大潤發(fā)客戶操作手冊

大潤發(fā)操作手冊編制：KA部企劃組目錄Contents1

大潤發(fā)簡介

1.1發(fā)展歷程&現(xiàn)狀1.2經(jīng)營理念&模式1.3銷售規(guī)模2

大潤發(fā)組織職能

2.1部門職能3操作流程

3.1基礎(chǔ)知識(網(wǎng)站平臺)3.2銷售(促銷/陳列)3.3商品(新品/分銷/調(diào)價/改規(guī)格)3.4其他(物流/訂單)2第一章節(jié)大潤發(fā)簡介1.1發(fā)展歷程1998-20041996年8月，潤泰集團(tuán)成立「大潤發(fā)流通事業(yè)股份有限公司」。1997年4月月進(jìn)軍大陸市場,分別設(shè)立上海/濟(jì)南2家公司區(qū)域：在內(nèi)地設(shè)立了華東、華北、東北、華南和華中等5個大區(qū)；

1998年7月大陸第一家店:上海閘北店開業(yè)

2000年9月華北區(qū)第一家店濟(jì)南歷城店開業(yè)

2001年10月東北區(qū)第一家店吉林店開業(yè)

2002年12月華中區(qū)第一家店武漢江漢店開業(yè)

2004年1月華南區(qū)第一家店潮州店開業(yè)資產(chǎn)2001年2月，臺灣潤泰集團(tuán)將臺灣大潤發(fā)67%股份轉(zhuǎn)讓給歐尚集團(tuán)2001年2月，法國歐尚總部和臺灣潤泰集團(tuán)在香港注冊成立了一家名為“sun-holding”的公司（簡稱“香港太陽控股公司”），它將50%的股份分別投入到新組建的歐尚中國公司和上海大潤發(fā)有限公司，分別持有兩家公司35%的股份。199720013區(qū)采所在城市大潤發(fā)——目前國內(nèi)市場整體排名NO.2的國際賣場

2013年整體銷售額

807億元，洽洽份額6.4千萬

全國共有5個大區(qū)，共計247門店江蘇安徽浙江廣東上海湖北山東天津福建黑龍江湖南遼寧甘肅江西吉林廣西海南四川重慶陜西*數(shù)據(jù)來源:2013年,1-12月POS含稅,,中國連鎖經(jīng)營協(xié)會第一章節(jié)大潤發(fā)簡介1.1現(xiàn)狀4第一章節(jié)大潤發(fā)簡介1.2經(jīng)營理念&模式經(jīng)營理念經(jīng)營模式●目標(biāo)消費者中低等收入負(fù)責(zé)家庭日常用品采購的社區(qū)消費者和團(tuán)體購買●內(nèi)部管理中央集權(quán)與門店自主的均衡模式●拓展策略迅速在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張，并在上海和全國核心城市發(fā)展便利連鎖店喜士多(C-Store)。●開店模式盡量避開已呈飽和狀態(tài)、競爭激烈的一級城市。

偏向二、三級城市，強(qiáng)調(diào)店址客流分布●采購策略中央統(tǒng)一采購,地方采購部負(fù)責(zé)地方品牌，全國分為五個區(qū)采中心，分別為：華東采購中心（上海），華北采購中心（濟(jì)南），東北采購中心（沈陽），華中采購中心（武漢），華南采購中心（廣州）。同時在上海設(shè)立全國采購。●銷售模式高低價策略+天天低價52013年在中國快速消費品連鎖百強(qiáng)排名中排名第2位，整體銷售額為：8072000萬元--資料來源：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會第一章節(jié)大潤發(fā)簡介1.3銷售規(guī)模6第二章節(jié)大潤發(fā)組織架構(gòu)/職能2.1部門職能

采購部：分全國采購和5個區(qū)域采購中心（華東、華南、華中，華北、東北）組成,全國采購職責(zé)包括合同談判，新品進(jìn)場建貨號、進(jìn)價管理、全國特別項目、直接領(lǐng)導(dǎo)華東采購、協(xié)調(diào)其它區(qū)域采購中心等；區(qū)域采購職責(zé)包括促銷安排、協(xié)調(diào)門店營運(yùn)部門、新品二次賣進(jìn)（有權(quán)選擇是否分銷總部新品）、主檔零售價設(shè)置

