中小賣家寶貝爆賣的銷售技巧

中小賣家寶貝爆賣的銷售技巧

制造營銷奇跡的大賣家玩法：分批銷售案例：LUNALIMITED女裝店關(guān)鍵點(diǎn)：分批釋放貨源，營造供不應(yīng)求的狀態(tài)適用范圍：大量進(jìn)貨的商品，具備一定客戶量和知名度的網(wǎng)店配合手法：上新預(yù)告優(yōu)勢(shì)：快速消化，拒絕壓貨俗話說：物以稀為貴。對(duì)于商品來說，更是如此。有些東西是獨(dú)一無二的，而有些東西是批量生產(chǎn)的。讓任何一個(gè)人來選，都會(huì)認(rèn)為獨(dú)一無二的東西價(jià)值更高。在商場里，花車上堆積了如山的貨品，而高級(jí)店面里僅有數(shù)十件的貨品?？v然是其實(shí)貨品的質(zhì)量、進(jìn)貨渠道甚至庫存數(shù)量都一樣，相信沒有人會(huì)認(rèn)為花車上的貨品比精心陳列的貨品高端。這種分批釋放貨源，以控制銷售速度的方式，能讓供應(yīng)永遠(yuǎn)不會(huì)超過需求，讓商品呈現(xiàn)“稀缺、緊俏”的狀態(tài)，從而形成客戶對(duì)產(chǎn)品的饑渴心理。如果你曾去過作為秒殺鼻祖店鋪的LUNALIMITED雙金冠女裝店，那么除了被那閃亮亮的雙金冠閃瞎雙眼之外，想定也一定會(huì)為她強(qiáng)大的買家“秒殺”記錄所震驚。整個(gè)一天上新，每件貨物都在幾分鐘甚至一分鐘不到的時(shí)間中從上新到成交結(jié)束，簡直讓人嘆為觀止。雖然該網(wǎng)店進(jìn)行了前期預(yù)告，造勢(shì)準(zhǔn)備相當(dāng)充足，原定計(jì)劃上新就在那一天的早上10點(diǎn)開始。但事后不少同行都去紛紛膜拜過交易記錄，就整個(gè)記錄看來，好像是全國人民都圍在電腦前哄搶那幾百上千件商品。詫異歸詫異，懷疑歸懷疑，然而這樣的成交結(jié)果當(dāng)然是每個(gè)賣家都喜聞樂見的。實(shí)際上，一位細(xì)心的買家發(fā)現(xiàn)了秘密，她指出，那一天該網(wǎng)店其實(shí)并沒有像大多數(shù)網(wǎng)店一樣，對(duì)貨品進(jìn)行同時(shí)上新，而是將整個(gè)上新分為了早、晚兩個(gè)時(shí)段，每個(gè)時(shí)段大約進(jìn)行一小時(shí)左右。在每個(gè)時(shí)段中，大約10分鐘上新一件商品，數(shù)量控制在數(shù)十件左右?；谇捌诜e累的客戶量，新上的幾十件貨品很快就被一搶而空。賣家并沒有急于滿足買家的需求，而是按照自己的步調(diào)，每十分鐘上一件已經(jīng)打出預(yù)告的新產(chǎn)品。于是形成了“上新→售磬→上新→再售磬”的火爆局面?？v觀該店的交易情況，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們一直生意火爆。同時(shí)，不僅僅是在上新這天，該女裝店的分批惜售策略一直控制得很到位。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，在其春季主打的某些熱銷爆款的銷售數(shù)據(jù)中可顯示，當(dāng)時(shí)進(jìn)貨在500～800件不等的貨品被拆分為約4～6個(gè)批次放出貨源，始終以“應(yīng)求補(bǔ)貨”等形式吸引消費(fèi)者注意，最終達(dá)成暢銷。我們不妨反過來想一想，假如按照常規(guī)做法，直接將幾百件的貨品放在頁面上，如非賣家在前期有極其大量的客戶積累，絕對(duì)不可能達(dá)到快速銷售的效果。面對(duì)供過于求的常態(tài)，反其道而行之，捂貨惜售，小步快跑，方能制造營銷奇跡。中小賣家也適用：限時(shí)、限量銷售案例：邁眾服飾專營店、騎木馬的小妖女裝店關(guān)鍵點(diǎn)：分時(shí)段、數(shù)量釋放優(yōu)惠適用范圍：需要打開銷量的產(chǎn)品配合手法：臺(tái)階式優(yōu)惠優(yōu)勢(shì)：撬動(dòng)成交、逼定客戶最常規(guī)的限量方式當(dāng)然不用多說，不少賣家會(huì)拿出每天頭幾個(gè)名額做優(yōu)惠處理，或者直接放出一定數(shù)量的貨品做優(yōu)惠。