電大推銷策略與藝術(shù)形考作業(yè)參考復(fù)習(xí)資料

9/9《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評（1）一,推斷題1-10×××√√×××√√11-20√×√×√×√√√×二,單選題1-5BDCAD6-10ACABC三,簡答題1,影響推銷工作的因素有哪些？影響推銷工作的因素有：（1）推銷員的素養(yǎng)：作為一名卓有成效的推銷員，至少應(yīng)具備這樣兩項基本素養(yǎng)：一是擅長從客戶角度考慮問題；二是對于勝利具有劇烈的欲望和干勁。（2）推銷環(huán)境：這些推銷環(huán)境包括人員環(huán)境,經(jīng)濟環(huán)境,競爭環(huán)境,地理環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治法律環(huán)境,社會文化環(huán)境,國際環(huán)境等。（3）推銷工作的組織管理水平：這主要包括六方面的內(nèi)容：確定目標(biāo)；擬定推銷員的規(guī)模和組織結(jié)構(gòu)；招募與選擇推銷員；培訓(xùn)推銷員；督導(dǎo)和激勵推銷員；評估推銷員。2,“推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額,向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說法是否正確？為什么？這種說法不正確。因為推銷員的責(zé)任主要表現(xiàn)在以下四個方面：（1）推銷產(chǎn)品。這是推銷活動的最基本功能。（2）開發(fā)客戶。推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地找尋新的客戶，開拓新市場。（3）供應(yīng)服務(wù)。推銷員可以為用戶供應(yīng)售前,售中,售后的各種服務(wù)，通過這些服務(wù)力求使企業(yè)的利益與客戶利益協(xié)調(diào)一樣。（4）溝通信息。包括收集市場情報和傳播產(chǎn)品信息兩方面。3,一個合格的推銷員應(yīng)具備哪些素養(yǎng)和實力？一個合格的推銷員應(yīng)具備的素養(yǎng)包括：（1）優(yōu)良的精神素養(yǎng)：①熱愛推銷工作；②勝利的欲望；③堅決的自信；④團隊合作意識；⑤鍥而不舍的精神；⑥學(xué)習(xí)的看法；⑦高度的誠信觀念。（2）良好的品行修養(yǎng)：①真誠坦白；②熱忱開朗；③善解人意。（3）合理的知識構(gòu)成。（4）純熟的推銷技巧。（5）良好的身體素養(yǎng)。一個合格的推銷員應(yīng)具備的實力包括：（1）視察實力。（2）創(chuàng)建實力。（3）社交實力。（4）表達實力。（5）應(yīng)變實力。4,推銷員為什么必需了解客戶知識？客戶知識包括哪幾方面的內(nèi)容？客戶導(dǎo)向是推銷工作的重要理念。為此，分析和了解客戶需求是勝利推銷的前提和保障。所以，推銷員必需了解客戶知識。客戶知識包括：客戶的心理,性格,消費習(xí)慣,購買動機,購買習(xí)慣,購買方式,購買時間,購買水平,是否具有購買確定權(quán),選購 的條件等內(nèi)容。5,簡述“迪伯達”模式的六階段?！暗喜_”模式包括六個階段：（1）精確地發(fā)覺顧客有哪些須要和愿望；（2）把推銷的商品和顧客的須要,顧客的愿望結(jié)合起來；（3）證明推銷的商品符合顧客的須要和愿望，正是他所須要的；（4）促使顧客接受所推銷的商品；（5）刺激顧客購買欲望；（6）促使顧客實行購買行動。四,實訓(xùn)演練可不寫。《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評（2）一,推斷題1-10×√×××√×√√√11-20××√×√√××√√二,單選題1-5BDCAD6-10CCCBC三,簡答題1顧客評估的法則有哪些？顧客評估的法則有：（1）二八法則在推銷活動中，這一法則表現(xiàn)為：20%的客戶，涵蓋了約80%的營業(yè)額。這一法則引導(dǎo)推銷員在找尋客戶的過程中可以鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向。（2）STP法則STP是市場細(xì)分,目標(biāo)市場和市場定位的英文縮寫，在找尋客戶的過程中，同樣須要運用這一原理，只有對市場進行適當(dāng)細(xì)分之后，才能找出自己的目標(biāo)客戶。（3）MAN法則作為推銷員，可以從三個方面推斷某個人或組織是否為潛在客戶：一是該個人或組織是否有購買力；二是該個人或組織是否有購買決策權(quán)；三是其是否有購買需求，而以上三點正是MAN法則的含義所在。2,假如你是一位人壽保險公司的推銷員，你認(rèn)為采納何種找尋顧客的方法最合適？假如我是一位人壽保險公司的推銷員，我認(rèn)為采納鏈?zhǔn)揭]法最合適。鏈?zhǔn)揭]法，即通過老客戶的介紹來找尋有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的方法。這是找尋新客戶的有效方法，是黃金客戶開發(fā)法。詳細(xì)而言，這種找尋顧客的方法包括：（1）請你目前的客戶向你介紹新客戶；（2）請不滿足的客戶介紹；（3）請新客戶舉薦；（4）請那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹；（5）請你的競爭對手介紹。3,在洽談前推銷員要做好哪些打算工作？在洽談前推銷員要做好如下工作：（1）了解洽談對手。