng)銷商覆蓋范圍全國區(qū)域性/可覆蓋多個省份省級可跨?。ǜ鶕?jù)市場情況決定授權(quán)范圍）本地（城市）物流服務(wù)大規(guī)模壓貨職能，在授權(quán)范圍內(nèi)具備物流交叉配送能力區(qū)域內(nèi)壓貨職能在授權(quán)范圍內(nèi)具備物流交叉配送能力無壓貨要求物流對象區(qū)域分銷商、行業(yè)級代理商經(jīng)銷商、SMB、行業(yè)、代理商小額度訂單SMB用戶等資金服務(wù)資金能力要求高資金能力要求較高無授權(quán)經(jīng)銷商可由高分、區(qū)分推薦或由華為直接招募產(chǎn)生，華為采取注冊制進(jìn)行管理渠道結(jié)構(gòu)與定位行業(yè)線一級代理商行業(yè)集成商高級認(rèn)證代理商區(qū)域代理商區(qū)域覆蓋能力全國性覆蓋，具備支持行業(yè)縱深業(yè)務(wù)的下級同行業(yè)渠道跨大區(qū)大區(qū)內(nèi)本地技術(shù)服務(wù)可提供行業(yè)整體解決方案和完善的技術(shù)服務(wù)支持體系具備提供行業(yè)整體解決方案和技術(shù)服務(wù)支持能力具備提供集成應(yīng)用解決方案和技術(shù)服務(wù)支持能力具備提供產(chǎn)品解決方案和技術(shù)服務(wù)支持能力行業(yè)聚集性業(yè)務(wù)聚集在一個重點(diǎn)行業(yè)，并具有深厚的行業(yè)背景影響力業(yè)務(wù)覆蓋1-2個重點(diǎn)行業(yè)類型大用戶業(yè)務(wù)覆蓋3-4個主要行業(yè)類型大用戶業(yè)務(wù)分散十多種行業(yè)類型客戶附：一級代理商的其他要求具備雄厚的資金實(shí)力，對下級渠道提供授信支持具備覆蓋區(qū)域內(nèi)物流交叉配送的能力2003年渠道發(fā)展重點(diǎn)繼續(xù)招募高級分銷商、公開招募二級分銷合作伙伴、范圍延伸到2、3級城市。大力投入細(xì)分行業(yè)市場，加大認(rèn)證代理與非認(rèn)證代理之間的支持差距，使認(rèn)證代理商能力有步驟、分階段的得到提高。技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面對合作伙伴提供更多支持，使其在自身經(jīng)營管理、產(chǎn)品銷售方式、產(chǎn)品自身性能以及整體解決方案提供上得到提高。保持其行業(yè)市場優(yōu)勢的同時，提升分銷業(yè)務(wù)，提高分銷渠道的綜合競爭力。目標(biāo)3：7。渠道配合對華為數(shù)通重要的行業(yè)大客戶，如電信、金融等，由華為數(shù)通的銷售人員與渠道主要負(fù)責(zé)人共同保持接觸；區(qū)域性的行業(yè)企業(yè)客戶渠道可以獨(dú)立聯(lián)絡(luò)；下圖為華為數(shù)通渠道配合整體模式重點(diǎn)行業(yè)大客戶區(qū)域行業(yè)/SMB用戶///SMBChannel

華為數(shù)通Sales華為數(shù)通Channel用戶華為渠道配合在實(shí)際操作中，大部分由華為數(shù)通自己直接供貨。重點(diǎn)行業(yè)大客戶華為Channel華為Sales(1)打單(2)獲得用戶(4)供貨(4)供貨(3)分配單高級分銷、區(qū)域分銷一級代理分配單由渠道部門協(xié)調(diào)，按照區(qū)域壓貨能力等。渠道配合支持形式主要以華為數(shù)通調(diào)動公司內(nèi)部資源，如人員、技術(shù)、方案為主；根據(jù)Channel與客戶關(guān)系、向華為數(shù)通申報先后次序等，主要支持一家。沒有地區(qū)或行業(yè)限制；大客戶華為Channel華為

