展覽精英培訓(xùn)手冊

展覽精英培訓(xùn)手冊展覽精英培訓(xùn)手冊展覽精英培訓(xùn)手冊目錄我司介紹會展概況展覽行業(yè)介紹展館介紹展會營銷階段介紹展會招商工作內(nèi)容介紹尋找目標客戶的主要方法展會營銷方法介紹電話銷售技巧電話銷售問題總結(jié)及解答心理調(diào)整社交禮儀商務(wù)應(yīng)酬禮儀我司介紹

廣州立升展覽服務(wù)有限公司成立于2003年1月，是政府扶持的展覽公司，作為廣東省貿(mào)促會（中國國際商會廣東商會）及廣東省家電商會會員合作機構(gòu)，是廣州會展行業(yè)協(xié)會的重點支持會員單位，負責承辦或協(xié)辦各種重點展會。公司緊跟國際展會先進理念，以“自信心態(tài)、承諾行動”為宗旨，以“塑行業(yè)標兵、打造一流品牌展”為發(fā)展目標。2008年，公司已在義烏成立了分公司，未來幾年內(nèi)，公司將在浙江溫州、臺州等地成立更多的分公司。廣州立升展覽服務(wù)有限公司不僅擁有一批充滿活力、業(yè)務(wù)嫻熟、精明強干的高素質(zhì)展覽專業(yè)人才隊伍，還建立了一套規(guī)范完整的辦展信息化系統(tǒng)，并以“開拓、進取”的精神，專業(yè)的策劃推廣、嚴格的運作管理、卓越的服務(wù)深受諸多行業(yè)及社會各界的一致好評。除此之外，公司還及國內(nèi)外各大行業(yè)協(xié)會、行業(yè)組織及媒體保持著良好的合作關(guān)系。廣州立升展覽服務(wù)有限公司將竭盡全力以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、人性化管理為國際國內(nèi)的展商架起一座貿(mào)易的橋梁，為更多的客商帶來新的發(fā)展機遇。我司介紹總經(jīng)理行政人事中心運營中心財務(wù)中心策劃部廣交會招商部專業(yè)展招商部潛能培訓(xùn)部行政部人事部銷售組客服組企劃組公關(guān)組國內(nèi)客服國際客服我司介紹部門介紹：行政人事部：負責公司日常行政運行工作，績效考核、公司資源分配、公司活動組織，招攬人才，協(xié)助公司活動開展等等。策劃部：為各項目組展會進行展會宣傳策劃公關(guān)工作，包括展會對外宣傳資料制作、網(wǎng)站進行開發(fā)及維護、官網(wǎng)信息更新、新聞報道、報紙編輯等等。銷售部：主要負責展會招展招商工作。客服部：主要配合業(yè)務(wù)部項目組開展國內(nèi)外觀眾招攬工作。財務(wù)部：負責公司一切財務(wù)活動。會展概況會展活動會議展覽特殊活動公司會議協(xié)會會議政府會議商業(yè)性展覽公益性展覽機床展服裝展家電展科普展成就展戒毒展國際性大型活動區(qū)域性大型活動會展概況會展行業(yè)：以會議展覽組織和服務(wù)活動為核心的社會群體集合，通過舉辦各種類型會議、展覽和提供各類服務(wù)，促進商品、物資、人員、資金、信息流動，從而對社會經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生直接和間接的推動作用，形成一定的行業(yè)社會影響和經(jīng)濟效應(yīng)。會展產(chǎn)業(yè)：會展行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化，涵蓋會議和展覽策劃、營銷、組織和服務(wù)在內(nèi)的整個產(chǎn)業(yè)鏈，是會展行業(yè)進行市場化、專業(yè)化、規(guī)?；蛧H化運作的結(jié)果，是國際社會經(jīng)濟、文化、信息交流日益擴大的產(chǎn)物，具有開放性、先進性和廣泛性的特征。會展經(jīng)濟：舉辦會議和展覽導(dǎo)致的經(jīng)濟效應(yīng)總和：會展活動服務(wù)提供者經(jīng)濟收益、會展活動擴散效應(yīng)。會展活動導(dǎo)致的商品、物資、人員、資金、信息流動對經(jīng)濟社會發(fā)展的效應(yīng)。會展概況會展產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)介入系統(tǒng)（擴展領(lǐng)域）直接系統(tǒng)（核心）支持系統(tǒng)旅游酒店業(yè)交通物流業(yè)金融保險業(yè)廣告媒體業(yè)餐飲零售業(yè)郵電通訊業(yè)會展主辦方會展場館方會展搭建方海關(guān)公安工商交通園林環(huán)保展覽行業(yè)介紹參展商媒體協(xié)助方觀眾服務(wù)方組展方企業(yè)/政府/協(xié)會展覽行業(yè)介紹展覽服務(wù)關(guān)系網(wǎng)（“1+5”）：組展方：大多數(shù)是專業(yè)展覽企業(yè)，主要負責展會策劃、執(zhí)行如布置展會現(xiàn)場、運送展品、廣告宣傳、現(xiàn)場活動、收取費用等具體事務(wù)。服務(wù)方：主要服務(wù)于組展方，包括展覽場館、展覽搭建、展覽運輸、酒店旅社、中介服務(wù)、其他媒體：主要為組展方做宣傳工作，包括行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)展會、協(xié)會刊物、大眾傳媒、戶外廣告協(xié)助方：主要為組展方做支持，包括商會、協(xié)會、政府、企業(yè)、其他參展商：是受展會組織者邀請，通過訂立參展協(xié)議書（或展會合同），于特定時間，在展出場所展示或服務(wù)的主體。一般來說，公司、企業(yè)、合伙組織、個體經(jīng)營者等所有市場競爭主體，只要具有營業(yè)資格的，都可作為參展商參加展會。觀眾：分為三類，專業(yè)觀眾、模糊觀眾、非專業(yè)觀眾。專業(yè)觀眾是展會的目標觀眾，是從事展會上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。展覽行業(yè)介紹最大特點：在最短的時間內(nèi)，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。

