無錫某住宅小區(qū)項目策劃全案

**項目策劃全案第一部分市場分析一、無錫房地產(chǎn)整體發(fā)展狀況二、無錫房地產(chǎn)未來趨勢預(yù)測三、**板塊的戰(zhàn)略定位四、**板塊內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀第二部分地塊環(huán)境分析一、區(qū)位環(huán)境分析二、人口環(huán)境分析三、居民消費分析第三部分項目競爭分析一、板塊競爭分析二、品牌競爭分析三、產(chǎn)品競爭分析第四部分項目優(yōu)劣勢分析一、項目優(yōu)勢分析（S）二、項目劣勢分析（W）三、機會點分析（O）四、威脅點分析（T）第五部分項目定位建議5.1產(chǎn)品定位5.2項目賣點提煉5.2客戶定位第六部分市場營銷策劃6.1市場戰(zhàn)略目標6.2市場營銷總體目標6.3媒體推廣整合策劃6.3.1廣告目標6.3.2廣告策略6.3.3概念推廣6.3.4廣告主題6.4媒體策略6.5公關(guān)策略6.6其它營銷手法第七部分價格策略體系7.1定價思路7.2總體定價策略7.3價格的確定方案第八部分售樓中心包裝策略第九部分售樓處組織管理策略第一部分市場分析一、無錫房地產(chǎn)整體發(fā)展狀況無錫位于江蘇省東南部，處于中國經(jīng)濟最活躍的區(qū)域——長江三角洲中心地帶。這幾年，無錫經(jīng)濟快速增長，呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢，在一定程度上帶動了無錫房地產(chǎn)市場的發(fā)展和成熟。2001年以來，無錫房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，往往一個新盤剛出來就被搶購一空，市場出現(xiàn)了罕見的“井噴”行情，大部分地區(qū)房價也因此翻了一倍。在大部分市民還未“醒”過來的時候，房價已到達了較高的價位。2003年下半年開始，政府便著手進行房價調(diào)控。最主要的是大量推出地塊。近來國家又加大宏觀調(diào)控力度，無錫市房地產(chǎn)市場有了新的動向，整體正處于一種高位整理的階段。2004年市區(qū)前三季度的商品房上市量為290萬平方米，市區(qū)可供百姓選擇的房源已達490萬平方米，供不應(yīng)求的狀況已經(jīng)大為改善，賣方市場將逐步過渡為買方市場。隨著開發(fā)商手中囤積的大量土地逐批進入建設(shè)階段，開發(fā)也進入了增量期，后市商品房上市會增多。預(yù)測下一階段無錫市房地產(chǎn)市場將繼續(xù)保持較快增速，供需總量進一步趨于平衡，價格增幅漸緩。同時市場需求持續(xù)旺盛，穩(wěn)中有升。2004年前三季度成交量已經(jīng)突破了250萬平方米，而2003年全年成交量也不過210萬平方米。如此旺盛的需求不僅證實了無錫消費者的經(jīng)濟實力，也昭顯了無錫樓市的潛力和魅力。但是也顯示出的最大特點是區(qū)域發(fā)展不平衡。市中心(崇安、北塘、南長三區(qū))土地供應(yīng)量少，房價偏高，導(dǎo)致商品房成交份額正在逐步萎縮，而新區(qū)、濱湖、錫山、惠山四區(qū)的份額已經(jīng)超過半數(shù)。一方面顯示出先行增值的區(qū)域漲幅正在放緩，一方面暗示我市的房價仍有上行的空間。而本項目處于惠山區(qū)，惠山區(qū)土地廣袤，這幾年來房地產(chǎn)發(fā)展迅速，潛力很大，將逐步成為無錫建設(shè)大型城市向北輻射的臂膀。二、無錫房地產(chǎn)未來趨勢預(yù)測市場轉(zhuǎn)入買房市場，消費者心理日趨成熟和理性：這兩年，無錫房地產(chǎn)開發(fā)用地批租出讓的數(shù)量已達一定規(guī)模，下階段將迎來新樓盤上市的高潮。就無錫目前的房地產(chǎn)開發(fā)量而言，如果僅在無錫市約為220萬人口中消化，將是一個漫長的過程，供需總量將趨于平衡。樓市的充盈不但讓消費者有了寬松的選擇余地，也提升了消費者的消費眼光和消費層次，消費心理日趨成熟和理性。房價總體將穩(wěn)中有升，但增幅放緩：支撐房地產(chǎn)上漲主要在于需求主體的可支配收入以17%的幅度遞增。