酒店籌備期市場營銷部工作計劃總結(jié)方案

..索菲斯錦苑賓館營銷策劃索菲斯錦苑賓館是一家地處市最黃金地段的標(biāo)準(zhǔn)五星級酒店,索菲斯錦苑賓館將以突出的形象立足于XX市酒店業(yè),并將獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展！酒店定位酒店經(jīng)營項目以客房、會議、餐飲為主?！惨痪频旮艣rXX索菲斯錦苑大酒店是XX諾亞方舟企業(yè)管理創(chuàng)建的索菲斯品牌系列酒店之一；是按國際五星豪華標(biāo)準(zhǔn)精心設(shè)計的酒店；酒店與XX市著名的佛教場所文殊院相毗鄰,位于XX市一環(huán)內(nèi)市中心。酒店擁有302間客房,是一家集住宿、餐飲、會務(wù)、休閑娛樂為一體的現(xiàn)代智能化豪華五星級酒店。酒店設(shè)有總統(tǒng)套房、行政樓層、豪華樓層；其中專為優(yōu)雅女士設(shè)計的淑女特色客房,極具品味、溫馨。現(xiàn)代時尚風(fēng)格配以完善的設(shè)施設(shè)備,酒店擁有容納400人的多功能會議廳,同時配備最先進(jìn)的音頻、視頻、通信設(shè)備。大堂設(shè)有精品屋、咖啡廳、商務(wù)中心。使每一位下塌酒店的貴賓都能享受到賓至如歸的感覺?！捕频暄b修格調(diào)目前,酒店外墻格調(diào)以及整體建筑形象已經(jīng)成形,酒店內(nèi)部裝修風(fēng)格重在統(tǒng)一、和諧,指導(dǎo)思想主要來源于現(xiàn)有外圍形象的內(nèi)涵和風(fēng)格元素。建筑本身有其非常鮮明、合理的風(fēng)格賦予：相當(dāng)都市化,而這種都市化集合了"錯落有致、細(xì)致精巧"的經(jīng)典審美觀、帶有現(xiàn)代感的布局模式和許多歐洲建筑風(fēng)格元素。我認(rèn)為,對酒店的裝修格調(diào),甚至酒店文化格調(diào)都應(yīng)該圍繞上述主題,爭取成為文殊坊景區(qū)的一座典型建筑和街區(qū)文化范例。值得一提的是：就在酒店附近的"XX會館"就是個非常成功的例子。黨成為地域文化和風(fēng)格的體現(xiàn)典范后,企業(yè)特色就會很醇厚,不容易過時,而很容易成為經(jīng)典。〔三酒店星級定位作為一家身處黃金地段的五星級酒店,我并不建議急于掛星。因為目前的評星制度仍然較為傾向于"大而全"的成熟綜合酒店。如果在申評高星級的過程中有所制約,就會產(chǎn)生或影響房價、餐價的提升,或背離原有風(fēng)格而產(chǎn)生無謂投入的后果。1、酒店對外宣傳按五星級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。包括平面圖文、對外廣告、中介商〔訂房中心、旅行社平臺推廣等。2、酒店客房價格首先以五星級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場,在1-2年后達(dá)到五星級價格層面。3、餐飲產(chǎn)品價格定位不受星級標(biāo)準(zhǔn)限制,重在體現(xiàn)特色,以及填補區(qū)域產(chǎn)品空缺。4、內(nèi)部管理和服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)按五星級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行督導(dǎo)和控制?！菜木频陜r格定位酒店產(chǎn)品主要為客房和會議、餐飲。在上述酒店星級定位中已涉及價格定位事宜,即：酒店客房價格首先以五星級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場,在1-2年后達(dá)到當(dāng)時五星級價格層面。