Sales(1)打單(2)支持*渠道建設(shè)策略渠道合作原則在公平互動雙贏的原則下建立與全體合作伙伴的利益共同體渠道建設(shè)策略優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，分銷渠道規(guī)?；⒈馄交?，行業(yè)渠道進(jìn)一步細(xì)分；致力于渠道體系整體動作規(guī)范性和渠道質(zhì)量的全面提升；將渠道激勵政策落實(shí)到位，促進(jìn)華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌的提升；培育健康、規(guī)范、專業(yè)化的華為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品渠道生態(tài)系統(tǒng)。渠道商務(wù)政策渠道商務(wù)政策結(jié)構(gòu)商務(wù)政策商務(wù)政策返點(diǎn)激勵政策參考價商務(wù)折扣銷售返點(diǎn)服務(wù)返點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范返點(diǎn)基金計劃積分計劃里程俱樂部認(rèn)證培訓(xùn)計劃勇士計劃……渠道商務(wù)政策特點(diǎn)商務(wù)價格/折扣——剛性與柔性相結(jié)合剛性高級分銷商、區(qū)域分銷商、行業(yè)線代理商的參考價格不同（行業(yè)線各類代理商參考價格相同）柔性自主打單；專注于授權(quán)區(qū)域和行業(yè)，對用戶進(jìn)行了華為產(chǎn)品引導(dǎo)、推廣、宣傳；協(xié)助化為突破空白行業(yè)，空白區(qū)域、高端產(chǎn)品進(jìn)入；根據(jù)上述的實(shí)際貢獻(xiàn)給予柔性商務(wù)激勵。渠道商務(wù)政策渠道返點(diǎn)政策對代理商返點(diǎn)的支持銷售返點(diǎn)比例與銷售承諾額掛鉤返點(diǎn)按返點(diǎn)期兌現(xiàn)，年度調(diào)整方式操作，保證返點(diǎn)最大化服務(wù)返點(diǎn)評估更科學(xué)增加了業(yè)務(wù)規(guī)范返點(diǎn)。渠道分銷商務(wù)政策（對分銷線的支持）區(qū)域分銷商可性授權(quán)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商及行業(yè)各級代理商的小額度訂單供貨授權(quán)經(jīng)銷商分銷訂單商務(wù)折扣（訂單額高于3萬元）；季度銷售累計超過10萬元，給予一定的貨物獎勵；市場品牌營銷支持渠道商務(wù)政策渠道訂單管理——一級渠道渠道訂單管理——行業(yè)線高級分銷商一級代理商進(jìn)貨規(guī)定由華為直接供貨由華為直接供貨分銷訂單最小訂單200萬元最小訂單200萬元項(xiàng)目訂單不允許最小100萬元供貨規(guī)定按華為訂單通知對行業(yè)集成商/高級認(rèn)證代理商/區(qū)域代理商/區(qū)域分銷商供貨高級分銷商供貨原則：分銷以區(qū)域分銷商注地劃分，項(xiàng)目以用戶所在地劃分按華為訂單通知對行業(yè)集成商/高級認(rèn)證代理商/區(qū)域代理商/區(qū)域分銷商的行業(yè)項(xiàng)目訂單或最終用戶供貨行業(yè)集成商高級認(rèn)證代理商區(qū)域代理商進(jìn)貨規(guī)定可選擇項(xiàng)目用戶所在地的高分/一級代理商供商可選擇項(xiàng)目用戶所在地的高分供貨分銷訂單不允許項(xiàng)目訂單最小訂單30萬元供貨規(guī)定只能對最終用戶供貨渠道商務(wù)政策渠道訂單管理——分銷線區(qū)域分銷商授權(quán)經(jīng)銷商經(jīng)銷商進(jìn)貨規(guī)定分銷高選擇注冊所在地的高分供貨，項(xiàng)目可選擇用戶所在地的高分供貨分銷可選擇區(qū)分供貨，項(xiàng)目經(jīng)華為批準(zhǔn)可選擇用戶所在地的高分供貨分銷訂單最小訂單20萬元最小訂單3萬元不受理項(xiàng)目訂單需事前授權(quán)，最小訂單30萬元需事前授權(quán)，最小訂單50元供貨規(guī)定可以直接對授權(quán)經(jīng)銷商/經(jīng)銷商/最終用戶及華為不受理的行來線代理商的小額度訂單進(jìn)行供貨可以直接對經(jīng)銷商，最終用戶進(jìn)行供貨渠道管理政策溝通方式直接溝通陽光直通車網(wǎng)上溝通電子郵件高層溝通渠道管理政策渠道沖突管理客戶優(yōu)先行業(yè)優(yōu)先級別優(yōu)先資信優(yōu)先區(qū)域優(yōu)先申報優(yōu)先業(yè)績優(yōu)先渠道違規(guī)管理價格違規(guī)商務(wù)違規(guī)銷售行為違規(guī)市場活動違規(guī)違規(guī)行為處理措施渠道投訴受理受理部門：渠道合作管理部投訴方式：書面?zhèn)髡婊蚩刹痣x的電子文件FAX-MAIL：info_agent@避免價格紊亂的措施商務(wù)條件門檻適當(dāng)降低。達(dá)到某個銷售數(shù)量后，返點(diǎn)政策一致的。高級分銷商和區(qū)域分銷商的銷售量上的差異縮小，用于價格競爭的空間小。對產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，對分銷類產(chǎn)品和非分銷類產(chǎn)品分別采用不同的運(yùn)作方式，避免兩者的碰撞和沖突，以保證分銷商的利益。市場拓展與渠道拓展的職能下放給分銷商。分銷商將成為分銷類產(chǎn)品的服務(wù)主體。華為數(shù)通在分銷類產(chǎn)品的服務(wù)上引入?yún)^(qū)域負(fù)責(zé)制。放開授權(quán)區(qū)域申請限制,但仍保持區(qū)域授權(quán)制度，合作伙伴承諾額與區(qū)域授權(quán)范圍相關(guān)聯(lián)。渠道績效評估銷售業(yè)績已付款的合同金額作為銷售業(yè)績的（訂單僅作為參考數(shù)據(jù)）銷合作伙伴同時需考慮下級渠道拓展情況綜合評估銷售業(yè)績信用以應(yīng)收帳款情況作為合作伙伴食用的唯一依據(jù)服務(wù)能力和質(zhì)量以服務(wù)質(zhì)量考核成績作為合作伙伴售后服務(wù)業(yè)績的唯一依據(jù)行為規(guī)范以商務(wù)行為、月度商情溝能、市場秩序行為、市場投訴等多方面情況的綜合評估結(jié)果作為合作伙伴行為規(guī)范業(yè)績的依據(jù)。渠道激勵政策激勵政策示意圖渠道激勵政策陽光基金計劃陽光認(rèn)證培訓(xùn)計劃陽光里程俱樂部陽光積分計劃渠道生態(tài)系統(tǒng)認(rèn)證培訓(xùn)宣傳溝通獎勵激勵考核資格申請發(fā)展空間如何成為認(rèn)證代理商達(dá)到技術(shù)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