在開始洽談前，必需了解以下潛在客戶的信息：姓名,年齡,職務(wù),性格特點,工作作風(fēng),經(jīng)濟狀況以及客戶本人及其所在部門和公司的問題,愿望和要求等。（2）了解推銷產(chǎn)品。推銷員必需駕馭推銷產(chǎn)品的性能,品質(zhì),用途,運用方法等，明確該產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么好處。（3）制定洽談要點。主要考慮以下幾方面：①洽談對象是什么樣的人？②推銷的產(chǎn)品是干什么用的？③推銷的產(chǎn)品能夠為客戶解決哪些問題,滿足哪些要求？（4）打算洽談資料。包括：①推銷手冊和產(chǎn)品說明書；②推銷證明材料；③產(chǎn)品樣品,模型；④圖片和照片；⑤幻燈,錄音和錄像等資料。4,洽談中應(yīng)如何傾聽？洽談中的傾聽技巧包括：（1）用心致志，集中精力地傾聽。（2）隨時記筆記，通過記筆記來達到集中精力。（3）擅長鑒別，從而有鑒別地傾聽對方發(fā)言。（4）全面理解，克服先入為主的傾聽做法。（5）敬重他人，留意不要因輕視對方,搶話,急于反對而放棄聽。（6）沉穩(wěn)耐性，不要因急于回答問題或作出說明而打斷對方說話。5,當(dāng)顧客說：“感謝，我們不須要這種產(chǎn)品”時，是否意味著這位顧客確實不須要推銷的產(chǎn)品，推銷人員應(yīng)馬上放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客？當(dāng)顧客說：“感謝，我們不須要這種產(chǎn)品”時，并不意味著這位顧客確實不須要推銷的產(chǎn)品，因為客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避開的。它是成交的障礙，但它也是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生愛好的信號。若處理得當(dāng)，反而能使推銷工作進一步深化下去。面對客戶異議，推銷員必需相識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是最有可能購買的客戶。因此，推銷員不應(yīng)馬上放棄向這位顧客推銷。本題中的顧客異議屬于“需求異議”，推銷員應(yīng)當(dāng)針對詳細(xì)問題找到相應(yīng)的解決方法。四,分析題1,須要具備3個條件（1）該個人獲組織確實須要涼茶，并能從消費中獲益（2）該個人獲組織具備購買涼茶的實力。（3）潛在客戶必需具備購買權(quán)或者是得到授權(quán)，具有選擇產(chǎn)品生產(chǎn)者,種類及型號方面的選擇權(quán)。2答：廣告開拓法比較有效因為涼茶屬于大眾消費產(chǎn)品，推銷員必需讓盡可能多的人了解產(chǎn)品，廣告媒介是很好的傳播推銷信息的手段，這樣可以更多地找到潛在顧客，實行的形式有函詢,郵薦,等。《推銷策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評（3）重慶電大遠(yuǎn)程教化導(dǎo)學(xué)中心經(jīng)管導(dǎo)學(xué)部劉冬梅一,案例一《找尋文化廟會的潛在顧客》（一）,假如你是王一，應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個市場范圍或者目標(biāo)市場？王一瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)以家庭為單位，這樣的家庭成員應(yīng)當(dāng)有確定的文化底蘊,特殊是家庭中要有寵愛戲劇的老人，因為文化廟會上的重頭戲便是各地的傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目；此外，家庭中最好還有兒童，因為燃放鞭炮和兒童動畫城對他們吸引力最大。（二）,假如你是王一，你應(yīng)當(dāng)怎樣去找尋潛在顧客？王一可以通過中心開花法找尋潛在顧客，如前所述，第一屆文化廟會的目標(biāo)市場以老人和兒童為主，王一可以在一個地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有確定影響力的中心人物，如老年活動中心的辦事人員,社區(qū)居委會的工作人員等，取得這些中心人物的扶植，使他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。二,案例二《主動的心態(tài)》（一）你認(rèn)為威廉取得勝利的緣由是什么？威廉取得勝利的緣由首先在于他有一種主動的心態(tài)和鍥而不舍的精神，在看似全部的門都被封死的狀況下，他沒有放棄，而是主動主動出擊，這也反映出威廉作為一名推銷員具有劇烈的勝利欲望和堅決的自信。其次，威廉有一個好的工作團隊，團隊成員的合作意識特別劇烈，他們通力合作最終使威廉取得勝利。（二）什么是主動的心態(tài)？如前所述，主動的心態(tài)包括：勝利的欲望,堅決的自信,鍥而不舍的精神以及對自己工作的熱愛。三,案例三《小李的約見》（一）這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？