二手房地產(chǎn)帶看技巧培訓(xùn)

二手房地產(chǎn)帶看技巧培訓(xùn)帶看

帶看，就是經(jīng)紀(jì)人帶著意向客戶實(shí)地看房的過程，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)展深化理解的最正確時(shí)機(jī)。這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的理解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助?！矁?yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人能通過1-2次的帶看，準(zhǔn)確判斷出客戶需要，迅速匹配成功〕第二頁(yè)，共43頁(yè)。1帶看的本卷須知2帶看中對(duì)于客戶的五個(gè)教育3帶看五大內(nèi)容4約看前中后內(nèi)容以及逼定5試探6出價(jià)第三頁(yè)，共43頁(yè)。帶看的本卷須知

1、接待客戶，詳細(xì)理解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)才能，探尋客戶的理想及要求。

2、填寫帶看確認(rèn)書，簡(jiǎn)要的說明帶看確認(rèn)書的用處、我們的效勞和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。盡量防止與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。

3、看房前要提早和業(yè)主再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，以便房東從貓眼識(shí)別。第四頁(yè)，共43頁(yè)。4.對(duì)客戶問題有把握答復(fù)時(shí)，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問題不是較清楚時(shí)，語調(diào)、音量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過正面答復(fù)5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，跟人的原那么：選擇人少的一方。6.適宜的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。根據(jù)客戶性格等條件，選擇適宜帶看程序。第五頁(yè)，共43頁(yè)。7.“說一分、聽二分、想三分〞多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比方說：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺得呢？刺探客戶的反響，加深客戶對(duì)房子的理解.8.要在適宜的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。〔假如感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了?！掣信d趣表達(dá)在：詢問詳細(xì)問題，當(dāng)面打或者與同行的人語言和目光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線等等。9.提早給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對(duì)客戶打保票，否那么很容易被動(dòng)。第六頁(yè)，共43頁(yè)。10.在帶看的過程中要隨時(shí)促定〔有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急廉價(jià)賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶爾碰到，以激發(fā)客戶的購(gòu)置興趣。促使其盡快下定！〕但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸11.房戶現(xiàn)場(chǎng)看房是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買〞這回事，生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情效勞，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的效勞。12.帶看中不要老是跟著客戶后面。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己?jiǎn)为?dú)感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境第七頁(yè)，共43頁(yè)。

13.用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以獲得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的14.嫌貨才是買貨人。越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠(chéng)意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。15.對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望第八頁(yè)，共43頁(yè)。16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)展適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納意向金。17.帶看的時(shí)候防止太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。18.認(rèn)真傾聽客戶的評(píng)價(jià)——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。19.帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。第九頁(yè)，共43頁(yè)。帶看中對(duì)于客戶的五個(gè)教育1.行情教育：進(jìn)展二手房市場(chǎng)分析。2.意向金教育：意向金的好處。3.傭金教育：我們的效勞是有償?shù)摹?.促銷教育：加強(qiáng)購(gòu)置方的購(gòu)置意向。5.卡位教育：價(jià)格卡死下限第十頁(yè)，共43頁(yè)。帶看五大內(nèi)容1大的社區(qū)環(huán)境介紹2小區(qū)環(huán)境的介紹3戶型介紹4靈敏處理客戶的異議5逼價(jià)第十一頁(yè)，共43頁(yè)。大的社區(qū)環(huán)境介紹交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹小區(qū)環(huán)境的介紹物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以理解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用戶型介紹包括房間大小/開間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢(shì)。講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描繪將來生活環(huán)境的方式進(jìn)展；第十二頁(yè)，共43頁(yè)。靈敏處理客戶的異議

