【營銷案例】愛這茶語的口碑營銷

【營銷案例】愛這茶語的口碑營銷

目前，愛這茶語線上渠道主要分為自營和產銷兩大類：自營方面，愛這茶語主要依靠官網(wǎng)、天貓旗艦店、一號店、京東商城等獨立運營；還有一部分商品通過很多B2C網(wǎng)站供貨。其中，自營大概占60%，產銷大約為40%。提高用戶體驗減少流量流失愛這茶語定位于女性消費者，主要提供美容、養(yǎng)顏、瘦身、環(huán)保等類型茶產品。其目標消費者的小眾化導致其首頁跳出率比較高。目前，愛這茶語日均UV(獨立訪客)在1萬到2萬之間，每天的銷售額在4萬到5萬元之間，客單價在100-110元之間，每天成交單數(shù)約為500單，轉化率大約為5%。由于茶這個品類導致產品小眾化和垂直化，因此轉化率并不會很高。比如，在百度購買關鍵字“茶”，用戶點進來，發(fā)現(xiàn)一號店茶的種類更多，總能找到適合自己的一款茶，但是在愛這茶語，一半的男用戶進來發(fā)現(xiàn)不是他們需要的，就走掉了，還有一些人找不到自己喜歡的茶，也流失了。從首頁下功夫成為解決用戶體驗的第一步。通過COOKIES記錄用戶的瀏覽歷史，分析用戶感興趣的東西，讓用戶在最快的時間內看到真正需要的東西。對于首頁的優(yōu)化和調整一直都在進行，但是目前進入一個瓶頸期，用聶巍的話說：“很難再達到一個突飛猛進的拔高。”目前，由于精力有限，聶巍打算先對女性目標消費市場進行優(yōu)化，“好好做一做，如果產品多樣化，拓展目標群，那么很多東西都要調整，比如產品、包裝、頁面、廣告推廣等等，所有都要重新來一遍”。第二，支付流程優(yōu)化。消費者把東西放進購物車，要優(yōu)化怎樣付款，怎樣的物流。要讓消費者更舒服的購物，還需要提供追蹤商品等服務。在初期，愛這茶語模仿亞馬遜的購物流程。雖然亞馬遜是國際頂尖的大電商，但是卻不符合中國用戶的購物習慣。于是，愛這茶語轉而借鑒淘寶的購物流程。如何適應中國網(wǎng)購用戶的習慣也是優(yōu)化的重要著眼點。目前，愛這茶語的注冊流程非常簡單，僅有用戶名、密碼、郵箱、手機號碼四項，新用戶可以迅速注冊，唯一的問題是注冊頁在購買環(huán)節(jié)出現(xiàn)，如果不注冊就無法完成購買，在一定程度上可能會影響購物體驗的流暢。中小電商需重口碑營銷目前，愛這茶語最主要的方向就是不斷地做口碑營銷。聶巍認為，對于中小電子商務企業(yè)來說，口碑營銷是最好的辦法。從運營角度要花更多的心力，鼓勵用戶發(fā)布和分享使用體驗，加強口碑營銷。愛這茶語的回頭率在15%左右，還有很大的優(yōu)化空間。目前，愛這茶語在中秋節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日做力度比較大的促銷，發(fā)短信給用戶通知他們參加促銷活動。同時，考慮綜合EDM(郵箱營銷)、DM(直郵營銷)、短信營銷等。聶巍認為，經過優(yōu)化手段后，回頭率的比例估計會提高到25%~30%。越是小眾，忠誠度應該是越高的。愛這茶語曾經與豆瓣網(wǎng)紅人合作，這個網(wǎng)友曾經模仿制作出動畫片《中華小當家》里的菜肴而一炮走紅。在此次合作中，他采用愛這茶語的各種花果茶做菜肴，在網(wǎng)友中引起了不錯的反響。團購是該愛還是恨？除了加入廣告聯(lián)盟，借助大平臺進行推廣，愛這茶語與團購和返利網(wǎng)都合作過。但是，團購有利有弊。有利的方面是，電商可以讓用戶很快知道我們的品牌并且進行深度體驗，電商自身可以控制成本與盈利。弊端在于，用戶用低價買到商品后，就很難再讓他們花原價買這個商品了。另外，經常做團購的產品會讓人覺得這個品牌本來含金量就不高。2011年3月，愛這茶語開始投入做團購，但到了9月份就顯現(xiàn)出弊端了。愛這茶語并沒有完全放棄，但會選擇一些非常垂直的網(wǎng)站或者在某個行業(yè)里做得非常好的網(wǎng)站來做，比如聚美優(yōu)品等。這些網(wǎng)站