操作手冊之一福家健康種子講師培訓(xùn)課程

產(chǎn)品推廣操作手冊之一

【】2021/5/71福家健康種子講師培訓(xùn)課程培訓(xùn)對象：種子講師培訓(xùn)目的：通過深入細(xì)致的培訓(xùn)，讓種子講師充分了解產(chǎn)品開發(fā)背景，掌握產(chǎn)品責(zé)任和保障利益，并能有效傳承。結(jié)構(gòu)：由市場與定位、產(chǎn)品與銷售兩大部分組成。2021/5/72主要內(nèi)容健康種子講師培訓(xùn)課程

市場與定位

產(chǎn)品與銷售推廣背景銷售定位產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦2021/5/73第一部分：市場與定位推廣背景銷售定位福家健康種子講師培訓(xùn)課程2021/5/74宏觀背景－－社會經(jīng)濟環(huán)境。市場與定位－－推廣背景

健康保障和家庭資產(chǎn)保全增值都是中國家庭日常生活中不可回避的關(guān)注焦點。

儲蓄仍是百姓主要理財方式。截至2006年7月，全國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額達(dá)15.51萬億元，同比增長16.1%。位列居民儲蓄動機前三位的分別是教育、養(yǎng)老和購房。百姓缺乏合理有效的投資理財渠道。

醫(yī)療開銷成為家庭第三大消費項目。據(jù)衛(wèi)生部最新公布的《第三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查主要結(jié)果》顯示：我國醫(yī)療服務(wù)費用增速超過了人均收入的增長，醫(yī)藥衛(wèi)生開銷已成為繼家庭食物、教育支出后的第三大消費項目。

2021/5/75宏觀背景－－社會經(jīng)濟環(huán)境市場與定位－－推廣背景醫(yī)療消費將持續(xù)上漲，所有人都必須儲備必要的醫(yī)療費用。社保保障覆蓋面窄。統(tǒng)計顯示，2004年中國居民無任何醫(yī)療保障者的比例分別是：城市32.3%，小城鎮(zhèn)59.9%，農(nóng)村79.4%。醫(yī)療費用持續(xù)上漲。醫(yī)療費用平均每年增長幅度19%；這就意味著：今天需要1元錢看病的話，20年之后需要27元，30年后需要155元，40年后需要883元。據(jù)估計：在中國，有33%的家庭在未來的日子里，將耗盡家中所有積蓄來為家人求醫(yī)。社保保障杯水車薪?！霸谀壳皣橄?，社保制度只有最基本的保障水平。中國目前還建立不起完善的社會保險制度，應(yīng)明確健康投資人人有責(zé)，社保只能是低水平的保，而不是“包”，實際我們是包不起的，社會要求我們積極參加商業(yè)保險?！保皣鴦?wù)院總理朱镕基2021/5/76中觀背景－－保險行業(yè)狀況市場與定位－－推廣背景國務(wù)院發(fā)布“國十條”，保險業(yè)真正納入國民經(jīng)濟發(fā)展視線。

2006年6月16日，國務(wù)院下發(fā)了“國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見”（國發(fā)[2006]23號），充分明確了加快保險行業(yè)發(fā)展的重要意義和指導(dǎo)思想。保險資金運用渠道放開，投資收益空間擴大。在國家抑制固定資產(chǎn)投資過快的背景下，卻積極鼓勵保險業(yè)資金直接入市和間接投資國家大型基礎(chǔ)設(shè)施，保險資金收益空間擴大。新生命表引發(fā)行業(yè)震動，健康險成關(guān)注焦點。新生命表觸發(fā)了行業(yè)產(chǎn)品體系的全面調(diào)整，健康險首當(dāng)其沖。如平安停售了14款重大疾病保險，并迅速推出新產(chǎn)品，太平人壽推出高診無憂健康醫(yī)療賬戶……健康險成為行業(yè)的階段性關(guān)注焦點。分紅健康組合成為健康險重要創(chuàng)意。根據(jù)中國保監(jiān)會有關(guān)規(guī)定，從2003年10月1日起分紅健康險退出市場。各家公司通過以壽險或兩全險附加重疾保險的形式開拓市場，如平安三鴻和泰康的安享人生等都有較好表現(xiàn)。實踐證明：此類產(chǎn)品有較高的市場認(rèn)同度。2021/5/77微觀背景－－公司發(fā)展?fàn)顩r

