中國電信藍(lán)色魅力中小企業(yè)信息化策劃書

信息業(yè)務(wù)部（二OO四年十一月）“藍(lán)色魅力”中小企業(yè)信息化策劃書

背景分析目標(biāo)運(yùn)營模式業(yè)務(wù)組織綜合服務(wù)平臺概述實(shí)施步驟提綱第一章背景分析外部市場環(huán)境企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)現(xiàn)狀存在問題和發(fā)展要求外部市場環(huán)境——中小企業(yè)需求狀況廣東中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2003年末中小企業(yè)占企業(yè)總戶數(shù)的96%以上。中小企業(yè)占全省工業(yè)總產(chǎn)值和工業(yè)增加值的60%，進(jìn)出口總額占全國的1／3，稅收收入占全社會稅收的23.56％，從業(yè)人數(shù)占全社會從業(yè)人數(shù)的1／4強(qiáng)。國家“以信息化帶動工業(yè)化”的發(fā)展政策。中小企業(yè)信息化需求主要特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)信息化需求特點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，結(jié)構(gòu)調(diào)整靈活對產(chǎn)品種類的需求變化大資金有限，追求完備和效率對產(chǎn)品的性價(jià)比要求高，要求價(jià)格便宜，小投入人力資源緊張，職位配置嚴(yán)格沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電腦維護(hù)人員，要求操作簡單便于管理行業(yè)屬性明顯同行業(yè)的信息化需求相似

“CNCConnected寬帶商務(wù)”——以寬帶電信網(wǎng)絡(luò)為核心基礎(chǔ),構(gòu)建一個(gè)高度可管理的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺,在該網(wǎng)絡(luò)平臺上建立新型高效的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)及應(yīng)用增值業(yè)務(wù)?？偛坎渴?005年3月啟動面向中小商客的全面通信解決方案中國移動最早聯(lián)手產(chǎn)業(yè)各方推進(jìn)移動行業(yè)應(yīng)用的開發(fā)，致力于為行業(yè)用戶提供綜合的信息化解決方案中國聯(lián)通成立了基于CDMA1X網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)應(yīng)用“產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈”聯(lián)盟為證券、交通、公安等8大行業(yè)用戶量身打造解決方案掌上股市、警務(wù)新時(shí)空、醫(yī)療新時(shí)空、海洋新時(shí)空等行業(yè)產(chǎn)品外部市場環(huán)境——國內(nèi)其他運(yùn)營商針對中小企業(yè)的服務(wù)狀況上海電信——“理想商務(wù)”企業(yè)客戶體驗(yàn)活動計(jì)劃——通過3個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)，對前3000家用戶提供客戶關(guān)懷計(jì)劃，提供一站式服務(wù)?；A(chǔ)電信業(yè)務(wù)包綜合接入平臺(CSP)ASP應(yīng)用軟件租用IT系統(tǒng)集成服務(wù)以ASP服務(wù)為核心，聯(lián)合各領(lǐng)先的權(quán)威廠商提供軟件、硬件、IT環(huán)境、專業(yè)IT運(yùn)維人員以及繁瑣的系統(tǒng)升級等服務(wù)。無錫電信——2004年底與cisco合作推出中小企業(yè)信息化工程解決方案外部市場環(huán)境——其他省電信公司針對中小企業(yè)的服務(wù)狀況主要產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)接入——包括專線或者撥號接入。組網(wǎng)業(yè)務(wù)——FR、VPN等業(yè)務(wù)。話音業(yè)務(wù)——集群網(wǎng)、長途話音業(yè)務(wù)、VOIP業(yè)務(wù)等?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用——新視通、全球眼等。出租與代維業(yè)務(wù)——IDC存在問題缺少針對中小企業(yè)的整合產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)現(xiàn)狀——向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)模式（產(chǎn)品）企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)現(xiàn)狀——向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)模式（品牌）主要品牌“商務(wù)常青”——企業(yè)語音通信解決方案?！吧虅?wù)通訊”——主要面向大客戶的企業(yè)信息化全方位解決方案。存在問題缺乏針對中小企業(yè)的服務(wù)品牌。缺乏必要的營銷支撐體系缺乏有效的渠道企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)現(xiàn)狀——向中小企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)模式（渠道）商業(yè)客戶商客渠道、公客渠道大客戶大客戶渠道渠道存在問題商業(yè)客戶概念模糊，企業(yè)內(nèi)部的分界很難準(zhǔn)確把握市場，存在營銷交叉點(diǎn)和營銷盲點(diǎn)。商客渠道對中小企業(yè)的覆蓋面較窄。服務(wù)單位客戶的渠道廣東電信商業(yè)客戶現(xiàn)狀電信商業(yè)客戶數(shù)160萬，商業(yè)電話用戶數(shù)427萬：商業(yè)寬帶用戶數(shù)17萬，商業(yè)客戶滲透率為11.1%：商業(yè)寬帶客戶的ARPU值高，7％的商業(yè)寬帶客戶帶來近20%的寬帶收入。全省商客寬帶拆機(jī)率高達(dá)35.6％。存在問題：寬帶商業(yè)客戶滲透率低，商客寬帶價(jià)格弱勢明顯，拆機(jī)率高居不下。主要問題中小企業(yè)市場關(guān)注不足、滲透不足。思路通過合作整合市場上AP（應(yīng)用提供商）、SP（服務(wù)提供商）、EP（設(shè)備提供商）的力量，對現(xiàn)有的或預(yù)期的信息化產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行打包整合，面向中小企業(yè)提供服務(wù)。電信、EP、AP、SP長期合作、互利共贏。服務(wù)中小企業(yè)信息化適合以寬帶接入為切入點(diǎn)。由傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。針對中小企業(yè)信息化的計(jì)劃：藍(lán)色魅力。存在問題和發(fā)展思路——服務(wù)中小企業(yè)信息化第二章

