商務(wù)談判實訓

國際商務(wù)談判模擬實訓

一、國際商務(wù)談判的基本程序談判前的準備階段正式談判階段21談判的善后階段31、談判的準備階段——5“P”Purposesetting確定目標Possibilityanalysis可行性分析Partnerchoosing伙伴選擇PeopleChoosing談判人員選擇PlanSetting談判計劃設(shè)定1P：Purposesetting確定目標

desirabletargetacceptabletargetBottomtargetPurposeSettingdesirabletarge最高期望目標(toachievealldesiredresults)Twopurposes:settingapotentialgoalfornegotiatorstostriveforandleavingroomforbargaininginnegotiations.acceptabletarget可接受的目標(fairforbothsides,butslightlylowerthandesirabletarget)Whatnegotiatorsmakealleffortstoachieve.bottomtarget保底目標

(theminimumlevelbothsidescanbear)Whatnegotiatorswilldefendandsafeguardwithalltheirmight.

2P:Possibilityanalysis可行性分析

政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習慣社會習俗財政金融狀況3P:Partnerchoosing伙伴選擇

客商身份調(diào)查談判對手資信調(diào)查客戶身份調(diào)查法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍——詳細掌握對方企業(yè)名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍對談判對手資本、信用、履約能力的審查——審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等方面——調(diào)查對手的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品的市場聲譽與公司的財務(wù)狀況

4P:PeopleChoosing談判組成員構(gòu)成

談判首席代表商務(wù)人員技術(shù)人員財務(wù)人員法律人員翻譯人員

Chiefnegotiator

(主談人員的職責)：Panelset-ups(selection,assignments,etc.)Coordinatingtherelationshipoftheteammembers,unifyingtheactionsandthoughtsofthethemMakingthestrategy,tactics,designingtheplanandoverallstyletobeusedFinalizingthenegotiation,signingthecontractonbehalfofthecompanyCommercial(商務(wù)方面）：responsibleforthenegotiationonprice,deliveryterms，andcommercialpolicyofrisktaking.Technical(技術(shù)方面）：responsibleforspecifications,programs,andmethodsofwork.Financial(財務(wù)方面）：responsiblefortermsofpayment,creditinsurance,andfinancialguarantees.

Legal(法律方面）：responsibleforcontractdocuments,termsandconditionsofcontract,insurance,andlegalinterpretation.Interpreter(翻譯人員）:familiarwiththeforeignlanguageneededaswellaswithrelatedknowledgeandgoodatcooperatingwithotherpersonnel.

5P:Plansetting談判方案擬定

談判方案是指在談判開始以前對談判目標、議程、策略預(yù)先所作出的安排，是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎(chǔ)上根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實施步驟，是指導談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判中起到非常重要的作用。談判方案的內(nèi)容*主題subject——簡單明確*目標objective——三個層次*議程agenda——時間的安排+議題的確定*策略strategy——時間策略、地點策略、基本策略*人員panel——分工明確、性格互補、團隊協(xié)作主題Subjet主題是談判的基本目的，也是談判活動的中心，整個談判圍繞主題進行。主題應(yīng)該簡單明了，最好用一句話體現(xiàn)出來，如“與德國某公司洽談EF-6型”，“以友好方式解決我出口大蔥索賠一案”。議程AgendaWhatisagenda?(schedule)談判議程是雙方討論合同條款的時間安排，一般由一方提出，對方同意，或雙方協(xié)商確定。Atypicalagendaconsists:Whenandhowlongisthenegotiationlast?Howmanytalksitshouldbetaken?Wherewillbethelocationofthemeeting?Howmanyitemsshouldbenegotiatedandwhatwillbetheorderofthem?Generalagendaandhiddenagenda

議程時間安排議題安排通則與細則時間安排——確定談判在什么時間舉行、時間長短，如果談判需要分階段還要確定分為幾個階段，每個階段所花費的大概時間。確定議題——談判中要討論的問題以及問題討論的先后。分清主次：哪些問題需全力以赴，哪些可以讓步，哪些可以不予討論。通則議程和細則議程——前者是雙方協(xié)商確定或一方提出另一方同意。后者是己方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。策略strategy1)談判的時間策略*規(guī)定談判期限*合理把握談判時機和安排己方發(fā)言次序*安排協(xié)商的問題先易后難*爭議焦點在總談判時間的五分之三之前提出*爭取在己方人員身體和情緒最佳時機談判*適當安排娛樂活動策略strategy2）談判的基本策略*分析對方在本次談判中的目標是什么，以便有針對性的提出己方談判目標和把握己方和對方的利益界限*分析我方爭取最需要的利益時會遇到對方哪些阻礙，對方會提出什么樣的交易條件。*確定對策，明確我方可以在哪些條款上讓步，哪些不能讓步。

