公開講座流程及注意事項(xiàng)

公開講座流程及注意事項(xiàng)講座流程及本卷須知知滿天教育機(jī)構(gòu)河北石家莊市場(chǎng)部22021/2/21講座概念:講座是指圍繞一個(gè)銷售目的，在特定的時(shí)間段內(nèi)，以群眾媒體的方式為主，其它方式為輔獲取客戶名單及相關(guān)信息，通過溝通，約請(qǐng)客戶在某個(gè)既定的時(shí)間參加銷售單位組織的關(guān)于所銷售產(chǎn)品的講座，從而到達(dá)簽約的目的。癲癇病咨詢專家的博客廣州協(xié)佳癲癇病官網(wǎng)癲癇病最新治療方法癲癇病最好的醫(yī)院32021/2/21講座的作用:講座是產(chǎn)生報(bào)名的方法之一，在辦事處成長(zhǎng)的不同時(shí)期和在一年的招生中不同的時(shí)間都有著他不同的作用。運(yùn)用在剛剛成立的辦事處和辦事處在淡季時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)無報(bào)名的打破在旺季時(shí)可實(shí)現(xiàn)集中報(bào)名,進(jìn)步轉(zhuǎn)換率黑龍江中亞癲癇官網(wǎng)長(zhǎng)春成方癲癇病醫(yī)院沈陽(yáng)萬佳癲癇病醫(yī)院北京軍海癲癇病官網(wǎng)昆明軍海癲癇官網(wǎng)癲癇病資深教授西安中際癲癇病鄭州軍海癲癇病醫(yī)院癲癇病咨詢專家的博客廣州協(xié)佳癲癇病官網(wǎng)癲癇病最新治療方法癲癇病最好的醫(yī)院 治療癲癇病?？漆t(yī)院 癲癇病能治好嗎 癲癇病的治療方法最放心的癲癇病醫(yī)院 羊角風(fēng)治療權(quán)威醫(yī)院治癲癇的醫(yī)院有哪些 最專業(yè)的癲癇病醫(yī)院最權(quán)威的癲癇病專家 治療癲癇最權(quán)威的醫(yī)院癲癇病權(quán)威專家東北癲癇病能治療好么昆明治療癲癇較好的醫(yī)院昆明治療癲癇目前采取的治療方法是什么42021/2/21參會(huì)對(duì)象:邀約上門未能成功的客戶和上門未能報(bào)名的客戶。主動(dòng)提出想聽公開課的客戶。為了完成回款方案，而需要縮短回款周期的客戶。在一定時(shí)間內(nèi)，大量名單需在短時(shí)間內(nèi)完成轉(zhuǎn)化。52021/2/21講座的流程是什么樣的呢?62021/2/21制定講座計(jì)劃獲取客戶名單及相關(guān)信息

與客戶溝通

會(huì)前會(huì)講座實(shí)施

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名總結(jié)會(huì)72021/2/21詳細(xì)步驟82021/2/21制定講座方案:各辦事處根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際制定講座方案。講座方案包括時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、講師及講座指揮。92021/2/21與客戶溝通：一次溝通：〔盡量的多掌握客戶的信息〕二次溝通：〔二次溝通能實(shí)現(xiàn)上門那么按照上門方式處理〕三次溝通：〔要求三次溝通最遲在講座前一天中午完成〕102021/2/21一次溝通：詳細(xì)詢問并記錄客戶的姓名、性別、年齡、聯(lián)絡(luò)方式〔手機(jī)、座機(jī)〕、通訊地址、個(gè)人情況簡(jiǎn)況〔學(xué)歷、高考分?jǐn)?shù)、家庭環(huán)境〕、信息來源、對(duì)于產(chǎn)品所關(guān)心的問題。112021/2/21二次溝通：二次溝通前先分析一次溝通的客戶記錄，從記錄理解客戶需求，考慮怎么樣就客戶的問題來引導(dǎo)客戶，擬定思路，不要盲目的直接打122021/2/21再對(duì)“思遠(yuǎn)雙N〞做簡(jiǎn)介，引起客戶深化理解“思遠(yuǎn)雙N〞的興趣告之“象您這樣想對(duì)‘思遠(yuǎn)雙N’有更深理解的家長(zhǎng)和學(xué)生很多，應(yīng)這些家長(zhǎng)和學(xué)生的要求，我校已經(jīng)安排了在某個(gè)時(shí)候?qū)⑴e行一次針對(duì)‘思遠(yuǎn)雙N’的免費(fèi)講座，座位已經(jīng)被預(yù)定了很多，如今還剩X個(gè)座位，〞在此停頓一下，試探客戶反響，主動(dòng)要求參加的就告之“那我如今就幫您預(yù)留座位并登記，詳細(xì)的情況講座前我再另行通知您。