餐飲產(chǎn)品價格定位不受星級標(biāo)準(zhǔn)限制,重在體現(xiàn)特色,以及填補區(qū)域產(chǎn)品空缺?？头績r格定位暫定如下：價格體系商務(wù)房套房行政房總套門市價1588元〔含早2088元〔含早1888元〔含早88888元〔含早前臺優(yōu)惠價888元〔含早1588元〔含早1288元〔含早/訂房中心售價628元〔含早1288元〔含早1088元〔含早/商務(wù)協(xié)議價518元〔含早888元〔含早698元〔含早/貴賓散客價688元〔含早1088元〔含早998元〔含早/團(tuán)隊平季價488元〔含早///餐飲價格定位具體如下：產(chǎn)品體系掛牌售價特惠幅度中西自助早餐98元/位9折特色自助午餐168元/位9折人均消費目標(biāo)：100-200元/位豪華自助晚餐198元/位9折人均消費目標(biāo)：200-300元/位休閑吧項目人均消費目標(biāo)：50-100元/位〔五酒店客源定位酒店客源定位與酒店自身特色、地段特征和價格定位密切相關(guān)。同時,客源定位的確立也可更加穩(wěn)固和突出上述酒店特質(zhì)?？头靠驮唇Y(jié)構(gòu)：〔按間/夜數(shù)測算客源種類客源比例Walk-in5%商務(wù)協(xié)議散客30%訂房中心散客20%特惠散客10%團(tuán)隊35%合計100%客房客源地結(jié)構(gòu)：〔按間/夜數(shù)測算,以訂房出處為主界定客源地客源比例市本地25%外省35%國外20%其他20%合計100%餐飲客源結(jié)構(gòu)：〔按消費測算種類住店客人本地消費早餐100%0%午餐40%60%晚餐30%70%休閑吧60%40%〔六酒店市場競爭定位酒店客房產(chǎn)品主要競爭對手：〔列舉典型酒店名稱地點競爭原因瑞成名人酒店騾馬市同地段、同類型城市名人酒店人民中路類地段、同價位酒店餐飲產(chǎn)品的競爭對手則應(yīng)嚴(yán)格鎖定各類中餐廳、西餐廳等。關(guān)鍵是要在某一種類型、某一個層面上形成特色和吸引力,留住住店客人、吸引客人。基本經(jīng)營方式索菲斯錦苑是一家典型的具有非常大的經(jīng)營可塑性的酒店。也就是說,這家酒店的經(jīng)營潛力非常大,而對經(jīng)營戰(zhàn)略和技巧的要求也非常高。經(jīng)營成敗的區(qū)別會大得驚人。這里首先將本酒店經(jīng)營的兩大原則闡述如下,所有的經(jīng)營行為和管理模式都將充分體現(xiàn)這兩大原則：1、全面貫徹整合營銷理念,客房與餐飲營銷不割裂,營銷與公關(guān)策劃不割裂,管理與經(jīng)營不割裂,服務(wù)與客人需求不割裂。以營銷為龍頭,展開賓館經(jīng)營、管理工作。2、最大限度地實現(xiàn)揚長避短,充分體現(xiàn)酒店的特色和實際情況,在營銷、經(jīng)營和管理的全過程和各個環(huán)節(jié)都注意跳出傳統(tǒng)框框,充分實現(xiàn)小型、特色、精品酒店的生命力和潛力?！惨豢头慨a(chǎn)品1、酒店基本房型為：豪華單人、標(biāo)準(zhǔn)間、行政間和套房,并在高樓層專門設(shè)立行政樓層。2、房間設(shè)計配合隨時標(biāo)改單,單改標(biāo)的需求,提高市場需求適應(yīng)性。3、房間、衛(wèi)生間面積不求大,適中即可,重點強調(diào)采光、通風(fēng)和窗景優(yōu)雅。4、房間內(nèi)飾簡潔簡約,燈飾宜簡不宜繁,重點體現(xiàn)綠色、健康、環(huán)保布置。5、對行李架、吧柜、寫字臺簡約設(shè)計,不無謂占用空間,重點強調(diào)沙發(fā)和床的舒適性。6、提供盡可能好的房內(nèi)上網(wǎng)服務(wù),以及盡可能豐富的電視節(jié)目。7、衛(wèi)生間采用熱帶雨林噴淋、地?zé)嵯到y(tǒng)等新興設(shè)備,體現(xiàn)人性化服務(wù)?！