奇力佳銷售技巧培訓(xùn)

奇力佳銷售技巧培訓(xùn)奇力佳銷售培訓(xùn)課件如何接近客戶，取得客戶信任

——銷售實戰(zhàn)技巧分享2020/12/282目錄第一部分銷售前的準(zhǔn)備工作一、首先清楚賣什么？——建立產(chǎn)品信心二、其次才是怎么賣？第二部分基礎(chǔ)銷售技巧一、做一個讓客戶喜歡的人二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧三、新客戶開發(fā)四、常用的客戶異議處理技巧2020/12/283引言——達(dá)成銷售的必備條件積極心態(tài)專業(yè)知識銷售技巧堅持不懈成交2020/12/284第一部分銷售前的準(zhǔn)備工作2020/12/285一、首先清楚賣什么？——建立產(chǎn)品信心

產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品表象——洗衣粉、洗潔精等產(chǎn)品實質(zhì)——“產(chǎn)品質(zhì)量”“售后服務(wù)”你銷售的不是實物，而是一種類似保險的“服務(wù)承諾”！

2020/12/286二、其次才是怎么賣？

建立銷售渠道——產(chǎn)品信息傳遞給客戶，并且客戶能方便地購買。

本案的主要銷售渠道是——陌生拜訪！

運用銷售技巧——促使感興趣的客戶順利成交，或者讓可買可不買的客戶下定決心購買2020/12/287第二部分基礎(chǔ)銷售技巧2020/12/288前提：正確看待銷售技巧※銷售技巧包括對客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識，社會常識，表達(dá)能力，溝通能力的掌控及運用。而溝通能力是最核心、最重要的能力！※銷售的核心是“人”——存在不同的銷售人員和不同的銷售對象，因此銷售技巧可謂“招無定勢”，必須“因人而異”！2020/12/289一、做一個讓客戶喜歡的人你推銷的是你自己，而非產(chǎn)品本身，所以首先要讓客戶認(rèn)同你！只有給人留下良好的第一印象，你才能開始第二步！“這是一個2分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你！”

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人們喜歡……的人？你能和你不喜歡的人建立融洽的關(guān)系嗎？你如何知道自己與某人已經(jīng)建立了融洽的關(guān)系？你認(rèn)為有可能跟所有人都處好關(guān)系嗎？第一次同客戶會面或談話時，哪一點會更重要？你的客戶向你表示過他很喜歡和你打交道嗎？小測試2020/12/2811人的印象形成是這樣分配的：55％取決于你的外表，包括個人面貌、服裝、體型等38％是你如何自我表現(xiàn)，包括你的語氣、語調(diào)、聲音、手勢、姿勢、動作等只有7％才是你所講的真正內(nèi)容2020/12/28121.1保持儀表整潔首次與客戶見面時，出席商務(wù)洽談時一定要穿職業(yè)裝，男士請打領(lǐng)帶。不要穿著深色或花哨的襯衫；要經(jīng)常換襯衫，保持領(lǐng)口、袖口干凈。每天要擦皮鞋，保持其干凈、光亮。穿著傳統(tǒng)、穩(wěn)重、精致，容易讓人感覺你成熟、細(xì)心、可信?！粋€人想讓人信服，看起來就應(yīng)該讓人信服！

2020/12/28131.2自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器2020/12/28141.2自信是戰(zhàn)勝困難的唯一武器古希臘哲學(xué)家塞涅卡說過：不是因為這些事情難以做到，我們才失去信心，而是因為我們?nèi)狈ψ孕判牟攀惯@些事情難以做到。因為自信，讓別人相信你能把任何事情變成現(xiàn)實。自信是通過你的神態(tài)、語氣、姿勢、手勢、坐姿及進(jìn)門的儀態(tài)等，無聲無息地、由里而外地散發(fā)出的魅力。心理學(xué)家在解釋“為什么一樣的天才，有人成功，有人卻不成功”時指出：不成功者自我認(rèn)識低，因而易受外界影響，尤其時在外界的消極影響之下，他們會產(chǎn)生高度的焦慮，因而表現(xiàn)不佳，而且自我激勵不足。專家建議：☆列出自己的優(yōu)勢，并相信這是你的財富☆不要自我貶低，不要說不利于自己能力的話，不要過分謙虛☆只穿讓你自信的服裝☆說話時眼睛能與別人直視☆常常自我激勵：每天早晨朗讀羊皮卷“世界上最偉大的推銷員”2020/12/28151.3熱情開朗的性格讓你備受歡迎“熱情＆冷酷”——人類的中心性品質(zhì)試驗專家建議：☆由衷地?zé)釔凵?，心中滿懷“愛”和“誠”?！顚挻齽e人、樂于分享、樂于助人?！钣镁哂懈腥玖Φ恼Z氣講話?！顣r時面帶笑容。☆記住陌生人的名字，并能在下次見面時準(zhǔn)確叫出。☆見面時握手要有力。2020/12/28161.4友善親切的態(tài)度讓你和每個人和平相處2020/12/28171.5信守承諾讓你贏得尊重“遵守諾言，話出口，記在心，行在世”專家建議：