〞除非是客戶主動(dòng)詢問參加講座要帶哪些資料，否那么不要在這個(gè)時(shí)候告訴客戶帶報(bào)名費(fèi)。對(duì)于不能決定的告之“那您先考慮一下，請(qǐng)您決定后通知我。〞切記限定時(shí)間。記得告訴客戶您的辦事處和私人手機(jī)。首先介紹自己132021/2/21三次溝通：三次溝通前充分分析一、二次溝通記錄，剖析客戶心理，明確哪些問題是對(duì)客戶講座后報(bào)名最有影響的，溝通時(shí)對(duì)此問題簡(jiǎn)單分析，并告之講座上會(huì)有詳細(xì)的講解。告訴對(duì)方，“您好，我是‘思遠(yuǎn)雙N’的X老師，講座即將召開，我們要準(zhǔn)備相關(guān)資料，您看您這邊是幾個(gè)人過來〞？〔不要再詢問客戶是不是確定參加會(huì)議〕?！耙?yàn)閰?huì)人數(shù)比較多，所以我們要求是一個(gè)學(xué)生和一位家長(zhǎng)參加。〞142021/2/21講座主要解決的是哪類客戶？提示：A類客戶是來到講座就能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的，學(xué)費(fèi)，已帶三帶。來到講座現(xiàn)場(chǎng)可起帶頭報(bào)名的作用。B類客戶是對(duì)學(xué)校本身還存在一定疑惑，需要通過講座這樣一個(gè)特定的場(chǎng)地、氣氛渲染之下推動(dòng)他報(bào)名。是講座主要針對(duì)轉(zhuǎn)化的客戶。C類客戶是對(duì)報(bào)名意向不強(qiáng)烈的，通過講座可到達(dá)宣傳的效果，主要是起到襯托講座氣氛的作用。后期需要繼續(xù)跟進(jìn)報(bào)名。講座主要解決的是B類客戶152021/2/21記得三帶一告得到肯定信息后告之客戶所準(zhǔn)備的資料：身份證原件、復(fù)印件、一寸登記照片兩張、學(xué)歷證明原件復(fù)印件，以及報(bào)名測(cè)試的350元錢。對(duì)于二次溝通沒定下來參加講座，又沒在規(guī)定時(shí)間來電主動(dòng)要求參加講座的客戶，三次溝通開門見山，直接詢問是否參會(huì)。對(duì)于心態(tài)不是很好的客戶不要談及報(bào)名費(fèi)。162021/2/21要點(diǎn)：1.三次溝通完畢后，要求和客戶建立一定的親近關(guān)系。2.分析客戶心理，明確客戶最大的需要。3.通知客戶參加講座時(shí)，提醒不要遲到，并詳細(xì)告之客戶乘車道路。4.打前要考慮，上次我說了什么，這次我該說些什么，每次溝通都要給客戶新的內(nèi)容，正確的引導(dǎo)客戶，牢記報(bào)名是最終的目的。172021/2/215.咨詢老師和一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)過程要完好，無特殊原因，同一客戶不得更換咨詢老師繼續(xù)業(yè)務(wù)過程。6.追會(huì)時(shí)對(duì)于間隔較遠(yuǎn)的客戶，請(qǐng)使用以下的語言：“您那里離我們這有兩個(gè)小時(shí)的路程呢，我們的講座是上午9點(diǎn)30分開場(chǎng)，那您要辛苦了，早上要起早才能按時(shí)到達(dá)呢，您能按時(shí)趕到嗎？〞7.三次溝通談及讓客戶帶報(bào)名費(fèi)時(shí)，注意語言的表達(dá)。讓客戶明白，帶不帶錢是客戶的事，但是我們必須負(fù)責(zé)任的通知他〔她〕。8.每次溝通做好詳細(xì)記錄。要點(diǎn)：182021/2/21會(huì)前會(huì)：講座前會(huì)前會(huì)要求最遲在講座前一天下午下班之前召開，由講座指揮召集主持并邀請(qǐng)講師參加。會(huì)前會(huì)必須安排好講座的整個(gè)流程，會(huì)議的施行實(shí)際上是按照預(yù)定流程緊湊而且有序的進(jìn)展。讓客戶跟著我們幫他設(shè)定的“路〞一步一步的走下去。192021/2/21會(huì)前會(huì)的要求以及所要到達(dá)的目的：1.確定講座日程安排，對(duì)參加講座的工作人員進(jìn)展合理的、明細(xì)的分工。