對參展商的好處：參加展會實現(xiàn)的商業(yè)銷售所花費的成本僅是沒有采取展會促銷方式的商業(yè)營銷耗費成本的一半。展覽行業(yè)介紹展會幾個相關(guān)名詞：標準展位：也稱為標攤。指展位面積為合同約定的3m×3m的展位面積。標準展位的基本配置包括：展臺封閉面為白色保麗版（2500毫米高）；參展商中英文門楣（300毫米高）；地毯；白色鋁合金框架；一張洽談桌；兩把座椅；兩只光管；垃圾桶一個。展覽行業(yè)介紹展會幾個相關(guān)名詞：豪華標準展位：指展位面積為合同約定的3m×3m，基本配置的內(nèi)容較多、價錢相對高的展位。特裝展位：也稱為光地，指參展商不需要使用標準展具，而根據(jù)本公司形象及產(chǎn)品展示需要在展館內(nèi)空地上自主進行特殊設(shè)計及裝修施工的展位。特裝是按面積計算，以36m2起租。展館介紹琶洲會展中心：中國出口商品交易會琶洲展館（即廣州國際會議展覽中心），位于海珠區(qū)是目前亞洲規(guī)模最大、設(shè)施最先進、檔次最高，能滿足大型國際級商品交易會、大型貿(mào)易展覽等需要的多功能、綜合性、高標準的國際展覽中心。琶洲展館分為A、B、C三區(qū)，A區(qū)為1、2、3、4、5、6、7、8號館，B區(qū)為9、10、11、12號館，C區(qū)為14、15、16號館。展館介紹保利世貿(mào)博覽館保利世貿(mào)博覽館是保利世界貿(mào)易中心的重要配套項目，及保利世貿(mào)品牌館并排矗立在新港東路琶洲地鐵站南面，東西兩側(cè)分別及中洲中心及廣州國際會展中心三期展館相臨。博覽館占地28770平方米，地上建筑面積9.23萬平方米,擁有6個標準展廳，層高12米，凈高9米，可提供超過6.6萬平方米的租用面積，容納國際標準展位4020個。展館介紹廣州錦漢展覽中心錦漢展覽中心地處廣州市越秀區(qū)流花路119號，中心占地25，000平方米，設(shè)有3個展館。其中主展館2號館共分3層，展館面積23，000平方米。展會營銷階段介紹一、展覽會的前期營銷1、規(guī)劃論證及申請立項階段：市場調(diào)研及預(yù)測、目標市場選擇及定位、可行性研究及立項申請。2、項目啟動階段：制定營銷計劃、設(shè)計和建設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)。3、項目運作階段：設(shè)計及制作宣傳資料、實施前期營銷計劃。展會營銷階段介紹二、展覽會的中期營銷1、實施當期營銷計劃：門票銷售、現(xiàn)場接待和服務(wù)、促進洽談。

2、修正和完善營銷計劃：調(diào)整修正實施方案、創(chuàng)新完善實施方案。

3、下屆展覽會的宣傳和展位預(yù)定：發(fā)放相關(guān)資料、展位預(yù)定。展會營銷階段介紹三、展覽會的后期營銷1、總結(jié)評估：確定評估內(nèi)容、確定評估步驟和方法、實施評估、撰寫營銷評估報告。

2、展后宣傳：正確認識展后宣傳的重要性、選擇適當?shù)男麄鞣椒ā?/p>

3、信息反饋及收集：資料收集整理、制作分送、收集客戶意見。

4、展后關(guān)系維系和發(fā)展：致謝、拜訪及面談、發(fā)展客戶關(guān)系。

5、更新客戶名單

6、宣傳推廣新展會展會招商工作內(nèi)容介紹了解展會主題、內(nèi)容（展會主要針對哪些行業(yè)召開）搜索展會所針對的相關(guān)行業(yè)協(xié)會、企業(yè)或媒體單位并做好相關(guān)資料的整理（企業(yè)名稱、聯(lián)系人、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、聯(lián)系方式、郵編、詳細地址等等）以各種方式把展會信息傳達到目標客戶，聯(lián)系其參展尋找目標客戶的主要方法