捕惋嫯a(chǎn)品1、餐廳設(shè)計突現(xiàn)一種主題,出發(fā)點不宜放在迎合大多數(shù)人,而應(yīng)放在填補文殊坊區(qū)域特色空白,大膽引導(dǎo)客人審美。2、重點做好空間布置設(shè)計和客座舒適性,體現(xiàn)人性化。3、早餐完全采用自助形式,品種堅持偏西式一些,同時強調(diào)高品質(zhì)和多品種。這在一開始可能會引起部分客人的不適應(yīng),但隨著客源結(jié)構(gòu)的成熟和完善,好處會得以充分體現(xiàn)。4、中、晚餐在采用自助式的同時,可嘗試采用其他形式,品種可以偏中式一些。特別是中餐,上島咖啡等類似餐飲店中的一些套餐品種值得借鑒。5、餐廳在上午和下午時段體現(xiàn)大堂吧職能,晚間建議將經(jīng)營形式擴展得更豐富些,有足夠的客源來爭取和吸引?！踩矃^(qū)域1、大堂作為外圍形象和客房區(qū)域、餐飲區(qū)域風(fēng)格的融匯點和過渡區(qū)域,充分體現(xiàn)內(nèi)飾設(shè)計風(fēng)格。大堂面積、縱深有限,不宜走純豪華風(fēng)格,而應(yīng)借鑒西式豪宅的門廳設(shè)計風(fēng)格。2、前廳采用坐式服務(wù),以2-3個獨立接待位取代傳統(tǒng)總臺。3、客用通道采用一種設(shè)計風(fēng)格,簡潔并配合整體格調(diào)。4、露天庭院不做獨立經(jīng)營項目設(shè)計,而作為餐廳延伸區(qū)域供客人選擇。5、頂層天臺暫時不做日常經(jīng)營考慮,而在煙花節(jié)、黃金周、春秋季周末等宜經(jīng)營時段啟用?！菜墓P(guān)策劃1、公關(guān)策劃費用預(yù)算以目標(biāo)營收為測算基數(shù),并進(jìn)行細(xì)致計劃。2、所有宣傳品采用中、英雙語。必要部分采用中、英、日、韓四語。3、酒店各項產(chǎn)品和組合產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一宣傳,并統(tǒng)一歸口。4、重點做好產(chǎn)品組合策劃,并在酒店內(nèi)各對客區(qū)域進(jìn)行交叉宣傳。5、所有酒店宣傳品依托于酒店風(fēng)格,建立在一種基礎(chǔ)格調(diào)上進(jìn)行變化。6、公關(guān)策劃工作先于銷售工作開始,做好市場鋪墊工作?！参鍫I銷工作1、客房營銷和餐飲營銷統(tǒng)一歸口營銷部門,統(tǒng)籌考慮。2、客房營銷以訂房中心、旅行社和周邊企事業(yè)單位為啟動點,逐步帶動全局。3、餐飲營銷以本市消費為啟動點,創(chuàng)造知名度和人氣,促進(jìn)酒店整體營銷。4、銷售與公關(guān)策劃工作緊密結(jié)合,逐步擴展。5、在重視開拓式銷售的同時,要把足夠的精力放在店內(nèi)銷售上,利用公關(guān)、宣傳行為對客反復(fù)灌輸。6、先于酒店全面經(jīng)營開始,建立實用的營銷數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用規(guī)程。酒店管理思路組織結(jié)構(gòu)市場營銷總監(jiān)高級銷售經(jīng)理預(yù)訂部主管公關(guān)經(jīng)理宴會銷售經(jīng)理會級銷售經(jīng)理預(yù)定專員美工銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理備注：根據(jù)實際工作需要及公司人事制度要求可做適當(dāng)調(diào)整。1.部門人員編制說明部門職級市場營銷部總監(jiān)1名銷售部6名預(yù)訂部3名公關(guān)部2名經(jīng)理級高級銷售經(jīng)理1名/公關(guān)經(jīng)理1名主管級宴會銷售經(jīng)理1名會級銷售經(jīng)理1名預(yù)定主管1名/員工銷售經(jīng)理3名預(yù)定專員2名策劃/美工1名合計12名2.各崗位職能說明2.1市場營銷部

