實(shí)施工程師的素質(zhì)

ERP售前咨詢顧問是怎樣煉成的ERP顧問，咨詢到底怎樣才算是真正的ERP咨詢顧問，一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的售前咨詢顧問是怎樣煉成的？在現(xiàn)在的ERP銷售過程中，由于誠信、價(jià)格、溝通斷層、一攬子解決方案的需求增加、方案執(zhí)行愈來愈重要等原因，咨詢顧問公司越來越受到客戶冷落。但同時(shí)客戶在上ERP系統(tǒng)之前又迫切需要進(jìn)行業(yè)務(wù)診斷，并借ERP系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃落實(shí)、執(zhí)行。因而提供規(guī)劃及業(yè)務(wù)診斷的任務(wù)自然落到軟件公司售前咨詢顧問身上。一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的售前咨詢顧問應(yīng)該是一個(gè)全面發(fā)展具備多種能力的特種兵，所須具備的基本知識層面包括：專家形象、專家的語言、行業(yè)知識、管理知識、軟件功能知識、溝通能力、講解及撰寫方案的能力、和銷售配合能力等，同時(shí)對行業(yè)管理難點(diǎn)要有一定程度的了解，并且要具有項(xiàng)目實(shí)施交付的經(jīng)驗(yàn)。不僅需要知識、技能，還需要悟性和綜合能力。我一直在想到底怎樣才算是真正的咨詢顧問，一個(gè)優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的售前咨詢顧問是怎樣煉成的？一、售前咨詢顧問應(yīng)該扮演2種角色，掌握4種知識，具備4種能力。2種角色是優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生。因?yàn)槭矍白稍冾檰柺紫纫邆湄S富知識，能說能寫，能指導(dǎo)別人做事，同時(shí)也要具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，像醫(yī)生一樣能迅速診斷病情，并給出治療方"^K。4種知識是企業(yè)業(yè)務(wù)知識、企業(yè)管理知識、軟件產(chǎn)品知識和項(xiàng)目方法論。要指導(dǎo)玩游戲者，就必須知道游戲規(guī)則。作為顧問，必須對企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程有概念，熟悉基本業(yè)務(wù)語言。其次，讓企業(yè)信服的售前咨詢顧問，一定是精通企業(yè)管理的專家，要深諳古今中外的管理理論，了解現(xiàn)代熱點(diǎn)的管理話題并能講出一二三來。對于售前咨詢顧問，要做管理與信息化的結(jié)合，就必須對ERP產(chǎn)品的功能有所了解，核心是自身產(chǎn)品方面的功能、各種應(yīng)用系統(tǒng)ERP、CRM、KM等軟件產(chǎn)品及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的了解。而項(xiàng)目方法論是公司長期運(yùn)作思路、方法中精華的提煉和凝結(jié)，可以幫助我們快速掌握項(xiàng)目運(yùn)作全貌，給我們的是一串已經(jīng)串好的項(xiàng)鏈，而不是一個(gè)個(gè)零散的珍珠。4種能力則包括學(xué)習(xí)整合能力(research/integration)、觀察能力、溝通表達(dá)能力(communication/presentation)和結(jié)構(gòu)化思維能力。售前咨詢顧問需要豐富的知識，而且每一個(gè)項(xiàng)目都面臨新的挑戰(zhàn)，都有很多你所不熟悉的東西，所以無論平時(shí)的積累還是應(yīng)對項(xiàng)目，都需要有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，迅速的search到需要的資源，去粗取精，吸收營養(yǎng)，并善于利用現(xiàn)有資料，快速整合成需要的知識產(chǎn)品。一句話：“一個(gè)顧問沒有search的能力，是一個(gè)重大缺陷，足以使其不能成為優(yōu)秀的顧問?！泵翡J的觀察力對從事任何職業(yè)的人來說，都是非常重要的，而對售前咨詢顧問來說，它往往對項(xiàng)目的成敗起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)的政治生態(tài)是怎樣的，真正的關(guān)鍵干系人是誰？