東風(fēng)商用車公司備件營銷基礎(chǔ)知識(shí)

備件營銷基礎(chǔ)知識(shí)東風(fēng)商用車公司2/3/20231東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/20232東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心

概念：汽車由一個(gè)一個(gè)的總成、分總成和單個(gè)的零件組合裝配起來，組成汽車的這些總成、分總成和單個(gè)的零件，以及在汽車使用中必然消耗和需要補(bǔ)充的或?yàn)榫S持汽車良好的技術(shù)狀態(tài)必需更換的總成、分總成和單個(gè)的零件，把它統(tǒng)稱為備件（配件）。備件的概念

分類：汽車備件從使用用途上，分為裝車用備件（在汽車制造廠稱為總成、分總成、零件）和使用維修用備件。2/3/20233東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心

企業(yè)的售后服務(wù)工作，是指必需及時(shí)地滿足用戶隨時(shí)可能發(fā)生的服務(wù)要求，并立即給以處理和解決。用戶可以諒解汽車產(chǎn)品可能出現(xiàn)故障，但用戶不能接受因?yàn)槿魏卧驅(qū)е碌氖酆蠓?wù)的拖延，特別是供應(yīng)不足的備件的延誤。而用戶的絕大多數(shù)售后服務(wù)要求都是需要以備件的充足，及時(shí)供應(yīng)來解決的，比如，質(zhì)量保修、維修、保養(yǎng)、緊急求助救急、乃至培訓(xùn)中的拆裝示范等，因此，備件的供應(yīng)保證成為售后服務(wù)工作能否成功的物質(zhì)基礎(chǔ)，也可以說，有了充足的備件保障，才能有完善的售后服務(wù)工作，所以備件是售后服務(wù)的脊梁骨。

備件的概念2/3/20234東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/20235東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心１、“產(chǎn)品配置”的概念

在這里，“產(chǎn)品”指的是整車－東風(fēng)汽車，只有整車的銷出才可能有備件的需求。

一個(gè)型號(hào)的汽車是由幾百種（數(shù)千個(gè)）零件組合裝配成的，即使一個(gè)基本車型也可能因軸距不同、發(fā)動(dòng)機(jī)（型號(hào)）配置不同、變速箱（廠家）不同、用途不同（工程、牽引、廂式…）而派生出整個(gè)系列的汽車。東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)2/3/20236東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心

例如：基本車型１２０８Ｇ

不同軸距汽車：序號(hào)車型軸距備注1EQ1208G4350+13002EQ1208G15350+13003EQ1208G25850+13004EQ1208G33900+13005EQ1208G45350+1300傳動(dòng)軸不同、車架不同、線束不同、車箱長度不同東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)2/3/20237東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心

例如：基本車型１２０８Ｇ

不同用途汽車：用途車型軸距備注工程車EQ3208GJ3500+1300J：底盤整車上裝為自卸部分變速箱帶取力EQ3208GHJ3500+1300牽引車EQ4208G1上裝為鞍座廂式車EQ5208G4上裝為不同車廂EQ5208GZ4(倉柵)東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)2/3/20238東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心

例如：基本車型１２０８Ｇ

不同配置汽車：車型發(fā)動(dòng)機(jī)變速器EQ3208G-201EQB210-10陜齒8JS100EQ3208G19DYC6108ZQB大同85Kg·m6檔東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)2/3/20239東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心２、汽車編號(hào)知識(shí)包含了以下一些內(nèi)容整車編號(hào)及工廠的選裝碼總成、分總成、零部件編號(hào)關(guān)于ＶＩＮ碼的知識(shí)關(guān)于生產(chǎn)日期關(guān)于專用件與通用件的概念東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)2/3/202310東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心1、東風(fēng)汽車整車的編號(hào)規(guī)則（見東風(fēng)公司工程研究院標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)科：東風(fēng)系列車型匯編2002年5月版）沿用老的國家標(biāo)準(zhǔn)至今，東風(fēng)汽車產(chǎn)品型號(hào)由系列代號(hào)和車輛特征代號(hào)兩部分組成。

企業(yè)名稱車輛類別主參數(shù)產(chǎn)品序號(hào)主特征代號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)代號(hào)車箱特征(H)二類底盤代號(hào)(J)順序號(hào)高原用車代號(hào)方向盤右置代號(hào)系列代號(hào)特征代號(hào)東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)2/3/202311東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心系列代號(hào)△企業(yè)名稱代號(hào)：是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)并注冊(cè)的代號(hào)，不得隨意改動(dòng)。東風(fēng)有限公司商用車公司使用的企業(yè)名稱為“ＥＱ”。商用車下屬子公司：杭汽為：DHZ(客)東風(fēng)深聯(lián)：EQ、SE

柳汽為：LZ、EQ東風(fēng)日產(chǎn)柴：DND新汽為：EQ△車輛類別代號(hào)：

１-載貨汽車客車２-越野汽車３-自卸汽車４-牽引汽車５-專用汽車６-客車７-轎車９-掛車△主參數(shù)代號(hào)其中１、２、３、５類車的主參數(shù)代號(hào)為車輛的最大總質(zhì)量（整車整備質(zhì)量和最大裝載質(zhì)量之和按（T）噸計(jì)。４類車的主參數(shù)應(yīng)包含牽引座上的最大質(zhì)量。變型車的主參數(shù)不超過基本車型總質(zhì)量±１０％時(shí)，主參數(shù)代號(hào)不變。主參數(shù)不足規(guī)定位數(shù)時(shí)，在參數(shù)前以“ｏ”占位。△序號(hào)：為該車型的變型產(chǎn)品序號(hào)。2/3/202312東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心車輛特征代號(hào)△駕駛室及底盤特征代號(hào)

1、駕駛室：長頭、平頭

2、擋風(fēng)玻璃：平面、曲面

3、座排數(shù)：單排、1.5排、雙排

其中：長頭代號(hào)