但是房價的漲勢會進一步趨緩，這是因為在自有住房率已達85%后，在供給較為充分的形勢下，改善型和投資型消費者持幣觀望者會相應(yīng)增多，從而房價很難快速增長。同時，各大銀行抬高了住房貸款的門檻，也嚴格了審查的手續(xù)，部分投機者因此失去了存活的溫床，所以房價增幅放緩。市場持續(xù)發(fā)展，北區(qū)潛力有待挖掘：連年來，中心區(qū)、副中心、西區(qū)等區(qū)域依次經(jīng)歷了快速發(fā)展的階段，而北區(qū)和南區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)相對薄弱，發(fā)展滯后，這兩個區(qū)域的潛力只是剛剛開始釋放。根據(jù)市政府的規(guī)劃藍圖，無錫城市的舞臺上，將出現(xiàn)更多的亮點。本項目所在的北區(qū)將是無錫房地產(chǎn)未來的發(fā)展方向。三、**板塊的戰(zhàn)略定位2004年是無錫“建設(shè)超特大城市”整體發(fā)展戰(zhàn)略進入實質(zhì)性發(fā)展的一年。隨著無錫建設(shè)特大城市骨架的拉開，北組團的重點開發(fā)核心——**地區(qū)作為無錫經(jīng)濟的北翼，戰(zhàn)略地位日益顯現(xiàn)。根據(jù)無錫市的城市規(guī)劃，市區(qū)城鎮(zhèn)布局將形成“1+6”（一個主城區(qū)和六個組團）的總體結(jié)構(gòu)框架（如下圖所示）。主城區(qū)為居住、商貿(mào)、旅游、物流、工業(yè)等多功能綜合發(fā)展的城市內(nèi)核，發(fā)展方向為“南拓、北展、東聯(lián)、西優(yōu)”。其中北展的重點是推進**地區(qū)建設(shè)，加強與江陰的聯(lián)系，這為本項目的成功介入提供了保證。**在行政劃分上隸屬于惠山區(qū)?；萆絽^(qū)是無錫主城區(qū)工業(yè)企業(yè)北移的重要區(qū)域，重要的交通樞紐和商貿(mào)物流集散地，是重要的都市農(nóng)業(yè)觀光區(qū)和示范區(qū)。惠山區(qū)加快城市化步伐，確定了“一區(qū)四組團”的發(fā)展格局。**作為惠山新城的行政中心，地理位置優(yōu)越，本身又承擔(dān)了居住聚集區(qū)域的功能，投資環(huán)境好，發(fā)展前景燦爛。任何一個新城的行政中心都會有一個集中建設(shè)的階段，行政中心的身份和建設(shè)力度的加大會帶來很強的磁場聚集效應(yīng)。吸引周邊城鎮(zhèn)人群來此落戶。四、**板塊內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀**位于無錫城北惠山新城。無錫城北的發(fā)展始于上個世紀90年代末期，隨著無錫特大城市框架的逐步成型，城北的房地產(chǎn)也逐步起步。到新世紀多年的“從容”發(fā)展后，已有十余個樓盤如明珠般散落在無錫城北。綜觀無錫目前土地供應(yīng)情況，其他各區(qū)的土地資源已經(jīng)非常有限，發(fā)展后勁不足，而惠山區(qū)有廣袤的土地儲備，因而從長遠發(fā)展來看，本區(qū)必將是房地產(chǎn)開發(fā)的熱點所在。目前**地區(qū)的樓盤并不多，在售和即將銷售的主要是占地400畝的金都花園和商業(yè)項目天力廣場。賽維拉的商業(yè)項目也即將啟動。**地區(qū)作為無錫經(jīng)濟的北翼，在住宅建設(shè)上以成片集中開發(fā)為原則，發(fā)展居住區(qū)群，進一步形成規(guī)模效應(yīng)。這一決策使城北從幕后走向了大無錫發(fā)展的前沿，擔(dān)負起“北秀”的使命。本項目正是在這種區(qū)域大環(huán)境下孕育而出的。隨著人氣聚集，土地成批量推出，未來發(fā)展前景燦爛。第二部分地塊環(huán)境分析區(qū)位環(huán)境分析1、區(qū)位特征A區(qū)域情況本項目位于無錫市北郊，惠山區(qū)的新行政中心。惠山區(qū)位于無錫城西北郊，人口42.96萬，總面積327.12平方公里，下轄6個建制鎮(zhèn)。