某集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧講義

政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧

主講：諸強(qiáng)華2023/2/11課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/122023/2/1學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵2023/2/1銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式4課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/1501銷售初期02銷售中期03銷售后期4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？2023/2/162023/2/1案例：早來的壞消息就是好消息

周一早上一上班，電話鈴就響個(gè)不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。

“小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項(xiàng)目絕對有戲?！?/p>

這種電話，我每天都能接到好幾個(gè)。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因?yàn)槭聦?shí)證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當(dāng)棒槌看了，根本不是真正的項(xiàng)目;要么是壞消息，項(xiàng)目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個(gè)七七八八了，一點(diǎn)機(jī)會都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?

72023/2/1案例總結(jié)在競爭激烈的大項(xiàng)目銷售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。8一、銷售初期——4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？01030204客戶疑問是多還是少?能不能見到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時(shí)間?討論問題的范圍是寬還是窄?2023/2/192023/2/1經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在大項(xiàng)目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入了。102023/2/1案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大剛剛放下電話，銷售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒有時(shí)間，幫我分析一下莊吉得那個(gè)項(xiàng)目?！?/p>

“好啊。這個(gè)項(xiàng)目越來越復(fù)雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認(rèn)真分析一下了。”

“雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實(shí)。所以想請你幫我分析一下?！?/p>

“客戶最近和你接觸時(shí)，問得最多的東西是什么?”

“產(chǎn)品細(xì)節(jié)?？蛻粢粋€(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地在摳?！睍詵|毫不遲疑地說道。

“這是個(gè)好消息，客戶下一步的工作計(jì)劃，你清楚嗎?”112023/2/1案例總結(jié)項(xiàng)目中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對手?12二、項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？01030204誰賣東西給誰?討論問題的深入程度誰在安排下一步工作?對產(chǎn)品的理解程度

2023/2/1132023/2/1經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售是一個(gè)只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運(yùn)兒，不過倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。142023/2/1案例：連備選的資格其實(shí)都沒有下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進(jìn)了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷海壹泵柕溃骸笆遣皇菆?bào)喜鳥那個(gè)項(xiàng)目出岔子了?”

“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下?！蔽倚睦锟┼庖幌?，一個(gè)大項(xiàng)目到現(xiàn)在這個(gè)階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的。

“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題?”

“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強(qiáng)項(xiàng)，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！?52023/2/1案例總結(jié)在項(xiàng)目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價(jià)格和客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項(xiàng)目停下來，手段自然就是通過項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。三、項(xiàng)目后期——4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？01030204有沒有突然的異議?有沒有給你要額外的承諾?是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?老大是否出面了?2023/2/117常見兩大誤區(qū)階段的錯(cuò)亂A角色的認(rèn)知B2023/2/1182023/2/1重點(diǎn)回顧項(xiàng)目初期客戶疑問是多還是少?客戶肯不肯為你花時(shí)間?能不能見到客戶的高層?討論問題的范圍是寬還是窄?項(xiàng)目中期1.誰賣東西給誰?2.誰在安排下一步工作?3.討論問題的深入程度4.對產(chǎn)品的理解程度

項(xiàng)目后期1.有沒有突然的異議?2.是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?3.有沒有給你要額外的承諾?4.老大是否出面了?19課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/1202023/2/11.????5.成熟期項(xiàng)目型銷售八個(gè)流程核心工作4.成長期3.考察期2.建立期1.陌生期客戶規(guī)劃與電話邀約

客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案方案演示與技術(shù)交流需求分析、正式方案設(shè)計(jì)/項(xiàng)目評估

商務(wù)談判/簽約成交建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系一、客戶關(guān)系5個(gè)生命周期21二、發(fā)展線人策略2023/2/122決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指定采購渠道的為最困難途徑232023/2/1接受突破點(diǎn)1不滿突破點(diǎn)2權(quán)利突破點(diǎn)3進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)善于并愿意傾聽的人對現(xiàn)有系統(tǒng)或供應(yīng)商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個(gè)突破點(diǎn)找到線人：242023/2/1某些在你認(rèn)為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。不滿性突破點(diǎn)某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。接受性突破點(diǎn)某些有權(quán)力認(rèn)同、阻止或影響你行為的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。

權(quán)利性突破點(diǎn)進(jìn)入客戶模型引導(dǎo)你引導(dǎo)你252023/2/1總結(jié)你的客戶進(jìn)入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點(diǎn)，確定會議，準(zhǔn)備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會談，

你需要同其他人會談以評定決策人。此階段目標(biāo)是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）2023/2/1三、將來的內(nèi)線

