億萬豪宅客戶特征總結(jié)

億萬豪宅客戶特征分析2021/7/2511對本項(xiàng)目的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料2021/7/2522021/7/253客戶深訪樣本描述客戶姓名基本特征所購物業(yè)狀況京基喜來登消費(fèi)券柯先生35歲，3口之家，小孩在上幼兒園。和藹可親，私營企業(yè)家，從事礦產(chǎn)貿(mào)易紅樹灣2套別墅，多套大平面1個(gè)券韓先生/韓太太50歲，3口之家，政府要員。所有物業(yè)都一次性付款。女兒在香港開公司北京、美國均有別墅，純水岸四期1個(gè)券梁先生40歲，3口之家。某投資公司董事長炒房專業(yè)戶，為人低調(diào)，開30萬車天琴灣，純水岸，中旅國際公館多套1個(gè)券孫先生/孫太太35歲，3口之家，私營業(yè)主。經(jīng)常出國。對房地產(chǎn)非常專業(yè)天麓，紅樹灣1個(gè)券徐先生42歲，3口之家。兒子20歲已工作。從事房地產(chǎn)開發(fā)。羅湖商業(yè)城上海中糧海景深圳、北京、上海均有別墅、波托菲諾、百仕達(dá)1個(gè)券劉小姐38歲，3口之家。女兒14歲讀中學(xué)。香港某上市公司董事長夫人。賽格電子大廈、科技園、香港都有寫字樓，曦城樓王、城市綠洲1個(gè)券唐太太/唐小姐50歲，6口之家。2個(gè)孫子在上幼兒園。從事電纜生意，曾在加拿大生活過。錦繡花園、波托菲諾，紅樹灣2套別墅上下打通2個(gè)券戴先生/戴太太40多歲，臺灣人。4口之家。2個(gè)孩子都在上大學(xué)，從事家具生意。上海、東莞都有別墅，幸福里1個(gè)券張先生35歲，IT公司CEO。3個(gè)孩子。非常時(shí)尚香榭里、香蜜湖1號別墅、幸福里2套均一次性付款。1個(gè)券黃先生/胡先生40/35歲，均為投資公司董事長，主要從事證券投資、影視投資、房地產(chǎn)投資紅樹西岸、世紀(jì)果嶺海2個(gè)券王小姐38歲，3口之家，一個(gè)女兒在上中學(xué)。某上市公司執(zhí)行董事。錦繡花園、紅樹灣1個(gè)券2021/7/254客戶背景資料——家庭情況客戶年齡普遍偏年輕，以35-40歲為主。家庭以3口之家偏多。子女大多數(shù)處于求學(xué)階段。無法脫離優(yōu)秀的學(xué)校配套資源，也就無法脫離城市的生活。客戶家庭結(jié)構(gòu)都比較簡單。90%以上的客戶都不和老人住在一起，而是單獨(dú)給老人買一處住所。均處于創(chuàng)富的第一代，事業(yè)上升期。一切重心以事業(yè)為主。還無法脫離工作步入單純的享受階段。35-4041-5051-609213人4人6人921幼兒園上學(xué)上班462培基幼兒園3，北京1小學(xué)2、中學(xué)2、大學(xué)22021/7/255客戶背景資料——個(gè)人素養(yǎng)、家庭觀念個(gè)人素養(yǎng)：有一半以上的客戶戴眼鏡，修養(yǎng)和素質(zhì)都非常高。衣著以休閑裝為主，多為棉質(zhì)，非常注重舒適性。為人低調(diào)，態(tài)度隨和，禮貌親切，非常健談。講話時(shí)身體多數(shù)前傾，非常尊重對方。只有2位客戶講話時(shí)身體后仰。有相當(dāng)一部分客戶具有海外生活經(jīng)歷或是生意關(guān)系經(jīng)常出國。

視野廣，對各問題的理解深入、全面。家庭觀念：

家庭觀念都比較強(qiáng)，雖然不和父母同住，但基本都會(huì)為父母購置單獨(dú)的物業(yè)。

非常注重子女的教育問題。幼兒園選在培基私立貴族幼兒園等上學(xué)，中學(xué)選擇深圳中學(xué)、南山外國語學(xué)校等重點(diǎn)名校。2021/7/256客戶背景資料——工作狀況工作狀況：