現(xiàn)有1個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，9個鎮(zhèn)級工業(yè)園區(qū)。**鎮(zhèn)距無錫市區(qū)13公里，距離江陰23公里，錫澄公路和錫澄運河以及滬寧高速公路、錫澄高速公路貫穿全鎮(zhèn)。這樣的立體交通條件使**成為貫通蘇南蘇北、連接滬寧線各大中城市的交通樞紐。本地塊位于錫澄路的西側(cè)，規(guī)劃堰新路和石塘灣路的交界處。項目東面即是省重點高中——錫山高級中學(xué)，學(xué)區(qū)條件優(yōu)厚。B交通情況惠山區(qū)南臨萬頃太湖，北靠萬里長江，滬寧鐵路、滬寧高速公路、312國道以及京杭大運河大都在惠山區(qū)境內(nèi)穿越，保障了無錫與周邊城市實現(xiàn)快速對外交通。而在**境內(nèi)滬寧高速公路和錫澄公路縱橫貫通，錫澄、錫北運河環(huán)抱全境，地理位置和水陸交通便利，對外聯(lián)絡(luò)非常便捷。隨著規(guī)劃新錫澄路和惠山大道的建設(shè)，該區(qū)域交通會得到進一步的改觀。同時距項目南面3公里左右是錫宜\滬寧兩條高速公路的出入口。出行將會更方便快捷。到**的公交線路不多，主要的線路有25路、25支路，這在無形中直接導(dǎo)致整個區(qū)域與無錫城區(qū)的缺乏交流與溝通，阻礙了無錫城區(qū)向西向北的延伸。但隨著城區(qū)規(guī)劃的全面展開，未來發(fā)展前景廣闊。以下為詳細的公交線路:◎25支朝陽廣場-新塘里村新塘里村-戴歧村-姑亭廟村-麻歧村-林業(yè)村-喜鵲風(fēng)機公司-吳文化公園-楊巷(德寶大酒店)-楊泗壩頭-胡家渡-五號橋-江海木業(yè)公司-海溪防腐廠-大棚管廠-天一中學(xué)(西漳)-天一村-林陸巷-彩印廠-造漆廠-梨花莊-北柵口-火車站-國際飯店-崇安寺-崇寧路-學(xué)前東路(八佰伴)-婦幼保健院-朝陽廣場◎25朝陽廣場-界涇/**旅游公司界涇-大東村-**旅游公司-**-喜鵲風(fēng)機公司-吳文化公園-楊巷(德寶大酒店)-楊泗壩頭-胡家渡-五號橋-江海木業(yè)公司-海溪防腐廠-大棚管廠-天一中學(xué)(西漳)-天一村-林陸巷-彩印廠-造漆廠-梨花莊-北柵口-火車站-國際飯店-崇安寺-崇寧路-學(xué)前東路(八佰伴)-婦幼保健院-朝陽廣場C地塊周邊現(xiàn)狀項目基地南面是一條河流，河對面是安居房小區(qū)金惠苑，水質(zhì)情況一般，只要稍加整治，配以綠化，就能形成本項目的獨特的景觀布置。東臨石塘灣路，隔石塘灣路與錫山高級中學(xué)相望。西面為規(guī)劃道路。北面是規(guī)劃的堰新路，堰新路對面是自建的低矮農(nóng)戶居住房。2、配套條件A購物場所基地周圍目前沒有大型購物超市，但平時的生活品購物沒有問題，有上海如海超市等幾家小型超市，小的便利雜貨店隨處可見。B餐飲娛樂在**段錫澄路旁有金玉滿堂和德寶大酒店，在**老街也有比較完善的餐飲娛樂設(shè)施。C教育文化本項目的教育文化資源豐富。最主要的教育設(shè)施是錫山高級中學(xué)，**鎮(zhèn)上幼兒園、小學(xué)、初中齊備。吳文化公園也在項目基地不遠處，人文資源優(yōu)越。D醫(yī)療保健規(guī)劃中的惠山新區(qū)醫(yī)院將為本區(qū)域居民提供醫(yī)療服務(wù)，目前**鎮(zhèn)的醫(yī)療設(shè)施主要有鎮(zhèn)醫(yī)院、小型診所和多家藥房。E金融類服務(wù)網(wǎng)點各大銀行在**鎮(zhèn)上都有網(wǎng)點。二、人口環(huán)境分析**在最近幾年內(nèi)，一方面加快城市化進程，將會拆遷大批的農(nóng)民自建房，另一方面引入大量外來高素質(zhì)人才，會帶來更多的住房及消費需求。這對本項目而言，具有良好的市場機遇，在我們實地考察和目標客戶訪談中，我們發(fā)現(xiàn)本地區(qū)除了少量幾個安居小區(qū)如金惠苑、新惠苑和金都花園外，大部分居民還是居住在傳統(tǒng)的自建房內(nèi)。