所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。272023/2/1二、將來的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線282023/2/1點(diǎn)擊添加標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況至少每次的拜訪會議都應(yīng)該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)292023/2/1四、線人——從認(rèn)識到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事請談?wù)勀母惺?？不要憑空想象，要深入了解。302023/2/11.發(fā)展初級線人要點(diǎn)門衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則：盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關(guān)系的人。為什么？

小故事：我當(dāng)年的經(jīng)歷312023/2/12.發(fā)展二級線人要點(diǎn)司機(jī)干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導(dǎo)秘書辦公室主任Titleinhere職位不高但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近,味口小,容易打動。322023/2/1普通技術(shù)人員利誘要點(diǎn)

首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對方就會透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈，怎么著，你有興趣??？我給你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛好這個(gè)，哈哈”。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半會說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話。33視頻觀摩：白老板酒桌上套信息2023/2/1342023/2/1特別提醒從初級線人到二級線人也不是銷售的必經(jīng)階段，應(yīng)視規(guī)模而定。在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對你最有好感的）的。353.發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)不能輕易放棄

唯一性

教練/向?qū)В?/p>

他是客戶內(nèi)部非常重要，對采購有相當(dāng)大的決策影響力，同時(shí)又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。2023/2/1362023/2/1項(xiàng)目總決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人利誘要點(diǎn)

你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探:

比如，建議他一起去洗個(gè)澡啊……他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會大力感謝！

切記，不要把話說的太明顯。

371找錯(cuò)人2雙重間諜3身份暴露4大忽悠5反水6假情報(bào)五、發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題2023/2/138客戶關(guān)鍵信息客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項(xiàng)目決策的流程和時(shí)間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步設(shè)計(jì)何時(shí)開始？何時(shí)招標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時(shí)間安排，比如設(shè)計(jì)院與業(yè)主的圖紙會審，業(yè)主對廠家的考察，確定入圍廠家的時(shí)間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時(shí)間，我們就可能利用這些機(jī)會進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。關(guān)鍵決策組織1參與項(xiàng)目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專工、技術(shù)負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理等等，除了了解參與項(xiàng)目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個(gè)人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項(xiàng)目進(jìn)行期間的行蹤。2參與項(xiàng)目的部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系2023/2/139案例分享內(nèi)線反水，反敗為勝。依靠線人，繞道取勝。2023/2/1402023/2/1重點(diǎn)回顧進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)：接受突破點(diǎn)不滿突破點(diǎn)權(quán)利突破點(diǎn)越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终?，又是線人，同時(shí)他在客戶采購單元中的身份又至少是有相當(dāng)大的影響力的人。教練必須是唯一的，兩個(gè)以上教練容易發(fā)生沖突。41課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/142視頻觀摩：觀察與判斷2023/2/143客戶采購流程/項(xiàng)目推進(jìn)流程/銷售里程碑2023/2/1發(fā)現(xiàn)問題使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo)確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評估商務(wù)談判成交有興趣找對經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控表小組討論請?jiān)O(shè)計(jì)項(xiàng)目型銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。2023/2/1452023/2/146一、分析客戶采購流程1345672內(nèi)部需求項(xiàng)目立項(xiàng)收集信息技術(shù)篩選項(xiàng)目評估最終決策后續(xù)服務(wù)2023/2/147案例：一般客戶采購流程A公司是一家專業(yè)生產(chǎn)軸承的跨國企業(yè)，在國內(nèi)生產(chǎn)的軸承主要供應(yīng)上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車生產(chǎn)廠家，原材料依賴國外進(jìn)口，成本較高。最近，A公司為了降低成本，決定采用公開招標(biāo)的方式，從中國本土選擇一家鋼鐵原材料供應(yīng)商。

公布招標(biāo)信息后，共有10家國內(nèi)鋼鐵企業(yè)及貿(mào)易商前來洽談。經(jīng)過技術(shù)部門的測定，A公司篩選了5家企業(yè)，寶鋼位列其中。針對5家企業(yè)的方案，A公司成立了項(xiàng)目小組（由技術(shù)、財(cái)務(wù)、采購、生產(chǎn)、總經(jīng)辦等部門組成）。通過比較分析、價(jià)格談判，項(xiàng)目小組普遍認(rèn)為寶鋼公司優(yōu)于其他競標(biāo)公司，提交評估報(bào)告供總經(jīng)理決策。最后A公司決定由寶鋼來承接該項(xiàng)目，并責(zé)成采購部對該項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤服務(wù)。2023/2/148銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的2023/2/1