客戶的心態(tài)變化是怎樣的？我們目前在企業(yè)中的處境是怎樣的？察言觀色、審時(shí)度勢是非常重要的。售前咨詢顧問大部分工作是與人溝通，包括與客戶、與項(xiàng)目組、與公司、與家人，而顧問的壓力一般來說也是來自這幾方面，如果解決了溝通的問題，可以說，很大一部分問題就解決了。這要求顧問能適時(shí)換位思考，能把握溝通對象的心理，并采用最合適的方式和語言來表達(dá)，恰當(dāng)使用技巧，讓聽者明白，并產(chǎn)生共鳴。結(jié)構(gòu)化思維能力是售前咨詢顧問所必備的重要能力，是顧問做事的規(guī)則，也是其區(qū)別于企業(yè)人員的最大特點(diǎn)。結(jié)構(gòu)化思維能力幫助顧問“以假設(shè)為導(dǎo)向，以事實(shí)為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的論證”，即快速形成假設(shè)，分析問題，給出解決方案。二、售前咨詢顧問是如何煉成的？所謂冰凍三尺，非一日之寒；臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。售前咨詢顧問不是一朝一夕能夠煉成的，而在于悟性和長期的積累。這是一個(gè)漫長的過程，并且是一個(gè)沒有終點(diǎn)的奮斗過程。1、 多讀書是獲取知識的第一重要途徑。只有平時(shí)廣泛涉獵，多關(guān)注熱點(diǎn)，才能形成知識點(diǎn)，進(jìn)而形成知識面和知識網(wǎng)。有積累才能言之有物。讀的對象內(nèi)容應(yīng)該是多方面的。讀的對象可以是書、報(bào)紙、雜志等，內(nèi)容可以是行業(yè)知識、管理理論、案例，甚至是廣告，廣告多，證明這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品是可以賺錢的，是值得關(guān)注的。讀是search的前奏。好的顧問一定善于利用現(xiàn)有的資料，而不是重新發(fā)明輪子。到哪里search，就要借助我們所知道的途徑，很多好的途徑都是平時(shí)在閱讀是碰到的。2、 多思，要具備顧問所需的4種能力，多思考是必須的，而且是深度思考。所謂深度思考就是不能被事物的表面現(xiàn)象所迷惑，要能從根本上找到原因（問題）所在，不是簡單的就事論事，而是上升到系統(tǒng)的層面歸納出普遍性的規(guī)律。麥肯錫認(rèn)為，利用MECE原則和2/8原則，顧問歸納出的最根本的東西不會(huì)超過3點(diǎn)，否則，可能不是深度思考的結(jié)果。思考“是什么”的問題看完一篇文章，想一下它到底寫了什么，想告訴別人什么?能用最簡潔的一句話總結(jié)出來嗎？也就是電梯原則。用評審者的視角審視它的結(jié)構(gòu)層次是否清晰，表達(dá)是否恰當(dāng)。思考“為什么”的問題思考一下別人為什么這么寫？哪里好（不好），為什么好（不好）？如果是一個(gè)案例，想一下為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？思考“我怎么做”的問題如果是我來做這件事，我怎么做？想出來一個(gè)框架，也可以說是腦圖。可以借鑒那些，要注意哪些？3、 多練，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。再多的理論，再多的閱讀、思考也要經(jīng)過演練才能得以檢驗(yàn)和提升。練什么？練說：練習(xí)與人溝通，包括正式的訪談和平時(shí)的聊天；練習(xí)如何簡潔明了、適時(shí)適地的表達(dá)。練寫：練習(xí)自選或指定topic下，如何構(gòu)思，如何行文，如何畫龍點(diǎn)睛。練觀察:練習(xí)從多個(gè)角度，多個(gè)層面去觀察事物。怎么練？練習(xí)的過程是一個(gè)PDCA的循環(huán)。設(shè)定目標(biāo)質(zhì)）：制定明確的、可衡量的長期和階段性的目標(biāo)。勤快和耐心（。）：勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，沒有不付出就可以收獲的好事。個(gè)人潛質(zhì)基礎(chǔ)不同，有些人練幾次就可以，而有些人就要練幾十次，練的多了，自然就心熟手熟。有些事情沒有捷徑，要有耐心，一個(gè)一個(gè)的去篩選，去研究。講究方泣D）：凡事大多有技巧，講究方法會(huì)事半功倍。如：查約束理論的資料，可以直接到EliyahuM.Goldratt的網(wǎng)，比到引擎上搜約束理論要好得多。定期檢討（C）：每一階段結(jié)束后都進(jìn)行一個(gè)深刻的檢討,check一