上半年的各項工作奠定良好運作基礎(chǔ)。繼一季度“開門紅”成功運作之后，上半年全系統(tǒng)也順利達(dá)成既定目標(biāo)，業(yè)績和隊伍取得雙豐收，市場競爭贏得優(yōu)勢，為下階段工作奠定了良好基礎(chǔ)。資產(chǎn)管理專業(yè)化，機構(gòu)投資優(yōu)勢突顯。新華資產(chǎn)管理公司于2006年6月6日正式掛牌，投資渠道不斷擴展，投資收益能力進(jìn)一步加強，為分紅型、投資型產(chǎn)品的推廣注入更強動力。產(chǎn)品系統(tǒng)運作觀念和技能進(jìn)一步成熟。2005年福如東海C款和美滿安康的成功推廣，增強了總、分公司對新產(chǎn)品上市的信心，并積累了一定的新產(chǎn)品運作經(jīng)驗；“吉慶有余Ａ”的運作再次分強化了公司產(chǎn)品系統(tǒng)運作的技能。系統(tǒng)人力結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，骨干隊伍更加扎實穩(wěn)定。截至2006年5月，全系統(tǒng)實動人力5.14萬人，比去年同期增長35%；實動人力占有效人力的93％，達(dá)到歷史最高水平。骨干隊伍和績優(yōu)人員趨于穩(wěn)定，需要適銷對路的產(chǎn)品。市場與定位－－推廣背景2021/5/78“福家健康”是集健康保障、生命保障、增值養(yǎng)老功能于一體的綜合全效保障計劃。1、滿足市場。巧妙完善了產(chǎn)品，構(gòu)成新的分紅型終身健康保險模式，順應(yīng)健康險熱潮，且產(chǎn)品交費形式更契合中國目前大多數(shù)民眾的經(jīng)濟承受能力，滿足市場需求。2、滿足團隊。在長期銷售中團隊已具備純熟的銷售技能，而且客戶群廣泛，利于銷售拓展，可有效提高收入，從而推動持續(xù)有效組織發(fā)展的運行。3、滿足公司。產(chǎn)品品牌形象良好，利于公司管理戰(zhàn)略目標(biāo)的綜合推進(jìn)。必將成為新華的戰(zhàn)略性主銷產(chǎn)品組合市場與定位－－銷售定位2021/5/79第二部分：產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標(biāo)客戶與銷售話術(shù)福家健康種子講師培訓(xùn)課程2021/5/7109、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:03PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32021/5/711綜述為更好的滿足市場多樣化需求，豐富公司產(chǎn)品體系，促進(jìn)隊伍的穩(wěn)定和留存，公司在保留福如東海A款核心的身故（全殘）保障及保額分紅特色的基礎(chǔ)上，將其與附加提前給付重大疾病保險組合，形成了全新的分紅健康險組合－－福家伴侶終身健康增值計劃，提供更全面的理財和保障的功能，迎接市場挑戰(zhàn)和競爭。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/712產(chǎn)品組合：福如東海A款+附加提前給付重疾A款推廣名稱：福家伴侶終身健康增值計劃簡稱：福家健康名稱釋義：福家伴侶：幸福家庭好伴侶終身：終身保障健康：重大疾病保障增值：分紅投資理財功能計劃：主附險組合銷售產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/713相關(guān)產(chǎn)品要素1、保險金額：附加險與主險共用同一基本保額2、保險期間：終身（附加險須與主險同時投保）3、投保年齡：6個月～65周歲4、交費期限：10年交、20年交產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/7145、保險責(zé)任產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素1）重大疾病保險金合同生效或復(fù)效之日起一年內(nèi)，確診初次患合同所指的重大疾病或初次實施合同所指手術(shù)，按附加險合同所交保費給付重大疾病保險金，附加險合同效力終止，主險合同繼續(xù)有效。合同生效或復(fù)效之日起一年后，確診初次患附加合同所指重大疾病或初次實施合同所指手術(shù)，按主險合同的基本保險金額給付重大疾病保險金，主險合同的有效保險金額按照本合同保險金額等額減少，附加險合同效力終止，豁免主險保費。2021/5/715產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素5、保險責(zé)任2）身故（全殘）保險金被保險人于合同生效之日起一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按合同初始基本保險金額的10％給付身故或全殘保險金，并無息返還主險保險費，合同效力終止。被保險人因意外傷害或于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按有效保險金額給付身故或全殘保險金，合同效力終止。2021/5/7166、投保規(guī)則本保險基本保險金額最低為人民幣1萬元，基本保險金額計入重大疾病類險種累計危險保額。附加提前給付重大疾病保險需與主險合同同時投保，且交費期限、保險金額、保障期限與主險一致。本產(chǎn)品還可附帶2個附加險，具體投保規(guī)則同其他附加險投保規(guī)則。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/7177、其它功能保單質(zhì)押貸款“福家健康”可以以主險“福如東?！边M(jìn)行保單質(zhì)押貸款。

