置尚聯(lián)邦項目營銷方案

1第四章項目定位項目案名項目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位2項目整體案名：置尚聯(lián)邦分案名制定原則：以物業(yè)形態(tài)劃分項目為三個板塊AB地塊，以商務(wù)為主要屬性：置尚·聯(lián)邦公園C地塊，以商業(yè)為主，兼具商務(wù)屬性：置尚·聯(lián)邦中心D地塊，以住宅為主要屬性：置尚·聯(lián)邦城項目案名3置尚·聯(lián)邦公園置尚·聯(lián)邦中心置尚·聯(lián)邦城板塊示意4第四章項目定位項目案名項目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位亞太首席商務(wù)公園集群5公園式商務(wù)集群：以智能化、低密度、生態(tài)型的獨棟樓群，形成集辦公、科研、產(chǎn)業(yè)于一體的企業(yè)聚集基地。兩江新區(qū)樣板：項目以文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、電子信息業(yè)、創(chuàng)新金融業(yè)、商貿(mào)物流業(yè)、高端制造業(yè)，五大產(chǎn)業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)動能，以“筑巢引鳳”之勢，鎖定世界500強，全國100強，重慶50強及本土高速成長型企業(yè)，引進其作為西南區(qū)域、中國區(qū)域乃至亞太區(qū)域的區(qū)域性企業(yè)基地。項目物理定位中國.兩江新區(qū)壹號投資品.私產(chǎn)(商務(wù))公園6◆迎接兩江新區(qū)掛牌機遇，突出項目區(qū)位優(yōu)勢◆投資品強調(diào)發(fā)展前景和投資潛力◆私產(chǎn)商務(wù)公園強調(diào)產(chǎn)品的資產(chǎn)屬性和投資價值項目精神定位7

公園集群5O

企業(yè)墅商務(wù)資源平臺商務(wù)資本平臺生態(tài)優(yōu)勢詮釋own：私有office：辦公oxygen：氧氣opportunity：機遇open：開放產(chǎn)品屬性差異化，一墅以企業(yè)項目形象定位8第四章項目定位項目案名項目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位99置尚聯(lián)邦公園產(chǎn)品功能劃分獨棟商業(yè)區(qū)獨棟會館區(qū)獨棟辦公區(qū)花園辦公區(qū)高層辦公區(qū)10第四章項目定位項目案名項目定位聯(lián)邦公園功能定位聯(lián)邦公園客群定位11說明：

根據(jù)本項目所在區(qū)域和推售節(jié)點，重點選取了同處于北部新區(qū)并在2012年快速銷售的項目，或位于北部新區(qū)且產(chǎn)品較為類似的項目進行了詳細(xì)分析；位于北部新區(qū)且快速銷售的項目：貝蒙盤古；位于北部新區(qū)且產(chǎn)品較為類似的項目：升偉晶石公園。典型項目客群分析12貝蒙盤古成交客戶分析客戶區(qū)域排序區(qū)域比例認(rèn)知途徑排序途徑比例客戶類型類型比例主要區(qū)域三北區(qū)域（北部新區(qū)、江北、渝北）95%主要認(rèn)知途徑路過、短信52%企業(yè)及企業(yè)主、個體工商戶95%次要區(qū)域渝中，沙區(qū)，九龍坡，巴南，南岸5%次要認(rèn)知途徑渠道、朋友介紹28%企事業(yè)管理人員1%其他區(qū)域區(qū)縣外地0%其他認(rèn)知途徑報媒、網(wǎng)絡(luò)20%其他4%認(rèn)購方式類型數(shù)量比例購買用途用途數(shù)量比例企業(yè)行業(yè)行業(yè)類型比例整層及以上銷售6369㎡89%自用1368%房地產(chǎn)、建筑、設(shè)計、工程42%拼層銷售00投資15%酒類代理、IT電子33%零散銷售1163㎡11%自用兼投資527%建材、醫(yī)藥、商貿(mào)25%

