大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱

第頁大學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱高校生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱篇1

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

暑假期間，共計(jì)8周，畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱。

二、實(shí)習(xí)方式及地點(diǎn)

1、西安地區(qū)：部分集中實(shí)習(xí)，統(tǒng)一管理；

2、非西安地區(qū)：分散實(shí)習(xí)，由學(xué)生聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。

三、實(shí)習(xí)目的

1、熟識(shí)對(duì)外經(jīng)貿(mào)易活動(dòng)的程序和環(huán)節(jié)；

2、檢驗(yàn)對(duì)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易基本理論和實(shí)務(wù)技能的駕馭和運(yùn)用；

3、主動(dòng)參加各種國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，駕馭進(jìn)行相關(guān)國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的技巧，提高協(xié)作或獨(dú)立進(jìn)行外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的實(shí)力；

4、學(xué)會(huì)理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)視察問題、分析問題的方法，能運(yùn)用所學(xué)分析、探討并解決實(shí)際工作中問題；

5、深化進(jìn)行調(diào)查，廣泛搜集資料，為畢業(yè)論文寫作積累素材。

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)

2、海關(guān)業(yè)務(wù)

3、進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫

4、外貿(mào)企業(yè)管理

5、涉外企業(yè)國際業(yè)務(wù)

6、跨國企業(yè)國際市場(chǎng)業(yè)務(wù)

7、其他相關(guān)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)如倉儲(chǔ)、貨運(yùn)、保險(xiǎn)、結(jié)算等

8、相關(guān)政府職能部門（如外貿(mào)廳、局等）管理業(yè)務(wù)

五、實(shí)習(xí)要求

1、嚴(yán)格按規(guī)定時(shí)間進(jìn)入畢業(yè)實(shí)習(xí)，分散實(shí)習(xí)的學(xué)生必需在8月5日前以信函形式將所在實(shí)習(xí)單位的狀況匯報(bào)給系里（其內(nèi)容包括單位名稱、廠長(zhǎng)經(jīng)理姓名、聯(lián)系方式、地址、工作性質(zhì)并加蓋單位公章）。

2、仔細(xì)作好實(shí)習(xí)日記，照實(shí)記錄實(shí)習(xí)階段的工作、學(xué)習(xí)和生活。

3、深化進(jìn)行調(diào)查探討，分析和解決實(shí)踐問題，寫好調(diào)查報(bào)告。

4、仔細(xì)總牢固習(xí)活動(dòng)，按要求寫好實(shí)習(xí)報(bào)告和調(diào)查報(bào)告，并在返校時(shí)剛好送交教研室。

5、按時(shí)返校，9月30日為最終期限。不按時(shí)返校者將按學(xué)校有關(guān)規(guī)定肅穆處理。返校時(shí)上交實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)鑒定，實(shí)習(xí)日記、實(shí)習(xí)報(bào)告、調(diào)查報(bào)告，四件缺一即不予登記實(shí)習(xí)成果。

六、指導(dǎo)老師職責(zé)

1、指導(dǎo)老師接受指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)任務(wù)后，要做要指導(dǎo)的一切打算工作，了解指導(dǎo)學(xué)生的狀況，對(duì)學(xué)生進(jìn)行組織紀(jì)律和平安教化，實(shí)習(xí)報(bào)告《畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱》。

2、指導(dǎo)老師負(fù)責(zé)畢業(yè)實(shí)習(xí)全過程指導(dǎo)

（1）對(duì)于在西安地區(qū)畢業(yè)實(shí)習(xí)，指導(dǎo)老師應(yīng)常常走訪實(shí)習(xí)單位，了解和解決實(shí)習(xí)中問題。

（2）對(duì)于在非西安地區(qū)畢業(yè)實(shí)習(xí)，指導(dǎo)老師應(yīng)通過電話、電郵等工具保持與實(shí)習(xí)單位和學(xué)生的聯(lián)系，進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)指導(dǎo)。

七、實(shí)習(xí)紀(jì)律和其它留意事項(xiàng)

1、嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)紀(jì)律，模范遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，聽從管理，保守隱私，不遲到，不早退、不曠工。

2、工作要主動(dòng)主動(dòng)，踏實(shí)仔細(xì)；要謙恭好學(xué)、不驕不躁；要敬重師長(zhǎng)、團(tuán)結(jié)友愛、互助合作，主動(dòng)參與單位的各項(xiàng)活動(dòng)，酷愛集體，酷愛勞動(dòng)；