步驟

內(nèi)部采購流程

銷售人員的計(jì)劃與安排

期望達(dá)成的目的1需求計(jì)劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售2確立采購方案參與制訂采購標(biāo)準(zhǔn)確定項(xiàng)目優(yōu)勢3采購部門收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員”建立客戶關(guān)系，了解競爭對手及客戶內(nèi)部關(guān)系4技術(shù)部門篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢利用采購標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻5項(xiàng)目小組評估關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判建立評估優(yōu)勢，排除競爭對手6校長決策樹立信心，高層互動確定項(xiàng)目，贏得訂單7執(zhí)

行實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)實(shí)現(xiàn)承諾，提升忠誠度49二、分析客戶組織架構(gòu)案例

B公司購買了一批電腦，各個(gè)部門對電腦非常滿意，但對IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤?？蛻魹榇苏匍_了一次會議，專門討論更換鍵盤的事。參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部的小李、財(cái)務(wù)部的小黃和銷售部的小王。

各個(gè)部門表態(tài)如下：

辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個(gè)人滿意。

技術(shù)部門：這兩種鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。

市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò)，聲響很小。

財(cái)務(wù)部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算。

銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。

在討論中，大家各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧?！?023/2/150客戶采購組織分析圖2023/2/151客戶項(xiàng)目小組架構(gòu)分管領(lǐng)導(dǎo)使用部門負(fù)責(zé)人使用人員財(cái)務(wù)生產(chǎn)技術(shù)部門負(fù)責(zé)人技術(shù)采購監(jiān)察項(xiàng)目組長項(xiàng)目副組長項(xiàng)目成員2023/2/152項(xiàng)目的前期工作一般由副組長負(fù)責(zé)統(tǒng)一指揮安排，項(xiàng)目到后期招投標(biāo)階段會由組長直接負(fù)責(zé)。2023/2/153馬斯洛需求層次理論2023/2/154生理學(xué)的安全社會責(zé)任尊敬自我實(shí)現(xiàn)三、明確各個(gè)部門的職能2023/2/1買家經(jīng)濟(jì)型(拍板人)技術(shù)型使用型財(cái)務(wù)型教練型買家分析

1.握有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力2.

有最后拍板權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門的人

2.對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)

3.對商務(wù)條件不怎么關(guān)心

4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人

2.他們的意見會給最終是否采購帶來一定的影響1.希望預(yù)算不超過標(biāo)準(zhǔn)

2.通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管

3.價(jià)格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人

2.通常是客戶內(nèi)部的人

3.可能具有多重身份的人

4.必須及早與其搞好關(guān)系的人關(guān)心重點(diǎn)1.利益2.性價(jià)比1.可行性

2.技術(shù)

3.效果1.使用方便

2.可操作性1.價(jià)格

2.付款形式1.滿足組織機(jī)構(gòu)的利益2.同時(shí)滿足個(gè)人的利益角色職能1.總經(jīng)理

2.項(xiàng)目決策人1.技術(shù)部主管

2.建議權(quán)

3.否決權(quán)1.生產(chǎn)部主管

2.使用部門

3.使用權(quán)

1.財(cái)務(wù)部主管

2.參與權(quán)

1.采購部

2.辦公室角色分析辦公室主任技術(shù)部生產(chǎn)部車間主任財(cái)務(wù)部

總經(jīng)理辦公室主任55思考：我們的行業(yè)客戶

決策人？影響人？教練？

使用人？2023/2/156銷售人員需注意的幾點(diǎn)2023/2/1分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性、技術(shù)、效果、建議權(quán)、否決權(quán)技術(shù)測量中心/質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便、可操作性、使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付款方式、預(yù)算、參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部/計(jì)劃部/采購部影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人親戚、秘書、愛人等57四、主動出擊，獲取有效信息信息孤島主動出擊，尋求新突破口2023/2/158

使用者采購者

影響者

決策者

控制者客戶決策鏈五者的需求分析五、找到關(guān)鍵人物，一錘定音2023/2/159重點(diǎn)回顧找對人分析項(xiàng)目所處的采購階段；建立采購分析圖；了解競爭對手的信息并分析其優(yōu)劣勢，同時(shí)客觀分析自身的優(yōu)劣勢；與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系；項(xiàng)目成功的三個(gè)關(guān)鍵因素：滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益；滿足個(gè)人的利益；與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。2023/2/160課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/1612023/2/1一、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友局外人供應(yīng)商合作伙伴62二、銷售人員說話“六忌”

無理質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感

命令指示，讓客戶覺得你太高傲

說話直白，讓客戶感到難堪當(dāng)面批評，

招致客戶怨恨

滔滔不絕，讓客戶沒有說話機(jī)會

言語冷淡，讓客戶無法參與其中2023/2/163三、識別四類客戶特點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)2023/2/164老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令

尊重工作+征詢贊揚(yáng)人際+命令認(rèn)可人際+征詢25%25%25%25%案例思考N年前，我去打一個(gè)單子，在這個(gè)客戶處，我碰到了4個(gè)人……

大老板年輕有為，一見面就問我：你哪畢業(yè)的?做過什么項(xiàng)目?家里幾畝地?地里幾頭牛?問得我只想撞墻;

設(shè)備部部長對我們的方案進(jìn)行了最細(xì)致的檢查，挑出了4個(gè)錯(cuò)別字，并反復(fù)討論我們設(shè)計(jì)的管理流程，修改了無數(shù)遍;

采購部總監(jiān)性格非常溫和，最喜歡問的問題是：老板怎么說的?設(shè)備部部長怎么說?我的下屬怎么說的?

