醫(yī)藥營(yíng)銷模式與解決方案

醫(yī)藥營(yíng)銷模式與解決方案醫(yī)藥營(yíng)銷模式與解決方案醫(yī)藥營(yíng)銷模式與解決方案提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷體系藥店業(yè)務(wù)員醫(yī)藥公司銷售部生產(chǎn)部非處方藥促銷催款業(yè)績(jī)臨床藥醫(yī)院辦事處生產(chǎn)商分銷商終端商患者銷售實(shí)現(xiàn)分銷實(shí)現(xiàn)純銷實(shí)現(xiàn)患者患者總經(jīng)銷模式。制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由某家有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司在中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，銷售方面的事情可概不過(guò)問(wèn)。優(yōu)點(diǎn)：能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)省大量精力和人力投入，同時(shí)也符合專業(yè)分工的合作原則。缺點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)處于市場(chǎng)的被動(dòng)地位；市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷商手上?？偨?jīng)銷模式：藥廠的管理半徑只到總經(jīng)銷銷售不是管理重點(diǎn)醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷用友解決方案：銷售管理、應(yīng)收款管理、業(yè)務(wù)應(yīng)收管理目標(biāo)用戶!區(qū)域經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑到區(qū)域經(jīng)銷底價(jià)結(jié)算差價(jià)分成區(qū)域經(jīng)銷模式，俗稱“大包”，“底價(jià)承包”。此模式指的是制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)出售給組織或個(gè)人，使其成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商。優(yōu)點(diǎn)：中小藥企普遍缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這種模式可在全國(guó)各地迅速使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，也利于根據(jù)各個(gè)區(qū)域的差異來(lái)調(diào)整整個(gè)市場(chǎng)，控制大局。缺點(diǎn)：較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問(wèn)題。用友解決方案：業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、回款提成、回款返利、高開(kāi)返利、費(fèi)用管理、銷售管理、應(yīng)收管理醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷常見(jiàn)過(guò)票問(wèn)題終端純銷模式：藥廠的管理半徑到終端進(jìn)貨或銷貨跟蹤到藥品進(jìn)入終端做終端模式。在全國(guó)主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣。在管理上需要跟蹤藥品流向，管理渠道庫(kù)存，在終端進(jìn)貨環(huán)節(jié)(或終端銷貨環(huán)節(jié))支付終端費(fèi)用。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)掌握市場(chǎng)的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就好形成品牌，利于樹(shù)立企業(yè)良好形象。缺點(diǎn)：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。用友解決方案：客戶關(guān)系管理、純銷管理、費(fèi)用管理、指標(biāo)提成、業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、