Ｅ：（單排、平玻璃）２０８２ＥＦ：（單排、曲面玻璃）１０９２Ｆ

A：(單排、曲面玻璃、帶臥鋪)4135A

平頭代號(hào)Ｇ：（單排、窄臥）１１４１ＧＴ：（單排）１０５０ＴＫ：（Ｇ換臉）１２０８ＫＶ：（單排、寬臥、Ｇ換臉）１２０８ＶＷ：（單排、雙臥、Ｇ換臉）１１４１Ｗ４Ｌ：（Ｃ８００駕室）４１８６ＬＷ：（Ｃ８００駕駛室、雙臥）４１８６ＷＥＱ２１０２未用字母標(biāo)明為雙排座室Ｚ：（單排、窄臥、窄駕駛室），１１０８Ｚ

N：(雙排座)1030N2/3/202313東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心△客車、半掛車及專用汽車等類別代號(hào)類別代號(hào)類別代號(hào)類別代號(hào)普通客車P起重汽車J特種結(jié)構(gòu)汽車T旅游客車L廂式汽車X普通二類底盤J臥鋪客車W罐式汽車G普通三類底盤S全掛車Q半掛車B專用高原車O倉柵汽車C專用自卸車Z右置方向盤車Y車輛特征代號(hào)2/3/202314東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心△發(fā)動(dòng)機(jī)及其代號(hào)東風(fēng)：EQ6100（汽油機(jī)不標(biāo)注代號(hào)）

EQD6102T柴油機(jī)（88ＫＷ）(２Ｄ）EQ6102DT-10柴油機(jī)（103KW）（2AD）EQ6B5.9（97KW）（4D）EQ4BTAA3.9(92KW)（5D）EQB140-10(103KW)（5AD）EQB160-10(-20)(118KW)（6D）EQB180-10/20(7D)EQ6BTA5.9(132KW)（7D）EQB210-10(-20)(155KW)（7AD）EQD180-20(132KW)（53D）EQD210-20(155KW)朝柴：CY4102BQ(BZQ)（15D）（40D）玉柴：YC6108ZQ(132KW)（19D）YC6108ZQB(105KW)（19D）YC6105QC(155KW)（19D）YC4110ZQ(100KW)（46D）YC6112ZLQ(199KW)（32D）

本講義所指代號(hào)，系指東風(fēng)汽車產(chǎn)品型號(hào)后面所加的尾綴代號(hào)，以表明該車型配裝的是什么發(fā)動(dòng)機(jī)。車輛特征代號(hào)2/3/202315東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心選裝碼為適應(yīng)用戶的需求，滿足不同地區(qū)、不同用途、不同用戶的需要，而配置的供用戶訂貨時(shí)自由選裝的一些功能裝置，其編碼的編制原則如下：100–199以發(fā)動(dòng)機(jī)總成及系統(tǒng)為主要內(nèi)容的復(fù)合選裝；200–299以底盤各主要總成及系統(tǒng)為主要內(nèi)容的復(fù)合選裝；300–300以駕駛室總成及系統(tǒng)為主要內(nèi)容的復(fù)合選裝；400–899以發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、駕駛室各總成及系統(tǒng)交叉的復(fù)合選裝；900–999對(duì)出口車等特殊要求的復(fù)合選裝。0–99為單項(xiàng)選裝，舉例如下：選裝碼選裝內(nèi)容選裝碼選裝內(nèi)容選裝碼選裝內(nèi)容選裝碼選裝內(nèi)容選裝碼選裝內(nèi)容001空調(diào)006車箱高欄板012增壓器040排氣制動(dòng)048導(dǎo)流罩002風(fēng)扇、離合器008無錫A型泵013－25℃冷起動(dòng)裝置041前少片簧065空氣懸掛系統(tǒng)003003雙油箱009衡陽A型泵014－40℃冷起動(dòng)裝置042前多片簧004取力器010雙缸空壓機(jī)038001038ABS系統(tǒng)045牽引鞍座005絞盤總成011VE泵039楔塊制動(dòng)器047點(diǎn)煙器2/3/202316東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心車型相對(duì)應(yīng)的圖紙代號(hào)①專用件及通用件的概念②“平臺(tái)”的概念③汽車總成、零備件的編號(hào)