這個(gè)總監(jiān)有個(gè)下屬，每次和他談話，他都把最近已經(jīng)做的一些工作詳細(xì)地和我溝通，而且反復(fù)地溝通。

大家可以分析一下：他們各屬于什么類型?你又應(yīng)該如何討他們喜歡?2023/2/165重點(diǎn)回顧說客戶需要聽、喜歡聽的話，說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功。老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認(rèn)可，孔雀最喜歡贊揚(yáng)。老虎喜歡吃肉，具有控制力、說服力，且注重結(jié)果。貓頭鷹非常自律，注重過程超過注重結(jié)果；還注重細(xì)節(jié)、深思熟慮且有條理?？祭懶?、謹(jǐn)慎，往往對自己信心不足，最希望別人先認(rèn)可某件事情，然后自己再去認(rèn)可?？兹竿且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里最積極、最活躍的人，總有一些建議告訴你，總有一些想法希望你接受，說得多、聽得少。2023/2/166課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/1672023/2/1客戶為什么購買產(chǎn)品?需求實(shí)現(xiàn)快樂未解決問題68

利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時(shí)間、、操作難度、可靠性、性能、可信度、、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度站在客戶的角度思考2023/2/1692023/2/1需求三步曲最終需求例如：需要采購一批新的叉車明確需求隱含需求例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f出的需求客戶最終確定的采購標(biāo)準(zhǔn)客戶對困難、不滿的陳述

例如：倉庫運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長702023/2/1SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本

需求三因素質(zhì)量/服務(wù)/價(jià)格/個(gè)人利益712023/2/1發(fā)現(xiàn)需求—開放式問題定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點(diǎn)目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料。5W2H722023/2/1確認(rèn)需求—封閉式問題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定732023/2/1溝通發(fā)問游戲猜名人742023/2/1問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問題針對詢問方向的開放式問題針對詢問方向的封閉式問題針對特定目標(biāo)的開放式問題針對特定目標(biāo)的封閉式問題需求.....75先生上午好？有什么需要幫忙的嗎？先生想買什么價(jià)位的車？平時(shí)車主要是什么用途？喜歡德系車還是日系車？喜歡是傳統(tǒng)型還是運(yùn)動型？車內(nèi)空間有什么要求？安全性能有什么要求？您是想買一輛外形穩(wěn)重大方車內(nèi)空間大其安全系數(shù)高的車是嗎？2023/2/1762023/2/1為什么要向你公司和你購買?品牌差異化產(chǎn)品獨(dú)特解決方案與原系統(tǒng)匹配個(gè)人關(guān)系信任個(gè)人公司+772023/2/1需求是如何被開發(fā)和引導(dǎo)的?我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了確定采購標(biāo)準(zhǔn)…暗示需求明確需求我需要立刻改變最終需求782023/2/1銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循四個(gè)步驟

現(xiàn)狀問題困難問題暗示問題價(jià)值問題ＳＰＩＮ79需求效益問題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點(diǎn)型問題（P）暗示問題（I）利益目的：為下面的問題打下基礎(chǔ)2023/2/180需求效益問題（N）詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求

2023/2/181需求效益問題（N）詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。2023/2/1822023/2/1隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！832023/2/1隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工84需求效益問題（N）詢問提議的對策的價(jià)值、重要性和意義背景問題(S)難點(diǎn)問題（P）暗示問題（I）利益使客戶自己說出得到的利益和明確的需求

2023/2/185SPIN提問模式S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示問題N-需求效益問題

獲得背景資料

隱含需求

由問題引發(fā)出來

明確需要

由客戶說出

銷售人員陳述

利益以便客戶揭示使客戶看到問題嚴(yán)重性2023/2/186

A優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)：省電B利益說明：省錢E成功證明：檢測報(bào)告F特性描述：節(jié)能燈產(chǎn)品的特征F

