瓊海萬泉河溫泉家園項目總體推廣思路

57/57瓊?！とf泉河溫泉家園項目總體推廣思路?一、項目概況及項目背景項目概況及背景１.項目概況本項目位于瓊海市三大組團之一——溫泉休閑度假區(qū)官塘，是一個復合型房產項目,由五星級產權酒店、度假別墅及度假公寓和少部分商鋪組成，項目地塊屬于官塘一線臨江地塊，占地152６5２平米(約２29畝),建筑面積1487３5萬，臨萬泉河岸２00米,地勢較高；貫穿海口與三亞的東線高速公路中間站的瓊海市出口離本案區(qū)約１5公里;東線高速公路使從?？谥凉偬恋慕煌ǜ臃矫妗⒖旖?僅需1小時左右.官塘離?？诿捞m國際機場約１小時車程;官塘離三亞鳳凰國際機場車程2個小時左右。2011年城市輕軌將在瓊海設有站點，離官塘也僅1５公里左右。２、項目背景官塘溫泉休閑度假區(qū)位于海南省瓊海市西南部—萬泉河南岸,開發(fā)歷史悠久，聞名于清末民初。三十年代南洋巨商、萬金油大王、愛國僑領胡文虎先生曾投資開發(fā)，籌建溫泉療養(yǎng)院,在東南亞有一定影響。當地居民早有沐浴溫泉鎮(zhèn)靜止痛、活絡心血、刺激興奮、驅風祛濕、消斑美容以及治療慢性病和皮膚病的習慣。１994年全國礦產儲量委員會組織專家對官塘熱礦水的探勘成果進行評審,經國家礦儲委全決字［1994］45４號文批準，官塘熱礦水日流量３8４0立方米,溫度為70℃—90℃，富含偏硅酸和氟等多種有益微量元素，還含有鍶、溴、碘、鋰等多種成份，具有較高的療養(yǎng)、醫(yī)療康復等多種功能，可作為旅游、沐浴和氟、硅醫(yī)療熱礦水開發(fā)利用.國家級專家鑒定為：官塘溫泉、世界少有、中國首屈一指，是海南省唯一一家被定為國家級大溫泉。以博鰲亞洲論壇為軸心，實現道路基本網絡化，建設嘉博路、文山路和東線高速公路南路口等，使嘉積、博鰲、官塘三大城市組團緊密聯結起來,構成優(yōu)勢區(qū)域網絡，形成大瓊海格局,建設“海岸經濟帶"和“萬泉河經濟帶”,未來五年瓊海將成為海南東部地區(qū)的經濟發(fā)展中心、商貿中心、城市人口將達到約２0萬人的中等旅游城市。從宏觀調控政策來看,對房地產發(fā)展較早的地區(qū)會產生一定影響,瓊海作為海南三線城市,房地產行業(yè)剛剛起步，因此空間較大，越來越會成為海南房地產開發(fā)商青睞的重要城市。二、市場分析(一）、瓊海房地產市場概述１、本地居民觀念傳統(tǒng)，一般選擇私人購地自蓋物業(yè)居?。?、內地老人度假型住房是消費者的主要需求對象；3、缺乏大品牌和市場的主導者；4、市場尚未出現初步的細分;5、已售項目戶型設計面積一般偏大，多以兩房三房為主，新推的樓盤在面積上已出現小戶型的趨勢，一房二房成為市場主流；6、幾個稍大的項目比較關注園林景觀、概念營造及對外宣傳;但小項目園藝景觀空缺，小區(qū)環(huán)境不盡理想;７、2007年新推出的樓盤眾多，市場競爭開始激烈;8、本地居民的物業(yè)管理觀念落后，不愿物業(yè)管理方面的消費，一定程度上導致了物管服務層次較低；9、房地產價格在經過05、06年的小幅增長后,開始有加快增長的趨勢。（二）、瓊海區(qū)域市場特征1、特征一:競爭手段全方位、多元化房地產競爭從價格競爭轉而進入概念競爭階段,優(yōu)勝劣汰成為瓊海房地產市場新法則.個性化樓盤成為瓊海市場競爭的熱點?！霸O計時代"開始回歸，發(fā)展商對樓盤的前期規(guī)劃和設計更加重視。據20０６瓊海房地產市場銷售統(tǒng)計數據表明，排在全市銷售總排行榜前五位的都是品質較高、配套成熟的樓盤.2、特征二:消費市場日趨理性和個性化近年經濟持續(xù)放緩，居民收入（包括預期收入）持續(xù)下降，實惠性的心理占據主導地位消費者經過長期的廣告浸淫,偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強。各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好。3、特征三:供求關系供過于求２0０6年戶型結構以中小戶型為主。平均銷售價格1５9８元/平方米4、特征四：房地產需求日趨個性化和多樣化瓊海住宅市場呈典型買方市場特征，大多數住宅消費者，不再滿足于大同化的住宅空間,不僅要求提升住宅檔次,而且不斷追求在裝修、設計和園林配套上突顯個性化特色。５、特征五：房地開發(fā)呈價升多頭發(fā)展態(tài)勢售價緩慢上揚，自２004年10月開始，由于需求變化，各房地產公司調整自己的商品房售價。到2006年6月底，市區(qū)商品房每平米平均售價為1５98元。購房客源仍以養(yǎng)老自住為主.市場競爭的熱點隨著城市中軸線的南移而逐步向西南方向轉移。瓊海房地產市場開發(fā)熱點由點向面擴散，瓊海房地產市場呈現遍地開花的發(fā)展態(tài)勢和局面。(三)、官塘片區(qū)市場特征官塘片區(qū)目前開發(fā)的項目不多,天來泉是比較成功的一個項目,該項目以中小戶型為主,面積4２平米至7８平米左右，一房一廳，兩房兩廳,帶簡裝修。目前開發(fā)了兩期，銷售率已經達85%上，目前大概均價2680元/平米（含裝修），目標均價是3000元/平米。該項目主打溫泉及養(yǎng)生文化,主要推廣手段為大量的網絡概念抄作及高傭金點吸引內地分銷商推廣，前期60％為分銷商銷售,后期40％靠網絡效應銷售.目標客戶主要為中老年人,中等收入人群.三、項目ＳWOT分析S－（優(yōu)勢)小區(qū)位置優(yōu)越:項目位于大瓊海市三大組團之一的官塘溫泉旅游休閑度假區(qū),是瓊海未來的宜居中心。鬧中取靜,游離于吵雜之外.向西200米左右即為迷人萬泉河，并擁有舉世聞名的養(yǎng)生溫泉資源，似“世外桃源"，比居住在市中心要健康百倍。人文優(yōu)勢：周邊分布著博鰲水城、官塘溫泉中心、紅色娘子軍紀念園和白石嶺風景區(qū)等聞名國內外的著名景區(qū)。瓊海市出租車行業(yè)發(fā)達,起步價3元，公共交通完善、方便.項目地勢平坦，地勢高,視野開闊，獨攬萬泉河美景及田園風光。項目占地大,建筑規(guī)模大,業(yè)態(tài)豐富,溫泉入戶,主題園林具有濃厚的地中海風情和加勒比海風情,項目獨創(chuàng)的引進了萬泉河水系,讓社區(qū)更有活力及生機，讓公寓及別墅組團有效的分開,保證了高端業(yè)主的私密性。戶型結構合理，均為多層以及小高層住宅，在戶型設計上充分體現“以人為本”原則。板式結構,戶型大多為全明戶型,廚房、衛(wèi)生間均能通風采光，房間功能分區(qū)合理,使用方便。每棟樓房間距開闊，超大空間使您享受到更多的綠地。Ｗ—（劣勢）項目所處區(qū)域目前基礎配套不完善，對生活會有影響。建筑外觀設計熱帶風情不夠突出。戶型面積稍大從而導致總價較高，不利于銷售推廣。O-(機會）隨著瓊海與博鰲兩地聯系進一步加強，政府打造官塘-嘉積-—博鰲繁榮圈的確立發(fā)展，官塘以其充足的土地儲備必將成為瓊海新興的高檔度假地產片區(qū);利于在本片區(qū)內樹立高檔樓盤形象，并可進一步的造勢;在官塘的其他項目均未全面開工之前，搶占市場的先機;片區(qū)獨有的溫泉養(yǎng)生文化資源,具有較大升值潛力，滿足投資客的需求?？驮催f增—-來海南旅游的人數逐年增加。市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域,打造高端溫泉休閑度假區(qū).T－（威脅）國務院最新不斷出臺房產調控政策，房地產宏觀調控進一步加強，使得項目的開發(fā)面臨政策性風險；項目的外銷成本使得項目的銷售價格上面臨較大的壓力，而外銷時必需合理進行成本的控制；片區(qū)價值的提升需要通過較大的媒體宣傳投入來提升片區(qū)價值.