組成總成的零件組成分總成的零件修改代號(hào)零件編寫號(hào)分總成(系統(tǒng))代號(hào)車型代號(hào)總成代號(hào)修改代號(hào)零件編寫號(hào)車型代號(hào)分總成(系統(tǒng))代號(hào)總成代號(hào)2/3/202317東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心③按工廠標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定（原則上），汽車各總成的代號(hào)按以下代號(hào)標(biāo)注：總成名稱代號(hào)總成名稱代號(hào)總成名稱代號(hào)總成名稱代號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)10分動(dòng)箱18鋼板彈簧29制動(dòng)系統(tǒng)35燃油供油系11傳動(dòng)軸22平衡懸架29電器系統(tǒng)37排氣消聲系12前橋（驅(qū)動(dòng)）23前軸30駕駛室50冷卻系13中橋25轉(zhuǎn)向系統(tǒng)33車身覆蓋件84離合器16后橋24轉(zhuǎn)向器34車箱87變速箱17車架28車輪31車型相對(duì)應(yīng)的圖紙代號(hào)2/3/202318東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心④東風(fēng)公司自行設(shè)計(jì)研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)總成類的分總成代號(hào)按以下規(guī)定標(biāo)注：分總成（系統(tǒng)）名稱代號(hào)分總成（系統(tǒng)）名稱代號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)前后懸置系統(tǒng)01油底殼09缸體02潤滑系統(tǒng)10缸蓋03機(jī)油泵系11活塞、連桿系統(tǒng)04潤滑油過濾系17曲軸、飛輪系統(tǒng)05曲軸箱通風(fēng)系14凸輪軸正時(shí)齒輪系06高壓油泵及供油系12氣閥、推、挺桿系07進(jìn)、排氣歧管系08注：凡進(jìn)口技術(shù)引進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)（如康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)），東風(fēng)公司沿用了引進(jìn)廠的零件編號(hào)規(guī)則，如康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的零件為7位數(shù)字的計(jì)算機(jī)號(hào)碼，完全由計(jì)算機(jī)查詢，而不按中國式（帶有含義的數(shù)碼）的規(guī)則，這是需要特別注意的。車型相對(duì)應(yīng)的圖紙代號(hào)2/3/202319東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心⑤根據(jù)東風(fēng)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)編號(hào)規(guī)定的車型代號(hào)按下表標(biāo)注：車型型號(hào)車型（圖紙）代號(hào)車型型號(hào)車型（圖紙）代號(hào)車型型號(hào)車型（圖紙）代號(hào)EQ2080ECEQ4126G7DB70EQ4151GN46EQ2082E6DCA1EQ1118GAB70EQ1061G2D2Q37EQ2050C21EQ1094F6DF39EQ1050TQ51EQ2100E6DE03EQ3094F19DF62EQ1030TQAEQ2102AEQ1135F19DF55EQ1242GZ15EQ1092F1D53EQ3135F19DF57EQ1208GZ53EQ1092FF5EQ1141GNEQ3208GZ56EQ3092F19DD33EQ1141G7DN05EQ3208G19DZ57EQ1108G6DB27EQ4146GN29EQ4186GZB1車型相對(duì)應(yīng)的圖紙代號(hào)2/3/202320東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心⑥一批新產(chǎn)品的代號(hào)是這樣規(guī)定的。系列代號(hào)車型代號(hào)圖紙代號(hào)EQ4165EQ4165LJ32DZ47EQ4165VJZ45EQ4165VJ-201Z45AEQ4165VJ55DZ46EQ3260EQ3260GJZ36EQ3260GJ-400Z36AEQ3260GJ-402Z36CEQ3260GYZ36YEQ4243EQ4243GJZ24EQ4243GJ-201Z24CEQ4243GYZ24YEQ4243LZ24FEQ4243VJZ24DEQ4243VJ-201Z24E系列代號(hào)車型代號(hào)圖紙代號(hào)EQ1290EQ1290GZ61EQ1290VZ61AEQ1290V1Z63EQ1290V-401Z63AEQ1298EQ1298VZ62EQ1298V1Z64EQ4186EQ4186GZB1EQ4186G-111ZB1BEQ4196EQ4196LZB6EQ4195EQ4195WZB1AEQ4195W-111ZB1CEQ4195W-103ZB1E車型相對(duì)應(yīng)的圖紙代號(hào)2/3/202321東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心VIN碼知識(shí)★關(guān)于VIN碼

①１９９９年１月１日起，遵照原國家機(jī)械局的規(guī)定：各汽車生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的車輛必須打印車輛識(shí)別碼（即VIN碼），不打印VIN碼的車輛，車管所有權(quán)不予上牌照，VIN碼既便于國家、也便于企業(yè)對(duì)車輛的管理，任何汽車生產(chǎn)企業(yè)的VIN碼編制標(biāo)準(zhǔn)，必須向國家指定的國家質(zhì)檢中心備案注冊(cè)，得到批準(zhǔn)。②車輛識(shí)別代號(hào)VIN碼由１７位字符組成，它是(VehicleIdentificationNumber)的簡稱，它由世界制造廠代號(hào)(WMI)、車輛特征代號(hào)(VDS)和車輛指示碼(VIS)三部分組成。2/3/202322東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心順序號(hào)裝配廠年份車輛特征代碼世界制造廠特征代碼WMIVDSVIS車輛指示碼VIN碼知識(shí)2/3/202323東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心其中：世界制造廠識(shí)別代碼東風(fēng)汽車公司的世界制造廠識(shí)別代號(hào)“LGA”用于東風(fēng)汽車有限公司生產(chǎn)的載貨汽車和軍用越野汽車的車輛識(shí)別代號(hào)。LGF表示非完整車輛的代號(hào)。其中：車輛特征代碼東風(fēng)汽車公司的車輛特征代碼的構(gòu)成如圖所示。檢驗(yàn)位軸距車輛類型驅(qū)動(dòng)形式發(fā)動(dòng)機(jī)特征最大總質(zhì)量駕駛室形式及車輛類別VIN碼知識(shí)2/3/202324東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心其中：車輛指示碼按裝配線為代號(hào)，供應(yīng)部隊(duì)的車輛主要由下表所列裝配線生產(chǎn)：裝配線代號(hào)裝配線代號(hào)總裝配廠一線１白浪客車底盤公司6總裝配廠二線２研發(fā)中心裝試廠7總裝配廠三線３東風(fēng)股份公司一線A客車底盤公司專用汽車底盤裝配線4東風(fēng)股份公司二線B東風(fēng)有限公司重型車廠５東風(fēng)特種汽車公司VVIN碼知識(shí)2/3/202325東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心4)關(guān)于發(fā)動(dòng)機(jī)總成的名稱及型號(hào)編制①按東風(fēng)公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)EQCB-50-2001規(guī)定為：燃料代號(hào)排放階段代號(hào)缸徑缸數(shù)東風(fēng)公司企業(yè)代號(hào)結(jié)構(gòu)特征代號(hào)控制方式代號(hào)產(chǎn)品改型序號(hào)VIN碼知識(shí)2/3/202326東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心②首部：是東風(fēng)公司代號(hào)“EQ”③中部：兩項(xiàng)數(shù)字。第一項(xiàng)為發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸數(shù)，第二項(xiàng)用發(fā)動(dòng)機(jī)的缸徑（mm）“尺寸標(biāo)準(zhǔn)。④后部：△燃料代號(hào)按下表標(biāo)準(zhǔn)：汽油-無柴油-D