優(yōu)點(diǎn)A

利益B2023/2/187F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請看我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能30%，對貴公司而言,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)30萬元，這是國家質(zhì)量中心的檢測報(bào)告。FABE說服法2023/2/188F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請看這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá)它的速度比一般馬達(dá)快2倍，同時(shí)噪音降低30%，可以解決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí)不影響家人休息的問題，這是國家質(zhì)量中心的檢測報(bào)告。FABE說服法2023/2/189F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動力學(xué)原理的桿頭，你可以在擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以解決你所說的：降低擊打桿數(shù)和失分率問題，這是國家高爾夫球隊(duì)的使用反饋報(bào)告。FABE說服法2023/2/1902023/2/1視頻觀摩：SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用912023/2/1總結(jié)分享背景問題這些成功客戶的行業(yè)和產(chǎn)品和我們都一樣啊，為什么您說他們和您不樣？難點(diǎn)問題現(xiàn)在競爭如此激烈，我們怎樣在現(xiàn)有的產(chǎn)量下提高利潤？暗示問題如果有一天，您的老客戶都在阿里巴巴網(wǎng)站上找到比您要低價(jià)格的供應(yīng)商，那么您的工廠停了，機(jī)器停了，工人停了，到時(shí)候怎么辦？到時(shí)候我們還來得及開發(fā)新客戶嗎？需求—利益問題您一邊在阿里巴巴上開發(fā)優(yōu)質(zhì)新客戶，一邊國外會見老客戶考察新市場，開發(fā)新產(chǎn)品，企業(yè)不斷提升，您也越來越輕松，難點(diǎn)這不是您想要的嗎？922023/2/1

請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的大客戶面臨的難題2023/2/1問題詢問練習(xí)您的大客戶面臨的難題如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？2023/2/1問題詢問練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)

它能為買方解決的四個(gè)問題2023/2/1工具表格＆角色演練結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練

目標(biāo)：挖掘客戶需求962023/2/1SPIN提問話術(shù)設(shè)計(jì)結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)第一組完成鋼結(jié)構(gòu)外封

SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)；第二組完成噴霧系統(tǒng)SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)；第三組完成砂石分離壓濾機(jī)SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)；第四組完成集塵收塵系統(tǒng)SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計(jì)；97重點(diǎn)回顧SPIN精髓核心：當(dāng)客戶意識到問題嚴(yán)重性，如果不加以解決會產(chǎn)生重大損失，并會顯得有些焦慮。有了痛才會去改變。2023/2/198課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/199定義：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)成意見一致的行為和過程。

以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的

以價(jià)值談判為核心

注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

一、談判概述與談判步驟2023/2/1100成交與執(zhí)行討價(jià)與還價(jià)澄清與確認(rèn)立場與需求準(zhǔn)備與計(jì)劃54321一、談判概述與談判步驟2023/2/1101A信息B時(shí)間C力量1.談判的三類籌碼與重要步驟2023/2/1102控制對抗建立

信任獲得承諾2.談判的三類籌碼與重要步驟2023/2/11033.談判的五項(xiàng)基本原則D求同存異E雙贏A合法B誠信C平等互利2023/2/1104降低你的期望值；

給自己創(chuàng)造回旋余地；

向他們公司里的同事證明自己是談判高手；

給對方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。談判中對方制造麻煩的目的2023/2/1105計(jì)劃充分，細(xì)心收集資料，對自己及競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時(shí)更新；有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作；愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進(jìn)行；具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機(jī)與問題的關(guān)鍵所在；既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人；能以積極的心態(tài)面對壓力與困難；主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交易的進(jìn)行；商談時(shí)能洞悉對方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素；穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡；有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心；有智慧和信心等待事情真相的揭曉；有膽識承擔(dān)經(jīng)過計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)，以爭取更好的目標(biāo)。4.成功談判的12個(gè)要點(diǎn)2023/2/1106二、四種談判風(fēng)格分析比較2023/2/1107老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令

尊重工作+征詢贊揚(yáng)人際+命令認(rèn)可人際+征詢25%25%25%25%案例：競爭對手為什么會贏？

中華制造采購部王經(jīng)理：“經(jīng)過前期的招標(biāo)，總體來說，我們認(rèn)為你們的方案還不錯(cuò)，但你們的價(jià)格比較高，付款條件不太優(yōu)惠，而且交付期也不夠靈活，所以，這次我們請你們來，討論一下這些問題?！?/p>

精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“您期望的條件是什么？”

中華制造采購部王經(jīng)理：“我們也不是和你們一家談，在我們選中的供應(yīng)商里，你們的價(jià)格要比別人高很多，我希望你們能重新給出一個(gè)價(jià)格，不然我們就沒有談判的必要了?！?/p>