3、注意在實(shí)踐中錘煉自己的意志品質(zhì)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和思想道德修養(yǎng)，樹立良好的當(dāng)代高校生的形象。

4、和系里保持常常的聯(lián)系，匯報(bào)自己的實(shí)習(xí)狀況并接受專業(yè)教研室的指導(dǎo)和管理。

八、指導(dǎo)老師及聯(lián)系方式

九、實(shí)習(xí)日記、實(shí)習(xí)報(bào)告的內(nèi)容和要求

1.實(shí)習(xí)日記

實(shí)習(xí)日記是學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告的基本素材，要求學(xué)生將每天實(shí)習(xí)活動(dòng)及主要收獲、感想等以日記的形式加以記錄。

2.實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告是評(píng)定實(shí)習(xí)成果的主要依據(jù)，實(shí)習(xí)結(jié)束后應(yīng)按實(shí)習(xí)大綱的要求，進(jìn)行全面的分析和總結(jié)，剛好寫出實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容包括：

①實(shí)習(xí)概況，包括實(shí)習(xí)單位、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)、實(shí)習(xí)的一般過程及內(nèi)容等。

②主要收獲（3000—5000字），包括：

（1）實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)中的主要收獲

（2）實(shí)習(xí)過程中調(diào)查探討的主要收獲

（3）實(shí)習(xí)中提出的合理化建議及被接受的狀況

十、考核內(nèi)容和方式

1.實(shí)習(xí)成果考核：

畢業(yè)實(shí)習(xí)考核內(nèi)容主要包括實(shí)習(xí)鑒定（含學(xué)生實(shí)習(xí)期間的考勤、紀(jì)律表現(xiàn)、工作完成狀況）、實(shí)習(xí)報(bào)告、實(shí)習(xí)日記三部分，由實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師按五級(jí)評(píng)分制綜合評(píng)定。

2.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及考核方法

1、實(shí)習(xí)鑒定：占20%（20分）考核內(nèi)容有：

（1）遵守實(shí)習(xí)紀(jì)律，遵紀(jì)遵守法律，無缺勤，遲到和早退；

（2）遵守企業(yè)規(guī)章制度，保守企業(yè)隱私；

（3）工作看法好，吃苦耐勞，主動(dòng)主動(dòng)；

（4）虛心謹(jǐn)慎，團(tuán)結(jié)互助，以禮待人。

（5）能按時(shí)完成實(shí)習(xí)任務(wù)，仔細(xì)寫實(shí)習(xí)日記；

（6）現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)能仔細(xì)聽講，作好筆記；

（7）對(duì)指導(dǎo)老師和指導(dǎo)人規(guī)定的學(xué)習(xí)內(nèi)容能基本駕馭。

2、實(shí)習(xí)報(bào)告：占50%（50分）考核內(nèi)容有：

（1）能按時(shí)獨(dú)立完成實(shí)習(xí)報(bào)告；

（2）實(shí)報(bào)告內(nèi)容基本符合實(shí)習(xí)大綱要求；

（3）內(nèi)容論述無原則性錯(cuò)誤：

（4）文章層次分明，語言簡(jiǎn)練，邏輯清晰，書寫整齊。

3、實(shí)習(xí)日記：占30%（30分）

十三、實(shí)習(xí)完畢后提交：

1、實(shí)習(xí)報(bào)告（文字版包括封皮和電子版），實(shí)習(xí)報(bào)告用紙（16開）在教務(wù)處主頁——實(shí)踐教學(xué)——下載專欄內(nèi)下載

2、調(diào)查報(bào)告（A4，小4宋體打印），留意調(diào)查報(bào)告的寫作格式

3、西安建筑科技高校分散實(shí)習(xí)單位反饋看法表

4、西安建筑科技高校學(xué)生校外分散實(shí)習(xí)申請(qǐng)表

5、實(shí)習(xí)日記（32K軟皮本，1元）

注：學(xué)生實(shí)習(xí)期間未經(jīng)過指導(dǎo)老師批準(zhǔn)，累計(jì)耽擱實(shí)習(xí)時(shí)間達(dá)四分之一以上者，實(shí)習(xí)成果不及格；實(shí)習(xí)結(jié)束未按時(shí)交實(shí)習(xí)材料者，按“不及格”處理。

