朱久文：學習一下房地產(chǎn)樓盤認籌專題

項目認籌專題劉中偉2015.7.8制作背景這幾天在邵師哥的指導下，一直忙于對認籌方案的學習。通過詢問和查詢也寫了多次文稿，邵師哥都給我進行了認真的指正。為方便自己學習，同時也為了新人快速成長，我們決定制作這個專題。

認籌的定義認籌的目的認籌的時間認籌的常見形式認籌總結認籌的前提目錄contents認籌的定義認籌就是房地產(chǎn)開發(fā)商在沒有取得“預售許可證”之前，通過一定的優(yōu)惠方式，吸引有購買意向的消費者，為掌握客戶的購買誠意、為正式開盤做鋪墊而進行的一種活動。認籌的目的對前期積累客戶的誠意度進行探測，對實際客戶的數(shù)量進行摸底。如前期積累的實際客戶達不到要求，將及時調(diào)整后續(xù)的蓄客策略。利用正式銷售前的空擋，積聚有投資、經(jīng)營意向的準客戶群，為火爆開盤打下堅實基礎。通過認籌活動達到一定的影響力，充分調(diào)動口碑和人際關系效應，樹立項目在目標客戶群體的印象。達到回籠部分資金，緩解資金鏈的緊張。認籌的時間認籌時間一般定在正式開盤前的一個月如果認籌時間據(jù)開盤時間過長，會使前期預熱效果降溫，降低項目載客心目中的形象，不利于品牌宣傳。如果認籌時間距離開盤時間過短，將導致客戶積累不足，對開盤的火爆場面形成不利。認籌的主要常見形式認籌的方式很多，可以是實物、現(xiàn)金也可以是服務等，但是常見形式有：

內(nèi)部認籌：指開發(fā)商內(nèi)部員工或關系戶的認籌。外部認籌：指開發(fā)商向目標客戶群進行的認籌。外部認籌的主要表現(xiàn)形式直接出售VIP卡，例如：認籌期間1萬元購買的VIP卡開盤時抵2萬，2萬抵3萬等類似形式。排隊發(fā)放VIP卡，認籌期間前100名享受開盤優(yōu)惠10000元，101—200享受開盤優(yōu)惠9000元，依次類推。采用距離開盤前一個月的空擋進行認籌，開盤前第30天認籌的優(yōu)惠3000，第29天認籌的優(yōu)惠2900，依次類推。采用認籌期間的現(xiàn)場抽獎活動。認籌的前提認籌前的活動費用預算。

費用主要指相關物料的花費：宣傳的條幅、空飄禮品，VIP的制作，協(xié)議制作，拱門，礦泉水，紙杯，演出費用，桌椅等。（一）認籌前的準備至少提前一周公開發(fā)布認籌信息，并要求電話通知所有客戶在正式認籌前，親臨營銷中心了解相關認籌政策。

電話通知的客戶，主要是以前來售樓處了解情況并留下聯(lián)系方式的客戶。

做好認籌前的預熱：短信、宣傳車、報廣、電視、電臺、戶外廣告等。

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電臺別忘了點單頁工作人員應提前熟悉認籌方案及當天的工作流程，做到能及時解答客戶的各項疑問。

熟悉內(nèi)容包括：認籌流程、VIP卡內(nèi)容、認籌須知、各個人的職責等。相關的物料準備：認籌協(xié)議、客戶資料登記表等。為烘托現(xiàn)場氛圍所用的空飄、氣球、條幅、展板等?？诊h、氣球的個數(shù)，條幅、展板的內(nèi)容和數(shù)量。展板的內(nèi)容：認籌流程、VIP卡須知。