華東區(qū)：包括上海、浙江、安徽、江蘇

華南區(qū)：包括廣東、廣西、福建、海南、云南、貴州

華北區(qū)：包括山東、河北、北京、天津

東北區(qū)：包括黑龍江、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古

華中區(qū)：包括湖北、湖南、江西、陜西營運(yùn)部：管理大潤發(fā)所有門店運(yùn)作，采購部與供應(yīng)商達(dá)成的所有協(xié)議都必須由營運(yùn)部發(fā)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)函，門店才會執(zhí)行Keyin部門：負(fù)責(zé)大潤發(fā)資料系統(tǒng),新品建檔，采購直接下單都必須通過這個部門，過節(jié)期間是Keyin部門最忙的時間，此時報新品過程會比較長華東區(qū)DC：有兩個部門和供應(yīng)商密切相關(guān)：1)存控部:主要負(fù)責(zé)下訂單（正常訂單和促銷訂單、團(tuán)購訂單、建新品庫位等除收貨以外的相關(guān)事宜2)收貨部:負(fù)責(zé)訂單預(yù)約、收貨和退貨等相關(guān)事宜

ALC部門:門店下達(dá)訂單部門7第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(網(wǎng)站平臺)網(wǎng)站平臺供應(yīng)商B2B服務(wù)系統(tǒng):指專門用于供應(yīng)商查詢訂單、銷量、庫存、對賬、費用等信息的網(wǎng)絡(luò)平臺。地址:

/index.php最常使用的模塊有“商品查詢”“訂單查詢”“對賬查詢”“訂單下傳”以及“付款通知”商品查詢：可查詢到店到SKU的日銷、月銷、年銷、庫存訂單查詢：可查詢已送貨訂單在大潤發(fā)內(nèi)部的狀態(tài)，包括已收貨、過賬、付款三種狀態(tài)對賬查詢：可查詢已付款項的付款明細(xì)表訂單下傳：可查詢單個門店隨時出現(xiàn)的訂單或DC總訂單付款通知：可查詢已收貨待開票、已開票待付款及當(dāng)期費用明細(xì)8第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(網(wǎng)站平臺)網(wǎng)站平臺網(wǎng)站內(nèi)打開商品查詢菜單可以查詢銷售、庫存、月銷、日銷。打開“銷售與庫存”菜單后可以查詢分門店及分商品的銷售與庫存。最終可以查詢此門店各個SKU的各項指標(biāo)。9第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(網(wǎng)站平臺)網(wǎng)站內(nèi)打開商品查詢菜單可以已送貨訂單在大潤發(fā)內(nèi)部的狀態(tài)網(wǎng)站內(nèi)打開商品查詢菜單可以查詢已付款項的付款明細(xì)表10網(wǎng)站平臺送貨完成后，可與“已收貨”中的訂單明細(xì)進(jìn)行核對，查找收貨差異第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(網(wǎng)站平臺)11網(wǎng)站平臺網(wǎng)站內(nèi)打開訂單下傳菜單可以查詢逾期及待收訂單點開某個訂單號碼，則會出現(xiàn)該張訂單的訂單明細(xì)。第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(網(wǎng)站平臺)12網(wǎng)站平臺網(wǎng)站內(nèi)打開付款通知菜單可查詢已收貨待開票、已開票待付款及賬單查詢“付款通知書生成”主要用于查詢已收貨待開票的訂單明細(xì)、及當(dāng)期的扣款明細(xì)。確認(rèn)無誤后即生成付款通知書。第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.1基礎(chǔ)知識(網(wǎng)站平臺)13網(wǎng)站平臺網(wǎng)站內(nèi)打開付款通知菜單可查詢已收貨待開票、已開票待付款及賬單查詢“已過賬”表示發(fā)票已通過大潤發(fā)財務(wù)審核、待付款“付款通知書查詢”主要用于查詢已開發(fā)票待付款的訂單明細(xì)、及當(dāng)期的扣款明細(xì)。店促首單由門店制定區(qū)采建檔,確認(rèn)促銷信息門店對應(yīng)部門郵件店長/雜貨處經(jīng)理門店科長會議店促有2種推動方式1.區(qū)域采購?fù)苿臃桨笀蠼o采購，由采購向門店推介，得到門店回應(yīng)后執(zhí)行2.門店推動