比方負(fù)責(zé)資料準(zhǔn)備的工作人員要在講座完畢后負(fù)責(zé)資料的回收，責(zé)任到人。2.統(tǒng)計(jì)參加講座的客戶名單。3.分析客戶，并對(duì)每位客戶做預(yù)估分類。A類為心態(tài)好，有明顯報(bào)名意向的客戶；B類為心態(tài)尚可，通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和溝通能夠?qū)崿F(xiàn)報(bào)名的客戶；〔此類為講座主攻對(duì)象〕C類為心態(tài)一般，尚未能確定其意向的客戶。202021/2/21會(huì)前會(huì)的要求以及所要到達(dá)的目的：4.搜集追訪過程中的共性問題，反響給講師，講師針對(duì)這些問題對(duì)講稿的內(nèi)容做出相應(yīng)調(diào)整5.分析近期市場(chǎng)同行的動(dòng)態(tài)，充分預(yù)估同行對(duì)我們講座的影響，并針對(duì)所影響的方面作出分析，提早想出解決方式6.統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一數(shù)據(jù)212021/2/21會(huì)前會(huì)的要求以及所要到達(dá)的目的：7.會(huì)前會(huì)記錄，包含以下數(shù)據(jù)：預(yù)計(jì)參加講座人數(shù)預(yù)計(jì)講座后現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人數(shù)，預(yù)計(jì)講座后延續(xù)報(bào)名的人數(shù)，客戶的分析簡(jiǎn)述以及分類情況8.會(huì)前會(huì)“統(tǒng)一思路〞：但凡第一次講課區(qū)域或講稿更新后第一次講座前，講師應(yīng)在會(huì)前會(huì)完畢后將PPT講稿翻開與當(dāng)?shù)赝省蔡貏e是咨詢老師〕共同梳理一遍，目的是到達(dá)思想上的統(tǒng)一。同時(shí)也可根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)參加咨詢老師的意見，進(jìn)展重點(diǎn)或課務(wù)中需要突出部分的調(diào)整。222021/2/21講座會(huì)場(chǎng)的布置：1.會(huì)場(chǎng)的布置必須在講座前一天完成2.電腦要求WINXP或者WIN2000版本，安裝有OFFICE辦公軟件。電腦和投影儀要開機(jī)調(diào)試，音響和話筒要開機(jī)調(diào)試。3.白板和水性筆到位。橫幅懸掛到位，掛圖和相關(guān)資料懸掛或者張貼到位4.會(huì)場(chǎng)四周懸掛有關(guān)于就業(yè)的有代表性的掛圖。5.設(shè)置展示臺(tái)，擺放相關(guān)的資料。232021/2/21講座會(huì)場(chǎng)的布置：6.講座的課桌擺放不宜過多，以略超過參加講座的客戶數(shù)量為原那么。7.參加講座人員統(tǒng)一著裝：白襯衣，深藍(lán)或黑褲子，配統(tǒng)一領(lǐng)帶，黑皮鞋，胸牌。女性配職業(yè)裙時(shí)穿長(zhǎng)絲襪。8.會(huì)議物資提早一天準(zhǔn)備齊全，充足。〔手提袋，筆，便簽，雙N宣傳畫冊(cè)，招生簡(jiǎn)章，講座反響表，答題紙，答卷，收據(jù)，報(bào)名表等〕9.講座地點(diǎn)的選擇：交通便利，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，有一定檔次，有相應(yīng)的會(huì)議器材，費(fèi)用適中的賓館或者其它場(chǎng)所。242021/2/21友誼提示：所有參會(huì)的老師請(qǐng)最少提早一小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)！同時(shí)請(qǐng)注意自己的著裝！講座現(xiàn)場(chǎng)開場(chǎng)放映雙N廣告片或介紹學(xué)校的短片，或是部分就業(yè)信息252021/2/21報(bào)道程序：簽到領(lǐng)取資料引導(dǎo)入座引導(dǎo)客戶進(jìn)入講座會(huì)場(chǎng)就座時(shí)，按會(huì)前會(huì)分析的客戶分類安排座次，有報(bào)名意向的往前安排。