家用電梯營銷方案

家用電梯營銷方案電梯保養(yǎng)公司項(xiàng)目策劃方案電梯保養(yǎng)市場(chǎng)根據(jù)價(jià)格差異主要分為三種：1、低于3500元的保養(yǎng)價(jià)格主要為住宅電梯，管理單位為物業(yè)公司；2、位于3500元—6000元的保養(yǎng)價(jià)格主要為商業(yè)性樓盤、工廠、辦公場(chǎng)所、經(jīng)濟(jì)型酒店及小部分高端住宅，管理單位大部分為物業(yè)公司，個(gè)別由單位自行管理；3、高于6000元的保養(yǎng)價(jià)格主要為政府、高端酒店、高端商業(yè)樓盤，公共場(chǎng)所等項(xiàng)目，以追求品質(zhì)為主，價(jià)格為副。市場(chǎng)分析電梯維修保養(yǎng)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，更是電梯行業(yè)的常青樹，商業(yè)潛力巨大，但目前市場(chǎng)魚龍混雜，受人脈網(wǎng)絡(luò)、人員管理、技術(shù)力量及配件等因素的制約，很難有單一的保養(yǎng)企業(yè)在制造廠商面前突圍，3、4百臺(tái)的保養(yǎng)量只能達(dá)到小康水平?？驮捶治鲇捎谑芙?jīng)濟(jì)條件、技術(shù)條件、人脈網(wǎng)絡(luò)、地理位置、人員等方面的制約，針對(duì)前期市場(chǎng)開拓作出如下分析：1、現(xiàn)有市場(chǎng)以現(xiàn)有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，并以項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)楦鶕?jù)地，點(diǎn)式擴(kuò)張，尋找周邊住宅、工廠或民營商業(yè)場(chǎng)所，以現(xiàn)有項(xiàng)目為樣板，定期拜訪，建立關(guān)系，促成合作。2、人脈關(guān)系開拓市場(chǎng)以現(xiàn)有的銷售和保養(yǎng)人脈網(wǎng)絡(luò)，促成保養(yǎng)訂單；也可通過人脈網(wǎng)絡(luò)，挖掘潛在的客戶資源，形成轉(zhuǎn)介紹。3、開拓新市場(chǎng)以辦公區(qū)域?yàn)橹行?，進(jìn)行掃樓地毯式拜訪，定期拜訪，建立關(guān)系，促成合作。此方式時(shí)間長、收效慢，但想大發(fā)展必須進(jìn)行擴(kuò)展。以上三種方式根據(jù)不同的發(fā)展階段，依次執(zhí)行。在公司成立初期，將以現(xiàn)有市場(chǎng)和人脈網(wǎng)絡(luò)發(fā)展為主，可短期內(nèi)聚積臺(tái)量，形成小規(guī)模，為開拓新市場(chǎng)打基礎(chǔ)。前期的市場(chǎng)開拓中將以三種客戶源為主：1、住宅梯量大，區(qū)域集中，便于人員配制和管理，同時(shí)物業(yè)人員關(guān)注小利益多于業(yè)主利益，洽是我們切入點(diǎn)。2、民營小規(guī)模的工廠和商業(yè)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有保養(yǎng)項(xiàng)目和辦公區(qū)域附近的民營小規(guī)模的工廠和商業(yè)機(jī)構(gòu)，這一群體更關(guān)心價(jià)格。3、辦公區(qū)域附近的中高檔商業(yè)設(shè)施接觸商業(yè)場(chǎng)所，爭(zhēng)取明年拿下幾個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，作為標(biāo)桿，對(duì)品牌和市場(chǎng)影響力均有益。以目前公司現(xiàn)狀及技術(shù)能力,目前只能保養(yǎng)日立、OTIS、三菱等品牌，市場(chǎng)客源大約18000臺(tái)左右。市場(chǎng)定位電梯是人們?cè)诟黝惤ㄖ镏凶畛＝佑|的交通設(shè)施，從電梯的侯梯時(shí)間長短到運(yùn)行平穩(wěn)性，從電梯轎廂的裝璜程度到樓層到站鐘聲是否悠揚(yáng)悅耳，很多時(shí)候，人們通過評(píng)價(jià)電梯來評(píng)價(jià)大樓的水準(zhǔn)。