“藍(lán)色魅力”的目標(biāo)近期目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)近期目標(biāo)以寬帶商業(yè)客戶為切入點(diǎn)，策劃包裝適合中小企業(yè)信息化的產(chǎn)品。通過差異化保持和發(fā)展商業(yè)寬帶用戶，釋放寬帶資費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。提高商業(yè)寬帶滲透率提高商業(yè)高端用戶的比重。保存激增，促進(jìn)增量收入。遠(yuǎn)期目標(biāo)通過建立共贏的合作模式，帶動電信與ASP服務(wù)提供商合作的良性循環(huán)，從而延伸電信服務(wù)領(lǐng)域，為用戶提供綜合服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)電信向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

設(shè)備提供商提供服務(wù)中國電信系統(tǒng)集成商應(yīng)用服務(wù)提供商視頻服務(wù)客戶綜合服務(wù)系統(tǒng)集成應(yīng)用產(chǎn)品寬帶接入……第三章“藍(lán)色魅力”運(yùn)營模式

商業(yè)模式業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)類別產(chǎn)品規(guī)劃合作模式藍(lán)色魅力商業(yè)模式綜合

服務(wù)

平臺基礎(chǔ)

電信

平臺SP：服務(wù)（包括系

統(tǒng)集成）提供商EP：設(shè)備

提供商AP：應(yīng)用

提供商提出需求

提供設(shè)備提出需求

提供產(chǎn)品提供平臺提供服務(wù)電信商業(yè)渠道推介、銷售以中國電信的品牌

提供綜合服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈條的良好合作合作方式：產(chǎn)品捆綁、渠道共享

合作分成、服務(wù)外包源自ASP軟件模式，引進(jìn)并同電信運(yùn)營系統(tǒng)嵌合，形成AP、SP和EP客戶選擇的是中國電信的品牌和服務(wù)，并非具體軟件產(chǎn)品。SP的設(shè)置管理是運(yùn)營成功的關(guān)鍵電信掌握著品牌、銷售渠道和SP就掌握著客戶業(yè)務(wù)模式：以寬帶接入為依托，提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)+擴(kuò)展服務(wù)，實(shí)施“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)包ARPU，擴(kuò)展服務(wù)激增量”策略標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)……擴(kuò)展服務(wù)……在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，向客戶提供的有償增值服務(wù)，是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的擴(kuò)展分級選擇標(biāo)準(zhǔn)，刺激用戶向高端發(fā)展低價(jià)多層次收費(fèi)服務(wù)，滿足收入增長需求伴隨用戶的成長而成長與供應(yīng)商分成，做好“源頭活水”高端寬帶收費(fèi)不變前提下有限免費(fèi)提供，增加服務(wù)內(nèi)容，滿足用戶功能需求捆綁應(yīng)用，獲得用戶保持能力迅速推廣，滿足供應(yīng)商市場規(guī)模的需求有限應(yīng)用，為擴(kuò)展應(yīng)用預(yù)留發(fā)展空間標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，簡化營銷過程培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣由電信向AP、SP支付一定比例的費(fèi)用