瓊海2０0７－2008年度住宅供應將迅速放量，加劇瓊海各個樓盤的銷售壓力.項目位于瓊海的次中心地帶,面臨瓊海核心城區(qū)的強力競爭，并相對處于弱勢地位。四、解決方案１、借助大瓊海的人文品牌優(yōu)勢。(如博鰲亞洲論壇等）2、有效整合周邊旅游資源，提升產品競爭力。（如紅色娘子軍紀念園等)3、高性價比景觀及配套設施。(如萬泉河、周邊的田園風光）4、差異化產品定位，獨特銷售主張。(如主題特色園林、區(qū)別于瓊海地區(qū)樓盤低端的設計理念，大社區(qū)，大配套，大園林)綜合評述，本項目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。如何利用大瓊海概念的旅游城市品牌優(yōu)勢;如何利用官塘罕見的溫泉資源及搏螯的知名度;如何尋找溫泉與度假地產的相關連度；如何做好項目前期本身內外的細節(jié)規(guī)劃；如何做好島外市場拓展工作及網絡營銷；項目表現怎樣與品牌行銷相結合,成為本案行銷的重點。通過上述項目市場分析，我們得出一個復合地產的新概念:復合型概念大盤＋溫泉，通過兩者有機結合，讓項目發(fā)揮自身最大優(yōu)勢和魅力所在，這也是本項目策劃主線。五．項目定位1、你會為溫泉買單嗎？——溫泉地產消費調查在房地產業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉,來提升樓盤知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞,以下是來自博智市場研究公司進行的調查結果。本次調查采用定點攔截訪問的方式,共收到311份有效問卷。受調查者的學歷絕大部分分布在高中及其以上學歷，達到了96.７％。在職業(yè)分布上，主要集中公司高級職員、經商人群、政府公務員、高級知識份子等人群.目標客戶群年齡分布：３５—60歲為購房中堅力量.調查結果表明，受訪者中4５～6０歲的人群比例最大，為2０。3%,其次是41～4４歲和35~40歲的人群,分別為1７。7%和16.５%.其年齡段的被調查者比例相差不大，在4％到11%之間.而３5~60歲的群體也正是購房客群的中堅力量,是需要市場重點關注的。溫泉樓盤:我會考慮調查表明,近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤?？梢?帶有溫泉的樓盤是消費者選擇住房的重要因素之一.難怪開發(fā)商們想方設法地以“溫泉”為賣點,即使當地沒有溫泉也不惜耗巨資長途跋涉引入，為的也是吸引更多購房者的關注。圖1如果您在選購住宅時，您會不會考慮選擇購買有溫泉的樓盤？溫泉：我喜歡數據表明,5５．9%的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能,同時可以充分利用地熱資源。況且，自古以來就有利用溫泉的傳統(tǒng),一半以上的消費者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事,而不喜歡溫泉的只有極少數，只占了1．8%.圖２您喜歡溫泉嗎？圖3你認為，有沒有溫泉的同等樓盤其價位差應該是多少錢？?在消費者的心目中，溫泉樓盤仍然被定位為高檔樓盤。溫泉樓盤:是一種生活享受溫泉樓盤仍然是一種奢侈品,在有意向購買溫泉樓盤的人中，有55.3%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足,代表了對生活的追求進入了一個高的層次—-享受生活。圖7您看中了溫泉樓盤的什么特點？溫泉樓盤的發(fā)展:我看好調查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認為許多的人信心應該是基于以上的理由.圖9您看好溫泉樓盤的發(fā)展嗎？由此可見，溫泉地產在受廣大消費的青睞，也將是本案最大的賣點?！岸斓胶Ｄ吓轀厝睂ξ覈狈降貐^(qū)及日本、韓國、北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。據有關部門統(tǒng)計，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人,今年前三季度已經超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來.據海南省統(tǒng)計局提供的資料,20０6前11個月全省旅游收入比去年同期增長2１．2％,接待旅游過夜人數比去年同期增長１6.0%。1．項目定位定位是房地產營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項,而是去操縱已經存在與心的事物，去重新組合已經存在的相互關系，它對物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢：在市場中有清晰的形象,便于消費者識別，因為具有一個明確的市場位置；針對自己已經定位明確的目標客戶需求做安排，可以有的放矢,先發(fā)制人；價格和服務只針對特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等;可以使廣告宣傳更集中到目標客戶上;要使項目銷售達到預期的市場期望值,必須對項目基本功能、環(huán)境乃至產品文化附加值等等，各個構成要素都賦予個性化、特質化、差異化。只有存在鮮明良好特質的項目，才能創(chuàng)造出差異性，獨特性,并在眾多競爭對手中脫穎而出,獲得市場認同，獲得經濟效益和社會效益.根據多年對項目所在區(qū)域、乃至整個海南的房地產市場,認真研究、論證和充分考慮本項目自身條件、周邊自然環(huán)境和人文環(huán)境等因素,并結合項目之優(yōu)劣勢分析，提出以下定位:（1)項目發(fā)展的宗旨、理念、目標、設想--項目發(fā)展的宗旨：打造出迎合區(qū)域經濟發(fā)展的現代化的時尚、尊貴、豪華、獨樹一格的溫泉度假天堂?！?項目發(fā)展的理念以旅游業(yè)發(fā)展為前提,作為純粹休閑、娛樂用途的度假式的第三類住宅.——項目發(fā)展的目標最受消費者追捧的、區(qū)域內、外引起共鳴的、大型的溫泉、河景、田園風光、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領域。──項目發(fā)展的設想第三類住宅與旅游業(yè)聯動以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅,第三類住宅不僅對其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴格要求，同時對周邊的娛樂、休閑設施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設施要齊全完善。因為消費者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設施，只有“靜景”而無“動景”,則其吸引力便會大大降低。