銷冠必須知道的八大銷售技巧

8銷冠必須知道的八大銷售技巧銷售技巧和話術安全感技巧01價值感技巧02自我滿足感技巧03情愛親情感技巧04支配感技巧05歸根感技巧06歸宿感技巧07不朽感技巧08目錄CONTENTS前言推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢？是抓住對方的心理需求利用心理需求來制定說服策略從而改變他的態(tài)度最有效的方法前言消費者行為學認為——消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態(tài)度。銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。潛意識動力這樣就知道了賣工程項目其實賣的是創(chuàng)意賣工業(yè)品其實賣的是服務和宗旨賣彩券、保險是賣的未來期望銷售話術一：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。例1保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的例2汽車銷售話術中說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。例3賣房子話術中對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。例4賣設備話術中購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。銷售話術一：安全感安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇唬可能是最有效的推銷話術賣兒童智力玩具的說不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；推銷化妝品讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬；推銷保險日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。銷售話術二：價值感每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是一個重點?！斑@臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨?！?。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”想吃烤肉了潛移默化說銷售話術三：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經(jīng)常用的說服點。對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。”“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！变N售話術三：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經(jīng)常用的說服點。對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊?！变N售話術四：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該！我們都救不了你啊。注意！銷售話術四：情愛親情感你可以對他（她）說：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的嚴寒夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來家庭幸福感、使你抽出時間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢的好伙伴——業(yè)務利器?！币朴谶\用語言

引起對方的想象比如推銷工程掌中寶銷售話術五：支配感我的生活我做主每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權利來這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。銷售話術六：歸根感比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風雨的人?！边@是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。銷售話術七：歸宿感每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什么？我應該屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。成功人士

時尚青年家庭主婦小資一派等諸多標簽銷售話術七：歸宿感對時尚青年可以說“這款車時尚、動感，是酷哥們的標志?！北热缤瑯邮琴I車對時尚青年可以說“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選?！睂τ诩彝ブ鲖D可以說“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它?！变N售話術八：不朽感比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了?！北M管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害