營銷意識(shí)課件

“您”還有目標(biāo)嗎？目

錄第一章、我們是做什么的？一、什么是銷售二、測試三、案例分析四、崗位職責(zé)第二章、我們的目標(biāo)是什么？一、什么是營銷意識(shí)二、什么是正確的營銷意識(shí)三、業(yè)務(wù)員營銷意識(shí)的改變四、有了目標(biāo)，我們?cè)撊绾涡袆?dòng)呢？第三章、提問第四章、總結(jié)我們是做什么的？我們的職責(zé)是什么？我們的使命是什么？誰考慮過？第一章、我們是做什么的？一、什么是銷售？

賣東西，除了賣的產(chǎn)品，賣服務(wù)，更進(jìn)一步說是客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可，即賣自己。銷售人員可以問自己，你自己作為客戶，愿意買你自己嗎？如果自己不愿意買自己的話，那應(yīng)該是什么原因呢。讓自己做的更好。對(duì)于那些有質(zhì)量高低的產(chǎn)品，一定要記得賣給客戶的是質(zhì)量合格的，絕無欺騙客戶，即使客戶愿意買你，也不能坑客戶，給予客戶最好的產(chǎn)品。二、測試忠于自己的本職工作；為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值；為企業(yè)帶來活力；責(zé)任感以及自律意識(shí)創(chuàng)新能力；團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；忠于企業(yè)的規(guī)章制度積極主動(dòng)能力；自制力；強(qiáng)烈的責(zé)任感；影響力；改變他人思想和行動(dòng)的能力；創(chuàng)新能力；奉獻(xiàn)精神；制作戰(zhàn)略計(jì)劃的能力舒適圈工作圈影響圈一直做做過的事；做自己擅長的工作；結(jié)交熟悉的人；不用多花時(shí)間就可以完成的工作；有很高把握；不用多花力氣；通過三圈界定，您是否對(duì)自己有了重新的認(rèn)識(shí)？那么，您接下來打算怎么做呢？是一如既往的安于現(xiàn)狀呢？還是，想成為一名金牌業(yè)務(wù)經(jīng)理？如果您想成為金牌業(yè)務(wù)經(jīng)理，那么您應(yīng)該具備哪些基礎(chǔ)專業(yè)素養(yǎng)呢？而您目前的又是如何？我認(rèn)識(shí)埃波特已經(jīng)有幾年了。那次他告訴我一個(gè)動(dòng)人的故事，我將永遠(yuǎn)不會(huì)忘記。他說：我通常是有點(diǎn)煩惱。但是在1934年春天，我在威培城西道菲街散步的時(shí)候，我目睹了一件事才使我的一切煩惱為之消解。此事發(fā)生于10秒鐘內(nèi)。我在這10秒鐘里，所學(xué)得的如何生活，比從前10年的還要多。我在威培城開了一間雜貨店已經(jīng)兩年，我不但把所有儲(chǔ)蓄都虧掉了，而且我還負(fù)債累累，要七年之久才能還清。上星期六，我這間雜貨店已經(jīng)關(guān)門了。我現(xiàn)在正向銀行貸款才能回堪薩斯再找工作。我走起路來像是一個(gè)受過嚴(yán)重打擊的人。我已經(jīng)失去了一切的信念和斗志?？墒?，我突然瞧見一個(gè)沒有腿的人迎面而來，他坐在一個(gè)木制的裝有輪子的可以旋轉(zhuǎn)滑走的盤內(nèi)。他每一只手撐著一根木棒，沿街推進(jìn)，我恰好在他過街之后碰見他，他剛開始走幾尺路，到人行道去，當(dāng)他推進(jìn)他的小木盤轉(zhuǎn)到一個(gè)角度時(shí)，我們的視線剛好相碰了。他微笑著，向我打了個(gè)招呼：“早，先生，天氣很好，不是嗎？”他很有精神地說。當(dāng)我站著瞧他的時(shí)候，我感覺到我是多么的富有呀，我有兩條腿，我可以走，我覺得自憐是多么的可恥。我對(duì)自己說：要是他沒有腿也能快樂、高興和自信，我有腿，當(dāng)然也可以。我感到我的胸懷為之開闊起來。我本來只想向銀行借100元，但是，我現(xiàn)在有勇氣向它借200元了。我本來想到堪薩斯城試著找一份工作，但是，現(xiàn)在我自信地宣布我想到堪薩斯城獲得工作。最后我錢也借到了，工作也找到了。后來我把下面的字，貼在我的浴室鏡子上，每天早晨刮臉的時(shí)候我都要讀一遍：我憂郁，因?yàn)槲覜]有鞋。直到上街我遇見一個(gè)人，他沒有腳！案例一：積極與消極從以上案例中我們