結(jié)論：客戶區(qū)域主要以三北區(qū)域地緣性客戶為主95％；認(rèn)知途徑主要以路過和短信為主52％；客群主要集中在企業(yè)主和個體工商戶95％；認(rèn)購方式主要以整層客戶為主89％；購買用途大多為自用68％；行業(yè)集中在房地產(chǎn)、建筑、設(shè)計、工程。成交直接渠道來訪個數(shù)成交個數(shù)成交轉(zhuǎn)化率廣播623:1短信1111110:1朋友介紹130168:1工地圍擋1811116.5:1上韜渠道75515:1甲方渠道020路過5972030:1外展020到訪總客戶數(shù)量11826917:1來訪客戶渠道排序：路過＞工地圍擋＞朋友介紹＞短信路過和工地圍擋成交客戶數(shù)量較多，標(biāo)示地緣客戶成交率相對較高，地緣客戶因重點挖掘（但是跟項目所在區(qū)域所有關(guān)系，盤古和晶石周邊的地緣客戶購買力極強）；從成交客戶渠道可以看出，除短信和廣播，均以線下成交，朋友介紹的成交轉(zhuǎn)化率極高，客戶圈層效應(yīng)極為明顯；目前多層成交轉(zhuǎn)化率為17:1，因客戶多為整層或半層購買，若按套數(shù)計算，成交轉(zhuǎn)化率將大幅度上升。升偉晶石公園成交客戶認(rèn)知途徑與來訪客戶關(guān)系類似，成交客戶所屬行業(yè)主要來源于：房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)＞金融＞貿(mào)易；此類客戶目前的資金實力較為雄厚，隨著重慶的城市發(fā)展，大量此類行業(yè)的客戶決定在重慶設(shè)置總部，或者公司因近幾年快速發(fā)展，需要更換辦公環(huán)境，此類行業(yè)的客戶人均單產(chǎn)相對較高，對于辦公環(huán)境的舒適度要求較高。成交行業(yè)統(tǒng)計成交行業(yè)統(tǒng)計個數(shù)占比交通運輸22.90%建筑及房地產(chǎn)2231.88%金融811.59%退休11.45%咨詢服務(wù)34.35%制造業(yè)68.70%貿(mào)易710.14%文化傳媒45.80%物流22.90%廣告57.25%其他68.70%未知34.35%合計69100.00%升偉晶石公園成交客戶行業(yè)分析因為產(chǎn)品的特殊性，以散戶（1/3層）和整層客戶為主，面積段集中在101-200㎡和501-700㎡；多層產(chǎn)品在推廣上主要以整層辦公為主，短信上也可以半層辦公為主，能吸附一定中小企業(yè)主關(guān)注。成交面積統(tǒng)計區(qū)間面積區(qū)間個數(shù)占比50㎡以內(nèi)0051-100㎡45.80%101-150㎡1014.49%151-200㎡1115.94%201-350㎡811.59%351-500㎡68.70%501-700㎡1826.09%701-1000㎡811.59%1201㎡以上45.80%合計69100.00%升偉晶石公園成交客戶面積分析成交金額統(tǒng)計區(qū)間金額區(qū)間個數(shù)占比100萬以內(nèi)00%101-200萬1623%201-300萬69%301-400萬23%401-500萬46%501-600萬46%601-700萬23%701-800萬11%801-1000萬1014%1001-1500萬1826%1501萬以上69%成交金額與成交面積基本對應(yīng)，成交多以散戶散戶（1/3層）和整層客戶為主；客戶多為TOP級客戶，成交售后服務(wù)尤為重要，增加老帶新的幾率。升偉晶石公園成交客戶總價分析17升偉晶石公園成交客戶分析典型自用客戶行業(yè)背景個人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點談判主要抗性及難點付款方式歐小平國平集團（包含運輸、金融貿(mào)易、物業(yè)管理、建筑等子公司）董事長45朝天門短信常住本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。常往返國內(nèi)外出差，生意涉足國外，子女留學(xué)英國。對解放碑區(qū)域有深厚感情。認(rèn)可區(qū)域、開發(fā)商背景、項目配置及細(xì)節(jié)品質(zhì)、商業(yè)檔次；傾向高區(qū)樓層，價格及優(yōu)惠空間。置業(yè)需求不急迫，可比對機會多，排斥低區(qū)樓層。常出差國外溝通不便。一次性周總（攜股東陳峰鷹）建筑、金融董事長42白市驛路過對寫字樓定位無專業(yè)意見，在乎低價多過在乎品質(zhì)，常出差外地。認(rèn)可區(qū)域、地段及配置，關(guān)注價格優(yōu)惠及樓層要求價格過低，最終選擇購買其他低價寫字樓分期徐楠大型美容院董事長42解放碑中原分銷常駐本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品使用細(xì)節(jié)較關(guān)注，屬于務(wù)實型企業(yè)家項目配置、現(xiàn)階段執(zhí)行價格；對交房標(biāo)準(zhǔn)有自身個性化需求交房標(biāo)準(zhǔn)的個性化要求，置業(yè)需求急迫對交房時間抗性較大。分期典型投資客戶行業(yè)背景個人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點談判主要抗性及難點付款方式應(yīng)順江家具制造公司董事長65溫州，常往返重慶中原分銷習(xí)慣短線投資，中意類似江北嘴及解放碑這樣的熱門或成熟區(qū)域，因生意往來常往返重慶及外地。認(rèn)可區(qū)域、開發(fā)商背景、項目配置及細(xì)節(jié)品質(zhì)、商業(yè)檔次；傾向高區(qū)樓層，看重投資回報利潤及合同簽訂條件的靈活性。付款周期、備案時間要求及價格優(yōu)惠分期劉陽培訓(xùn)機構(gòu)及小額融資公司總經(jīng)理36楊家坪路過追求細(xì)節(jié)，生活要求品質(zhì)較高，選址喜好只傾向江北嘴及解放碑，對重慶典型寫字樓基本都有了解。認(rèn)可區(qū)域、項目配置、細(xì)節(jié)品質(zhì)、商業(yè)檔次及價格和優(yōu)惠空間及付款周期付款周期及價格優(yōu)惠分期意向整層及整棟房源客戶18工作特性大型企業(yè)決策者（董事會成員）行業(yè)特性金融、貿(mào)易或綜合性公司置業(yè)利益——自用置業(yè)為主具備大面積物業(yè)購買能力，多采用一次性或分期看重區(qū)域發(fā)展前景，認(rèn)可項目開發(fā)品牌選房水平較為專業(yè)，看重項目產(chǎn)品品質(zhì)對項目價格和分期付款方式有一定要求對辦公環(huán)境有較高的要求，注重企業(yè)未來發(fā)展。成交大客戶特征19升偉晶石公園成交客戶分析意向分戶或分單元客戶典型自用客戶行業(yè)背景個人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點談判主要抗性及難點付款方式肖懷甫建筑工程行業(yè)法人41江北區(qū)CALL電常駐本區(qū)域。具備房產(chǎn)投資意識，曾有多種物業(yè)類型豐富投資經(jīng)歷。處事謹(jǐn)慎、個性較優(yōu)柔寡斷難下決定。認(rèn)可區(qū)域、地段及配置，關(guān)注價格優(yōu)惠及高區(qū)樓層自持物業(yè)較多導(dǎo)致按揭資金壓力較大，對置業(yè)需求不急迫，可比對機會多，排斥低區(qū)樓層分期鄭肖通訊設(shè)備代理法人40解放碑路過常駐本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。對寫字樓產(chǎn)品比較專業(yè)，處事務(wù)實謹(jǐn)慎在意細(xì)節(jié)，認(rèn)可區(qū)域、地段及配置，關(guān)注戶型實用性及價格優(yōu)惠生意上開發(fā)新項目，無閑置資金購置本物業(yè)按揭典型投資客戶行業(yè)背景個人職位年齡居住區(qū)域主要獲知途徑生活特征主要吸引及關(guān)注點談判主要抗性及難點付款方式周小鳳雜志社編輯企業(yè)高管35大坪樓體字具備閑置資金投資意識、務(wù)實謹(jǐn)慎認(rèn)可區(qū)域、現(xiàn)行價格優(yōu)惠投資需求不急迫。由于自身資金只能購買最小面積，想與朋友合購更大面積以增強出租競爭力。購買決定取決于其朋友的意見統(tǒng)一性。分期安濤貿(mào)易私企業(yè)主37解放碑CALL電常駐本區(qū)域，區(qū)域情節(jié)較重。生活品質(zhì)較高，工作原因經(jīng)常出差外地，無寫字樓投資經(jīng)驗。認(rèn)可項目綜合價值；關(guān)注價格優(yōu)惠及投資回報。資金有限，總價承受能力低。所要求價格較低無法達成共識按揭田敏銀行職工下海經(jīng)商私企業(yè)主38江北CALL電常出差外地，具備投資意識，對投資理財產(chǎn)品經(jīng)驗豐富認(rèn)可區(qū)域、價格及項目綜合價值；關(guān)注出租回報交房時間；由于看重短期投資回報，最終選擇收益較高的銀行內(nèi)部理財產(chǎn)品按揭20工作特性企業(yè)中高管（收入較高，有一定財富積累）私企業(yè)主（企業(yè)有一定規(guī)模）行業(yè)特性涉及行業(yè)較為廣泛置業(yè)利益——自用置業(yè)為主看好區(qū)域發(fā)展前景，追求地段升值帶來的財富增長具備大面積物業(yè)購買能力，多采用一次性或分期具備房地產(chǎn)投資意識資金有限，總價承受能力低，對項目價格較為看重，多采取分期和按揭貸款付款成交分零客戶特征21胡先生男，福建人48歲從事行業(yè)金融行業(yè)現(xiàn)在單位興業(yè)銀行重慶分行現(xiàn)擔(dān)任職務(wù)重慶分行副行長現(xiàn)居住物業(yè)龍湖·香樟林私家車寶馬X5客戶特征描述客戶類型：企業(yè)高管，中年成功人士；企業(yè)地位：從事金融行業(yè)近30年，依靠自己的努力+正確的方法，從銀行基層員工，干到了高層職位。主管部門：目前主管銀行托管及投資部分。投資習(xí)慣：多年的投資經(jīng)驗使得其對區(qū)域的認(rèn)知敏感度非常高；興趣愛好：關(guān)注經(jīng)濟政策、時事政治，喜歡品茶、高爾夫、游泳、名車、收藏等。經(jīng)常出現(xiàn)場所：銀行、經(jīng)濟論壇、豪車俱樂部、古玩市場。胡總Frankie典型客戶分析22典型客戶分析胡先生一周生活追蹤星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午公司參加會議公司會客渝北參加政府工作會議出席銀行投資論壇翡翠庭茶座會客乘坐西南航空出差至北京下午公司參加會議江北嘴考察投資項目古玩市場約朋友喝茶公司會議