完成準(zhǔn)代理商考核期考核任務(wù)代理資格審批（渠道管理部）下達(dá)考核任務(wù)渠道經(jīng)理初步認(rèn)證填寫代理申請表和商業(yè)計劃書合作伙伴

向華為渠道經(jīng)理提出申請3個月考核2-3天反饋申請授權(quán)認(rèn)證授牌華為重要SI/DISTRABUTER

分銷TOP4名錄深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司深圳市信誠科技發(fā)展有限公司深圳市齊普生技術(shù)有限公司上海威達(dá)高科技集團(tuán)有限公司SITOP4名錄貴陽華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司

北京中訊群通科技股份有限公司

億陽信通集團(tuán)廣州分公司

廣州京華網(wǎng)絡(luò)有限公司

TOP3SI/分銷商的銷售額

渠道類別TOP3名稱銷售額分銷商深圳和光現(xiàn)代商務(wù)股份有限公司1.3深圳市信誠科技發(fā)展有限公司0.7深圳市齊普生技術(shù)有限公司0.6SI集成貴陽華南信息產(chǎn)業(yè)有限公司0.09北京中訊群通科技股份有限公司0.06億陽信通集團(tuán)廣州分公司0.05·2002年，分銷商和SI集成商銷售華為產(chǎn)品營業(yè)額70%來自2002年8月-12月。

促銷—市場費(fèi)用細(xì)分2002年促銷和總營收之間的比率為1.7%。預(yù)計2003年將達(dá)到2%。資料費(fèi)含在發(fā)布/展會總費(fèi)用中。華為數(shù)通目前將行業(yè)劃分為運(yùn)營商網(wǎng)和專網(wǎng)（教育、政府、醫(yī)療等其他行業(yè)）。其中運(yùn)營商網(wǎng)一直以來是華為數(shù)通銷售額的主要來源。隨著對專網(wǎng)的力度加大，專網(wǎng)在華為數(shù)通的銷售比重不斷加大。后續(xù)也成立了專門的除運(yùn)營商的五大網(wǎng)絡(luò)部。專做專網(wǎng)部分。原則上以渠道形式來銷售。其銷售額穩(wěn)定上升。重點(diǎn)優(yōu)勢行業(yè)：電信、金融和教育。重點(diǎn)分析華為數(shù)通的教育和電信行業(yè)運(yùn)作情況。

電信行業(yè)運(yùn)作綜述通過借助原有華為在運(yùn)營商方面的市場直銷優(yōu)勢。背景-電信2002年5月中國電信和中國網(wǎng)通掛牌成立，標(biāo)志長達(dá)8年的電信改革基本結(jié)束，壟斷局面初步打破。電信運(yùn)營商投資的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向骨干網(wǎng)的擴(kuò)充、升級。寬帶接入的建設(shè)。電信一直是華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品最大的用戶。目前華為對電信運(yùn)營商銷售的方式仍然是直銷方式。

營業(yè)額2002上半年由于電信拆分，為此華為失去了不少單子。但是其各個主體運(yùn)營商加快建設(shè)。下半年整體呈現(xiàn)快速增長形式。相比去年?duì)I業(yè)額增長達(dá)到接近140%。從2003年前兩個季度情況看，預(yù)計2003年電信銷售額比率將下降8%。營業(yè)額地區(qū)/出貨比較數(shù)通電信運(yùn)作

電信行業(yè)數(shù)通產(chǎn)品主要由系統(tǒng)部銷售人員直銷到電信用戶。其他數(shù)通銷售主要是技術(shù)支持職責(zé)。原則上不能直接去做電信用戶。系統(tǒng)部各辦事處銷售人員比較多。一般在40名左右。

在實(shí)際運(yùn)作過程中，也有個別運(yùn)營商的項(xiàng)目由數(shù)據(jù)通信渠道集成商做。主要原因是當(dāng)?shù)氐募缮痰年P(guān)