因此可以說,開發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有發(fā)達的旅游業(yè),第三類住宅的興起必須以旅游業(yè)的發(fā)展為前提。(2)項目的綜合定位1、項目形象定位：養(yǎng)生型、投資型、產權式、休閑、度假五星級的物業(yè)具有非常優(yōu)越的地理、景觀的自然優(yōu)勢。本項目正好符合現代一部分人的生活需求.2、項目檔次定位：高檔次的溫泉度假復合型田園社區(qū)總結起來：本案主題概念：把度假地產和溫泉度假、田園風光三者完美結合特征定位:健康之旅休閑之旅生態(tài)之旅所有健康既有環(huán)境有助于的健康，又有溫泉的保健功能促進身體的健康。六、客群定位?從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析,旅游業(yè)與房地產業(yè)總是相輔相成的。發(fā)展商開發(fā)項目定位的不同,所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者,提供較廉價住宿服務的青年旅館；針對來海濱度假的家庭,提供度假別墅；針對來自全世界各地的新婚夫婦,提供浪漫的蜜月服務；利用獨特的地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設施先進、專業(yè)醫(yī)療服務的海濱療養(yǎng)基地服務；本項目推向市場后，根據現在的房地產市場的需求狀況分析對目標客戶的預測,購買本項目三種業(yè)態(tài)的目標客戶如下：（一）產權式酒店的消費群體發(fā)達地區(qū)私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物；1、高科技工作者，如:IT、生物科技界工作者;2、金融、證券界高級管理階層；3、個體經商者人士；4、創(chuàng)富階層包括:中產階級和準貴族5、有財力支撐，經常飛往世界各地的跨國集團的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質的生活，此類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等,以及其它區(qū)域的外籍人士。具體分析：A、投資型買家（約占4５%）主要人群結構：這類客戶以境外客戶及當地原居民為主;主要目的:他們購買物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個長期穩(wěn)定的收入；主要特點:擁有相對穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風險較低的投資方式；投資利潤可觀，具有較大吸引力；緣于一定的危機感和經濟意識，希望能夠鞏固個人與家庭的未來經濟基礎，但又沒有足夠的精力與能力進行其它的商業(yè)運作，所以把目光放在租金回報這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上；關注的要點:項目所處的位置能否獲得理想投資回報;項目未來長期走勢，由于是長線投資,所以項目本身的素質一直影響回報率的高低;付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型買家（約占34％)主要人群構成：這一類客戶以私營企業(yè)主等為主；主要目的：他們購買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；主要特點擁有一定的資金;較強的經濟意識;購買以能滿足自己需求為出發(fā)點;其主要關注點:項目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等；項目的物業(yè)管理和周邊的配套設施等是否能夠滿足他們的需求；C、過渡型買家(約占1５%）（１）主要的客戶群:跨國集團高級階層及管理人員；(2）主要目的:他們購買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時可能將物業(yè)轉賣或出租；(3)主要特點:擁有一定的資金，但可用于購買豪宅的閑散資金有限；有較強的生活品位意識;購買與運作都以實際為出發(fā)點；（4）主要關注點：物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；物業(yè)的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤;注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次,將來是否容易轉讓.D、炒作型買家（約占6％）（1）主要人群結構:這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家,以當地有雄厚經濟基礎的原居民及部分境外客戶為主;（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的在于短期內的轉手所帶來的差價利潤;(３)主要特點:??；經濟意識強烈,操作經驗豐富；高;(4)主要關注點：短期內項目的聲勢能否壯大,在市場上受關注的程度有多高，這一點決定了自己所購買的物業(yè)能否在預期內出手，而不至于積壓資金;物業(yè)價格調整的幅度頻率,因為這會直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決定投資所能獲得的回報率高低;以上分析的目標客戶四種類型，示意圖如下圖所示:目標客戶示意圖（圖四)目標市場選擇：一級目標市場：北京、上海、江浙地區(qū)二級目標市場：內陸城市山西、沈陽、甘肅、內蒙、東北三?。ǘ?別墅客戶分析個人客戶主要消費群·國內及海外的成功人士,知名企業(yè)的總裁、CEO、總經理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經濟基礎；·金融、貿易、高科技、網絡、證券、體育、演藝界成功人士；購買用途與海南有密切的工作或商務往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途;企業(yè)客戶主要消費者：國內的大型企業(yè)；購買用途作接待客戶、度假、和培訓基地使用③．客戶目標市場選擇“冬季到海南度假”，對我國北方地區(qū)及日本、韓國、北歐、東歐等國的旅游度假者都有極大的吸引力.一級目標市場：北京、長江三角洲、山西、日本、韓國、北歐、東歐二級目標市場:內陸城市南昌、武漢、沈陽、大連、天津、內蒙（三)度假公寓消費群體從在瓊海購房置業(yè)的目的分類,該消費群體主要有以下幾類：養(yǎng)老置業(yè)：以養(yǎng)老購房為主要目的.第二居所：以瓊海為第二居所理想目的地,在這里開始他們“生活在別處"的新天地。投資+度假:既以投資性購房為目的，又兼做每年短期來瓊海度假的寓所。一級目標市場：長江三角洲、東北三省二級目標市場：內陸城市甘肅、內蒙、山西六、銷售策略1。行銷模式采用“售樓處+內地市場拓展”營銷模式；現場銷售人員及內地市場拓展渠道人員二套人馬強強聯手組成銷售班子，全面鎖定分散的客戶群體。２.推廣思路界于本案的目標消費群體呈現分散性（90％的客源在外省，特別是北方城市)、單一性、受眾面小的特點,同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。