業(yè)務(wù)員行為管理、回款提成、回款返利、銷售管理、應(yīng)收管理醫(yī)院和藥店一級(jí)醫(yī)藥公司藥廠患者二級(jí)醫(yī)藥公司跟蹤到藥品從終端銷售出去醫(yī)藥純銷插件功能提要按回款計(jì)算銷售提成和獎(jiǎng)罰息，按指標(biāo)完成情況計(jì)算銷售提成，為一筆銷售給多個(gè)角色(比如業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人)計(jì)算提成。跟蹤藥品流向，管理客戶庫(kù)存，純銷實(shí)現(xiàn)時(shí)提取銷售費(fèi)用，純銷指標(biāo)完成分析。編制費(fèi)用預(yù)算，借款還款，費(fèi)用報(bào)銷及預(yù)算控制，抵票報(bào)銷對(duì)照，投入產(chǎn)出分析。對(duì)發(fā)貨單做回款核銷，發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷兩個(gè)核銷功能互動(dòng)，業(yè)務(wù)應(yīng)收分析。按回款時(shí)間給客戶返利，按完成回款任務(wù)返利，高開(kāi)發(fā)票多收貨款而形成的貨款返還。純銷管理費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理銷售返利管理銷售提成管理醫(yī)院開(kāi)發(fā)過(guò)程管理、醫(yī)院開(kāi)發(fā)成果分析、醫(yī)生處方狀態(tài)分析，醫(yī)生拜訪管理?？蛻絷P(guān)系管理提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶醫(yī)院開(kāi)發(fā)流程圖目標(biāo)用戶：主要應(yīng)用于醫(yī)藥行業(yè)(做終端的藥廠和醫(yī)藥公司)!目標(biāo)醫(yī)院管理—醫(yī)院檔案按醫(yī)院產(chǎn)品銷售規(guī)模，將各類別醫(yī)院，分為A、B、C、D級(jí)。如沈陽(yáng)第一人民醫(yī)院為B級(jí)醫(yī)院。目標(biāo)醫(yī)院管理—醫(yī)院科室檔案標(biāo)準(zhǔn)科室與院內(nèi)實(shí)際科室的對(duì)照目標(biāo)醫(yī)院管理—醫(yī)生檔案全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù)醫(yī)院開(kāi)發(fā)申請(qǐng)李平提交醫(yī)院開(kāi)發(fā)申請(qǐng)，申請(qǐng)費(fèi)用1萬(wàn)李平承諾未來(lái)4月銷量各1000盒批準(zhǔn)開(kāi)發(fā)申請(qǐng)辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請(qǐng)辦事處經(jīng)理張研同意開(kāi)發(fā)費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)與批復(fù)李平開(kāi)發(fā)的該醫(yī)生5-8月的平均處方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，可以全額報(bào)銷開(kāi)發(fā)費(fèi)用1萬(wàn)。辦事處經(jīng)理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報(bào)銷申請(qǐng)，審批后傳財(cái)務(wù)報(bào)銷。醫(yī)生處方記錄單詳細(xì)記錄醫(yī)生處方量的專用單據(jù)。增長(zhǎng)來(lái)源于哪里？增加新開(kāi)發(fā)醫(yī)院增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量增加新的用藥科室增加現(xiàn)有用藥科室的銷量增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種增加重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)目增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量增加在科室內(nèi)的使用本公司產(chǎn)品的品種增加藥品銷量的策略：增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量的策略：增加現(xiàn)有科室銷量的策略：增加重點(diǎn)醫(yī)生銷量的策略：增加重點(diǎn)醫(yī)生在適應(yīng)癥中用藥的次數(shù)在其他適應(yīng)癥中推廣用藥增加重點(diǎn)醫(yī)生用本公司藥品的品種對(duì)沒(méi)開(kāi)發(fā)的去開(kāi)發(fā)，對(duì)已開(kāi)發(fā)的再挖潛！醫(yī)院、科室、醫(yī)生的開(kāi)發(fā)是銷量增長(zhǎng)的源泉醫(yī)生處方狀態(tài)分析處方醫(yī)生潛1醫(yī)生潛2醫(yī)生潛水醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生能夠處方公司產(chǎn)品，但從未處方過(guò)公司產(chǎn)品，且在開(kāi)發(fā)中的醫(yī)生當(dāng)期處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生上期為處方醫(yī)生，但本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生上月為潛1醫(yī)生，且本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生上月為潛2醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生業(yè)務(wù)員行為管理不同角色維護(hù)不同的客戶適宜拜訪時(shí)間、適宜拜訪地點(diǎn)規(guī)定拜訪頻率實(shí)際拜訪經(jīng)理協(xié)訪銷量與拜訪質(zhì)量評(píng)價(jià)拜訪費(fèi)用2/2/2023Inspurgroup業(yè)務(wù)員行為管理工作計(jì)劃與匯報(bào)代表對(duì)醫(yī)生的拜訪醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生的拜訪可以記錄在拜訪記錄單中。