依據(jù)客戶評估的MAN法則，這些名單中合格的潛在顧客包括：人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生,佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因為小李推銷的復(fù)印機屬于中小型機器，符合上述潛在顧客的須要，并且他們擁有相應(yīng)的資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)，雖然其處于節(jié)約開支,壓縮辦公成本的階段，但他們的須要是客觀存在的，小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。（二）誰是最不合格的潛在顧客？為什么？育才小學(xué)的程校長是最不合格的潛在顧客，一是因為小李的產(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的須要；二是程校長沒有決策權(quán)，學(xué)校的財務(wù)室確定著辦公費用的運用方向。（三）小李該怎么分別進行約見，他該如何開展約見打算工作？對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生，小李可以采納約見的方式進行；而對于佳園房地產(chǎn)公司選購 部的申經(jīng)理，則可以采納約見和信函約見的方式，這樣更符合其作為團體客戶的特點。綻開約見的打算工作包括：除了考慮個體客戶的打算內(nèi)容外，還應(yīng)留意組織名稱,性質(zhì),規(guī)模和所在地，組織人事，經(jīng)營狀況和購買狀況。四,案例四（1）×√推銷員：貴公司承接了這么大的工程，對木地板的需求應(yīng)當(dāng)很大，為何不訂購了呢？推銷員：我們公司木地板的質(zhì)量好價格低，不用是不是有點惋惜呢？推銷員：我很想知道是什么材料受到你們的青睞了推銷員：是嗎？我們公司也有鋪設(shè)地面的石料，而且賣的特別好推銷員：現(xiàn)在公司正在進行優(yōu)惠促銷，現(xiàn)在買很劃算（一）試分析客戶的真實需求是什么？案例中的客戶并不是沒有訂購地板的需求，只是其需求從松木地板變成了對石料地板的需求，因而客戶的異議從某種角度講，不是需求異議，而是產(chǎn)品異議。（二）導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？導(dǎo)致客戶異議的問題可能是松木地板這種產(chǎn)品存在某些缺陷，從而令客戶不滿，否則他們不會選用新的材料來取代松木地板?！锻其N策略與藝術(shù)》課程作業(yè)講評（4）一,推斷題1-10××√×××××√√11-20√√√××√×××√二,單選題1-5ABBCB6-10ABBCC三,簡答題1,成交的基本條件有哪些？成交的基本條件包括：（1）成交最基本的條件是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種須要，且在滿足程度上優(yōu)于競爭者。（2）客戶與推銷員的相互信任是成交的基礎(chǔ)。（3）識別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵。2,成交中的購買信號有哪些表現(xiàn)形式？成交中的購買信號表現(xiàn)為以下幾種形式：（1）語言信號。當(dāng)客戶有購買意向時，會從言語中流露出某種信號。當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的運用方法,售后服務(wù),交貨期,交貨手續(xù),支付方式,保養(yǎng)方法,運用留意事項,價格,競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件,市場評價時，這是成交信號中最直接,最明顯的表現(xiàn)形式。（2）動作信號。即客戶在行為舉止上表現(xiàn)出對所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生了愛好。表現(xiàn)為：頻頻點頭,端詳樣品,細(xì)看說明書,向推銷員方向前頃,用手觸及訂單等；向后仰，靠在椅背上伸展身體；再次查看樣品,說明書,廣告；擺布產(chǎn)品或突然停止擺布產(chǎn)品等。（3）身體信號。這是無聲的信號，它能表現(xiàn)客戶的心情和感受。比如客戶的留意力就是一種信號。3,買賣合同一般包括哪些內(nèi)容？買賣合同的內(nèi)容包括：（1）當(dāng)事人的名稱和居處。（2）標(biāo)的條款。（3）質(zhì)量和數(shù)量條款。（4）履行期限,地點和方式。（5）價款。（6）違約責(zé)任條款。（7）爭議解決條款。4,影響店面業(yè)績的因素主要有哪些？影響店面業(yè)績的因素包括：（1）商品陳設(shè)的豐富程度。（2）推銷人員的形象與看法。（3）能否及時補充符合顧客需求的商品。（4）售價是否合理并富有吸引力。（5）店面銷售人員的配置是否合理。5,當(dāng)推銷員與挑剔型顧客溝通時，一般有什么應(yīng)對技巧？（1）首先要摸清這類人的特點：他們寵愛把自己遭受到的挫折說出來，盼望得到你的理解；一般不會留意對方說的話。（2）立刻接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿心情。假如你附和他們，他們就不大可能會不同意你的意見。（3）確定他們的埋怨是有價值,有依據(jù)的。這樣他們會感覺到你特別真誠,可信,善解人意，他們也就沒必要再埋怨下去了。（4）對他們的心情表示理解和憐憫。（5）想方法和他們統(tǒng)一觀點，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢。那樣你接著交談時會達成更多的共識。（6）快速而堅決地作出反應(yīng)，訂正他們對問題的看法。他們一旦提出了實質(zhì)性的問