營造談判氣氛的方法3.29(27、28)

1.營造高調(diào)談判氣氛的方法2.營造低調(diào)談判氣氛的方法3.營造自然談判氣氛的方法探尋二、營造開局氣氛3.營造談判氣氛的方法高調(diào)氣氛：指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動的談判開局氣氛。四種方法：感情攻擊法、稱贊法、幽默法、問題挑逗法

高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠相待，促進(jìn)協(xié)議的盡快達(dá)成；其缺點(diǎn)是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。我班被評為“優(yōu)秀班級”，“我買彩票，中獎了”“家有喜事”營造高調(diào)氣氛①感情攻擊法。是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。談判人員：態(tài)度熱情、情緒高漲感情攻擊法

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸，雙方派出各自的談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判當(dāng)天，雙方代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要同大家分享，我的太太昨晚為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛起身向他祝賀，日方代表出于禮貌也起身一同道喜，整個(gè)談判會場的氣氛頓時(shí)高漲起來。后面的談判也進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)最終以合理的價(jià)格成功引進(jìn)了生產(chǎn)線。營造高調(diào)氣氛②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發(fā)對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。（1、贊美要真心；2、贊美要依據(jù)事實(shí)）你如果是這位推銷員，你會如何贊美對方呢？稱贊法

東南亞某個(gè)國家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。

在最后一次談判剛開始時(shí)，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說：“從××君喝茶的姿勢看來，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣點(diǎn)，于是他滔滔不絕地講了起來。結(jié)果后面的正式談判進(jìn)行得十分順利，那家華人企業(yè)終于如愿以償取得了銷售代理權(quán)。

美國華克公司在承包修建一座辦公大樓，每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行得很順利，整個(gè)工程就要進(jìn)入裝修階段。這時(shí)，負(fù)責(zé)大樓外部裝飾銅器的工廠，卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來，整個(gè)工程進(jìn)度就要受到影響。如果不能按合同要求準(zhǔn)時(shí)完工，畢克公司將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。公司通過長途電話反復(fù)交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生，前往紐約跟該工廠談判。高伍先生會怎么說服對方的廠長呢？高伍先生一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對方。他說：“你知道你的姓名在勃羅克林是獨(dú)一無二的嗎？”經(jīng)理詫異地說：“不知道。”高伍先生說：“哦，我早晨下了火車，查電話號碼簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有你一個(gè)人叫這個(gè)名字?！苯?jīng)理很高興地說：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是兩百多年前從荷蘭遷到紐約的?！?/p>

接著他開始談?wù)撍募彝ズ妥嫦取５人f完，高伍先生又恭維他擁有一個(gè)這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見過的最清潔的一個(gè)銅器工廠?！苯?jīng)理更加高興：“我用一生的精力來經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^工廠。

參觀過程中，高伍先生夸獎工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說明比別的工廠好在哪里，又夸獎了幾種特別的機(jī)器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設(shè)計(jì)的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅(jiān)持請他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說：“沒想到我們的交往會是這樣的愉快，你可以帶著我的許諾回去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨。”

高伍先生的稱贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會給高伍先生滿意的回報(bào)。贊揚(yáng)對方好靚女、靚仔；你唱歌很好聽；我很少佩服別人，你是個(gè)例外。我一生只佩服兩個(gè)人，一個(gè)是＊＊＊一個(gè)是你，）你今天做的菜真香，我本來不想吃飯的，現(xiàn)在胃口大開，你簡直是個(gè)大廚師！你的個(gè)子長的象標(biāo)準(zhǔn)的模特案例

在一次特意為愛因斯坦舉行的舞會上，

美國的各地社會名流，不停地贊美吹捧愛因斯坦，這令愛因斯坦十分反感。當(dāng)肉麻的吹捧升級為

熱鬧的胡說時(shí)，愛因斯坦再也忍受不住了，他拍著沙發(fā)站了起來，憤

怒的說：

“謝謝你們對我的贊揚(yáng)！如果我相信這些贊美出自真誠的內(nèi)