普遍尋找法又稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，是指銷售人員在特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的目標群，用上門、發(fā)送宣傳單、撥打電話以及發(fā)送電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、個人無遺漏地進行尋找及確認

廣告尋找法基本步驟:(1)向目標客戶群發(fā)送廣告；（2）吸引客戶上門；（3）展開銷售活動，或者接受反饋后展開活動

介紹尋找法借助銷售人員的親戚、朋友等社會關(guān)系，或者公司的合作伙伴等，由他們介紹客戶。方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹等

資料查閱尋找方法通過資料查閱尋找客戶。銷售人員經(jīng)常利用的資料有：政府相關(guān)部門提供的資料、行業(yè)和協(xié)會的有關(guān)資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、公司黃頁、公司目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、公司內(nèi)刊等尋找目標客戶的主要方法

會展尋找法每年，國際、國內(nèi)都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小公司博覽會，以及眾多的產(chǎn)品發(fā)布、推介展示會等，銷售人員可借此尋找目標客戶

咨詢尋找方法行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位往往掌握著大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，可通過向他們進行咨詢獲得這類信息

活動尋找法個人參加各種聚會，公司通過公共關(guān)系活動、市場調(diào)研活動、促銷活動、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動等方式尋找客戶展會營銷方法簡介郵寄分銷郵寄分銷在國外又稱目錄銷售，在我國則稱直接郵寄，簡稱直郵。是一種歷史悠久的營銷方式。指展會經(jīng)營者通過郵局直接向目標參展商、目標采購商、特邀佳賓等郵寄關(guān)于展覽會的書面材料或電子材料，傳遞各種可以影響目標客戶做出相關(guān)決策的營銷信息，以實現(xiàn)或輔助實現(xiàn)展覽會招展招商和觀眾組織等營銷目標的一種分銷策略。

傳真?zhèn)髡嬗衅胀ê腿喊l(fā)兩種。群發(fā)傳真是在普通傳真的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的用于展覽營銷推廣的創(chuàng)新技術(shù)，其功能依托電腦執(zhí)行。在電腦操作系統(tǒng)上安裝傳真收發(fā)軟件，實現(xiàn)用電腦向其他傳真機單發(fā)傳真或群發(fā)傳真、自動接收傳真、定時發(fā)送傳真、IP電話發(fā)送傳真、轉(zhuǎn)發(fā)傳真到電子郵件等多種功能。展會營銷方法簡介

電話營銷電話營銷簡稱電銷，在我國，電話營銷還處于起步階段，但發(fā)展非常迅速。從人員推銷的角度來看，可以理解為對傳統(tǒng)的上門推銷的改革和及時俱進。從分銷的角度來看，又是對傳統(tǒng)渠道的改革和創(chuàng)新。隨著電話營銷的不斷發(fā)展，電話營銷體系已經(jīng)日臻完善，電話營銷行業(yè)也日趨成熟，對電話營銷人員的要求也越來越高?；顒哟黉N策略特指在展覽會期間，為創(chuàng)造現(xiàn)場氣氛、豐富和提升展會功能而專門策劃的各種活動，如會議、表演、聯(lián)誼、開幕式、比賽、評獎頒獎、宴會、投資項目招商洽談活動、項目招標等，這些活動和展覽會融為一體，成為其重要組成部分，活動的信息往往單列一項，放在招展書或招商函里，作為吸引消費、促進銷售的手段。固稱活動促銷。電話銷售技巧一.電話營銷通話前期準備技巧

在通電話之前，銷售人員必須對客戶做一定的了解，包括公司產(chǎn)品、該單位參加展會的可行性、本參展會的優(yōu)勢、對方負責人信息、以及本地市場的優(yōu)勢等等，從而確認哪些客戶是有可能、也有必要爭取的。套用營銷學(xué)的說法，就是確定有效潛客戶范圍。在無效客戶身上浪費時間，對銷售人員來說是徒勞的。因為持續(xù)地跟進無效客戶，只會白白浪費精力，而且還會對銷售人員的精神造成很大打擊——常常后者帶來的損失是不可估量的。電話銷售技巧

業(yè)務(wù)人員開始運用電話營銷的手段和客戶溝通之前，應(yīng)該先做好一些必要的準備工作：

1.首先必須養(yǎng)成及時解決問題的習(xí)慣業(yè)務(wù)人員首先必須養(yǎng)成及時解決工作中遇到問題的習(xí)慣，當在電話交流過程中有客戶問到自己不能解決或不清楚的問題時，一定不能說“不清楚、不知道”等到含糊字眼，而應(yīng)回復(fù)“這問題稍后給你回電話”后向公司經(jīng)理或同事交流尋找答案后給客戶回復(fù)。

