非車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)培訓(xùn)系列-第一講-走進(jìn)非車(chē)險(xiǎn)世界

走進(jìn)非車(chē)險(xiǎn)世界

總公司財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部廖磊2014年3月怎樣做好非車(chē)險(xiǎn)如何找到業(yè)務(wù)突破口為什么要做非車(chē)險(xiǎn)目錄我們的培訓(xùn)支持1、車(chē)險(xiǎn)返點(diǎn)的透明化一、為什么要做非車(chē)險(xiǎn)2、電話(huà)車(chē)險(xiǎn)來(lái)勢(shì)迅猛3、同業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)展業(yè)難！煩！返傭金！煩！搶客戶(hù)！煩！1、車(chē)險(xiǎn)返點(diǎn)的透明化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇……客戶(hù)需求不斷增加……1、災(zāi)害頻發(fā)，越來(lái)越多的企業(yè)客戶(hù)有火災(zāi)、水災(zāi)等自然災(zāi)害、意外事故的隱憂(yōu)和困擾?。?！看看交強(qiáng)險(xiǎn)，就可以看到我們未來(lái)的非車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)有多大……2、食品安全責(zé)任險(xiǎn)、醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、環(huán)境污染責(zé)任險(xiǎn)、承運(yùn)人責(zé)任險(xiǎn)、火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)等越來(lái)越多地進(jìn)入“強(qiáng)制”保險(xiǎn)的范疇，不等你找客戶(hù)，客戶(hù)已找上門(mén)來(lái)，客戶(hù)需求擺在眼前?。?！我們收獲到的……1、收入來(lái)源增加：2、客戶(hù)不斷開(kāi)發(fā)和積累：3、個(gè)人境界的提升：1、企業(yè)行業(yè)類(lèi)型二、怎樣找到非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的突破口2、常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種3、常見(jiàn)險(xiǎn)種介紹常見(jiàn)的企業(yè)類(lèi)型劃分(經(jīng)營(yíng)方式)商品流通業(yè)金融保險(xiǎn)業(yè)交通運(yùn)輸業(yè)建筑安裝業(yè)加工制造常見(jiàn)企業(yè)制造加工業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種制造加工業(yè)企業(yè)財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)/機(jī)器損壞綜合險(xiǎn)/雇主責(zé)任險(xiǎn)貨物運(yùn)輸險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)商品流通業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)工程主體財(cái)產(chǎn)工程的施工人員、監(jiān)理等火災(zāi)、自然災(zāi)害、意外事故建筑/安裝工程一切險(xiǎn)工作時(shí)意外事故導(dǎo)致工傷建筑工程團(tuán)體意外傷害險(xiǎn)三者人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失由于施工方責(zé)任引起事故第三者責(zé)任險(xiǎn)制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可保險(xiǎn)種企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)1、火災(zāi)、爆炸、雷擊、飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落；

2、施救費(fèi)用。1、基本險(xiǎn)責(zé)任；2、暴雨、洪水、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、冰雹、臺(tái)風(fēng)、颶風(fēng)、暴雪、冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然災(zāi)害或意外事故造成的直接物質(zhì)損壞或滅失；列明責(zé)任范圍列明除外責(zé)任企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)常見(jiàn)責(zé)任險(xiǎn)雇主責(zé)任險(xiǎn)公眾責(zé)任險(xiǎn)

工作時(shí)由于意外事故導(dǎo)致雇員受傷死亡賠償金傷殘費(fèi)醫(yī)療費(fèi)誤工費(fèi)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)單載明的場(chǎng)所內(nèi)因經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)生意外事故造成第三者的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，予以賠償其余責(zé)任：含上下班途中、境內(nèi)公出境外出差需另外擴(kuò)展機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織，可以成為本保險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人。企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

三要素：運(yùn)什么、怎么運(yùn)、從哪里到哪里

運(yùn)輸區(qū)域

運(yùn)輸方式國(guó)內(nèi)進(jìn)出口公路國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

公路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車(chē)、汽車(chē)）

公路貨物運(yùn)輸定額保險(xiǎn)

陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車(chē)、汽車(chē)）

OVERLANDTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(TRAIN,TRUCK)鐵路國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

鐵路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)陸上運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)（火車(chē)、汽車(chē)）水路國(guó)內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

水路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

OCEANMARINGCARGOCLAUSES(PICC)

INSTITUTECARGOCLAUSES(A)等英國(guó)倫敦協(xié)會(huì)條款航空國(guó)內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)

航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

國(guó)內(nèi)航空旅客行李保險(xiǎn)航空運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)

AIRTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(PICC）

INSTITUTEAIRCARGOCLAUSES(allrisks)

(excludingbypost)企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)建筑、安裝工程一切險(xiǎn)保障范圍通常的工程合同都會(huì)要求投保工程險(xiǎn)

