操作手冊之一福家健康種子講師培訓課程

產(chǎn)品推廣操作手冊之一

【】2021/5/71福家健康種子講師培訓課程培訓對象：種子講師培訓目的：通過深入細致的培訓，讓種子講師充分了解產(chǎn)品開發(fā)背景，掌握產(chǎn)品責任和保障利益，并能有效傳承。結(jié)構(gòu)：由市場與定位、產(chǎn)品與銷售兩大部分組成。2021/5/72主要內(nèi)容健康種子講師培訓課程

市場與定位

產(chǎn)品與銷售推廣背景銷售定位產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標市場與產(chǎn)品推薦2021/5/73第一部分：市場與定位推廣背景銷售定位福家健康種子講師培訓課程2021/5/74宏觀背景－－社會經(jīng)濟環(huán)境。市場與定位－－推廣背景

健康保障和家庭資產(chǎn)保全增值都是中國家庭日常生活中不可回避的關注焦點。

儲蓄仍是百姓主要理財方式。截至2006年7月，全國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額達15.51萬億元，同比增長16.1%。位列居民儲蓄動機前三位的分別是教育、養(yǎng)老和購房。百姓缺乏合理有效的投資理財渠道。

醫(yī)療開銷成為家庭第三大消費項目。據(jù)衛(wèi)生部最新公布的《第三次國家衛(wèi)生服務調(diào)查主要結(jié)果》顯示：我國醫(yī)療服務費用增速超過了人均收入的增長，醫(yī)藥衛(wèi)生開銷已成為繼家庭食物、教育支出后的第三大消費項目。

2021/5/75宏觀背景－－社會經(jīng)濟環(huán)境市場與定位－－推廣背景醫(yī)療消費將持續(xù)上漲，所有人都必須儲備必要的醫(yī)療費用。社保保障覆蓋面窄。統(tǒng)計顯示，2004年中國居民無任何醫(yī)療保障者的比例分別是：城市32.3%，小城鎮(zhèn)59.9%，農(nóng)村79.4%。醫(yī)療費用持續(xù)上漲。醫(yī)療費用平均每年增長幅度19%；這就意味著：今天需要1元錢看病的話，20年之后需要27元，30年后需要155元，40年后需要883元。據(jù)估計：在中國，有33%的家庭在未來的日子里，將耗盡家中所有積蓄來為家人求醫(yī)。社保保障杯水車薪。“在目前國情下，社保制度只有最基本的保障水平。中國目前還建立不起完善的社會保險制度，應明確健康投資人人有責，社保只能是低水平的保，而不是“包”，實際我們是包不起的，社會要求我們積極參加商業(yè)保險?！保皣鴦赵嚎偫碇扉F基2021/5/76中觀背景－－保險行業(yè)狀況市場與定位－－推廣背景國務院發(fā)布“國十條”，保險業(yè)真正納入國民經(jīng)濟發(fā)展視線。

2006年6月16日，國務院下發(fā)了“國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見”（國發(fā)[2006]23號），充分明確了加快保險行業(yè)發(fā)展的重要意義和指導思想。保險資金運用渠道放開，投資收益空間擴大。在國家抑制固定資產(chǎn)投資過快的背景下，卻積極鼓勵保險業(yè)資金直接入市和間接投資國家大型基礎設施，保險資金收益空間擴大。新生命表引發(fā)行業(yè)震動，健康險成關注焦點。新生命表觸發(fā)了行業(yè)產(chǎn)品體系的全面調(diào)整，健康險首當其沖。如平安停售了14款重大疾病保險，并迅速推出新產(chǎn)品，太平人壽推出高診無憂健康醫(yī)療賬戶……健康險成為行業(yè)的階段性關注焦點。分紅健康組合成為健康險重要創(chuàng)意。根據(jù)中國保監(jiān)會有關規(guī)定，從2003年10月1日起分紅健康險退出市場。各家公司通過以壽險或兩全險附加重疾保險的形式開拓市場，如平安三鴻和泰康的安享人生等都有較好表現(xiàn)。實踐證明：此類產(chǎn)品有較高的市場認同度。2021/5/77微觀背景－－公司發(fā)展狀況

