櫥柜頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧

箭喬奪取業(yè)績(jī)之最

箭喬廚柜導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)奪取業(yè)績(jī)之最

箭喬廚柜導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)箭喬門(mén)業(yè)為什么客戶(hù)來(lái)看了一圈什么話不說(shuō)就走了為什么跟客戶(hù)介紹了那么久他也不明確購(gòu)買(mǎi)意向?yàn)槭裁磧r(jià)格已經(jīng)很便宜了客戶(hù)還沒(méi)有主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的意向?yàn)槭裁纯蛻?hù)進(jìn)來(lái)了，卻不知道如何設(shè)置開(kāi)場(chǎng)與客戶(hù)交流，只能一直介紹產(chǎn)品為什么總是被客戶(hù)用“考慮”，再“想想”的托詞敷衍……箭喬門(mén)業(yè)123店面銷(xiāo)售流程如何識(shí)別客戶(hù)需求導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

4實(shí)現(xiàn)終端成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)5導(dǎo)購(gòu)成交能力提升箭喬門(mén)業(yè)一、店面銷(xiāo)售流程

---店面銷(xiāo)售的心理誘導(dǎo)術(shù)察言觀色，敲開(kāi)顧客的心門(mén)

1讀懂顧客，建立信任關(guān)系2引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲

3推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)4排除異議，為成交掃清障礙

5抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交

6箭喬門(mén)業(yè)第一步：察言觀色，敲開(kāi)顧客心門(mén)吸引顧客進(jìn)店保持良好的第一印象微笑可以吸引顧客營(yíng)造積極的門(mén)店氣氛觀察顧客的言行舉止識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)掌握顧客的消費(fèi)心理最佳接近策略給顧客自由選購(gòu)的空間當(dāng)顧客需要時(shí)立即出現(xiàn)顧客樂(lè)于接受的接近方式注意禮儀方法與步驟自信與快樂(lè)是銷(xiāo)售法寶親和力讓顧客敞開(kāi)心扉傾聽(tīng)讓顧客更愿意溝通初探顧客心理敲開(kāi)顧客心門(mén)箭喬門(mén)業(yè)第二步：讀懂顧客，建立信任關(guān)系讀懂顧客的內(nèi)心喚醒顧客積極回應(yīng)迅速建立顧客信任讀懂顧客肢體語(yǔ)言看穿顧客心理弱點(diǎn)抓住顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)贊美使顧客愉悅起來(lái)與顧客保持情緒同步讓顧客成為銷(xiāo)售主角建立專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象以細(xì)節(jié)贏得顧客信任真誠(chéng)大于技巧的智慧箭喬門(mén)業(yè)第三步：引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲使用優(yōu)質(zhì)提問(wèn)探尋顧客需求問(wèn)答快速掌握顧客需求使用潔語(yǔ)言探尋顧客需求引導(dǎo)顧客主動(dòng)說(shuō)是引導(dǎo)理想的成交價(jià)位引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)針對(duì)顧客利益的需求刺激針對(duì)顧客發(fā)難的需求刺激因人而異的需求刺激探尋顧客需求引導(dǎo)顧客需求刺激顧客需求最大化方法與步驟箭喬門(mén)業(yè)第四步：推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)運(yùn)用FAB介紹產(chǎn)品運(yùn)用NLP向顧客介紹產(chǎn)品運(yùn)用第三方暗示進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明成功的產(chǎn)品演示調(diào)動(dòng)顧客的感官感受讓顧客參與產(chǎn)品演示拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求運(yùn)用啟發(fā)式銷(xiāo)售技巧提供專(zhuān)業(yè)的推薦產(chǎn)品有效的產(chǎn)品介紹引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品讓顧客成套購(gòu)買(mǎi)方法與步驟箭喬門(mén)業(yè)第五步：排除異議，為成交掃清障礙看清顧客購(gòu)買(mǎi)心理紅綠燈看懂顧客肢體表達(dá)的異議因人而異，避免異議產(chǎn)生顧客異議背后的潛臺(tái)詞顧客異議化解的方法“真實(shí)的意見(jiàn)”如何處理當(dāng)顧客說(shuō)“錢(qián)不夠”時(shí)顧客說(shuō)“太貴了”怎么辦如顧客說(shuō)“再考慮一下”巧妙應(yīng)對(duì)顧客的“我不需要”避免顧客異議化解顧客異議常見(jiàn)異議化解話術(shù)方法與步驟箭喬門(mén)業(yè)第六步：抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交識(shí)別肢體動(dòng)作的成交信號(hào)抓住顧客言談中的成交信號(hào)利用成交信號(hào)促成銷(xiāo)售迎合顧客心理的成交法絕對(duì)成交的15項(xiàng)話術(shù)給顧客一個(gè)理由WEISS成交法讓顧客產(chǎn)生滿足感好店面每天都在培養(yǎng)回頭客爭(zhēng)取老顧客的有效辦法抓住成交機(jī)會(huì)誘導(dǎo)顧客成交讓顧客下次再來(lái)方法與步驟箭喬門(mén)業(yè)二、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧四步促進(jìn)銷(xiāo)售第一步第二步第三步第四步向客戶(hù)推銷(xiāo)自己向客戶(hù)推銷(xiāo)利益向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品向客戶(hù)推銷(xiāo)服務(wù)箭喬門(mén)業(yè)第一步：如何向客戶(hù)推銷(xiāo)自己TheFirst微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

