溫耀南-銷售管理者五項修煉【中華講師網(wǎng)】

銷售管理者的5項修煉銷售教練：溫耀南找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺拋開名詞理論，關(guān)注最基本的事實。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售管理者應(yīng)該完成的5項修煉找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺學(xué)習(xí)本系統(tǒng)的一些基礎(chǔ)知識對自己角色的認(rèn)識對管理的基礎(chǔ)認(rèn)識對產(chǎn)品的認(rèn)識對銷售的認(rèn)識找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺把如下詞語組織成一段話員工、積極性、目標(biāo)、執(zhí)行、過程管理、團隊、我、溝通、輔導(dǎo)、企業(yè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺監(jiān)督者、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺工業(yè)經(jīng)濟與知識經(jīng)濟管理比較經(jīng)濟形態(tài)工業(yè)經(jīng)濟知識經(jīng)濟管理對象機器人（大腦）管理技術(shù)科學(xué)管理價值管理管理焦點效率效益管理角色管理/領(lǐng)導(dǎo)教練找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺管理者領(lǐng)導(dǎo)者教練監(jiān)督他人帶領(lǐng)團隊協(xié)助他人找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售是怎么回事找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺客戶購買的究竟是什么？我們提供什么？客戶為什么要在我這里買？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺客戶購買的是擁有產(chǎn)品之后的結(jié)果我們提供的是客戶實現(xiàn)目標(biāo)的載體因為我找到了“他自己的購買理由”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺

銷售就是詢問人們在做什么，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做的更好。結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于方法和技巧本身找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺教練銷售人員的幾個有效提問你今天和客戶的會談有什么進(jìn)展？你跟客戶達(dá)成了哪些共識？你今天的哪些地方做的不錯？這個做法在以后的工作中可以被復(fù)制嗎？針對這個客戶，下一步你打算怎么做？今天的會談，如果讓你再來一次，你會怎么做？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺如何研究產(chǎn)品把我們的產(chǎn)品放在客戶的使用場景中看看是怎么發(fā)揮作用的，對各方關(guān)系有哪些影響？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺激發(fā)動力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)于激勵外部刺激與內(nèi)在肯定領(lǐng)導(dǎo)者的個人因素對下屬的言行對自己的態(tài)度文化與機制從細(xì)節(jié)上的關(guān)注在機制中你的角色是什么找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺下屬需要什么求關(guān)注求認(rèn)可求支持求培養(yǎng)求發(fā)展……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺我們?nèi)绾瓮瓿勺晕壹钗覀冊谶@個崗位上究竟想獲得什么？我們的成就感究竟建立在什么地方？發(fā)現(xiàn)內(nèi)心的美好與渴望……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺目標(biāo)落實找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺重新認(rèn)識目標(biāo)管理……在目標(biāo)管理方面，我有哪些知識、觀點和方法？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺是什么為什么怎么辦找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺認(rèn)識目標(biāo)（知識與觀點）制定計劃（策略與節(jié)點）目標(biāo)落實（支持系統(tǒng)）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺目標(biāo)我行為對象我們工作的基本邏輯找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺（簡化之后）核心邏輯目標(biāo)行為角色找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺目標(biāo)的三個層級愿景目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動目標(biāo)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有效輔導(dǎo)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有效有效輔導(dǎo)而非愉快聊天目標(biāo)有主題有目標(biāo)是關(guān)鍵能量激發(fā)狀態(tài)和能量行為行為落實是目的找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺獲取信息VS判斷-思維方式判斷型獲取信息型（對自己和別人）判斷接受（自己和別人）敏感的、下意識的負(fù)責(zé)的、細(xì)致的事先知道問題的答案不知道答案指責(zé)有責(zé)任感不靈活、僵化靈活，可以適應(yīng)變化一個人思考兩人同時思考自以為是謙虛好問只從個人角度考慮問題也從他人角度考慮問題為自己的看法進(jìn)行辯解可以對自己或別人的觀點提出質(zhì)疑大量陳述自己的結(jié)論和觀點提出更多的問題，有強烈的求知欲不考慮可能性考慮多種可能性主要心態(tài)：防范主要心態(tài)：求知找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺獲取信息VS判斷-會談雙方心態(tài)判斷型獲取信息型一輸一贏雙贏感覺被孤立感覺受到重視害怕與眾不同重視與眾不同爭辯交流意見批評對事不對人的批評傾聽的內(nèi)容是：傾聽的內(nèi)容是：對/錯事實同意/不同意觀點分歧團隊合作拒絕不同意見任何不同的意見都是很有價值的目的是攻擊或防范目的是鼓勵和創(chuàng)建找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3F對話Focus：聚焦/意圖Feel：感覺Fact：事實對感受的感受，覺察找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺區(qū)分事實和演繹“哥哥昨天無緣無故對我發(fā)脾氣。”“昨晚妹妹在看電視時啃指甲?！薄皶h時，經(jīng)理沒有問我的意見?！薄拔腋赣H是個好人。”“小王工作的時間太長了。”找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有效對話應(yīng)具備的技能傾聽提問關(guān)注情緒（覺察）鼓勵/贊美反饋/響應(yīng)討論找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺1234犯錯少批評平時多鼓勵評價負(fù)責(zé)任事后才表揚找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺認(rèn)識銷售人員成長的規(guī)律員工成長階段員工特點我應(yīng)該做什么找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺過程管理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺認(rèn)識銷售規(guī)律（不僅僅是銷售流程）因素1因素2因素3因素4因素5目標(biāo)定性的分析定量的分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)于會議為什么要開會？我們都需要哪些會？為什么要開這些會？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺教練觀點會議是一種儀式，告訴大家我們是一個團隊。儀式感了解共同的目標(biāo)針對具體事項目標(biāo)共同角色不同目標(biāo)權(quán)重不同對共同追求的目標(biāo)達(dá)成承諾承諾而非共識如何界定承諾會議也是一個競爭的場所思想能力找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺銷售團隊的例會戰(zhàn)前激勵早會：為的是激發(fā)一天的工作狀態(tài)動員大會誓師大會戰(zhàn)中夕會：實時分享和總結(jié)專題會計劃早會戰(zhàn)后周例會月例會：數(shù)據(jù)和事實說話季度（半年）例會找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺在實際工作中很實用的提問開場：最近我發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象（陳述事實），我想聽聽大家的想法。討論：這件事對大家有什么影響？你有什么感受？你為什么會這么想？還有別的嗎？啟發(fā)：那么，我們現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？這么做的好處是什么？我們能收獲什么？大家需要我做什么？總結(jié)：感謝！提出反饋和檢查時間。切記：不要質(zhì)問！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺團隊建設(shè)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺團隊（文化）建設(shè)你的團隊現(xiàn)在是什么文化？哪些你喜歡，哪些你不喜歡？你理想中的團隊文化是什么樣的？行為才是真正文化的體現(xiàn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺復(fù)雜的團隊心理親近感歸屬感利他主義既有合作也有競爭團隊協(xié)作的樂趣找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺團隊是有生命的，有活力，也有情緒；