天然氣-N柴油摻燒-DN

液化石油氣-L

△結(jié)構(gòu)特征代號(hào)按下表標(biāo)準(zhǔn)：增壓-T

無增壓–無水中冷–A

空空中冷–AA△控制方式代號(hào)：電噴–I

柴油電控調(diào)速器–E⑤尾部：第一位數(shù)字代表滿足國家排放法規(guī)的階段。歐洲1號(hào)1歐洲2號(hào)2歐洲3號(hào)3

第二位數(shù)字中，基本型為o，第1次改型為1，第2次改型為2。VIN碼知識(shí)2/3/202327東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心⑥東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品型號(hào)編制略有不同，如下示：產(chǎn)品改型序號(hào)排放階段代號(hào)功率數(shù)(馬力)產(chǎn)品系列代號(hào)東風(fēng)公司企業(yè)代號(hào)VIN碼知識(shí)2/3/202328東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心5)關(guān)于生產(chǎn)日期的說明國家要求汽車生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到的尾氣標(biāo)準(zhǔn)：2002年1月1日起，全國執(zhí)行歐洲1號(hào)標(biāo)準(zhǔn)。2003年1月1日起，北京、上海執(zhí)行歐洲2號(hào)標(biāo)準(zhǔn)2003年7月1日起，蘇州開始執(zhí)行歐洲2號(hào)標(biāo)準(zhǔn)。2003年10月1日起，全國開始執(zhí)行歐洲2號(hào)標(biāo)準(zhǔn)。2004年10月1日起，全國停止銷售配置歐洲1號(hào)機(jī)的任何汽車。VIN碼知識(shí)2/3/202329東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/202330東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)1、東風(fēng)汽車保養(yǎng)制度的變革

東風(fēng)公司成立以來，十分注意全車總成的潤滑油脂的研究和制造精度，清潔度的控制和提升，特別是85-90年，在康明斯B系列發(fā)動(dòng)機(jī)和日產(chǎn)柴CPB12汽車的技術(shù)引進(jìn)過程中，消化吸收近代國際上在保養(yǎng)、維修制度上的有關(guān)規(guī)定，從原體制的定里程強(qiáng)制保養(yǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎ɡ锍贪葱璞ｐB(yǎng)的制度，這是因?yàn)樯鐣?huì)進(jìn)步了，與汽車相關(guān)的所有技術(shù)前進(jìn)了半個(gè)世紀(jì)，包括所有原材料、冷熱加工，零部件精度，包括汽車結(jié)構(gòu)的提升，運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)理的變革，以及油、水、膠的進(jìn)步。2、維修特點(diǎn)的變化

今天中國公路交通運(yùn)輸市場(chǎng)上，多種體制存在。中小貨運(yùn)車輛幾乎90%是掌握在私人手里，它們或與貨主簽訂貨運(yùn)合同，或在運(yùn)輸市場(chǎng)上等待著貨主的招呼。中重型車輛一般靠掛在一個(gè)運(yùn)輸公司里定期（月）交納管理費(fèi)，由公司代為完成國家（運(yùn)管、工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)）管理所必需交納的稅費(fèi)。有的地方目前仍以國有為主完成規(guī)定的任務(wù)，如海港內(nèi)、空港內(nèi)、郵政、石油以及由特大型國有企業(yè)所持有所有權(quán)的重要運(yùn)輸和專用車輛。而工程車基本都是靠掛在一個(gè)公司里的民營車輛。上述除國有的車輛仍繼續(xù)堅(jiān)持統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范的技術(shù)管理之外，其它所有的“管理”形式僅是行政性的和代為繳納費(fèi)用的，技術(shù)管理完全放棄了2/3/202331東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心3、“合理經(jīng)濟(jì)技術(shù)使用壽命”概念上世紀(jì)九十年代初期，東風(fēng)公司技術(shù)中心曾提出了“合理經(jīng)濟(jì)壽命”的課題研究，它尋找投入（購車投入、使用期的全部投入和稅費(fèi)開支及所有維修、保養(yǎng)費(fèi)用、零件消耗費(fèi)用）和產(chǎn)出（汽車運(yùn)行收入）的平衡點(diǎn)來分析計(jì)算汽車合理經(jīng)濟(jì)的使用期（壽命）?？梢韵胂?，一臺(tái)汽車是由幾千種、上萬個(gè)零件組成裝配而成，通常，在汽車設(shè)計(jì)時(shí)通過試驗(yàn)和計(jì)算，對(duì)它的一大批主要零、部件恰當(dāng)?shù)慕o予一個(gè)共同的壽命。當(dāng)汽車行駛到它的壽命期（里程）時(shí)，主要零、部件都將損壞和磨損到達(dá)極限，性能也要惡化，這時(shí)汽車應(yīng)當(dāng)及時(shí)修理和報(bào)廢。如果這時(shí)的修理費(fèi)用已不足以平衡汽車修復(fù)后可能再創(chuàng)造的效益。也就是在汽車應(yīng)用理論里，當(dāng)汽車使用期內(nèi)其技術(shù)性能衰退的使用--修理恢復(fù)—再使用—再衰退—再修理恢復(fù)—至再一個(gè)循環(huán)，周而復(fù)始的最佳循環(huán)周期數(shù)的確定就是汽車的合理經(jīng)濟(jì)壽命。國際廠商通常也有用發(fā)動(dòng)機(jī)正確使用條件下的（合理使用、定規(guī)保養(yǎng)、正宗備件等等）可靠性壽命（數(shù)十萬公里）來宣傳它的結(jié)構(gòu)先進(jìn)、材料優(yōu)質(zhì)、質(zhì)量上乘，但其主要目的還在于宣傳通過正確使用達(dá)到可靠性好的目的。而與我國汽車目前無法討論正確使用形成對(duì)照，這種特點(diǎn)，搞備件的必需十分清楚。東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)2/3/202332東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心4、軍用汽車的使用特點(diǎn)常年運(yùn)輸部隊(duì)年行駛里程2.5-3萬公里。部隊(duì)工程用車年行駛3萬公里或按工期?；鹋跔恳嚹晷旭?000-3000公里（用于演習(xí)）。專用車年行駛5000-10000公里或僅封存待命。前兩類車輛按部隊(duì)保養(yǎng)條令，結(jié)合廠家使用說明書要求實(shí)施1、2級(jí)保養(yǎng)。后兩類車輛按部隊(duì)條令實(shí)施封存保養(yǎng)，啟封保養(yǎng)（專用車）和換季保養(yǎng)（火炮牽引車）。為便于部隊(duì)統(tǒng)一車輛費(fèi)用管理，部隊(duì)實(shí)行備件的統(tǒng)一采購、貯存、分發(fā)制。同時(shí)為便于備件統(tǒng)一的技術(shù)管理，而將軍內(nèi)用的所有車型備件按品種統(tǒng)一制度編號(hào)，因此汽車廠必需適應(yīng)部隊(duì)的管理將廠內(nèi)的零備件號(hào)碼作出與軍內(nèi)管理制度相應(yīng)號(hào)碼的對(duì)照表。東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)2/3/202333東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/202334東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況

