商務談判的原則

第二章商務談判的原則原則是什么？談判過程中遵循的

指導思想和基本準則思考:沒有原則行不行？墻頭草牽著鼻子走1、合作原則談判是一種合作，在談判中，最重要的是應該明確雙方不是對手、敵人，而是朋友，合作伙伴1、著眼于滿足雙方利益2、堅持誠摯與坦率的態(tài)度3、合作是解決問題的態(tài)度，而策略是技巧合作二、平等原則

平等原則是指商務談判中無論各方的經(jīng)濟實力強、弱，組織規(guī)模大、小，都應該堅持地位平等，自愿合作，平等協(xié)商，公平交易。雙方力量、人格、地位等的相對獨立和對等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。同質(zhì)的否決權(quán)和協(xié)商一致的要求，客觀上賦予了各方平等的權(quán)力和地位。平等互利反映了商務談判的內(nèi)在要求，是談判者必須遵循的一項基本原則。

貫徹平等原則，要求談判各方互相尊重、以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人、以強凌弱，把自己的意志強加于人。平等原則是商務談判的基礎。

課堂作業(yè)討論：列車的原軌道前面有五個小孩和一個少年在嬉戲，在列車前方剛好有一個分叉軌道，在分叉軌道上有兩個青年，如果你是列車的駕駛員，你會怎么做？是按原軌道行駛還是臨時改變線路走上分叉路？四到五個人一組進行討論，自行選出一位小組長把結(jié)果寫在紙上，并寫上各自的理由和姓名。（50字以上，時間為5分鐘）三、互利互惠原則

互利互惠原則是指談判達成的協(xié)議對于各方都是有利的。互利互惠是平等的客觀要求和直接結(jié)果。

什么樣的交易可以成功？損人利己？損人損己？利人損己？利人利己？雙贏1、互利互惠是商務談判的目標。堅持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就不能實現(xiàn)。談判各方只有在追求自身利益的同時，也尊重對方的利益追求，立足于互補合作，才能互諒互讓，爭取互惠“雙贏”，才能實現(xiàn)各自的利益目標，獲得談判的成功。2、互利并不意味著利益的相等。在談判過程中，任何一方都有權(quán)要求對方做出某些讓步，同時，任何一方又都必須對他方所提出的要求做出相應的反應。談判雙方可以共同努力來增加可以切割的利益總數(shù)。盡管商務談判強調(diào)合作更甚于強調(diào)沖突，但在任何一項談判中又都存在沖突的因素。一個出色的談判者應該善于合理地運用合作和沖突，在平等互利的基礎上，努力為己方爭取最大的利益。四、對事不對人原則

（一）把人與問題分開

要處理好“對事不對人”或“對人不對事”的辨證關(guān)系。

“事”指具體的行為、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、個性等因素。

溝通要堅持對事不對人的原則：第一、談判要針對具體問題，不要針對人的個性特征。第二、要就事論事，不要牽扯到人格、個性等的問題。

五、求同原則

求同原則也叫協(xié)商的原則，是指談判中面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。六、合法原則

合法原則是指商務談判必須遵守國家的法律、政策。國際商務談判還應當遵循有關(guān)的國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)。商務談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個方面合法原則一是談判主體合法，即談判參與的各方組織及其談判人員具有合法的資格；二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項目具有合法性，對于法律不允許的行為，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判顯然違法；三是談判手段合法，即應通過公正、公平、公開的手段達到談判目的，而不能采用某些不正當?shù)?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來達到談判的目的。思考？如何利用法律？

1935年《紐約堡法令》付諸實施，對猶太人進行迫害，其中一條就是不準猶太人把財產(chǎn)帶出國。到1936年德國邊境已對猶太人完全封鎖，然而猶太人，一個不動產(chǎn)投資商人，以令人難以置信的機智和本領(lǐng)，不僅從德國死里逃生，而且還攜帶出生平積累的全部財產(chǎn)。其原因就是他仔細研究了德國和美國有關(guān)法律，從中找出了可鉆的空子。

首先，他毅然變賣了自己的全部資產(chǎn)，然后他聰明地找到了一個比較可靠的瑞士代理商，要這個代理商為他在美國以一個新的猶太買主的名義，用全部資產(chǎn)購買了美國國債。辦完后，他記住了號碼連貫的債券編號，擦了根火柴燒掉了債券。他付了一筆不可少的買路錢之后，被允許“身無分文”地越過德國國境。一到美國，他直接找到發(fā)行上述債券的公司，申報了債券焚燒的情況，并報上了全部債券，也就是說，他得到了他的全部財產(chǎn)。

