《渠道伙伴特訓(xùn)營(yíng)》之業(yè)務(wù)技巧篇

為中國(guó)企業(yè)普及必修課程《銷(xiāo)售寶典》

——業(yè)務(wù)技巧篇一、名單搜索

1.收集名單前的信念

——喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢(qián)在動(dòng)！”所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無(wú)處不在。

2. 優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理有一定規(guī)模（如員工數(shù)量、營(yíng)業(yè)額等）的企業(yè)帶手機(jī)號(hào)碼的名單有詳細(xì)地址和郵編盡量是一些生產(chǎn)加銷(xiāo)售型的公司，成交概率會(huì)較大名單來(lái)源第一類(lèi)黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）114查詢(xún)

2)第二類(lèi)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志收集、整理報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶(hù)外傳媒廣告的企業(yè)名片店、復(fù)印店收集人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)3)第三類(lèi)陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及產(chǎn)品DM）隨時(shí)隨地交換名片和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)、高爾夫球會(huì)等）第四類(lèi)參加展覽會(huì)名單加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所參加大型公開(kāi)課程的名單（如陳安之、聚成、匯才等）5)第五類(lèi)商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)工商局、稅務(wù)局商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）6)第六類(lèi)親人、朋友介紹未買(mǎi)卡客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹買(mǎi)卡客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話(huà)號(hào)碼的習(xí)慣，只要用心，客戶(hù)資源無(wú)處不在。）二、電話(huà)邀約電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念1)電話(huà)是我們桌上的一座寶藏2)所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電3)打電話(huà)是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道4)想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心5)電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移6)打電話(huà)是創(chuàng)造人脈的最快工具2、打電話(huà)的八個(gè)細(xì)節(jié)1）用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)2）用嘴巴講，溝通與重復(fù)3）用手記、記重點(diǎn)4）肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)5）激發(fā)想象力6）感悟7）放松8）快樂(lè)3. 電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理1）列名單、列電話(huà)2）集中時(shí)間打電話(huà)3）同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打4）重要的電話(huà)約定時(shí)間打5）珍惜客戶(hù)的每一分鐘6）約訪的電話(huà)不要超過(guò)3分鐘顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！??！

4. 訓(xùn)練電話(huà)?cǎi)雎?tīng)的六個(gè)要點(diǎn)1）不要打斷顧客的話(huà)2）不要讓自己的思緒偏離3）真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)4）溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)5）做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)6）提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題5.陌生電話(huà)推銷(xiāo)的10大步驟

1）自我介紹

2）了解決策者

3）建立友好的關(guān)系

4）了解顧客的需求

5）提出解決方案

6）介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值（用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值）

7）嘗試成交

8）說(shuō)服拒絕（拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話(huà)只有一個(gè)目的就是幫助顧客）

9）假設(shè)成交

10）確立隨訪的要求三、如何進(jìn)行陌生拜訪

理念篇1）推銷(xiāo)員推動(dòng)世界2）活在客戶(hù)當(dāng)中（不是在客戶(hù)那里，就是在去見(jiàn)客戶(hù)的路上）3）困在家就很難、出了門(mén)就有路4）過(guò)程很舒適，結(jié)果很痛苦；過(guò)程很痛苦，結(jié)果很快樂(lè)5）具有傳教士的精神（見(jiàn)人就說(shuō)）。問(wèn)“會(huì)不會(huì)影響公司的形象”（傳教士天天布道會(huì)不會(huì)影響上帝在人們心中的形象）2. 原則篇1）一開(kāi)始就沖刺2）買(mǎi)不買(mǎi)是客戶(hù)的事，說(shuō)不說(shuō)是你的事。（買(mǎi)不買(mǎi)是客戶(hù)的權(quán)利，說(shuō)不說(shuō)是你的義務(wù)）3）努力沒(méi)有結(jié)果的原因一般只有兩個(gè)：要么方法不對(duì)；要么努力不夠4）百聞不如一見(jiàn)（天天打電話(huà)，不如見(jiàn)一面）5）要為自己的使命、公司、產(chǎn)品、職業(yè)而自豪6）熱情、勤奮、韌性比技巧更重要7）量大一定有質(zhì)優(yōu)的（每天賣(mài)票5張、至少20家拜訪、每天一張卡的機(jī)會(huì)）3.方法篇

1)新老結(jié)對(duì)，結(jié)伴同行（互相鼓勵(lì)，互相檢討，互相“療傷”）

2)從頂樓往下走，從遠(yuǎn)往近走

3)把握原則，隨機(jī)應(yīng)變（現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)腦筋，當(dāng)時(shí)想方法）

4）見(jiàn)不到面，但一定要收到對(duì)方的名字，聯(lián)系方法（名片）并每次將這些信息記錄檔案，拜訪記錄

5）每次拜訪都100％有機(jī)會(huì)（不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，是我挖掘不夠）：必有一款（各項(xiàng)業(yè)務(wù)）適合你必有一課（各老師課）適合你必有一時(shí)（上課時(shí)間）適合你

6）360°銷(xiāo)售技巧360°拜訪：周邊樓宇、周邊樓層、周邊客戶(hù)的拜訪，索要更多的名單360°轉(zhuǎn)介紹：索要二、三份推薦函（客戶(hù)的客戶(hù)、朋友、親戚、鄰居、恩人）工具篇1）一件熨燙整潔的長(zhǎng)袖襯衫和西褲，一雙干凈大方的皮鞋（忌穿露趾涼鞋和運(yùn)動(dòng)鞋）2）一個(gè)干凈大方的公文包。（大小以能平放學(xué)習(xí)卡資料為準(zhǔn)）3）兩支筆、5張白紙4）一本筆記本、公司雜志兩本5）計(jì)算器6）各類(lèi)產(chǎn)品DM資料7）合同話(huà)術(shù)篇陌拜前的準(zhǔn)備最好先約訪一家客戶(hù)拜訪。陌拜的過(guò)程中要注意了解這個(gè)寫(xiě)字樓其他公司情況，為陌生拜訪其他客戶(hù)做好備。流程和售后服務(wù)四、流程五、售后服務(wù)