細(xì)化落地、終端“贏”銷

城市吸引餐飲企業(yè)管理有限公司細(xì)化落地、終端“贏”銷課程大綱

如何解決“連而不鎖”的問題

連鎖經(jīng)營的品牌如何提升？

人才團(tuán)隊的建設(shè)與管理

如何提升單店利潤01020304第一講、如何解決連而不鎖的問題CitiDrink連鎖經(jīng)營的本質(zhì)？賺錢的老板需有賺錢的思想麥當(dāng)勞核心競爭力是什么？門店的價值定位是什么？標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)復(fù)制機(jī)制連鎖加盟的特性A是標(biāo)準(zhǔn)的知識經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)B是一套純熟的商業(yè)模式，借由營運輔導(dǎo)和教育訓(xùn)練有效的復(fù)制加盟店C運用知識，整合資源、人才、通路，解決成長的三大瓶頸現(xiàn)代老板的困惑亡忙盲茫莽過去的成功是因為供不應(yīng)求現(xiàn)在的瓶頸是由于供過于求當(dāng)前面臨的主要管理困惑與解決思路人越來越難管--正規(guī)化01利潤越來越低--效率化02執(zhí)行力不到位—系統(tǒng)化03新經(jīng)濟(jì)形式下的飲品業(yè)發(fā)展趨勢1品牌制勝（品牌是最具有競爭力的產(chǎn)品）2專賣制勝（從買賣到生意的必然性分析）3專業(yè)制勝（機(jī)會偏愛有準(zhǔn)備的人）4系統(tǒng)制勝（從依賴人到依賴系統(tǒng)）5復(fù)制制勝（復(fù)制能力決定企業(yè)規(guī)模）6速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚）業(yè)績提升思維0104050203找到問題思維重點突破發(fā)現(xiàn)可能聚焦可行堅持優(yōu)化企業(yè)的發(fā)展與管理升級

自己能力核心骨干框架授權(quán)戰(zhàn)略文化公司化運作六大板塊戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)管理薪酬激活風(fēng)險管控PK機(jī)制人才培養(yǎng)平凡到卓越要避免的五大陷阱1沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安2依賴，等待廠家的支持，不主動打市場3花心，有錢就找小老婆4不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)5不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛所從事的行業(yè)連鎖運營的優(yōu)勢1高成功率、較短的學(xué)習(xí)曲線2品牌及規(guī)模采購的優(yōu)勢3共同的廣告及促銷4專業(yè)的管理改進(jìn)及培訓(xùn)5專業(yè)化的服務(wù)支持連鎖運營的意義統(tǒng)一品牌形象提升品牌知名度拓展客戶增加盈利營運連鎖總部成功要素人才知識化營運效率化環(huán)境優(yōu)質(zhì)化營銷國際化品牌價值化企業(yè)實現(xiàn)價值的路徑A好買賣

好機(jī)會做生意B好品牌

好規(guī)范做公司C好制度

好文化做企業(yè)由上至下連鎖贏利模式如何提升盈利系統(tǒng)單店拓展標(biāo)準(zhǔn)化提升營運水平系統(tǒng)品牌市場營銷21連鎖運營的成功秘笈簡單化專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化成功秘笈標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行核心一流品質(zhì)周到服務(wù)清潔環(huán)境物有所值感受四個標(biāo)準(zhǔn)化工程銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化連而不鎖的三大原因沒有執(zhí)行的能力有標(biāo)準(zhǔn)無檢查沒有標(biāo)準(zhǔn)四個關(guān)鍵點時間點稽查點標(biāo)準(zhǔn)點責(zé)任點

您企業(yè)的關(guān)鍵成功要素是什么，請您詳細(xì)的思考一下，并進(jìn)行梳理管控加盟店的模式方法1員工工作要固定2標(biāo)準(zhǔn)化管理3檢核、檢核、再檢核4考核獎罰“絞肉機(jī)”5開會不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績才是真理281、一圖兩表的管理工具產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化員工01產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行效果02當(dāng)日拜訪客戶進(jìn)貨登記檔案表03我們的表單工具2、標(biāo)準(zhǔn)化管理觀點當(dāng)日拜訪路線圖01當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)目錄02創(chuàng)新更具可復(fù)制性033、如何檢核抓壞人—誰是需要被重點檢核的員工01挖地雷—哪里是最容易查出問題的店02全面建立逐級檢核的機(jī)制034、五個獎罰“絞肉”工具1隨時檢核、隨時獎罰2天天排名獎罰3目標(biāo)到店4一次考核變多次考核5薪資模擬5、如何開會產(chǎn)生業(yè)績員工述職要明確時間、結(jié)果、步驟01績效導(dǎo)向，而非問題導(dǎo)向02業(yè)績點評、問題解答03

既然復(fù)制那么好，但為什么企業(yè)都不去復(fù)制？有些企業(yè)復(fù)制了，為什么又有很多企業(yè)都復(fù)制不好呢？如何倍增加盟店數(shù)量套路一、建立專業(yè)形象01套路二、讓加盟商感到安全02套路三、一定會賺錢03套路四、殘局破解04

