葡萄酒項目區(qū)域工作規(guī)化

1集團營銷中心啟動會A家連鎖酒店體系/江西市場工作規(guī)劃

一、總體思路描述二、營銷策略三、營銷目標目錄四、營銷團隊建設*人員配置五、崗位職責七、費用預算表六、團隊管理制度一、總體思路描述：

1.整合集團酒業(yè)的葡萄酒產品資源和A家連鎖酒店自身的資金、人脈以及隨著酒店業(yè)務的拓展的資源；不斷拓展連鎖酒店中店模式；從而發(fā)展我們的經(jīng)銷商、加盟商和團購商；這是目前我重點的工作！

2.借助A公司的人脈和資源機會，發(fā)展區(qū)域性合作，尤其發(fā)展江西省區(qū)的加盟商加盟；利用好A公司模式，不停復制和運作我們合作店中店和專賣店的方式；逐一跟蹤，確定合作客戶；同時做好原有和A公司合作的南平店和天津店以及南昌店、晉江總部店做好銷售，尤其是目前已經(jīng)有新的提成制度；以樣板店的優(yōu)勢影響周邊的客戶和消費者；

3.在整合A公司資源的同時，加強江西區(qū)域的地市級經(jīng)銷商的開發(fā)和發(fā)展，力求做到兩者銷量并重；用開發(fā)A公司的思路加快江西區(qū)域市級經(jīng)銷商的發(fā)展；4.利用公司和家體系原有的微信和400平臺，作為我們宣傳重點；利用微營銷方法達成我們的銷售目標；5.增加區(qū)域的經(jīng)銷商，通過渠道落實到下面的縣級分銷商；使我們的產品直接進入批發(fā)市場，在有銷量的保證前提下，才能更好的完成招商加盟！二、營銷策略1、店中店模式加盟招商：整合A公司客戶資源，利用目前江西市場群雄爭霸的局面，使每一次加盟酒店的客戶都是我們潛在店中店模式的客戶，同時以A公司在江西南昌的樣板店實施江西加盟商的開拓！2、專賣店模式加盟招商：整合A公司客戶資源，發(fā)揮A家人脈資源在江西區(qū)域里有一定的銷售渠道和有實體門店的客戶，都可以開發(fā)成為我們的專賣店客戶。3、市級經(jīng)銷商招商：立足江西市場，發(fā)展市級經(jīng)銷商

利用區(qū)域市場設立地市級代理商，同時我們的團隊以及資源就要及時跟進；

同時要成立專業(yè)的銷售團隊，將我們的市場方案迅速的導入市場；二、營銷策略：A家連鎖體系的渠道分析1、目前A家連鎖酒店實際有股權的酒店93家；直營店：21家；加盟店遍布全國，總計在72家；據(jù)分析到今年年底爭取超過110家門店；2、目前A家連鎖酒店全力配合我們的公司的銷售規(guī)劃，在長期的合作中我們不但配合默契，而且對葡萄酒銷售A家連鎖體系還是很支持的！當然我們的劣勢也有，但是和優(yōu)勢相比微不足道，那么如何利用和規(guī)劃好A家連鎖體系：（1）、加強現(xiàn)有人員，尤其是A家連鎖酒店人員對葡萄酒宣傳力度和人員培訓，使他們明白操作葡萄酒事業(yè)就是為自己多一份收入的保障?。壳耙淹瓿?很多人對葡萄酒有興趣）（2）、利用A公司的資源、人脈，做到每一個加盟酒店的客戶，同時都是我們潛在的客戶（目前正在做）（3）、利用A公司專業(yè)的招商團隊（A家連鎖體系投資發(fā)展部）和他們一起開發(fā)店中店、專賣店和經(jīng)銷商的拓展?。壳耙言谧觯?）制定較為完整的A公司獎勵提成制度，確確實實給予A家人員實實在在的實惠?。壳耙阎贫ǎ?）、加快我司人員招聘和培訓，以便有專業(yè)的人一起幫助他們解決一些問題！二、營銷策略：關于江西區(qū)域市場的分析葡萄酒市場江西乏亮點弱勢市場缺乏亮點

