市場(chǎng)營(yíng)銷案例題及答案

第一單元(1-2章) 案例題一、案例選擇題答題要求：每題案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每項(xiàng)選擇正確得2分，共計(jì)10分；錯(cuò)選、少選、多項(xiàng)選擇均不得分。 案例〔1〕某年冬天，在美國(guó)，人們盛傳將大量需要冷飲。一些冷飲廠抓緊大量生產(chǎn)，但冷飲生產(chǎn)出來(lái)后卻無(wú)人問(wèn)津。其中一家小型冷飲廠的廠長(zhǎng)偶然在街上撿到報(bào)，原來(lái)是一家有名的馬戲團(tuán)將來(lái)這個(gè)城市演出的廣告。他深思了一下，一個(gè)促銷打算在他腦海里形成了。其次天，在馬戲團(tuán)的入口處，觀眾每人分得一包爆炒的蠶豆，人們一邊看馬戲一邊吃蠶豆，很是滿足。場(chǎng)中休息時(shí)間，突然跑來(lái)一群賣小孩，此時(shí)的人們吃了蠶豆，正感口渴，一下?tīng)?zhēng)相購(gòu)置。此情此景始終持續(xù)到馬戲團(tuán)在這個(gè)城市的演出完畢。結(jié)果這家小型冷飲廠靠這種引發(fā)需求的方式不僅售出了產(chǎn)品，而且取得了盈利。請(qǐng)問(wèn)：1、該小型冷飲廠的“馬戲、蠶豆與冷飲”的市場(chǎng)運(yùn)作屬于〔D ?！睞〕治理活動(dòng) 〔B〕推銷活動(dòng)〔C〕銷售活動(dòng) 〔D〕市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷具有本質(zhì)的區(qū)分，表現(xiàn)在〔ABC ?！睞〕銷售是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié) 〔B〕營(yíng)銷是以顧客需求為中心 〔C〕營(yíng)銷承受整體營(yíng)銷手段 〔D〕營(yíng)銷通過(guò)增加銷量獵取利潤(rùn) 3、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷最需要的是制定有效的〔A ?！睞〕市場(chǎng)營(yíng)銷策略 〔B〕規(guī)章制度〔C〕生產(chǎn)工藝 〔D〕治理流程4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效運(yùn)用，可以〔 ABD ?！睞〕增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力量 〔B〕獵取最大的經(jīng)濟(jì)效益 〔C〕滿足企業(yè)員工需要 〔D〕獵取最大的社會(huì)效益 5、4年〔B 〕首先提出了s?？死? 〔B〕麥卡錫 〔C〕韋爾達(dá) 〔D〕科特勒 1案例〔2〕運(yùn)動(dòng)鞋問(wèn)世后，西方消費(fèi)者都認(rèn)為它比布鞋更為耐用、舒適，無(wú)需做特別宣傳，需求量也很大。生產(chǎn)者只要保持產(chǎn)品的質(zhì)量，大批量生產(chǎn)，降低本錢和價(jià)格，銷量自然大增。銷售消滅困難。為此，生產(chǎn)者加強(qiáng)推銷活動(dòng)，以維持產(chǎn)品的銷量。如組織推銷隊(duì)伍，加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系，改進(jìn)包裝等，力求增加產(chǎn)品的竟?fàn)幜?，但所推銷的仍是以往的產(chǎn)品，雖設(shè)計(jì)款式可能有所改進(jìn)，但未能滿足顧客的需求。隨著生產(chǎn)力的進(jìn)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的要求也提高了。這時(shí)，假設(shè)僅從推銷方面努力，而不在營(yíng)銷組合策略上力求滿足消費(fèi)者的需要，是難以奏效的。廠商覺(jué)察到這點(diǎn)，便運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷原理，從滿足消費(fèi)者的心理及實(shí)際需要?jiǎng)由?，?duì)消費(fèi)需求進(jìn)展分析爭(zhēng)辯，覺(jué)察消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋有以下要求：舒適耐用、簡(jiǎn)潔洗滌、款式穎、價(jià)格合理、購(gòu)置便利、品質(zhì)優(yōu)良。依據(jù)這些要求，廠商打算對(duì)產(chǎn)品“改朝換代”，塑造一代的運(yùn)動(dòng)鞋并重制訂市場(chǎng)策略，最終使型運(yùn)動(dòng)鞋在市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位，首先在高消費(fèi)市場(chǎng)淘汰了老一代的運(yùn)動(dòng)鞋。請(qǐng)問(wèn)：1、西方運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的進(jìn)展經(jīng)受〔ABD 〕觀念?！睞〕生產(chǎn)觀念 〔B〕推銷觀念經(jīng)營(yíng)觀念〔D〕市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、西方運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)展證明白企業(yè)營(yíng)銷觀念經(jīng)受了〔AD〕性質(zhì)不同的觀念?！睞〕傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念 〔B〕初級(jí)營(yíng)銷觀念〔C〕高級(jí)營(yíng)銷觀念現(xiàn)代營(yíng)銷觀念3、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的營(yíng)銷導(dǎo)向是〔C?！