游戲小結(jié)：信息在復(fù)制、傳遞過程中由于理解的偏差會出現(xiàn)歪曲和失真，如何保證信息傳遞的真實性呢？這就需要每個人看到的內(nèi)容都保持正確性、一致性和標(biāo)準(zhǔn)化。我們的店面管理手冊就是要把店面需要執(zhí)行的內(nèi)容形成標(biāo)準(zhǔn)化的流程、規(guī)范和表單，增加可執(zhí)行性，減少人員傳遞帶來的信息歪曲和失真。復(fù)制游戲

選5個學(xué)員，排成一排，我們寫出一個成語，將成語展示給第一個學(xué)員，

然后由該學(xué)員根據(jù)該成語的意思用動作進(jìn)行模仿，將成語的信息傳遞給

下一個學(xué)員，依次類推。標(biāo)準(zhǔn)化存在的幾種形式制度手冊通知表格規(guī)范38提煉標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)運營標(biāo)準(zhǔn)僵化固化優(yōu)化營運標(biāo)準(zhǔn)化

請您列出公司總部和門店需要標(biāo)準(zhǔn)化的手冊名錄請列出您認(rèn)為公司最有必要規(guī)范和改進(jìn)的關(guān)鍵流程？1、請?zhí)顚懺趯W(xué)員手冊上2、限時5分鐘完成現(xiàn)場練習(xí)第二講、如何提升品牌核心價值CitiDrink41第二講、如何提升品牌核心價值過度競爭老客戶流失營運成本上升口碑差重銷售輕服務(wù)門店現(xiàn)狀品牌提升六大攻略123456創(chuàng)意廣告促銷推廣公益活動終端形象延伸服務(wù)借勢造勢品牌提升七大忌1切忌虛有其表2切忌拍腦袋3切忌丟了西瓜撿芝麻4切忌一味跟隨一線品牌5切忌貪大求全6切忌虎頭蛇尾打造黃金門店的三大關(guān)鍵服務(wù)導(dǎo)向--服務(wù)是提升門店價值的核心因素01法令為綱--制度保證績效02模式復(fù)制--構(gòu)建高效能銷售團(tuán)隊03關(guān)鍵一、服務(wù)導(dǎo)向店長每天必需面對的兩種顧客

外部顧客

顯著型顧客潛在型顧客

內(nèi)部顧客影響以體驗為核心的品牌提升如何提升購買客戶體驗客戶想要什么體驗極差體驗是什么客戶體驗是什么如何提升購買客戶體驗1傾聽客戶的需求2創(chuàng)造相互信任的環(huán)境3超越客戶的期待4兌現(xiàn)諾言，速度就是一切5跟進(jìn)客戶，確保達(dá)到客戶的期待6從客戶的角度出發(fā)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量親示范講解和示范店內(nèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)熟演練勤加演練流程提高服務(wù)水平使做到熟能生巧帶頭做以身作則做好服務(wù)榜樣勤檢查隨時監(jiān)督檢查制度與標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況樹典范榜樣的力量是無窮的門店帶動五部曲關(guān)鍵二、法令為綱行為是制度的產(chǎn)物壓力+動力，店長的掌中寶破窗現(xiàn)象：制度不在多在于執(zhí)行沒有完美的制度，只有利大于弊的制度換位思考沒有理由、只有執(zhí)行關(guān)鍵三、模式復(fù)制門店管理的最大成本--人員培訓(xùn)不足優(yōu)秀的員工是選擇和教育的結(jié)果復(fù)制的價值教育訓(xùn)練是留住員工的重要策略銷售氛圍的營造嗅覺聽覺味覺視覺觸覺第三講、人才團(tuán)隊的建設(shè)與管理CitiDrink企業(yè)只有一項真正的資源—人

——彼得.杜拉克經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人經(jīng)營人就是經(jīng)營成功榜樣經(jīng)營成功榜樣就是經(jīng)營信心

由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。什么是團(tuán)隊目標(biāo)(Purpose)人(People)定位(Place)職責(zé)職權(quán)(Power)計劃(Plan)目標(biāo)定位職責(zé)職權(quán)計劃人團(tuán)隊5P效率型團(tuán)隊：店員效能型團(tuán)隊：店長、督導(dǎo)、管理層效率團(tuán)隊與效能團(tuán)隊AB效率型團(tuán)隊管理固化行為，工具固化，過程監(jiān)督效能型團(tuán)隊管理管理觀念，KPI考核58員工培養(yǎng)金字塔環(huán)境（營造）執(zhí)行（行為固化）能力（訓(xùn)練）價值觀（需要溝通）59下屬不知為什么該做這件事(目的why)下屬不知道該如何做這件事(方法)下屬不知道該做什么事(標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范)下屬覺得你的做法行不通下屬覺得自己的做法比較好下屬覺得其它事情更重要下屬的努力的不到任何回報下屬覺得自己正照著你的指示在做事團(tuán)隊為什么沒有績效？下屬沒有做該做的事卻得到獎勵下屬做了該做的事卻受到懲罰下屬覺得做對事反而會惹來麻煩

