中小櫥柜企業(yè)的生存之道分析

中小櫥柜企業(yè)的生存之道分析

一、快速擴張渠道對以渠道的擴張，一般通用的模式有三種，第一種是進賣場銷售；第二種是加盟連鎖擴張模式；第三者是進入各地市場開直營店。對于中小櫥柜企業(yè)而言，第三種模式所需要的成本過大，不易采用。所以建議采用采用的是第一和第二種模式。賣場是大多數品牌櫥柜企業(yè)青睞的傳統(tǒng)營銷模式之一。但是受制于櫥柜產品需要定制、耗時長、資金鏈長等特點，櫥柜廠商在資金周轉上疲于應對。此外，再加上賣場的強勢地位，以及賣場開始逐步涉足櫥柜行業(yè)，對賣場的其他櫥柜品牌產生了排他性，因此賣場與供貨商之間關系微妙，矛盾一觸即發(fā)，像去年的“雅百事件”和現(xiàn)在正在走訴訟程序的百安居PK“戰(zhàn)百聯(lián)盟”事件。但不可否認的是，目前賣場依然是許多櫥柜企業(yè)首選的營銷渠道之一。賣場對櫥柜產品銷量的巨大帶動性，使許多櫥柜品牌對賣場“欲罷不能”。第二種模式是大多數櫥柜企業(yè)都在做的渠道擴張模式，這也是中小櫥柜企業(yè)值得去嘗試的一種模式。但需要提醒的是，在經銷商渠道拓展中最容易犯的錯誤有兩個，一是貪大求全，另外一個是“為招商而招商”。對于企業(yè)而言，為求盡快占領市場，而一味追求產品的覆蓋率，忽視品牌的戰(zhàn)略布局，無論是大城市還是小城市，眉毛胡子一把抓，最后的結果可能是以失敗而告終。第二類風險就是“為招商而招商”。為了能讓產品進入當地市場，只要有經銷商提出代理意愿將同意合作，忽視或忽略了對經銷商的資質和經營理念的審核。所以需要提醒的是，在經銷商渠道拓展中，企業(yè)一定要對經銷商進行篩選。找到那些經營觀念和服務能力能和品牌的未來相符，專注于你的品牌經營的經銷商。在商業(yè)合作中，只有志同道合方能實現(xiàn)雙贏。所以經銷商網絡開發(fā)一定要寧缺勿濫。另外還值得注意的是網絡銷售渠道的拓展。由于互聯(lián)網的威力越來越大，網絡營銷因其獨有的優(yōu)勢和特點逐漸成為櫥柜行業(yè)營銷新寵。尤其針對櫥柜產品的自身特點來說，網絡營銷在打造品牌的知名度和美譽度等方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。二、走品牌化路線目前中國的櫥柜市場已經進入到品牌認知消費時代。當整個大品牌體系已覆蓋所有區(qū)域和整個傳播推廣體系正大力興起時，意味著消費市場進入了“品牌認知和品牌消費期”，品牌成了市場的首選，而接下來出現(xiàn)的是“多米諾骨牌”式慘烈情景——很多中小櫥柜企業(yè)的市場進入了夾縫生存期，即我們所說的“洗牌期”。但是目前，我國櫥柜行業(yè)還是以中小企業(yè)為主的，多數企業(yè)的年銷售額在一千萬左右。如何建立品牌的連鎖擴張優(yōu)勢，如何有效進行品牌市場化擴張，以便不被行業(yè)和市場所淘汰，很多中小櫥柜企業(yè)表現(xiàn)出了急迫的心態(tài)。前店后工場的“夫妻老婆店”在中國廚柜行業(yè)初級階段，有其生存的價值和理由，故此，中國擁有數以千萬計的類似公司，托起了中國廚柜發(fā)展過程中的表面繁榮。今天，透明化，產業(yè)化大勢所趨，前店后工場的形態(tài)，已經不適合市場發(fā)展的需要，“改變經營方法和形態(tài)”是明智的抉擇。三、控制企業(yè)成本任何企業(yè)生存的動力和最終的目的都是為了盈利。當企業(yè)與競爭對手的市場銷售收入相差不大時，成本的控制則成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關鍵。企業(yè)的任何經濟活動，都離不開物資的采購。