從事行業(yè)：近一半的客戶從事實(shí)業(yè)經(jīng)營（礦產(chǎn)貿(mào)易、電纜、電子、家具、房地產(chǎn)開發(fā)、投資公司等），所有的客戶都從房地產(chǎn)投資中獲取較大收益，也基本都在投資股票。

公司地位：有10批客戶是私營企業(yè)主角色，另2名客戶是公司高管。

商務(wù)會(huì)面場所：由于在公司承擔(dān)著掌舵人的角色，需要經(jīng)常和生意上的伙伴聚會(huì)。大家普遍把打高爾夫和游艇出海當(dāng)成很好的商務(wù)談判場所（有2批客戶已經(jīng)有了自己的企業(yè)會(huì)所）休閑娛樂：工作之余喜歡和朋友聚會(huì)，聊天或喝茶，也比較喜歡體育運(yùn)動(dòng)。如有小段假期會(huì)考慮去海邊度假，如有稍長的假期會(huì)考慮去遠(yuǎn)一些的地方度假。

有自己特別喜歡的奢侈品品牌，不會(huì)盲目跟風(fēng)。2021/7/257客戶背景資料——居住區(qū)域、物業(yè)狀況目前均住在深圳主流豪宅項(xiàng)目，如香榭里、中旅國際公館、錦繡花園、波托菲諾、紅樹西岸、中信紅樹灣、城市綠洲頂復(fù)等。每個(gè)客戶在國外國內(nèi)（美國、北京、上海、東莞、深圳等）都擁有多套豪宅（以投資為主），80%的客戶都擁有一套以上的別墅物業(yè)。在深圳的別墅物業(yè)以天麓（度假）、曦城（自?。⑻烨贋常ㄍ顿Y）、中信紅樹灣（自住、企業(yè)會(huì)所）、香蜜湖1號（自?。?、世紀(jì)果嶺海（企業(yè)會(huì)所）為主紅樹西岸中信紅樹灣錦繡花園波托菲諾中旅國際公館香榭里城市綠洲天琴灣香蜜湖1號曦城中信紅樹灣天麓世紀(jì)果嶺海2021/7/258客戶基礎(chǔ)特征白描2021/7/2591對本項(xiàng)目的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料2021/7/25109、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:56:41PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32021/7/2511物管需求精裝修需求購買意愿物業(yè)用途提供的物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及對安防的建議是否需要裝修，裝修標(biāo)準(zhǔn)如何？對項(xiàng)目的評價(jià)如何？物業(yè)用途？是否有購買需求？2021/7/2512對本項(xiàng)目的評價(jià)：難得的海邊純獨(dú)棟項(xiàng)目80%以上的客戶認(rèn)為本項(xiàng)目是非常好的項(xiàng)目。離市區(qū)近、山海資源豐富、獨(dú)棟產(chǎn)品、稀缺是客戶對本項(xiàng)目提及率較高的字眼。也認(rèn)為本項(xiàng)目是目前市場環(huán)境下抗通漲升值保值的好產(chǎn)品。另有2批客戶認(rèn)為本項(xiàng)目規(guī)模小，內(nèi)部配套不足是本項(xiàng)目的不足之處。2021/7/2513物業(yè)用途：以企業(yè)會(huì)所為主題的多功能復(fù)合休閑度假物業(yè)是客戶接受度最高的功能定位9批客戶主要用途為企業(yè)會(huì)所兼度假1、距離市區(qū)的距離近，容易到達(dá)2、景觀優(yōu)秀，資源稀缺，純獨(dú)棟產(chǎn)品，套數(shù)少3、配套可塑性強(qiáng)。