即使下屬表現(xiàn)差勁也不會招來任何負(fù)面后果超過下屬所能控制的障礙

下屬受限于個人能力

下屬個人問題

目標(biāo)不實際，沒人做的到團(tuán)隊為什么沒有績效？有效執(zhí)行力團(tuán)隊的要素明確目標(biāo)系統(tǒng)培訓(xùn)與管理計劃執(zhí)行的技巧溝通技巧決策技巧解決問題的技巧店員性格分析基本工具和套路人才為什么流失1員工看不到希望2員工不開心3員工沒有歸屬感4員工賺不到錢5員工得不到成長6覺得利益不平衡，沒有發(fā)展空間64戰(zhàn)略薪酬激勵人員甑選培訓(xùn)開發(fā)績效管理人力資本企業(yè)績效職位體系能力模型培訓(xùn)育人培訓(xùn)用人培訓(xùn)留人提升現(xiàn)有員工隊伍；培養(yǎng)管理梯隊；形成學(xué)習(xí)氛圍，創(chuàng)造成長型企業(yè)形象。育人才能用人育人才能留人沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工是企業(yè)最大的成本！有效數(shù)據(jù)讓培訓(xùn)量身定做人力資源統(tǒng)計分析平臺自定義報表標(biāo)準(zhǔn)報表能力素質(zhì)分析離職原因分析招聘效率分析培訓(xùn)效果分析績效分布分析人力成本分析……無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去文化與人才都是企業(yè)的無形資產(chǎn)企業(yè)文化育人、用人、留人68重視企業(yè)文化的力量85后的最愛——共創(chuàng)、共贏、共享價值觀文化核心理念愿景使命股權(quán)激勵組合拳期權(quán)激勵

分享計劃

股權(quán)

激勵購股送股折股延遲支付股票增值權(quán)股份期權(quán)租房期權(quán)組合三種類型的激勵與約束作用第四講、如何提升單店的利潤C(jī)itiDrink是什么影響了我們的業(yè)績？銷售額客單價成交數(shù)×進(jìn)店數(shù)客流量購買率進(jìn)店率×購買件數(shù)單品均價××商圈環(huán)境顧客特征店鋪位置交通招牌吸引力品牌知名度商品特色店面特色廣告POP顧客忠誠度促銷活動服務(wù)特色商品競爭力銷售能力服務(wù)水準(zhǔn)推廣能力賣場服務(wù)DM宣傳商品價格少缺貨陳列技巧批發(fā)團(tuán)購品項齊全商品推介定價政策品項挑選銷售技巧包裝容量促銷方式商品組合對癥下藥找到癥結(jié)天氣門店氛圍熱銷氛圍商品價格客單價成交率進(jìn)店人數(shù)進(jìn)入店鋪的顧客人數(shù)實際成交百分比每位顧客平均購買商品金額營業(yè)額＝（進(jìn)店人數(shù)×成交率×客單價）店鋪盈利公式三個控制點客單價如何讓顧客消費更多？成交率如何讓更多的顧客成交？進(jìn)店人數(shù)如何吸引更多的顧客進(jìn)店？如何增加客流量店堂動態(tài)1會員管理5提升形象4選好地段2推廣宣傳3客流量如何提高成交率員工的選擇與激勵01提升導(dǎo)購能力02庫存和商品管理03如何提高營業(yè)額A多銷高價位產(chǎn)品B做好團(tuán)購C做好連帶銷售D良好的收銀點單技巧E

結(jié)合總部營銷活動店面定位清晰根據(jù)店面所處的位置，分析得出店面的定位

根據(jù)店面的定位，分析得出適合銷售的產(chǎn)品類型根據(jù)不同的產(chǎn)品類型，分析得出最適合自己的至少10個固定常規(guī)產(chǎn)品（最好是多個品相）定位居民區(qū)商業(yè)區(qū)旅游區(qū)辦公區(qū)定位清晰，制定店內(nèi)相應(yīng)的促銷方案

居民區(qū)以便宜，實惠的大包裝商品為促銷產(chǎn)品商業(yè)區(qū)以精美，實惠的商品為促銷產(chǎn)品旅游區(qū)以特色，小包裝的商品為促銷產(chǎn)品辦公區(qū)以簡單，易沖泡的商品為促銷產(chǎn)品要點門口招呼進(jìn)店招呼產(chǎn)品介紹品飲過程送客把握客人的五個要點門口招呼提高店的客流量的重要手段進(jìn)店招呼把握客人第一印象，切忌無人接待或蜂涌而上介紹產(chǎn)品根據(jù)客人的需求來滿足，切忌胡亂介紹和胡亂推銷品飲產(chǎn)品送客要有專業(yè)知識基礎(chǔ)，切記不要和客人爭論，是建立老客戶的關(guān)鍵體現(xiàn)做生意的大氣和禮儀，無論成交與否如何把握客人總結(jié)日業(yè)績月業(yè)績年業(yè)績?nèi)湛腿藬?shù)月客人數(shù)年客人數(shù)日客單價月客單價年客單價日沖泡次數(shù)月沖泡次數(shù)年沖泡次數(shù)日常工作的總結(jié)分析84尋找業(yè)績突破