商務(wù)談判思維、心理與倫理-

第二章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理Contents2.1商務(wù)談判中的心理2.2商務(wù)談判中的思維

2.3商務(wù)談判中的倫理4123思維的概述

一、概念：所謂思維，簡(jiǎn)單地說，就是人們認(rèn)識(shí)事物、分析事物的行為和過程。

2.2商務(wù)談判中的思維2.2商務(wù)談判中的思維二、思維的形式

思維的形式是指人們運(yùn)用概念、判斷和推理，對(duì)事物的內(nèi)在聯(lián)系和特性進(jìn)行分析的過程。在這里，概念、判斷和推理既是人類思維的工具，又是人類思維的三個(gè)環(huán)節(jié)。2.2商務(wù)談判中的思維商務(wù)談判思維一、商務(wù)談判思維概念

思維活動(dòng)貫穿于商務(wù)談判全過程。談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理的思維結(jié)果。2.2商務(wù)談判中的思維1.概念:所謂概念是指對(duì)客觀事物普遍的、本質(zhì)的、概括性的反映。概念是人類思維的第一步，只有建立和掌握了概念，人們才能進(jìn)行進(jìn)一步的思維活動(dòng)。如果對(duì)某一事物的反映和認(rèn)識(shí)不具有普遍意義，沒有抓住事物的本質(zhì)特征，那么，就不能形成為概念，或者形成的概念是片面的和錯(cuò)誤的。2.2商務(wù)談判中的思維2.判斷：判斷是對(duì)事物具有或不具有某種特性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)定，是比概念更進(jìn)一步的思維形式。它是在概念的基礎(chǔ)上，通過概念之間的聯(lián)系與區(qū)別來進(jìn)行的，判斷能使人們認(rèn)識(shí)不同事物以及事物之間的差異性。從判斷與概念的關(guān)系上，我們可以看出，正確的判斷有賴于對(duì)事物概念的正確把握，概念不準(zhǔn)確或錯(cuò)誤，將直接導(dǎo)致判斷的錯(cuò)誤。2.2商務(wù)談判中的思維3.推理：推理是人們從已有的判斷中按照一定的邏輯規(guī)則推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論。它是在判斷的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是一種更為復(fù)雜的思維形式。通過推理，人們能夠從已知的東西出發(fā)，去了解認(rèn)識(shí)和掌握未知的東西。例子1用一筆畫把下面九個(gè)點(diǎn)連起來，要求只能折3次。12例2

一張桌子有4只角，鋸掉一支角，還剩幾只角？？所以答案是3只、4只、5只角案例“開窗”與“關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)想開窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。

管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來。1、在該案例中，“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場(chǎng)。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。2、立場(chǎng)(position)爭(zhēng)執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。

A：雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，談判效率低，容易導(dǎo)致談判破裂。4.1商務(wù)談判中的思維B：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印钡臒o謂爭(zhēng)執(zhí)C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰都沒有真正的好處——前半小時(shí)開，后半小時(shí)關(guān)。D：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大損失。2.2商務(wù)談判中的思維達(dá)成原則談判的四個(gè)要點(diǎn)：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法,使問題變成了“人”之間的對(duì)抗。2、談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān)窗”。3、努力尋找解決辦法——盡力尋找對(duì)雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)——用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只爭(zhēng)“輸贏”。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益(underlyingneeds)，然后尋求解決辦法。一、商務(wù)談判心理的概念1、商務(wù)談判心理的概念心理：人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。

商務(wù)談判心理：指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。

2023/2/221商務(wù)談判需要商務(wù)談判動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需要的分析利用一、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)2023/2/222

商務(wù)談判需要1、什么是商務(wù)談判需要？需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài),是人對(duì)一定客觀事物需求的反映,也是人的自然和社會(huì)的客觀需求在人腦中的反映所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。

2023/2/2232、商務(wù)談判需要類型根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點(diǎn)人有五大層次的需要：

值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。生理需要安全需要自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要社交需要2023/2/224馬斯洛需求層次的特點(diǎn)當(dāng)?shù)图?jí)需求得到相對(duì)滿足后，高級(jí)需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需求和感覺。同一時(shí)間，可以存在多種需求，從而有多種激勵(lì)因素，但一般會(huì)有一種需求為主導(dǎo)。需求是動(dòng)態(tài)變化的。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵(lì)力量，因此要更好地激勵(lì)，要善于把握需求的變化。2023/2/225商務(wù)談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù)2023/2/226手勢(shì)與姿態(tài)告訴我們什么

搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦慮)沒有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門的方向(準(zhǔn)備離開)擦鼻子(準(zhǔn)備反對(duì)別人所說的話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅(jiān)決、憤怒)手指頭指著別人(譴責(zé)、懲戒)坐時(shí)架二郎腿

(舒適、無所慮)2023/2/227坐在椅子的邊側(cè)

(隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng))坐在椅子上往前移

(以示贊同)雙臂交叉置于胸前

(不樂意)小腿在椅子上晃動(dòng)

(不在乎)背著身坐在椅子上

(支配性)背著雙手

(優(yōu)越感)搓手

(有所期待)無意識(shí)的清嗓子

(擔(dān)心、憂慮)有意識(shí)的清嗓子

(輕責(zé)、訓(xùn)誡)一個(gè)人有太多如下的體態(tài)語(yǔ)時(shí)可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時(shí)掩嘴、用舌頭潤(rùn)濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動(dòng)作、冒虛汗和頻繁地聳肩。2023/2/228

商務(wù)談判動(dòng)機(jī)

1、談判動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī)：指促成人們?nèi)M足需要的一種驅(qū)使和沖動(dòng)。商務(wù)談判動(dòng)機(jī)：指促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。

內(nèi)在因素——需要外在因素——個(gè)體之外的各種刺激2023/2/229第三節(jié)談判心理禁忌及對(duì)手分析一忌感情用事二忌自我低估三忌只顧自己四忌掉以輕心五忌假設(shè)自縛六忌失去耐心七忌盲目談判急輕狹俗弱貪戒一、談判心理禁忌2.3商務(wù)談判中的倫理

第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理一、倫理：是處理關(guān)系的規(guī)范、規(guī)則、模式、禮儀、禮法，屬于風(fēng)俗和道德的范疇。倫理學(xué)的目標(biāo)是雙重的，一是依據(jù)道德標(biāo)準(zhǔn)對(duì)人類行為加以評(píng)判，另外是為人們?cè)谔囟ōh(huán)境下如何行動(dòng)提出規(guī)范性的忠告。道德共同體商業(yè)一元論：道德規(guī)范可以直接應(yīng)用于商業(yè)

五、10種常用的策略1.吹捧：夸大談判中一些事物的價(jià)值謊言：在談判的重要問題上所發(fā)表的與談判者的知識(shí)和信條相矛盾的言論欺騙：意圖在于談判有關(guān)的談判者目的和將來舉動(dòng)方面誤導(dǎo)對(duì)手的行為和言論削弱對(duì)手：為了通過直接地削弱對(duì)手的權(quán)力來增強(qiáng)談判者本身的相對(duì)權(quán)力所謀劃的行動(dòng)或言論鞏固自我地位：沒有通過直接削弱