直銷：不能不說的秘密

直銷：不能不說的秘密銷售方式直銷模范生——雅芳雅芳05年向中國官員和第三方咨詢機構(gòu)支付數(shù)十萬美元的可疑資金，以獲取中國直銷牌照。目前，該公司在中國的業(yè)績非常糟糕。2005年中國發(fā)布《直銷管理條例》后，雅芳成為首個獲取牌照的公司。直銷的優(yōu)勢不是節(jié)約場地、廣告成本

省去場地和廣告費，也等于放棄了場地、廣告的價值節(jié)約某些成本的同時，是人力等另一些成本的大幅提升直銷的真正優(yōu)勢在于汲取直銷員的價值

直銷員在賣給親友產(chǎn)品時，付出了人情成本直銷員占用的“閑暇時間”，未必是“垃圾時間”直銷員往往只消費自己推銷的產(chǎn)品，放棄了選擇的機會用“成功學(xué)”激勵直銷員，“入戲”的直銷員會付出異乎尋常的精力金字塔式直銷，會讓底層的直銷員把產(chǎn)品“爛在手里”，由推銷者變成消費者什么手段才能發(fā)揮直銷的優(yōu)勢？

雅芳的“單層直銷”很可能是死胡同“多層直銷”才能最大程度激發(fā)直銷的優(yōu)勢中國最大的直銷企業(yè)——安利“安利模式”與“投籃游戲”一種暗藏玄機的“投籃游戲”為什么這種“投籃游戲”涉嫌欺詐“安利模式”和這種“投籃游戲”本質(zhì)相同“安利模式”的本質(zhì)是售賣虛假的“就業(yè)機會”一種暗藏玄機的“投籃游戲”在一個大籃球場里，放100個籃球架，把籃網(wǎng)下面的口扎住，投進一個球就占用了一個籃球架，第二天才清零?，F(xiàn)在把包括你在內(nèi)的100個人放進籃球場參與投籃游戲，買一個球1塊錢，投進后籃球架會吐出1塊2。你的投籃技術(shù)屬于平均水準，所以每天你可以投進一個球，賺2毛錢。

但是逐漸的，游戲組織者會繼續(xù)往里放人而又不讓你意識到，你想投進球越來越難，你把這歸咎于自己的投籃技術(shù)不夠好。雖然你偶爾還是可以投進一個賺走2毛，但是參與這場游戲耗費你大量時間和精力，你覺得不劃算想退出。

一種暗藏玄機的“投籃游戲”這時候游戲組織者告訴你，你不必非得自己投進球，只要你能拉人進來參加游戲，那么他們買球的錢可以拿出一部分來給你，而且你拉來的人繼續(xù)拉人進來買球的錢，你也可以分一部分。此外，你僅僅是拉人進來，哪怕他們不買球，也可以給你獎勵。所以只要從你這條線上進來足夠多的人參與游戲，你就能發(fā)家致富，你看人家王五靠這個都開上寶馬了。