但隨著惠山區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，外來高素質(zhì)人才的到來，對本地區(qū)的住房觀念有了一定沖擊，越來越多的居民消費觀念在改變，特別是一些年輕人，他們有些已厭倦了很傳統(tǒng)的物業(yè)形態(tài)，也想改變自己的居住現(xiàn)狀，渴望一種全新的居住空間。住房需求也從“生活需求型”向“生活提升型”轉(zhuǎn)變，開始關(guān)注商品房，不僅關(guān)心樓盤的質(zhì)量，更注重周邊環(huán)境、配套與升值潛力。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)項目潛在的客戶群還是很多，惠山新城新行政中心的建設(shè)為本區(qū)域帶來了巨大的磁場聚集效應(yīng)。不光有當?shù)鼐用窈凸I(yè)園區(qū)工作的外來人員，還有大量來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民。值得一提的是工業(yè)園區(qū)的較多高素質(zhì)技術(shù)人員和管理人員，他們需要就近居住、生活，會優(yōu)先考慮搬遷或落戶本區(qū)域，所以對這部分人我們應(yīng)該加強引導(dǎo)，爭取集體落戶來迅速聚集人氣。三、居民消費分析經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的可支配收入的增加，經(jīng)濟的發(fā)展帶動了人民生活水平的提高，也使居民更有能力改善居住條件，這為房地產(chǎn)市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，有利地促進了房地產(chǎn)市場走向成熟。2004年前8個月市區(qū)居民家庭收入較上年同期相比，出現(xiàn)較大幅度地增長。居民家庭人均總收入達9941．5元，同比增加1429元。人均可支配收入為9102．2元，同比增長16．2%，均列全省第二位。同時八大類居民消費中，居住類消費同比增長了32．1%。從這些數(shù)據(jù)可以看出，隨著無錫經(jīng)濟的增長，居民的消費水平也在不斷提高，改善型和投資型購房者持幣觀望現(xiàn)象相應(yīng)增多，居民居住類消費增長速度很快，反映出居民購房欲望還是比較強烈的。第三部分項目競爭分析一、板塊競爭分析和錫城其他的開發(fā)板塊相比，本項目所處的北區(qū)板塊具有自身的優(yōu)勢和特色：首先，**處于惠山新城新行政中心，地理位置優(yōu)越；第二，惠山土地廣袤，儲備充足，地產(chǎn)用地成批推出，人氣聚集快，發(fā)展?jié)摿Υ螅坏谌?，惠山新城的開發(fā)建設(shè)。每個新區(qū)的開發(fā)都會帶來該區(qū)中心地帶的地產(chǎn)開發(fā)熱潮?；萆叫聟^(qū)行政中心的建設(shè)，將帶來磁場聚集效應(yīng)，吸引周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民來此購房落戶。因此，不少資金實力雄厚，綜合實力較強的開發(fā)商，如中環(huán)、蘇源等，開始了大手筆地“造城”運動。這對于本項目開發(fā)商——無錫市**房地產(chǎn)開發(fā)有限公司來說，競爭壓力很大，挑戰(zhàn)與機遇并存。品牌競爭分析本項目的開發(fā)商**公司初涉房地產(chǎn)，在品牌上無法和中環(huán)、復(fù)地等公司相比，但和大項目大品牌競爭能迅速提升公司的知名度，若能建設(shè)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，則公司美譽度馬上會建立。