在本案的項目推廣上以相關營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結合的策略，以媒體廣告來宣傳項目優(yōu)點和項目營銷活動,以營銷活動的推廣來促進項目的銷售.3．銷售渠道本項目主要銷售渠道——通過內地中介分銷網絡進行銷售，并派專人協(xié)助；通過聯系大型外企公司做產品說明會，直接銷售；通過與周邊高爾夫俱樂部及酒店銷售團隊合作，利用他們的客戶網絡資源來銷售本項目。其他銷售渠道—-售樓處;——與旅游機構的合作,通過旅游機構的平臺來促進本項目銷售；－-—－配合旅游黃金周舉辦現場活動；-－—-—－網絡、網頁促銷;-——--－參加內地房展會;4．各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中,現場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高,產品與客戶直接見面,有助于真實的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求非常高.而間接渠道，則是主要渠道的有益補充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。5．促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。促銷活動可以在讓目標客戶更加準確得到相關信息的同時，盡量減少廣告宣傳的浪費,降低銷售成本,使項目利益最大化。另外，因其直接面對目標客戶群體,所以往往可以較廣告及其它手段更為準確和反應迅速，所以已經成為了一種直接有效的銷售方式.同時通過這種形式可與客戶保持良好的關系，可以通過活動傳達豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。（一）各階段促銷活動主題建議預熱期活動主題:“瓊海旅游及旅游房地產發(fā)展論壇”活動的背景:瓊海政府正在全力推介旅游業(yè)，目標是將官塘建成“亞洲一流，世界知名"的旅游溫泉度假休閑區(qū)，而房地產與旅游業(yè)都是當地乃至全國經濟發(fā)展的重點.度假房地產依托房地產與旅游業(yè)的發(fā)展,并將二者有機的結合,必然成為新的市場亮點.以往的度假地產主要強調投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產業(yè)這個根本上去解惑答疑,客戶并不真正了解這類物業(yè).以論壇的形式推介項目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高,可以形成新聞點。二是論壇形式的可信度高，論壇的內容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一?；顒觾热荩貉埈偤Ｊ姓賳T、瓊海旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產業(yè)司、建設部相關人士、文化界名人、房地產業(yè)同行、新聞記者共同討論-“健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的瓊海旅游及旅游房地產業(yè)的發(fā)展前景。論壇的系列內容系列一:健康瓊海,陽光、空氣、溫泉、充足的海島旅游資源?！胺堑洹边^后，對健康的關注度大大提高。瓊海官塘—最理想的健康養(yǎng)生場所。瓊海官塘的旅游業(yè)發(fā)展現狀及前景，可與世界知名的溫泉旅游度假勝地比較，如德國·巴登—巴登、新西蘭·羅托魯瓦等，引出官塘溫泉旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿ΑＢ糜畏康禺a業(yè)在官塘發(fā)展現狀和前景,本項目將作為本次論壇的重要實例參與論壇。推廣媒體:在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點銷售城市推廣。目的:在項目預熱期于全國范圍內造勢.熱銷期巡展主題：瓊海官塘－—全國最適合投資旅游房地產的地方.瓊?！とf泉河溫泉家園-官塘唯一可投資的產權式酒店,度假別墅、度假公寓。推廣方式：以主要城市巡展、直投為主?；顒臃绞剑赫搲Y束后，項目在全國已經有了一定的知名度,在這個階段趁熱打鐵，針對目標客戶,選擇有效媒體直投。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、各種委員會。個人類：銀行存款在300萬元以上的金卡會員、目標企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。持續(xù)期活動方式：借助一些企業(yè)、文化團體宣傳(活動）期間，針對宣傳項目。如亞洲論壇活動中的“搭車”宣傳?！按钴嚒被顒樱翰梺喼拚搲跋盗谢顒印⒏郀柗蚯虮荣惖鹊摹按钴嚒被顒?。（二）各階段促銷活動形式建議預熱期論壇及研討會、茶話會等形式;官塘實地體驗;廣邀各相關專家、學者、官員參加，為新聞炒作造勢?；顒拥攸c選在官塘或北京,邀請瓊海政府協(xié)助，大力宣傳官塘和瓊?！とf泉河溫泉家園項目。熱銷期直投：采用實名制，同時面對度假公寓、產權酒店客戶及別墅客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權；直投主要與當地媒體合作，利用他們的客戶網絡和渠道宣傳。為了保證直投到客戶，需要設立抽獎活動以作由頭.巡展：可以考慮高檔商場、房展會、酒店管理公司網絡。在重點城市推廣與當地媒體廣泛合作，借“論壇"之勢作持續(xù)的宣傳展示。持續(xù)期客戶通訊每月一期(或兩月一期)向客戶全面介紹項目工程進度、瓊海旅游系列介紹；部分小資情調的文章；名人書畫或題詞-提升項目品質；“搭車"活動“博鰲亞洲論壇"系列活動（是項目的重要推廣時期)可以在活動中派發(fā)宣傳材料,如果能在他們中實現銷售，可以通過他們的交際圈形成更廣泛的銷售.七、銷售計劃1、區(qū)域性銷售任務內地市場：90％本地市場：1０%江浙3０%東北4０%其他20％本地籍5％｀外地籍５％上海2０％江浙10％大慶20％哈爾濱２０％山西10％新疆、內蒙1０％投資養(yǎng)老各半投資為主候鳥和養(yǎng)老各半候鳥和養(yǎng)老各半投資為主候鳥為主自用為主自用及內地親友2、銷售計劃說明（1)、一期開發(fā)量為度假公寓4萬平米，安排計劃１2個月銷售率為:９５％。（２）、為保證回款，努力開辟團購渠道，實現產品的規(guī)模出貨。具體銷售應與開發(fā)商協(xié)商辦理。（３）、各季度的任務完成情況，根據施工進度、預售證的辦理、季節(jié)，會有起伏，盡量將任務的完成量提前,以前補后。并加大旺銷季節(jié)的促銷力度,縮短銷售時間。(4）、大戶型與小戶型的銷售，會出現進度不同步的情況，大戶型可能滯后。要注意大戶型的促銷，并以小戶型的銷量補充。（5)、本案營銷部按棟考核。在有外銷點的情況下,任務分解要細到每一套，按月考核。(6）、預售證下來后，有一段預購客戶突擊簽合同回款的工作。計劃時間為一個半月.在此期間，要加大宣傳熱度和綜合配套，防止客戶順吐。