心，我應(yīng)該是一個(gè)瘋子。但我不是瘋子，所以我不相信！我也不愿意

再聽到你們這些令人作嘔的贊譽(yù)！

”美國名流的贊美為什么沒有起到作用？美國名流的贊美之詞脫離事實(shí)，極盡阿諛奉承，沒有邊際的堆砌好聽的話，讓稍有自知之明的人都會感到肉麻，更不用說理智的愛因斯坦了。他們本來想在愛因斯坦面前留下一些好的印象，但是事與愿違，過分的贊美沒有起到任何作用，反而讓人更加反感。營造高調(diào)氣氛③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。（書本案例）一位業(yè)務(wù)員到對方廠家商量進(jìn)貨的事情，對方態(tài)度非常強(qiáng)硬，怎么都不肯降價(jià)。業(yè)務(wù)員說：“好了，不談價(jià)格了，你先把院子里的三輪車賣給我吧！”對方很納悶，說：“你買它干什么？”業(yè)務(wù)員說：“照你這個(gè)價(jià)，如果回去老板不把我腿打斷才怪了，買個(gè)三輪車，以后拉點(diǎn)活可以養(yǎng)活一家老小呀！”雙方都笑了起來，氣氛變得輕松多了。最后，結(jié)果協(xié)商，雙方達(dá)成了協(xié)議。策略：業(yè)務(wù)員面對尷尬局面，用幽默化解了雙方的不自在，也為以后的談判創(chuàng)造了輕松的氣氛。平和有禮的姿態(tài)化解了僵局。笑一下高三的時(shí)候，我們歷史老師叫建文。明朝有個(gè)建文帝。上《古代史》的某天，歷史老師進(jìn)教室說了一句“上課”，下面同學(xué)齊聲喊“吾皇萬歲萬歲萬萬歲”。強(qiáng)悍的是歷史老師很冷靜地答道：“眾愛卿~平身?！币蝗丈贤牦w育課，肚子餓的不行，跑到餐廳吃飯，人多，太擁擠，也亂，就對打飯的大嬸喊:“我的飯速度點(diǎn)啊!”，大嬸就對里面做飯的人喊:“里面的快點(diǎn)!要飯的等急了。"那天突然接一個(gè)電話：“猜猜我是誰？猜中有禮物哦！”我把可能的人都猜了一遍，還不對。后來我怒了，問“你TM到底是誰？不說我掛電話了！”結(jié)果那人說：“我是送快遞的，你有一個(gè)包裹……”當(dāng)時(shí)我就吐血了。我爹娘說，我小的時(shí)候和他們一起住賓館，早上起來他們發(fā)現(xiàn)我很乖巧地拿牙刷刷牙，問題是賓館的洗手池比我人還高，他們就問我怎么裝到水，我?guī)麄冏哌M(jìn)廁所，指著馬桶……營造高調(diào)氣氛④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進(jìn)入談判角色。（在對方談判熱情不高時(shí)采用，類似于“激將法”。）激將法，就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動和心態(tài)變化，并使這種情緒波動和心態(tài)變化隨著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望做的事。激將法就是要用語言技巧使對方放棄理智，憑一時(shí)感情沖動去行事。例如，我們都有在大市場里砍價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，對于頗具買方市場的產(chǎn)品，我們可以任選一家店鋪告訴老板：“您這兒賣太貴了，剛才別的店鋪都答應(yīng)賣了，就是他們貨不夠。這里店這么多，您賣太貴！我去別的店看了！”激將法之下，這家店的老板可能因?yàn)椴辉敢馐ド舛⒓创饝?yīng)我方提出的條件。這就達(dá)到了激將法的目的。

