惠民直通車話術(shù)宣導(dǎo)

惠民下鄉(xiāng)直通車話術(shù)訓(xùn)練

好的電話，面談就是收單！電話和短信是最好的行銷工具！圍繞惠民直通車售卡是活動(dòng)核心：

“常熟建材、家電惠民下鄉(xiāng)直通車”活動(dòng)由組委會(huì)工作人員直接到您的家中辦理“惠民直通車”卡，填妥表格后現(xiàn)場(chǎng)充值100元，我們將送你100元的?？吐〕匈?gòu)物券和100元的特供款現(xiàn)金券（限量版下鄉(xiāng)特供款），并贈(zèng)送給您總價(jià)3000元的正價(jià)商品折后抵用券。電話邀約和售卡（送達(dá)車票）發(fā)揮我們嫩好團(tuán)購(gòu)網(wǎng)在電話邀約上的優(yōu)勢(shì)資源，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)售卡、當(dāng)面投送邀請(qǐng)函及“惠民直通車”車票的落地精準(zhǔn)營(yíng)銷；對(duì)拆遷戶集中區(qū)域的掃村式拜訪，下鄉(xiāng)及4-5輪電話和短信確認(rèn)及邀約，加上部分城區(qū)名單，力爭(zhēng)把首場(chǎng)活動(dòng)的人氣元素做足做透！

電話邀約話術(shù)（引子）：

打電話您是我們響應(yīng)國(guó)家政策，由常熟建材市場(chǎng)和常熟交家電品牌向廠方申請(qǐng)部分出廠價(jià)商品直接支持惠民下鄉(xiāng)，基本價(jià)格相當(dāng)于正品零售價(jià)三折起售，數(shù)量在200套范圍，其中包括了油漆、陶瓷、衛(wèi)浴、櫥柜、木門、地板、五金、家具、窗簾、燈具、彩電、空調(diào)、冰洗等所有建材家電門類，機(jī)會(huì)難得，先到先得！電話售卡話術(shù)（引導(dǎo)）：

同時(shí)我們推出一站式建材家電惠民直通卡，充值100元得100元?？吐≠?gòu)物卡和100元特供款現(xiàn)金抵用卡，并可以領(lǐng)取總價(jià)3000元門類折后抵用券冊(cè)一本的特惠活動(dòng)，您看啥時(shí)候方便我們過(guò)來(lái)和您溝通下相關(guān)細(xì)節(jié)……電話送票話術(shù)（促成）：我們惠民下鄉(xiāng)直通車活動(dòng)專車接送，有午餐提供，報(bào)名到現(xiàn)場(chǎng)再送食用油一桶，凡是訂3單再送電水壺一只，還有家電抽獎(jiǎng)和最終免單大獎(jiǎng)，同時(shí)還有我們嫩好團(tuán)購(gòu)網(wǎng)為您購(gòu)物提供全過(guò)程監(jiān)督服務(wù)，您看啥時(shí)候方便我們送邀請(qǐng)函和直通車票過(guò)來(lái)……怎樣開(kāi)始第一句話？準(zhǔn)備好名單、紙和筆準(zhǔn)備好禮貌表情準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(話術(shù)草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

（鄰居、人脈）開(kāi)場(chǎng)白很重要??！針對(duì)鄉(xiāng)下客戶：邀約電話不要講太多時(shí)間；以見(jiàn)面送邀請(qǐng)函為第一目的；見(jiàn)面售卡不成送車票（二擇一，有收獲?。┤缯f(shuō)裝修剛開(kāi)始或已進(jìn)入裝修后道階段，務(wù)必做好后面的備注情況，最重要的是裝修進(jìn)程和具體品類需求以方便今后電話跟進(jìn)。針對(duì)鄉(xiāng)下客戶：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生或女士嘛，不好意思打擾一下，我這里是建材家電惠民下鄉(xiāng)組委會(huì)客服部的，我姓X，打您電話是跟您說(shuō)一聲，常熟建材市場(chǎng)、交家電響應(yīng)國(guó)家建材家電下鄉(xiāng)的政策，針對(duì)鄉(xiāng)下拆遷房以及安居房我們將于11月25號(hào)在建材市場(chǎng)舉辦一場(chǎng)大型建材家電下鄉(xiāng)惠民活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)您家里現(xiàn)在裝修到什么階段了？（詢問(wèn)式導(dǎo)入）活動(dòng)內(nèi)容的敘述：