江西省人口數(shù)量4212萬，面積16萬平方千米，設有南昌、景德鎮(zhèn)、萍鄉(xiāng)、新余、九江、鷹潭、贛州、上饒、宜春、撫州、吉安等11個地級市，南昌市是江西省會城市，人口為504.3萬，總面積7402平方千米。下轄南昌縣、新建縣、進賢縣、安義縣4個縣，東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、青山湖區(qū)、灣里區(qū)5個區(qū).隨著改革開放的深入，經(jīng)濟浪潮轉入內地，給各行業(yè)的發(fā)展帶來了機遇。

據(jù)本人可靠信息：江西的葡萄酒市場，東部和北部張裕較好，而西部和南部長城稱王。威龍、新天、云南紅、雪蘭山、西夏王、香格里拉青稞酒等品牌在江西市場都可看到，但走貨量一般。其調查總結是：江西葡萄酒市場缺乏亮點。

據(jù)了解，江西一年以葡萄酒為主的紅酒消費量大概在8000萬元至1.2億元之間。

對葡萄酒企業(yè)來說，可以說目前江西市場的確還是算個弱勢市場，但是卻是個培育強勢品牌的好陣地。江西葡萄酒市場目前個性化差異不大，各廠家進行的都是局部之爭，用較小的相對銷量占領較大的市場份額，看中的是正在發(fā)育和啟動的未來市場。其實，真正發(fā)力的市場之爭還沒有開始！