電信與AP、SP按比例進(jìn)行收入分成初期啟動階段：費(fèi)用由成本支出；大規(guī)模運(yùn)作時(shí)應(yīng)采取收入減收方式擴(kuò)展服務(wù)是未來業(yè)務(wù)增長點(diǎn)藍(lán)色魅力基本業(yè)務(wù)類別基礎(chǔ)電信類（以寬帶接入為切入點(diǎn)）基礎(chǔ)話音業(yè)務(wù)：包月長市、話，小靈通、VOIP…撥號接入：512K、1M、2M、4M、6M…專線接入：512K、1M、2M、4M、6M…應(yīng)用類殺毒安全辦公管理、企業(yè)商務(wù)管理移動辦公、辦公組網(wǎng)企業(yè)郵箱、域名虛擬主機(jī)視訊通信……客戶端設(shè)備類：PC、視頻終端、MODEM、網(wǎng)關(guān)、路由器等系統(tǒng)集成類代維代管類藍(lán)色魅力產(chǎn)品規(guī)劃藍(lán)色網(wǎng)絡(luò)藍(lán)色在線藍(lán)色通信藍(lán)色辦公第一階段產(chǎn)品包第二階段行業(yè)解決方案通過政府牽動的信息化類中小型物流、連鎖、制造業(yè)類專業(yè)批發(fā)市場類…藥監(jiān)：藥監(jiān)部門、零售藥店聯(lián)網(wǎng)稅務(wù)：網(wǎng)上報(bào)稅及稅控社保：社保醫(yī)院、藥店聯(lián)網(wǎng)計(jì)生：各企事業(yè)單位與計(jì)生委計(jì)生信息聯(lián)網(wǎng)物流連鎖銷售業(yè)制造業(yè)建材服飾電子產(chǎn)品農(nóng)貿(mào)……搭建虛擬企業(yè)聯(lián)盟和虛擬電子商務(wù)市場，形成圍繞客戶的行業(yè)價(jià)值鏈，采購、銷售時(shí)自動幫客戶找出買家和賣家。在“星空商務(wù)”搭建的電子商務(wù)市場平臺上，客戶的市場營銷費(fèi)用將降至最低限度，客戶利益得到最大化。第三階段行業(yè)價(jià)值鏈形成組建IT沃爾瑪目標(biāo)：基礎(chǔ)組網(wǎng)，客戶電腦、內(nèi)、外部網(wǎng)絡(luò)安全和病毒查殺等保障性服務(wù)產(chǎn)品：辦公室組網(wǎng)企業(yè)組網(wǎng)移動辦公網(wǎng)絡(luò)安全防毒目標(biāo)：企業(yè)和單位基本互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品：企業(yè)郵箱企業(yè)網(wǎng)站個(gè)人信息助理目標(biāo)：增新商業(yè)客戶產(chǎn)品：基礎(chǔ)語音+寬帶上網(wǎng)VOIPODSL目標(biāo)：企業(yè)和單位的高級應(yīng)用系統(tǒng)產(chǎn)品：辦公自動化商務(wù)管理系統(tǒng)計(jì)劃初期提供的主要套餐服務(wù)藍(lán)色通信基礎(chǔ)語音+寬帶上網(wǎng)藍(lán)色網(wǎng)絡(luò)企業(yè)局域網(wǎng)企業(yè)組網(wǎng)、移動辦公網(wǎng)絡(luò)安全、殺毒藍(lán)色在線企業(yè)郵箱企業(yè)網(wǎng)站個(gè)人信息助理藍(lán)色商務(wù)辦公自動化商務(wù)管理系統(tǒng)藍(lán)色魅力合作模式“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”：與其它作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商的合作使用雙方的品牌提供綜合服務(wù)?！肮餐砷L”：統(tǒng)一以中國電信的品牌提供綜合服務(wù)。與電信基礎(chǔ)服務(wù)相關(guān)程度高的服務(wù)系統(tǒng)集成服務(wù)