八、項目產品建議（一）目前瓊海市場暢銷的公寓多是75㎡－90㎡左右的中小戶型；產權式酒店4５㎡-55㎡左右；別墅20０㎡—２80㎡；本案目前戶型度假公寓分別為９５㎡、14１㎡、1２１㎡、1９１㎡;產權式酒店戶型為69㎡;度假別墅分別為３４０㎡、227㎡、１72㎡；戶型均偏大.在性價比方面比較,中大戶型，總價較高；從市場角度看，銷售壓力大。從區(qū)位的角度看，主要為度假養(yǎng)老為主，本案不適合開發(fā)中大戶型。因此,建議度假公寓，設計成帶裝修,以度假養(yǎng)老為主，投資為輔的中小戶型產品，建筑面積45－—５5㎡一房一廳；75—-85㎡左右二房;95——-1２0㎡三房等多種戶型為佳。（主打戶型最大建筑面積應盡量不超過1２0㎡）；產權式酒店設計成帶陽臺、度假投資為主的４5㎡—5５㎡的單間;6０㎡—８0㎡的一房一廳、兩房兩廳等戶型為佳（主打戶型不應盡量不超過80㎡）；獨棟度假別墅建議面積在280㎡—３２0㎡為佳。（二）．外立面色調及風格建議目前別墅建筑外觀設計熱帶風情不夠突出，建議外觀要設計的更加通透性，與園林風格溶為一體,讓室外風景延伸進室內.（三)、會所功能1、形象展示功能-—社區(qū)文化的濃縮會所為項目不可或缺的重要賣點，濃縮了社區(qū)人文的精華。會所的功能服務和建筑美學意義使其成為社區(qū)差異化競爭的重要支持內容，在銷售中提出泛會所的概念。豐富會所功能--結合會所的推出，進行功能的完善:如開辦老年大學、老年藝術輔導班等,一方面是提升社區(qū)品質,一方面營造出新賣點.2、服務配套功能小型圖書館、棋牌室、社區(qū)小超市、門球場、網球場、健身體育中心(乒乓球室、桌球室）、老年活動中心。３、后續(xù)服務，營造豐富多彩的社區(qū)文化生活.通過舉辦社區(qū)文娛活動，倡導健康文明的生活方式,讓業(yè)主的業(yè)余生活豐富多彩。可以定期舉辦社區(qū)老年書畫展覽，才藝比賽等活動。成立書友會、詩友會等，以藝術活動豐富社區(qū)文化，造就更多的宣傳賣點。（四）、停車位目前項目規(guī)劃有928戶,車位僅３33個，明顯不足，建議在綠地上再增加部分生態(tài)停車位，使社區(qū)停車位更加充足,在銷售中也能成為新的賣點。附件一銷售部崗位架構設置及崗位職責（一）．崗位架構置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問現場銷售主管島外市場主管客服專員網絡專員外聯專員營銷策劃部經理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問現場銷售主管島外市場主管客服專員網絡專員外聯專員營銷策劃部經理（二）崗位職責１.營銷策劃部經理:(1名）總體負責項目的營銷推廣,撰寫營銷計劃書;保證各項計劃的順利實施;負責各期營銷方案的審閱并報公司批準實施；負責有關銷售部各項工作的指導與監(jiān)督工作；負責銷售現場全面管理，建立執(zhí)行各項規(guī)章管理制度；提交項目銷控、價格、優(yōu)惠體系,報公司負責人批準；負責產品規(guī)劃的設計修正建議;負責傳達公司各期整體工作與重大決策；負責與公司內部各部門的協(xié)作協(xié)調工作;主持召開案場會議；協(xié)助制訂銷售計劃與指導銷售業(yè)務、培訓銷售人員;制定執(zhí)行營銷計劃（廣告、促銷、設計、制作、公關）;塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產;根據銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施；負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系；負責項目各類推廣軟文的起草;2．現場銷售主管(１名）總結銷售技巧，培訓售樓人員;協(xié)助營銷策劃部經理進行現場管理；總結分析項目現場銷售情況,提交銷售任務計劃書；負責監(jiān)督現場客戶的接待、介紹和成交事宜;協(xié)助項目營銷策劃部經理工作；真實完整統(tǒng)計各種數據,送營銷策劃部經理；負責銷售合同的簽訂、保管工作;負責資金回籠、按揭辦理工作;負責處理業(yè)主投訴；負責其他銷售內勤管理協(xié)作貫徹實施;3．島外市場主管（2名，東北三省、長江三角洲各一名)負責內地分銷網絡的拓展及維護；負責協(xié)助營銷策劃部經理做好內地推廣活動的實施；負責內地分銷網絡機構銷售人員的培訓及溝通，維護好客情關系，讓其銷售人員重點推薦項目;負責協(xié)助內地分銷網絡做好項目推廣工作及組織客戶到現場看房事宜；總結分析項目內地市場銷售情況，提交銷售任務計劃書；負責安排看房客戶及分銷機構的吃住行及全程跟蹤服務;4．客服專員(1名）負責營銷部辦公事物的保管工作;提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表;負責購房合同，認購書及文件的保管及歸檔;給外地咨詢客戶及合作分銷網絡及時轉達項目詳細銷售政策及寄送銷售資料;提交網絡客戶的詳細情況，交與現場銷售主管，以便做好服務跟蹤工作;5.網絡專員(１名）公司網站的維護及資料更新；負責經常性在國內各大網站、論壇發(fā)帖子;每星期負責在項目博客上發(fā)表兩到三篇項目宣傳文章，提高網站及博客點擊率；負責與各大房產網站聯絡，更新項目資料，聯合舉辦項目推廣活動;6．外聯專員（１名）負責項目客戶按揭手續(xù)及產權登記工作；負責維護好銀行,稅務，房管局等相關部門的客情關系,讓售后服務工作體系順暢進行;負責協(xié)助內地中介分銷網絡快捷辦理好外地客戶的各類購房手續(xù);７．置業(yè)顧問（５-7名)負責客戶的現場接待洽談與簽署購房合同；負責維護好客戶資源，不定時進行回訪；負責客戶跟蹤與外出拜訪派發(fā)宣傳資料;負責客戶的分析與客戶異議的處理；負責第一線客戶資料的詳細記錄，送交現場銷售主管，以便做為市場參考;負責不定期的市場調研,并寫成報告提交現場銷售主管；附件二銷售部管理制度銷售部是直接面向市場與客戶的窗口，代表公司及項目的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性,提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一）工作守則1。微笑服務:置業(yè)顧問的職責包括推銷項目及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以置業(yè)顧問應在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度,“以客為尊”,經常保持笑容,態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2.守時:守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣,不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時,切忌讓客戶等候.3．紀律:置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。4。保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。5．著裝:在售樓處（或與項目相關的各類活動中）必須按照要求統(tǒng)一著裝,并且佩戴胸卡。二）考勤管理制度