精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“我想了解一下你們的價(jià)格期望?！?/p>

中華制造采購部王經(jīng)理：“這樣吧，我們也別這么談來談去了，你直接告訴我你們的底價(jià)是多少，如果你們的底價(jià)我們能接受，就接著談，不然就算了?！?/p>

精確電子客戶經(jīng)理趙凱：“我們的底價(jià)是第一批零件230萬，如果訂購更多，價(jià)格再談?！?/p>

中華制造研發(fā)部陳經(jīng)理：“我們希望獲得一個(gè)長期的合作價(jià)格，否則，我們把你們的元器件設(shè)計(jì)到產(chǎn)品中去，回頭你們再漲價(jià)，我們怎么辦？”

2023/2/1108三、分析競爭地位，制定競爭策略01優(yōu)勢地位報(bào)價(jià)和談判目標(biāo)定的高一些，堅(jiān)守自己條件，不輕易讓步。02平等地位報(bào)價(jià)不要高出對手太多，關(guān)注對手動向；不主動讓價(jià)，而是根據(jù)對手變化而變化。03劣勢地位通過優(yōu)惠條件來拉平對手關(guān)系；談判目標(biāo)和報(bào)價(jià)低于對手；率先讓步，做個(gè)攪局者。2023/2/1109四、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)2023/2/1110視頻：《中國合伙人》保友好氛圍持客觀論據(jù)平敵對情緒衡團(tuán)隊(duì)行為2023/2/1111理由：可以給你留有一定的談判空間；你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格；提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。1.開價(jià)高于實(shí)價(jià)2023/2/1112朝鮮的談判策略朝鮮外務(wù)省2005年2月１０日發(fā)表聲明，宣布無限期中止參加朝核問題六方會談，并表示朝鮮“已經(jīng)制造了用于自衛(wèi)的核武器”，朝要求直接對話美國。

隨后宣布將有條件重返六方會談。朝鮮的談判策略：漫天要價(jià)，落地還錢。2023/2/1113理由：只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行“分割”。即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。

問題：談判者最不應(yīng)該做的事情是什么?2.讓對方先出價(jià)2023/2/11144.對還價(jià)表示驚訝

理由：買主也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝，那就是說有可能得到。2023/2/1115理由：當(dāng)對方要求讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要回報(bào)；你可能馬上得到回報(bào)，至少它會阻止沒完沒了的要求或者欠你一個(gè)人情。6.除非交換決不讓步2023/2/11162023/2/1有條件地讓步的案例客戶：“我們希望價(jià)格再降5萬。”銷售：“那不可能，76萬已經(jīng)是我們的底價(jià)了?；蛘?，我們售后的培訓(xùn)從小班培訓(xùn)改為大班培訓(xùn)，這樣能降低一些成本，也許能降點(diǎn)價(jià)?！笨蛻簦骸芭嘤?xùn)不能改，培訓(xùn)很重要?！变N售：“或者我們能不能一次付款，這樣公司能節(jié)省利息，或許同意降價(jià)?！笨蛻簦骸耙淮涡愿犊?？這個(gè)有難度，我們的財(cái)務(wù)不會同意?！变N售：“那降價(jià)就比較困難了?！笨蛻簦骸斑@樣行不行，安裝時(shí)，你們只來2個(gè)工程師就可以，我們部門可以配3個(gè)人來支持。”1172023/2/1有條件地讓步的案例銷售：“這樣也行，不過這省不了多少錢，我想想，給您降1萬元安裝費(fèi)可以嗎？”客戶：“1萬元太少了?！变N售：“可是，節(jié)約的成本只有這么多?！笨蛻簦骸拔乙呀?jīng)盡力幫你了，你怎么也得再給我們降點(diǎn)?！变N售：“我盡力去爭取，看看讓公司特批一下，再降1萬元，總共降2萬元，您看可以嗎？”客戶：“行，你給爭取一下，如果能多降點(diǎn)，再多爭取一些?！?/p>

銷售：“難，這我們經(jīng)理大概都會罵我，我試試吧?！?/p>

118讓步前請加“如果……”如果……你把要價(jià)減少20％，我可以簽訂單你承擔(dān)責(zé)任，我可以馬上把貨物放行你放棄現(xiàn)場檢驗(yàn)，我可以如期交貨你答應(yīng)付快遞費(fèi)，計(jì)劃今晚就能送到你馬上下訂單，我可以同意你的出價(jià)2023/2/1119折扣售后服務(wù)品質(zhì)保證規(guī)格交貨條件付款條件最低訂貨量價(jià)格LOREM7.聲東擊西對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感2023/2/1120

理由：

同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不會?dǎo)致沖突。8.黑臉白臉2023/2/112110.小恩小惠在談判的最后采用小恩小惠的安慰用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。時(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效。2023/2/1122談判演練1描述：