成本控制的源頭在于原材料采購成本控制，再延伸至生產過程成本控制、辦公成本控制、市場營銷成本控制等等。因此，降低采購成本是家具企業(yè)成本控制的關鍵和核心。提到采購，不管是原材料、零部件采購，還是其他辦公設備和辦公用品的采購，人們自然而然就會想到“回扣”一詞，這是每個企業(yè)都無法避免的“灰色地帶”。對于控制采購中的“灰色地帶”，企業(yè)可以采取“分拆報價”的方法，即根據各種原材料、零部件生產的各個工序所需成本逐一報價，每道工序的成本加上正常利潤就是原材料、零部件的報價，“貨與價比三家”，進行集體采購決策，進一步增加采購的透明度，建立穩(wěn)定的供應合作關系。有條件的企業(yè)還可以考慮招投標的辦法，或者是網上采購等等，通過各種渠道、采取各種方法盡最大可能降低企業(yè)的成本。四、突破銷售瓶頸多中小型家具企業(yè)，月銷售額到了200多萬時，再想有所突破時，似乎比較困難，感覺有道無形的坎。銷售員對于這種現(xiàn)狀，通常都會習慣性的思維，認為是“牌子”不夠響，但我們沒去想那些牌子響的大型家具廠，他們是如何把牌子做響的，他們在沒名氣的情況下，到底是怎么把量做大的？我們知道影響銷量的因素有諸多方面，只有找到主要原因，對癥下藥，企業(yè)的銷售實現(xiàn)突破，是絕對可以做到的。1、開發(fā)新品牌僅僅針對國內市場，產品定位在中低檔，某個品牌做到300萬以上時，就可以考慮開發(fā)推出新的品牌。兩個品牌的產品的風格，價位，顏色，最好能有互補性，而不是形成鮮明地競爭關系，這樣可以利用現(xiàn)有的老客戶來拓寬市場，加快渠道建設，又不會對原有品牌造成沖擊。2、總結問題，做好細節(jié)營銷理論有這么個說法，一個產品的成功，50%倚賴于產品的創(chuàng)新，30%倚賴于形象包裝和廣告策略，20%倚賴于銷售執(zhí)行；而這銷售執(zhí)行細分，50%在于銷售渠道的建設，30%在于終端專賣店的位置，店面形象和產品的陳列，20%取決于導購員的銷售能力?；诖死碚?，我們可以分析找到影響制約我們銷售量的瓶頸在哪里：產品是否有特色？是否有獨特的賣點？質量是否穩(wěn)定？廣告投放是否合理？品牌訴求點是否有吸引力？品牌定位是否符合工廠的實際情況？終端的產品宣傳資料是否有說服力？銷售渠道是否夠寬？經銷商的選擇是否最優(yōu)？專賣店的裝修效果是否能促進產品的銷售？產品的陳列有否達到最佳效果？導購員的培訓是否到位？以上所有這些都最終影響到銷售額。因此我們需要做的就是細節(jié)，把每一個細節(jié)都做到位，把每一個優(yōu)勢都及至地發(fā)揮出來，才是既現(xiàn)實有又有效的方法。五、專攻小眾產品2008年，雖然櫥柜價格一直在上漲，但是北京、上海、廣州等地實木櫥柜已蔚然成風，漸成流行趨勢。這幾個城市實木櫥柜的市場占有率已從3年前的不足5%上升到現(xiàn)在的30%多。這個現(xiàn)象一起了許多櫥柜公司的注意，更多精力轉向實木櫥柜，設計、選材、用色等細節(jié)的研究開始增加。但對于中小櫥柜企業(yè)而言，亦步亦趨的跟隨大企業(yè)的產品戰(zhàn)略，顯然是不合適的，也是很危險的。中小企業(yè)應該盡量擯棄大眾化戰(zhàn)略，轉向開發(fā)和生產適合小眾化的特色產品。在今年廣州建材家居展中可以看到，有些櫥柜企業(yè)產品范圍是越做越大，但有些卻是越做越“小”。這一大一小，凸顯了兩種發(fā)展思路。因為櫥柜市場非常大，有些人覺得為了一棵樹放棄一片森林不值得。但有些卻越來越明確，他們只要把一棵樹種高種大，讓它成為森林里的“路標”。他們覺得，只有全力做一個細分受眾的產品才能實現(xiàn)這個目標。所以，今年的市場上出現(xiàn)了一些專門為特定人群設計