微笑一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。案例：

贊美顧客

TheSecondTheThird禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

注意禮儀方法與步驟箭喬門(mén)業(yè)第一步：如何向客戶(hù)推銷(xiāo)自己TheFirst導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。注重形象

缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

傾聽(tīng)顧客說(shuō)話

TheSecondTheThird導(dǎo)購(gòu)員要快速認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求，針對(duì)不同的客戶(hù)用不同的溝通技巧，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，所謂客戶(hù)的需求，就是了解客戶(hù)真正想要的什么？注意溝通技巧方法與步驟箭喬門(mén)業(yè)第二步：如何向客戶(hù)推銷(xiāo)利益點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次

低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)

一

中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

二

高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

三導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。箭喬門(mén)業(yè)第二步：如何向客戶(hù)推銷(xiāo)利益點(diǎn)（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

利益分類(lèi)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。

推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。

FABE推銷(xiāo)法

箭喬門(mén)業(yè)第三步：如何向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品1.語(yǔ)言介紹。（1）講故事。

（2）引用例證。（3）用數(shù)字說(shuō)話。（4）比喻。（5）好與不利說(shuō)服法。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

（7）ABCD介紹法。2、演示示范3、銷(xiāo)售道具產(chǎn)品介紹的方法

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2．“對(duì)，但是”處理法。

3．同意和補(bǔ)償處理法。4．利用處理法。

5．詢(xún)問(wèn)處理法。

消除顧客的異議

1．成交三原則。

（1）主動(dòng)。

（2）自信。

（3）堅(jiān)持。

2．識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。

（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題、與同伴商量。

（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。

（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。3．成交方法。

（1）直接要求成交法。

（2）假設(shè)成交法。

（3）選擇成交法。

（4）推薦法。

（5）消去法。

（6）動(dòng)作訴求法。

（7）感性訴求法。

（8）最后機(jī)會(huì)成交法。

誘導(dǎo)顧客成交

箭喬門(mén)業(yè)第四步：如何向客戶(hù)推銷(xiāo)服務(wù)導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

傾聽(tīng)

在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

及時(shí)

感謝客戶(hù)

感謝箭喬門(mén)業(yè)三、如何識(shí)別客戶(hù)需求TheFirst使用美觀質(zhì)量?jī)r(jià)值品牌差異尊崇服務(wù)客戶(hù)需求體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力性格(四種)年齡(四個(gè)階段)生活閱歷消費(fèi)習(xí)慣文化素養(yǎng)影響客戶(hù)需求的因素TheSecondTheThird超市建材市場(chǎng)高檔建材賣(mài)場(chǎng)臨街獨(dú)立店體驗(yàn)館不同商圈體現(xiàn)不同客戶(hù)需求客戶(hù)需求分析(定位法則)箭喬門(mén)業(yè)三、如何識(shí)別客戶(hù)需求TheFirst價(jià)格實(shí)惠占便宜面子必需品中低端客戶(hù)需求價(jià)格中間區(qū)間產(chǎn)品性?xún)r(jià)比前三位知名品牌市場(chǎng)表現(xiàn)活躍服務(wù)好得到尊重中高端客戶(hù)需求TheSecondTheThird感覺(jué)尊崇面子功能奢侈高端客戶(hù)需求客戶(hù)需求體現(xiàn)(定位法則)箭喬門(mén)業(yè)三、如何識(shí)別客戶(hù)需求TheFirst價(jià)格(0.6-1萬(wàn))實(shí)惠(標(biāo)價(jià)上越便宜越好)占便宜(比別人的不一樣)面子(既好又沒(méi)花多少錢(qián))必需品(不用不行)中低端客戶(hù)需求價(jià)格(1-3萬(wàn))產(chǎn)品性?xún)r(jià)比(錢(qián)定好,店/產(chǎn)品要更好)前三位知名品牌(自己了解排的前三個(gè))市場(chǎng)活躍(廣告多)服務(wù)好(人/環(huán)境/口碑)得到尊重(過(guò)程享受)中高端客戶(hù)需求TheSecondTheThird價(jià)格(大于3萬(wàn))感覺(jué)(有檔次)尊崇(與其他相比有區(qū)別)面子(可以值得吹噓)功能(花樣多/齊全)奢侈(打造唯一/挑戰(zhàn)沒(méi)有)只賣(mài)貴的不買(mǎi)對(duì)的高端客戶(hù)需求客戶(hù)需求分析(定位法則)箭喬門(mén)業(yè)四、實(shí)現(xiàn)終端成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)四步關(guān)鍵點(diǎn)第一步第二步第三步第四步熟知銷(xiāo)售流程團(tuán)隊(duì)配合終端銷(xiāo)售三步驟建立客戶(hù)檔案箭喬門(mén)業(yè)第一步：熟知銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售接待流程第一步第二步第三步第四步迎接客戶(hù)第五步第六步觀察詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品介紹引導(dǎo)入座廚房規(guī)劃意向、預(yù)訂箭喬門(mén)業(yè)第一步：熟知銷(xiāo)售流程23導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)店面留下資料和預(yù)埋再溝通理由