晚上下班回家參加寶馬俱樂部會員聚餐凱撒游泳俱樂部游泳出席銀行在希爾頓酒店舉辦的晚宴下班回家乘坐西南航空返回重慶胡先生一周工作會議時間占到其重要部分，會客喜歡在安靜環(huán)境優(yōu)雅的地方如咖啡廳，出席會議常出現(xiàn)于星級酒店，出差喜歡乘坐西南航空。23陳先生男，重慶人52歲從事行業(yè)建筑設(shè)計行業(yè)現(xiàn)在單位中意建筑設(shè)計有限公司現(xiàn)擔(dān)任職務(wù)總經(jīng)理現(xiàn)居住物業(yè)金科·天湖美鎮(zhèn)私家車奔馳客戶特征描述客戶類型：企業(yè)管理者，成功人士；企業(yè)地位：從事建筑行業(yè)30余年，先后從業(yè)于多家大型建筑設(shè)計院，后自主創(chuàng)業(yè)形成自己的建筑設(shè)計公司。主管部門：統(tǒng)籌公司整體運營及品牌。投資習(xí)慣：喜歡突破常規(guī)嘗試新鮮事物，對辦公要求有著重要的情愫；興趣愛好：喜歡油畫及收藏，對風(fēng)水學(xué)有著獨特的見解，熱愛生活，喜歡養(yǎng)生。經(jīng)常出現(xiàn)場所：畫展、風(fēng)水及養(yǎng)身論壇等。陳總Jone典型客戶分析24典型客戶分析陳先生一周生活追蹤星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午設(shè)計院參加會議設(shè)計院辦公設(shè)計院辦公參加某著名風(fēng)水大師講壇設(shè)計院辦公休息休息下午解放碑參加甲方會議參與項目投標(biāo)兩岸咖啡會客解放碑甲方會議