拜訪記錄單可詳細(xì)記錄拜訪的對(duì)象(哪個(gè)醫(yī)生)，拜訪時(shí)間和地點(diǎn)，拜訪的費(fèi)用，拜訪是否達(dá)成既定目標(biāo)。從而幫助總部銷售管理人員了解每個(gè)醫(yī)藥代表的銷售行為。醫(yī)藥代表李平提交拜訪記錄：也就是工作日匯報(bào)辦事處經(jīng)理審批拜訪記錄辦事處經(jīng)理張研登錄軟件后，可以看到代表提交的拜訪記錄：加注閱后的意見(jiàn)：意見(jiàn)反饋提交者李平登錄系統(tǒng)后收到辦事處經(jīng)理簽的意見(jiàn)：拜訪分析提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶純銷的概念純銷，就是終端銷售，即完全的、徹底的完成銷售全過(guò)程的純粹的銷售。純銷管理關(guān)注商品的流向和銷售的最終實(shí)現(xiàn)。純銷管理理論認(rèn)為，只有被最終用戶購(gòu)買(mǎi)的商品才最終實(shí)現(xiàn)了銷售，廠家的銷售風(fēng)險(xiǎn)才最終解除。特點(diǎn)：管理客戶庫(kù)存，包括直接客戶和間接客戶的庫(kù)存做終端，即銷售工作直插銷售終端，讓醫(yī)生或?qū)з?gòu)多建議自己的產(chǎn)品純銷流程圖目標(biāo)用戶：主要用于做終端的醫(yī)藥企業(yè)，特別是處方藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)渠道體系醫(yī)藥公司A醫(yī)院A醫(yī)藥公司B醫(yī)院B醫(yī)院D醫(yī)院C客戶分管客戶分管，全程記錄一個(gè)客戶的某個(gè)藥品在不同時(shí)期的分管部門(mén)和分管業(yè)務(wù)員。比如，醫(yī)院0101的A藥品，在2007年1月1日至2008年2月29日，由業(yè)務(wù)員張研分管，2008年3月1日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。全程記錄客戶（可明細(xì)到藥品）不同時(shí)期的分管業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)客戶分管歷史可追溯，對(duì)考察業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷能力，對(duì)考核業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)，對(duì)掌握客戶資源防止資源流失等，有十分重要意義?？蛻舴止軉闻c按客戶+存貨編制的純銷計(jì)劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動(dòng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)純銷計(jì)劃的自動(dòng)調(diào)整。提供多種模式的純銷計(jì)劃編制計(jì)劃編制模式一：按部門(mén)+業(yè)務(wù)員+渠道+存貨的任意組合的計(jì)劃編制。可以編制多個(gè)版本的純銷計(jì)劃，比如把計(jì)劃分作確保目標(biāo)和奮斗目標(biāo)。也可以編制層層加碼的純銷計(jì)劃，比如公司向大區(qū)下達(dá)計(jì)劃100萬(wàn)，大區(qū)加碼20萬(wàn)后向所屬辦事處下達(dá)120萬(wàn)計(jì)劃。可以是終端的純銷計(jì)劃，也可以是經(jīng)銷商的分銷計(jì)劃。計(jì)劃編制模式二：按客戶+存貨制定純銷計(jì)劃，再根據(jù)客戶分管關(guān)系把計(jì)劃自動(dòng)分配給業(yè)務(wù)員。這種計(jì)劃編制模式的基本原理是：客戶的計(jì)劃=∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)存貨的計(jì)劃）。業(yè)務(wù)員的計(jì)劃=∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)客戶的計(jì)劃）。辦事處的計(jì)劃=∑（所屬的各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃）。大區(qū)的計(jì)劃=∑（下轄的各個(gè)辦事處的計(jì)劃）。