一、工作時間

１、銷售人員實行六天工作制,上班時間為：8：3０-18:０0,晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則。銷售人員休息由主管安排調休。?2、銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假,經同意后方可，否則以曠工處理。

二、考勤的管理

１、考勤結果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據。

2、售樓部上班實行簽到報到制，考勤由銷售主管統(tǒng)一管理，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現象。

三、考勤制度:

１、上班不得遲到、早退、未經主管、經理同意不得私自調班，違者以遲到一次處理,若員工因特殊情況不能到達售樓部的,應上班前通知主管，若未能與主管取得聯系,則需向上一級主管提出申請，直至有領導批準后方可休假。

2、所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位,禁止從事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間,并經主管同意，虛報外出理由者，經查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。

3、請假必須事先填寫《請假申請單》,由主管簽署意見，經經理批準后備案.如特殊原因未能事先請假，經主管批準后事后補填《請假申請單》。?4、銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。?四、缺勤的處理：?1、遲到、早退:5至１0分鐘之內扣款1０元；

1０分鐘至30小時之內扣款２0元；

1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。?2、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。?3、有下列情況之一者，按曠工處理：

（1）未經請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者;?(２)請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者；?（３）請假人所提請假理由或證明與事實不符者；

（4）不服從分配調動，經說服教育無效，未按指定時間到崗者；?（5)未經批準擅離崗位從事與本職工作無關活動者。

五、請假的管理:?1、請假的程序：由當事人填寫《請假申請單》，向現場主管提前申請，再由公司領導決定批準與否，只有經過批準方可按請假處理,否則按曠工處理。?2、病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資(即請假1天扣1天工資）,病假須有醫(yī)生證明。

六、加班的管理

1、銷售人員應將本職工作于正常時間內完成,凡屬處理職責范圍內的工作事項，晚上值班不按加班計算。?2、同時符合以下三種情況的才算加班:①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經公司領導批準確認的。?3、若當月實際出勤天數多于公司規(guī)定的出勤天數,則超過的天數以調休計算,加班的最少天數為半天，一般情況下當月休假應于當月休完(五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）.?４、員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。

5、加班天數應于當年休完，不準跨年度補休。?6、凡離、辭職人員補休未休完的,一律作廢.三）儀容著裝規(guī)范置業(yè)顧問需著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌,著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時補妝。１.頭發(fā)：頭發(fā)最能表現出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理,不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側不能過耳，后不能蓋衣領；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉,兩側要露耳；2．耳朵:耳朵內外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，體現出端莊、大方的風格;3．眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近.女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈;7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢,指甲長度男性不超過指尖1mm女性不超過指尖２mm，雙手保持清潔.女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色;8。襯衫領帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領口是否有污垢或破損;領帶顏色不宜太鮮艷,圖案不宜太夸張。領帶的打法要嚴謹,長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好;９.西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住;男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶;上衣口袋不要插筆，與兩側口袋一樣不要放東西,以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10.鞋襪:一律黑色皮鞋，男生配深色襪子,看完工地好鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮.四)業(yè)務規(guī)范1.所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從營銷策劃部經理的統(tǒng)一管理,項目組各級人員應在自身權限范圍內開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接,必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2.工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物一律不置于銷控柜臺上,保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺、等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3。所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品,不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自處理者一旦查實將給以C型過失單，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位;4.置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5。置業(yè)顧問之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕；6．置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行,凡有疑問應向營銷策劃部經理或銷售主管請示,嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜；7．置業(yè)顧問應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產專業(yè)知識及銷售技巧,有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調整廣告策略提供依據；８．房源銷控統(tǒng)一由營銷策劃部經理管理，出現差錯，責任由營銷策劃部經理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣,轉讓房號應及時通知營銷策劃部經理,對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號；９.置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件,更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關系。１0．所有銷售文件都屬于內部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關協(xié)議合同書等文件），除營銷策劃部經理、現場主管、客福專員外,其他置業(yè)顧問不可隨意翻看,不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況；１1．置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄,對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2)員工上下班忘記記錄者每次扣款10元;３）員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款30元;4)員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者,扣５0元;5)員工遲到30分鐘以內（含３0分鐘)，每分鐘扣1元;31—60分鐘,每分鐘扣2元；6１分鐘以上，以調休或事假半天處理;6)員工每月累計遲到三次以上（不含三次）,當月所有遲到時間加倍處罰；７）早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理,未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額.2．儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正;未達到標準,當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款,并處以行為過失單。２）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款,并處以行為過失單；著裝要求未達到標準,當日不得上崗接待客戶；３．業(yè)務規(guī)范審查１）在公共場合頂撞上級,根據情節(jié)嚴重性每次扣款50-500元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級匯報的,每次扣款50－20０元并處以行為過失單；2）發(fā)表不利于案場言辭的，根據情節(jié)嚴重性每次扣款50—１0０0元并處以行為過失單；３）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經檢查發(fā)現處以行為過失單，同時根據情節(jié)嚴重性處以５０—500元罰款;4）無故占用案場電話達3分鐘以上者（含３分鐘），每次扣款２０元并處以行為過失單;5)未經允許對客戶擅自承諾的,根據情節(jié)嚴重性每次扣款500－50００元或開除；6）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據情節(jié)嚴重性每次扣款5０0－20０0元或開除;７)對外界嚴重泄露案場銷售機密,根據情節(jié)嚴重性每次扣款500－5000元或開除.4.案場置業(yè)顧問管理制度由營銷策劃部經理或銷售主管負責審查執(zhí)行,營銷策劃部經理負責執(zhí)行監(jiān)督?，F場主管對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對現場主管做相應處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司管理部處理。三．項目例會制度一)早會1．時間：8:３0-8：452。地點：售樓處3。主持：現場主管（營銷策劃部經理)4．出席人:售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題:１）檢查儀容儀表、出勤情況;２)簡單總結前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點;3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元;4）銷售主管（銷售經理）講述當天需注意的事項；５)當日推廣部署及當日計劃；6）置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題,銷售主管(銷售經理)總結分析，予以幫助解決.二)周會1.時間：每周一上午8：３０－９:302．地點：售樓處3。主持人：營銷策劃部經理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題:１）總結每周工作；2）對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；３）討論每周議題;４）由營銷策劃部經理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質以更好為項目服務；5)市場分析；6)主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流;7)下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8)相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓三）項目月例會1．時間：（（另行擬定）2。地點：（售樓處)3．主持人:營銷策劃部經理及現場主管4。出席人:全體置業(yè)顧問5．會議主題：月度工作總結及下月工作計劃1)項目重大銷售推廣活動的分析總結;2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；３)競爭項目銷售動態(tài)分析；4）總結月度工作;５）布置下月度工作；６)分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。四)項目推廣會議(視具體情況）1。時間：（另行擬定)２．地點:（另行擬定）３．主持人：營銷策劃部經理及現場主管4。出席人:售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關部門人員５．會議主題：１)項目會分工：部門內部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內容和流程安排；3）明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑;4）其他應注意的事項及思想動員。四．業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定１．為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交見案場客戶歸屬制度，制度未有規(guī)定的，由營銷策劃部經理分配處理;２。家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理(視情況而定）；3。企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理;4。熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名,且要有客戶登記為準,否則視為首次來售樓處接待；5。如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。二）業(yè)績分配1。置業(yè)顧問在成交后,要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現場跟進,則必須通知現場主管安排同事幫忙跟進，如無出現特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現場跟進。２．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經到訪并道出Ａ銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如Ａ銷售員不在場,則由排首位的B置業(yè)顧問負責跟進（在跟進之前必須打電話給A銷售員，了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當天無法成交，客戶歸還Ａ置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問.３．已成交的Ａ客戶介紹Ｂ客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下,由現場主管打電話與A聯系，如果Ａ不能親自回現場跟進或時間緊迫，由現場主管指定輪班置業(yè)顧問C接待,當天成交后,則A、C置業(yè)顧問各得5０％傭金。如當天不能成交,Ｂ客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。４。A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時,若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話,則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。５。Ａ、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權委托其他同事代為跟進,成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關。6.A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位,而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯系Ａ置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。７．如遇A、Ｂ兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時(常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分;如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。８．如遇A置業(yè)顧問的客戶是Ｂ置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù),而且過程中包含多次的現場和電話跟進,為了有效地促進客戶成交，可向銷售經理申請雙方共同跟進。９。對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現場找自己。若客戶到現場后沒有找聯絡的置業(yè)顧問,則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進,成交后不拆分任何傭金。1０.一個客人若由多個（3個以上）的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商,達成共識。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。１１。公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶,原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分.五.員工培訓制度一）目的提高項目組置業(yè)顧問的素質,為公司儲備人才二)培訓內容１。新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓綱要1）置業(yè)顧問必備素質﹡房地產基礎知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質2)置業(yè)顧問禮儀3）銷售前的準備工作﹡學會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產品4）銷售業(yè)務流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧2．項目實務培訓綱要1）發(fā)展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3）項目基本資料介紹和答客問4）統(tǒng)一說辭、答客問5）案場行政管理制度６）案場銷售管理規(guī)范7）項目營銷策略簡析8）銀行按揭及相關財務知識9)購房合同條款解釋及相關法務知識10）物業(yè)管理及經營管理公相關知識11）演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據各項目及員工實際情況安排培訓計劃。四）培訓考核１?？己朔绞剑?現場實操考核２)書面試卷考核3）崗位技能培訓考核由銷售部負責組織4）項目實物培訓考核由項目組負責組織2?？己顺煽儗⒆鳛閱T工上崗、轉正及年度考評的依據.五）案場處罰措施一．案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類?A、銷售過失:?1)行為過失：違反“案場紀律”,“考勤制度”;案場衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與發(fā)展商越級工作溝通的;?2）職責過失：未盡守職責的行為;“業(yè)務表單未及時完成等”3）客戶或發(fā)展商投訴的B、銷售事故:

?報價事故：出現隨意報價、低報樓盤價格、造成經濟或名譽損失的；??簽單事故：未經銷售經理同意、任意改變ＶIP申請單申請流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的；

?簽約事故：未經上級領導同意并書面確認的情況下任意更改或增加合同中的補充條款的；??承諾事故:在銷售過程中,凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中未載明問題以外的客戶建議、意見和問題,未征得其負責人意見的；與管理制度所載不符并經查屬實的；二．銷售過失和銷售事故的處罰方式對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進行處分?A型過失單適用范圍-—一般銷售過失:??置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以１0元的罰款;

?置業(yè)顧問因職責過失將收到部門開具的A型過失單一張,并處以２0元的罰款；?B型過失單適用范圍——嚴重銷售過失及一般銷售事故：

?置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經濟損失或有損公司形象的,但引起客戶投訴或導致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的,將收到部門開具的B型過失單一張，并處以10０元的罰款；?C型過失單適用范圍-—嚴重銷售事故：

?置業(yè)顧問發(fā)生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或導致公司蒙受直接經濟損失的，將收到部門開具的Ｃ型過失單一張，報公司處理;

一個月內累計４張Ａ型過失單或B型過失單或２張或C型過失單一張,置業(yè)顧問須經重新培訓后方可上崗;?以上條文將會根據實際情況不斷修訂、不斷完善.本條文未有載明的,銷部負責人有調控處理權。