產(chǎn)品競爭分析本項目住宅產(chǎn)品方面的競爭對手并不多，主要有金都花園和天一城競爭對手一：金都花園背景資料項目地址：惠山新區(qū)行政中心政和大道998號開發(fā)商：無錫金都房地產(chǎn)有限公司設(shè)計商：美國HOOP建筑設(shè)計咨詢公司售樓電話：項目概況項目區(qū)位：惠山新區(qū)新中國橫中心政和大道房產(chǎn)性質(zhì)：住宅銷售情況：良好銷售價格：起步價2900元/平方米預(yù)計交房時間：2005.5項目描述：小區(qū)總建筑面積42萬平方米，總戶數(shù)2200戶占地面積約400畝，小區(qū)目前主要是多層（6層），二期為6幢小高層容積率：1.6綠化率：35%戶型設(shè)計：戶型多樣，面積從80-240平方米不等，主打戶型面積為120平方米物業(yè)管理：上海新弛物業(yè)管理公司，費用未定車位：1：1目標客戶：周邊居民，大家庭式居住者配套：12萬平方米商務(wù)廣場，2000平方米會所，社區(qū)幼兒園項目優(yōu)點：配套設(shè)施完善，車位充足戶型面積選擇余地大人車分流，安全系數(shù)高項目缺點：交通不方便，環(huán)境一般本案參考：☆本項目規(guī)模比金都小，瞄準市場空白，做高品質(zhì)樓盤搶走它的客戶群競爭對手二：天一城背景資料項目地址：錫澄二路旁發(fā)展商：無錫蘇源置業(yè)有限公司策劃代理：深圳創(chuàng)典全程物管顧問：深圳中海物業(yè)設(shè)計團隊：加拿大筑原設(shè)計事務(wù)所廣州南方建筑設(shè)計院機械工業(yè)部深圳設(shè)計研究院售樓電話：項目概況項目區(qū)位：錫澄二路（規(guī)劃路）與北環(huán)路（規(guī)劃路）交叉口房產(chǎn)性質(zhì)：住宅項目描述：總占地面積1.6平方公里（2400畝），建筑總面積192萬平方米可居住人口4萬余人，社區(qū)2公里帶狀濱河公園超過10萬平米的自然生態(tài)水面國家康居示范工程實施項目項目一期開開發(fā)累計面積積40余萬平米，包包括國家康居居示范實施工工程一期精品品公寓住宅19萬平米（21幢小高層和和高層，面積積有90-2000平方米不等等）；純現(xiàn)代代水岸別墅區(qū)區(qū)12萬平米（300多戶獨棟別別墅、雙拼別別墅以及toownhouuse）；各各類商業(yè)休閑閑、娛樂和商商業(yè)設(shè)施超過過5萬平米。公公寓組團4.5米底層全架架空。銷售價格：未定預(yù)計開盤時間：22005.005月前預(yù)計竣工時間：22005年年底前后后（一期別墅墅和公寓）容積率：平均1..2綠化率：>70%%車庫戶數(shù)比：>11配套設(shè)施：社區(qū)教教育體系、商商業(yè)中心、美美食街、河濱濱公園、休閑閑廣場、中心體育和和商務(wù)會所，公公交總站營銷策略分析：主主打生活主題題，建造一座座低密度、大大空間、高品品質(zhì)的花園新新城物業(yè)管理情況：未未定項目優(yōu)點：開發(fā)商商資金實力雄雄厚引入“新市鎮(zhèn)、新街域”的全新開發(fā)發(fā)理念規(guī)模化帶來來的成熟配套套和便捷的生生活設(shè)施豐富多元的的文化形態(tài)和和景觀采用新技術(shù)、新材材料、新產(chǎn)品品項目缺點：體量較較大，建設(shè)周周期長主打“無錫生活城”概念顯得太太空泛建筑形態(tài)包包羅萬象，業(yè)業(yè)主層次不一一產(chǎn)品整體檔檔次還是偏低低開發(fā)經(jīng)驗不不足本案參考：☆產(chǎn)品品走差異化道道路，提升產(chǎn)產(chǎn)品檔次，與與之錯位競爭爭☆獨特景觀布布置，營造優(yōu)優(yōu)美居住環(huán)境境☆充分利用行政中心心地理優(yōu)勢第四部分項目目優(yōu)劣勢分析析項目優(yōu)勢分析（SS）1、區(qū)位優(yōu)勢■位于惠山區(qū)新行政政中心，磁場場聚集效應(yīng)明明顯?！鼍o靠惠山經(jīng)濟開發(fā)發(fā)區(qū)，而開發(fā)發(fā)區(qū)建設(shè)正如如火如荼，將將來人氣和商商機都很可觀觀。2、交通便捷■被稱為水陸黃金通通道的錫澄公公路和錫澄運運河以及滬寧寧高速公路、錫錫澄高速公路路貫穿**全鎮(zhèn)，驅(qū)車車前往上海和和南京都只需需要2小時左右，經(jīng)經(jīng)高速公路前前往無錫碩放放機場也很便便利?！鰠^(qū)域內(nèi)的道路建設(shè)設(shè)正在完善中中，未來通過過錫澄二路和和惠山大道前前往無錫市區(qū)區(qū)將更加快捷捷。3、文化氛氛圍濃郁■聞名全國的吳文化化公園緊靠本本案，周邊營營造出濃郁的的文化氛圍?！