休息禪韻男士養(yǎng)生會所晚上下班回家俏江南宴請客戶禪韻男士養(yǎng)生會所下班回家外婆橋行業(yè)朋友聚會順風(fēng)123親戚朋友聚會陳先生一周工作會議時間占到其重要部分，宴請是其生活的另外重要組成部分，高端客戶喜歡去較高檔次餐廳，平時朋友聚會就餐喜歡簡單，常出現(xiàn)在養(yǎng)生會所。25徐女士女，福建人45歲從事行業(yè)物流貿(mào)易現(xiàn)在單位遠誠物流現(xiàn)擔(dān)任職務(wù)董事長現(xiàn)居住物業(yè)奇峰香山林海私家車路虎客戶特征描述客戶類型：企業(yè)管理者，成功人士；企業(yè)地位：外來投資客戶，從事行業(yè)20余年，進入重慶10余年，了解重慶但不失對故鄉(xiāng)的熱愛情節(jié)。主管部門：企業(yè)運營及企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。投資習(xí)慣：喜對產(chǎn)業(yè)型環(huán)境有較高認(rèn)知，對辦公要求主要注重于便利，喜歡同企業(yè)經(jīng)營方向相類似群體聚集；興趣愛好：喜歡美容、保健、養(yǎng)生，對時尚有著獨特的偏好。經(jīng)常出現(xiàn)場所：養(yǎng)生會所及俱樂部，時尚發(fā)布會等。徐總Jessica典型客戶分析26典型客戶分析徐女士一周生活追蹤星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午公司董事會參加沙區(qū)政府工作會議辦公室辦公在申基索菲特參加物流行業(yè)協(xié)會會議乘坐海南航空出差至上海休息下午在公司接待重要客戶百凱蓮養(yǎng)生會所保養(yǎng)百凱蓮養(yǎng)生會所保養(yǎng)晚上在重慶新天地宴請客戶在君豪大酒店宴請政府領(lǐng)導(dǎo)下班回家索菲特就餐乘坐海南航空回重慶徐女士一周工作會議時間占到其重要部分，喜歡宴請客戶的地方集中在星級酒店，出行喜歡乘坐海航，生活中養(yǎng)生會所是其最鐘愛的去處。27