睞〕產(chǎn)品質(zhì)量〔B〕企業(yè)形象〔C〕市場(chǎng)需求〔D〕廣告宣傳4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以〔A〕為動(dòng)身點(diǎn)的?！睞〕滿足顧客需求 〔B〕滿足企業(yè)利益〔C〕滿足員工需要〔D〕5、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心原則是在〔B〕〔A〕40年月〔B〕50年月2〔C〕60年月 〔D〕70年月案例〔3〕 天鵝集團(tuán)在實(shí)踐中形成了自己的經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)，分散成小天鵝的營(yíng)銷理念。小天鵝用自己的經(jīng)營(yíng)觀念，指導(dǎo)營(yíng)銷，一步步走向成功?！?+0+1=100”就是典型一例。 式的含義即：“0”的觀念，一切從“0”開(kāi)頭。 缺陷，即要生產(chǎn)科技含量高、高質(zhì)量、滿足市場(chǎng)需求的沒(méi)有缺陷的產(chǎn)品，才有競(jìng)爭(zhēng)力；“0”庫(kù)存，即不能積壓產(chǎn)品，假設(shè)3天賣不掉，小天鵝寧可停產(chǎn)。在一般概念中，“0”意味著沒(méi)有。但是，沒(méi)有了“0”，就不行能產(chǎn)生數(shù)“0”概念吸取運(yùn)用到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，開(kāi)展“0”工程，并作為一項(xiàng)重大的市場(chǎng)驅(qū)開(kāi)工程來(lái)抓。小天鵝認(rèn)為，做到這兩個(gè)“0”還不夠，而效勞這個(gè)“0”不能有，用戶第“1”是小天鵝一貫的方針，用戶滿足了，企業(yè)的銷量自然會(huì)增長(zhǎng)，就能贏得一個(gè)圓滿的結(jié)果，所以0十0+1=100。請(qǐng)問(wèn)：1、“0+0+1=100”經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)要求企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中做到〔ACD ?！睞〕產(chǎn)品沒(méi)有缺陷 〔B〕效用第一產(chǎn)品沒(méi)有庫(kù)存 〔D〕用戶第一 2、“0+0+1=100”經(jīng)營(yíng)數(shù)學(xué)是以〔 A〕為核心的營(yíng)銷觀念?！睞〕滿足顧客需求 〔B〕滿足企業(yè)利益 〔C〕滿足員工需要滿足投資者利益 3、小天鵝的營(yíng)銷觀念屬于〔 D ?！睞〕傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念〔B〕初級(jí)營(yíng)銷觀念〔C〕高級(jí)營(yíng)銷觀念 〔D〕現(xiàn)代營(yíng)銷觀念4、小天鵝的營(yíng)銷觀念是與以下〔AB〕對(duì)立的。〔A〕產(chǎn)品營(yíng)銷觀念〔B〕推銷營(yíng)銷觀念〔C〕企業(yè)營(yíng)銷觀念〔D〕市場(chǎng)營(yíng)銷觀念5、企業(yè)營(yíng)銷觀念的五階段演化可以歸為〔AD〕性質(zhì)不同的觀念?！睞〕傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念 〔B〕初級(jí)營(yíng)銷觀念〔C〕高級(jí)營(yíng)銷觀念〔D〕現(xiàn)代營(yíng)銷觀念3案例〔4〕在長(zhǎng)虹推出背投彩電之前，合資品牌如索尼、東芝、飛利浦等很早就在中國(guó)市場(chǎng)推出了大屏幕的背投彩電，但進(jìn)展緩慢。其中很重要的一個(gè)緣由是背投彩電播放效果不佳，圖像閃耀厲害，行構(gòu)造線明顯，而且使用壽命很短。這些因素制約了背投彩電在中國(guó)的大規(guī)模推廣。長(zhǎng)虹在分析中國(guó)電視機(jī)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的根底上，制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略以滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求，開(kāi)拓中國(guó)的市場(chǎng)。1、長(zhǎng)虹特地針對(duì)中國(guó)PAL電視制式，通過(guò)開(kāi)展廣泛的國(guó)際技術(shù)合作和自力更生，設(shè)計(jì)研發(fā)出全球首創(chuàng)的60/75赫茲數(shù)字變頻逐行掃描背投彩電，使圖像亮度提高了30%，極大的改善了畫(huà)質(zhì)，徹底消退了傳統(tǒng)背投彩電亮度低、清楚度差、可視角小等缺陷。另外，長(zhǎng)虹還將“精顯王”背投彩電設(shè)計(jì)成家電、信息〔T、音響“三合一”的型家電產(chǎn)品，使得“精顯王”背投彩電成為最適合于中國(guó)市場(chǎng)的家電產(chǎn)品。同時(shí)，長(zhǎng)虹在“精顯王”背投彩電營(yíng)銷過(guò)程中把效勞作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)來(lái)做。特地實(shí)行“背投保養(yǎng)師”一對(duì)一全程貼心效勞工程。2、長(zhǎng)虹“精顯王”背投彩電的價(jià)格承受的是“滿足”定價(jià)，又稱“均勻”定價(jià)。即在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的階段，將價(jià)格定在介于高價(jià)和低價(jià)之間，力求使買賣雙方均感滿足。