☆不能辦到的事不要對人承諾，可以坦誠告訴對方需要進(jìn)一步落實；一旦承諾就必須兌現(xiàn)！☆與客戶約定的時間和事項一定要如約履行！如果不能，必須盡可能早地告知客戶！☆用你的信用影響客戶也能信守承諾！2020/12/2818二、銷售中必須用好的基礎(chǔ)溝通技巧溝通無處不在，溝通的品質(zhì)決定生活的品質(zhì)！2020/12/28192.1聲音是溝通中最強有力的樂器人與人之間的交流有58％是通過視覺，35％是通過聽覺來實現(xiàn)的，只有7％是我們實際的語言。這35％的聽覺交流包括音質(zhì)、音頻、語調(diào)、語氣、停頓等稱為副語言的內(nèi)容。專家建議：☆訓(xùn)練自己具備獨特、動聽、有魅力的音質(zhì)?！钔ㄐ蟹▌t：▲語調(diào)要抑揚頓挫，輕快、明朗，防止平淡、催人入睡；

▲聲調(diào)太高、太尖會讓人頭痛反感，太低沉讓人郁悶；▲音量太大讓人厭煩，過柔過小則會被忽略，顯得沒有權(quán)威；

▲速度過快顯得不穩(wěn)重，易讓人聽不明白，太慢又了無生氣；

▲盡量避免地方口音，以免讓人誤解。

☆變通法則：盡量接近你的溝通對象的風(fēng)格。

2020/12/28202.2認(rèn)真傾聽回想一下：我們認(rèn)為那些最好的朋友或同事，常常是那些愿意聽我們講話、甚至耐心聽我們各種各樣牢騷、抱怨的人。為什么？

溝通中，80％的時間是用來傾聽的，只有20％的時間在說。在這20％的說話時間里，問問題的時間又占了80％，目的就是讓對方不斷地發(fā)言，而你愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。2020/12/2821如何傾聽？專注地望著別人是“傾聽”最明顯的信號：用平穩(wěn)的目光望著你說話的對象，并在過程中保持與講話者的目光交流，讓他感覺到你的堅定、誠實、自信、熱情！因為：躲閃和飄忽不定的眼光常會引起人們的誤解和反感1）會讓別人產(chǎn)生懷疑，“你有什么在隱瞞著我？你有沒有真實的回答問題？”2）會讓人感到?jīng)]受到重視，你沒給別人足夠的尊重。3）“你是否在聽我說話？”4）你是否有足夠的自信。2020/12/2822如何傾聽？不要打斷對方講話。全神貫注地傾聽，必要時發(fā)出認(rèn)同的“嗯”、“是”等聲音回應(yīng)對方。等到對方停止發(fā)言時，再發(fā)表自己的意見。同時要抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹。捕捉對方談話的目的與重點，做到“所答即所問”，這表示你在與人交流。若要表達(dá)不同意見，可以說：“我很感謝你的意見，我覺得這樣非常好，同時，我有另一種看法想和您交流，不知道你認(rèn)為如何？”運用一些肢體語言如身體前傾、點頭來表示對談話感興趣、關(guān)注。2020/12/28232.3運用積極的身體語言人與人面對面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動作；經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對面溝通時三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。身體語言的交流比語言更含蓄、微妙，也更真實可信。2020/12/28242.3.1握手－－陌生人之間的第一次身體接觸先自我介紹，再伸出你的手。通常是高職位的人或女性、長者先伸手表示愿意與對方握手。如果他們沒伸手，你應(yīng)該等待。若是對方積極主動地先伸出手來，你一定要去回握，否則讓對方感到窘迫，也顯得你不懂禮儀。握手時，要與對方目光接觸，面帶笑容。目光接觸顯示你對別人的重視和興趣，也表現(xiàn)了自信和坦然，同時還可以觀察對方的表情。當(dāng)你伸出手時，手掌和拇指應(yīng)該有一個角度，一旦你的手與別人的手握在一起，你的四指與拇指都應(yīng)該全部與對方的手握在一起。握手要有一定的力度，它表示了你堅定的性格和熱切的態(tài)度。但又不要握得太緊，象一把鉗子。握手時間約為5秒，少于5秒顯得倉促，握得過久顯得過于熱情。2020/12/28252.3.2避免消極的身體語言