展板條幅如果有必要可以在認籌前或認籌當天準備一些演出活動，對現(xiàn)場進行助興。

演出活動一定要符合項目定位，一般在地級市里觀看演出活動的多是路過的人群，不一定符合高端的樓盤。高端樓盤適合舉辦一些高雅性質(zhì)的活動，如咖啡會或茶花會等。曾經(jīng)有項目舉行過現(xiàn)場點錢，一定時間內(nèi)點多少優(yōu)惠多少。認籌現(xiàn)場現(xiàn)場認籌的客戶量與所發(fā)放的VIP或所推房源數(shù)量的比例至少在1:1.5以上。

一般認為認籌的客戶越多越好，但也要控制在一定的范圍內(nèi)，否則會造成不良后果。有現(xiàn)金的情況下要有保安措施和銀行專業(yè)收款人員，最好配有現(xiàn)場刷卡機。收款人員一般需要2名，根據(jù)實際認籌規(guī)模而定，需要提前和銀行進行協(xié)商。要用現(xiàn)場廣播和音樂的形式及時渲染現(xiàn)場認籌氛圍。及時整理相關資料并對資料進行匯總。

整理資料，一是方便保存，二是為后面的分析總結做準備。認籌總結認籌的最主要目的是把握客戶的認購誠意，為以后工作提出指導意見。因此，認籌活動結束后要對客戶資料進行匯總分析，向工作人員進行了解客戶的認籌意見以及對價格的接受程度，對認籌活動的整體效果進行反饋。通過對銷售人員的反饋和活動的分析，明確現(xiàn)有的優(yōu)勢和不足。對優(yōu)勢進行分析，繼續(xù)保持或做進一步的改進。對不足的地方，分析問題產(chǎn)生的原因，尋找方法進行彌補。通過對認籌活動的總結，制定改進措施，為以后的營銷推廣計劃提出可行性的修正意見。附件選購流程范例認籌方案范例騰龍財富商貿(mào)城VIP金卡認籌方案一、方案背景

前期基本預熱完畢，積累了近（不低于400名）名意向型客戶二、方案目的

1、與競爭對手形成鮮明對比，以貴賓式高門檻提高客戶信心2、檢驗前期意向客戶的有效度，對下一步推廣提供準確客戶群信息3、可有效提高項目形象。了解客戶購買需求。積累相當數(shù)量客戶，有利于解籌。通過優(yōu)惠措施，提高客戶認購此卡的積極性。通過轉讓或自用，有效利用客戶之間的口碑傳播。吸引客戶在解籌時，因小利誘惑，簽定購鋪合同。三、方案內(nèi)容

1、時間：10月中上旬、兩天時間（每天8：00至19：00）2、地點：滕龍財富商貿(mào)城售樓中心大廳3、人物：意向型客戶4、內(nèi)容：以VIP金卡認購形式派籌，誠意金1000元（大寫：一仟圓）。所有客戶須到場先領取排隊卡，并以排號順序排隊認購VIP金卡，購卡時每6人為一組，進入售樓中心大廳簽訂《騰龍財富商貿(mào)城VIP金卡認購協(xié)議》，協(xié)議簽訂全場同聲恭喜，并由專人廣播告知場外。5、VIP金卡認購流程：（見附件3）6、VIP金卡認購協(xié)議書樣本：（見附件4）四、方案執(zhí)行（暫定10月10日執(zhí)行）