高校生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱篇2

學(xué)習(xí)國家相關(guān)的規(guī)章制度，了解各種工程程序；通過閱讀圖紙，了解設(shè)計(jì)的意圖、設(shè)計(jì)方案、施工細(xì)部；了解在工程建設(shè)中可能發(fā)生的實(shí)際問題，并學(xué)習(xí)切實(shí)可行的解決方法等。

（一）建筑學(xué)學(xué)問

參觀校內(nèi)單體建筑及建筑組群，參觀特色建筑，了解分析以下內(nèi)容：

1、依據(jù)所學(xué)學(xué)問，對(duì)所參觀建筑組群的總平面布局的合理性或不合理性進(jìn)行分析。

2、參觀建筑物外觀及內(nèi)部，了解各層平面布局及房間布置，視察建筑外觀特點(diǎn)。運(yùn)用所學(xué)學(xué)問分析該建筑平面布局、空間造型和立面處理方法。

3、分析建筑的防火與平安疏散設(shè)計(jì)是否符合要求。

（二）房屋構(gòu)造

通過去參觀某項(xiàng)在建工程現(xiàn)場(chǎng)狀況，了解以下內(nèi)容

1、了解該建筑物的結(jié)構(gòu)形式、構(gòu)造特點(diǎn)、建筑作法、承重方式、施工方式、抗震等級(jí)等；

2、了解該建筑物的地基及基礎(chǔ)類型、構(gòu)造形式及施工方法；

3、了解該建筑物的墻體類型、結(jié)構(gòu)布置、細(xì)部構(gòu)造及施工特點(diǎn)；

4、了解該建筑物板、梁、柱等的類型，配筋方式及其與墻、梁的連接構(gòu)造，了解樓地面、屋面構(gòu)造及頂蓬構(gòu)造特點(diǎn)；

5、了解該建筑的樓梯、陽臺(tái)等的具體構(gòu)造；

6、了解建筑物的建筑裝修構(gòu)造。

（三）建筑材料

通過去建筑工地實(shí)地參觀，了解以下內(nèi)容：

1、了解水泥、磚、砂子、石子、鋼筋等主要材料的規(guī)格、標(biāo)號(hào)、特性及運(yùn)用要求；

2、了解混凝土、砂漿的協(xié)作比、標(biāo)號(hào)、生產(chǎn)工藝所用設(shè)備以及養(yǎng)護(hù)要求；

3、了解各種鋼筋加工狀況；

4、了解有關(guān)裝飾材料的狀況。

（四）建筑施工

通過去施工現(xiàn)場(chǎng)參觀，要求了解以下內(nèi)容：

1、了解各施工工種的工藝過程，生產(chǎn)特點(diǎn)以及各工種之間的協(xié)作及穿插作業(yè)狀況；

2、磚混結(jié)構(gòu)施工工序，現(xiàn)澆構(gòu)件的施工工序；

3、建筑工程與安裝工程的施工協(xié)作及工序要求；

4、土建工程與安裝工程的施工協(xié)作及工序要求；

5、裝修工程的施工過程，施工特點(diǎn)及方法；

比如，鋼筋的綁扎，底層基礎(chǔ)鋼筋的綁扎首先要放樣，每一跨度里鋼筋的接頭數(shù)只有25%，即4根鋼筋里只有一個(gè)接頭，另外，接頭要盡量放在受壓區(qū)內(nèi)。在砌墻的過程中，如遇到墻要轉(zhuǎn)角或相交的時(shí)候，兩墻要一起砌起來，在留槎的過程中，可以留斜槎，假如要留直槎，則必需留陽槎，且要有拉結(jié)筋，不能留陰槎。在進(jìn)行混凝土施工的過程中，要特殊留意混凝土的協(xié)作比，在天熱的時(shí)候要留意養(yǎng)護(hù)。

（五）基礎(chǔ)

1、基礎(chǔ)選用類型采納獨(dú)立基礎(chǔ)，基底標(biāo)高為—5.10M

2、鋼筋基礎(chǔ)地面應(yīng)作強(qiáng)度等級(jí)為C10的101厚墊層，墊層宜比基礎(chǔ)每側(cè)寬出101

3、《鋼筋基礎(chǔ)曾厚度，有墊層處》40，無墊層處70，與土壤干脆觸外側(cè)建筑防水做法的鋼筋擋土墻，柱在室外地面部分愛護(hù)層厚度應(yīng)向外增加到40。