可以得出什么？

人們看待事物的角度不同，就決定了在對(duì)待同一問題的態(tài)度不同，而這種觀念上的新與舊帶來的是兩種結(jié)果。其實(shí)，你只是做了你能做到的，但是唯一能讓你發(fā)生改變的只是微妙的一瞬間。我們用什么樣的心態(tài)對(duì)待生活？案例二：

艾諾和布諾同時(shí)受雇一家超市，剛開始大家都一樣，都從底層干起，可不久艾諾受到了總經(jīng)理青睞，被提升為部門經(jīng)理。布諾卻仍混在最底層。布諾總覺得總經(jīng)理不公平，辛勤工作的人得不到重用，反而重用那些愛吹吹拍拍的人。

總經(jīng)理也很了解布諾，認(rèn)為他能吃苦，對(duì)他也頗有好感，但總覺得他缺點(diǎn)什么，一時(shí)三言兩語說不清楚。有一天，總經(jīng)理看見布諾一臉委屈的樣子，忽然有了一個(gè)注意，就和藹的說：“布諾先生，你馬上到集市去，看看今天有什么賣的?！?/p>

布諾跑到集市上，只見一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆賣，他不以為然，馬上回去向總經(jīng)理回報(bào)。

“那車土豆大約有多少袋？”總經(jīng)理問。

布諾又跑回去，過了一會(huì)兒氣喘吁吁的回報(bào)說有10袋。

“多少錢一公斤？”

布諾又拔腿往外跑，這時(shí)總經(jīng)理叫住他說：“你休息一會(huì)兒吧，看看艾諾是怎么做的。”

總經(jīng)理叫來艾諾，吩咐說：“你到集市上看看今天有什么賣的?！卑Z出去了，不一會(huì)兒回來報(bào)告說：“總經(jīng)理先生，到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民賣土豆，總共有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好。”他還帶回幾個(gè)土豆拿給總經(jīng)理看，他還說這個(gè)農(nóng)民過一會(huì)還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還算便宜，可以進(jìn)一些貨。

布諾紅著臉離開了總經(jīng)理室。主人翁意識(shí)案例分析？？？職位分析總經(jīng)理——經(jīng)營者布諾——打工仔艾諾——主人翁角色一、思維方式二、主動(dòng)性的差別三、效率的差別四、最終結(jié)果的差別人與人的差距只是一點(diǎn)點(diǎn)，一樣的平臺(tái)造就不一樣的結(jié)局有視頻插入四、銷售人員崗位職責(zé)?

維護(hù)區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)系?開發(fā)新客戶?關(guān)注業(yè)務(wù)信息（招投標(biāo)信息，客戶架構(gòu)變更信息）?做訂單，與商務(wù)接洽工作，協(xié)助報(bào)價(jià)?簽合同、下訂單。?組織人員配貨送貨?協(xié)助商務(wù)做標(biāo)書、投標(biāo)安排?對(duì)區(qū)域內(nèi)的業(yè)績負(fù)責(zé)?管理培養(yǎng)下屬人員區(qū)域經(jīng)理配送專員?學(xué)習(xí)裝配配電柜、以及協(xié)助裝配配電柜、?學(xué)習(xí)做標(biāo)書?報(bào)價(jià)?協(xié)助經(jīng)理投標(biāo)?維護(hù)老客戶關(guān)系?配貨、送貨?簽合同、送發(fā)票第二章、我們的目標(biāo)是什么？甲：你有年工作計(jì)劃嗎乙：甲：您總知道您的年度銷售目標(biāo)吧？乙：甲：季度銷售目標(biāo)呢？乙：甲：月度銷售目標(biāo)呢？乙：甲：為什么沒完成？乙：甲：您有想過這里面的問題嗎？乙：甲：想過，有解決了嗎？乙：、、、、、、如果我們常常不出offer,那是什么問題呢？我們常常在思考，但是最終問題也沒得到解決，為什么呢？我們沒有形成正確的營銷意識(shí)。答案是一、營銷意識(shí)一、什么是營銷意識(shí)銷售意識(shí)的培訓(xùn)第一點(diǎn)，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷售任務(wù)和指標(biāo)、也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成來向客戶進(jìn)行推銷的。而是為了客戶的需要而來，是為了解決客戶的問題而來。只要有了這種想法，在同客戶進(jìn)行面談時(shí)，你自己內(nèi)心深處才不會(huì)有膽怯的想法，而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因?yàn)槭菫榱丝蛻?，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，直到解決了客戶的問題和需要才會(huì)停下來。為了別人的驅(qū)動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。銷售意識(shí)的培訓(xùn)，特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏?，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對(duì)癥下藥。因此，在進(jìn)行推銷時(shí)，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個(gè)需要，你即使努力一萬年也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力，就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：”做正確的事比正確的做事”要重要的多。