有條件的可以安排號(hào)碼，對(duì)號(hào)入座。262021/2/21講座正式開場(chǎng)的時(shí)間不得超過預(yù)定講座開場(chǎng)時(shí)間10分鐘272021/2/21簡(jiǎn)單寒暄，介紹講師，并強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。提醒關(guān)閉通信工具或者撥到靜音狀態(tài)。保持會(huì)場(chǎng)的安靜。不要打斷講師的授課,會(huì)后我們會(huì)有專人來解答各位的疑問.會(huì)場(chǎng)請(qǐng)勿吸煙及隨意走動(dòng)。282021/2/21講師開場(chǎng)正式授課講師授課時(shí)要求理性的分析問題，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，有適度的激情。同時(shí)要控制會(huì)場(chǎng)氣氛，注意會(huì)場(chǎng)的客戶反響。292021/2/21講座開場(chǎng)后我們應(yīng)該做些什么事情呢?302021/2/21繼續(xù)追會(huì)。根據(jù)參會(huì)人員登記表，核實(shí)已經(jīng)參加講座的預(yù)定重點(diǎn)客戶，分析其情況，并重新分配咨詢老師和重點(diǎn)客戶，確保重點(diǎn)客戶可以在授課完畢第一時(shí)間有咨詢老師跟進(jìn)。維持會(huì)議紀(jì)律、帶頭活潑會(huì)議氣氛。講座完畢后是可以現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的，但是講座前和講座中一樣是可以現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的。中途提早離場(chǎng)的客戶，必須有人跟進(jìn)?？刂七M(jìn)出會(huì)場(chǎng)的次數(shù)，不要過于頻繁。312021/2/21會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：主持人再次強(qiáng)調(diào)填寫反響表，交給工作人員咨詢老師主動(dòng)跟客戶溝通，適當(dāng)引導(dǎo)促使報(bào)名優(yōu)先引導(dǎo)A類客戶，確?，F(xiàn)場(chǎng)報(bào)名量測(cè)試講座完畢后直接離場(chǎng)而未與咨詢老師打招呼的客戶要有人跟進(jìn)講師授課完畢后咨詢時(shí)間不要超過30分鐘322021/2/21本卷須知：咨詢老師答復(fù)以下問題時(shí)果斷，自信，用肯定的語氣樹立客戶信心咨詢老師在和客戶溝通的同時(shí)，還要注意會(huì)場(chǎng)動(dòng)態(tài)引導(dǎo)客戶，不要形成一問一答的方式咨詢老師不要坐下，不要一對(duì)多，一個(gè)一個(gè)來談每個(gè)咨詢老師會(huì)有多個(gè)客戶，不要在同一客戶上浪費(fèi)太多的時(shí)間，A類客戶先談，B類次之332021/2/21釘子戶的處理：釘子戶是指可能對(duì)我們的業(yè)務(wù)過程起相反作用的客戶，也包括同行派來的“間諜〞。對(duì)于此類客戶的處理要分幾個(gè)階段。在前期溝通階段，咨詢老師要擅長(zhǎng)識(shí)別，不讓其參加講座，可以邀約上門直接溝通。在溝通后但在講座開場(chǎng)前覺察，要提早告之講師，并告之各咨詢老師，大家一起注意。釘子戶的講座座次安排在會(huì)場(chǎng)的后排，并可以在不影響其它人的情況下方便叫出會(huì)場(chǎng)。在講座中發(fā)現(xiàn)的釘子戶，采取合理，適度的方式請(qǐng)出會(huì)場(chǎng)，不要激起沖突，確保講座順利進(jìn)展。342021/2/21講座后總結(jié)：會(huì)議指揮在講座完畢后一天內(nèi)召集參加講座人員召開會(huì)后會(huì)，并總結(jié)對(duì)于客戶反響的某些關(guān)鍵性問題(能影響報(bào)名轉(zhuǎn)化的)及時(shí)通報(bào),并在【講座總結(jié)表】如實(shí)記錄對(duì)于參加講座未現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的客戶