希望能夠嫁接喜來登酒店資源和東部其他優(yōu)秀資源3批客戶主要用途作為投資兼度假1、認(rèn)為本項(xiàng)目是很好的升值保值產(chǎn)品。2、資源稀缺，套數(shù)少，而且是純獨(dú)棟社區(qū)。4批客戶主要用途為度假物業(yè)兼企業(yè)會(huì)所1、適合夏季的周末短期度假，長時(shí)間的度假會(huì)選擇周邊城市甚至到國外去度假。2、度假和企業(yè)會(huì)所結(jié)合起來使用率會(huì)高。3、無論度假還是企業(yè)會(huì)所，都要考慮生活的舒適性。1批客戶主要用途為自住產(chǎn)品兼度假1、主要是認(rèn)為景觀好、活動(dòng)空間大。2、距離市區(qū)還算比較近其他用途：也有一批客戶提出可以將別墅整體打包給京基經(jīng)營。自己想住的時(shí)候自己住，不想住的時(shí)候給酒店出租還可以獲利。2021/7/2514物管需求：對于服務(wù)和安全問題特別關(guān)注服務(wù)要求：大部分客戶的購買需求是用來做企業(yè)會(huì)所以及私人度假之用。希望能夠提供酒店式物業(yè)管理。認(rèn)為京基的物業(yè)管理很一般，不足以承載這么高端項(xiàng)目的物業(yè)管理，希望本項(xiàng)目的物業(yè)管理能夠和喜來登酒店嫁接。提供個(gè)性化的一條龍服務(wù)。如自己想在那兒接待朋友搞個(gè)派隊(duì)，給物業(yè)打個(gè)電話，酒店就能派人把房間布置好，并能提供酒店大廚和服務(wù)員為整個(gè)派隊(duì)服務(wù)。2021/7/2515安全要求：對物管服務(wù)人員的安全要求：1、希望重視物管人員的錄用和考核標(biāo)準(zhǔn)，聘請高學(xué)歷或是年長者做物管人員，2、希望通過提高物管人員薪酬待遇保證物管人員的穩(wěn)定性，同時(shí)業(yè)主愿意為此多支付一些物管費(fèi)用。3、很多客戶認(rèn)為保安監(jiān)守自盜的機(jī)會(huì)更大。因此在錄用物管人員時(shí)希望所招聘的物業(yè)人員能通過業(yè)主把關(guān)，留取其相關(guān)履歷（含親人的聯(lián)系方式），以確保物管人員不監(jiān)守自盜。對社區(qū)智能化的安全要求：對于安全的防范，大部分客戶是希望通過智能化系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。社區(qū)需要布置嚴(yán)密的監(jiān)控體系。只要有人進(jìn)入小區(qū)，立馬在醒目位置向客戶提示“您已進(jìn)入社區(qū)監(jiān)控區(qū)域”。物管需求：對于服務(wù)和安全問題特別關(guān)注2021/7/2516配套要求本項(xiàng)目自身沒有會(huì)所，一定要把喜來登酒店的配套納入到項(xiàng)目的會(huì)所服務(wù)里。并且業(yè)主可以優(yōu)惠享用。除喜來登酒店的配套外，還希望物業(yè)能夠整合更多的如高爾夫、游艇等高端娛樂資源，因客戶都會(huì)在這里招待生意上的伙伴，不能只是在房間里看海，一定得有一些高端的活動(dòng)安排，才能顯示客戶的綜合實(shí)力。在訪談過程中客戶購買了世紀(jì)果嶺海，最簡單的原因就是因?yàn)槟抢镉懈郀柗蚩梢噪S時(shí)邀請自己的客戶打高球。物管需求：對于服務(wù)和安全問題特別關(guān)注2021/7/2517項(xiàng)目初步看法及物業(yè)用途客戶語錄2021/7/2518