除此之外，一個(gè)成功的銷售精英，當(dāng)然還要有時(shí)間管理概念、成本概念、CRM（客戶關(guān)系管理）、20\80法則等意識(shí)。二、什么是正確的營銷意識(shí)一、首先明確要建立怎樣的意識(shí)

二、建立意識(shí)要明確行事的方法

三、將工作流程化，讓意識(shí)貫穿于細(xì)節(jié)

四、讓“有意識(shí)”成為習(xí)慣性行為

正確的銷售意識(shí)客戶意識(shí)、管理意識(shí)績效意識(shí)、職業(yè)意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)創(chuàng)新意識(shí)、成本意識(shí)“有意識(shí)”地行動(dòng)，系統(tǒng)和專業(yè)地解決各類問題。尋求對(duì)待客戶的成就感。銷售更加細(xì)節(jié)化和具體化，一些被忽視的細(xì)微環(huán)節(jié)所反映的是職業(yè)習(xí)慣，進(jìn)一步影響到顧客的購買選擇。有績效意識(shí)的銷售人員，會(huì)養(yǎng)成良好的客戶追蹤拜訪習(xí)慣，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶的溝通，攫取銷售達(dá)成的機(jī)會(huì)。積極的心態(tài)自律自信包容雙贏主動(dòng)三、銷售員營銷意識(shí)的改變意識(shí)改變行為就會(huì)改變習(xí)慣就會(huì)改變性格就會(huì)改變成功成功對(duì)于員工而言案例：

初入職場，小花被一家廣告公司安排負(fù)責(zé)接電話等瑣碎的工作。薪水很低，但一心想讓父母過上好日子的她，格外珍惜這份工作。接聽電話，她總是爽朗親切地向?qū)Ψ酱蛘泻?，默默地熟記?jīng)常來電者的聲音，用心到只要接過一次電話，第二次她就能聽出對(duì)方是誰。就這樣，不到三個(gè)月，她便認(rèn)識(shí)了公司的所有客戶?？蛻艚淮氖虑?，她也是準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給公司負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的人員。她相信，第一份工作不會(huì)是永遠(yuǎn)的工作，但唯有努力地把第一份工作做好，才可能有下一個(gè)工作機(jī)會(huì)。憑著這種工作信念，她要求自己全力以赴，把事情做到極致。一年后，公司財(cái)務(wù)部出現(xiàn)一個(gè)助理空缺，主管馬上想到她。盡管只是一個(gè)臨時(shí)雇員的角色，她還是欣然接受，并做到完美。后來她陸續(xù)進(jìn)入不同部門工作，不懂的地方就請(qǐng)教別人或自修，從基層一路做到公司主管。她的第一個(gè)廣告客戶是在業(yè)界以挑剔出名的南僑。許多資深同事都勸她以平常心看待，因?yàn)楦鶕?jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)客戶得提案三四次才會(huì)過關(guān)。為了這次提案，她每天提早一個(gè)小時(shí)進(jìn)公司，晚上最后一個(gè)離開。她虛心向同事請(qǐng)教，但得到的建議卻讓她無所適從：有的認(rèn)為南僑最在意價(jià)格，有的認(rèn)為南僑對(duì)廣告時(shí)段最挑剔，有的認(rèn)為南僑最重視曝光度與媒體選擇。綜合同事所有意見，她準(zhǔn)備了4種方案給客戶挑選。首次出馬，她因準(zhǔn)備充分，讓提案一次就過關(guān)，引起全公司轟動(dòng)!秉持這種永遠(yuǎn)比客戶多想一些、想早一點(diǎn)的準(zhǔn)備，她漸漸地在廣告客戶中建立起口碑。33歲那年，她擔(dān)任和信媒體傳播事業(yè)總經(jīng)理，成為當(dāng)時(shí)廣告界最年輕的女總經(jīng)理之一。再后來，她一手打造出傲視臺(tái)灣廣告產(chǎn)業(yè)的王國。她就是被譽(yù)為臺(tái)灣“廣告教母”的余湘，現(xiàn)擔(dān)任著當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的廣告公司群邑集團(tuán)的董事長，掌握著三分之一的廣告業(yè)務(wù)。你的高度取決于你的態(tài)度案例分析？？？高度態(tài)度學(xué)習(xí)力預(yù)前準(zhǔn)備機(jī)會(huì)成功四、有了意識(shí)，我們改如何行動(dòng)呢？改變從現(xiàn)在開始。。。。。。1、學(xué)以致用的531計(jì)劃表

培訓(xùn)后一天以內(nèi)交于艾亞珍處，根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放到各監(jiān)督人手里。2、月度目標(biāo)業(yè)績表每月1號(hào)交給張媛，張媛進(jìn)行實(shí)際跟