方案報給門店科長，由其向店長推介，得到店長確認(rèn)后，上報采購建檔店促包括:新店促,清倉促,團(tuán)購促3.2銷售(促銷/陳列)第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程14陳列總采區(qū)采門店主陳列多點陳列主陳列:除在全國合同或區(qū)域合同內(nèi)統(tǒng)一簽訂外,總采或區(qū)采不接洽主陳列的談判,通過門店談判更能有效執(zhí)行多點陳列:大合同內(nèi)談,由總采負(fù)責(zé),外區(qū)采購和門店皆可靈活談判特殊角色:地區(qū)專員地區(qū)專員:僅作溝通、監(jiān)督作用,無談判權(quán)利；發(fā)現(xiàn)門店陳列與合同有異時通報總采3.2銷售(促銷/陳列)第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程主要談判次要談判15全國總部運(yùn)作（簽訂全國大合同）:

廠商/經(jīng)銷商向大潤發(fā)總采或區(qū)采提供新品資料（質(zhì)檢報告，樣品，新品單等），如果大潤發(fā)同意接受，大潤發(fā)總部會生成貨號，此時產(chǎn)品狀態(tài)為“0”，然后發(fā)文給各區(qū)。之后，各區(qū)也有選擇是否做的權(quán)利，所以需要區(qū)域同事同區(qū)域采購中心確認(rèn)，或者說二次賣進(jìn)。但是這時候不用提供質(zhì)檢報告之類材料，如果區(qū)域同意銷售，就會將產(chǎn)品狀態(tài)由“0”改為“2”，開始下單銷售。

新品到達(dá)門店后經(jīng)過60天的試銷期后，如果評估通過，產(chǎn)品狀態(tài)由“2”改為“1”進(jìn)入正常銷售；如果評估未通過，再給14天的評估期，如果評估還是未通過，則產(chǎn)品狀態(tài)由“2”直接進(jìn)入“8”刪除狀態(tài)。區(qū)域總部運(yùn)作（簽訂區(qū)域合同）:

區(qū)域合同的新品報進(jìn)流程對比全國合同，減少區(qū)采二次賣進(jìn)的運(yùn)作，其余流程一致。門店運(yùn)作指導(dǎo)：

1）新品到達(dá)門店后，門店根據(jù)貨號決定產(chǎn)品陳列區(qū)域，具體陳列位置和陳列面位數(shù)由門店主管決定。

2）各門店銷售負(fù)責(zé)人必須提前與門店主管反復(fù)溝通即將到達(dá)的新品，并確認(rèn)陳列位置和陳列面位數(shù)，確保新品在貨架上有突出的陳列

3）新品上架后15天內(nèi)必須在貨架上擺放新品上架指示牌第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程新品上架3.3商品(新品/分銷/調(diào)價/改規(guī)格)16新品上架流程總部/區(qū)域采購部審批生成店內(nèi)碼區(qū)采下首單1個月備注：區(qū)域產(chǎn)品同此流程，費用等同總部/區(qū)域提交所有資料2－3天DC生成倉位1－2天DC配送門店樣品質(zhì)檢報告(電子&文本)原產(chǎn)地證5證根據(jù)品項數(shù)調(diào)整總倉配送單店配送第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.3商品(新品/分銷/調(diào)價/改規(guī)格)17總部運(yùn)作:

即使在同一區(qū)域同一城市內(nèi)，每家門店的分銷產(chǎn)品數(shù)會存在差異。原因有如下幾種：

1)門店大小不一，炒貨類貨架多少不一，門店和采購會根據(jù)每家門店的貨架來共同確認(rèn)每家門店的分銷品項數(shù)

2)大潤發(fā)會根據(jù)銷售表現(xiàn)（即考核SKU的MPI值），在所有門店或部分門店淘汰單品3)如果訂單3次或3次以上不滿足，采購會將對應(yīng)門店對應(yīng)產(chǎn)品鎖碼。如果是配送大倉，將會對整個系統(tǒng)做鎖碼動作。4)進(jìn)新品前關(guān)閉該新品分類中MPI值最低的產(chǎn)品(不管品牌,只看絕對值)所以通常情況下，大潤發(fā)的分銷狀況偏差，但門店內(nèi)給到每個產(chǎn)品的陳列面相對那些分銷齊全的客戶要多。注意：