避免抓耳撓腮、摸眼、捂嘴等具有說謊嫌疑的動作。避免雙臂交叉在胸前，它表示抵觸、防范、不屑一顧。進(jìn)入客戶辦公室時避免東張西望，要目光平視，挺胸抬頭。不要腳、腿不停抖動，它在告訴別人你內(nèi)心緊張、不安。交流時與客戶的距離盡可能縮短，以拉近情感距離；但要注意不要貼得太近，以免侵犯到個人空間。2020/12/2826三、新客戶開發(fā)首先找準(zhǔn)客戶：分析你的客戶群體，從其職業(yè)、性別、年齡、消費習(xí)慣上進(jìn)行歸類，細(xì)分，鎖定客戶類型及特征——客戶細(xì)分。然后分析這些客戶存在于什么地方，包括其工作場所、消費、娛樂場所等，采取適合的方法去找到他。2020/12/28273.1電話營銷基本技巧3.1.1克服內(nèi)心障礙：電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，遭遇失敗并不一定是銷售人員的自身原因，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。2020/12/28283.1.2做好事前準(zhǔn)備準(zhǔn)備一張備用名單，至少列出10個有一定關(guān)聯(lián)度的預(yù)約客戶電話。設(shè)定好此次電話行銷的目標(biāo)——獲得面談機會，預(yù)約上門拜訪的時間。準(zhǔn)備好紙和筆，隨時記錄電話中的重要信息。準(zhǔn)備好兩套說辭：如何找到你要找的人？找對人后怎么說？2020/12/28293.1.3挑選合適的時間打電話不要在周一早上打電話，因為一周的工作都在這時總結(jié)和安排，最忙碌。而且經(jīng)過一個雙休，人們的狀態(tài)尚未恢復(fù)到正常工作狀態(tài)。一般情況下較理想的致電時間：早10：00—12：00；下午15：00—16：30；晚上19：30—20：00（不是特別熟的客戶最好不要選擇晚上）。按照客戶已指定的時間致電，但有時剛好可能客戶很忙，就應(yīng)向客戶詢問“您看，過半小時我再給您打電話可以嗎？”，得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時說半句廢話，以免招致反感?？蛻舻穆殬I(yè)、作息習(xí)慣與致電時間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。例如：企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時間；企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，午、晚飯前一個小時剛合適；政府機構(gòu)工作人員：上午很忙，16：30以后已準(zhǔn)備下班，下午剛一上班有空。2020/12/28303.1.4如何找到你要找到人避免直接回答對方的盤問，盡快找到該找的人！保持微笑，讓你的聲音傳遞出親切、友善——就像打給你的朋友一樣！——“你好/早上好/下午好，請問張先生在嗎？”如果接電話的人說出他自己的名字，就要及時稱呼：——“你好，李小姐，請問張先生在嗎？”如果接電話的人問你是誰,你以平常的開場白說：——“你好，我是奇力佳銷售部的×××，我想找張先生談?wù)?，請問您貴姓？”——

接電話的人說：“我是他的秘書，我姓李。”——你說：“你好，李小姐，請問張先生在嗎？”——接電話的人說：“請問你找他什么事？”——你說：“是這樣李小姐，我們奇力佳這個月有一款新品通知一下張先生，請幫我把電話轉(zhuǎn)給他，謝謝你！”（可運用介紹人策略）——接電話的人說：“他現(xiàn)在不在。”——你說：“李小姐，那您能告訴我什么時候打過來能找到他呢？”——接電話的人說：“你過半個小時再打過來吧?！薄阏f：“好的，謝謝你，李小姐！他的直線電話是多少，我過半小時直接打給他?！?020/12/28313.1.5找對人后怎么說電話中發(fā)音要正確，吐字要清楚，聲調(diào)要平穩(wěn)，讓對方能聽清楚。告訴對方你是誰及來電的目的，詢問對方是否方便接電話；若不方便，征求對方的意見在其方便時再去電。電話中不知道對方是否正在忙碌中，意思表達(dá)要簡潔明了，一般電話交談不超過3分鐘為宜?！阏f：“你好，張總，我是奇力佳銷售部的×××，抱歉耽誤您幾分鐘時間。（稍做停頓，對方?jīng)]反對就繼續(xù)說）我們公司推出了一款新品，并有很好的促銷政策，請問您今天在嗎？”（在電話中激發(fā)對方興趣，與對方約定時間面談細(xì)節(jié)）——對方說：“你可以通過郵件或傳真發(fā)給我”（先記下對方的郵箱或傳真號）——你接著說：“張總，我一會就把這項政策發(fā)給您，同時我還想和您約個時間，當(dāng)面跟您做個說明，因為這個計劃的獎勵回報方式當(dāng)面演算給您會更清楚，您看您明天方便嗎？”（一定要確定具體會面時間和地點）2020/12/28323.2陌生拜訪基本技巧