首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯其次成認(rèn)存在這樣的事實(shí)最后重點(diǎn)是弱化優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。逼價(jià)〔應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)〕：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的時(shí)機(jī)，假如客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交時(shí)機(jī)。第十三頁(yè)，共43頁(yè)。不管客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易容許，封殺客戶的第一次出價(jià)。假如客戶出價(jià)離目的價(jià)位差距較大，那么必須堅(jiān)決果斷的否認(rèn)他的價(jià)格并要求重新出價(jià)“這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不行，昨天有個(gè)客戶都出到***萬，房東都堅(jiān)決不賣，您如今出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒什么意義，假如您確實(shí)覺得這套房子還比較適宜，您重新出個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格……〞假如客戶出價(jià)比較接近目的價(jià)位，根據(jù)我們對(duì)賣方的判斷，要和房東協(xié)商，假如有可能成交就馬上收意向金第十四頁(yè)，共43頁(yè)。重點(diǎn)在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要擅長(zhǎng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，妥善的處理房屋的優(yōu)勢(shì)，有些時(shí)候客戶的愛好不同優(yōu)勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。第十五頁(yè)，共43頁(yè)。帶看前中后內(nèi)容帶看前理解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看道路，以及買方可能提出的問題。業(yè)主售屋動(dòng)機(jī)以及底價(jià)。附近近期成交行情。準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。理解客戶需求第十六頁(yè)，共43頁(yè)。帶看前1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)場(chǎng)面，引起約看不順。

約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，〔給房東造成緊迫感〕

約客戶：

A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;

B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。

C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶如今要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!

D.不管您是否最終購(gòu)置該房屋，也一定來看一下，否那么錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！第十七頁(yè)，共43頁(yè)。2.提早與客戶房東溝通，防止跳單。

A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)歷，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否那么客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！

B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好〔防止客戶私下聯(lián)絡(luò)房東〕，您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，假如您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能諒解。

3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息〔包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等〕總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提早準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。第十八頁(yè)，共43頁(yè)。4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)絡(luò)、看房確認(rèn)書、鞋套〔包括客戶的〕

6.針對(duì)房源的理解選擇帶看道路，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇可以突出房屋優(yōu)點(diǎn)〔交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美〕的道路，增加印象分。

7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，防止約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的費(fèi)事。

8.進(jìn)步對(duì)復(fù)看的重視程度，假如過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上容許客戶，其他連鎖店好似已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。

第十九頁(yè)，共43頁(yè)。帶看中〔1〕從理解到介紹，自己融入情感。〔2〕最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)整的很行情。〔3〕已有客戶看過，并要來看第二次?！?〕帶錢看――案子好――更當(dāng)當(dāng)場(chǎng)作決定第二十頁(yè)，共43頁(yè)。1.守時(shí)，一定要比客戶早到。

2.剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)絡(luò)房東時(shí)接到同事的，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。

3.帶看路上的溝通：

A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中理解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。

B.適當(dāng)浸透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。

C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子〞，“別的店好似有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！〞拉近與客戶的間隔，傳遞緊迫感。第二十一頁(yè)，共43頁(yè)。4.講房子：

A.講房子首先必須詳細(xì)理解房屋的情況〔房型，構(gòu)造，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，將來規(guī)劃，升值潛力〕，總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)展介紹。

B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)〔價(jià)格低，房型好等〕，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！

認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)〞，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。

C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；

幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)展考慮。造成先入為主的效果。

D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，理解客戶的感覺第二十二頁(yè)，共43頁(yè)。5.傳遞緊張氣氛，造成促銷場(chǎng)面

A.根據(jù)提早安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)參謀的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶如今還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。

C.假裝接到自己客戶的，客戶在中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的目光，完畢后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。

D.斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信譽(yù)呢？〞既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。第二十三頁(yè)，共43頁(yè)。E.帶看過程中接到同事，詢問鑰匙，假裝同事的客戶如今正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。

F.帶看完畢后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，根本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。

G.偶遇同事，同事沖動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，如今讓他算款費(fèi)了，假如沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。第二十四頁(yè)，共43頁(yè)。7.防止跳單：

A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。

B.看房時(shí)盯緊雙方，防止客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出如今客戶與房東中間。

C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。

第二十五頁(yè)，共43頁(yè)。帶看后〔1〕再次確定時(shí)間地點(diǎn)?！?〕加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)整理布置?！?〕促銷動(dòng)作，提早來看第二十六頁(yè)，共43頁(yè)。1、根據(jù)客戶反響，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。一般情況下，假如客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打詢問家人意見，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，假如客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)置意向。

2、假如客戶有意向，立即拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)置意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)置意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的方法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶單獨(dú)分開，否那么不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。第二十七頁(yè)，共43頁(yè)。3、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假。

A:贊美：其他同事使用——您的目光真不錯(cuò)，您假如對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較理解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的目光確實(shí)獨(dú)到。第二十八頁(yè)，共43頁(yè)。B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保存，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！如今出這樣一套房子太不容易了??！

