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企業(yè)新營(yíng)銷的高效銷售技巧

一、充分認(rèn)識(shí)新營(yíng)銷營(yíng)銷人員應(yīng)該充實(shí)4P,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion),以確保它們之間一致以及與STP戰(zhàn)略一致。然后,營(yíng)銷人員應(yīng)該實(shí)施計(jì)劃并監(jiān)測(cè)結(jié)果。當(dāng)結(jié)果與計(jì)劃背離,營(yíng)銷人員就得弄清問題是起源于執(zhí)行不力、松散的營(yíng)銷組合還是STP方向錯(cuò)誤,或者市場(chǎng)調(diào)查根本不合格。1、小心4P剩下1PDougHall的一項(xiàng)調(diào)查顯示,有75%的新產(chǎn)品、服務(wù)以及業(yè)務(wù)會(huì)失敗。無論市場(chǎng)調(diào)查觀念更新、產(chǎn)品試驗(yàn)、業(yè)務(wù)分析、產(chǎn)品開發(fā)和試驗(yàn)以及市場(chǎng)調(diào)研、開辦商業(yè)實(shí)體等工作的進(jìn)展如何,這些失敗仍然會(huì)發(fā)生。這是為什么呢?部分原因就在于,大多數(shù)營(yíng)銷部門并不執(zhí)行上述一整套的程序,而是由營(yíng)銷人員、戰(zhàn)略家、財(cái)務(wù)人員以及執(zhí)行人員混合處理。不知何故,當(dāng)一種新的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)時(shí),大部分的營(yíng)銷工作被縮減成一個(gè)“P”———促銷,而不是一套4P的工作,銷售的主要任務(wù)也變成了出售和做廣告。更糟糕的是,營(yíng)銷人員不能很好地操作廣告和銷售。在銷售業(yè)績(jī)平平或下滑的時(shí)候,所有的CEO都會(huì)為廣告費(fèi)用而震驚,他會(huì)問營(yíng)銷副總裁:“廣告對(duì)我們起什么作用?”答案最多就是“沒有廣告銷售會(huì)更糟”?!白鳛橐环N投資,我們得到了什么回報(bào)?”關(guān)于這個(gè)問題,卻很難得到一個(gè)很好的答案。CEO對(duì)營(yíng)銷越來越?jīng)]有耐心,這是可以理解的———他們覺得自己雖然在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)甚至是采購(gòu)的投資上都負(fù)有責(zé)任,但卻不知道營(yíng)銷開支達(dá)到了怎樣的目的。也許營(yíng)銷牽涉到難以明確因果的復(fù)雜事件鏈,但為什么不去實(shí)踐最新的研究成果、借鑒其他公司的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀慷?、營(yíng)銷面臨新挑戰(zhàn)所有現(xiàn)象都在提示,企業(yè)的營(yíng)銷工作正面臨著更多的挑戰(zhàn),這主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn):第一、名牌產(chǎn)品越來越難掙到足夠的額外收入來支付他們創(chuàng)立品牌的成本費(fèi)用。如果供貨商想和沃爾瑪做生意,沃爾瑪及其仿效者們就會(huì)堅(jiān)持要這些供貨商低價(jià)供貨。大型零售商逐漸推出自己的品牌,其質(zhì)量與名牌產(chǎn)品相當(dāng),而商場(chǎng)的自有品牌不用支付廣告和銷售費(fèi)用,而且年輕一代對(duì)廣告越來越持懷疑態(tài)度。第二、公司一直把客戶關(guān)系管理(CRM)看成解決問題的最新方案,但收集個(gè)人資料的做法遭到越來越多的反對(duì),人們對(duì)宣傳品、電子郵件和電話也越來越厭煩。公司最好盡快轉(zhuǎn)向以客戶允許為基礎(chǔ)或客戶主動(dòng)加入的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。第三、保留忠誠(chéng)顧客似乎是個(gè)不錯(cuò)的主意,它對(duì)第一批被接納者十分有益。譬如現(xiàn)在大部分商人持有VISA卡、萬事達(dá)卡或者運(yùn)通卡,無論他們飛往美國(guó)、歐盟或者亞洲,這些卡都可以獲得積分。第四、無論哪家公司能在本國(guó)制造出多么便宜的產(chǎn)品,但是只要中國(guó)也生產(chǎn)這種產(chǎn)品,它就不可能是最便宜的。中國(guó)能生產(chǎn)所有更便宜的商品,并且正把商品做得像其他國(guó)家一樣好。中國(guó)企業(yè)將重演日本商家的策略:較好的質(zhì)量和較低的價(jià)格,這一點(diǎn)對(duì)于那些宣稱勞動(dòng)力成本低廉的國(guó)家來說無疑是當(dāng)頭一棒。第五、大規(guī)模銷售的效力在降低,其成本則在上升。因?yàn)楹苌儆腥巳プ⒁怆娨晱V告業(yè)(或者忽視它、攻擊它),電視也在提高廣告的價(jià)格,這會(huì)迫使?fàn)I銷人員尋找更有效的途徑。第六、產(chǎn)品多樣化已成為營(yíng)銷人員的戰(zhàn)爭(zhēng)口號(hào):“不同,不同,不同!”西奧多?萊維特教授幾年前說過,你可以使每一樣物品不同,包括鹽和水泥。但問題具有兩面性:許多產(chǎn)品的差異化對(duì)客戶來說并不重要,更糟糕的是,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就會(huì)模仿受歡迎的差異化產(chǎn)品,使創(chuàng)造者享有的產(chǎn)品生命周期更短,僅僅能收回開發(fā)產(chǎn)品的投資。第七、消費(fèi)者在購(gòu)買過程中越來越成熟,消息越來越靈通。瓊斯先生想買一臺(tái)“尼康”Coolpix4300型數(shù)碼相機(jī),他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)這種相機(jī)有25種不同的在線商品報(bào)價(jià),而且其差異之大令人吃驚:價(jià)格竟然從339美元到449美元不等!人們正在被商家培養(yǎng)起價(jià)格意識(shí)。