減額交清“福家健康”的減額交清功能較為特殊，需要將附加險退保，將主險“福如東?！边M(jìn)行減額交清處理。

減保變現(xiàn)產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/718案例演示30歲男性，福家健康10萬保額，20年交費，年交保費4000元。保障利益：1、終身重疾保障。合同生效之日起一年后若發(fā)生合同范圍內(nèi)重大疾病，確診給付10萬元；剩余紅利保額部分繼續(xù)享受分紅利益，身故給付。2、終身身故（全殘）保障。因意外或者于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付10萬+累計年度紅利+終了紅利。（若已經(jīng)給付重疾保障金，則身故給付累計年度紅利保額及對應(yīng)的終了紅利）3、理財功能。一定年度后可通過減?；蚪獬贤儸F(xiàn)保單現(xiàn)金價值，以應(yīng)對重要需求。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/719保障利益年齡30歲30歲男20年交4000元/年愛家保障財富積累大病無憂安享晚年60歲70歲80歲100000產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析圖例演示不斷增加的紅利保額2021/5/720共性：都是長期交費型的終身壽險通過長期交費減輕每次交費壓力，提供終身身故保障強調(diào)產(chǎn)品的保障功能各款產(chǎn)品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前給付責(zé)任，更強化了產(chǎn)品的保障功能，回歸保險本質(zhì)分紅增值各保險公司在產(chǎn)品的保障功能的基礎(chǔ)上都設(shè)計了分紅增值的投資理財功能，但在分紅方式上有所不同同業(yè)有類似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠豐盈等，經(jīng)過分析與比較，我們總結(jié)出此類產(chǎn)品的特點。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對比2021/5/721差異：1、分紅優(yōu)勢平安、信誠產(chǎn)品均是現(xiàn)金分紅。福家健康則采用新華公司所特有的保額分紅方式，更能發(fā)揮其長期投資優(yōu)勢，使客戶利益最大化。2、保障優(yōu)勢福家健康確診即給付基本保額，交費期內(nèi)豁免主險保費；信誠豐盈、平安鴻盛則要根據(jù)保險事故發(fā)生時被保險人的年齡確定給付比例，且平安鴻盛無保費豁免功能。福家健康的保障優(yōu)勢突顯無疑。3、費率優(yōu)勢相比其它公司的同類產(chǎn)品而言，福家健康費率較低。20歲30歲40歲信誠393348586160平安356643585569新華340040005000例如：男性客戶，20年交，10萬主險10萬重疾提前給付產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對比2021/5/722有病保病，無病增值福家健康保障22類高發(fā)易患的重大疾病和重要器官手術(shù)，發(fā)生重疾時給付重大疾病保險金。沒有發(fā)生重大疾病的情況下通過保額分紅自動提高保額和身價。提前給付，重疾無憂若不幸發(fā)生重大疾病，確診即全額給付基本保額，避免“東拼西借”，保證生命及時救治，減輕家庭經(jīng)濟與精神壓力。保費豁免，人性關(guān)懷若交費期間發(fā)生重大疾病，賠付重疾保險金，附加險責(zé)任終止，同時免交主險剩余保險費，仍舊享受保障利益，充分體現(xiàn)人性關(guān)懷。分紅增值，養(yǎng)老不愁在沒有發(fā)生重疾賠付的情況下，通過保額分紅，身價不斷提高，一定年度后可以通過減?；蚪獬贤确绞阶儸F(xiàn)現(xiàn)金，滿足養(yǎng)老需求。福家健康，護衛(wèi)一生福家伴侶終身健康增值計劃兼具健康、意外、增值的功能，是美滿人生的伴侶，是幸福家庭的伴侶。特色總結(jié)產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/723目標(biāo)市場該產(chǎn)品關(guān)注健康保障和理財增值，適應(yīng)人群廣泛，少兒和成年人均可投保。一方面“福家健康”可以隨時間有效增值，時間越長，收益越高；另一方面它所保障的22種重大疾病涵蓋了少、青、中、老年不同人生階段的重大疾病，既有少兒易發(fā)的腦炎、再生障礙性貧血等疾病，又有中年人易患的急性壞死胰腺炎、原發(fā)性肺動脈高血壓和老年人易患的急性心肌梗塞、老年癡呆癥等疾病。產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦2021/5/724市場特性：

1、年齡小，抵抗疾病的能力較弱；2、家庭投保意愿高；3、未來費用需求高，各種費用壓力大。面臨問題：當(dāng)前：醫(yī)療金、意外傷害、教育金將來：健康、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老推薦理由：1、少兒保障期長，早投保，長受益；2、年齡越小，保費越低。在低成本投入情況下，保障利益實現(xiàn)最大化；3、保障到終身，讓父母的愛伴隨孩子一生。組合建議：