例：S出口公司的談判方案

S出口公司向國外客戶推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品報盤后得到回音，一場涉外貿(mào)易談判即將開始。S出口公司在派出談判班子之前，進行了一定的準備，制定一個談判方案。其具體內(nèi)容如下：

2、正式談判階段1）Introductionofteammembers介紹談判組成員2）Discussionofagenda安排談判日程3）Formalnegotiation進行實質(zhì)性談判（報價、還價、反復(fù)磋商）4）Wrappingup成交簽約Introductionofteammembers介紹談判組成員hostteamguestteamInformation:name,officialandprofessionaltitles(職務(wù)、職稱）,specialities（專業(yè)領(lǐng)域）,majorresponsibilityetc.Discussionofagenda討論談判議程1)Howwouldyouliketoproceedthenegotiation?Doyouhaveanyplan?2)Let’sdrawupaagendaforourdiscussion,shallwe?3)Wehaveworkedoutascheduleforthisnegotiation.Pleasehavealook.Ifyouhaveanyobjection,don’thesitatetoletusknow.實質(zhì)性談判——報價階段（一）報價原則：報價的原則應(yīng)該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結(jié)合（二）報價操作:（1）賣方報價要高：賣方的報價，事實上對談判的最后結(jié)果設(shè)定一個無法愈越的上限，因此報價一定要高。報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報價的高低影響著對手對己方潛力的評估。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）買方的報價要低：買方要價也要在對方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對方對你失去信任典型的報價模式：西歐式報價：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要對改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。（三）報價階段應(yīng)該注意的問題：報價時態(tài)度要堅決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠的誠意，同時也充分顯示你的自信心報價要明確清楚，以便讓對方正確地理解你的要求。在你口頭報價的同時，給對方一份事先準備好的書面價格表。

凱特比勒牽引機報價單：20000美元 是與競爭者同一型號的機器價格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價格1000美元 是保修期更長多付的價格26000美元 是上面應(yīng)付價格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價格

除了在對方要求你作價格解釋的情況下，不要主動地對己方的報價進行辯解不要打斷對方的報價賣方報價時不要報整數(shù)。談判時報出一個整數(shù)價格是最容易被人殺價的。如果提出一個帶零頭的數(shù)字，聽起來則比較強硬。以最小的單位報價采用差別毛利率實質(zhì)性談判——討價還價階段（一）還價的方式逐項還價。對各種費用如：技術(shù)費、培訓費、技術(shù)指導費等分別進行還價分組還價。對交易條款進行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價總體還價。即對合同成交的價格總額進行還價討價還價的技巧

假設(shè)價格談判中的一位賣方，初始報價為160元，他的理想目標為100元。如果這一賣主要想在價格談判中達到他的理想目標，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見的讓步方式可概括為八種討價還價的技巧：（二）讓步的原則談判中最嚴重、最愚蠢的讓步是：毫無異議地接納對手首次提出的要求對對方的報價表示嚴重的驚訝。設(shè)法使對手對重要問題先做讓步；而我方可以對較次要的問題先做讓步。警惕對方的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步要同步進行，讓步必須要求回報，杜絕對方無限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對方因此獲得的巨大利益不要做無謂的讓步，對任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個幅度較大的讓步化為幾個幅度較小的讓步不要承諾做出與對方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價差）。

但鼓勵對方提出分攤價差實質(zhì)性談判——反復(fù)磋商、打破僵局階段對付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式

堅持破解僵局四原則人：把人與問題分開，堅持對事不對人利益：重點放在利益而非立場上提議：提出互惠互利的解決方案標準：堅持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標準Wrappingup成交簽約整理談判記錄作最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議3、談判的善后階段雖然協(xié)議的簽訂標志著本次正式談判暫告一段落，但作為談判全過程來說，并沒真正結(jié)束。主要包括：談判資料的整理歸檔；談判小組進行經(jīng)驗教訓的總結(jié)；做好履約的充分準備；努力維護雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系；為可能需要的下次合作談判工作做準備。二、國際商務(wù)談判的原則與模式雙贏/輸贏整合式談判/分配式談判TraditionalConceptWin-loseModel輸-贏模式

alsocalledZero-sumNegotiation/DistributiveNegotiation(零和談判/分配式談判/兩分法談判):isacompetitiveapproachthatisusedwhenthereisafixed“pie”--afinitelimittoaresourceandnegotiatorshavetodecidewhogetshowmuchofthatpie.Thenegotiatorsassumethatthereisnotenoughtogoaround,andtheycannot“expandthepie”,sothemoreonesidegets,thelesstheothersidegets.

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