社會資本家有文化·有成就·有品味事業(yè)上：他們已經(jīng)成功，對于企業(yè)的發(fā)展希望與眾不同，對辦公的環(huán)境他們希望可以做到更好；工作上：他們一周多數(shù)時間被會議所充斥，緩解壓力的主要方式就是養(yǎng)生會所，宴請喜歡高端有檔次的地方生活上：他們出沒于高端社交圈層，對行業(yè)溝通及其看重，同時對于自己的生活他們要求鳳毛求疵，保養(yǎng)成為他們重要的生活話題。典型客戶總結(jié)28博聞強識，事業(yè)有成追求品味，懂得生活29客戶區(qū)域：成交客戶以企業(yè)主私人購買為主，成交客戶60％以上來自于三北區(qū)域（北部新區(qū)、江北區(qū)、渝北）；認(rèn)購方式：在2012年5月份以前大多已整層購買為主，受市場放量增加和政策影響，從2012年6月份開始銷售主要以拼層銷售和零散為主；

啟示一：項目后期推廣應(yīng)重點鎖定企業(yè)主所居住的區(qū)域，主要以三北區(qū)域的地緣性客戶為主。啟示二：基于項目產(chǎn)品情況，項目銷售應(yīng)以整棟定制為前，整層認(rèn)購為先，二分之一分零銷售為底線。典型項目客群啟示30購買用途：客戶購買的主要用途均為自用，隨著時間的推移，投資客也相應(yīng)的減少；企業(yè)行業(yè)：購買客戶主要分為兩大類，一是以房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)（如建筑、工程、設(shè)計、園林等）；二是以金融行業(yè)相關(guān)的企業(yè)（銀行、擔(dān)保、基金、保險等）；

啟示三：項目的主要目標(biāo)客群應(yīng)以自用型客戶和自用兼投資為主，重點關(guān)注自用型客戶。

啟示四：項目應(yīng)深挖渠道資源，重點挖掘以房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)和金融行業(yè)相關(guān)的企業(yè)。典型項目客群啟示31典型項目客群啟示大客戶特征：注重辦公品質(zhì)，對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展有較高的認(rèn)識，對辦公環(huán)境有著較高的要求，看重企業(yè)形象。分零客戶特征：購買客戶主要分為兩類，一類為小企業(yè)自用客戶，一類為投資客戶，這些客戶對區(qū)域發(fā)展最為看著那個，渴望提升辦公環(huán)境，一方面跟隨上游企業(yè)，一方面滿足自身榮耀感。

啟示五：獨特的建筑品質(zhì)及辦公環(huán)境是項目后期推廣重點訴求，同時強調(diào)企業(yè)的戰(zhàn)略部署。

啟示六：強調(diào)區(qū)域潛力是為投資者提供信心，強調(diào)總部基地為中小企業(yè)樹立標(biāo)桿。32第一目的自用改善企業(yè)辦公環(huán)境提升企業(yè)辦公形象用于企業(yè)辦公經(jīng)營第二目的自用兼投資有使用辦公用房的需求，但屬于階段性使用希望通過二次交易獲取投資利潤第三目的純投資獲取租金回報期待物業(yè)升值，獲取升值利潤進行資本運作

通過分析，我們不難看出，上述三種目的都含有一個潛在共性——資本不動產(chǎn)，項目在推廣上，須強調(diào)資產(chǎn)屬性。典型項目客群小結(jié)33主力客戶次要客戶標(biāo)桿客戶保險公司、基金公司、擔(dān)保、科技、IT技術(shù)、建筑行業(yè)、房地產(chǎn)、景觀設(shè)計、通訊、等大中型企業(yè)廣告、文化傳媒、貿(mào)易、資訊、醫(yī)療等中小型企業(yè)和純投資人世界500強、國內(nèi)100強、大型央企和品牌企業(yè)綜上：本項目的主力客群應(yīng)為以房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)和金融相關(guān)行業(yè)為主，其次為購買小面積的中小型企業(yè)和部分收入較高的投資客。本項目客群定位34第五章聯(lián)邦公園營銷策略營銷目標(biāo)營銷難點營銷思路定價策略貨值梳理推售計劃營銷節(jié)點35