這種價(jià)格策略既可避開(kāi)因高位定價(jià)而帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可消退低位定價(jià)而影響品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益，既能使企業(yè)獵取適當(dāng)?shù)钠骄麧?rùn)，又能兼顧消費(fèi)者利益。3、建立現(xiàn)代化的“渠道營(yíng)銷”。長(zhǎng)虹成立了背投彩電直銷小組，成功進(jìn)軍商用〔企事業(yè)、科研、軍事等單位的辦公會(huì)議以及科研使用、教育領(lǐng)域。同時(shí)對(duì)酒店賓館、消遣場(chǎng)所等背投彩電消費(fèi)大戶進(jìn)展重點(diǎn)跟蹤和尋訪，樂(lè)觀推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。并實(shí)行了全員營(yíng)銷的策略，讓全部員工都成為“精顯王”背投彩電的兼職促銷員。為更好的鼓勵(lì)經(jīng)銷商，實(shí)行“保利銷售”政策〔經(jīng)銷商以不低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格出售產(chǎn)品之后，憑銷售發(fā)票、顧客聯(lián)系方式到公司取得肯定額度的返利充分利用設(shè)在全國(guó)各地的近萬(wàn)家特許經(jīng)銷商和區(qū)域代理商，將便捷的產(chǎn)品銷售及效勞延長(zhǎng)到全國(guó)各個(gè)角落。 4、承受了大量的大事?tīng)I(yíng)銷、廣告宣傳。長(zhǎng)虹在2022年11月、2022年的多個(gè)月份，媒體廣告超過(guò)家電業(yè)內(nèi)的廣告巨無(wú)霸——海爾，成為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最常消滅的企業(yè)之一。請(qǐng)問(wèn)：1、長(zhǎng)虹“精顯王”開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)成功的緣由在于承受了有效的〔。〔A〕營(yíng)銷策略〔B〕產(chǎn)品治理〔C〕進(jìn)展戰(zhàn)略〔D〕資源治理42、長(zhǎng)虹“精顯王”開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)承受了〔 ABCD 〕策略?！睞〕產(chǎn)品 〔B〕價(jià)格 〔C〕分銷 〔D〕促銷 3、“4Ps”營(yíng)銷策略稱為〔 A 〕策略?！睞〕營(yíng)銷組合 〔B〕營(yíng)銷戰(zhàn)略 〔C〕營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng) 〔D〕營(yíng)銷進(jìn)展4、長(zhǎng)虹“精顯王”開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)還承受了大量的大事?tīng)I(yíng)銷，大事?tīng)I(yíng)銷一般需要運(yùn)用〔B 〕策略?！睞〕政治權(quán)力 〔B〕公共關(guān)系 〔C〕價(jià)格優(yōu)待 〔D〕商品贈(zèng)送5、在4Ps根底上，再加政治權(quán)力策略與公共關(guān)系策略的“6Ps”，又可稱為〔C 〕策略?！睞〕整合營(yíng)銷 〔B〕社會(huì)營(yíng)銷 〔D〕關(guān)系營(yíng)銷〔C〕大市場(chǎng)營(yíng)銷 二、案例分析題答題要求：請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的營(yíng)銷理論學(xué)問(wèn)分析問(wèn)題。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題20分，沒(méi)有依據(jù)案例材料或不用原理、用錯(cuò)原理進(jìn)展分析酌情扣分。 案例1：芭蕾珍寶膏曇花一現(xiàn)請(qǐng)分析：〔1〕芭蕾珍寶膏曇花一現(xiàn)的主要緣由是什么？答：芭蕾珍寶膏曇花一現(xiàn)的主要緣由是沒(méi)有全面、正確地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理、方法和技巧。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用學(xué)科。其理論和方法是企業(yè)實(shí)踐閱歷的總結(jié)和概括，又被用于指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐。即指導(dǎo)企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，正確運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理、方法和技巧，使企業(yè)以最小的營(yíng)銷資源，獵取最大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，增加市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 〔2〕請(qǐng)聯(lián)系案例，談?wù)剬W(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的重要意義。 案例2：日本企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略的成功運(yùn)用 5請(qǐng)分析：1、日本企業(yè)承受什么秘訣打入世界各國(guó)市場(chǎng)的？略〔Place〕和促銷策略，簡(jiǎn)稱“4PS”。營(yíng)銷組合策略是市場(chǎng)營(yíng)企業(yè)有效滿足消費(fèi)需求，成功開(kāi)拓市場(chǎng)。 2、請(qǐng)聯(lián)系案例資料，談?wù)剳?yīng)當(dāng)向日本企