2.其次要端正業(yè)務(wù)人員自己的定位電話營銷的優(yōu)勢之一，在于利用信息渠道，常常能夠繞過前臺、中層管理者等中間環(huán)節(jié)，直達客戶單位的高層。因而，銷售人員開始打電話之前，首先要端正自己的定位。銷售人員其電話中的態(tài)度，應(yīng)是得體而不卑不亢的。要向客戶無形中傳遞這樣一個信息：某總，我代表本組委會和您在探討貴司參加本次展會的重要作用，立升展覽是最棒的且服務(wù)是全面最好的，我是在幫助貴公司可以選擇到一更完美的展會去拓展市場，因而彼此是平等的。電話銷售技巧3.業(yè)務(wù)人員要有強烈的轉(zhuǎn)折點意識業(yè)務(wù)人員在進行每一次通電話前，都必須認識到，所撥打的這個電話，很可能就是自己工作現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點，甚至是這一生的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后，展會推廣的業(yè)務(wù)人員才可能對待所撥打的每一個電話有一個正確的態(tài)度，業(yè)務(wù)人員的內(nèi)心也才會有一種向往成功的積極動力。

4.業(yè)務(wù)員要進行良好的心態(tài)調(diào)節(jié)成功的電話，其賓主溝通的氛圍一定是輕松愉快的，這固然取決于業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系，更多的在于業(yè)務(wù)員打這個電話時候的心態(tài)，因而打電話前應(yīng)自我調(diào)試，帶著輕松愉悅的心情撥通電話或者接聽電話。在電話中，展會推廣的業(yè)務(wù)人員就代表著組委會（公司）的整個形象。電話銷售技巧二、電話營銷技巧：業(yè)務(wù)員單純要靠電話來達成客戶報名參展，目前來講還是有一定困難的。但是，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總是能夠打出高質(zhì)量的電話效果，并讓電話成為整個電話交流中非常重要的一環(huán)。

具體來說，業(yè)務(wù)人員在電話交流之前，應(yīng)該進行的必要準備如下：

1.準備好需聯(lián)系客戶的名單例出潛在客戶名單并準備相應(yīng)的資料。列出名單后，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該在一定時間內(nèi)，專注于對這份名單進行電話拜訪，中途盡量不要做尋找資料等其他事務(wù)干擾自己。因為，對于這份名單上的客戶，打出的電話中有很多措辭其實是相近的，類似措辭的電話之后，相應(yīng)對話能力也會變流利。2.每通電話前先把要表達內(nèi)容重點要準備好將準備表達的重點（目的：找到負責人并向?qū)Ψ浇榻B本組委會的優(yōu)秀服務(wù)，本公司成立時間，承辦過的展會，主辦單位對我司的信任等優(yōu)勢充分表達到位。所有這些先在腦海中過一遍。這樣接通電話后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時忘了自己要講的內(nèi)容。

電話銷售技巧3.一定要爭取直達負責人

電話交流中，最大的優(yōu)勢就在于繞過了很多中間環(huán)節(jié)，直達項目負責人。而近年來，由于電話營銷的普及，很多公司已經(jīng)開始有反感和排擠，因而有很多過濾營銷電話的設(shè)置。這就需要業(yè)務(wù)人員撥通電話后，為了盡快和想找到負責人直接通話，需要掌握一定技巧。比如，在撥打電話前先收集潛在客戶內(nèi)部（總經(jīng)理、市場部、推廣部、銷售部甚至人事部）的人員名字，當對方前臺人員接聽到是展會電話想掛機會的時候可讓對方轉(zhuǎn)XXX人后再找到相應(yīng)負責人，應(yīng)該掌握不給對方機會說“不”的原則。

4.控制好開場白對于電話溝通來說，打出電話的最初15秒左右時間是最重要的。在這15秒內(nèi)，如果業(yè)務(wù)員不能以最有效的方式迅速打動對方，讓他判斷出這個電話是否值得聽下去，就有可能中斷這次通話。畢竟，拒絕營銷電話是很簡單的——只需要按下電話叉簧就可以。而且，首個電話沒有能夠引起客戶興趣，下次即使再找到客戶，只要聽到又是上次的銷售人員，在慣性思維的作用下，客戶就很有可能感到不耐煩。因此，在撥每個陌生電話之前，都必須經(jīng)過認真研究，找出該客戶可能的突破點。之前獲得的各種信息，如對方公司網(wǎng)站上的信息，報紙上對該公司的報道，甚至無意中看到的對方打的廣告，只要細心挖掘，都可以幫助業(yè)務(wù)人員做好準備。電話銷售技巧5.讓客戶認同自己

做事如做人，展會推廣業(yè)務(wù)人員，首先應(yīng)該是一個正直、誠信、專業(yè)、熱情的人。在及客戶電話溝通過程中不能過分地夸大。推廣工作是一件扎扎實實的功夫，沒有人會愿意和一個夸夸其談的業(yè)務(wù)人員談業(yè)務(wù)。因而，業(yè)務(wù)人員，需要首先在客戶的心目中樹立一個良好的個人形象。即，首先讓客戶認同自己，然后引導(dǎo)客戶認同本公司的展會。

