東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)3+5運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃

1東北亞市場(chǎng)部“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃—輕卡東北亞市場(chǎng)部2012年1月2目錄“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃第二部分業(yè)務(wù)目標(biāo)第一部分一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)一、2011年計(jì)劃完成情況及存在問題二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距3第一部分業(yè)務(wù)目標(biāo)一、2011年業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況及存在問題代表處/市場(chǎng)部業(yè)務(wù)2011年計(jì)劃211年銷量計(jì)劃完成率同比東北亞市場(chǎng)部輕卡701014.3%-65.5%微卡

存在問題計(jì)劃完成情況1.東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)未開發(fā)出穩(wěn)定成熟渠道；2.面對(duì)朝鮮、蒙古中國(guó)國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，福田海外價(jià)格及組織體系競(jìng)爭(zhēng)力弱；4第一部分業(yè)務(wù)目標(biāo)二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距東北亞市場(chǎng)部2012年業(yè)務(wù)計(jì)劃合計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)務(wù)計(jì)劃50

10

10

10

20訂單計(jì)劃0

現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)銷售計(jì)劃0

終端庫(kù)存0

差量（銷售計(jì)劃與業(yè)務(wù)計(jì)劃差距）50

10

10

1020

注：2012年業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)已下發(fā)（2011年12月26日《2012年海外事業(yè)部業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》），東北亞市場(chǎng)部根據(jù)下發(fā)目標(biāo)填寫該表。5目錄“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃第二部分業(yè)務(wù)目標(biāo)第一部分一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)一、2011年計(jì)劃完成情況及存在問題二、2012年業(yè)務(wù)目標(biāo)及差距6第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃一、資源要素評(píng)估及設(shè)計(jì)1.1業(yè)務(wù)模式1.模式評(píng)估及設(shè)計(jì)東北亞市場(chǎng)部所轄市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通過(guò)國(guó)內(nèi)資金投入，國(guó)內(nèi)組織與人力前移，國(guó)內(nèi)價(jià)格和物流體系、服務(wù)配件體系及金融服務(wù)政策外帶，在終端市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，可視為中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在海外市場(chǎng)的延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的出口。基于以上事實(shí)，東北亞市場(chǎng)部業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)如下：東北亞市場(chǎng)部業(yè)務(wù)模式國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路國(guó)內(nèi)貿(mào)易商通路終端大客戶國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商投入車輛簡(jiǎn)單組裝71.2組織機(jī)構(gòu)及人力資源第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃東北亞市場(chǎng)部產(chǎn)品行銷服務(wù)配件銷售訂單中重卡輕卡王明亮（兼）王明亮（兼）王明亮（兼）王靖王靖（兼）王明亮（兼）82.1產(chǎn)品定義第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.產(chǎn)品資源評(píng)估及調(diào)整東北亞市場(chǎng)部所轄蒙古和朝鮮市場(chǎng)汽車工業(yè)均欠發(fā)達(dá)，對(duì)商用車分類尚未明確，主要參考中國(guó)汽車產(chǎn)品分類定義。分類定義商用車重卡16T≤GVW中卡8T≤GVW<16T輕卡2T<GVW<8T微貨GVW<2T（長(zhǎng)度≤3.4m，寬度≤1.48m，高度≤2.00m）第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.2法規(guī)評(píng)估稅費(fèi)9蒙古市場(chǎng)商用車各項(xiàng)稅費(fèi)相加為15.5%；朝鮮市場(chǎng)商用車目前還未收取關(guān)稅，但收取1%—3%左右的手續(xù)費(fèi)；

朝鮮國(guó)內(nèi)汽車廠家若具備一定的生產(chǎn)能力，整車關(guān)稅政策便極有可能調(diào)整，從而支持其國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)的發(fā)展。

102.3市場(chǎng)評(píng)估輕卡銷量趨勢(shì)第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2011年1-10月中國(guó)輕卡出口朝鮮市場(chǎng)1080臺(tái)，同比增長(zhǎng)51%。預(yù)計(jì)2011年全年出口朝鮮1300臺(tái)，預(yù)計(jì)同比增長(zhǎng)53%。2011年1-10月中國(guó)輕卡出口蒙古96臺(tái)，中國(guó)輕卡出口蒙古車輛較少，需對(duì)出口蒙古日韓輕卡產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研分析。11品牌結(jié)構(gòu)第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃出口朝鮮輕卡以金杯和解放為主。其中金杯2011年1-10月出口朝鮮725臺(tái)，占中國(guó)出口總數(shù)的67%。第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃3網(wǎng)絡(luò)資源評(píng)估及分析12目前東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)正處于網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段■整體策略1、渠道模式策略：根據(jù)東北亞市場(chǎng)部特殊的市場(chǎng)環(huán)境，蒙古市場(chǎng)2012年計(jì)劃開發(fā)1家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路；朝鮮市場(chǎng)開發(fā)1家國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商整車通路，1家有國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商參與的KD渠道；2、渠道共網(wǎng)/分網(wǎng)策略：蒙古通路僅經(jīng)營(yíng)輕卡，朝鮮整車通路僅經(jīng)營(yíng)輕卡，KD渠道為中重卡和輕卡共網(wǎng)經(jīng)營(yíng)；3、渠道數(shù)量策略：蒙古和朝鮮分別規(guī)劃1家和2家通路4、渠道運(yùn)營(yíng)策略：東北亞市場(chǎng)部輕卡業(yè)務(wù)尚處于網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段，12年主要目標(biāo)為開發(fā)出有實(shí)力的渠道，并完成12年業(yè)務(wù)目標(biāo)3.1網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃3.3.1網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃序號(hào)國(guó)家渠道類別開發(fā)對(duì)象產(chǎn)品品牌網(wǎng)絡(luò)開發(fā)時(shí)間2012年起始時(shí)間完成時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1朝鮮國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路Aumark2012.1.12012.4.302朝鮮KD渠道AumanAumark2012.1.12012.4.303蒙古國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路Aumark2012.2.12012.6.30

尋找資源商務(wù)洽談

達(dá)成意向訂單發(fā)車簽訂協(xié)議第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃13

二、運(yùn)營(yíng)要素評(píng)估及設(shè)計(jì)1.品牌傳播14第二部分“3+5”運(yùn)營(yíng)策略設(shè)計(jì)及實(shí)施計(jì)劃2.金融服務(wù)3.售后服務(wù)4.配件5.大客戶開發(fā)及維護(hù)15序號(hào)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目要求責(zé)任人責(zé)任部門驗(yàn)收人輸出物2012年1月2月3月3周度4周度1周度2周度3周度4周度1周度2周度3周度4周度1朝鮮KD項(xiàng)目考察

渠道考察，回款流程確定王明亮

東北亞市場(chǎng)部

李星星

2朝鮮國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商通路開發(fā)

尋找國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商資源并達(dá)成意向