這樣的挑戰(zhàn)還很多……3、如果讓我經(jīng)營(yíng)一家公司假設(shè)讓你也就是我經(jīng)營(yíng)一家公司;彭小東老師認(rèn)為我們可以繼續(xù)思考,但是論點(diǎn)很容易證明:營(yíng)銷人員在完成公司的利潤(rùn)目標(biāo)上將面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。雪上加霜的是,很多公司組織從營(yíng)銷的角度來看是無效率的,加之公司營(yíng)銷的無效率,這些都將成為公司的災(zāi)難。于是,彭小東老師開始研究什么是妨礙公司營(yíng)銷最突出的不足。我發(fā)現(xiàn)一共有10個(gè),并把它們稱為“營(yíng)銷十戒”:1.未能充分關(guān)注市場(chǎng)客戶2.對(duì)目標(biāo)客戶不夠了解3.需要進(jìn)一步掌握并監(jiān)測(cè)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況4.與股東之間的關(guān)系欠佳5.不善于尋找新的機(jī)會(huì)6.市場(chǎng)策劃程序有缺陷7.產(chǎn)品服務(wù)條款需要改進(jìn)8.品牌創(chuàng)立與溝通技巧薄弱9.沒有組織好有效的營(yíng)銷10.沒有最大限度地利用技術(shù)對(duì)于公司主管來說,有必要考慮兩件事情:公司正在犯哪些營(yíng)銷錯(cuò)誤?第二,解決這些問題的最好方法是什么?如果我經(jīng)營(yíng)一家公司的話,我會(huì)和同事坐在一起,逐條檢查這10個(gè)錯(cuò)誤。我們會(huì)找出哪個(gè)是最嚴(yán)重的錯(cuò)誤,然后找出最好的答案并進(jìn)行追蹤,我會(huì)配備一個(gè)高級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)這些方面進(jìn)行改進(jìn);我會(huì)認(rèn)識(shí)到有些不足可能需要長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)投入,但是只要它能使我們成功,我就會(huì)支持它。彭小東老師的基本信念是,營(yíng)銷工作應(yīng)該不僅僅只是銷售,而還應(yīng)包括其他內(nèi)容。營(yíng)銷人員必須通曉尋找機(jī)會(huì)的技巧———例如延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法———開發(fā)并實(shí)施能在市場(chǎng)上成功的計(jì)劃。彭小東老師希望營(yíng)銷能重新找到它的真正作用,即推進(jìn)公司商業(yè)戰(zhàn)略。傾囊相授彭老師說服客戶的小竅門一、管理好自己的情緒所為人非圣賢,意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情緒的,人都是有喜怒哀樂之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒,他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員,你不能使自己的情緒太低落,從而易怒,易躁,失意,因?yàn)檫@樣既上還了顧客,有傷害了自己。推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來,帶進(jìn)銷售中來,那么,銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒,那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作,銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷,挫折,和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒,那么,他就很可能被負(fù)面的影響****,從而導(dǎo)致銷售失敗。二、用積極的情緒來感染客戶人是情緒化的動(dòng)物,客戶亦然。銷售是信息的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì):其一:使銷售流產(chǎn);其二:給顧客一個(gè)不好的印象。三、準(zhǔn)備工作1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備:對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè),顧客就對(duì)你就月有信心。你就月有說服力。2、精神上的準(zhǔn)備:把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。3、體能上的準(zhǔn)備:人有能力,但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。4、工具上的準(zhǔn)備:比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。四、尋找準(zhǔn)客戶大街上所有的人都是我們的顧客,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。五、建立信賴感在銷售領(lǐng)域,彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的,要以誠(chéng)待人。六、激起顧客的興趣顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ),故,要設(shè)法激起其興趣。七、了解顧客的購(gòu)買,尋找顧客核心情感的需求顧客購(gòu)買既有情緒理由,也有理智的理由,要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。八、讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂:‘攻心為上’。九、承諾與成交承諾的關(guān)鍵

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