受每家店品項數(shù)的嚴(yán)格限制，大潤發(fā)進(jìn)新品難度較大，而開碼難度更大，因為大潤發(fā)品項數(shù)時刻處于飽和狀態(tài)，要進(jìn)新品或開碼，就必須關(guān)掉別的產(chǎn)品騰出空間來。為了促銷等特殊需要，大潤發(fā)可以開通臨時碼，不占用品項數(shù)，但一旦促銷結(jié)束，這些臨時碼就會被關(guān)閉，并進(jìn)行退貨或者清貨。同時，由于大潤發(fā)開碼需要其總經(jīng)理辦公室簽字，而大潤發(fā)嚴(yán)格的訂單滿足制度導(dǎo)致很多產(chǎn)品經(jīng)常被鎖碼，為了逼迫廠家重視訂單滿足率，2007年已經(jīng)提出開碼收費，所以區(qū)域人員務(wù)必關(guān)注大潤發(fā)訂單。對于已經(jīng)被關(guān)8的產(chǎn)品，即由于銷量不好被關(guān)的產(chǎn)品，采購不予開碼；如果是由于其它原因被關(guān)碼的，即對于鎖碼的狀態(tài)8（清倉商品）或者9（刪除品項，當(dāng)狀態(tài)8產(chǎn)品的庫存變成零后，即轉(zhuǎn)為狀態(tài)9）重新開碼，大潤發(fā)一般要價是等同于新品進(jìn)場費，但是因為未在合同上明碼標(biāo)價，所以價格可以談判。免費暫時保留：如果某商品將缺貨1周，建議使用此方法。請采購將碼設(shè)置為狀態(tài)5（暫時禁止下單）。此狀態(tài)可以維持10天，但是如果超過此期限，會自動跳狀態(tài)8，所以一定要慎重。特殊情況下，可以反復(fù)使用該方法，維持20天以上。貨架保留費：如果某商品將有較長時間暫停供應(yīng)（10天以上），但是我們又不希望被關(guān)成狀態(tài)8或者9，就可以向區(qū)域采購申請進(jìn)行貨架保留，最長保留期為60天。收取保留費250元/SKU/店。超過60天仍無法供貨的，將自動刪除此商品，撤出陳列。第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.3商品(新品/分銷/調(diào)價/改規(guī)格)分銷18第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程調(diào)價流程調(diào)價要求:1.市調(diào)上漲、原則漲后售價達(dá)到市場售價中數(shù)2.先漲售價，進(jìn)價之后生效簽核流程:

采購提交—SDD全國采購—部門督導(dǎo)—商品部副總—商品部總監(jiān)Keyin資料維護(hù)組：1.審核其各區(qū)進(jìn)價、追蹤全國進(jìn)價一致，保證華東最低。2.審核毛利，達(dá)到分類平均、廠商平均若上述無問題，則改統(tǒng)一漲價章董事長價格審核組---審核市場售價---特助簽核Keyin資料維護(hù)組：最終Keyin3.3商品(新品/分銷/調(diào)價/改規(guī)格)19改規(guī)格全國采購部審批生成新資料1周總部重新提交報價單全國產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域采購部審批總部采購部審批1周區(qū)域重新提交報價單非總部采購2－5天生成新資料第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程3.3商品(新品/分銷/調(diào)價/改規(guī)格)203.4其他(物流/訂單)物流訂貨經(jīng)銷商/廠商備貨/送貨門店倉庫驗貨/簽收門店生成訂單網(wǎng)上下載訂單驗收單返回退貨經(jīng)銷商廠商倉庫門店/總倉網(wǎng)上追蹤退單驗貨/提貨大潤發(fā)財務(wù)合同:月結(jié)45天,付款日為每月20日第三章節(jié)大潤發(fā)操作流程21總部運(yùn)作:可與采購約定最低起運(yùn)量，并制訂固定下單日及交貨期限。日常操作中按雙方約定定期在網(wǎng)絡(luò)平臺上下載訂單并按時交貨即可。門店運(yùn)作執(zhí)行指導(dǎo)：a)各家門店都采取電腦自動跑單為主，手工下單為輔的形式下單（總倉配送：門店下子單給大倉，大倉匯總成母單后直接給廠商/經(jīng)銷商；直送門店：門店直接下單給經(jīng)銷商）b)促銷首單到貨需要門店主管在促銷開檔前15天時在系統(tǒng)中輸入排面量和預(yù)估量：