鍪≈攸c中學(xué)錫山高高級中學(xué)就在在本案馬路對對面，也提升升了本項目的的人文品位。4、居住條條件成熟■本案附近的居民眾眾多，在建和和已建的安居居項目如金惠惠苑和新惠苑苑規(guī)模比較大大，居住氛圍圍已經(jīng)成熟?！鼋鹑诜?wù)商業(yè)設(shè)施施、通訊交通通等配套齊全全?！稣块T以及事業(yè)業(yè)機關(guān)單位集集中，辦事較較為便捷。項目劣勢分析（WW）周邊環(huán)境不理想客戶群零散距離市區(qū)較遠。項目所在地缺乏高高檔居住氛圍圍三、機會點分析（O）1、市場存在空缺點點本項目附近成規(guī)模模的住宅小區(qū)區(qū)不多,高檔住宅小小區(qū)更是稀缺缺，競爭對手手金都花園走走的也是中檔檔路線。這片片市場空白將將是本項目一一個良好的切切入點。2、交通系統(tǒng)的完善善新錫澄路、惠山大大道這兩條規(guī)規(guī)劃道路的建建設(shè)，在很大大程度上將完完善本區(qū)域的的交通系統(tǒng)，大大大提升本區(qū)區(qū)域的地段品品質(zhì)。3、政府規(guī)劃重點發(fā)發(fā)展方向有助助于推動本區(qū)區(qū)域房地產(chǎn)市市場發(fā)展根據(jù)無錫城市總體體規(guī)劃確定的的城市發(fā)展方方向和功能布布局，無錫將建設(shè)東東、西、南、北北、中五大住住宅組群，其其中在北部則則確定以**為核心的的北部住宅組組群，這對本本區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)市場開發(fā)有有較好的發(fā)展展前景。4、樓盤、人氣的聚聚集加快居住住成形四、威脅點分析（T）1、在同等條件下，本本項目推出時時間相對晚，處處于相對劣勢勢，可能造成成部分潛在客客戶已經(jīng)流失失。2、本項目的主要競競爭對手金都都花園，開發(fā)發(fā)商實力雄厚厚，這將在今今后一定程度度上加劇了本本項目的區(qū)域域競爭。3、**鎮(zhèn)正處于建設(shè)發(fā)展展中，板塊日日趨走熱，實實力較強的開開發(fā)商如上海海富地、順馳馳、賽維拉等等也陸續(xù)在其其圈地開發(fā)高高品質(zhì)的物業(yè)業(yè)，都將形成成本項目較強強的潛在競爭爭對手。第五部分項目目定位建議5.1產(chǎn)品定位結(jié)合本項目的優(yōu)劣劣勢分析，通通過認識和把把握產(chǎn)品各項項特點及情況況，在準確理理解產(chǎn)品和其其它產(chǎn)品的差差異度上，利利用自身優(yōu)勢勢，規(guī)避風(fēng)險險，將本案定定為：“高品位、高格調(diào)、有有文化底蘊的的社區(qū)”如何才能成成就此類社區(qū)區(qū)，我們的觀觀點如下：開發(fā)商：本項目的的創(chuàng)造者是有有思想、有道道德、有專業(yè)業(yè)技能、有責(zé)責(zé)任心、處世世認真的一群群人。這為造造此住宅奠定定基礎(chǔ)。建筑：它必然是與自自然共存的住住宅；人住在在里面能感知知四季的變化化；自然風(fēng)可可以進入建筑筑；保證私密密前提下鄰里里間的交流、溝溝通。消費者：給予居者者文化附加值值，賦予其居居者身份和地地位。以上三點，構(gòu)成項項目的定位。5.2項目賣點5.2.1項目賣賣點提煉[北城富地未來CLLD]遠見決勝千里，唯唯有發(fā)展眼光光，才能收獲獲未來；[美墅宅院上層交際際圈]臨水別墅,放養(yǎng)高高貴，悠然天天地，淡定從從容；[文化世家氣質(zhì)天成成]這里的孩子，是鄰鄰居更是同學(xué)學(xué)。江蘇錫山山高級中學(xué)，從從幼兒園至高高中全程教育育貫徹始未。[芳草碧樹景觀名宅宅]春意盎然，激情盛盛夏，秋實楓楓情，傲香冬冬暖，一花一一世界，一景景一感悟5.2.2項目本本身賣點優(yōu)勢勢【1條150m的景觀大大道】漫步是心靈繾眷，怡怡養(yǎng)生性的方方式。借鑒自自然路徑，在在喬木、花灌灌木掩映下，感感受生命的流流動。木制材材料的建筑小小品，層理有有機間滿布自自然的標記?！?