6.做好一名稱職的傾聽者

電話溝通的目的就是主動向客戶推廣展會，不可避免地，業(yè)務(wù)人員的講話占主要通話時間。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，總是十分敏感地傾聽對方的反應(yīng)，并隨時記錄。當客戶有反對意見時，千萬不要直接否認對方的提法，正確的做法是認真傾聽。傾聽可以讓業(yè)務(wù)人員更好地掌握客戶情況，也才能更好地從中挖掘客戶的真正意圖和期望所在。傾聽后，再把客戶的反對意見接過來，從客戶角度實際地加以分析，提出自己的解決建議。

7.體現(xiàn)利益共享

成功的電話交流，就是一次成功的合作。在這個合作過程中，重要的絕不僅是業(yè)務(wù)人員成功地推廣展會，而是讓對方也能有所收獲，即所謂“雙贏”的結(jié)局。這樣有助于吸引客戶注意力，發(fā)展成為報名參展的機會。筆記本登記內(nèi)容范例：編號(一頁最多登記三家，有上千家客戶時方便查找)、公司名稱、公司行業(yè)、種類、職務(wù)、電話、傳真、郵址QQ、聯(lián)系情況、聯(lián)系時間等，例：電話銷售問題總結(jié)及解答電話銷售或推廣展會的技巧，是個人能力體現(xiàn)的最終標志。成功的展會往往靠團隊每個人全程電話溝通成功而取得的結(jié)果，所以電話溝通技巧是一個展會推廣人員的看家本領(lǐng)。一：總臺工作人員等我們說清楚本公司的單位及主要業(yè)務(wù)時，電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進主要負責人，這種情況通常會出現(xiàn)以下這幾種：

1、展覽公司的，我們不需要，直接掛電話。

2、喔，我們今年不參加展會，然后掛電話。

3、我們主要負責人員出差去了，要一個月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。4、你們要不發(fā)一份資料或者郵件過來吧，有需要會聯(lián)系你們，我們先看看。

電話銷售問題總結(jié)及解答前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個電話還是有希望的。后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個月以后，發(fā)過的傳真或郵件發(fā)過去，都會被他們當垃圾處理。

但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自己是哪個單位的。在此之前，對客戶了解越詳細越好?？偱_一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的市場運營情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接得進去，如果前臺就是負責展會的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對去年的會展情況滿不滿意，今年參加的展會怎么安排。如果前臺將電話轉(zhuǎn)進去，那一定要在前臺轉(zhuǎn)電話前，問清楚會展負責人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進去就一切都好起來。

電話銷售問題總結(jié)及解答

第2個問題，一般在客戶電話準確性不高時，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個電話都是這樣的，那自己放下電話稍停幾分種，研究一下資料，從心態(tài)上調(diào)整一下。在這個問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經(jīng)念比自己足點，多虛心學(xué)習(xí)，對自己有好處的，接下來就能改變。

電話銷售問題總結(jié)及解答第3個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為展會不是面臨一個客戶以及招展的時間緊迫。及其等一個月不如盡早得知意向，假如在一個月后打過去對方可能跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時候回來……累吧，還要打電話嗎？很多人都會問自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢？各位，自己用自己的經(jīng)驗去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個是不變的，在電話銷售里面，每一個電話都是一場較量、一次希望！

電話銷售問題總結(jié)及解答

第4個問題，每個電話銷售都愛聽到的話，因為可以跟經(jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會看到經(jīng)理滿意的點頭，朋友們，這是個假象，什么樣的情況是假象呢？1、他不知道你們公司名字（電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的）。2、電話交流不超過五分鐘。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。

電話銷售問題總結(jié)及解答好吧，我們在談?wù)勥M一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，每一次溝通你都應(yīng)該留給客戶深刻的好印象也留給客戶參加我們展覽會的重要作用的啟發(fā)7等等。

愛自己的工作，愛自己的團隊，愛自己的公司?，F(xiàn)在下面的是常接通電話的談話內(nèi)容供作參考：客：您好！SS公司我：您好！我是廣州立升公司的XX，請問怎么稱呼你？客：姓李

我：李小姐，您好！您公司展會這塊哪位負責？客：什么事？我：我們將在某年某月在某地舉行某主題展覽會，是由某單位主辦的，想邀請你們參加…客：這我不清楚，我主要負責前臺！我：那貴單位負責展會的同事是那位呢？想跟他溝通一下。客：我?guī)湍戕D(zhuǎn)進去。我：請等等啊，我很想知道他的名字，謝謝您了客：王飛我：太謝謝了。轉(zhuǎn)進王飛電話銷售問題總結(jié)及解答王：您好！我：王飛嗎？很高興及您通電話，我是廣州某公司叫XX，呵呵王：請問有什么事嘛？

我：是這樣的（簡單而又完整的表達展會主題、時間、地點）

王：我們已經(jīng)確定了其它展會，目前不需要。

我：貴司是主要生產(chǎn)XX產(chǎn)品，現(xiàn)（XX公司、XX公司）在市場上推出了具有XX功能系例產(chǎn)品正通過我們展會拓展渠道樹立品牌，另請您關(guān)注我們這個展會的推廣效果，你可以考慮一下，這次只是想和您做個朋友，因為你工作忙我不耽擱你太多時間，改日我再聯(lián)你好嗎…