2013-2014年營銷目標(biāo)2013-2014年營銷目標(biāo)回款約7億元<商務(wù)回款約3億元>36第五章2013-2014營銷策略營銷目標(biāo)營銷難點營銷思路定價策略貨值梳理推售計劃營銷節(jié)點37區(qū)域難點區(qū)域位置偏地處非商業(yè)、商務(wù)發(fā)展中心地段，版塊人氣差。商務(wù)氛圍差項目周邊無相互呼應(yīng)項目與其形成集群效應(yīng)。交通配套差地塊交通單一，道路接口少，道路環(huán)境較差，到達困難。38開盤晚根據(jù)工程節(jié)點，項目首次開盤時間為11月底，商務(wù)市場銷售年底疲軟，開盤時機差推量大項目A地塊約20萬方商務(wù)體量須在2年推售，以每年約10萬方速度推售，推量大。起勢難區(qū)域冷，位置偏，無商務(wù)氛圍，對于項目在前期將是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。銷售難點39營銷目標(biāo)營銷難點營銷思路定價策略貨值梳理推售計劃營銷節(jié)點第五章2013-2014營銷策略40海陸空立體營銷三軍用命逆勢突圍營銷總策41營銷分述推廣造勢，短期引爆正面戰(zhàn)場，使命必達陸軍（銷售案場）人海覆蓋，多點搜客海軍（線下渠道）空軍（線上推廣）42空軍:推廣引客43策略總述高舉線上高調(diào)哄抬價值區(qū)隔差異化線下渠道并行多線同時搜客點：立項目形象面：項目全線鋪開低打44高調(diào)亮相，聚集目光承辦達沃斯2013中國夏季論壇重慶專題論壇，讓中國乃至世界的眼光聚集于此策略分述45媒體炒作，短期引爆上班2.0概念植入!用報媒提升形象用網(wǎng)絡(luò)話題炒作活用媒體，短時間聚焦項目策略分述46網(wǎng)絡(luò)-炒作話題您是否也覺得辦公的地點人越來越多？您是否也覺得電梯越來越難等？您是否也覺得上班的地方越來越吵鬧？。。。微博專題新聞?wù)搲习?.0，新時代的商務(wù)新時尚上班2.0這樣的辦公環(huán)境您會動心嗎？論壇發(fā)帖：網(wǎng)站/新聞：47整合渠道，多點傳播線上媒體運用同時，采用直郵/短信/call客/小型推介會等渠道鋪展。策略分述48區(qū)域熱了氛圍好了形象建立了客戶自然就來了！49海軍:渠道帶客50策略總述一個中心兩個基本點領(lǐng)域電商+渠道帶客領(lǐng)域集成營銷模式N2N1N1…領(lǐng)域…獨立經(jīng)紀(jì)人隱形經(jīng)紀(jì)人渠道公司中介公司行業(yè)人員案場人員…銀行理財經(jīng)理高爾夫球會經(jīng)理…房多多招商公司商業(yè)協(xié)會中原地產(chǎn)鋼運房產(chǎn)領(lǐng)域：領(lǐng)域機構(gòu)N1：獨立渠道單位及個人N2：主流媒體中介領(lǐng)域集成營銷領(lǐng)域+1+N模式52領(lǐng)域+1+N模式的各方功能職責(zé)1、領(lǐng)域職責(zé)：

負(fù)責(zé)項目定位、項目策劃、推廣思路、推售計劃、駐場客戶接待客戶談判、合同簽訂、催收款項等整合渠道單位及個人,對全程銷售管控執(zhí)行及完善售后服務(wù)；所有（1+N）的轉(zhuǎn)介客戶均由領(lǐng)域駐場置業(yè)顧問統(tǒng)一接待、談判、成交，完成客戶類型簽訂；2、電商職責(zé)：負(fù)責(zé)整合各種渠道單位及個人（除自然來訪及領(lǐng)域代理公司渠道來客外），現(xiàn)場客戶辦卡收款、退款的執(zhí)行，及按約定執(zhí)行各獨立渠道單位及個人的激勵獎金發(fā)放；3、N-獨立渠道職責(zé)：

負(fù)責(zé)發(fā)揮自有資源，傳遞項目信息、引客、帶客、追蹤意向客戶至銷售案場，并協(xié)助案場置業(yè)顧問談判，促成成交。獨立經(jīng)紀(jì)人地方商會中介門店競品案場商管公司4S店行業(yè)協(xié)會理財經(jīng)理53領(lǐng)+1+N電商招商經(jīng)理領(lǐng)域+1+N示意圖54多渠道尋客，活用領(lǐng)域集成模式開盤晚的問題推量大的問題也可以解決了但是這還不夠！55再高效的傳播也需要一支精英部隊執(zhí)行落地！56陸軍:案場殺客57策略總述銷售前置優(yōu)化精英團隊早蓄客早辦卡，確保年度銷售任務(wù)強化案場制度體系，提高團隊意識磨合銷售團隊，優(yōu)勝劣汰，形成具備超強戰(zhàn)斗力的精英部隊銷售案場殺客精英團隊

客戶深挖精細(xì)化成交體系案場炒售分層公關(guān)精英顧問高層直通多級逼定高價預(yù)期高調(diào)亮相炒售氛圍政府哄抬大客戶拜訪領(lǐng)域資本會CALL客商圈巡展銷售前置力保任務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求結(jié)果為先59高效傳播—保證項目形象銷售前置—保證年度任務(wù)精英團隊—保證使命必達置尚聯(lián)邦2013火力全開！60營銷目標(biāo)營銷難點營銷思路定價策略貨值梳理推售計劃營銷節(jié)點第五章2013-2014營銷策略61