解除不成交原因設(shè)計(jì)前移方案解析接待流程與銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備解除疑惑促進(jìn)需求明確需求售前準(zhǔn)備未定跟蹤

認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問(wèn)題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域銷(xiāo)售訂單流程箭喬門(mén)業(yè)第二步：團(tuán)隊(duì)配合24個(gè)人團(tuán)隊(duì)店面客戶(hù)服務(wù)識(shí)別需求量生設(shè)計(jì)促進(jìn)需求目標(biāo)管理疑惑解析定價(jià)設(shè)計(jì)支配資源售后服務(wù)深植口碑設(shè)計(jì)店長(zhǎng)

老板安裝導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)配合箭喬門(mén)業(yè)第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟Textinhere選準(zhǔn)目標(biāo)群Textinhere創(chuàng)造進(jìn)店流Textinhere實(shí)現(xiàn)成交率第二第三第一箭喬門(mén)業(yè)第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟高端客戶(hù)群中高端客戶(hù)群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)銷(xiāo)售商/家裝公司

建材商圈/網(wǎng)絡(luò)

中低端客戶(hù)群1、選擇目標(biāo)群箭喬門(mén)業(yè)第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟高端客戶(hù)群中高端客戶(hù)群小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)/網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)檔案家裝返點(diǎn)設(shè)計(jì)前移

終端包裝網(wǎng)絡(luò)/短信電話/硬廣

中低端客戶(hù)群2、創(chuàng)造進(jìn)店流箭喬門(mén)業(yè)第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟高端客戶(hù)洽談思路中高端客戶(hù)洽談思路價(jià)格定位溝通

品牌拉力

產(chǎn)品功能與質(zhì)量

特價(jià)利益點(diǎn)

設(shè)限溝通高端樣品介紹(大畫(huà)冊(cè))

大客戶(hù)洽談環(huán)境

設(shè)計(jì)方案溝通

品牌拉力

品牌銷(xiāo)量影響

老板營(yíng)銷(xiāo)

樣品介紹

品牌拉力

尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

洽談氛圍營(yíng)造

定價(jià)設(shè)計(jì)

解決不成交理由

中低端客戶(hù)洽談思路洽談思路箭喬門(mén)業(yè)第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟客戶(hù)檔案專(zhuān)人跟蹤/一單到底

明確客戶(hù)需求/做好定位

明確不成交原因/找到關(guān)鍵人博弈

活動(dòng)期間—過(guò)程思路:了解—感興趣—認(rèn)可---想買(mǎi)---價(jià)格---成交

價(jià)格利益點(diǎn)核算提前準(zhǔn)備

整合公司資源實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn)箭喬門(mén)業(yè)第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟未定客戶(hù)最終原因分析

重點(diǎn)跟蹤邀約參會(huì)

活動(dòng)當(dāng)天—現(xiàn)場(chǎng)找準(zhǔn)目標(biāo)迅速確定,制造緊迫感.

安排專(zhuān)人預(yù)定辦手續(xù)服務(wù)

實(shí)現(xiàn)成交率核心關(guān)鍵點(diǎn)箭喬門(mén)業(yè)第四步：建立客戶(hù)檔案您有自己的財(cái)富檔案嗎？意向客戶(hù)預(yù)定客戶(hù)簽單客戶(hù)客流量新客戶(hù)推進(jìn)管理老客戶(hù)關(guān)系管理建立客戶(hù)檔案箭喬門(mén)業(yè)總結(jié)：店面銷(xiāo)售成功就是不斷創(chuàng)造、改變和滿足客戶(hù)需求的成功店面銷(xiāo)售不成功，再多的營(yíng)銷(xiāo)手段拉客結(jié)果都是徒勞無(wú)功箭喬門(mén)業(yè)五、