拜訪過(guò)程中與客戶溝通如何找話題

拜訪過(guò)程中與客戶溝通如何找話題？“接近客戶的前三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人員共同體驗(yàn)的準(zhǔn)則，那么接近客戶到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主題的階段。與客戶交淡時(shí)的流程：開場(chǎng)白—詢問(wèn)（傾聽）客戶的需要-----說(shuō)服---達(dá)成協(xié)議準(zhǔn)備“開場(chǎng)白”準(zhǔn)備拜訪的開場(chǎng)白時(shí)，你應(yīng)該問(wèn)自己： 客戶見我，想達(dá)成什么目的？ 我見客戶，想達(dá)成什么目的？根據(jù)不同客戶和場(chǎng)合，設(shè)計(jì)你的開場(chǎng)白良好的開場(chǎng)白會(huì)大大提高銷售的成功率。開場(chǎng)白一般為無(wú)關(guān)緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。根據(jù)不同場(chǎng)景選擇不同開場(chǎng)方式，例：1、稱贊—讓對(duì)方覺(jué)得舒服2、探詢—澄清對(duì)方的需求3、引發(fā)好奇心—引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理4、訴諸于好強(qiáng)—滿足向別人眩耀的自尊5、提供服務(wù)—協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問(wèn)題6、建議創(chuàng)意—為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感7、戲劇化的表演—訴諸于聽覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)8、以第三者去影響—將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)9、驚異的敘述—以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力激起客戶的興趣：①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情：“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”②贊美對(duì)方：“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹垡鹚膿?dān)心和憂慮：“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果經(jīng)過(guò)我們的輔導(dǎo)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？”如何打開話題？好話題的標(biāo)準(zhǔn)是：至少是一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。在與客戶交談時(shí)不善于打開話題怎么辦？下面有幾種方法供大家參考：1、中心開花法：以眾人關(guān)心的事件為題。圍繞人們的注意中心，引出大家的議論，導(dǎo)致“語(yǔ)花”四濺，形成“中心開花”。例如：上海某鐵路道口，因道口員的失職，致使公共汽車和火車相撞，造成44人傷亡的慘劇。有人在事故見報(bào)后第二天，在和大伙交談時(shí)，提出這一話題，頓時(shí)大家議論紛紛，有的補(bǔ)敘自己所知的情節(jié)，有的發(fā)表對(duì)失職者的處罰意見，有的談?wù)撀殬I(yè)道德的重要.....七嘴八舌，十分熱鬧。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然就談得熱鬧了。2、即興引入法巧妙的借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。例如：有人在大熱天遇見一位不相識(shí)的環(huán)衛(wèi)工人時(shí)，說(shuō)：“這么熱的天，看這西瓜成車地運(yùn)進(jìn)城，你們清掃瓜皮的任務(wù)肯定不輕呵！”一句話，引來(lái)對(duì)方滔滔地講述烈日下勞動(dòng)的艱辛，抒發(fā)“臟了我一個(gè)，清潔全城人”的豪情，還有的善于借對(duì)方的籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，效果都很好。3、投石問(wèn)路法：向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進(jìn)，就能較有把握地過(guò)河。與陌生人交談，先提些“投石”式的問(wèn)題，在略有了解后再有目的地交談，便能談得較為投機(jī)。例如：在宴會(huì)上見到陌生的鄰座，可先“投石”詢問(wèn)：“您和XX是老同學(xué)呢，還是老同事？”然后可循著對(duì)方的答話交談下去。如對(duì)方回答說(shuō)是“是老鄉(xiāng)”，那也可談下去。是北京老鄉(xiāng)，可談天安門、故宮、長(zhǎng)城等；是福建老鄉(xiāng)，可談荔枝、龍眼、桔子等等。4、循趣入題法：?jiǎn)柮鲗?duì)方的興趣，循趣生活，能順利地找到話題。因?yàn)閷?duì)方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可談，也最樂(lè)于談的。如對(duì)方喜愛攝影，便可以此為題，談攝影的取景、膠卷的選擇、各類相機(jī)的優(yōu)劣等。如你對(duì)攝影略知一二，那定能談得很融洽。如你對(duì)攝影不了解，也可借此大開眼界。引出話題的方法還有很多：如：“借事生題法”“由情入題法”“即景出題法”等……引話題，類似“抽線頭”、“插路標(biāo)”，重點(diǎn)在引，目的在導(dǎo)出對(duì)方的話。詢問(wèn)：詢問(wèn)的目的，是要對(duì)客戶的需要（由客戶表達(dá)出的一種想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望）建立一個(gè)清楚、完整和有共識(shí)的了解? 