七、信實原則

信實原則即守信與誠實原則。所謂守信，即是言必行，行必果；所謂誠實，是說任何談判沒有誠意、言而無信，絕對不行；出爾反爾，朝告夕改，勢必失信于人，破壞雙方的合作，談判必將失敗。

信用為了在談判中遵循這一原則，談判者應該做到：(1) 講信用，遵守談判中的諾言。所謂“一諾千金”乃取信于人的核心。(2) 信任對方，此乃守信的基礎，也是取信于人的方法，只有信任對方，才能得到對方的信任。(3) 不輕諾，此乃守信的重要保障。輕諾寡信，必將失信于人。(4) 以誠相待，此乃取信于人的積極方法。

某化肥公司準備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會議室進行最后洽談。公司代表說：“為了引進設備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！薄案鶕?jù)我方估價，這個大樓不足以抵押貸款1億元。”銀行代表提出。“我公司是你們的老客戶，一向信譽好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因為要引進設備，資金不足，還請你能給予照顧。”銀行代表不再堅持地說：“只是這次貸款利率太低、時間太長，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計算?！惫敬碚f：“就按3次償還，但是利率折中，按6%計算，好嗎？”又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達成了協(xié)議。

一天，陳女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購物。在一排做工精致、用料考究的女式風衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標簽上赫然印著60元的標價。這是一起明顯的標價錯誤，因為這排風衣的統(tǒng)一標價是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標簽上的價格是因為電腦的差錯，“60”元前面的“1”字沒有標清楚。但陳女士認為，既然小標簽上印著“60元”，這就意味著商家對顧客的一種承諾，因此，她堅持要以“60元”的價格買走該風衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個滿意的答復。百貨大樓的負責人連夜經(jīng)過緊急磋商，最后決定以“60元”的售價將該風衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時，當?shù)馗鞔髨罂娂妶蟮懒诉@則消息，并展開了一場討論：陳女士該不該以60元的價錢買走這件風衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動機。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。談判雙方之間是什么關(guān)系？對手？敵手？朋友？合作伙伴？1、談判各方首先要立足于共同利益，要把談判對象當作合作伙伴，而不僅視為談判對手。2、同時，要承認利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補和利益的契合，才會形成共同利益。3、從大局出發(fā)，求同存異。（1）解決雙方“想法”的差異（2）注意照顧對方的面子解決分歧，處理好談判中的“情緒”問題，應注意以下四點：① 在商務談判中若出現(xiàn)情緒激動、心煩意亂、跟對方賭氣的跡象，應及時分析原因并設法加以控制。② 當對立情緒表現(xiàn)出來時，應坦誠地與對方展開討論，進行相互交心，以消除談判阻力。③ 容許對方發(fā)泄怨氣。④ 善于運用友好姿態(tài)。求同存異尋覓共同點，求同容同；

先易后難，逐步趨同；稍做變通，巧妙求同。（二）正確處理人的問題

1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔心來推斷別人的意圖談判者不要因為自己的問題去責怪對方消除談判雙方認識上的分歧是否照顧對方面子而影響談判者的自我形象2.保持適當?shù)那榫w應該對自己和對方的情緒波動做到心中

有數(shù)要允許對方發(fā)泄怨氣學會消除對方的情緒，但不必付出什么

代價

如一封同情的短信，一句抱歉的話

一次禮節(jié)性的拜訪、握手、擁抱或給客戶一件小小的禮物等。

3.進行清晰的溝通首先，要認真聽取對方的談話

如偶爾插話：“對不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談論自己的感受

如“你不遵守諾言”“我感到很失望”

“你以強欺弱”“我覺得受到歧視”第三，發(fā)言要有目的性八、把立場與利益分開的原則

（一）雙方的利益是談判的基點談判者所持的立場與其所追求的利益是密切相關(guān)的。利益在許多情況下是內(nèi)隱的，而一個人的立場則由他自己決定，并常常通過自己的言談舉止顯現(xiàn)出來。人們持有某種立場為的是爭取他所期望的利益，立場的對立無疑源于利益的沖突。（二）不要在立場上討價還價

1.談判者在要求上討價還價，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場之中2.在立場上討價還價會降低談判的效率3.在立場上討價還價會損害雙方的關(guān)系（三）把注意力集中于相互的利益而不是立場1、談判者追求某一利益的意愿，可以通過不同的立場來體現(xiàn)。2、在互相對立的立場背后，可能隱藏著雙方共同的和一致的利益。（四）協(xié)調(diào)談判雙方的利益1.站在對方的立場上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟狀況、歸屬感、被人承認和要主宰自己的命運。4.提出雙方得益的方案