我們要學(xué)會管理團隊的情緒；

管理關(guān)系，就是管理情緒。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺價值觀與價值觀對應(yīng)的規(guī)范互相尊重

我們彼此互相聆聽，不打斷別人的發(fā)言我們常常坦誠交流我們不逾越自己的角色管理好時間

開會的時候，我們準(zhǔn)時開始，準(zhǔn)時結(jié)束我們的會議有議程開會時，我們提前準(zhǔn)備好，帶好與議程有關(guān)的信息和材料彼此信賴

我們不評價別人，而是理解別人我們給成員充分授權(quán)，讓每個成員在團隊中都發(fā)揮自己最大能力管理好沖突

如果發(fā)生沖突，我們知道那不是成員之間的個人沖突在產(chǎn)生沖突時，我們要區(qū)分各自的不同之處，理解雙方的觀點，然后尋找其中的共同之處我們把所有的工作報告都交給團隊領(lǐng)導(dǎo)理解客戶

收到客戶反饋后，我們積極地進(jìn)行跟蹤服務(wù)我們耐心地聆聽客戶的意見，了解他們的需求找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺規(guī)則與制度合格率100%的降落傘分粥的故事找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺不妨多問以下問題到目前為止，你對這個項目有什么感覺？到目前為止，你對自己最滿意的是哪項工作？這些目標(biāo)中，哪一個最容易實現(xiàn)？哪一個最難實現(xiàn)？如果這些目標(biāo)都實現(xiàn)了，能給客戶帶來什么好處？能給公司、所在部門和你個人帶來什么好處？實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是什么？你需要什么支持？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺獲取信息型的問題這有什么好處或用處？這樣做會帶來什么結(jié)果？我們怎么解決這個問題？下一步怎么辦？我們能從這件事學(xué)到什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺經(jīng)常使用的好問題1除此以外，還有其他替代辦法嗎？這個建議好在哪里，還有什么不足的地方嗎？詳細(xì)說一說你的顧慮你想達(dá)到什么效果？現(xiàn)在情況怎么樣？有什么好辦法能讓當(dāng)前狀況有所改善？到時候你打算怎么做？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺經(jīng)常使用的好問題2你覺得……怎么樣？能不能詳細(xì)說一說……？還有幾種可能性？如