流向跟蹤(藥廠→醫(yī)藥公司→醫(yī)院)流向的路徑和發(fā)生時(shí)間數(shù)量跟蹤和價(jià)格跟蹤最初的出庫(kù)單號(hào)和客戶企業(yè)上月庫(kù)存+企業(yè)本月入庫(kù)-企業(yè)本月出庫(kù)=企業(yè)月末庫(kù)存商業(yè)上月庫(kù)存+商業(yè)本月流入-商業(yè)本期流出=商業(yè)月末庫(kù)存終端上月庫(kù)存+終端本月流入-本月終端純銷=終端月末庫(kù)存流向跟蹤與三個(gè)進(jìn)銷存流向必須遵守渠道規(guī)則按進(jìn)貨控制流向和純銷流出渠道外藥品的處理渠道壓貨及時(shí)調(diào)貨退貨跟蹤跟蹤終端進(jìn)銷存企業(yè)進(jìn)銷存商業(yè)進(jìn)銷存廠商發(fā)貨導(dǎo)入分銷流向?qū)虢K端純銷導(dǎo)入純銷計(jì)劃導(dǎo)入Excel導(dǎo)入流向和純銷(走醫(yī)院的藥品適用)我有更多時(shí)間做數(shù)據(jù)分析和參與管理了!手機(jī)短信采集流向和純銷(走藥店的藥品更適用)流向自動(dòng)采集可自定義流向采集的商品范圍可自定義流向采集的時(shí)間點(diǎn)，系統(tǒng)自動(dòng)觸發(fā)事件進(jìn)行數(shù)據(jù)采集客戶可檢查采集的數(shù)據(jù)采集的數(shù)據(jù)加密壓縮后可自動(dòng)E-mail發(fā)回可自動(dòng)接受數(shù)據(jù)并解壓數(shù)據(jù)可自動(dòng)觸發(fā)事件將數(shù)據(jù)導(dǎo)入到純銷管理軟件中可自定義數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關(guān)系根據(jù)定義的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換關(guān)系自動(dòng)轉(zhuǎn)換可以人為修正數(shù)據(jù)客戶庫(kù)存報(bào)表純銷分析報(bào)表提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶費(fèi)用管理流程圖目標(biāo)用戶：沒(méi)有行業(yè)限制，適用于所有有費(fèi)用發(fā)生企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體!預(yù)算項(xiàng)目定義預(yù)算項(xiàng)目是編制預(yù)算的對(duì)象，即面向什么編制預(yù)算。不同的預(yù)算項(xiàng)目可以有不同的預(yù)算編制口徑。比如：招待費(fèi)按部門(mén)+人員編制預(yù)算；辦公費(fèi)按部門(mén)編制預(yù)算；工程用料按工程項(xiàng)目編制預(yù)算，科研項(xiàng)目按部門(mén)+項(xiàng)目編制預(yù)算。提供部門(mén)+業(yè)務(wù)員+客戶+項(xiàng)目多種組合的預(yù)算編制口徑預(yù)算項(xiàng)目，用戶可以隨便定義!費(fèi)用管理類與費(fèi)用會(huì)計(jì)類費(fèi)用管理類與會(huì)計(jì)類經(jīng)緯結(jié)合，既真實(shí)記錄灰色支出，又有效抹平灰色支出痕跡，將灰色支出隔絕于外部審計(jì)視線之外。按企業(yè)內(nèi)部管理口徑定義的費(fèi)用類別，只對(duì)內(nèi)不對(duì)外按國(guó)家會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與制度的要求定義的費(fèi)用類別，用于外部的審計(jì)費(fèi)用管理類與預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷時(shí)，錄入費(fèi)用管理類后自動(dòng)匹配到預(yù)算項(xiàng)目!定義固定費(fèi)用，還是變動(dòng)費(fèi)用費(fèi)用申請(qǐng)單是業(yè)務(wù)代表提交費(fèi)用的使用申請(qǐng)的專用單據(jù)。費(fèi)用申請(qǐng)→合同→報(bào)銷應(yīng)用場(chǎng)景：業(yè)務(wù)員提出在某藥店舉辦宣傳活動(dòng)，申請(qǐng)費(fèi)用2000，領(lǐng)導(dǎo)同意費(fèi)用合同單是用于記錄廠家與客戶簽訂的費(fèi)用支持合同的專用單據(jù)。應(yīng)用場(chǎng)景：業(yè)務(wù)員與客戶最終達(dá)成支持費(fèi)用是1800元費(fèi)用報(bào)銷單是用于記錄經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用的專用單據(jù)。應(yīng)用場(chǎng)景：業(yè)務(wù)員拿廣告費(fèi)發(fā)票1800報(bào)銷費(fèi)用報(bào)銷→結(jié)算與報(bào)銷沖賬應(yīng)用場(chǎng)景：費(fèi)用報(bào)銷單1238元，現(xiàn)金結(jié)算438元，歸還借款800元借款→還款與報(bào)銷沖賬應(yīng)用場(chǎng)景：借款2000元，報(bào)銷沖賬800元，現(xiàn)金還款1200元費(fèi)用審批_審批流定義按報(bào)銷金額大小走不同的審批路線!