然而，有些網(wǎng)店中卻能玩出不一樣的限量優(yōu)惠來。如果是女鞋類目的賣家，應(yīng)該記得推出UFO品牌女鞋的邁眾服飾專營店，它曾創(chuàng)下筆筆爆單的輝煌記錄，讓同類別店鋪艷羨不已。該賣家將全店的成交統(tǒng)一設(shè)定規(guī)則：所有女鞋均采用提前預(yù)售的形式，預(yù)定最初是原價(jià)的5～6折價(jià)格，而每達(dá)成100筆交易，所有貨品向上恢復(fù)10元，直到恢復(fù)至原價(jià)為止。例如一雙原價(jià)198元的女靴，預(yù)售當(dāng)日價(jià)格138元，然后慢慢漲至原價(jià)，累計(jì)銷售出1000多雙。而另外一雙原價(jià)98元的羅馬款式高跟鞋則是從58元開始預(yù)售，也獲得了火爆的銷售。再看店內(nèi)的其他鞋款，幾乎每款都有一個(gè)令人咋舌的銷售數(shù)字。同樣是促銷，為何這家店能取得這樣的成績呢？乍一看，也許你會(huì)覺得賣家很傻很天真，打了個(gè)5折，還每100筆向上漲價(jià)，一方面自己虧得要死，另外一方面客戶會(huì)買這個(gè)賬嗎？此言差矣。我們不妨站在消費(fèi)者的角度來考慮。假如我是客戶，我大概會(huì)這么解讀：如果我是前100個(gè)客戶，那么我買這雙鞋只需要138元；如果我是第201個(gè)客戶，那么是148元……如果我是第601個(gè)客戶，那么就得花198元。簡單來說，客戶會(huì)認(rèn)為，越早下手越便宜，越晚出手越吃虧。因此，這樣一項(xiàng)活動(dòng)引發(fā)的瘋搶風(fēng)潮自然是不用贅言的。而這種分批收緊優(yōu)惠的手法實(shí)在是不得不讓人豎起大拇指，說一聲：高，實(shí)在是高！不論何時(shí)何地，限時(shí)優(yōu)惠對(duì)于刺激銷售而言永遠(yuǎn)是不敗的強(qiáng)大手段。按照一句營銷金句中所言，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。因此，相對(duì)于限量惜售而言，限時(shí)限量優(yōu)惠的例子可能更加通俗易懂。說穿了，饑渴營銷，目的就是讓消費(fèi)者感到饑渴，讓他們感受到商品的稀缺性，或時(shí)機(jī)的稍縱即逝，從而促使成交。在網(wǎng)店中，限時(shí)限量優(yōu)惠的案例無處不在，操作起來也非常簡明且效果顯著。比如騎木馬的小妖女裝店也推出過這么一項(xiàng)活動(dòng)，將某些原本質(zhì)量很好但是由于普遍反映價(jià)格偏高的滯銷產(chǎn)品做了個(gè)限時(shí)折扣，限定在某一天的00:00到當(dāng)天的23:59拍下的客戶享受限時(shí)7.5折的優(yōu)惠。顯而易見的，原本不少覺得這款衣服存在這樣那樣問題的客戶，看到限時(shí)折扣優(yōu)惠的同時(shí)，立刻按捺不住消費(fèi)的沖動(dòng)，選擇了購買。從成交記錄中可以看出，在實(shí)行該限時(shí)折扣之前，大概十天的時(shí)間僅成交了4筆，而僅僅活動(dòng)當(dāng)天，前來購買的客戶便有20人之多。眼看有了這樣一個(gè)結(jié)果，作為賣家自然是眉開眼笑，然而作為筆者，卻不由得陷入了思考。原本滯銷的產(chǎn)品，因?yàn)橄迺r(shí)折扣達(dá)到了走量的效果，而在這背后呢，我們看到，這樣的一個(gè)貨品頁面原本具備大約40～50的收藏量，但是下單者卻寥寥無幾。也就是說，潛在的客戶是存在的，卻最終沒有成為成交客戶。眾所周知，淘寶的成交數(shù)據(jù)和評(píng)價(jià)是直接關(guān)系后續(xù)銷量的重要因素。