C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身搜集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠(chéng)心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)容許以這個(gè)價(jià)格出售！第二十九頁(yè)，共43頁(yè)。D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。

“您好，**地產(chǎn)，什么您想看看牡丹園房子，對(duì)，安居客上的兩居，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？〞E：“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過來面談是么？好的?。〃?/p>

4.針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，比照以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。

第三十頁(yè)，共43頁(yè)。試探試探就是刺探客戶對(duì)房源的反響，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，假如買方不愿意來看，表示我們還沒有理解他的真實(shí)購(gòu)房意圖。1，對(duì)房子是否感興趣？有無購(gòu)置的欲望？第三十一頁(yè)，共43頁(yè)。2，是否是做主的人？假如不是，就促銷引出做主的人，比方：陳先生，看您對(duì)房子也感覺不錯(cuò)，要不您和您愛人再抽個(gè)時(shí)間，一起來看看，互相也有個(gè)商量?(不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸快繳不起了，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺得有誠(chéng)意，價(jià)格什么的才好談。4，帶看過程中也要注意客戶的反響，根據(jù)客戶的反響來判斷是否對(duì)房子滿意，也要試探他對(duì)房子的星期到底有多大。第三十二頁(yè)，共43頁(yè)。5，假如客戶對(duì)于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測(cè)的就是他對(duì)房子是滿意的，因?yàn)橄迂洸攀琴I貨人。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的出價(jià)。6，促銷試探：通過促銷做狀況來試探買方的買房急迫度。7，刺激客戶的購(gòu)置欲望：理解買方的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶的購(gòu)置欲望：讓客人先對(duì)房子產(chǎn)生好感第三十三頁(yè)，共43頁(yè)。a,詳細(xì)理解后，約看買方。但是在帶看過程中買方可能會(huì)問到的問題要提早演練，以免到時(shí)候買方問起來吞吞吐吐。好似我們?cè)谄垓_他一樣，在看法上和買主產(chǎn)生共鳴b,理解購(gòu)屋者的動(dòng)機(jī)和背景c,拉近和買主的感情，獲得對(duì)方之信任d,理解買方的經(jīng)濟(jì)才能和偏好e,滿足對(duì)方的需求，解決他的問題第三十四頁(yè)，共43頁(yè)。f,從無所不談而切入主題——售屋g,借第三者而否認(rèn)對(duì)方的論調(diào)h,避重就輕——當(dāng)遇到無法立即容許的問題時(shí)，如價(jià)格等第三十五頁(yè)，共43頁(yè)。出價(jià)戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對(duì)于此房源的心理價(jià)位。假如帶看后不適宜或者不喜歡的話，請(qǐng)重新回到第一步，再行理解試探。記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰先出價(jià)誰先死。經(jīng)紀(jì)人千萬不要先出價(jià)。經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)〔逼價(jià)〕：既然您覺得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來幫您和房東談。千萬不要看完，就讓買方回去。這相當(dāng)于放虎歸山，如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。第三十六頁(yè)，共43頁(yè)。所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過同事配合促銷來讓客戶盡快下決定?？赐曛?，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？〔直接逼價(jià)〕假設(shè)買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您覺得多少價(jià)格合理？〔這個(gè)房子您多少錢可以承受？〕買方：我又不喜歡！經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)格適宜了不都是好房子??？或者經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買嗎？第三十七頁(yè)，共43頁(yè)。誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)可以透過下面方法：a,從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢。b,用我們協(xié)助對(duì)方買到這房子總要出個(gè)價(jià)。c,用自動(dòng)降價(jià)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)——如主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)助對(duì)方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對(duì)方提出的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。第三十八頁(yè)，共43頁(yè)。用假情報(bào)誘導(dǎo)出價(jià)：〔1〕用上一組買方作為誘導(dǎo)出價(jià)?！?〕多組客戶互相運(yùn)用誘導(dǎo)出價(jià)?！?〕現(xiàn)場(chǎng)自我促銷〔如安排好的名片，購(gòu)置意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊(cè)等〕?！?〕安排左右鄰居要對(duì)方去詢價(jià)。間接法：對(duì)這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。第三十九頁(yè)，共43頁(yè)。開門見山法：看您這么有誠(chéng)意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價(jià)錢好了。欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲葜鲗?duì)價(jià)格很堅(jiān)持。客戶問別人有人出多少：別