上半年的各項工作奠定良好運作基礎。繼一季度“開門紅”成功運作之后，上半年全系統(tǒng)也順利達成既定目標，業(yè)績和隊伍取得雙豐收，市場競爭贏得優(yōu)勢，為下階段工作奠定了良好基礎。資產(chǎn)管理專業(yè)化，機構(gòu)投資優(yōu)勢突顯。新華資產(chǎn)管理公司于2006年6月6日正式掛牌，投資渠道不斷擴展，投資收益能力進一步加強，為分紅型、投資型產(chǎn)品的推廣注入更強動力。產(chǎn)品系統(tǒng)運作觀念和技能進一步成熟。2005年福如東海C款和美滿安康的成功推廣，增強了總、分公司對新產(chǎn)品上市的信心，并積累了一定的新產(chǎn)品運作經(jīng)驗；“吉慶有余Ａ”的運作再次分強化了公司產(chǎn)品系統(tǒng)運作的技能。系統(tǒng)人力結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)進一步優(yōu)化，骨干隊伍更加扎實穩(wěn)定。截至2006年5月，全系統(tǒng)實動人力5.14萬人，比去年同期增長35%；實動人力占有效人力的93％，達到歷史最高水平。骨干隊伍和績優(yōu)人員趨于穩(wěn)定，需要適銷對路的產(chǎn)品。市場與定位－－推廣背景2021/5/78“福家健康”是集健康保障、生命保障、增值養(yǎng)老功能于一體的綜合全效保障計劃。1、滿足市場。巧妙完善了產(chǎn)品，構(gòu)成新的分紅型終身健康保險模式，順應健康險熱潮，且產(chǎn)品交費形式更契合中國目前大多數(shù)民眾的經(jīng)濟承受能力，滿足市場需求。2、滿足團隊。在長期銷售中團隊已具備純熟的銷售技能，而且客戶群廣泛，利于銷售拓展，可有效提高收入，從而推動持續(xù)有效組織發(fā)展的運行。3、滿足公司。產(chǎn)品品牌形象良好，利于公司管理戰(zhàn)略目標的綜合推進。必將成為新華的戰(zhàn)略性主銷產(chǎn)品組合市場與定位－－銷售定位2021/5/79第二部分：產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標客戶與銷售話術(shù)福家健康種子講師培訓課程2021/5/7109、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:03PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32021/5/711綜述為更好的滿足市場多樣化需求，豐富公司產(chǎn)品體系，促進隊伍的穩(wěn)定和留存，公司在保留福如東海A款核心的身故（全殘）保障及保額分紅特色的基礎上，將其與附加提前給付重大疾病保險組合，形成了全新的分紅健康險組合－－福家伴侶終身健康增值計劃，提供更全面的理財和保障的功能，迎接市場挑戰(zhàn)和競爭。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/712產(chǎn)品組合：福如東海A款+附加提前給付重疾A款推廣名稱：福家伴侶終身健康增值計劃簡稱：福家健康名稱釋義：福家伴侶：幸福家庭好伴侶終身：終身保障健康：重大疾病保障增值：分紅投資理財功能計劃：主附險組合銷售產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/713相關產(chǎn)品要素1、保險金額：附加險與主險共用同一基本保額2、保險期間：終身（附加險須與主險同時投保）3、投保年齡：6個月～65周歲4、交費期限：10年交、20年交產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/7145、保險責任產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素1）重大疾病保險金合同生效或復效之日起一年內(nèi)，確診初次患合同所指的重大疾病或初次實施合同所指手術(shù)，按附加險合同所交保費給付重大疾病保險金，附加險合同效力終止，主險合同繼續(xù)有效。合同生效或復效之日起一年后，確診初次患附加合同所指重大疾病或初次實施合同所指手術(shù)，按主險合同的基本保險金額給付重大疾病保險金，主險合同的有效保險金額按照本合同保險金額等額減少，附加險合同效力終止，豁免主險保費。2021/5/715產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素5、保險責任2）身故（全殘）保險金被保險人于合同生效之日起一年內(nèi)因疾病導致身故或身體全殘，按合同初始基本保險金額的10％給付身故或全殘保險金，并無息返還主險保險費，合同效力終止。被保險人因意外傷害或于合同生效之日起一年后因疾病導致身故或身體全殘，按有效保險金額給付身故或全殘保險金，合同效力終止。2021/5/7166、投保規(guī)則本保險基本保險金額最低為人民幣1萬元，基本保險金額計入重大疾病類險種累計危險保額。附加提前給付重大疾病保險需與主險合同同時投保，且交費期限、保險金額、保障期限與主險一致。本產(chǎn)品還可附帶2個附加險，具體投保規(guī)則同其他附加險投保規(guī)則。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/7177、其它功能保單質(zhì)押貸款“福家健康”可以以主險“福如東?！边M行保單質(zhì)押貸款。