精裝修需求：客戶個(gè)性化需求特別突出，但可引導(dǎo)4批客戶不能接受精裝修的交樓標(biāo)準(zhǔn)。1、每個(gè)人的需求想法不一樣，有的人喜歡簡單有的人喜歡復(fù)雜。有的人喜歡歐式有的人喜歡美式有的人喜歡中式，統(tǒng)一的裝修不能滿足所有客戶的需求。既然買了這么高端的別墅產(chǎn)品，在裝修上一定要體現(xiàn)自己的思想并能體現(xiàn)自己的個(gè)性化。2、認(rèn)為精裝修的功能布局會(huì)不符合自己的需求，要進(jìn)行二次裝修3、擔(dān)心別人家和自己家的裝修一樣，沒有獨(dú)特性和稀缺性。4、擔(dān)心施工過程偷巧，施工質(zhì)量沒有保證。8批客戶是可以接受帶精裝修銷售的。但是接受精裝修的背后是需要一定條件來滿足的。1、提供菜單式套餐選擇。在7批客戶中有6批客戶提出發(fā)展商可以提供多套概念設(shè)計(jì)方案，在客戶選定某一個(gè)概念設(shè)計(jì)方案后，引薦對應(yīng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為其進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)服務(wù)，并按照客戶認(rèn)可的最終裝修設(shè)計(jì)方案進(jìn)行施工。發(fā)展商收取裝修監(jiān)管費(fèi)用。2、對于廚房、洗手間、工人房區(qū)域可以統(tǒng)一裝修并配置統(tǒng)一家私家電。但要把此空間當(dāng)成是女主人的空間而不是工人的空間來裝修。3、作成裝修套餐。另在7批客戶中也有2批客戶提出發(fā)展商可以直接做成傳統(tǒng)的裝修套餐。裝修標(biāo)準(zhǔn)可以劃分3個(gè)檔次5000、8000、10000。4、大部分客戶對別墅的樣板房接受度都很高。在受訪客戶中有一批購買了中信紅樹灣的樣板房。是梁景華設(shè)計(jì)的，地磚是從臺灣定制的。客戶認(rèn)為樣板房設(shè)計(jì)非常好，定制的東西非常稀缺。風(fēng)格/功能及施工要求：1、項(xiàng)目精裝修的風(fēng)格要與外立面統(tǒng)一并要形成互補(bǔ)。外立面是現(xiàn)代簡潔的風(fēng)格，比較硬朗。室內(nèi)裝修也要現(xiàn)代一點(diǎn)，但是要多一些溫馨的感覺在里面。2、不同的功能定位，決定了空間不同的功能組合。做企業(yè)會(huì)所的裝修風(fēng)格普遍認(rèn)為應(yīng)該更偏向酒店。做居家的人為更注重工人房、廚房等空間的裝修，并把這些空間當(dāng)成是女主人的空間來處理。3、裝修的過程要保證材質(zhì)以及施工工藝不偷工減料。2021/7/2519廚房：1、將廚房看成是女主人的工作場所。在布局上要有足夠的空間感。2、因本項(xiàng)目最高使用功能為會(huì)所。廚房的設(shè)計(jì)要分成中式廚房和西式廚房兩個(gè)部分。3、廚房最好能有一個(gè)獨(dú)立的島，即可做操作臺也可用于便餐。4、廚房要真材實(shí)料，電器要選用國際一線品牌。尤其是冰箱的尺寸要夠大。5、廚房要有足夠的收納空間，可以保證物品的整潔以及廚房外觀的美觀。6、廚房要連著家庭廳布置。餐臺要圓形的而不是長條形的。廚房中間的島冰箱及收納空間

精裝修需求：客戶對廚房、工作間及工人房特別重視洗菜盆2021/7/2520工作間：1、工作間同樣要把它看成是女主人的工作空間。2、空間尺度上要大。保證在這里可以從容的從事家務(wù)工作。3、必備設(shè)備包括洗衣機(jī)、烘干機(jī)、熨燙空間及一個(gè)大的操作臺。各電器要選擇國際一線品牌大尺寸型號。4、要設(shè)置一定的收納空間，放置工作相關(guān)工具。

精裝修需求：客戶對廚房、工作間及工人房特別重視2021/7/2521工人房：1、將工人房看成是工人一個(gè)家庭的生活空間。2、要設(shè)置大點(diǎn)的床，要有一個(gè)床頭柜和一個(gè)小型書柜和書桌。這里的工人也要與時(shí)俱進(jìn)，要不段的接受新事物。3、工人的洗手間也要配備全套功能。淋浴、如廁、洗手等。