（事前通過電話等途徑約訪的客戶除外）

3.2.1克服內(nèi)心障礙：當(dāng)你準(zhǔn)備向陌生人推銷產(chǎn)品時，問一下自己：假如你知道你今天的商品價值1000人民幣，你卻跟他收一萬元人民幣，你會不會說不出口？不夠有信心的原因有：第一是你的產(chǎn)品不好；第二是你自己沒有使用；第三是你真的不夠了解你的產(chǎn)品有這么好，因為你不了解，所以你講不出來。所以我覺得對產(chǎn)品有百分之百的信心，就可以克服陌生拜訪的心理障礙。2020/12/28333.2.2做好見面前的準(zhǔn)備再次告訴自己：我是一個人人喜歡的人！四個什么:去市場帶什么？到市場做什么？回公司交什么？給賬務(wù)換什么？檢查你的銷售道具：名片、產(chǎn)品資料（產(chǎn)品說明簡明易懂）、產(chǎn)品樣品、一本精致且易攜帶的筆記本（記錄洽談重點信息及客戶資料，最好已經(jīng)記錄了1/3的客戶洽談內(nèi)容）、一本便簽和一個小型計算器（用于給客戶進(jìn)行演算）、一些定約文本等。2020/12/28343.2.3巧妙切入產(chǎn)品介紹通過禮貌地敲門或打招呼引起對方注意后發(fā)言，同時主動遞上本人名片，適時向?qū)Ψ教嶙h交換名片。切入方式一：“先生/小姐你好，我是奇力佳調(diào)查員×××，我們正在做一個有關(guān)洗滌用品家庭需求的市場調(diào)查工作，能耽誤您幾分鐘請教您幾個問題嗎？”——先打消客戶對推銷員的抵觸心理，通過調(diào)查了解客戶對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度，以及探討、征詢對方意見的方式達(dá)到產(chǎn)品介紹的目的，激發(fā)對方購買興趣。切入方式二：“先生/小姐你好，我是奇力佳市場部×××，我們公司新推出了一款***產(chǎn)品，針對您公司的銷售情況，做一些促銷方案，能耽誤您幾分鐘給您看一下我們的促銷計劃嗎？”說話同時遞上產(chǎn)品資料，如客戶不排斥即進(jìn)行產(chǎn)品溝通，同樣也調(diào)查了解客戶對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度，征詢對方意見的方式達(dá)到產(chǎn)品介紹的目的，激發(fā)對方購買興趣。2020/12/28353.2.4試行定約試行定約的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持！這是實力和心態(tài)的較量。要抓住時機多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字往往是給了你再次推銷的機會。2020/12/28363.3老客戶轉(zhuǎn)介紹成交技巧保持聯(lián)系，不間斷問候、回訪，讓客戶始終感覺到你的真誠和完美的服務(wù)：☆選擇客戶的最佳聯(lián)絡(luò)方式，通過郵件、短信、信函、電話等方式互通信息；☆記住客戶的生日、紀(jì)念日、重要事件等，適時給予問候或祝賀；☆公司促銷、新產(chǎn)品上市、客戶聯(lián)誼等活動務(wù)必及時告知。委婉告知客戶幫忙介紹新客戶，可借用以下方法：☆動之以情：表示出與客戶投緣、親近之感，讓客戶感受你的真誠與善意，客戶自然會處處關(guān)照你；☆曉之以理：好東西，好機會要和親朋好友分享，讓別人佩服你的投資眼光，感謝你對朋友的真誠熱情，利用這一心理啟發(fā)客戶推薦朋友購買；

重視售后服務(wù)，客戶反饋的問題需及時協(xié)調(diào)處理，不斷鞏固客戶忠誠度。2020/12/2837四、常用的客戶異議處理技巧挑貨才是買貨人推銷從拒絕開始2020/12/28384.1對付客戶反駁的要領(lǐng)

抱著真心接受的心情聆聽客戶的意見，解答客戶的問題。誠實處理方能感化客戶！說話要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有豐富產(chǎn)品知識及投資常識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有說服力，有條理、有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。在事前就預(yù)想客戶的種種反對意見，事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