東風(fēng)公司對(duì)專用車的管理比較松散，多年以前曾作過改裝品種的原則劃分，95年也曾試圖進(jìn)行技術(shù)整合和統(tǒng)一，如圖紙統(tǒng)一、結(jié)構(gòu)統(tǒng)一、采購渠道統(tǒng)一，當(dāng)年在EQ3092F車上試行過。從售后服務(wù)的角度強(qiáng)烈希望較大力度的整合，以便既可有利于技術(shù)服務(wù)，也有利于備件的供應(yīng)，以解除用戶的后顧之憂和用戶報(bào)怨。目前制訂了經(jīng)公司批準(zhǔn)并發(fā)布的統(tǒng)一的東風(fēng)公司內(nèi)部的改裝標(biāo)記，該標(biāo)記打制在銘牌右上角，由于目前產(chǎn)品沒有整合，每個(gè)改裝廠的結(jié)構(gòu)不相同，零部件基本不能互換通用，因此改裝標(biāo)記對(duì)于備件部門可以起到尋求售后服務(wù)的技術(shù)支持和保障的作用。2/3/202335東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況銷售部承擔(dān)售后服務(wù)職責(zé)的改裝廠如下：序號(hào)改裝單位標(biāo)記備注1東風(fēng)專用汽車有限公司442東風(fēng)公司重型車廠ZX3東風(fēng)客車底盤有限公司JE4東風(fēng)專用工程汽車改裝廠KJ5東風(fēng)特種汽車有限公司JF6東風(fēng)（十堰）改裝車有限公司XL東風(fēng)修理廠7東風(fēng)（十堰）特種商用車有限公司EY21廠8東風(fēng)（十堰）汽車附件有限公司E424廠分公司9東風(fēng)（十堰）氣缸墊有限公司E121廠分公司10東風(fēng)（十堰）發(fā)動(dòng)機(jī)減振器有限公司JN11東風(fēng)農(nóng)用車有限公司（東風(fēng)神宇車輛有限公司）SY2/3/202336東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/202337東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入九十年代，汽車市場(chǎng)已經(jīng)迅猛地向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)需求逼迫我國的商用汽車制造從鐵板一塊的中型向重型、輕型迅速分化。東風(fēng)公司積極進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，一大批先進(jìn)的總成生產(chǎn)廠擠入了供應(yīng)商的行列，東風(fēng)零備件的供應(yīng)體制和格局發(fā)生了根本的變化，這是一次致命的沖擊，它帶來進(jìn)步，出現(xiàn)了競爭，出現(xiàn)了與國際水平接近的產(chǎn)品，出現(xiàn)了能適應(yīng)用戶需求的產(chǎn)品勢(shì)頭。合資又帶來了一個(gè)新的概念，即“零配件的全球采購”，也就是供應(yīng)商的隊(duì)伍將從指定、親情、行政干予的窄小的范圍，走向以質(zhì)量為第一位的、建立全球性采購網(wǎng)的與國際接軌的模式（當(dāng)然“成本因素”也是采購必需研究的重要因素）。2/3/202338東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)東風(fēng)重型車主要總成配置的主要供應(yīng)商為：總成供應(yīng)廠家總成供應(yīng)廠家發(fā)動(dòng)機(jī)東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司車架東風(fēng)車架廠玉林柴油機(jī)有限公司東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)廠離合器東風(fēng)傳動(dòng)軸公司蘇州汽車配件廠駕駛室東風(fēng)車身廠玉林離合器廠湖北三環(huán)黃石離合器廠變速箱陜齒廠轉(zhuǎn)向器東風(fēng)傳動(dòng)軸公司大同齒輪廠湖北咸寧轉(zhuǎn)向器廠東風(fēng)變速器廠車橋東風(fēng)車橋有限公司（含襄橋）平衡懸架東風(fēng)設(shè)備制造廠東風(fēng)鋼板彈簧廠2/3/202339東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)東風(fēng)輕中型汽車主要總成配置的主要供應(yīng)商總成供應(yīng)廠家總成供應(yīng)廠家發(fā)動(dòng)機(jī)東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司離合器東風(fēng)傳動(dòng)軸公司東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)廠蘇州汽配廠玉林柴油機(jī)有限公司黃石離合器廠朝陽柴油機(jī)公司玉林離合器廠變速箱大同齒輪廠車橋東風(fēng)車橋有限公司東風(fēng)變速箱廠內(nèi)蒙齒輪廠江山變速箱廠東風(fēng)柳汽方盛橋廠轉(zhuǎn)向機(jī)東風(fēng)傳動(dòng)軸廠懸架東風(fēng)鋼板彈簧廠車架東風(fēng)車架廠駕駛室東風(fēng)車身廠2/3/202340東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)油（潤滑油）、脂、水（冷卻液）、膠的供應(yīng)屬售后服務(wù)備件范疇。這四種原材料的在近代汽車上的使用十分講究。1）發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液：東風(fēng)公司從康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)引進(jìn)開始，摒棄了普通水，采用專門研制的防凍防銹液作為冷卻液，并于90年代中期開始，凡東風(fēng)新汽車從裝配線下線就全部裝用防凍防銹液作發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液。使用中的添加和更換（兩年必需更新）也必需照此辦理。2）發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油：東風(fēng)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油始終伴隨著發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)走在全行業(yè)的前面。與冷卻系提升相同的理由，發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油從新車出廠即已提升（從CD15W-40提升為CF-4）而且規(guī)定新車走合保養(yǎng)不再換油。按規(guī)定級(jí)別的發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油的使用將保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)良好的工作和可靠性及壽命。3）底盤各總成潤滑油：必需按照東風(fēng)汽車使用說明書的規(guī)定使用。4）東風(fēng)汽車潤滑脂：東風(fēng)公司與國內(nèi)主要油脂化公司保持技術(shù)上的合作與溝通，并把油化的最新成果使用到東風(fēng)汽車上。2號(hào)潤滑脂的使用即是一例，它的品質(zhì)是東風(fēng)汽車保養(yǎng)間隔里程制訂的重要依據(jù)。5）膠：膠是近代化學(xué)工業(yè)配合汽車工業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要成果，它用于兩個(gè)方面，一個(gè)方面是密封（用于東風(fēng)汽車幾乎所有裝用潤滑油的總成的結(jié)合面的襯墊上），一個(gè)方面是粘結(jié)（用于東風(fēng)汽車幾乎所有有力矩要求的合金鋼的螺栓上，但旋轉(zhuǎn)件上不采用）。2/3/202341東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)4、襯墊、密封條、軸承、工程塑料、橡膠、電器元件等類備件的供應(yīng)和組織。