佛山一家商行，一直訂購福建一家瓷廠的茶具?？墒巧绦猩獠痪皻?，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務(wù)往來出現(xiàn)了危機(jī)。這時(shí)瓷廠廠長親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長說：“……我十分理解你們商行的處境，說句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長期業(yè)務(wù)聯(lián)系?？墒牵壳吧绦猩獠痪皻?，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時(shí)，所以……”話未說完，新經(jīng)理覺得受到了瓷廠廠長的輕視，于是夸耀地向廠長介紹了他新的經(jīng)營之道，上任后的宏偉目標(biāo)，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長期業(yè)務(wù)聯(lián)系等。瓷廠廠長巧妙地運(yùn)用激將法點(diǎn)燃了對方的自尊火花，使談判達(dá)到理想的效果。案例一方先提出一些帶有挑釁的話題，進(jìn)而對方受到刺激，可能就同意了談判條件。營造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛：指十分嚴(yán)肅、低落的談判氣氛。談判人員：情緒消極、態(tài)度冷淡。通常在下列情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢；合同中某些條款并未達(dá)到己方的要求，如果己方施加壓力，對方會在某些問題上作出讓步。營造低調(diào)氣氛①感情攻擊法。誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。劉經(jīng)理與王廠長約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯和談判?？墒且粋€(gè)小時(shí)后，王廠長才趕到，他抱歉地說“對不起，我來晚了，讓你餓了這么久。”劉經(jīng)理答道：“沒關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣?！?/p>

劉經(jīng)理用幽默手法表達(dá)了自己的不滿，比直接責(zé)怪對方，能讓王廠長更感愧疚。美國國家安全顧問賴斯，10歲時(shí)全家到首都游覽，卻因身份是黑人，不能進(jìn)入白宮。小賴斯備感羞辱，凝神遠(yuǎn)望白宮良久，然后回身告訴父親：“總有一天，我會在那房子里！”果然，25年后，名牌大學(xué)畢業(yè)，已成為俄羅斯問題專家的賴斯，昂首闊步進(jìn)入白宮擔(dān)當(dāng)了首席俄羅斯事務(wù)顧問，后又升為國家安全顧問，成為全世界著名外交家。白宮那條歧視黑人的規(guī)定，也早已煙消云散。(絕望、失敗、羞辱)營造低調(diào)氣氛②沉默法。以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹３聊?并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。案例

三個(gè)日本商人代表日本航空公司和美國一家公司談判。談判從早上8時(shí)開始，美國人完全控制了局面，他們利用手中充足的資料向日本人展開強(qiáng)大的攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細(xì)地介紹，演示各式圖表和計(jì)算機(jī)的計(jì)算結(jié)果。而日本人只是靜靜地坐在那里，一言不發(fā)。兩個(gè)小時(shí)之后，美國人關(guān)掉放映機(jī)，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日本代表的意見。一位日方代表面帶微笑，彬彬有禮地回答道：“我們不明白。”“不明白嗎？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白?！泵绹嗽僖渤敛蛔饬耍骸皬哪睦镩_始不明白？”日方的第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關(guān)了之后開始。”