針對(duì)你們

這邊的拆遷房，我們的惠民產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)下鄉(xiāng)特供款，有幾十款品牌商品，如科勒的特供款說(shuō)明（自己的品牌特惠自己講），如果您方便可以留一個(gè)現(xiàn)在你住的地址給我，我們會(huì)有客服人員給您派送我們的邀請(qǐng)函以及價(jià)值3000元的惠民下鄉(xiāng)建材家電抵用冊(cè)跟車票各一份，憑抵用冊(cè)可以折后抵用參與品牌的金額…活動(dòng)內(nèi)容的敘述：另外我們會(huì)有一個(gè)訂建材送家電活動(dòng)，包括在活動(dòng)當(dāng)天還會(huì)有專門大巴車接送，提供免費(fèi)中餐和水果，還送你色拉油一桶，您看明天上午還是下午方便，我過(guò)來(lái)送邀請(qǐng)函給你，（NO）那您家里什么時(shí)候有人在，我們過(guò)來(lái)給您派送邀請(qǐng)函。促成三部曲針對(duì)市區(qū)客戶：您好，請(qǐng)問(wèn)是某某先生嘛？不好意思打擾一下，我是嫩好團(tuán)購(gòu)網(wǎng)客服小X，打您電話是想跟您說(shuō)一下，常熟建材市場(chǎng)和交家電聯(lián)合在11月25日會(huì)有一場(chǎng)大型的建材家電惠民活動(dòng)。有科勒、歐派櫥柜、家電品牌…紅蘋果家居等產(chǎn)品參加，請(qǐng)問(wèn)您家里現(xiàn)在裝修到那個(gè)階段了？活動(dòng)組委會(huì)/我是歐派櫥柜的小X（參與品牌）針對(duì)市區(qū)客戶：特供款換成特惠款；卡的話術(shù)稍作調(diào)整；砍價(jià)及拍賣商品的介紹；積分換購(gòu)的推薦購(gòu)物抽獎(jiǎng)，來(lái)就送油、免費(fèi)中餐（羽毛）展廳看樣和集體砍價(jià)兩不誤！售卡和送邀請(qǐng)函二選一：另外我們會(huì)有一個(gè)訂建材送家電的活動(dòng)，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)中餐和水果，活動(dòng)結(jié)束還送色拉油一桶，您看明天上午還是下午方便，我過(guò)來(lái)送邀請(qǐng)函給你，（NO）那您家里什么時(shí)候有人在，我們過(guò)來(lái)給您派送邀請(qǐng)函。促成三部曲常見(jiàn)拒絕問(wèn)題：□不需要

！□沒(méi)有時(shí)間參加

！□是不是真的實(shí)惠？□裝修并不急迫！□等鄰居朋友參加過(guò)再說(shuō)□買不起！

拒絕處理5技巧：L細(xì)心聆聽(tīng)

（先聽(tīng)）S分享感受

（認(rèn)同）C澄清異議

（含蓄詢問(wèn)理由）P提出方案

（建議）A要求行動(dòng)（促成）LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去參加活動(dòng)

L(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶)S當(dāng)然了，張姐每天又要上班，又要操持家務(wù)，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是張姐不能來(lái)的？P其實(shí)張總，以前我有很多業(yè)主都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)有用一點(diǎn)時(shí)間去了解和參與我們的活動(dòng)；結(jié)果是家里裝修用的材料不是買貴了就是不夠健康環(huán)保，不僅給設(shè)計(jì)師忽悠了，就是和家里裝修風(fēng)格不匹配！A這樣吧張姐，我們11月25日下午幫您留個(gè)位置

，你爭(zhēng)取3點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)，我?guī)湍愠瓐F(tuán)購(gòu)價(jià)，到時(shí)候你只要去品牌店里看樣就可以了..

電話的跟進(jìn)！日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見(jiàn)次數(shù)裝修進(jìn)程潛在需求銷售筆數(shù)周一周二周三周四周五總計(jì)電話注意事項(xiàng)良好的自我介紹建立客戶對(duì)你的信心

幫助客戶了解他們進(jìn)度的需求

簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)給客戶的利益

保持禮貌和親切！話術(shù)散發(fā)及演練：分為電話話術(shù)和面談話術(shù)話術(shù)為預(yù)設(shè)開(kāi)場(chǎng)白，要活學(xué)活用！小組內(nèi)角色扮演和互換！小組內(nèi)拒絕處理問(wèn)題匯總并頭腦風(fēng)暴組長(zhǎng)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)整理成共性的文本。