王：哪…要不你就發(fā)過來看看。

王：哎，好，我發(fā)給你看一下…。哪今天我就不打擾你，你看一下資料改日我們再聯(lián)系…謝謝！再見！

當然，上面真是一個范本，不可能千篇一律的。按上面的范本，好像是沒有希望的，但總是有點陽光啊。

電話銷售問題總結(jié)及解答以下還有幾個專業(yè)的交流方法，大家可以參考：第一個：

您好！我們這邊是廣州立升公司。

你有什么事嗎？

我們這邊是廣州某某展會組委會我姓劉，想麻煩您幫我轉(zhuǎn)接一下你公司負責展會的人接電話，對了我還不知道怎么稱呼負責人……（完整表達）

電話銷售問題總結(jié)及解答第二個：

您好！請問你是Y經(jīng)理嗎？哦我是廣州某某展會組委會的，想邀請你公司參加廣州某年某月某個展會

跟您通上電話，實在是太好了，我們舉辦的某個展會很權(quán)威，規(guī)模將會挺隆重的。打電話主要是想了解貴公司考慮得怎樣了，因為參展企業(yè)很踴躍（可說幾家及客戶同類具影響力的企業(yè)名字），所以希望你公司能早點報名參展，我們盡可能給你們安排好一點的展位，或者我現(xiàn)在把展位圖傳給你參考一下，選好展位后填好申請表再傳給我……（表達完美些）心理調(diào)整方法明確自己的職業(yè)目標：為什么要選擇展覽業(yè)？為什么要選擇“立升”？你想在“立升”得到什么？確定短期目標：今天要打多少個電話？目標鎖定在哪個企業(yè)？要如何跟這家企業(yè)溝通才能達到自己簽單的目的？堅定自己的信念：√相信自己的選擇是正確的，并堅持下去√相信自己堅持不懈的努力一定會有豐厚的回報心理調(diào)整方法銷售人員最忌諱的是：工作跟著情緒走如何避免不良情緒的影響，不妨試試以下方法：1、認識到個人不注意控制情緒的種種危害，從而在心理上形成預(yù)防機制2、尋求其他發(fā)泄情緒的途徑：如唱歌、發(fā)微博、找朋友吐苦言等等，但在工作中務(wù)必保持職業(yè)形象。3、理性思考：對自己的每一次情緒發(fā)泄，都要理性地思考是否會影響到工作。心理調(diào)整方法心浮氣躁，急于求成難簽單很多銷售人員每找到一位新客戶就欣喜若狂，以為馬上就可以出業(yè)績了，這樣自然沉不住氣，不充分了解客戶的需求就盲目地介紹展會，自然就會丟三落四，最后導(dǎo)致客戶意向全無，但還一個勁催促客戶成交，最終結(jié)果就是簽不到單?！堂鎸蛻舯仨氁３制匠Ｐ模簭陌l(fā)現(xiàn)潛在客戶到成功拿單是一個漫長的過程，中間需要雙方長期的耐心溝通和往來，在對待客戶時凡事應(yīng)該以平常心應(yīng)對?！讨贫ú⒆裱M計劃：銷售人員對每一位客戶都應(yīng)該制定切實可行的跟進計劃，按部就班，步步推進心理調(diào)整方法畏懼拒絕，受挫心理弱沒有人喜歡被拒絕，我們銷售人員更是如此，客戶的拒絕直接影響其業(yè)績。但拒絕并不可怕，可怕的是畏懼拒絕的心理。如何擺脫這種心理，可以從以下方面入手：√端正對客戶拒絕的認識：客戶拒絕只是銷售成交路上的一個小小考驗，跨過這一關(guān)，很可能會順利拿單。√緊抓客戶不放松：遇到客戶拒絕就打退堂鼓，永遠無法成長為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該持之以恒跟進客戶?！烫嵘郎贤芰弯N售技巧，專業(yè)、自信地瓦解客戶的拒絕。√耐心解答客戶的異議：有時，客戶拒絕是對展會缺乏了解，我們需要有針對性地解除客戶的疑慮。心理調(diào)整方法當我們銷售人員遭受拒絕后，較多會自暴自棄，怨天尤人，存在這樣的心態(tài)，主要是因為不能正確正視自我，認識不到自己存在的問題，不敢承擔責任，不能主動尋求解決問題的方法，遇到不順心、不遂意的事情，就習(xí)慣性地貶低自己，或?qū)ふ移渌碛蓙硗菩敦熑?。大家可以嘗試以下方法來克服這樣的不良心態(tài)：√端正認識：銷售過程中遇到遭遇困難是常有的事，惟有積極應(yīng)對，不逃避現(xiàn)實，不推卸責任，才能化解難題√尋求幫助：一旦遭遇困境，憑個人力量無法解決時，我們應(yīng)該廣泛尋求同事、上級或其他人的幫助√自身找原因：處于不利境地時，我們首先應(yīng)該多從自身方面找原因，動不動就放棄或者推卸責任是不可取√尋求解決之道：通過對個人銷售難題的分析和他人的幫助，尋求補救方案，重新爭取客戶的信任。社交禮儀一、見面禮儀：1、打招呼男士為先，握手女士為先。2、保持微笑。