1、制定銷售計劃,人員培訓(xùn)計劃,市場開拓計劃,項目維護(hù)計劃,并按照計劃根據(jù)實際情況進(jìn)行業(yè)務(wù)開展；

2、了解客戶需求,溝通企業(yè)與客戶的關(guān)系。了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求,做好售后服務(wù)工作；3、組織實地考察,商務(wù)洽談及合同評審工作,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的交付并組織資金回籠、清欠等具體工作；

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,提供銷售方面分析資料。按上級規(guī)定,及時準(zhǔn)確的上報銷售報表；

5、審核生產(chǎn)計劃單、審核下屬部門人員報銷單據(jù)、各類報費用表等,對產(chǎn)品報價進(jìn)行市場驗證,即使上報市場產(chǎn)品信息；

6、內(nèi)部績效考核,制度執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督,并建立干部替補梯隊系統(tǒng)。2.2銷售部發(fā)展客戶銷售產(chǎn)品回收貨款客戶管理2.3預(yù)訂部1、通過郵件、、等方式或電腦預(yù)訂管理系統(tǒng)處理訂房業(yè)務(wù)；

2、負(fù)責(zé)處理從市場營銷部、其它酒店以及旅行社那里獲得訂房資料；

3、了解客房類型、位置和布局；

4、了解所有報價產(chǎn)品的銷售狀況、價格和優(yōu)惠內(nèi)容；

5、了解飯店信用政策和如何為每個預(yù)訂作編號的方法；

6、以抵店日期和字母順序建立預(yù)訂資料庫和管理預(yù)訂資料；

7、起草確認(rèn)預(yù)訂的信函；

8、與總臺溝通訂房信息；

9、受理預(yù)訂取消和預(yù)訂變更事宜,并將這些信息正確傳遞到總臺；

2.4公關(guān)部銷售促進(jìn)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意市場調(diào)查客戶服務(wù)四、酒店營銷推廣計劃作為市內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)五星級酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中高層次消費群體：國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊。<2>境外旅游團(tuán)隊。<3>中檔的的商務(wù)散客。<4>各型會議。

一、客源市場分為：

<1>團(tuán)隊-------本省旅行社及旅行社<北京、上海、XX、東南亞、日、韓等>

<2>散客-------首先XX及周邊地區(qū),再北京、上海、XX等大城市的商務(wù)公司。

<3>會議-------政府各職能部門、駐川企、事業(yè)機構(gòu)及省市內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份<其中黃金周月份：10、2、5,三個月>

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類；

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊價格

<1>穩(wěn)定A類客戶,逐步提高A類價格。

<2>大力發(fā)展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

<1>香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期。

地接社：港澳國旅等

<2>馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

<3>新加坡：山海國旅

<4>韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

不同季節(jié)營銷策略

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團(tuán)隊、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★20XX1月<31天>3月<31天>、4月<30天>、20XX11月<30天>、12月<31天>：

A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4,B、房價：團(tuán)隊價：450元/間,散平均價：800元/間

C、月平均開房率：90%即270間/日

D、各月工作重點：

1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

3月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、"五一"黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

4月份：

1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定"母親節(jié)"活動方案并促銷；母親節(jié)------以"獻(xiàn)給母親的愛"為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。

<五月第二個星期天>

11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務(wù)促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5,三個月

各黃金周及月收入：

*20XX10月<31天>:

A"十一"黃金周：全部七天

本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案,各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

<1>餐飲部10月下旬完成制作方案。

<2>銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。

*20XX2月份<本月只有28天>：

A春節(jié)黃金周：全部七天

本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強"三八節(jié)"活動促銷。

*20XX5月份<31天>

A五一黃金周,全部七天本月工作重點：

1、加強對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)------以"享受親情、歡樂無限"為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行

餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以"父親也需要關(guān)懷"為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。<六月第

三個星期天>

2、加強"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

2、平季：7、8月份

*A、20XX7月<31天>,20XX8月<31天>：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷,加強商務(wù)散客促銷。

2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工

作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強"學(xué)生謝師宴"促銷。

5、加強商務(wù)散客促銷,制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、20XX6月<30天>,20XX9月<30天>：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3,各月工作重點：

*6月份：

1、加強對"高考房"市場調(diào)查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務(wù)促銷。

*9月份：

1、加強會務(wù)促銷。

2、加強商務(wù)促銷。

3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定"圣誕"活動方案。

五、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時,信息輸出<宣傳促銷>是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

<1>把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊。

<2>穩(wěn)住本地區(qū)的主要大社、走出去尋訪上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是本省旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

<3>積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

<4>推出"年價團(tuán)隊房"<一年一個價>。

<5>為擴大餐飲消費,團(tuán)隊要求含早餐、正餐。

<6>加強日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

<1>促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

<2>促銷對象：<a>政府各職能部門<b>本地商務(wù)公司<c>省外商務(wù)公司

<3>以本省企業(yè)單位和建立省外外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

<4>建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點是XX市場,其次是省內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向省外,XX、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計多種套餐<包價>,含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量,對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷,擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部

<1>增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。

<2>舉辦"美食節(jié)",中西餐培訓(xùn)班。

<3>根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

<4>開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

<5>增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。<每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。>

三、內(nèi)部消費鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

<1>省內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽度。

<2>交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),機場巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

<3>人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況<制作總體設(shè)施燈箱和圖片>,走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設(shè)施的介紹圖片,計費方法、電視節(jié)目、菜譜<含圖片>外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷,把客人引進(jìn)來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率<當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下>才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件<包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)>,同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行"住房消費積分卡"：消費達(dá)到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請VIP金、銀卡,贈送娛樂消費。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社<中小社>,不求每社單量,當(dāng)求積少成多<中小社因量相對較小,價格相對較高>第二個提高旅