以區(qū)域規(guī)劃修正以區(qū)域價值修正

以產(chǎn)品形態(tài)為主要定價區(qū)分PricingSteps

確定類比項目市場競爭導(dǎo)向定價市場同類產(chǎn)品定價區(qū)域條件導(dǎo)向定價定價原則62獨棟/合院/四拼/雙拼具體分棟、分戶價格開盤前確定產(chǎn)品價格估算內(nèi)容權(quán)分本案比較值晶石公元星耀天地財富CDE單價

160001400018000區(qū)域成熟度10%10181420規(guī)模10%108812交通停車10%10121414硬件配套10%10141216外部配套10%10161210區(qū)域規(guī)劃10%10181620產(chǎn)品特點10%1010910物業(yè)服務(wù)10%1081214發(fā)展商品牌10%10121018商業(yè)氛圍10%10201823合計100%13.612.515.7綜合修正系數(shù)——

74%80%63%加權(quán)系數(shù)100%

34%33%33%加權(quán)平均值11460根據(jù)本案獨棟/合院/四拼/雙拼在產(chǎn)品形態(tài)選取市場中類似項目，通過主要因素權(quán)重打分，得出本案低密度辦公區(qū)均價約為11460元/平米。內(nèi)容權(quán)分本案比較值中渝廣場星耀天地兩江星界單價

130001000011000區(qū)域成熟度10%10181412規(guī)模10%101288交通停車10%10121214硬件配套10%10141216外部配套10%10181210區(qū)域規(guī)劃10%10181614產(chǎn)品特點10%101288物業(yè)服務(wù)10%10141212發(fā)展商品牌10%1014816商業(yè)氛圍10%10181211合計100%101511.412.1綜合修正系數(shù)——

67%88%83%加權(quán)系數(shù)100%

25%25%25%加權(quán)平均值884363具體分戶價格開盤前確定高層/花園辦公產(chǎn)品價格估算根據(jù)高層/花園辦公產(chǎn)品選取市場中類似項目，通過主要因素權(quán)重打分，由于高層/花園辦公的位置差異，得出高層/花園辦公均價約為9000元/平米。內(nèi)容權(quán)分本案比較值金開協(xié)信中心財富廣場中渝廣場單價

200003000025000區(qū)域成熟度10%10151818規(guī)模10%10121416交通停車10%10121214硬件配套10%10141216外部配套10%10141618區(qū)域規(guī)劃10%10182020產(chǎn)品特點10%10121416物業(yè)服務(wù)10%10141212發(fā)展商品牌10%10141616商業(yè)氛圍10%10161418合計100%1014.114.816.4綜合修正系數(shù)——

71%68%61%加權(quán)系數(shù)100%

25%25%25%加權(quán)平均值1554964具體分戶價格開盤前確定裙樓商業(yè)產(chǎn)品價格估算根據(jù)商業(yè)裙樓產(chǎn)品地域條件選取市場中類似項目，通過主要因素權(quán)重打分，得出裙樓商業(yè)均價約為16000元/平米。65價格預(yù)估小結(jié)大獨棟1.15萬元/m2高層辦公0.9萬元/m2四拼辦公1.15萬元/m2小獨棟1.15萬元/m2雙拼辦公1.15萬元/m2合院辦公1.15萬元/m2花園辦公0.9萬元/m2裙樓商業(yè)1.6萬元/m2本價格判斷基于現(xiàn)在的市場環(huán)境較為樂觀判斷。具體價格根據(jù)當(dāng)期市場狀態(tài)及競品的價格策略進行優(yōu)化調(diào)整。66營銷目標(biāo)營銷難點營銷思路定價策略貨值梳理推售計劃營銷節(jié)點第五章2013-2014營銷策略置尚·聯(lián)邦公園貨值梳理產(chǎn)品形態(tài)地上建筑面積

（㎡）地上單價預(yù)估

（元/㎡）地上貨值預(yù)估

（萬元）地下贈送面積

（㎡）地下單價預(yù)估

（元/㎡）地下貨值預(yù)估

（萬元）產(chǎn)品貨值預(yù)估

（萬元）小獨棟4738.62115005449.412120.403000636.126085.53大獨棟11549.121150013281.493765.0830001129.5214411.01雙拼7692.75115008846.662646.003000793.809640.46四拼41994.321150048293.4716866.4830005059.9453353.41五合院11219.191150012902.074913.9145002211.2615113.33六合院27954.781150032148.0012132.7245005459.7237607.72花園辦公35756.63900032180.97///32180.97高層辦公37999.40900034199.46///34199.46商業(yè)12289.071600019662.51///19662.51合計191193.88

