運作3步走管理5要素

3.運作3步走管理5要素目錄運作3步走—事前一運作3步走—事中二運作3步走—事后三管理5要素四小結(jié)五一.事前事前1.目標面談2.機構啟動會你了解嗎？機構任務個人任務事與愿違機構任務個人愿望積極行動YES換個角度意想不到MBO規(guī)劃面談建立績效改善方案：發(fā)現(xiàn)問題，工作教導1.檢討過去維持現(xiàn)有績效：給予認同，肯定激勵2.把握現(xiàn)在建立績效發(fā)展計劃：了解期望，設定目標3.展望未來機構負責人準備工作：數(shù)據(jù)統(tǒng)計（客戶總量、業(yè)績、件數(shù)、收入）目標分解（業(yè)務員個人目標*人數(shù)>總保費）次序設定（根據(jù)意愿強弱）準備目的：幫助一線伙伴做KPI指標分析，拿數(shù)據(jù)說話。1.目標面談—面談準備專管員名稱\問題客戶丟失率簽單率邀約成功率件均保費客戶經(jīng)理A20%35%40%7460客戶經(jīng)理B15%26%30%12520客戶經(jīng)理C25%30%26%3310客戶經(jīng)理D30%15%53%9960客戶經(jīng)理準備工作：盤點一年客戶（客戶總量、已簽單數(shù)量、已面談數(shù)量、打通電話未面談、電話信息不對、參加癌篩查、未參加癌篩查）對自己的總結(jié)（名單使用情況、收入、收獲遺憾）1.目標面談—面談準備客戶持有數(shù)量簽單數(shù)量邀約成功率客戶經(jīng)理A2040%客戶經(jīng)理B1530%不足遺憾贊美認可自我總結(jié)激發(fā)意愿目標設定落實行動贊美認可針對性細節(jié)出發(fā)贊到好處回饋性詢問式面談，引導反饋啟發(fā)性啟發(fā)式面談，讓其“吐露心聲”1.目標面談—面談準備自我總結(jié)要素：1、認真聆聽2、肯定優(yōu)點3、挖掘遺憾——歸結(jié)到“錢”4、引導MB0面談自我總結(jié)激發(fā)意愿目標設定落實行動贊美認可1.目標面談—面談準備激發(fā)意愿自我總結(jié)激發(fā)意愿目標設定落實行動贊美認可詢問愿望愿望分析愿望歸“薪”意愿啟動設定目標落實行動531技術”愿望歸“薪”1.目標面談—面談準備設定目標（目標=年度收入/傭金比例*首爆占比）注：個人目標*人數(shù)大于機構任務自我總結(jié)激發(fā)意愿設定目標落實行動贊美認可意愿啟動設定目標落實行動愿望歸“薪”531技術”1.目標面談—面談準備落實行動行動目標=任務目標/件均保費（2萬/件）/成功率（20%）自我總結(jié)激發(fā)意愿目標設定落實行動贊美認可521技術成功率意愿啟動設定目標落實行動愿望歸“薪”531技術”1.目標面談—面談準備任務分解（分解至每個人、每節(jié)點，樹立收入目標）產(chǎn)品培訓（531技術務必落地，演練通關）禮品包裝（突出禮品心意，讓客戶經(jīng)理了解禮品發(fā)放規(guī)則并嚴格通關禮品包裝話術）方案宣導0102030405簽署責任狀2.機構啟動會二.事中—過程把控1.項目監(jiān)測流程2.相關人員職責3.項目檢測工具無規(guī)矩不成方圓細節(jié)決定成敗工作日志解決問題發(fā)現(xiàn)問題電話邀約電話回訪1.項目監(jiān)控流程2.相關人員職責—客戶經(jīng)理職責職責01羅列客戶名單（工具表《幸福50》）02根據(jù)客戶名單列出約訪拜訪計劃03如實反饋《工作日志》（營業(yè)部經(jīng)理（首選）或內(nèi)勤）人選

要素

有責任心一線經(jīng)驗溝通能力輔導能力團隊精神協(xié)作能力2.相關人員職責—督導人員職責電話回訪工作日志521《工作日志》1.KPI指標分析檢查邀約率、簽單率2.連續(xù)追蹤檢驗活動量真實性3.及時反饋樣板對比問題分析技能提升3.項目監(jiān)控工具—工作日志1.語氣平和、誤碰紅線2.配合銷售、再次促成3.引導提問、發(fā)現(xiàn)問題針對客戶3.項目監(jiān)控工具—電話回訪客戶經(jīng)理客戶姓名身份證號碼電話號禮品領取日期客戶類別及概況是否簽單是否滿意回訪結(jié)果1.總結(jié)分析、提升技能認可簽單—鼓勵樣板推廣（詳見話術）認可未簽單—分析原因提升技能（詳見話術）未認可未簽單—及時反饋找問題（詳見話術）2.黃紅警告、恩威并施針對客戶經(jīng)理010203根據(jù)公司時間節(jié)點根據(jù)員工工作狀態(tài)根據(jù)機構業(yè)務節(jié)奏三.事后—階段檢索KPI指標分析要素：前后對比——評價項目推動效果分析總結(jié)——提煉規(guī)律以備后用專管員名稱\問題客戶丟失率簽單率邀約成功率件均保費客戶經(jīng)理A20%35%40%7460客戶經(jīng)理B15%26%30%12520客戶經(jīng)理C25%30%26%3310客戶經(jīng)理D30%15%53%9960三.事后—經(jīng)驗總結(jié)1.目標分解2.預設樣板3.黃紅警示4.建議需求5.專家議診過程管理5要素方法：橫向分解（目標項目分解到相關人員，包含時間節(jié)點、保費、件數(shù)等）縱向分解（將目標逐級分解到每一個管理層級）姓名時間節(jié)點保費目標（萬）件數(shù)（件）總保費（萬）總件數(shù)（件）張三1月1日-1月5日30155025李四1月1日-1月5日25101.分解目標目的特征方法培養(yǎng)及時分享標桿、表率作用干得好、可復制前期預熱、中途選拔政策、方案等適當傾斜使其走到隊伍最前列為其他人樹立榜樣和信心一旦脫穎而出，立即總結(jié)分享刺激他人效仿學習，全力沖刺2.預設樣板3.黃紅警示黃牌警示當時間進度達到35%時，黃牌警告、告知風險動作：視頻檢視或電話溝通或1對1面談目的：提示時間達成進度，幫助其明確相關節(jié)點要求，適當增加工作壓力，最終轉(zhuǎn)化成實際生產(chǎn)力黃牌警示當時間進度達到60%-70%時，紅牌警告、讓其刺痛動作：當場述職或減少績效目的：決定項目成敗的最后手段，明確嚴肅性，激發(fā)潛能4.建議需求建議需求主體機構負責人好處借助上層力量完成項目對項目100%負責時間節(jié)點項目出現(xiàn)瓶頸或出現(xiàn)偏坡關鍵要素錦上添花不提