于是你留了下來…為什么這種“投籃游戲”涉嫌欺詐游戲組織者會想法設(shè)法瞞住你兩件事：第一，他們不會讓你意識到籃球架只有100個，而參與游戲的人可能成千上萬。第二，他們不會讓你意識到可供拉進來的人也是有限的。至于你投不進球和拉不來人，很好解釋——你技術(shù)不行嘛。為什么這種“投籃游戲”涉嫌欺詐但事實是，在籃球架有限的情況下，大多數(shù)人必然投不進籃；在可供拉進來的人有限的情況下，大多數(shù)人必然拉不來人。所以這個游戲大多數(shù)人根本賺不到什么錢，而這個“大多數(shù)”，最可能是后進來的人。所以當游戲組織者在場內(nèi)人很多時還說這里有“賺錢良機”時，毫無疑問，他在欺詐，他的目的只是用“賺錢良機”引誘你把他手上的球買走，而很多場內(nèi)的人為了從這種購買中提成，甚至比組織者更努力的引誘你。“安利模式”和這種“投籃游戲”本質(zhì)相同安利在中國的最新模式是這樣的：你和你的直接下線這個月從安利公司買了90000塊錢的產(chǎn)品，那么你的國內(nèi)進修指數(shù)就是10000，達到這個指數(shù)的話你就是營銷之星，有相應(yīng)的獎勵。而你的直接下線和間接下線共同構(gòu)成了你的消費市場規(guī)模，在你的消費市場規(guī)模里，有若干個營銷之星，你就會晉升為營銷助理，對你的獎勵更高；依此類推，你一直可以晉升到資深營銷總監(jiān)，晉升的依據(jù)最后當然都歸結(jié)為你的直接和間接下線認購了多少產(chǎn)品。此外，在安利“青英薈”這樣的項目中，你僅僅發(fā)展新人就可獲得獎勵?！鞍怖Ｊ健焙瓦@種“投籃游戲”本質(zhì)相同安利的產(chǎn)品就是“投籃游戲”里的球，安利的消費者就是籃筐，安利的銷售代表就是參與游戲的人，安利公司是賣球的游戲組織者?！鞍怖Ｊ健钡谋举|(zhì)是售賣虛假的“就業(yè)機會”有多少安利的銷售代表是奔著把產(chǎn)品賣出去從事這項工作的？我們看個數(shù)據(jù)就知道了：根據(jù)世界直銷協(xié)會2002年的數(shù)據(jù)推算，直銷員每個月的平均銷售收入只有251元人民幣；而臺灣地區(qū)2003年直銷員月平均銷售收入只有可憐的54元人民幣。這也就是說，做直銷員實在算不上什么事業(yè)良機?！鞍怖Ｊ健钡谋举|(zhì)是售賣虛假的“就業(yè)機會”以安利為例，2010年的銷售額號稱220億元人民幣，但是要知道，這220億未必都是從消費者那里來的，因為安利的銷售代表經(jīng)常把貨“爛在手里”，而這些沒賣出去的貨也組成了那220億。不過我們就不計較這些了，就算220億全是從消費者那里來的。按照安利的說法，他們2010年有30多萬活躍銷售代表，按35萬算，他們?nèi)司總€月可以賣出5238元產(chǎn)品（一個月想賣出這么多產(chǎn)品容易嗎？真的靠閑暇時間就能做到？），按規(guī)定（不滿5400元按9%提成）可以提走471元，這點收入有多大吸引力？而且，安利的這些數(shù)據(jù)只是它的一家之言，真實情況不得而知?！鞍怖Ｊ健钡谋举|(zhì)是售賣虛假的“就業(yè)機會”很明顯，對于大多數(shù)人來，真正吸引他們的不是賣產(chǎn)品賺錢，而是晉升到高層去拿獎金。以一個直銷員并不多的平均銷售額，需要大量的下線直銷員才能支撐一個上線直銷員晉升，所以晉升的只能是極少數(shù)人。但是諸如《安利事業(yè)良機介紹》等宣傳資料，卻不告訴你成就事業(yè)的機會微乎其微，而只是突出晉升之路如何風(fēng)光無限。如果一小部分人成功也能叫事業(yè)良機，那么買彩票和賭博不也是“事業(yè)良機”？

“安利模式”的本質(zhì)是售賣虛假的“就業(yè)機會”羅伯特先生可謂洞若觀火：想賺錢的人必須大量推薦下層直銷商，新加入者同樣也必須如此。每一層必須比它的上一層要大。這樣的組織其實不可能持續(xù)發(fā)展下去，所以占據(jù)直銷商人數(shù)大部分的底層人員會發(fā)現(xiàn)，賺錢的機會其實為零。他們發(fā)現(xiàn)賠錢后會馬上退出。計劃組織者會接著用欺騙的手段繼續(xù)推薦新的受害者頂替先前受害者的位置。這種騙局的本質(zhì)不是直接銷售產(chǎn)品，而是銷售虛假的“就業(yè)機會”。安利在美國的真實處境

“安利模式”曾拯救了日薄西山的美國直銷業(yè)然而好景不長