減額交清“福家健康”的減額交清功能較為特殊，需要將附加險退保，將主險“福如東?！边M行減額交清處理。

減保變現(xiàn)產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/718案例演示30歲男性，福家健康10萬保額，20年交費，年交保費4000元。保障利益：1、終身重疾保障。合同生效之日起一年后若發(fā)生合同范圍內(nèi)重大疾病，確診給付10萬元；剩余紅利保額部分繼續(xù)享受分紅利益，身故給付。2、終身身故（全殘）保障。因意外或者于合同生效之日起一年后因疾病導致身故或全殘，給付10萬+累計年度紅利+終了紅利。（若已經(jīng)給付重疾保障金，則身故給付累計年度紅利保額及對應的終了紅利）3、理財功能。一定年度后可通過減?；蚪獬贤?，變現(xiàn)保單現(xiàn)金價值，以應對重要需求。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/719保障利益年齡30歲30歲男20年交4000元/年愛家保障財富積累大病無憂安享晚年60歲70歲80歲100000產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析圖例演示不斷增加的紅利保額2021/5/720共性：都是長期交費型的終身壽險通過長期交費減輕每次交費壓力，提供終身身故保障強調(diào)產(chǎn)品的保障功能各款產(chǎn)品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前給付責任，更強化了產(chǎn)品的保障功能，回歸保險本質(zhì)分紅增值各保險公司在產(chǎn)品的保障功能的基礎上都設計了分紅增值的投資理財功能，但在分紅方式上有所不同同業(yè)有類似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠豐盈等，經(jīng)過分析與比較，我們總結(jié)出此類產(chǎn)品的特點。產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對比2021/5/721差異：1、分紅優(yōu)勢平安、信誠產(chǎn)品均是現(xiàn)金分紅。福家健康則采用新華公司所特有的保額分紅方式，更能發(fā)揮其長期投資優(yōu)勢，使客戶利益最大化。2、保障優(yōu)勢福家健康確診即給付基本保額，交費期內(nèi)豁免主險保費；信誠豐盈、平安鴻盛則要根據(jù)保險事故發(fā)生時被保險人的年齡確定給付比例，且平安鴻盛無保費豁免功能。福家健康的保障優(yōu)勢突顯無疑。3、費率優(yōu)勢相比其它公司的同類產(chǎn)品而言，福家健康費率較低。20歲30歲40歲信誠393348586160平安356643585569新華340040005000例如：男性客戶，20年交，10萬主險10萬重疾提前給付產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對比2021/5/722有病保病，無病增值福家健康保障22類高發(fā)易患的重大疾病和重要器官手術(shù)，發(fā)生重疾時給付重大疾病保險金。沒有發(fā)生重大疾病的情況下通過保額分紅自動提高保額和身價。提前給付，重疾無憂若不幸發(fā)生重大疾病，確診即全額給付基本保額，避免“東拼西借”，保證生命及時救治，減輕家庭經(jīng)濟與精神壓力。保費豁免，人性關懷若交費期間發(fā)生重大疾病，賠付重疾保險金，附加險責任終止，同時免交主險剩余保險費，仍舊享受保障利益，充分體現(xiàn)人性關懷。分紅增值，養(yǎng)老不愁在沒有發(fā)生重疾賠付的情況下，通過保額分紅，身價不斷提高，一定年度后可以通過減保或解除合同等方式變現(xiàn)現(xiàn)金，滿足養(yǎng)老需求。福家健康，護衛(wèi)一生福家伴侶終身健康增值計劃兼具健康、意外、增值的功能，是美滿人生的伴侶，是幸福家庭的伴侶。特色總結(jié)產(chǎn)品與銷售－－產(chǎn)品解析2021/5/723目標市場該產(chǎn)品關注健康保障和理財增值，適應人群廣泛，少兒和成年人均可投保。一方面“福家健康”可以隨時間有效增值，時間越長，收益越高；另一方面它所保障的22種重大疾病涵蓋了少、青、中、老年不同人生階段的重大疾病，既有少兒易發(fā)的腦炎、再生障礙性貧血等疾病，又有中年人易患的急性壞死胰腺炎、原發(fā)性肺動脈高血壓和老年人易患的急性心肌梗塞、老年癡呆癥等疾病。產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦2021/5/724市場特性：

1、年齡小，抵抗疾病的能力較弱；2、家庭投保意愿高；3、未來費用需求高，各種費用壓力大。面臨問題：當前：醫(yī)療金、意外傷害、教育金將來：健康、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老推薦理由：1、少兒保障期長，早投保，長受益；2、年齡越小，保費越低。在低成本投入情況下，保障利益實現(xiàn)最大化；3、保障到終身，讓父母的愛伴隨孩子一生。組合建議：