（六）地基

1、地層土性描述：基礎(chǔ)應(yīng)置未擾動(dòng)的卵石層上，撐載力特征值F=350KPa

2、基槽檢驗(yàn)應(yīng)按工程地質(zhì)勘察報(bào)告和施工圖要求進(jìn)行，并須要有勘察設(shè)計(jì)人員機(jī)參與。

3、基礎(chǔ)設(shè)施完畢用不含對(duì)基礎(chǔ)有侵蝕作用的戈壁土，角礫土或黃土分曾回填礫實(shí)。

4、基礎(chǔ)開挖應(yīng)按與爆破工程施工及驗(yàn)收規(guī)范規(guī)定放坡，對(duì)接近建筑有影響的基坑，應(yīng)由具有巖石設(shè)計(jì)與施工單位做支護(hù)設(shè)計(jì)及施工。

（七）施工打算

1、模板安裝前的基本工作：

1）放線：首先引測(cè)建筑的邊柱，墻軸線，平以該軸線為起點(diǎn)，引出各條軸線。模板放線時(shí)，依據(jù)施工圖用墨線彈出模板的中心線和邊線，墻模板要彈出模板的邊線和外側(cè)限制線，以便于模板安裝和校正。

2）用水準(zhǔn)儀把建筑水平標(biāo)高依據(jù)實(shí)際標(biāo)高的要求，干脆引測(cè)到模板安裝位置。

3）模板墊底部位應(yīng)預(yù)先找平，雜物清理干凈，以保證模板位置正確，防止模板底部漏漿或混泥土成形后爛根。

4）工長(zhǎng)事先確定模板的組裝設(shè)計(jì)方案，向施工班組進(jìn)行技術(shù)，質(zhì)量，平安交底。

5）模板應(yīng)圖刷脫模劑。還有好多留意事項(xiàng)，我在這就不列舉了。

（八）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

1、本功程框架梁配筋采納平面表示法，框架梁柱抗震構(gòu)造詳國標(biāo)圖籍03G101—1

2、愛護(hù)層厚度：樓板15連梁梁25，柱30，并不大于主筋直徑。

3、混凝土的早期養(yǎng)護(hù)實(shí)踐證明，混凝土常見的裂縫，大多數(shù)是不同深度的表面裂縫，其主要緣由是溫度梯度造成寒冷地區(qū)的溫度驟降也簡(jiǎn)單形成裂縫。因此說混凝土的保溫對(duì)防止表面早期裂縫尤其重要。從溫度應(yīng)力觀點(diǎn)動(dòng)身，保溫應(yīng)達(dá)到下述要求：

1）防止混凝土內(nèi)外溫度差及混凝土表面梯度，防止表面裂縫。

2）防止混凝土超冷，應(yīng)當(dāng)盡量設(shè)法使混凝土的施工期最低溫度不低于混凝土運(yùn)用期的穩(wěn)定溫度。

3）防止老混凝土過冷，以削減新老混凝土間的約束?；炷恋脑缙陴B(yǎng)護(hù)，這些問題都是在施工事要留意的，在施工時(shí)采納何種水泥，用量都是要留意的，還有混泥土的早期保養(yǎng)。

4、鋼筋綁扎搭界頭連接區(qū)段的長(zhǎng)度為1.3倍L框架柱梁復(fù)合捆筋，均允許采納拉津復(fù)合箍，其配箍量不小于10D

5、現(xiàn)澆主梁與次梁交接處，應(yīng)附加吊筋或箍筋，未注明的當(dāng)左右次的梁跨度之和的1/2梁長(zhǎng)L《3M設(shè)8根箍筋》。

（九）其他

1、本設(shè)計(jì)未考慮冬季，雨季施工措施，施工單位應(yīng)依據(jù)有關(guān)措施及驗(yàn)收規(guī)范自定。

2、施工中應(yīng)嚴(yán)格遵守國家現(xiàn)在個(gè)施工及驗(yàn)收規(guī)范和操作規(guī)程。

3、圖中平面尺寸單位為毫米，標(biāo)高為米。

4、本工程樓面施工荷載不得超過3.5KN/MM，假如須要在樓面上大面積堆料，樓底模及支撐系統(tǒng)不得拆除，并且支撐系統(tǒng)需進(jìn)行強(qiáng)度驗(yàn)算。