《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》，由部門負責人簽發(fā)?！哆^失通知單》當場發(fā)于受罰者,罰款所得作為案場活動資金?！哆^失通知存根》由經理保管待查看。?第二部分業(yè)務流程一。來電流程管理一)來電接聽流程示意制定統(tǒng)一說辭項目位置、交通路線、均價、房型、面積、物業(yè)費等接聽培訓接電業(yè)務模擬，時間控制３分鐘左右接聽詢問客戶個人資料(姓名、聯系方式等)，了解需求和得知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠邀現場看鋪、洽談登記按要求填寫來電登記表二)來電接聽基本要求電話接待服務的基本要領：禮貌、準確、高效。1.帶著微笑接聽,以電話贏得友誼，同時,接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；2．接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，太倉國際物流”３。原則上電話鈴聲響三聲以內必須接聽電話.如果超過三聲再接聽時,要先說：“您好，太倉國際物流”，不好意思,讓您久等了?！?，然后禮貌的回答客戶的問題;４.對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在５分鐘之內為佳；在登廣告時應注意在給客戶清晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現場觀看;5.在電話中的長時間沉默，會使對方產生誤會,或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當的時候附和,如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；６.接到打錯的電話時,應避免生硬地說:“你打錯了”,而應禮貌地說“這是“太倉國際物流",電話號碼是535１２777，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。７．根據實際情況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話；８．如果來電找人而他不在,你應先說:“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；９．當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、平靜對答:1）以柔克剛:待對方講完后,平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵,不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；3）冷處理：聽完后表示“您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結果通知您?！?０。通話過程中應注意：1）口齒清楚;２)語速不要過快；３）語音、語調要注意調整，避免單調的語氣;4）語音適中,保持風度，當信號出現問題接聽不清楚時,注意不要叫喊；11。在通話結束時,對客戶表示感謝“謝謝您的來電,再見",待客戶切斷電話后再掛電話;12．在來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄,特別是客戶的姓名和聯系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯絡的電話,以便日后跟蹤；13．打電話再次與客戶聯系時，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話.１４。切記工作時間應盡量不打私人電話，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。二．來訪流程管理一)來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓掌握項目基本信息、業(yè)務模擬迎客銷售道具準備（銷售道具名片、筆）客戶進門歡迎參觀、遞上名片介紹項目沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、房型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求,根據需求推薦產品、計算購房費用促其下定利用銷售技巧、制造銷售氣氛促使客戶下定下定成交暫未下定，備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談,送客出門再次確認客戶聯系方式登記按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1．迎客：首先應在門口歡迎客人前來參觀（設置前控臺)（對在門外徘徊,猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀），“客戶到,全體高呼歡迎參觀”“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是自住還是投資"并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱.2.介紹項目（沙盤介紹）1）沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）規(guī)劃介紹在售房子的概況介紹房型、面積、價格概況介紹2）說明:﹡將客戶迎進銷售現場時,先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹;借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等,重點突出項目的特點。同時向客人介紹發(fā)展商的實力背景,以增加客人對項目的信心;﹡找出整個沙盤最亮麗的點描繪路,在人少時,引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時,按線路慢慢移動介紹沙盤,力爭移動到亮點處。３．項目介紹（工地介紹）1）工地講解流程示意（參考）（預定路線）沿路規(guī)劃講解2)說明﹡根據預先設定的銷售路線引領客戶到工地參觀,在參觀過程中,適時的與客戶拉家常,了解客戶的家庭情況和企業(yè)狀態(tài)，便于加深對客戶的了解。﹡詳細介紹房子的各個細節(jié),注意觀察客戶在參觀過程中的反應，結合客戶的實際需求和疑慮點加以解釋，以吸引客戶，使其產生購買的沖動。4。項目介紹（房型解讀)１)房型解讀流程示意(參考）房型面積功能性分析區(qū)位分析房型優(yōu)劣勢總結房型比較分析2）說明﹡介紹中重點分析各鋪型的優(yōu)劣勢﹡詳細介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況.﹡善于利用案場單體模型、樓書等銷售道具配合講解5.入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上,再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。2）當客戶發(fā)生疑問時,應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答.6．渲染現場銷售氣氛,注意現場ＳP配合，與銷售經理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現場兩組客戶互相交流,設法避免,以防折扣優(yōu)惠不致,出現投訴.7.做好客戶登記1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購,都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作.2)客戶到訪登記之日起三～七天之內必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次,直到客戶明確表示不購買,每次都需做好詳細的跟蹤記錄,對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。8．送客１)完成全部銷售程序,客人表示離開時,禮貌地送客人到門口,對客戶表示“因為好單位所剩不多，請盡快作決定,有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯系。２)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。三)客戶接待程序１．接待規(guī)定1)客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。當值置業(yè)顧問都應清楚自己的接待順序,主動補位前控臺。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎,若是回籠客,應禮貌轉交原置業(yè)顧問,若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的,原置業(yè)顧問未能在十分鐘內認出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶"2）無論是何種客戶,都視為正常客戶，不能挑客、搶客.3)當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的,一經確認應主動將客戶轉交給該指定置業(yè)顧問接待,事后進行登記核查。當值置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在,當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。４）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待.若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內未有發(fā)現的,視跟蹤回訪不到位處理，七日內5)客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待;若期間已由其他置業(yè)顧問接待中,除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待,否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。7）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任務而導致離開現場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次.8)若當值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪,可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶.9)置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。１0）每位置業(yè)顧問都有責任、有義務在其他置業(yè)顧問需要的情況下,做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。11）其他未盡事宜各項目可根據實際情況制定.四）相關表格及填寫要求（部分)序號報表名稱填表人交表時間0１客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細表置業(yè)顧問銷售后當天05認購書置業(yè)顧問填寫后即時06客戶特殊要求申請表置業(yè)顧問填寫后即時0７會議記錄簿置業(yè)顧問會后即時08項目調查情況表置業(yè)顧問市調次日09銷售日報表客服專員當日完成10銷售周報表客服專員當周完成1１來電、來訪統(tǒng)計表客服專員客服專員１２客戶資料統(tǒng)計表客服專員客服專員13簽約明細表客服專員客服專員三．成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意客戶選擇房源客戶選擇房源營銷策劃部經理或主管確認房源營銷策劃部經理或主管確認房源核對《銷控表》核對《銷控表》客戶選定房源銷售經理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目銷售經理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目填寫填寫《銷控表》財務收繳定金開具定金發(fā)票簽定財務收繳定金開具定金發(fā)票簽定《認購協(xié)議書》網上簽約由甲方最終確認按約定時間備齊個人資料簽定購房合同網上簽約由甲方最終確認按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案登記備案二)銷控管理1。房源出售之前核對銷控表（即房源表),然后簽署認購單,待客戶交定金并經財務確認后,在銷控表上做售出標志，售樓處現場有銷售表公開展示的，須及時更新和通知，使在現場的所有人都清楚房源的認購情況。2。銷售統(tǒng)計:客服人員及時更新相關銷售數據,并制作“銷售日報表”。。三）簽署認購書要求１?？蛻魶Q定購買某一單位，經辦置業(yè)顧問應先向銷售經理確定認購單位和價格,并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。2．簽署認購單時,需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。3．認購單上內容不得修改、隨意增加內容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經理同意并由其簽名確認。4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改,不得發(fā)生計算，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。5．置業(yè)顧問不得私自廢除認購單,如需廢除的，經辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因，報請營銷策劃部經理同意并由其簽名確認后方可作廢.6．經辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任,然后交銷售主管或營銷策劃部經理審核簽字確認。7.簽署完畢的認購單一律交由客服專員負責保管。四）定金、發(fā)票1。定金由財務收取，開據發(fā)票。如因財務人員不在則由營銷策劃部經理代為收?。ň唧w根據項目情況而定）。2．小額意向金的流程（屆時根據項目具體情況而定）。3.開出的收據、發(fā)票一定注明房號、金額及日期。4.置業(yè)顧問不準收取任何款項，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責任。五)辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)1．認購單簽訂后,置業(yè)顧問有責任及時