福家健康＋住院補貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----少兒2021/5/725小福星少兒終身健康增值計劃產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦以1歲男孩為例年交保費2712元健康醫(yī)療帳戶（11萬元）重大疾病治療金（10萬）：一年后若不幸患合同范圍內(nèi)22類重大疾病或手術(shù)，確診即給付10萬。交費期內(nèi)豁免主險保費。住院醫(yī)療金（1萬元）：因意外傷害或合同生效60天后因疾病住院治療，對其超過400元以上的部分，按70%~95%的比例報銷，還可獲賠20元一天的床位補貼。每年可累計報銷1萬元。生命保障帳戶（10萬+分紅）若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠（10萬+累計年度紅利保額+終了紅利）。（18歲之前身故賠付以少兒最高保額為限）養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復利遞增，保障金額不斷提高。如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領取養(yǎng)老金。福家健康2021/5/726建議書說明您看，這個計劃為您的寶寶提供了以下的利益：1、從投保之日起，寶寶就有10萬元賬戶，而且在10萬基礎上每年分紅，復利滾動增值，越老越有錢；2、60天后擁有1萬的住院醫(yī)療保險金；3、一年后擁有10萬元的重疾保險金；4、從18歲起就擁有至少10萬元身故保險金。投資這個計劃，只需要每天存7元或每月存226元，您覺得10萬夠不夠？——導入促成產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦2021/5/727市場特性：1、有一定的風險觀念,有醫(yī)療保險需求；2、有一定的儲蓄積累，有能力規(guī)劃家庭資金；3、上有老、下有小，家庭壓力重；4、中年以后事業(yè)能力開始下降，比較關注健康與未來的生活。推薦理由：

1、隨著年齡的增長和患病機率的增加，中青年群體對住院醫(yī)療費報銷有較大需求，本計劃可有效補充醫(yī)療保障的不足。2、家庭責任大，需要較高的意外保障。組合建議：

福家健康＋住院補貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----中青年2021/5/728福家伴侶終身健康增值計劃（男性）以30歲男士為例，年交4221元健康醫(yī)療帳戶（11萬元）重大疾病治療金（10萬）：一年后若不幸患上22類重大疾病或手術(shù)，將全額獲賠100000元。交費期內(nèi)豁免主險保費。住院醫(yī)療金（1萬元）：因意外傷害或合同生效60天后因疾病住院，對其超過400元以上的部分，按70%~95%的比例報銷，并可獲賠20元/天的床位補貼。每年可累計報銷到10000元。生命保障帳戶（10萬元+分紅）若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠100000元+分紅。養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復利遞增，保障金額不斷提高，如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領取養(yǎng)老金。產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦2021/5/729建議書說明張先生，這是我們新華保險最新推出的福家伴侶終身健康增值計劃，這個計劃為您提供了以下的利益：1、從投保之日起就有100000元投資賬戶，并且在10萬基礎上每年分紅，復利滾動，越老越有錢；2、60天后擁有1萬的住院醫(yī)療保險金；3、一年后擁有100000元的重疾保險金；4、從明天起就擁有至少100000元身故保險金。投資這個計劃只需要每天存11.5元或每月存352元，您覺得10萬元夠不夠？——導入促成產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦2021/5/730目標市場與產(chǎn)品推薦－－促成話術(shù)1、我們對“福家健康”保障計劃已經(jīng)有了全面了解，特別適合您這樣的美滿家庭。如果沒什么問題，咱們辦一下手續(xù)，請您在這里簽個字。2、孩子早投保，父母早心安。您看一份計劃既解決了孩子終身的健康醫(yī)療問題，又做了今后的增值養(yǎng)老規(guī)劃，一舉兩得。您覺得給孩子保10萬夠嗎？3、您看我介紹得清楚嗎？還有什么地方需要進一步說明？如果沒有問題的話，我非常愿意為您提供這樣一份既保終身健康，又使資產(chǎn)增值的好產(chǎn)品。您看是要10萬還是20萬呢？產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦2021/5/731拒絕處理1、這22種疾病太嚴重，好像都快到死亡邊緣了（都快病死了才能獲賠）！

“福家健康”所保障的正是重大疾病。這些疾病比較嚴重，任何一種病不幸降臨，都會對自己和家庭造成巨大的傷害。而保險的功能就是救助于危難，在最需要錢的時候，給予最及時的幫助。平時的一些小病僅靠日?；ㄙM就能負擔，不會對家庭經(jīng)濟產(chǎn)生多大的影響，所以我們要把錢留到最需要的時候用。況且隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，很多現(xiàn)在看似不治之癥的疾病可能只需注射一支針劑就能解決，但這支針劑的花費可能就不是人人都能承受得了的，您同意嗎？產(chǎn)品與銷售－－目標市場與產(chǎn)品推薦2021/5/7322、別的公司保28種重大疾病，你們怎么才保22種呢？“福家健康”所