片6000m2的中中心綠地】清新的空氣，流暢暢的空間，明明媚陽光，多多維的視覺，讓讓每一個生活活在這里的人人感受到自然然的氣息和寵寵愛，在花園園里傾聽鳥鳴鳴，感受春風(fēng)風(fēng)，品聞花香香，體會四季季的變遷和更更替?！?組節(jié)點景觀空間】景觀空間豐富，有有曲線、有直直路，有精致致的小庭，又又有開敞的沙沙地，有木質(zhì)質(zhì)的場地，又又有兒童活動動的軟土，不不同的景觀空空間留給人們們不同的空間間感受【細節(jié)詮釋尊貴】時尚簡潔的外立面面設(shè)計，明快快的建筑氣質(zhì)質(zhì)。戶型采光光通透，局部部退臺、動靜靜皆宜。坡屋屋頂?shù)慕诲e搭搭接，墻身的的虛實對比，透透明的玻璃幕幕窗，領(lǐng)略人人本主義關(guān)懷懷?！经h(huán)行車道直達每每戶;一種植物,代表一個門門戶;】19棟獨院別墅,每一一墅門前種植植不同植物，歸歸家的路，從從此有了特殊殊的標記。5.3客戶定位項目建筑形態(tài)的多多樣化，決定定了產(chǎn)品的目目標客戶群不不是單一的，但但會使其主流流購買者具備備一定的共性性。?年齡分布:300━45歲為主?家庭情況：以三口口之家為主?職業(yè)狀況：公司白白領(lǐng)、教師、公公務(wù)員、政府府官員、惠山山區(qū)富裕階層層、外來高素素質(zhì)人群?經(jīng)濟收入：家庭年年收入6萬以上?購買動機：看中惠惠山新城的區(qū)區(qū)域發(fā)展；首首次置業(yè)者自自用為主，方方便出行；二二次置業(yè)者改改善居住條件件，部份投資資，部份出于于對孩子的殷殷殷之心；?心理特征：有進取取與自我奮斗斗價值觀，追追求生活品味味，認同文化化附加值，努努力為下一代代創(chuàng)造物質(zhì)、精精神財富。?地域分布：以***為中心，吸吸納惠山新城城范圍內(nèi)的居居民。第六部分市場營營銷策劃6.1市場戰(zhàn)略略目標四箭齊發(fā)(產(chǎn)品箭箭\形象箭\銷售箭\企業(yè)箭)**集團積累了一定品品牌，通過對對名園高品質(zhì)質(zhì)社區(qū)的精心心打造，旨在在獲取足夠的的市場份額，保保證項目成功功開發(fā)，進一一步深化其市市場品牌形象象。6.2市場營銷總總體目標1）為樓盤正式入市市銷售作充分分的準備；2）進行入市前的信信息發(fā)布，預(yù)預(yù)熱市場，制制造局部供不不應(yīng)求的內(nèi)部部認購氣氛；；展示一個成熟、優(yōu)優(yōu)良和專業(yè)的的發(fā)展商形象象和樓盤形象象。6.3媒體推廣整整合策劃6.3.1廣告目目標[短期目標]迅速擴大名園知名名度、識別度度、美譽度；；引起消費者關(guān)注、造造成市場熱點點；[長期目標]樹立**投資的公司品牌形形象；推廣名園知名度，培培育忠誠客戶戶；通過品牌內(nèi)涵的提提升拉動品牌牌外延的增加加，刺激購買買；6.3.2廣告策策略第一階段(引導(dǎo)期期）：造勢，引引起市場好奇奇關(guān)注。廣告創(chuàng)意手法：出出奇不意、意意識創(chuàng)意。第二階段（開盤期期）：給實體體，讓消費者者對產(chǎn)品有更更深了解。廣告創(chuàng)意手法：務(wù)務(wù)實，直接從從產(chǎn)品本身出出發(fā)。第三階段（持銷期期）：實體++生活場景廣告創(chuàng)意手法：針針對不同客戶戶心理，運用用生活場景，與與客戶達成共共鳴。第四階段（尾盤期期）:回歸主線線廣告創(chuàng)意手法：深深化、鞏固形形象。6.3.3概念推推廣旗幟性口號：引領(lǐng)領(lǐng)北城生活品品味新典范口號注解：引領(lǐng)：敢為人先，趨趨勢，帶領(lǐng)的的意思。深化理解：1）開開發(fā)商的開發(fā)發(fā)理念先進22）產(chǎn)品的高高檔性北城：區(qū)域性生活品味：對生活活細節(jié)之處的的把握。深化理解：1）開開發(fā)商創(chuàng)造高高素質(zhì)產(chǎn)品2）居者者懂得品味生生活新典范：先河、模模范、示效作作用。深化理解：1）樹樹立房地產(chǎn)市市場典范2）樹樹立開發(fā)商品品牌形象“11”字，充分包含了產(chǎn)產(chǎn)品所有傳達達和外延的內(nèi)內(nèi)容信息。