206964.0442444.59

15290.37約22.23億元68營銷目標(biāo)營銷難點營銷思路定價策略貨值梳理推售計劃營銷節(jié)點第五章2013-2014營銷策略69第一批次

2.78萬方

2.57億元推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第一批次2014.1︱2014.6小獨棟32369.31115001060.230003042.77四拼618041.4115006285.6300022633.29小計920410.71

7345.8

25676.06

獨立定

制獨立定制說明：面積：15314㎡貨值：1.44億元獨立定制共4棟，從A地塊銷售開始接受定制，被定制后，再修建。推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第二批次2014.3︱2014.8雙拼23077.1115001058.430003856.19五合院13739.73115002343.0345005355.05六合院146591245006267.95小計411475.96

5423.55

15479.19第二批次

1.69萬方

155億元推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第三批次2014.5︱2014.10雙拼34615.65115001587.630005784.28六合院29318.26115004044.24450012535.91小計513933.91

5631.84

18320.18第三批次

1.96萬方

1.83億元推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第四批次2014.6︱2014.11小獨棟1789.7711500353.430001014.26四拼411976.46115005290.44300015360.06小計512766.23

5643.84

16374.32

第四批次

1.84萬方

1.64億元推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第五批次2014.8︱2015.1小獨棟21579.5411500706.830002028.51四拼411976.46115005290.44300015360.06小計613556.00

5997.24

17388.57第五批次

1.96萬方

1.74億元第六批次

2.04萬方

1.84億元推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第六批次2014.10︱2015.3花園420432.369000//18389.12小計420432.36

//

18389.12第七批次

1.27萬方

1.16億元推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第七批次2014.12︱2015.5五合院13739.73115002343.0345005355.05六合院146591245006267.95小計28398.86

4365.15

11623.01推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第八批次2015.2︱2015.7花園315324.279000/300013791.84小計315324.27

/

13791.84第九批次

1.89萬方

1.76億元推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第九批次2015.4︱2015.9五合院13739.73115001789.8745005106.13六合院29318.26115004044.24450012535.91小計313057.99

5834.11

17642.04推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第十批次2015.5︱2015.10高層辦公118999.79000.00

17099.73小計118999.7

17099.73第十批次第十一批次推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第十一批次2015.7︱2015.12高層辦公118999.79000.00

17099.73小計118999.7

17099.73推售時間類型棟數(shù)地上建面（㎡）建面單價（元/㎡）地下建面（㎡）建面單價（元/㎡）貨值預(yù)估（萬元）第十二批次2015.9︱2016.2商業(yè)112289.0716000.00

19662.51小計112289.07

19662.51第十二批次1.23萬方1.97億元裙樓商業(yè)A地塊推售次序第八批次

1.53萬方

1.38億元推售次序時間產(chǎn)品類型地上建面(㎡)地上預(yù)估單價(元/㎡)地下面積(㎡)地下預(yù)估單價(元/㎡)預(yù)估貨值(萬元）第一批次2014.1—2014.6小獨棟2369.31115001060.230003042.77四拼18041.4115006285.6300022633.29小計20410.71

7345.8

25676.06第二批次2014.3—2014.8雙拼3077.1115001058.430003856.19五合院3739.73115002343.0345005355.05六合院46591245006267.95小計11475.96

5423.55

15479.19第三批次2014.5—2014.10雙拼4615.65115001587.630005784.28六合院9318.26115004044.24450012535.91小計13933.91

5631.84

18320.18第四批次2014.6—2014.11小獨棟789.7711500353.430001014.26四拼11976.46115005290.44300015360.06小計12766.23

5643.84

16374.32第五批次2014.8—2015.1小獨棟1579.5411500706.830002028.51四拼11976.46115005290.44300015360.06小計13556.00

5997.24

17388.57第六批次2014.10—2015.3花園辦公20432.369000//18389.12小計20432.36

//

18389.12第七批次2014.12—2015.5五合院3739.73115002343.0345005355.05六合院46591245006267.95小計8398.86

4365.15

11623.01第八批次2015.2—2015.7花園辦公15324.279000/300013791.84小計15324.27

/

13791.84第九批次2015.4—2015.9五合院3739.73115001789.8745005106.13六合院9318.26115004044.24450012535.91小計13057.99

5834.11

17642.04第十批次2015.5—2015.10高層辦公18999.79000//17099.73第十一批次2015.7—2015.12高層辦公18999.79000//17099.73第十二批次2015.9—2016.2商業(yè)12289.0716000//19662.51獨立批次2014.1—2016.2大獨棟11549.12115003765.08300014411.01合計191193.88

42444.59

約22.23億A地塊分批次貨值梳理備注：地下面積層高3.3m按單價3000元/㎡估算，層高6.7m按單價4500元/㎡估