5、施工中應(yīng)親密協(xié)作建筑及設(shè)備，電器施工土作好預(yù)留及預(yù)理工作，管道井內(nèi)宜預(yù)設(shè)管道支架或埋件。

6、防雷措施應(yīng)按電施要求，柱或墻內(nèi)防雷通長(zhǎng)焊接縱筋焊接聯(lián)網(wǎng)。

7、全部外露鐵件應(yīng)涂刷防銹漆二底二面。

8、板中鋼筋編號(hào)同標(biāo)高出樓板鋼筋編號(hào)，梁編號(hào)同相同標(biāo)高梁編號(hào)。

實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

通過此次的房屋建筑學(xué)實(shí)習(xí)，我收獲許多。首先，房屋建筑學(xué)是一門好用性很強(qiáng)，而且是理論與實(shí)踐緊密結(jié)合在一起的一門學(xué)科。這樣的.一門學(xué)科，要求我們不僅要學(xué)好課堂上老師所講的東西，更應(yīng)當(dāng)實(shí)地了解，詳細(xì)狀況詳細(xì)考慮，課外的實(shí)習(xí)是很有必要的，它與老師課堂上所講的相輔相成。其次，在我們學(xué)習(xí)到豐富的實(shí)踐學(xué)問的同時(shí)，我們也切身感受到了工地上驚慌，勞碌，有序的氣氛。對(duì)施工有了更深一步的相識(shí)，一棟高樓對(duì)我們來說不再那么神奇，萬丈高樓平地起，我們現(xiàn)在能夠用專業(yè)的眼光來看待施工了。對(duì)結(jié)構(gòu)，材料，施工的方案和步驟也有了更深的相識(shí)。

從這次的房屋建筑學(xué)實(shí)習(xí)我還有了額外的收獲，那就是我起先考慮我將來的發(fā)展方向以及我所從事的詳細(xì)行業(yè)。我結(jié)合自身的愛好，性格以及我所駕馭的學(xué)問來看，我更適合于做施工。當(dāng)然，我想我不僅僅只是做施工而已，我以后還會(huì)進(jìn)行一些較低層次房屋的設(shè)計(jì)以及預(yù)算，當(dāng)然我主要還是從事施工這個(gè)行業(yè)。我爸爸在施工這方面做了近三十年了，當(dāng)然有時(shí)還兼做些預(yù)算或者是材料員，現(xiàn)在也算是一個(gè)總工了。從小我對(duì)施工就耳聞目睹，自己對(duì)它也有愛好，學(xué)習(xí)起來也有動(dòng)力。作為一個(gè)施工員，學(xué)會(huì)處理好人際關(guān)系是特別重要的，上則和老板處理關(guān)系，讓老板覺得你負(fù)責(zé)，有實(shí)力，對(duì)你做的事放心。下則要和底下的帶班組長(zhǎng)和民工處理好關(guān)系。一方面自己要有豐富的學(xué)問，這樣他們才能聽從你的支配，另一方面要多從他們的角度來考慮問題，多體諒他們，我想這都是很有必要的。

考慮到我們學(xué)校與名牌高校還有肯定的差距，現(xiàn)在又趕上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，就業(yè)形勢(shì)特別的不樂觀，放低調(diào)子，從基層做起，俗話說也叫做科班誕生，我想對(duì)于我們這些剛畢業(yè)的高校生來說，在工地的熬煉是特別有必要的。當(dāng)然我以后不會(huì)恒久只當(dāng)一個(gè)施工員，我會(huì)利用其他的時(shí)間不斷的充溢自己，加強(qiáng)自己的專業(yè)學(xué)問和素養(yǎng)，不斷地提升自己，最重要的是拿到資格證。國家注冊(cè)一級(jí)建立師證是我所追求的目標(biāo)，我想只要我不斷的努力，不斷的充溢自己，不斷的完善自己，我會(huì)在土建這一行做好，做得精彩。

高校生畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告大綱篇3

一、實(shí)習(xí)目的

希望通過本次實(shí)習(xí)使自己能夠從理論高度上升到實(shí)踐高度，使理論和實(shí)踐更好的結(jié)合，為以后的工作奠定扎實(shí)的基礎(chǔ);同時(shí)希望通過本次的實(shí)習(xí)，使自己能夠親身感受到由一個(gè)學(xué)生到一個(gè)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變過程，為以后進(jìn)入職場(chǎng)做一個(gè)鋪墊，使自己有一個(gè)提前的適應(yīng)期。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