大于10000的走缺省條件表示最終都要由財(cái)務(wù)審批才能最終報(bào)賬!審批流常見(jiàn)需求：不同的部門(mén)走不同的審批路線；不同的費(fèi)用走不同的審批路線；不同的金額走不同的審批路線；費(fèi)用審批_提交審批申請(qǐng)小于5000元，應(yīng)該由辦事處經(jīng)理審批!費(fèi)用審批_辦事處經(jīng)理審批因?yàn)樾∮?000元，所以由辦事處經(jīng)理審批提請(qǐng)審批的消息可以是手機(jī)短信、郵箱和U8消息平臺(tái)!如果審批不通過(guò)會(huì)被打回申請(qǐng)人，并以短信、消息、郵件通知!費(fèi)用審批_財(cái)務(wù)經(jīng)理審批按照審批流設(shè)置由財(cái)務(wù)經(jīng)理審批!如果審批不通過(guò)會(huì)被打回申請(qǐng)人，并以短信、消息、郵件通知!報(bào)銷審批_查詢審批情況審批通過(guò)后，報(bào)銷申請(qǐng)人會(huì)收到短信、郵件、消息等的審批結(jié)果通知!在提交審批后，報(bào)銷人可以隨時(shí)查詢審批進(jìn)程和各位審批人的意見(jiàn)!移動(dòng)審批應(yīng)用流程03月05日11:02分宋艷果請(qǐng)您審批差旅費(fèi)報(bào)銷單CLF0903050081審批短信通知帶WAP地址鏈接WAP上網(wǎng)查看單據(jù)詳情WAP上網(wǎng)完成審批操作短信通知、WAP審批，應(yīng)用便捷直觀純B/S架構(gòu)，手機(jī)無(wú)需安裝軟件

使用對(duì)象企業(yè)中、高層領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

審批內(nèi)容財(cái)務(wù)模塊中費(fèi)用類單據(jù)供應(yīng)鏈中訂單/發(fā)貨/出庫(kù)等單據(jù)

為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值規(guī)范企業(yè)流程管理方便領(lǐng)導(dǎo)實(shí)時(shí)完成審批任務(wù)體驗(yàn)一下！預(yù)算控制_單據(jù)保存時(shí)的控制單據(jù)保存時(shí)就知道超預(yù)算了!預(yù)算的挪用一個(gè)費(fèi)用類別的預(yù)算用完了挪用另一個(gè)類別的費(fèi)用，一個(gè)部門(mén)的預(yù)算用完了挪用另一個(gè)部門(mén)的預(yù)算，一個(gè)人員的預(yù)算用完了挪用另一個(gè)人員的預(yù)算北京辦事處挪用了天津辦事處的預(yù)算!會(huì)計(jì)處理_編制會(huì)計(jì)憑證傳入用友的總賬模塊費(fèi)用報(bào)表提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷流程目標(biāo)用戶：沒(méi)有行業(yè)限制，適用于所有先發(fā)貨后開(kāi)發(fā)票企業(yè)!對(duì)發(fā)貨單做回款核銷本次核銷回款金額=本次核銷發(fā)貨金額-商業(yè)折扣-現(xiàn)金折扣商業(yè)折扣：發(fā)票比發(fā)貨少開(kāi)的金額現(xiàn)金折扣：收款比發(fā)票少收的金額本次核銷發(fā)貨金額：核銷掉的發(fā)貨單的金額反映哪些發(fā)貨單收回了貨款發(fā)貨核銷和發(fā)票核銷兩個(gè)核銷功能互動(dòng)。即發(fā)票核銷時(shí)自動(dòng)把發(fā)貨核銷掉，如果先做了發(fā)貨核銷，在發(fā)票審核時(shí)自動(dòng)繼承發(fā)貨核銷痕跡把發(fā)票核銷掉。企業(yè)選擇先發(fā)貨后開(kāi)票的原因企業(yè)為什么不愿意在發(fā)貨時(shí)開(kāi)發(fā)票確認(rèn)收入，而采取先發(fā)貨后開(kāi)發(fā)票模式呢？開(kāi)發(fā)票就必須確認(rèn)收入且必須向稅務(wù)部門(mén)繳稅；因?yàn)橘d銷，企業(yè)并未有實(shí)際的現(xiàn)金流入，感覺(jué)沒(méi)收到貨款就確認(rèn)收入并繳稅，是提前繳稅；從發(fā)貨到開(kāi)發(fā)票收款還有不確定因素，比如對(duì)方要求降價(jià)，發(fā)貨金額不一定是確定的收入金額；應(yīng)收賬款存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，假如企業(yè)以發(fā)貨確認(rèn)收入而這筆貨款最終成為壞賬未能收回，企業(yè)為此筆未能收回的收入又繳納的增值稅是17%，所得稅是25%!有的客戶不要發(fā)票，企業(yè)不開(kāi)發(fā)票不確認(rèn)收入就可以不繳稅。延期納稅與應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全的兩難選擇!業(yè)務(wù)應(yīng)收的作用在先發(fā)貨后開(kāi)票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨核銷有著非常重要的作用：準(zhǔn)確計(jì)算應(yīng)收貨齡的基礎(chǔ)。與客戶往來(lái)貨款對(duì)賬的基礎(chǔ)。按發(fā)貨回款周期給業(yè)務(wù)員或客戶計(jì)算獎(jiǎng)罰息的前提。按發(fā)貨回款周期考核計(jì)算業(yè)務(wù)員銷售提成的前提。按發(fā)貨回款周期給客戶計(jì)算銷售返利的前提。(應(yīng)收模塊以發(fā)票確認(rèn)收入，確認(rèn)的是財(cái)務(wù)收入，但由于發(fā)票經(jīng)常遲開(kāi)或不開(kāi)，造成應(yīng)收賬款反映的時(shí)間滯后甚至缺失，因此，以發(fā)貨核銷為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)應(yīng)收是非常重要的)業(yè)務(wù)應(yīng)收?qǐng)?bào)表