美國人傻了眼：“你們要怎么辦？”三個(gè)日本人異口同聲地說：“請你再說一遍?！泵婪酱韽氐仔沽藲?。他們再也沒有勇氣和興致重新上演那兩個(gè)半小時(shí)緊張、混亂的場面。他們只得放低要求，不計(jì)代價(jià)，只求達(dá)成協(xié)議。美方代表是有備而來的，如果和他們正面交涉，肯定很難占到便宜，日本代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什么都不懂，反倒打亂對方的陣腳，獲得了成功。沉默法這是指利用沉默的方式來給對方施加某種壓力或令對方心中無底，從而達(dá)到抑制對方過盛氣焰，使談判氣氛降溫的目的。采用沉默法營造低調(diào)開局氣氛并不是要談判人員一言不發(fā)地“沉默”，而是要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候以恰當(dāng)?shù)睦碛蛇x擇沉默。營造低調(diào)氣氛③疲勞戰(zhàn)術(shù)。指使對方對某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達(dá)到控制對手并迫使其讓步的目的。（從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降）１疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。具體的做法有如下幾種，第一，在國際商務(wù)談判開始前期，為談判對手安排許多游玩活動。比如外國談判對手來到北京參加談判就可以先帶他們?nèi)ヅ腊舜筇帲俚街参飯@走一大圈，晚上去老舍茶館吃飯，之后聽幾出鏗鏘有力的京戲什么的。這樣豐富的游覽行程再好的體力也招架不住，然后在第二天出其不意通知談判馬上進(jìn)行。這樣，對手從開始就不會精神太好。不過這種方法要慎用，因?yàn)槲曳揭彩且扇烁黄鹩斡[的，而且這種方法目的性過強(qiáng)。容易招致談判對手的反感，我方也略失禮節(jié)。第二，在談判過程中，反復(fù)就某一個(gè)或幾個(gè)問題進(jìn)行陳述，從心理上使對手感到疲勞。而我方要注意的是，準(zhǔn)備的問題須是的確能使對方在不知不覺中感到疲勞的問題，而且在對方的回答中注意記錄其錯(cuò)誤和對我方有利的信息。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。心理學(xué)研究表明，性格急躁、外露，對外界事物富于挑戰(zhàn)特點(diǎn)的人，往往缺營造低調(diào)氣氛④指責(zé)法。是指對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤（包含禮儀等）嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。案例中國××公司到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會場時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對此大為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。

營造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛不熱烈也不消沉。這種氣氛無須刻意去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。有利于摸清對方需求

一位老者到派出所去辦理戶口，所內(nèi)一位民警告訴他，具體負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的同志外出了，一會兒就回來，請他稍等一下。老者等了45分鐘，仍不見負(fù)責(zé)辦理戶口的同志回來。老者考慮了一下，他的目的是要盡快辦好手續(xù)，商談?wù)Z言技巧選擇要為這個(gè)目的服務(wù)。換言之，只有盡快辦好手續(xù)的語言技巧才是最佳技巧。你如果是這位老者，你會怎么說服呢？于是，他向派出所里另一位同志低聲慢語地說：“同志，那位同志一定是有什么公事給耽誤了，我已經(jīng)60多歲，實(shí)在等不了;再來一次，路遠(yuǎn)車擠，十分不便。能否破一次例，想個(gè)辦法，幫助我解決一下這個(gè)困難？真是太謝謝了?！迸沙鏊牧硪晃煌韭牶笳f：“這樣吧，我先替你代辦一下，等那個(gè)同志回來后我向他說明一下?！?0分鐘后，老者滿意地回家了。力量=平等

一個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁，為防止他自殘，看守暫時(shí)沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人在牢房里無助地走來走去，沒有腰帶，體重又減輕了，他只能用左手提著褲子。突然他聞到了一股熟悉的香煙味,噢”Mygod,是萬寶路”，他最喜歡的牌子。犯人透過門上小孔，看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這一幕更強(qiáng)烈地刺激著他的每一根神經(jīng)。為想要香煙，他開始急迫地敲門?？词芈仵獠竭^來,問他：“你要干什么？”犯人說：“求求你我想要支煙，就是你抽的那種萬寶路。”看守看了他一眼,沒理他,轉(zhuǎn)身走，心想：“已經(jīng)深陷牢獄，還想抽”萬寶路,真是想的美啊，不理他?！狈溉嗽趺崔k？力量=平等

犯人可不這么想，他愿意冒任何風(fēng)險(xiǎn)拿到煙。他開始用右手不停的重重砸門，這的確有點(diǎn)冒險(xiǎn)?？词匾贿呁淘仆蚂F，一邊轉(zhuǎn)過頭問：“你又想干什么？”犯人說:“謝謝你，你現(xiàn)在必須在30秒內(nèi)給我一支煙。不然我立刻就拿頭撞墻。當(dāng)獄警把我從血泊中救醒后，我馬上投訴說：是你干的?？赡塥z警不會信，可你想想你的遭遇，你一定會被一次又一次地叫去問話，寫一篇又一篇的申訴報(bào)告去澄清你自己沒干．也許這些你都不乎