3、只要對方向你打招呼，就應(yīng)該立即予以積極的回應(yīng)。4、見面問候或寒暄是必不可少的開場白。如：“很高興認識您”、“很高興見到您”。二、介紹禮儀：1、分兩種情況，一種是自我介紹，直截了當?shù)亟榻B自己所在的公司名稱和自己的職務(wù)、姓名，如“您好！很高興見到您！我是廣州市鴻威展覽有限公司的業(yè)務(wù)員，我叫李小東。”另外一種是為別人作介紹，介紹時，應(yīng)面向?qū)Ψ?，伸手朝向被介紹者，伸手時應(yīng)先伸臂，再五指并攏手掌向上打開作個停頓，重點在手腕的打開上，但手肘應(yīng)該彎曲，不能伸得太直，否則不好看。2、介紹他人時有個先后順序，標準是先低，后高，即先將男士介紹給女士，將年輕者介紹給長者，將職位低者介紹給職位高者，將晚到者介紹給早到者，將自己上司或同事介紹給客人，然后再反過來介紹，順序不能混淆。3、介紹他人時，最好先用“請允許我向您介紹”或“讓我為您介紹一下”之類的禮貌用語作引子。社交禮儀4、如果你在介紹他人時不能準確地知道其稱呼，則應(yīng)禮貌地問一下被介紹者：“請問您應(yīng)該怎么稱呼？”5、當別人介紹到你或?qū)Ψ较蚰阕髯约航榻B，你應(yīng)該立即回應(yīng)對方，或微笑示意或伸手相握或點點頭，如果你坐著，則應(yīng)該站起身示意；如果不方便，至少也必須點頭微笑示意或向?qū)Ψ缴郧非飞肀硎径Y貌。6、握手姿態(tài)：距離對方約一米站定，正面朝向?qū)Ψ?，上身稍微前傾雙目注視對方，微笑伸出右手，右手四指并攏，拇指張開，握住對方的手時可稍稍用些力，給對方一種自信力的感覺。7、女士遇到被對方握手不放時不能立即翻臉臭罵對方，而必須繼續(xù)微笑著和對方周旋，巧妙找借口或機會抽手而出，如理順頭發(fā)、打開手袋拿名片。社交禮儀三、名片禮儀：1、隨身攜帶的名片應(yīng)放在專用的名片夾中，要注意，名片一定不能放在衣袋或錢包里，因為那樣不符合社交禮儀規(guī)范。2、向別人遞交自己的名片時，應(yīng)雙手捏住名片的兩角，將名片正面和字體的正面朝向?qū)Ψ剑嵵仄涫碌爻蔬f?！斑@是我的名片，請多多關(guān)照！”說這句話時，咬音吐字，清清楚楚，語速放慢。你鄭重其事，對方也會同樣認真，如果你自己漫不經(jīng)心，順手一遞的，對方也必然無所謂地接過去。3、接受對方名片，即使對方很隨意，你還是要鄭重其事地接受，并且要用欣賞的口吻認真的開口讀一遍名片上的姓名、企業(yè)名稱、職務(wù)，然后滿懷真誠的看著對方說一句：“很高興認識您！”這樣既讓對方感到十分受用，也幫助你加深對對方的印象。社交禮儀四、交談禮儀：1、交談時應(yīng)面對面，目光注視對方，距離最好在兩米以內(nèi)。2、交談時，要用表情、動作或語言來對對方的談話有所反應(yīng)，對方感受到你對談話的態(tài)度，同時應(yīng)該盡量耐心地聽對方講話，不要隨意打斷對方。3、當你向?qū)Ψ街v述時，則應(yīng)該想好了再講，講話的語速要慢，不要給人急促的逼迫感。4、交談時，“請”、“謝謝”、“對不起”之類的禮貌用語不厭其煩地掛在嘴邊。5、交談時，對不同的對象應(yīng)用不同的語氣，對上司要尊重；對同事要親切；對長輩要尊敬；對晚輩要平和；對親友要隨和。社交禮儀6、如果你因故必須中止交談，應(yīng)該向?qū)Ψ降缆晫Σ黄?，表示歉意，說明理由，求得對方諒解。7、交談時如果有些話題你不好意思提卻又不得不提時，不妨用“為了慎重起見，我想最后和您再確定一下這件事”或“不好意思，我想最后和您再確定一下這件事”做開場白，這樣說法既不會得罪對方，又能引導(dǎo)對方確認實質(zhì)性的結(jié)果。8、如果對方在交談時無禮和粗魯，你應(yīng)該寬容和克制，并且試著去理解對方。同樣道理，如果對方對你的講話表現(xiàn)出焦急不耐煩心不在焉的神態(tài)，那你也要及時巧妙地轉(zhuǎn)換話題或中止自己的講話。交談時，站在對方立場的原則是很重要的。9、交談時，盡量避免用“好”、“不好”之類的答話，過于簡單的答話無疑在表示你沒有談話的興趣，結(jié)果自然會讓對方感到?jīng)]趣。10、交談最后，如果需要強調(diào)某個話題或總結(jié)某個共識或確認某項交易，你在講話的結(jié)束時語尾要清晰明確有力，甚至可以一字一頓，這樣會給對方留下極為深刻的印象。商務(wù)應(yīng)酬禮儀

