拜訪過程中與客戶溝通如何找話題

拜訪過程中與客戶溝通如何找話題？“接近客戶的前三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人員共同體驗的準則，那么接近客戶到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸到準客戶，至切入主題的階段。與客戶交淡時的流程：開場白—詢問（傾聽）客戶的需要-----說服---達成協(xié)議準備“開場白”準備拜訪的開場白時，你應該問自己： 客戶見我，想達成什么目的？ 我見客戶，想達成什么目的？根據(jù)不同客戶和場合，設計你的開場白良好的開場白會大大提高銷售的成功率。開場白一般為無關緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。根據(jù)不同場景選擇不同開場方式，例：1、稱贊—讓對方覺得舒服2、探詢—澄清對方的需求3、引發(fā)好奇心—引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理4、訴諸于好強—滿足向別人眩耀的自尊5、提供服務—協(xié)助顧客處理事務或解決問題6、建議創(chuàng)意—為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感7、戲劇化的表演—訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺8、以第三者去影響—將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實9、驚異的敘述—以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力激起客戶的興趣：①提及對方現(xiàn)在最關心的事情：“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”②贊美對方：“同事們都說應該找您，您在這方面是專家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹垡鹚膿暮蛻n慮：“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果經(jīng)過我們的輔導可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”如何打開話題？好話題的標準是：至少是一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。在與客戶交談時不善于打開話題怎么辦？下面有幾種方法供大家參考：1、中心開花法：以眾人關心的事件為題。圍繞人們的注意中心，引出大家的議論，導致“語花”四濺，形成“中心開花”。例如：上海某鐵路道口，因道口員的失職，致使公共汽車和火車相撞，造成44人傷亡的慘劇。有人在事故見報后第二天，在和大伙交談時，提出這一話題，頓時大家議論紛紛，有的補敘自己所知的情節(jié)，有的發(fā)表對失職者的處罰意見，有的談論職業(yè)道德的重要.....七嘴八舌，十分熱鬧。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然就談得熱鬧了。2、即興引入法巧妙的借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。例如：有人在大熱天遇見一位不相識的環(huán)衛(wèi)工人時，說：“這么熱的天，看這西瓜成車地運進城，你們清掃瓜皮的任務肯定不輕呵！”一句話，引來對方滔滔地講述烈日下勞動的艱辛，抒發(fā)“臟了我一個，清潔全城人”的豪情，還有的善于借對方的籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，效果都很好。3、投石問路法：向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能較有把握地過河。與陌生人交談，先提些“投石”式的問題，在略有了解后再有目的地交談，便能談得較為投機。例如：在宴會上見到陌生的鄰座，可先“投石”詢問：“您和XX是老同學呢，還是老同事？”然后可循著對方的答話交談下去。如對方回答說是“是老鄉(xiāng)”，那也可談下去。是北京老鄉(xiāng)，可談天安門、故宮、長城等；是福建老鄉(xiāng)，可談荔枝、龍眼、桔子等等。4、循趣入題法：問明對方的興趣，循趣生活，能順利地找到話題。因為對方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可談，也最樂于談的。如對方喜愛攝影，便可以此為題，談攝影的取景、膠卷的選擇、各類相機的優(yōu)劣等。如你對攝影略知一二，那定能談得很融洽。如你對攝影不了解，也可借此大開眼界。引出話題的方法還有很多：如：“借事生題法”“由情入題法”“即景出題法”等……引話題，類似“抽線頭”、“插路標”，重點在引，目的在導出對方的話。詢問：詢問的目的，是要對客戶的需要（由客戶表達出的一種想要改進或達成某些事情的愿望）建立一個清楚、完整和有共識的了解? 清楚的了解就是，對于每一個你所討論的客戶需要，你知道：? 客戶的具體需要? 客戶具體需要背后的原因? 完整的了解就是，對于客戶的購買決定，你知道：? 客戶的所有需要? 需要的優(yōu)先次序? 有共識的了解就是，你和客戶對事物有相同的認知。你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一樣的。銷售中的五大提問技巧：1、單刀直入法：這種方法要求銷售人員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。2、連續(xù)肯定法這個方法是指銷售人員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，銷售人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。3、誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。4、“照話學話”法“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。5、刺猬效應在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。以上所述，其實歸根結底還是業(yè)務員本身：一個普通的銷售員和一個大老板的對話一開始就是不公平的，業(yè)務員要得到客戶的尊重，就要有個人能力和人格魅力。這兩種能力，都通過外在和內在兩個方面體現(xiàn)出來。外在表現(xiàn)為個人的舉止談吐、氣質禮儀，內在表現(xiàn)為個人的涵養(yǎng)學識，對業(yè)務的熟悉，對客戶的理解，對整個市場的認知度。其中氣質、學識談吐，是一個長期培養(yǎng)過程，對客戶的理解和對市場的認知度，則是隨著自己的閱歷和分析能力而不斷獲得提高。業(yè)務員必備的四點能力：1.首先要有自信心：——自信是成功的基礎，自信是激發(fā)前進的動力2.較強的語言表達能力和一定的溝通技巧：——需要有出色的口頭表達能力和語言組織能力3.良好的個人形象：——個人形象不是單純的指長相，而是指一個人的整體精神面貌。4.專業(yè)的知識和上進的工作態(tài)度：——只有將自己的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢熟記，才能在銷售工作中做到游刃有余。業(yè)務員必備的八種人格魅力：1.熱情——熱情會使人感到親切、自然，從而縮短對方的感情距離，2.開朗——能主動積極地與他人交往，并能在交往中汲取營養(yǎng)，增長見識，培養(yǎng)友誼。3.溫和——使別人感到親切，容易和別人建立親近的關系。4.堅毅的性格——只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務活動的預期目標。5.耐性——做一個耐心的傾聽者，對別人的講話表示興趣和關切；又做一個耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而沒有絲毫被強迫的感覺。6.寬容——要允許不同觀點的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。7.大方——坐立姿勢要端正，行走步伐要穩(wěn)健，談話語氣要平和，聲調和手勢要適度。只有如此，才能讓人感到你所代表的企業(yè)可靠和成熟。8.幽默感——有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。業(yè)務人員應當努力使自己的言行特別是言談風趣、幽默。能夠讓人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能讓人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵?？偨Y 銷售失敗的最大原因,是銷售員不懂得如何有效達成交易； 最頑強的顧客往往提出最頑強的異議； 認人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料； 銷售員最首要注