視頻播放笫二節(jié)商務談判的模式商務談判有兩類模式：

1．陣地式談判（傳統(tǒng)談判、非理性談判）雙方站在各自立場→討價還價，妥協(xié)讓步→雙方接受折中方案。

2．理性談判雙方盡可能尋求共同利益，公正而不失體面地獲得應得利益。1．特點⑴難以達到談判目標（雙方固執(zhí)己見）⑵會廣產(chǎn)生不明智協(xié)議（雙方不滿意）⑶談判效率低（費時多、耗精力、成本高、談判易破裂）⑷破壞雙方和諧長久的關(guān)系（爭執(zhí)、憤懣、緊張、破裂）一、陣地式談判案例：顧客買盤子砍價（表演）顧客：這個銅盤子多少錢？老板：你的眼光不錯，75塊。顧客：別逗了，這兒還有壓痕，便宜點。老板：出個實價吧?！ゎ櫩停何页?5塊錢，行就行，不行拉倒。·老板：15塊，簡直是開玩笑?！ゎ櫩停耗呛茫页?0塊，75塊錢我絕對不買?！だ习澹盒〗悖阏鎵騾柡?，60塊錢馬上拿走?！ゎ櫩停?5塊。·老板：進價也比25塊高。·顧客：37.5塊，再高我就走人了?！だ习澹嚎纯瓷厦娴膱D案，這個盤子明年可能就是古董?！ゎ櫩停汉?！37．5塊，我買一個。問題：請你分析這次陣地談判。顧客出價從15塊起逐漸上揚，老板開價從75塊逐漸下降，談判成拉鋸式，雙方的陣地都被“蠶食”，談判效率很低。一、陣地式談判2．陣地式談判兩種模式⑴硬式談判模式（指導思想為強權(quán)哲學）⑵軟式談判模式（指導思想以讓步、犧牲為代價，換取協(xié)議和合作）3．硬式談判之走表現(xiàn)⑴情緒沖動，濫施壓力⑵咄咄逼人⑶不顧期限，濫施壓力⑷聲稱法權(quán)力有限4．硬式談判評價⑴難于達成談判目標⑵無效率⑶常破壞雙方人際關(guān)系⑷適用于一次性交往或雙方實力懸殊情況5．硬式談判技巧⑴冷靜分析對方戰(zhàn)術(shù)⑵制定好己方底線⑶把矛盾焦點引到對雙方有利的方案上，不作正面反擊⑷邀請第三者調(diào)解6．軟式談判之表現(xiàn)⑴視對方為朋友，信守“和為貴”原則⑵強調(diào)達成協(xié)議，甚至愿接受損失⑶對人對事采取溫和態(tài)度⑷開誠布公，注重禮節(jié)7．軟式談判評價⑴強調(diào)建立與維護關(guān)系的重要性⑵高效率⑶易達成草率協(xié)議⑷適用于家庭、朋友與長期貿(mào)易伙伴之間的談判8．軟式談判技巧⑴回避斗爭，強調(diào)統(tǒng)一⑵以讓步、犧牲為代價換取協(xié)議和合作⑶在特殊情況下為達到特殊目的才采用案例：長遠的買賣〔談判前〕買方A先生黃豆出價136美元/噸賣方B先生黃豆報價150美元/噸〔笫一次談判〕告吹

買方A先生黃豆出價140美元/噸賣方B先生黃豆報價145美元/噸〔個笫二次談判〕成功

買方A先生黃豆出價140美元/噸賣方B先生黃豆報價140美元/噸問題：這宗軟式談判你有何啟示？問題：這宗軟式談判你有何啟示

遠期合作利益高于近期局部利益，有時談判做出某些妥協(xié)讓步，可以求得未來更大的利益。二、理性談判1．理性談判的特點⑴堅持區(qū)分人與問題（對事不對人）⑵著眼于利益而非立場（談判重點是利益）⑶在作決策前先考慮各種可能的選擇（在確保已方利益前提下，最大限度滿足雙方需求）⑷堅持以客觀標準為基礎（客觀標準：法律法規(guī)、市場價值、國際慣例、倫理道德）二、理性談判2．在理性談判中如何做到把人與問題分開？

⑴盡量從對方立場考慮問題，客觀冷靜分析具體問題⑵盡量闡述客觀情況，避免責備對方⑶讓雙方都參與提議與協(xié)商⑷保全面子，不傷感情案例：戴維營協(xié)議埃及：堅持以色列歸還西奈半島，以維護主權(quán)。以色列：拒絕歸還西奈半島，以保證安全。在美國調(diào)