優(yōu)惠，顯然是打開缺口，促使已動(dòng)心客戶最終下單的最快方式。然而優(yōu)惠也是要計(jì)入成本的，所以必須要控制數(shù)量，因此就出現(xiàn)了剛才的案例。大中小賣家通殺的高端玩法：深挖內(nèi)涵、限量紀(jì)念案例：LANUOS旗艦店關(guān)鍵點(diǎn)：加強(qiáng)軟實(shí)力，提高貨品內(nèi)涵，制造“限量版”適用范圍：佩飾、包包等比較小資、容易跟風(fēng)的產(chǎn)品配合手法：明星配圖優(yōu)勢(shì)：凸顯高價(jià)值以及稀缺性千萬要HOLD住客戶的眼球，從貨品的包裝到賣點(diǎn)的炒作，最好是一目了然能夠告訴瀏覽頁面的潛在客戶，你必須擁有這件貨品。在這點(diǎn)上，假如沒有深厚的文字功底，那么不妨采用類似LANUOS旗艦店的做法。在他們的店面我們看到，同樣是LANUOS的包包，一款寫有“限量版”的包包的一月銷量達(dá)到79件的銷量，而其他款式的包包銷售量僅僅在2～9件左右。簡而言之，限量版的信息，其實(shí)對(duì)于任何人來說，無異于一劑興奮劑。通過“限量版”這一信息的直接釋放，客戶往往會(huì)自行產(chǎn)生聯(lián)想，至少認(rèn)為這樣一款貨品的稀缺性較其他同類產(chǎn)品較強(qiáng)，換言之，就是更難得到。同樣的價(jià)位，類似的產(chǎn)品，一個(gè)寫上限量版，一個(gè)什么都不是，客戶自然會(huì)傾向于購買限量版。其實(shí)，有時(shí)候客戶就是買一種尊貴感和稀缺感。而這種差異化的感覺，正是促使客戶最終下單的關(guān)鍵因素。記住一句話：市場和客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的。在擁有王者地位的鉑金包的故事里：一個(gè)名流女性，能夠心甘情愿地為之苦等兩年，在拿到之后感激涕零、痛哭流涕，這是什么概念。與其去苛責(zé)消費(fèi)者的不理性，不如去佩服愛馬仕對(duì)于鉑金包價(jià)值的打造。這簡直是將饑渴營銷做到了極致。如何去賦予商品價(jià)值，如何去提升商品本身的價(jià)值，如何去挖掘商品的附加價(jià)值——只有做到了這些，才能讓饑渴營銷的使用更加輕車熟路。不少買家曾經(jīng)說，丑丑的店鋪點(diǎn)開就不想看；不少客戶也說，皺巴巴的照片看了就沒有購買欲望。OMG，朋友們，大家出來闖蕩這么久了，怎么都應(yīng)該知道第一印象很重要。你明明有一流的貨品，為什么不給它最好的狀態(tài)，那么在這顏秉光的誤導(dǎo)下，請(qǐng)問又怎么能夠?qū)崿F(xiàn)饑渴營銷的效果呢？所以我們看到，同樣一款配飾或者服裝，找到相關(guān)圖片，寫上“明星同款”或“小辣椒同款”受到的關(guān)注度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比實(shí)打?qū)嵉钠胀枋鰜淼梦矍?。雖然這種做法可能會(huì)讓不少人嗤之以鼻，可是在淘寶這樣一個(gè)開放的大平臺(tái)，如何在保證貨品質(zhì)量的同時(shí)，能夠吸引更多的客戶，以及營造更多的利潤，相信是所有賣家的終極追求。俗話說：人是樁樁，全靠衣裳。對(duì)于在淘寶上當(dāng)賣家的你我他來說，營銷更是如此。饑渴，但不要過火饑渴營銷雖然應(yīng)用廣泛，但卻要在使用的時(shí)候注意其適用性。第一，比如分批惜售的策略，雖然可以適用于大量進(jìn)貨的產(chǎn)品，然而如果店鋪本身不具備這樣的客戶號(hào)召力，那么還是建議量力而行。比如對(duì)于很多皇冠店來說，可以進(jìn)幾百一千的貨品囤積著；那么對(duì)于鉆店來說，首次進(jìn)行這樣的饑渴營銷，建議用小批量的貨品進(jìn)行首次嘗試，等到技巧應(yīng)用嫻熟后再推而廣之是比較合理的。第二，由于饑渴營銷往往會(huì)帶來大量成交，對(duì)于任何一個(gè)店家來說，如果大量成交最終換來的是客戶對(duì)于