一、赴宴禮儀如果接受對方赴宴邀請，應(yīng)用電話或?qū)：饛?fù)對方，一旦決定赴宴，非特殊原因不可臨時取消，若取消也應(yīng)事先求得對方的諒解。二、赴宴當你持請柬赴宴時，應(yīng)準時抵達酒宴場所，見到熟人則應(yīng)落落大方的打招呼，見到生人則應(yīng)禮貌地微笑致意。如及上司同行，必要時，你應(yīng)為上司做介紹。三、入座1、只有當主人或上司入座后，你才能從椅子左方入座。2、入座后不要東張西望，也不要坐在那兒發(fā)呆，或擺弄餐具餐巾，而應(yīng)該雙手放在自己的腿上，神態(tài)自如，風(fēng)度優(yōu)雅地和鄰座的上司或客人交談，或是神態(tài)安詳?shù)貎A聽別人的談話。四、濕毛巾的用法如果服務(wù)員送上一塊濕毛巾，你應(yīng)該禮貌地接下并輕輕擦拭一下自己的雙手，然后放在桌沿上，絕不能用它擦臉或脖頸和手臂，哪怕你此時汗流浹背。五、餐巾的用法1、主人示意用餐時，你可將桌上的餐巾拉開平鋪在自己的雙腿上（中式是將餐巾完全打開，西式餐則是將餐巾打開到雙折為止）。2、中途因故離開座位，可將餐巾稍微折一下放回桌上，而絕不能將餐巾放在椅子上。3、如果用手取食，可用洗手水洗清后用餐巾擦干。4、用餐完畢，將餐巾輕輕擦拭嘴唇和嘴角然后順勢放在餐具右手邊，但不可放在椅子上，也不能疊得方方正正地放在一邊。商務(wù)應(yīng)酬禮儀六、筷子的用法1、規(guī)范的握筷方式是用右手大拇指和食指相對，五指握在筷子三分之二處。2、用餐時，應(yīng)先用公筷或湯匙將所需菜肴夾到自己的餐盤中，然后再用自己的筷子慢慢食用。3、用筷時，一忌每次夾菜太多，二是夾菜到自己餐盤時滴汁不斷，三忌用筷在桌上篤齊，四忌用筷在菜盤中挑揀，五忌用筷子在湯中洗刷，六忌用筷敲打餐具，七忌用筷指點人，八忌用湯匙舀湯時手里同時拿著筷子。4、如果有骨頭之類雜物，應(yīng)用筷子放在嘴唇間將雜物接送至你自己的碟盤中，不能直接吐在桌布上。七、湯匙的用法舀湯時，應(yīng)放下筷子再用湯匙。用畢湯匙，應(yīng)將其放在自己的碟盤中，不能直接放在桌布上。商務(wù)應(yīng)酬禮儀八、西式餐具的用法1、西式餐具主要是刀、叉、匙。2、正確的持刀姿勢是大拇指及食指相對，五指相握在刀柄處。3、正確的持叉姿勢是輕握五指持住叉柄，叉柄頂端應(yīng)處在食指的第二關(guān)節(jié)處。4、正確的持匙姿勢和持叉的姿勢相同。5、用餐時，左手持叉，右手用刀，用刀叉切割食物時應(yīng)用叉牢牢按住所切食物，刀緊貼在叉邊切下以防劃開；不能用力過猛，否則會發(fā)出刺耳響聲。一般應(yīng)切一塊吃一塊，每塊以一口為宜。6、用完一道菜時，應(yīng)將刀叉平行排放在盤子上右側(cè)，叉尖向上，刀叉向內(nèi)。如果未用完，正確的擺放姿勢是刀叉相交成夾角位置，叉尖向下。7、湯匙專用于喝湯，不宜用來進食，但可以及叉并用，幫助叉盛取食物。喝湯時，應(yīng)用右手持匙，左手扶著盤子，由自己一方向桌中心方慢慢舀去；喝剩少許時，應(yīng)用左手把湯盤靠自己一邊稍提起，再用湯匙輕輕地由里向外舀去。喝完以后，湯匙應(yīng)放在盤子里，匙心向上，匙柄置于盤子右邊緣外。商務(wù)應(yīng)酬禮儀九、飲酒的方法1、祝酒應(yīng)由主人和主賓先碰杯，如陪同上司赴宴，你則隨同在上司之后及對方碰杯，碰杯時應(yīng)目視對方以示敬意。2、斟酒：倒酒時，應(yīng)一手執(zhí)瓶身，另一手輕扶