合作范疇產(chǎn)品捆綁、渠道共享、合作分成、服務(wù)外包AP（應(yīng)用提供商）產(chǎn)品捆綁合作分成代收費(fèi)EP（設(shè)備提供商）產(chǎn)品捆綁合作分成SP（服務(wù)提供商）服務(wù)外包業(yè)務(wù)代理第四章業(yè)務(wù)組織業(yè)務(wù)組織架構(gòu)管理及營運(yùn)職能業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)運(yùn)營架構(gòu)省公司各市分公司————————————商業(yè)客戶部縣、區(qū)營銷中心采用兩級運(yùn)營結(jié)構(gòu)：省級運(yùn)營由省公司歸口管理市級運(yùn)營由各地分公司歸口管理省市公司工作職責(zé)省公司省級藍(lán)色魅力服務(wù)網(wǎng)站、省級業(yè)務(wù)支撐平臺和應(yīng)用平臺的建設(shè)、維護(hù)和支撐工作；負(fù)責(zé)AP、EP、SP合作伙伴的資格認(rèn)證和管理并形成服務(wù)規(guī)范；負(fù)責(zé)省級合作的業(yè)務(wù)拓展，簽訂合作協(xié)議，并與省級合作伙伴進(jìn)行單點(diǎn)結(jié)算；負(fù)責(zé)全省星空商務(wù)業(yè)務(wù)營銷策劃及營銷支持。各市分公司負(fù)責(zé)本地SP合作的業(yè)務(wù)拓展，簽訂合作協(xié)議；與省級和本地的AP、EP簽訂本地資源共享、租用等合作協(xié)議；負(fù)責(zé)本地SP的管理、考核、計(jì)費(fèi)、結(jié)算、認(rèn)證管理；負(fù)責(zé)接入用戶的收費(fèi)、用戶資料管理；負(fù)責(zé)地市級平臺的維護(hù)、技術(shù)支撐；接受省公司的營銷指導(dǎo)并負(fù)責(zé)本地營銷策劃及實(shí)施。運(yùn)營支撐系統(tǒng)流程圖客戶經(jīng)理/營業(yè)員產(chǎn)品捆綁營銷系統(tǒng)97業(yè)務(wù)系統(tǒng)/IBSS商客管理系統(tǒng)帳務(wù)系統(tǒng)：托收/生成帳單藍(lán)色魅力門戶：預(yù)受理/查詢客戶《單式》受理流轉(zhuǎn)查詢流轉(zhuǎn)藍(lán)色魅力服務(wù)網(wǎng)站：用戶預(yù)受理接口、用戶服務(wù)狀態(tài)/資費(fèi)查詢、在線技術(shù)支持、在線用戶文檔下載、在線式解決方案用戶后臺入口，以及藍(lán)色魅力業(yè)務(wù)宣傳

97系統(tǒng)/IBSS：用戶基礎(chǔ)業(yè)務(wù)狀態(tài)查詢與核對產(chǎn)品捆綁營銷系統(tǒng)：藍(lán)色魅力業(yè)務(wù)管理、服務(wù)管理、工單產(chǎn)生派發(fā)、客戶請求執(zhí)行狀況監(jiān)控查詢、客戶業(yè)務(wù)狀態(tài)查詢商客管理系統(tǒng)：商客客戶資料查詢/更新、藍(lán)色魅力客戶關(guān)系管理帳務(wù)系統(tǒng)：代收費(fèi)、與合作伙伴結(jié)算合作流程省公司與AP簽定協(xié)議AP接入省平臺省平臺、AP、SP平臺、地市級虛擬平臺聯(lián)調(diào)省級平臺、AP、SP平臺聯(lián)調(diào)通知地市業(yè)務(wù)開放通知地市業(yè)務(wù)開放判斷合作項(xiàng)目性質(zhì)省級結(jié)算各地市結(jié)算省里與AP、SP結(jié)算分公司向用戶收費(fèi)分公司上報(bào)收費(fèi)信息分公司與AP、SP結(jié)算1、由省公司與合作方簽訂開放全省性業(yè)務(wù)的合作協(xié)議；2、省級平臺為AP提供接入，根據(jù)需要與AP、SP平臺進(jìn)行聯(lián)調(diào)；3、聯(lián)調(diào)完成后省公司下發(fā)文件通知各地開放業(yè)務(wù)，并在藍(lán)色魅力服務(wù)網(wǎng)站、AP、SP網(wǎng)站進(jìn)行合作宣傳，同時(shí)在藍(lán)色魅力服務(wù)網(wǎng)站開放業(yè)務(wù)；4、各地分公司進(jìn)入正常收費(fèi)5、按照協(xié)議簽訂的分成及結(jié)算模式，進(jìn)行不同模式下的結(jié)算。（1）分公司與AP、SP結(jié)算：基礎(chǔ)服務(wù)收入結(jié)算；擴(kuò)展服務(wù)收入結(jié)算（2）省公司與AP、SP結(jié)算：擴(kuò)展服務(wù)收入結(jié)算第五章

藍(lán)色魅力平臺概述藍(lán)色魅力平臺模型藍(lán)色魅力平臺功能藍(lán)色魅力應(yīng)用平臺藍(lán)色魅力服務(wù)網(wǎng)站藍(lán)色魅力業(yè)務(wù)支撐平臺藍(lán)色魅力平臺模型 * 資料來源： 商業(yè)客戶獲取藍(lán)色魅力信息化服務(wù)的平臺各類面向商客的AP和SP服務(wù)的載體電信業(yè)務(wù)營銷、客服和業(yè)務(wù)擴(kuò)展的有效渠道AP和SP集中展示的舞臺29平臺功能技術(shù)支持電信對SP/SP對AP業(yè)務(wù)調(diào)單系統(tǒng)用戶管理業(yè)務(wù)預(yù)受理地市業(yè)務(wù)管理