9月20日前，方案確定9月25日前，VIP金卡、認購協(xié)議、排隊卡（VIP尊貴客戶認購金卡）印制完畢、禮品、奇瑞轎車購買。10月8日前，售樓中心內(nèi)外布置完畢10月10日9：00準時開始派發(fā)排隊號碼卡，同時開始認購VIP金卡（建議準備貴賓認購紀念禮品，價值20元）五、現(xiàn)場包裝1、活動場外演出隊伍1組，當日8：30開始演出（一天三場，上下午及晚上各一場）背景板主題“騰龍財富商貿(mào)城VIP尊貴金卡認購火熱發(fā)售及文藝匯演）大型拱門1個，上書“騰龍財富商貿(mào)城VIP尊貴金卡認購火熱發(fā)售”辦公桌1臺，發(fā)放排號卡辦公處礦泉水18箱禮品若干2、活動場內(nèi)：劃分簽約區(qū)、繳費區(qū)簽約桌椅6組數(shù)（驗）鈔機2個，由開發(fā)商指派專人負責收款。六、人員分工1、總協(xié)調(diào)：2人，1人負責內(nèi)外場布置，1人負責現(xiàn)場活動安排2、活動場外演出隊伍1組，負責現(xiàn)場氣氛營造發(fā)號人員1名，負責場外排隊號碼卡發(fā)放保安人員4名，1人負責停車管理，3人負責排隊秩序維持3、活動場內(nèi)繳費處2人，接受客戶繳款，驗查錢款，并出具臨時收據(jù)簽約人員6人，現(xiàn)場接受客戶咨詢，負責簽約信息員1人，負責對外播報客戶認購即時消息（開發(fā)商指派專人負責收款，認購結束后馬上將錢款存入銀行）

七、活動費用VIP卡認購協(xié)議范例

《滕龍財富商貿(mào)城VIP金卡認購協(xié)議》一、滕龍財富商貿(mào)城VIP金卡享有權益：

1.僅限VIP金卡解籌當日有效；2.在滕龍財富商貿(mào)城VIP金卡解籌當日購房，可享受額外1％購房折扣；3.在簽訂正式認購書后，可被優(yōu)先邀請參加滕龍財富商貿(mào)城大型開盤活動；4.享有抽取奇瑞汽車的權利；5.交納誠意金1000元，在簽定購房合同時可抵人民幣5000元；6.可獲得在滕龍財富商貿(mào)城簽定購房合同時贈送的高檔禮品。二、成為滕龍財富商貿(mào)城VIP金卡持有人的條件1、交納VIP金卡誠意認購金人民幣1000元整，并如實填寫個人資料信息；2、簽訂本協(xié)議。三、VIP金卡誠意認購金處理1、VIP金卡客戶如選中房，則VIP金卡誠意認購金自動轉為認購定金一部分；2、未選中房，VIP金卡誠意認購金將在公開發(fā)售后全款退還，退款日期截至2005年11月中旬（不計利息）。四、雙方約定條款1、一張VIP金卡，可按優(yōu)惠條件認購一套單位，每人限購2張；2、VIP金卡僅限本人使用，不得轉讓、不得更名；3、滕龍財富商貿(mào)城VIP金卡解籌當日，須VIP金卡持卡人親臨現(xiàn)場，并按排號順序分批選購，屆時持卡人需帶齊本協(xié)議、身份證和VIP金卡、VIP金卡誠意認購金收據(jù)前來選購，并在交齊全部定金時簽訂正式認購協(xié)議書；

4、在滕龍財富商貿(mào)城VIP解籌日之前，發(fā)展商將按照誠意方所留之聯(lián)系方式發(fā)出解籌通知，并在有影響力的公眾媒體發(fā)布通告，如因誠意方原因未能接到通知，發(fā)展商將不承擔任何責任。五、本協(xié)議壹式肆份，雙方各執(zhí)貳份。甲方（蓋章）：乙方（簽字）代表人（簽字）：簽約時間：簽約時間：

VIP卡認購流程范例滕龍財富商貿(mào)城VIP金卡認購流程8：00發(fā)放排隊號碼9：00籌碼認籌開始客戶排隊6人一組進入售樓中心簽訂VIP認購協(xié)議，協(xié)議編號依次繳納卡費誠意金1000元場內(nèi)同時恭賀即時廣播場外下一組進入售樓中心認籌

over里面有什么不好的或者錯誤，希望大家多多給予指正。業(yè)務范圍業(yè)務范圍展覽展示Exhibition營銷路演RoadShow新品上市NewProductLaunch活動策劃CelebrationEvent企業(yè)年會AnnualMeeting設備租賃舞臺搭建AVSystemRental明星商演代言Star

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