物質(zhì)損失部分：所有自然災(zāi)害、意外事故

第三者責(zé)任部分：施工方疏忽過(guò)失引起企財(cái)險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)貨運(yùn)險(xiǎn)工程險(xiǎn)三、怎樣做好非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)1、標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售溝通流程2、怎樣挖掘客戶(hù)3、案例介紹4、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)分析客戶(hù)銷(xiāo)售人員渠道經(jīng)理或三級(jí)機(jī)構(gòu)推動(dòng)崗分公司核保人保險(xiǎn)需求詢(xún)價(jià)申請(qǐng)條件陪同展業(yè)業(yè)務(wù)溝通流程簡(jiǎn)圖

1、標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售溝通流程1、收集客戶(hù)實(shí)際需求2、明確投保險(xiǎn)種3、了解客戶(hù)背景包括(行業(yè)類(lèi)型、投保的標(biāo)的、決策人等)

2、怎樣挖掘客戶(hù)1、現(xiàn)有的車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)2、承保過(guò)的意外險(xiǎn)客戶(hù)3、日常工作中注意梳理和收集團(tuán)體客戶(hù)信息一、某大型LED生產(chǎn)單位財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)案例

某大型LED生產(chǎn)單位財(cái)務(wù)經(jīng)理王先生是業(yè)務(wù)員趙志剛的車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)，由于企業(yè)不斷發(fā)展壯大，出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，找到趙志剛想對(duì)單位做財(cái)產(chǎn)方面的保險(xiǎn)，經(jīng)過(guò)公司查勘順利簽單。保費(fèi)約10萬(wàn)元！3、成功案例分析（1）從身邊的客戶(hù)入手!企業(yè)財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)保費(fèi)5萬(wàn)元機(jī)器設(shè)備損壞綜合險(xiǎn)保費(fèi)5.5萬(wàn)元二、某酒店綜合保險(xiǎn)案例位于市中區(qū)繁華區(qū)的某酒店經(jīng)理是某壽險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)客戶(hù)，當(dāng)?shù)弥蛻?hù)想對(duì)酒店的財(cái)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，該代理人找到產(chǎn)險(xiǎn)專(zhuān)員與客戶(hù)一起進(jìn)行了商談，了解需求后制訂了保險(xiǎn)計(jì)劃送于客戶(hù)，涵蓋三大責(zé)任的保險(xiǎn)計(jì)劃非常符合客戶(hù)的要求，解決了酒店經(jīng)營(yíng)者的后顧之憂(yōu)，客戶(hù)非常滿(mǎn)意順利簽單，總保費(fèi)18.98萬(wàn)元。是哪三大險(xiǎn)種呢？3、成功案例分析（2）房屋、裝修：財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)員工：雇主責(zé)任險(xiǎn)消費(fèi)者：公眾責(zé)任險(xiǎn)

某高速公路X標(biāo)段由省內(nèi)著名建設(shè)公司承建，工程投資11億元，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)業(yè)主方的關(guān)系順利與項(xiàng)目經(jīng)理部取得了聯(lián)系，搜集回相關(guān)資料后公司派專(zhuān)人進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)查勘并報(bào)價(jià)，在集中解決了免賠條件等問(wèn)題后順利簽單，總保費(fèi)385萬(wàn)元?。。∪?、某工程一切險(xiǎn)案例（大單產(chǎn)生的搖籃)關(guān)鍵點(diǎn)：找準(zhǔn)決策人！3、成功案例分析（3）工程項(xiàng)目：決策人建筑單位業(yè)主方（工程項(xiàng)目所有人）施工單位總承包人分承包人其他關(guān)系方技術(shù)顧問(wèn)貸款銀行監(jiān)理方一、得知信息后如何著手?

保費(fèi)=保額*費(fèi)率從該公式各要素來(lái)看，明確相關(guān)信息非常重要！

保額：投保方的財(cái)產(chǎn)構(gòu)成及價(jià)值信息來(lái)源：

所投保財(cái)產(chǎn)的大致構(gòu)成客戶(hù)資產(chǎn)負(fù)債表、固定資產(chǎn)明細(xì)賬客戶(hù)自行估價(jià)

4、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)分析

費(fèi)率：由客戶(hù)投保財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)狀況決定

費(fèi)率來(lái)源：保險(xiǎn)公司根據(jù)行業(yè)、歷史賠付、查勘情況等因素?cái)M定二、展業(yè)步驟

1、提供信息：客戶(hù)名稱(chēng)、投保財(cái)產(chǎn)內(nèi)容、保險(xiǎn)需求、相關(guān)照片。

2、公司根據(jù)信息報(bào)價(jià)（友情提示：信息越詳細(xì)越全面越有利于報(bào)價(jià)精準(zhǔn)并具有競(jìng)爭(zhēng)力）

3、針對(duì)報(bào)價(jià)條件與客戶(hù)進(jìn)行商談（有問(wèn)題及時(shí)反饋、溝通）4、達(dá)成一致后提供投保資料、轉(zhuǎn)款、出具保單。

課程目標(biāo)1、總公司兩核專(zhuān)家2、分公司優(yōu)秀兩核人員3、課程通關(guān)，嚴(yán)格把關(guān)1、理念引導(dǎo)課程2、常見(jiàn)產(chǎn)品介紹（8個(gè)產(chǎn)品）3、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析與方案設(shè)計(jì)4、銷(xiāo)售邏輯與銷(xiāo)售案例5、