清楚的了解就是，對(duì)于每一個(gè)你所討論的客戶需要，你知道：? 客戶的具體需要? 客戶具體需要背后的原因? 完整的了解就是，對(duì)于客戶的購(gòu)買決定，你知道：? 客戶的所有需要? 需要的優(yōu)先次序? 有共識(shí)的了解就是，你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知。你和客戶本身都對(duì)客戶的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一樣的。銷售中的五大提問(wèn)技巧：1、單刀直入法：這種方法要求銷售人員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。2、連續(xù)肯定法這個(gè)方法是指銷售人員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，銷售人員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。3、誘發(fā)好奇心誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說(shuō)明情況或提出問(wèn)題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。4、“照話學(xué)話”法“照話學(xué)話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問(wèn)的方式說(shuō)出自己要說(shuō)的話。5、刺猬效應(yīng)在各種促進(jìn)買賣成交的提問(wèn)中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問(wèn)題來(lái)回答顧客提出的問(wèn)題。你用自己的問(wèn)題來(lái)控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。以上所述，其實(shí)歸根結(jié)底還是業(yè)務(wù)員本身：一個(gè)普通的銷售員和一個(gè)大老板的對(duì)話一開始就是不公平的，業(yè)務(wù)員要得到客戶的尊重，就要有個(gè)人能力和人格魅力。這兩種能力，都通過(guò)外在和內(nèi)在兩個(gè)方面體現(xiàn)出來(lái)。外在表現(xiàn)為個(gè)人的舉止談吐、氣質(zhì)禮儀，內(nèi)在表現(xiàn)為個(gè)人的涵養(yǎng)學(xué)識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉，對(duì)客戶的理解，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)知度。其中氣質(zhì)、學(xué)識(shí)談吐，是一個(gè)長(zhǎng)期培養(yǎng)過(guò)程，對(duì)客戶的理解和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知度，則是隨著自己的閱歷和分析能力而不斷獲得提高。業(yè)務(wù)員必備的四點(diǎn)能力：1.首先要有自信心：——自信是成功的基礎(chǔ)，自信是激發(fā)前進(jìn)的動(dòng)力2.較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和一定的溝通技巧：——需要有出色的口頭表達(dá)能力和語(yǔ)言組織能力3.良好的個(gè)人形象：——個(gè)人形象不是單純的指長(zhǎng)相，而是指一個(gè)人的整體精神面貌。4.專業(yè)的知識(shí)和上進(jìn)的工作態(tài)度：——只有將自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)熟記，才能在銷售工作中做到游刃有余。業(yè)務(wù)員必備的八種人格魅力：1.熱情——熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，2.開朗——能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中汲取營(yíng)養(yǎng)，增長(zhǎng)見識(shí)，培養(yǎng)友誼。3.溫和——使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系。4.堅(jiān)毅的性格——只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。5.耐性——做一個(gè)耐心的傾聽者，對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切；又做一個(gè)耐心的說(shuō)服者，使別人愉快地接受你的想法而沒(méi)有絲毫被強(qiáng)迫的感覺(jué)。6.寬容——要允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無(wú)意間侵害了你的利益，也要原諒他。7.大方——坐立姿勢(shì)要端正，行走步伐要穩(wěn)健，談話語(yǔ)氣要平和，聲調(diào)和手勢(shì)要適度。只有如此，才能讓人感到你所代表的企業(yè)可靠和成熟。8.幽默感——有趣或可笑而意味深長(zhǎng)的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行特別是言談風(fēng)趣、幽默。能夠讓人們覺(jué)得因?yàn)橛辛四愣d奮、活潑，并能讓人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。總結(jié) 銷售失敗的最大原因,是銷售員不懂得如何有效達(dá)成交易； 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議； 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料； 銷售員最首要注