客戶類型與購房心理

客戶類型與購房心理第一頁，共五十二頁，2022年，8月28日課程內(nèi)容常見的客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)第二頁，共五十二頁，2022年，8月28日常見的客戶購房心理類型與銷售對策理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶第三頁，共五十二頁，2022年，8月28日理智穩(wěn)健型客戶心理活動特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊；有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；

第四頁，共五十二頁，2022年，8月28日理智穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時，以懷疑的目光觀察你；有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；第五頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；第六頁，共五十二頁，2022年，8月28日小心謹(jǐn)慎型客戶心理活動特征做事過分小心，甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒；對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。第七頁，共五十二頁，2022年，8月28日小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個舉動；握手時，先凝視你，而后再與你握手；第八頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強他的信心；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時，要隨時創(chuàng)造機會引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；第九頁，共五十二頁，2022年，8月28日沉默寡言型客戶心理活動特征做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；第十頁，共五十二頁，2022年，8月28日沉默寡言型客戶辨別的方法外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；給你的感覺——令人難以親近；此種類型的客戶不愿意與任何人握手；第十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略除介紹樓盤的特點之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離；通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進行介紹；你不能對他施加壓力，或者強迫推銷；輕松一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局；第十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日感情沖動型心理活動特征天性易激動，容易受外界慫恿與刺激；沖動起來，則很快能做出決定；第十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日感情沖動型客戶辨別的方法遇到投入的話題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；握筆寫字時，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時非常猛烈，令你有疼痛感；第十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略不斷地強調(diào)樓盤特色，可以促使他快速決定；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；介紹樓盤特色品質(zhì)的時候，你首先要自我肯定，采用點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識。當(dāng)他不想購買時，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶；第十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日優(yōu)柔寡斷型心理活動特征內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗不足，怕上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；第十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法經(jīng)常問一些外行的話題；憂慮一些無關(guān)緊要的問題；偶爾做出滑稽而可笑的動作；關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點和風(fēng)險；和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；第十七頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略你必須態(tài)度堅決而自信；想辦法讓他放松；可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對你的信賴；在適當(dāng)?shù)臅r機幫助他做決定；第十八頁，共五十二頁，2022年，8月28日盛氣凌人型心理活動特征具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟實力，感覺自己與別人不一樣；喜歡以下馬威來觸動別人；第十九頁，共五十二頁，2022年，8月28日盛氣凌人型客戶的辨別方法言談舉止顯露出趾高氣揚；語言詞匯組合能力較差；字跡潦草；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；第二十頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；在尊敬他的同時，適當(dāng)恭維他；在恭維的過程中，尋找他的“弱點”，創(chuàng)造銷售的機會；第二十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日求神問卜型客戶心理活動特征由于迷信，常常會將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；第二十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略必須通過現(xiàn)代的觀點配合其風(fēng)水觀，強調(diào)人的價值；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；第二十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日神經(jīng)敏感型客戶心理活動特征比較敏感，聽風(fēng)便是雨；凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；底氣不足，依賴性強；第二十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽；儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實說服他；不要做過多的描述；第二十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日借故拖延型客戶心理活動特征隨意看看，不能立即決定；或者根本沒有購買的意向；有購買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；第二十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因；讓一些小利，試探他的感覺；第二十七頁，共五十二頁，2022年，8月28日客戶年齡分類老年客戶中年客戶年輕夫婦第二十八頁，共五十二頁，2022年，8月28日老年客戶群體的心理特征這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點是：孤獨；購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買；對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；在作購買決定時，較一般人還要謹(jǐn)慎；第二十九頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略進行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心；說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨花點時間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托?；最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；第三十頁，共五十二頁，2022年，8月28日中年客戶群體的心理特征擁有家庭，也有安定的職業(yè)；希望擁有更好的生活空間，注重未來；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買；第三十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對他們的家人表示出關(guān)心之意；對他們個人要予以推崇和肯定；說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系；第三十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日年輕夫婦客戶群體的心理特征在經(jīng)濟上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞；憧憬美好的未來，虛榮心比較強；思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；第三十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略要誠心與他們交往；表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們的購買欲望；在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥?、情感等話題；必須考慮他們的經(jīng)濟能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；第三十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日客戶職業(yè)的分類企業(yè)家政府公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員）技術(shù)人員（工程師）警察和軍官高級知識分子教師第三十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日企業(yè)家的心理特征心胸開闊，思想積極；通常很快就能決定購買與否；由于對市場的分析能力極強，對交易的實際情形，也了如指掌；第三十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略稱贊他在事業(yè)上的成就；激起他的自負(fù)心理；熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；第三十七頁，共五十二頁，2022年，8月28日政府公務(wù)員的心理特征由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；對售樓員普遍存有戒心；如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，購買希望將很渺茫；第三十八頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略可以稍微施加壓力，但要循序漸進；用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；第三十九頁，共五十二頁，2022年，8月28日醫(yī)生的心理活動特征經(jīng)濟狀況良好，有占有欲望；思想保守型的知識分子；經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；第四十頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略進行樓盤產(chǎn)品說明時，應(yīng)該強調(diào)居住的實用價值；你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨特的品味；第四十一頁，共五十二頁，2022年，8月28日企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征頭腦精明，知識面寬；面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；完全以階段性的心情來對樓盤進行分析和選擇；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；第四十二頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進行你一系列的說明，他很快就動心；在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；第四十三頁，共五十二頁，2022年，8月28日技術(shù)人員（工程師）心理活動特征腦海中想的大都是理論；不會用感情來支配自己；對任何事物都想追根究底；頭腦清晰，決不可能沖動購買；第四十四頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略尊重他的權(quán)利；了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題；真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，客觀地說出缺點；讓他自己做判斷；第四十五頁，共五十二頁，2022年，8月28日警察和軍官的心理活動特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；對任何商品本身都百般挑剔；如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時，他的情感便很自然地與你接近；對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；第四十六頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；對他的自夸，你必須專心傾聽；對他表示敬意；尋找時機將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個未來的憧憬。第四十七頁，共五十二頁，2022年，8月28日高級知識分子心理活動特征個性保守，典型的思想家；對任何事物先予以思考再作決定；穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買；第四十八頁，共五十二頁，2022年，8月28日置業(yè)顧問的營銷策略在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時，你還可以推崇