因此，好的電梯維修可以幫助大樓保持和提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，電梯維修保養(yǎng)的好壞也顯的格外重要，目前在杭州非制造品牌的保養(yǎng)企業(yè)中，只有通達(dá)一只獨(dú)秀，總結(jié)成功原因有三點(diǎn)：1、銷售網(wǎng)絡(luò)，其一人脈網(wǎng)絡(luò)占主導(dǎo)作用，利用沈總、張總的物業(yè)人脈關(guān)系，大力開拓住宅項(xiàng)目；其二建立自己的銷售隊(duì)伍，攻戰(zhàn)各類電梯項(xiàng)目，拿下了眾多商業(yè)和公共項(xiàng)目，樹立品牌形象。2、技術(shù)實(shí)力，單一的銷售網(wǎng)絡(luò)無法支撐整體的運(yùn)營發(fā)展，技術(shù)實(shí)力更為關(guān)鍵，通達(dá)將技術(shù)實(shí)力作為企業(yè)的根本，達(dá)所擁有的電梯編程設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備，甚至多于原廠品牌杭州分公司的設(shè)備設(shè)施，敢于在技術(shù)上的投入也是其成功的原因之一。3、遠(yuǎn)大目標(biāo)：不僅在電梯臺(tái)量和企業(yè)利潤上目標(biāo)，更有聯(lián)合西子等品牌上市的遠(yuǎn)大理想，造就了今天他在杭州市場(chǎng)的影響力。掌控以上兩點(diǎn)是非制造品牌保養(yǎng)企業(yè)發(fā)展的根本，如果加之先進(jìn)的服務(wù)理念，將會(huì)長盛不衰。企業(yè)在市場(chǎng)中的定位顯的尤為重要，基于富士通的品牌基礎(chǔ)和發(fā)展現(xiàn)狀，我司需具有的能力和客戶群體需求如下：1、產(chǎn)品日常保養(yǎng)服務(wù)，維修改造服務(wù)、人員服務(wù)2、市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)、非品牌住宅項(xiàng)目、私營工業(yè)企業(yè)、私營商業(yè)設(shè)施3、地域杭州及周邊區(qū)域4、客戶需求價(jià)格低、故障低、安全舒適5、服務(wù)確立標(biāo)桿項(xiàng)目：與原始制造品牌進(jìn)行保養(yǎng)差異化，建立標(biāo)準(zhǔn)機(jī)房、標(biāo)準(zhǔn)轎廂，從基本工作上贏得客戶。存在難解決的技術(shù)問題時(shí)，應(yīng)先考慮業(yè)主心里，采取提前告示措施，穩(wěn)定業(yè)主心里，積極利用相關(guān)渠道盡快解決問題，在解決后再以告示形式謝謝業(yè)主對(duì)我們工作的支持和諒解。服務(wù)意識(shí)：向員工宣導(dǎo)禮貌、禮節(jié)，提到員工意識(shí)，向“海底撈”員工看齊，讓保養(yǎng)員工與物業(yè)融為一體，在保養(yǎng)和維修過程中，充分為客戶著想，樹立企業(yè)形象個(gè)性化項(xiàng)目：對(duì)于40臺(tái)左右的重要項(xiàng)目，實(shí)行人員定點(diǎn)服務(wù)，方式如下：1、專人管理此項(xiàng)目2、考慮采取物業(yè)考勤制3、物業(yè)滿意度和合同是否續(xù)簽作為考核基準(zhǔn)4、設(shè)立項(xiàng)目目標(biāo)，獨(dú)立核算，多勞多得好的員工工作和銷售的積極會(huì)更高，與客戶的關(guān)系會(huì)處理的更融洽，項(xiàng)目會(huì)比較穩(wěn)定。項(xiàng)目預(yù)算銷售額1、臺(tái)量收入原有臺(tái)量100臺(tái),后續(xù)臺(tái)量200臺(tái),按每臺(tái)3000元計(jì)，總計(jì)：90W,首尾支付,XX年保養(yǎng)收入50%,即45W。2、材料收入300臺(tái)，新項(xiàng)目首年材料費(fèi)高會(huì)影響合同續(xù)簽，首年按每臺(tái)600元計(jì)，共計(jì)18W。3、改造收入5個(gè)中小型改造項(xiàng)目，每個(gè)按6W計(jì)，共計(jì)300。目前質(zhì)監(jiān)局規(guī)定大型改造必須由原廠家進(jìn)行，其它品牌改造需置換新梯。首年預(yù)計(jì)總收入：93W支出1、品牌使用費(fèi)：10W，平攤3年，每年3.3W2、前期投入辦公場(chǎng)地：40由?左右，年租金3.5W門面裝修：門面、地面、墻壁等約1.5W辦公器材：電腦、打印機(jī)、傳真機(jī)、辦公桌、飲水機(jī)、椅子、文件夾、申請(qǐng)400電話等，約1.2W服裝、工具：0.5W合計(jì)：6.7W3、人員工資、基本保險(xiǎn)：一年內(nèi)將發(fā)展至10人左右，每人按4