精裝修需求：客戶對廚房、工作間及工人房特別重視2021/7/2522園林精裝修需求：園林可由發(fā)展商統(tǒng)一來裝修，沒有固定風(fēng)格1、客戶認(rèn)為園林的風(fēng)格統(tǒng)一會(huì)使社區(qū)看起來整潔。但是在整體風(fēng)格統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，希望發(fā)展商允許客戶有少量的自己的想法。如多種一棵樹、多擺放一個(gè)雕塑等。2、另外希望發(fā)展商能夠提供統(tǒng)一的園林維護(hù)服務(wù)。如修剪、噴灑農(nóng)藥、施肥捉蟲等服務(wù)。2021/7/2523精裝修需求客戶語錄2021/7/2524對本項(xiàng)目的購買需求：有購買需求，價(jià)格在10-15萬左右，但最終決策需基于現(xiàn)場展示有初步購買意愿的客戶高達(dá)80%以上1、因?qū)κ茉L對象的嚴(yán)格篩選，故此次接受訪談的客戶80%對本項(xiàng)目都產(chǎn)生很強(qiáng)的購買興趣，在項(xiàng)目出來時(shí)都希望可以去現(xiàn)場看一下。2、客戶是否會(huì)購買最終還要取決于項(xiàng)目的現(xiàn)場展示狀況是否能引起客戶購買興趣。關(guān)于項(xiàng)目的定價(jià)：1、對本項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期大部分客戶認(rèn)為可以參照天麓定價(jià)。2、相比天麓，客戶普遍認(rèn)為本項(xiàng)目在資源方面更勝一籌3、但是就規(guī)模和配套而言，本項(xiàng)目的劣勢比較明顯。2021/7/2525購買意愿客戶語錄匯總2021/7/25261對本項(xiàng)目的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料2021/7/2527對房地產(chǎn)大勢的看法：豪宅市場整體看好，房產(chǎn)是抗通脹的很好的投資產(chǎn)品大部分客戶都對房地產(chǎn)長期前景市場看好，認(rèn)為房價(jià)近期還會(huì)漲。也有部分客戶表示對中國經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場看不明白。房價(jià)上漲與否要取決于政府的態(tài)度。無論持正向觀點(diǎn)還是負(fù)向觀點(diǎn)的客戶，對豪宅市場非常有信心。認(rèn)為房地產(chǎn)投資是目前抗通漲不錯(cuò)的選擇。尤其對象本項(xiàng)目這種資源型別墅物業(yè)，客戶認(rèn)為非常稀缺，就象是股票中的績優(yōu)股，與大勢關(guān)系不大，一定會(huì)升值。2021/7/2528客戶對房地產(chǎn)大勢的看法客戶語錄匯總2021/7/25291對本項(xiàng)目的看法2對市場大勢看法34對營銷的看法受訪客戶背景資料2021/7/2530對營銷的看法：認(rèn)可圈層營銷，依賴跟隨自己多年的置業(yè)顧問和開發(fā)商，希望得到最尊貴的服務(wù)營銷渠道：對大眾主流媒體的關(guān)注度不高，認(rèn)為信息量太少，比較關(guān)心自己所從事行業(yè)的專業(yè)雜志。另對航空雜志和高爾夫雜志關(guān)注度稍高。買房主要是通過自己熟悉的置業(yè)顧問和朋友介紹渠道獲取，也比較喜歡跟自己認(rèn)可的開發(fā)商。不喜歡收到短信，并通過各種渠道屏蔽短信的到達(dá)率。就目前短信滿天飛的情況，很少客戶會(huì)收到項(xiàng)目短信，他們的電話號碼都被很好的保護(hù)著（買樓都會(huì)登記自己置業(yè)顧問的名字）。營銷活動(dòng)：對于樓盤組織的大眾活動(dòng)不太愿意參加。更愿意和家人一起去度假或是和自己的朋友圈一起活動(dòng)。銷售服務(wù)：在看樓接待中最好采取預(yù)約方式，并可以提供多對一服務(wù)。即有專業(yè)的建筑師、工程師、置業(yè)顧問、物業(yè)管家、金融按揭等提供一站式服務(wù)。這樣服務(wù)可以加速客戶購房的決策周期。2021/7/2531客戶對營銷的看法客戶語錄匯總2021/7/25329、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:56:41PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**03February202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月2023**03-2月-2315、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月23*03-2月-23*03February202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。**2/3/202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。***03-2月-23謝謝大家2021/7/25339、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February