由于零件很小，往往在備件供、銷時(shí)會(huì)出現(xiàn)“最小包裝量”（如保險(xiǎn)絲、大小燈炮、偶件），“組合包裝”（如按一輛份的成套供應(yīng)的備件有全機(jī)密封襯墊，全車油封，全車燈泡，全車?yán)^電器等）等經(jīng)營方式，這些方式的形成有的與生產(chǎn)廠家無關(guān)，僅是在經(jīng)銷時(shí)采取的方便于用戶和維修的一種促銷方式，但卻受到維修服務(wù)站和用戶的歡迎。2/3/202342東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/202343東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心備件的分類備件分類的方法很多，從應(yīng)用的角度通常按備件的使用性質(zhì)和更換的規(guī)律定義，可以分為以下幾類：消耗件：在汽車運(yùn)行中，一些零件自然老化、失效和到期必需更換的，如各種皮帶、膠管、密封墊、電器零件（燈泡、各種塑料燈罩、火花塞、傳感器、繼電器、白金、分火頭、分電器蓋）、各種濾芯、輪胎、蓄電池等。易損件：在汽車運(yùn)行中，一些零件會(huì)自然磨損而失效，如軸瓦、活塞環(huán)、活塞、凸輪軸瓦、缸套、氣閥、氣閥座圈、導(dǎo)管、主銷、主銷襯套、輪轂、制動(dòng)鼓、各種油封、鋼板肖及套等。維修零件：在汽車一定的運(yùn)行周期，必需更換的零件，如水箱、各種銷軸類、軸承、軸齒類、各類運(yùn)動(dòng)件的緊固件；在一定使用壽命中必需更換的零件（如一些保安緊固件、轉(zhuǎn)向節(jié)臂、半軸套管等）；在總成修理中必需更換的零件（各種密封襯墊）。基礎(chǔ)件：基礎(chǔ)件通常是組成汽車的一些主要總成的機(jī)體零件，價(jià)值較高，原則上它們應(yīng)當(dāng)是全壽命零件，但可能會(huì)因使用條件的典型而造成損壞，通常應(yīng)予修復(fù)，但也可以更換新件。如曲軸、缸體、缸蓋、凸輪軸、車架、橋殼、變速箱殼等。肇事件：汽車肇事必然損壞的零件，如前梁、車身覆蓋件、保險(xiǎn)杠、駕駛室、車燈、車玻璃、傳動(dòng)軸、水箱、車架等。這類零件消耗通常為在用車數(shù)的2‰。2/3/202344東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/202345東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心備件計(jì)劃的制定1、備件計(jì)劃（采購）的制訂是備件營銷工作的靈魂。