有新客戶甲第一次購買我公司產(chǎn)品，氯化鉀300公斤，提貨后電話反映開包檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)雜質(zhì)較多（標(biāo)準(zhǔn)中無雜質(zhì)度指標(biāo)）；我司答應(yīng)立馬更換，但甲說時(shí)間來不及了，自行挑揀；但最終還有雜質(zhì)混入甲方產(chǎn)品，造成損失，于是客戶提出索賠2萬元。我的困惑：

1.我司已立馬同意換貨，后造成損失責(zé)任歸屬？

2.我司有責(zé)任的話，要求承擔(dān)多少比例？2023/2/1123報(bào)價(jià)策略表

報(bào)價(jià)3000元

目標(biāo)價(jià)格5000元

欲望終止線7000元

底線10000元2023/2/1談判演練2描述：2013年第三季度與A公司合作，我司提供生產(chǎn)原料，客戶每月采購500—1000kg，1000元/kg。（當(dāng)時(shí)國內(nèi)還有幾家原料公司一直公關(guān)尋求合作）合作過程中，客戶反饋給我們的信息是：產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)等，供貨及時(shí)，售后服務(wù)好，但價(jià)格偏高，到第四季度末突然終止合作。理由是：自己生產(chǎn)原料產(chǎn)品，不在外購此產(chǎn)品。后經(jīng)過多方信息收集了解是由另外一家公司供應(yīng),700元/kg。困惑：我一直很細(xì)心熱情的與客戶溝通，當(dāng)時(shí)為什么客戶沒把真實(shí)的情況告知我。2023/2/1報(bào)價(jià)策略表

報(bào)價(jià)950元/gk

目標(biāo)價(jià)格900元/gk

欲望終止線850元/gk

底線800元/gk工具表格《商務(wù)談判計(jì)劃書》《談判記錄表》2023/2/1127重點(diǎn)回顧談判的三類籌碼：信息時(shí)間力量談判的三個(gè)重要步驟：建立信任控制對抗獲得承諾在銷售的過程中，老虎最喜歡控制，貓頭鷹最喜歡尊重，考拉最喜歡認(rèn)可，孔雀最喜歡贊揚(yáng)。要為自己樹立優(yōu)勢談判地位。優(yōu)勢地位競爭策略平等地位競爭策略劣勢地位競爭策略開價(jià)高于實(shí)價(jià)；不接受第一次還價(jià)，并表示驚訝狀；虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)；讓步同時(shí)要索要回報(bào)；黑白臉策略，張弛有度；逐漸縮小讓步幅度；2023/2/1128課程目錄如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？如何建立你的內(nèi)線？找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛說對話——發(fā)展客戶關(guān)系做對事——客戶需求調(diào)查雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目型銷售流程管控與預(yù)測2023/2/1129一、銷售漏斗的四大作用2023/2/1130銷售漏斗的基本思想就是變‘不確定’為‘確定’，只有確定才能衡量、只有衡量才能管理。銷售過程管理01評估銷售組織能力04制定銷售目標(biāo)，達(dá)成銷售計(jì)劃03銷售預(yù)測02一、銷售漏斗的四大作用2023/2/1131案例：銷售漏斗預(yù)測假設(shè)銷售階段有五個(gè)，每一階段的銷售成功概率分別是10%、40%、60%、80%、90%。每個(gè)階段的正在運(yùn)作的項(xiàng)目數(shù)分別是：65、34、27、15、6個(gè)；每個(gè)項(xiàng)目的大小統(tǒng)一按照50萬計(jì)算，銷售周期是一個(gè)季度；那么，如果在最后的一個(gè)季度里，已有的潛在客戶最終的簽單額就是：65（個(gè)）×50萬×10%+34（個(gè)）×50萬×40%+27（個(gè)）×50萬×60%+15×50萬×80%+6（個(gè)）×50萬×90%=2685萬。2023/2/1132不正常的銷售漏斗對比潛在客戶意向客戶真實(shí)客戶2023/2/1133二、使用銷售漏斗的兩大難點(diǎn)漏斗傾斜度（概率）怎么確定？1.大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)2.有經(jīng)驗(yàn)銷售評估怎樣計(jì)算項(xiàng)目在漏斗中的移動？1.完成每個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)動作2.客戶的反應(yīng)三、銷售漏斗存在的問題銷售漏斗的建立有一個(gè)基礎(chǔ)：確定的銷售流程。銷售流程應(yīng)該是邏輯，而不是順序。應(yīng)該是立體的，而不是直線的。適合群體的銷售管理，不適合對業(yè)務(wù)和個(gè)人的管理。2023/2/1135四、米勒漏斗米勒漏斗與傳統(tǒng)漏斗區(qū)別：不是像傳統(tǒng)漏斗那樣取決于產(chǎn)品和銷售環(huán)境；不是讓客戶根據(jù)自己的情況去設(shè)計(jì)；探究如何處理銷售中‘變化’的學(xué)問。2023/2/1136米勒漏斗業(yè)務(wù)管控表2023/2/1137漏斗區(qū)域任務(wù)清單銷售過程輔導(dǎo)全部區(qū)域客戶匹配1.分析項(xiàng)目匹配度：分析這個(gè)項(xiàng)目靠不靠譜，客戶和我們之間有沒有匹配度，比如客戶的文化、行事作風(fēng)、對待供應(yīng)商的態(tài)度等。當(dāng)斷則斷，否則做到后面就會陷入到泥潭里去。

