銷(xiāo)售人員必需學(xué)習(xí)的知識(shí)

銷(xiāo)售人員必需學(xué)習(xí)的知識(shí)銷(xiāo)售講究的是把握需求者的一種心，銷(xiāo)售人員必需學(xué)習(xí)的幾點(diǎn)知識(shí)：一、 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必需盡力研討、熟記，同時(shí)要搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)計(jì)謀。二、 銷(xiāo)售代表必需多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必需天天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，造訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)地淺薄。3、 對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)講，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必需把握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。4、 推銷(xiāo)前的預(yù)備、打算工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。預(yù)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、和可能的回答。五、 事前的充分預(yù)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解頑強(qiáng)對(duì)手而取得成功。六、 在取得一舉成名的成績(jī)之前是枯燥乏味的預(yù)備工作。7、次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、打算和一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技術(shù)運(yùn)用的結(jié)果。八、 推銷(xiāo)完滿是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證明的觀念運(yùn)用在“踴躍者”身上，才能產(chǎn)生成效。九、 獲取定單的道路是從尋覓客戶開(kāi)始的,培育客戶比眼前的銷(xiāo)售量更重要,若是停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就再也不有成功之源。10、 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐碩、效勞最周到的銷(xiāo)售代表。對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)那么。12。 在造訪客戶時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)那么是“即便摔倒也要抓一把沙”意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即便推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一名新客戶。選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)刻浪費(fèi)在優(yōu)柔寡斷的人身上。14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)那么是幫忙人們感到自己的重要。i15.準(zhǔn)時(shí)赴約--—遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)刻”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法幸免遲到的發(fā)生，你必需在約按時(shí)刻之前打通過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。向能夠做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)利先生推銷(xiāo)。若是你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)利說(shuō)“買(mǎi)”的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)熟悉到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷(xiāo)售才能成功。有打算且自然地接近客戶.并使客戶感覺(jué)有利處，而能順利進(jìn)行商洽,是銷(xiāo)售代表必需事前盡力預(yù)備的工作與策略。銷(xiāo)售代表不可能與他造訪的每一名客戶達(dá)到交易，他應(yīng)當(dāng)盡力去造訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必需去發(fā)覺(jué)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件:這份信心會(huì)傳給你的客戶，若是你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶討它自然也可不能有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部份緣故是他們關(guān)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。了解客戶并知足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白搭力氣又看不到結(jié)果。關(guān)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)刻。了解和選擇客戶，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)刻和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。有三條增加銷(xiāo)售額的法那么：一是集中精力于你的重要客戶，二是加倍集中，三是加倍加倍集中?？蛻魶](méi)有高低之分，卻有品級(jí)之分。依客戶品級(jí)確信造訪的次數(shù)、時(shí)刻，能夠使銷(xiāo)售代表的時(shí)刻發(fā)揮出最大的效能。接近客戶必然不可千篇一概公式化，必需事前有充分預(yù)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。29。 推銷(xiāo)的機(jī)遇往往是一一縱即逝，必需迅速、準(zhǔn)確判定，細(xì)心留意，以避免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)盡力制造機(jī)遇。| 30。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地利歷時(shí)刻及正確的客戶，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)那么是“你喜愛(ài)他人如何對(duì)你，你就如何對(duì)待他人”推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)那么是“按人們喜次的方式待人”讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，能夠給你大好的良機(jī)去挖掘一起點(diǎn)，成立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)遇。推銷(xiāo)必需有耐心，不斷地造訪，以避免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必需從容不迫，察顏觀色，并在適那機(jī)會(huì)促成交易。客戶拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步盡力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的緣故，再對(duì)癥下藥。對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖儐?wèn)，即便絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地阻礙客戶的決定。為幫忙客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。在那個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯令人刑艮：有人以聲隋并茂、'慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉?？墒牵@些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)刻、任何地址，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那確實(shí)是真誠(chéng)。不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。客戶用邏輯來(lái)試探問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的那么是情感。因此，銷(xiāo)售代表必需要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。要感動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反對(duì)。必需盡可能回答，假設(shè)不得要領(lǐng)，就必需盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、中意、正確的答案。傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)一若是你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。推銷(xiāo)的游戲規(guī)那么是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。盡管成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。成交規(guī)那么第一條：要求客戶購(gòu)買(mǎi)。但是，71%的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶達(dá)到交易的緣故確實(shí)是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。若是你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你對(duì)準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)決的自信，你確實(shí)是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”若是銷(xiāo)售代表不能讓客戶簽定單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技術(shù)都毫無(wú)心義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。沒(méi)有取得定單并非是一件丟臉的事，但不清楚什么緣故沒(méi)有取得定單那么是丟臉的。成交建議是向適合的客戶在適合的時(shí)刻提出適合的解決方案。成交時(shí)，要說(shuō)服客戶此刻就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)遇?！渫其N(xiāo)格言確實(shí)是：今天的定單就在眼前，明天的定單遠(yuǎn)在天邊。若是未能成交，銷(xiāo)售代表要當(dāng)即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日