計(jì)劃是對(duì)營銷的預(yù)測(cè)，也是經(jīng)營的目標(biāo)確定。同時(shí)計(jì)劃的編制是對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)控制能力的檢討。由于計(jì)劃將是對(duì)庫存的管理（約束），因而它也是對(duì)本企業(yè)可能采取和達(dá)到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)程度的制約。不切實(shí)際的計(jì)劃還將造成資金的積壓和浪費(fèi)，而無法得到回報(bào)（虧損），因此備件部門將十分謹(jǐn)慎的對(duì)待計(jì)劃的編制。如前所述，東風(fēng)公司曾用20多年的時(shí)間建設(shè)了自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。從一開始，就是以備件營銷的形式作為對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)支持的重要手段（以商務(wù)政策體現(xiàn)），近年還引導(dǎo)有條件（有融資能力）的服務(wù)站加入汽車經(jīng)銷網(wǎng)，有的已成為一級(jí)經(jīng)銷商，的有是二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商，但無論它們可能擴(kuò)展什么業(yè)務(wù)，作為東風(fēng)公司的營銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，它的服務(wù)本質(zhì)不變，它的服務(wù)基本功不變，因而擴(kuò)大原廠備件經(jīng)營，為東風(fēng)用戶提供最及時(shí)最方便的優(yōu)質(zhì)維修的技術(shù)服務(wù)的宗旨永遠(yuǎn)不會(huì)改變，東風(fēng)公司以原廠優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的備件提供給自己的營銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的方針，永遠(yuǎn)也不會(huì)改變。原則當(dāng)然是經(jīng)營量越多，受益越大。2/3/202346東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心備件計(jì)劃的制定2、備件計(jì)劃制訂時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的因素：企業(yè)自身的能力：企業(yè)所在地的用戶資源：當(dāng)?shù)氐臇|風(fēng)車保有量（在用車）當(dāng)?shù)卦谟脰|風(fēng)車型品種當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣本地和本企業(yè)備件經(jīng)營及市場(chǎng)狀態(tài)2/3/202347東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心1)關(guān)于保有量、在用車量及產(chǎn)量的概念產(chǎn)量：對(duì)于東風(fēng)公司而言，建廠30年，汽車生產(chǎn)近25年，它的產(chǎn)量累計(jì)的總量就是我們所說的“產(chǎn)量”。對(duì)于一個(gè)地區(qū)，應(yīng)該把歷年進(jìn)入這個(gè)地區(qū)（公安交通監(jiān)理部門注冊(cè)上牌）的所有的東風(fēng)車的總和看作“總”量。保有量：由于車輛有自然報(bào)廢、肇事報(bào)廢、轉(zhuǎn)戶以及外地車輛可能轉(zhuǎn)入本地區(qū)營運(yùn)，而形成一個(gè)無法準(zhǔn)確確定的東風(fēng)車（某一品牌車型）存在的數(shù)量。在用車量：在本地區(qū)實(shí)際參與運(yùn)營的車輛（既使是屬保有量總量之內(nèi)的車，但有的車輛會(huì)因這樣或那樣的原因停運(yùn)、封存），這個(gè)數(shù)字中，可能會(huì)有外地車輛在本地區(qū)交通運(yùn)管部門申報(bào)運(yùn)營注冊(cè)的東風(fēng)汽車。上述三個(gè)數(shù)字是不同的，概念也不同，與備件計(jì)劃有直接關(guān)系的車輛應(yīng)是“在用車”量。備件計(jì)劃的制定2/3/202348東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心2)關(guān)于車輛的保養(yǎng)本講義已概念性地介紹了東風(fēng)汽車的保養(yǎng)規(guī)范。其實(shí)保養(yǎng)就是商機(jī)，除了勞務(wù)商機(jī)之外，就是備件商機(jī)。因?yàn)樵诒ｐB(yǎng)中將有一批備件消耗、油料輔料消耗。很少有用戶會(huì)嚴(yán)格按照規(guī)定的里程去進(jìn)行保養(yǎng)，因此提出了“保養(yǎng)習(xí)慣”的問題，要設(shè)法“吸引”用戶參與按“規(guī)范”的保養(yǎng)，并幫助用戶建立起“規(guī)范”的習(xí)慣。東風(fēng)售后服務(wù)部門提出的定期免費(fèi)幫助用戶檢查車輛的建議，其意義就在于幫助用戶建立保養(yǎng)的習(xí)慣，幫助用戶建立起“車輛不認(rèn)真保養(yǎng)，就不會(huì)有車輛良好的技術(shù)狀態(tài)，就直接會(huì)影響到車輛的可靠性，影響運(yùn)營的效益”，因此“免費(fèi)檢查”措施是幫助用戶提高營運(yùn)成功率的保駕護(hù)航措施。而備件的商機(jī)，或者說是擴(kuò)大備件經(jīng)銷的商機(jī)，就孕育在其中。設(shè)想，一臺(tái)東風(fēng)車每個(gè)月行駛8000公里，需作一級(jí)保養(yǎng)一次，二級(jí)保養(yǎng)一次。如果它沒有保養(yǎng)的概念，而是每3個(gè)月作一次呢？保養(yǎng)維修的機(jī)率就減少2/3。如果通過服務(wù)工作，把它吸納入服務(wù)計(jì)劃之中，它的車也好了，而維修勞務(wù)，備件消耗的商機(jī)就由服務(wù)網(wǎng)絡(luò)控制了。不保養(yǎng)的車輛，它的故障發(fā)生是不可控的，因而商機(jī)也就被路邊的小攤販占有了。這就是我們所說的維修市場(chǎng)的占有。備件市場(chǎng)絕對(duì)是包含在維修市場(chǎng)里，這是搞備件計(jì)劃、制訂備件營銷策略時(shí)必需重點(diǎn)考慮的問題。備件計(jì)劃的制定2/3/202349東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心3)備件經(jīng)營是打品牌還是打價(jià)格汽車廠特別強(qiáng)調(diào)備件的“正宗”。所謂正宗，就是由汽車廠進(jìn)行質(zhì)量控制，完全按汽車車型的技術(shù)要求匹配的定點(diǎn)配套廠家的零部件，這是汽車廠供應(yīng)備件的原則。在法制健全的國家，國家保護(hù)廠家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，力度很大，造假、偽劣假冒沒有市場(chǎng)，還要受到法律的制裁。東風(fēng)有限公司肯定始終如一地盡最大可能讓利給東風(fēng)公司的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也要監(jiān)督自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在正品問題上、價(jià)格問題上保護(hù)用戶利益。備件計(jì)劃的制定2/3/202350東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/202351東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心國際汽車公司備件銷售情況1、國際型汽車公司一致認(rèn)定，備件和整車一樣，屬于自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，不容侵犯。零、備件分兩大類，一類用于汽車生產(chǎn)，一類用于售后服務(wù)。用于汽車生產(chǎn)的零、備件（零部件總成），由于生產(chǎn)時(shí)間的有限性，因而沒有更多的包裝、防銹要求，僅在物流管理上嚴(yán)格要求工位器具和看板運(yùn)輸時(shí)間。用于售后服務(wù)的備件，則因?yàn)槭褂茫ㄓ行В┑攸c(diǎn)的不可定，使用時(shí)間的不可定，運(yùn)輸路環(huán)境條件的不可定，因而要求嚴(yán)格的包裝、防銹和必需有證實(shí)它的法律身份的合格證、必要的外標(biāo)識(shí)等。由于這樣一些要求，售后服務(wù)備件價(jià)格會(huì)高于生產(chǎn)用備件。今天每一個(gè)供應(yīng)商（備件生產(chǎn)廠）出于自己生存發(fā)展的需要，它不會(huì)只苦守著某一汽車廠的某一個(gè)車型，而是會(huì)走向向社會(huì)，參加與全社會(huì)各大汽車生產(chǎn)廠協(xié)作配套的大市場(chǎng)的競爭，爭取參與和建立供應(yīng)關(guān)系。但這種關(guān)系建立中（合同中），它都要承諾：服從主機(jī)廠的售后服務(wù)統(tǒng)一指揮，保證作好售后服務(wù)工作。承諾服從于主機(jī)廠的備品?？卣?，并把優(yōu)惠的備件供給主機(jī)廠。主機(jī)廠作為備件供應(yīng)廠的用戶，享受供應(yīng)廠的售后服務(wù)保證承諾。2/3/202352東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心但是在中國，社會(huì)上對(duì)汽車備件卻有著不同的認(rèn)識(shí)認(rèn)為在汽車生產(chǎn)地必需建立備件大市場(chǎng)，用大市場(chǎng)（很大程度上由地方政府）來表現(xiàn)汽車廠的備件經(jīng)營。并且支持各種各樣的備件進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)為任何備件生產(chǎn)廠都可以自由進(jìn)入備件市場(chǎng)。在備件大市場(chǎng)上集中備件經(jīng)銷商去進(jìn)行備件的經(jīng)營，認(rèn)為這種形式是服務(wù)于汽車的主要形式，因而除了我國傳統(tǒng)的全國性的備件訂貨會(huì)，各個(gè)地方特別是在汽車生產(chǎn)廠所在地也召開備件訂貨會(huì)、備件交易會(huì)、備件經(jīng)營研討會(huì)，而且還集中了一批所謂的備件專家學(xué)者去討論、論證如何發(fā)展這種形式。