2.可能的接觸途徑：比如怎樣與客戶的相關(guān)角色建立關(guān)系

3.確認(rèn)下一步動作：此時(shí)主要是銷售人員出面，所以分析的是銷售人員接下來要見誰，談什么、達(dá)到什么目的。

漏斗上1.至少與客戶有過一次的接觸；

2.確定你的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求；

3.客戶的至少一個(gè)角色表現(xiàn)出了對你產(chǎn)品或者方案的興趣；

這三個(gè)要求是都必須滿足的，只滿足其中一條沒有意義。1.進(jìn)一步確定項(xiàng)目來源：有些項(xiàng)目并非來自全部區(qū)域，而是忽然殺入漏斗這一層的，這時(shí)候要認(rèn)真分析了，看看它到底是真是假。

2.客戶預(yù)算分析：沒有預(yù)算往往意味著項(xiàng)目有很大的不確定性，當(dāng)然預(yù)算未必精確，但是一定要有計(jì)劃。不僅是預(yù)算多少，還包括預(yù)算在誰手里、審批流程等等。

3.確認(rèn)客戶的的需求：這是必須做的一步。

4.誰對你感興趣：這是找到切入點(diǎn)的有效方法。

漏斗中1.找到了客戶中所有影響采購的角色，了解他們的影響級別，并確保供應(yīng)商的人和他們做過接觸；

2.了解了每個(gè)人對項(xiàng)目的看法，對于兩類對項(xiàng)目感興趣的人（漸進(jìn)模式和困難模式）找到他們的痛點(diǎn)；3.確定每個(gè)采購角色的個(gè)人最想在這個(gè)項(xiàng)目中得到的東西，并且確保他們自己也知道了你（銷售人員）能滿足他們的這些個(gè)人利益；

4.不斷的重復(fù)評測項(xiàng)目（按照策略銷售的要求），減少劣勢的不良影響，確保優(yōu)勢在發(fā)揮作用。

1.確認(rèn)覆蓋度：必須保證每個(gè)角色都有接觸；

2.分析面臨的威脅，并找到應(yīng)對策略：比如我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)不能滿足客戶需求、客戶與競爭對手的某個(gè)高管有很深的關(guān)系等。針對每一條找到應(yīng)對策略。

3.客戶個(gè)人的贏：這步是關(guān)鍵，需要逐項(xiàng)落實(shí)每個(gè)人在這個(gè)項(xiàng)目中想要獲得的個(gè)人的好處是什么。比如有些人想獲得領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)。有些人想獲得出國學(xué)習(xí)的機(jī)會。

4.制定策略：利用自己的優(yōu)勢，制定可行的下一步行動計(jì)劃。

最優(yōu)少量1.只有很少的事要做了，比如等著簽字，等著走流程。你非常確切的知道是什么事。

2.你不需要再猜測任何采購影響者的想法了，你知道他們每個(gè)人的想法是什么，并且都做了處理。你有效的屏蔽了你的劣勢或者至少知道怎樣屏蔽了。

3.你清楚的知道大約什么時(shí)候能落單。

1.分析經(jīng)濟(jì)決策者（EB）：就是最終決策的那位。這時(shí)候，其他的角色都沒什么用了，關(guān)鍵分析銷售針對EB的下步動作，并分析可行性；

2.找到項(xiàng)目可能風(fēng)險(xiǎn)：銷售人員在這個(gè)階段往往情緒不穩(wěn)定。要么得意忘形、要么患得患失。前者容易忽略風(fēng)險(xiǎn)。后者容易多做動作，從而引起不必要的麻煩；

3.找到可能疏忽的地方，查漏補(bǔ)缺，防患未然。

1.指導(dǎo)具體銷售人員的業(yè)務(wù)建立工作的優(yōu)先順序：先把漏斗里最優(yōu)少量客戶的掃尾，把錢抓到手再說；分析