20XX/XX/XXXX——20XX/XX/XXXX

三、實(shí)習(xí)單位

XXXX公司

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

(一)崗前培訓(xùn)

因?yàn)樾袠I(yè)的緣由，許多的理論學(xué)問都不是很清晰，在上班前都有進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)然更重要的是話術(shù)的培訓(xùn)，因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)客戶不是盲目的去開發(fā)，都是有肯定的程序的，比如我們培訓(xùn)的時(shí)候我們要駕馭初步溝通、深化溝通、反復(fù)問題、明確溝通和限量的成交。還要駕馭一些產(chǎn)品的基本狀況，比如不同版本產(chǎn)品的不同價(jià)格，不同服務(wù)內(nèi)容。當(dāng)然對(duì)一些要用到的基礎(chǔ)軟件也有一個(gè)也許的解說。培訓(xùn)的東西都不是很難，關(guān)鍵還是要考自己的領(lǐng)悟。才剛起先實(shí)習(xí)的兩天中，除了培訓(xùn)，我就是坐在老員工的身邊聽他們打電話，看看他們的話術(shù)和操作。把培訓(xùn)所學(xué)和事實(shí)上崗結(jié)合起來，快速的熟識(shí)工作。

(二)培育客戶

漸漸的起先工作了，作為市場(chǎng)部的電銷人員，我們的工作主要就是通過電話促成客戶與我們的合作，但這有一個(gè)前提，就是我們要對(duì)客戶進(jìn)行肯定的培育。主要是在初步溝通中傳達(dá)出我們公司的信息，讓客戶知道我們是干什么的，對(duì)他們來說有什么好處，然后才能進(jìn)行深化溝通，這時(shí)候就要把客戶引導(dǎo)到公司的產(chǎn)品上了，培育客戶對(duì)公司、對(duì)老師的信任度。當(dāng)然，培育客戶也不是廣告產(chǎn)品效益來打動(dòng)客戶的，因?yàn)殡婁N是不見面的銷售，客戶并不能干脆感受到我們的服務(wù)，這就要求我們?cè)谂c客戶聊產(chǎn)品談合作的時(shí)候也要適當(dāng)?shù)牧囊涣母星?，?duì)客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)年P(guān)切，這樣才能更好的促成合作。

(三)促成合作

工作中，我們挖掘客戶、培育客戶，最終都是為了成交，為了實(shí)現(xiàn)公司的利益，在把一個(gè)客戶培育到肯定程度時(shí)，我們就要進(jìn)行談合作了。這個(gè)是整個(gè)工作環(huán)節(jié)的重中之重，也是我最薄弱的環(huán)節(jié)。到公司已經(jīng)有兩個(gè)月了，可是我還沒有開單?？蛻襞嘤奶茫搅舜俪珊献鳝h(huán)節(jié)就弱勢(shì)了，曾經(jīng)也跟主任經(jīng)理學(xué)了許多的方法，可能自己氣概方面比較弱，也可能因?yàn)樾睦锶鮿?shì)，始終不敢跟客戶開口要錢，不敢提合作。自己始終找緣由，始終分析客戶，在漸漸的學(xué)習(xí)嘗試過程中，最終在第三個(gè)月開單了，而且開了三個(gè)單，心里的確很興奮。

五、實(shí)習(xí)感悟

(一)學(xué)會(huì)了許多電話營(yíng)銷的技巧

這份工作中，我學(xué)到了許多的電話營(yíng)銷技巧，以往的一些電話營(yíng)銷兼職，因?yàn)闀r(shí)間比較短，也僅僅是熬煉了口才。但通過這次實(shí)習(xí)才知道，電話營(yíng)銷也是有許多的學(xué)問的。因?yàn)殡p方不見面，我們的語速、看法、心情很可能會(huì)影響到客戶，所以我們得學(xué)會(huì)限制自己的語速、音量、心情。在我們每個(gè)人的辦公桌上都是有一面鏡子的，就是要讓我們記得時(shí)時(shí)微笑，傳達(dá)給客戶歡樂的心情。

另外，這次的實(shí)習(xí)中我還學(xué)到了通過電話來把握語言的敏銳度，因?yàn)榕c客戶談合作時(shí)，可能一個(gè)語氣詞，一個(gè)簡(jiǎn)短的停頓，就是客戶心里的真實(shí)想法。只有敏銳的把握住了，才能在言語上搶得先