在汽車售后服務(wù)的備件問題上，與國際接軌的過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，加快法制建設(shè)，加快法律公證的供應(yīng)合同，建立主機(jī)廠與供應(yīng)商之間的正當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)關(guān)系，以及必需嚴(yán)格備件需求的計(jì)劃性。同時(shí)在社會(huì)上主機(jī)廠牽頭組織供應(yīng)商和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)手宣傳使用正品備件的意義，批判偽劣備件的危害，并借國家貫徹三包制、召回制的機(jī)遇借國家的力量推行正宗正品備品的使用，借政府之手，狠狠打擊偽劣假冒備件的囂張氣焰。國際汽車公司備件銷售情況2/3/202353東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心2、國際公司都實(shí)行正常備件訂貨制與緊急備件訂貨制國際大公司的備件經(jīng)營實(shí)行兩種訂貨制形式：

1)正常（貯備）備件訂貨：國內(nèi)訂貨周期一個(gè)月，用三次發(fā)貨達(dá)到100%滿足度。三次發(fā)貨時(shí)間應(yīng)在半月之內(nèi)，但第一次滿足度不低于85%。國際訂貨周期為三個(gè)月（少數(shù)也有六個(gè)月）。

2)緊急備件訂貨：在本大州內(nèi)（如歐洲、北美），24小時(shí)送到用戶手中，如果是國際范圍，保證48小時(shí)送達(dá)空港。緊急訂貨價(jià)格要提高，并且不享受優(yōu)惠。3、國際上無論商用車還是乘用車公司它們的備件都十分注意防銹、包裝。保證24個(gè)月的防銹效果。出口產(chǎn)品要有真空防銹措施，以適應(yīng)長途海運(yùn)。國際汽車公司備件銷售情況2/3/202354東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心提綱一、備件的概念二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí)三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí)四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò)六、備件的分類七、備件計(jì)劃的制定八、國際汽車公司備件銷售情況九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明2/3/202355東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心有關(guān)備件經(jīng)營中幾個(gè)問題的說明1、關(guān)于備件質(zhì)量問題的認(rèn)識(shí)和處理1)大生產(chǎn)中達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“裝車件”裝車，大生產(chǎn)中不符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“可用件”交備件銷售。這種提法不妥。零件生產(chǎn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和圖紙，對(duì)于無論是裝車件還是備件都是同一性的。有的供應(yīng)商（包括專業(yè)廠）供給備件分部的備件中，甚至有從生產(chǎn)線剔出的不合格件，這是違反工藝紀(jì)律的。2)關(guān)于備件索賠難的問題“備件”質(zhì)量索賠，應(yīng)等同于整車質(zhì)量索賠處理。凡售出的備件，在用戶使用中出現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)交由質(zhì)量保修系統(tǒng)處理。如果說有什么特殊性的話，那是零備件數(shù)量大、使用條件分散、并伴隨有貯存、包裝、防銹、裝配技術(shù)，潤滑、保存期、購買期等諸多相關(guān)因素，但均可以在管理辦法中詳細(xì)作出規(guī)定，便于實(shí)施。至于供應(yīng)商（特別是東風(fēng)內(nèi)部的專業(yè)廠）的養(yǎng)成性所致的拖延、扯皮，應(yīng)在罰則中作出嚴(yán)肅的規(guī)定。2/3/202356東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心3)創(chuàng)造“東風(fēng)品牌”備件備件“正宗”與“水貨”（偽劣假冒的代名詞）的嚴(yán)格區(qū)別在于：“正宗”是原廠生產(chǎn)的，有正規(guī)技術(shù)圖紙、技術(shù)條件、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)控制的產(chǎn)品，或在原廠質(zhì)量監(jiān)督下由指定供應(yīng)商生產(chǎn)提供的產(chǎn)品。而“水貨”則是抄襲、測(cè)繪、仿制、克隆的無正規(guī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品，它以降低技術(shù)要求、簡化工藝為手段，達(dá)到降低質(zhì)量水平，最終以降低售價(jià)為目的，以在市場(chǎng)上靠欺騙用戶贏利。因此我們大力宣傳備件的正宗、正品及“東風(fēng)品牌”，這是真正保護(hù)用戶利