業(yè)務(wù)應(yīng)收主要報(bào)表都支持跨賬套查詢(集團(tuán)應(yīng)用)提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶銷售提成常見(jiàn)模式醫(yī)藥企業(yè)的銷售提成，常見(jiàn)有四種模式：一、終端計(jì)提模式，即在藥品流入終端時(shí)計(jì)提并支付；二、回款計(jì)提模式，即在收回貨款后計(jì)提并支付；三、回款并終端模式，即收回貨款時(shí)計(jì)提，藥品流入終端時(shí)支付；四、按指標(biāo)完成情況計(jì)提并支付。

銷售提成：泛指銷售費(fèi)用的計(jì)算與提取銷售提成-回款提成流程圖目標(biāo)用戶：依據(jù)幾家醫(yī)藥企業(yè)為原型開(kāi)發(fā)的，已在多家藥廠得到成功應(yīng)用回款提成的基本算法毛提成金額=(回款單價(jià)-結(jié)算底價(jià))*回款數(shù)量*差價(jià)提成率+結(jié)算底價(jià)*回款數(shù)量*底價(jià)提成率+回款數(shù)量*數(shù)量提成單價(jià)差價(jià)稅=回款數(shù)量*（回款單價(jià)-廠定銷價(jià)）*差價(jià)稅率％。公司提留=回款數(shù)量*(回款單價(jià)-廠定銷價(jià))*公司提留%。提成金額=毛提成金額-差價(jià)稅-公司提留+調(diào)整金額?；鼗\天數(shù)=收款日期-發(fā)貨日期。提前天數(shù)＝規(guī)定獎(jiǎng)息天數(shù)－回籠天數(shù)；獎(jiǎng)息額＝提前天數(shù)*回款金額*獎(jiǎng)息率％；超期天數(shù)＝規(guī)定罰息天數(shù)－回籠天數(shù)；罰息額＝回款金額*（超期天數(shù)1*罰息率1％＋超期天數(shù)2*罰息率2%＋超期天數(shù)3*罰息率3%...+超期天數(shù)16*罰息率16%）；提取的費(fèi)用按終端流向進(jìn)一步細(xì)化提取的總費(fèi)用，可以再結(jié)合終端流向，將費(fèi)用進(jìn)一步細(xì)分到各崗位各費(fèi)用類別?？梢詫①M(fèi)用細(xì)分到多個(gè)崗位(角色)，比如業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金，地區(qū)經(jīng)理資金，大區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金?？梢詫①M(fèi)用細(xì)分到多個(gè)費(fèi)用類別，比如獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等?？梢允莻€(gè)人費(fèi)用，也可以部門(mén)公共費(fèi)用?？梢园讯鄠€(gè)費(fèi)用類別放在一個(gè)池子中報(bào)銷時(shí)可以更明細(xì)的費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷回款提成和獎(jiǎng)罰息(多見(jiàn)于醫(yī)藥行業(yè))獎(jiǎng)息額＝提前天數(shù)*回款金額*獎(jiǎng)息率％多角色的銷售提成(常見(jiàn)于醫(yī)療器械行業(yè))多角色銷售提成(常見(jiàn)于醫(yī)療器械行業(yè))根據(jù)指標(biāo)成完成計(jì)算銷售提成根據(jù)指標(biāo)成完成計(jì)算銷售提成提綱醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析12735銷售提成4醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理純銷管理6銷售返利銷售費(fèi)用管理業(yè)務(wù)應(yīng)收管理8醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶銷售返利流程圖回款返利(按回款區(qū)間)任務(wù)返利高開(kāi)返利流程圖(應(yīng)用場(chǎng)景一)應(yīng)用模式描述：廠家把貨賣給客戶A，A再加價(jià)調(diào)貨給客戶B，A通知廠家高開(kāi)發(fā)票給B，這樣廠家與B之間形成結(jié)算關(guān)系，B將貨款打給廠家，廠家將多收的差價(jià)返還給A(一般要扣除差價(jià)稅)發(fā)貨給A發(fā)票給B，并且發(fā)生了發(fā)票高