所以我們的目標市場——以南昌為起點逐步向九江、贛州、宜春等城市擴散。二、營銷策略：產品組合策略1.區(qū)域市場產品定位：以中低端價位為主，同時針對江西市場的現(xiàn)狀，產品根據(jù)經(jīng)銷商要求制定，我們建議中低端產品不少于10個品項；同時對A家連鎖酒店適合團購和餐飲渠道為主的葡萄酒價位，5種-10種產品；2.店中店加盟體系產品：盡量做到產品線豐富，5個左右適合當?shù)乜谖兜钠讽?；同時增加有品質、高質量、高價值的禮盒產品1個品項；3.專賣店加盟體系產品：產品根據(jù)專賣店的面積來確定產品的數(shù)量，具體不少于20個品項的陳列，同時增加有品質、高質量、高價值的禮盒產品3個品項；4.團購商體系產品：總體按照公司要求給與團購商價格產品二、營銷策略：加盟店中店規(guī)劃1.計劃開發(fā)20家店中店加盟；（A公司開發(fā)15家，區(qū)域市場開發(fā)5家）2.整合A公司的客戶資源，在目前93家門店中是否還有需要加盟門店，尤其以近期加盟店為主，目前已有4家門店，下一步力爭在年底完成11家店中店布局；同時加強開發(fā)區(qū)域（江西）店中店加盟商5家。3.利用客情，開發(fā)酒店、餐飲和團購渠道，使有興趣操作葡萄酒的酒店和區(qū)域內酒店都能參與我們的合作；4.利用A公司模式，使用我們的葡萄酒，做足宣傳，以此來吸引客戶加盟5.A公司的直營店參加店中店模式形象必須保持一致；同時對加盟店我們首次鋪貨按實際門店規(guī)模來制定鋪貨金額；已合作互贏的形式來確定加盟店的模式。二、營銷策略：專賣店規(guī)劃1.計劃14年專賣店開發(fā)客戶加盟7家；（A家連鎖酒店5家、區(qū)域（江西）2家；合計：7家）2.專賣店由于需要門面、人員、裝修的等費用的前期投入，所以開發(fā)有一定的難度；3.但是目前有很多專業(yè)操作葡萄酒的專賣店，完全可以做到更改產品和專一操作我們的品牌！這些都是我們潛在的客戶；利用A家連鎖資源和區(qū)域性調控政策來開拓我們的專賣店模式。4.利用發(fā)達的資訊手段（比如利用微信平臺發(fā)展我們的會員，同時增加積分卡業(yè)務使我們保持一定的現(xiàn)金流，更好的開發(fā)專賣店模式），同時不斷宣傳我們的政策，尤其在微信和微博上體現(xiàn)我們的優(yōu)勢和品牌；5.專賣店加盟不收取的保證金；首次鋪貨根據(jù)專賣店大??；一般不低于3萬二、營銷策略：區(qū)域經(jīng)銷商的規(guī)劃1.計劃年度確保區(qū)域地市級經(jīng)銷商的開發(fā)12家；（A公司切開發(fā)2家；區(qū)域市場開發(fā)10家）2.開發(fā)江西的地級市經(jīng)銷商11家；省會城市經(jīng)銷商1家3.產品、返利、市場費用等投入可以和酒店加盟、專賣店加盟完全區(qū)分，同時對經(jīng)銷商可以通過他們的渠道直接把我們招商的政策和支持宣達到每一個縣級市；4.每個經(jīng)銷商不收取保證金；首次鋪貨根據(jù)銷售的情況實際調整，一般不低于3-5萬；二、營銷策略：終端團購的規(guī)劃1.計劃年度開發(fā)500個/次終端團購商；2.利用A公司資源和新開發(fā)江西市場終端團購500個/次；3.利用微信微博的手段和公司的政策做好團購，尤其利用好企事業(yè)和政府、軍隊機關的資源；最終達成到年底500個/次終端團購網(wǎng)絡4.同時開發(fā)新的客戶資源，利用各種兼職人員，完成終端團購商的布局；最終使他們能成為長期的會員團購客戶！三（1）、營銷目標（一）、2014年度營銷目標規(guī)劃（6個月）時間：半年時間（2014年7月-2014年12月）目標1：1個省會城市級經(jīng)銷商（目標區(qū)域：江西）目標2：39個簽約客戶（20家店中店加盟+12家市級經(jīng)銷商客戶+7家專賣店）目標3：380萬銷售年度目標目標4：500余次終端團購通過14年5-6個月時間進行渠道布局，明確招商模式，提煉出一套適合市場運作的操作模式，迅速的啟動部分市場，將產品導入市場，通過各方面的合作，達成銷售年度目標。并在葡萄酒類渠道將品牌的優(yōu)勢顯示出來，同時組建一支能征善戰(zhàn)的精英團隊；到2014年12月截止實現(xiàn)380萬以上的市場銷售回款三（2）、營銷目標（二）、2015年度營銷目標規(guī)劃（預估）時間：1年時間目標1：2個省會城市級經(jīng)銷商（目標區(qū)域：江西）目標2：50個簽約客戶（20家店中店加盟+25家市級經(jīng)銷商客戶+5家專賣店）目標3：850萬銷售年度目標目標4：1000余次終端團購通過14年時間渠道開發(fā)有一定銷量的基礎上，銷售穩(wěn)定增長，客戶團購有扎實的基礎，在2015年公司預估在14年的基礎上增長10.31%！確保完成15年銷售目標：850萬元。到2015年12月截止實現(xiàn)850萬以上的市場銷售回款2014年度第三季度第四季度合計店中店開發(fā)數(shù)量/家101020專賣店開發(fā)數(shù)量/家437經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量/家5712合計開發(fā)數(shù)量/家192039銷售目標/萬185195380（二）、2014年季度客戶開發(fā)及銷售目標達成分解（三）、2014年月度客戶開發(fā)及銷售目標達成分解2014年度7月8月9月10月11月12月合計店中店開發(fā)數(shù)量/家33432520專賣店開發(fā)數(shù)量/家1121117經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量/家12313212合計開發(fā)數(shù)量/家56956839銷售目標/萬356090705570380四、營銷團隊建設·人員配置A公司&江西區(qū)域營銷總監(jiān)A公司營銷經(jīng)理A公司招商專員A公司銷售專員江西區(qū)域銷售經(jīng)理江西區(qū)域銷售主管江西區(qū)域銷售主管五（一）、A公司&江西市場營銷總監(jiān)崗位職責協(xié)助公司管理層負責公司業(yè)務的運營，管理并指定市場發(fā)展戰(zhàn)略及年度營銷計劃。1、負責確定公司營銷總思路，對公司拓展所需區(qū)域市場的客戶及監(jiān)控工作。2、負責主持制定公司年度營銷計劃并組織實施，組織做好客戶關系管理，直接負責重點客戶管理。3、負責對公司整體運營流程全進程進行監(jiān)控，進行必要的資源調配。4、負責公司銷售團隊人才培養(yǎng)、儲備及管理。5、根據(jù)公司總體銷售目標分解銷售任務，開拓市場，完成總銷售目標。6、制定執(zhí)行計劃，并對市場開拓進行策劃，帶領并督導銷售人員進行業(yè)務工作。7、控制應收貨款，考察客戶銷售及信用情況。8、公關及客戶管理工作，直接參與重要客戶的業(yè)務談判。9、定期主持會議，反饋市場信息，分析解決市場出現(xiàn)的問題，拿出可行性方案。定人定時跟蹤指導。1、根據(jù)公司整體工作計劃，負責制定A公司各階段工作計劃，并按計劃開展各項工作。