福家健康＋住院補貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----少兒2021/5/725小福星少兒終身健康增值計劃產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦以1歲男孩為例年交保費2712元健康醫(yī)療帳戶（11萬元）重大疾病治療金（10萬）：一年后若不幸患合同范圍內(nèi)22類重大疾病或手術(shù)，確診即給付10萬。交費期內(nèi)豁免主險保費。住院醫(yī)療金（1萬元）：因意外傷害或合同生效60天后因疾病住院治療，對其超過400元以上的部分，按70%~95%的比例報銷，還可獲賠20元一天的床位補貼。每年可累計報銷1萬元。生命保障帳戶（10萬+分紅）若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠（10萬+累計年度紅利保額+終了紅利）。（18歲之前身故賠付以少兒最高保額為限）養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高。如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。福家健康2021/5/726建議書說明您看，這個計劃為您的寶寶提供了以下的利益：1、從投保之日起，寶寶就有10萬元賬戶，而且在10萬基礎(chǔ)上每年分紅，復(fù)利滾動增值，越老越有錢；2、60天后擁有1萬的住院醫(yī)療保險金；3、一年后擁有10萬元的重疾保險金；4、從18歲起就擁有至少10萬元身故保險金。投資這個計劃，只需要每天存7元或每月存226元，您覺得10萬夠不夠？——導(dǎo)入促成產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦2021/5/727市場特性：1、有一定的風(fēng)險觀念,有醫(yī)療保險需求；2、有一定的儲蓄積累，有能力規(guī)劃家庭資金；3、上有老、下有小，家庭壓力重；4、中年以后事業(yè)能力開始下降，比較關(guān)注健康與未來的生活。推薦理由：

1、隨著年齡的增長和患病機率的增加，中青年群體對住院醫(yī)療費報銷有較大需求，本計劃可有效補充醫(yī)療保障的不足。2、家庭責(zé)任大，需要較高的意外保障。組合建議：

福家健康＋住院補貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----中青年2021/5/728福家伴侶終身健康增值計劃（男性）以30歲男士為例，年交4221元健康醫(yī)療帳戶（11萬元）重大疾病治療金（10萬）：一年后若不幸患上22類重大疾病或手術(shù)，將全額獲賠100000元。交費期內(nèi)豁免主險保費。住院醫(yī)療金（1萬元）：因意外傷害或合同生效60天后因疾病住院，對其超過400元以上的部分，按70%~95%的比例報銷，并可獲賠20元/天的床位補貼。每年可累計報銷到10000元。生命保障帳戶（10萬元+分紅）若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠100000元+分紅。養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高，如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦2021/5/729建議書說明張先生，這是我們新華保險最新推出的福家伴侶終身健康增值計劃，這個計劃為您提供了以下的利益：1、從投保之日起就有100000元投資賬戶，并且在10萬基礎(chǔ)上每年分紅，復(fù)利滾動，越老越有錢；2、60天后擁有1萬的住院醫(yī)療保險金；3、一年后擁有100000元的重疾保險金；4、從明天起就擁有至少100000元身故保險金。投資這個計劃只需要每天存11.5元或每月存352元，您覺得10萬元夠不夠？——導(dǎo)入促成產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦2021/5/730目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦－－促成話術(shù)1、我們對“福家健康”保障計劃已經(jīng)有了全面了解，特別適合您這樣的美滿家庭。如果沒什么問題，咱們辦一下手續(xù)，請您在這里簽個字。2、孩子早投保，父母早心安。您看一份計劃既解決了孩子終身的健康醫(yī)療問題，又做了今后的增值養(yǎng)老規(guī)劃，一舉兩得。您覺得給孩子保10萬夠嗎？3、您看我介紹得清楚嗎？還有什么地方需要進(jìn)一步說明？如果沒有問題的話，我非常愿意為您提供這樣一份既保終身健康，又使資產(chǎn)增值的好產(chǎn)品。您看是要10萬還是20萬呢？產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦2021/5/731拒絕處理1、這22種疾病太嚴(yán)重，好像都快到死亡邊緣了（都快病死了才能獲賠）！

“福家健康”所保障的正是重大疾病。這些疾病比較嚴(yán)重，任何一種病不幸降臨，都會對自己和家庭造成巨大的傷害。而保險的功能就是救助于危難，在最需要錢的時候，給予最及時的幫助。平時的一些小病僅靠日?；ㄙM就能負(fù)擔(dān)，不會對家庭經(jīng)濟產(chǎn)生多大的影響，所以我們要把錢留到最需要的時候用。況且隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，很多現(xiàn)在看似不治之癥的疾病可能只需注射一支針劑就能解決，但這支針劑的花費可能就不是人人都能承受得了的，您同意嗎？產(chǎn)品與銷售－－目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦2021/5/7322、別的公司保28種重大疾病，你們怎么才保22種呢？“福家健康”所