2、根據(jù)公司整體規(guī)劃，負責A家連鎖體系招商規(guī)劃和布局。

3、負責A公司所經(jīng)營商品的市場動態(tài)進行調查分析，收集信息資料，向營銷部總監(jiān)遞交分析調查報告。

4、負責按月編制A公司招商進度和開發(fā)新市場的機會。

5、負責A公司大型促銷活動和措施的落實，協(xié)助品牌商做好宣傳促銷活動，和品牌商共同落實促銷措施。

6、參加A公司重要會議及公司業(yè)務活動分析會議。7、負責A公司銷售業(yè)績的完成和對團隊的管理五（二）、A公司營銷經(jīng)理崗位職責五（三）、區(qū)域（江西）銷售經(jīng)理崗位職責1、負責區(qū)域（江西）年度、季度、月度葡萄酒經(jīng)銷商銷售目標的制定、分解，建立銷售團隊目標體系；

2、熟悉區(qū)域葡萄酒銷售流程和各環(huán)節(jié)管控要點，根據(jù)項目情況制定有針對性的銷售計劃，并監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行；

3、根據(jù)區(qū)域銷售計劃，參與制定和調整銷售方案、宣傳推廣方案，并負責具體銷售方案實施；

4、負責區(qū)域經(jīng)銷商的銷售工作的組織、實施和銷售數(shù)據(jù)匯總與分析；同時負責對店中店兼職人員的管理和銷售業(yè)績的完成

5、負責區(qū)域銷售團隊內部建設，及對銷售隊伍的督導和培訓；

6、負責區(qū)域銷售渠道和客戶服務管理，及時處理案場各類突發(fā)問題，

保證公司利益；

7、評估和完成區(qū)域銷售業(yè)績；

8、完成領導交辦的其他工作。工作時間：早08:00—12:00下午14:00—18:001.制定填寫業(yè)務人員日報、周報、月報的考核制度。2.目前由于公司處于快速發(fā)展，對業(yè)務人員考勤，做到每天早上8:00在當?shù)貐^(qū)域的固定電話報到，下午有條件進公司匯報一天行程，在外處理業(yè)務的用固定電話匯報工作.3.同時對營銷經(jīng)理和銷售經(jīng)理采取在當?shù)亟?jīng)銷商電話報到；每日匯報一天的工作；每周六下午回公司開周會，處理一些問題，每月經(jīng)理級必須做出每月匯報（PPT)模式4.公司員工必須自覺遵守勞動紀律，按時上下班，不遲到，不早退，工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務前，須經(jīng)本部門負責人同意。

5.周一至周六為工作日，周日為休息日。6.嚴格請、銷假制度。（按公司規(guī)章制度執(zhí)行）7.經(jīng)電話查崗不在崗者，需回電話超過5分鐘者，按曠工處理；出現(xiàn)3次以上同類情況的，公司做開除處理。8.積極參加公司組織的會議、培訓、學習、考試或其他團隊活動，如有事請假的，必須提前向組織者或帶隊