名園提供給消費者者的利益:1)高質(zhì)素的生生活2)受人尊重的的生活3)享受的生活活4）禮遇的生活活6.3.4推廣策策略從邂名園——解讀讀名園——閱讀名園園——享受名園園。全案以名名園為點，向向名品、名人人、名校、客客戶向四個方方向輻射，從從四個支點的的對話，與消消費者產(chǎn)生共共鳴，達到心心理需求上的的共識，從來來促成購買行行為的產(chǎn)生。1、產(chǎn)品引導(dǎo)期（時時間：20005.1—2005..4底）推廣目的：信息告告知、喚醒潛潛在客戶群，最最大化向市場場告知本案信信息，全方位位的推廣半月月內(nèi)全部爆發(fā)發(fā)。訴求重點：高品味味、高格調(diào)、有有文化底蘊的的社區(qū)，以引引領(lǐng)生活品味味為切入點。媒體安排：以低頻頻率投放硬廣廣告、新聞報報道形式的軟軟文為佳。推廣形式：產(chǎn)品推推介會具體安排：聚集相相關(guān)媒體（電電視、網(wǎng)絡(luò)、平平媒等）介紹紹產(chǎn)品通過后后期的廣告發(fā)發(fā)布，使本案案信息傳播來來來，最大化化的達到市場場告知2、產(chǎn)品開盤期（時時間：20005.5）推廣目的：穩(wěn)固現(xiàn)現(xiàn)有客戶群，及及時促成現(xiàn)有有客戶的成交交，充分挖掘掘本、異地客客戶勢力，在在認知市場的的前提下，與與競爭對手錯錯開，緊鑼密密鼓開盤。訴求重點：樹立名名園品牌形象象媒體安排：密集型型硬廣告投放放、戶外廣告告的向外推出出、三維動畫畫、電視片的的制作投放；；推廣形式：新聞發(fā)發(fā)布會具體安排：邀請相相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)設(shè)計公司進行行產(chǎn)品宣傳，發(fā)發(fā)放產(chǎn)品相關(guān)關(guān)資料、演示示VCD并進行準客客戶現(xiàn)場認購購并進行抽獎獎。3、產(chǎn)品強銷期（時時間：20005.6—2005..9底）推廣目的：好的開開始是成功的的一半，開盤盤的粉墨登場場之后，以公公關(guān)活動及媒媒體推廣為主主，對市場進進行轟炸；訴求重點：名園品品質(zhì)的解析＋＋生活品味的的詮釋媒體安排：持續(xù)發(fā)發(fā)布硬廣告和和新聞報道，將將項目形象深深入挖掘，通通過PR、SP活動的執(zhí)執(zhí)行,進一步豐滿滿的支持產(chǎn)品品形象.推廣形式：1）與某汽汽車公司或者者4A代理商、電電視媒體強強強聯(lián)手，進行行一次新產(chǎn)品品的市場推廣廣。通過此案案全方位鎖定定適合客戶。2）國際知知名化妝品sshow4.產(chǎn)品持銷期（時時間：20005.10——05.112底）推廣目的：通過前前期大量的宣宣傳及銷售情情況，采用針針對性的推廣廣手段，有效效的開發(fā)潛在在客戶群，消消化余房。訴求重點：生活品品質(zhì)挖掘媒體推廣：少量投投放NP,針對現(xiàn)有情情況進行DM\SP推廣。推廣方式：1）讀讀書活動月2）名師座談會廣告跟蹤發(fā)布，讓讓市民感覺名名園就是一個個處處顯生活活品味的地方方。5、產(chǎn)品尾盤期（時時間：2006..1起）推廣目的：困難產(chǎn)產(chǎn)品的突破，未未成交客戶分分析及追蹤，對對有希望客戶戶再過渡，對對競爭個案采采用機動手法法，圓滿結(jié)束束整個銷售。訴求重點：針對當當時情況有的的放矢推廣方式：1）客戶答答謝會+“珍藏”產(chǎn)品抽獎配配送活動2）“賞風(fēng)風(fēng)格之美，品品名園生活”客戶定期聯(lián)聯(lián)誼會聚會、聚樂；對話話，對味6.3.5廣告主主題:1）引領(lǐng)生活品味新新典范2）你可以買到流行行，但是你買買不到品位3）從建筑中學(xué)會與與人相處4)三宅一生，居居者傳奇形象廣告文案shhow標題：引領(lǐng)生活品品味新典范正文：人類的建筑筑史告訴我們們：優(yōu)秀的建建筑從來都不不是一頁時尚尚雜志。它是是人類思想史史的巨作，供供后人思慕，供供時間閱讀。生生活于名園中中的現(xiàn)代人，將將要告訴你關(guān)關(guān)乎極致的生生活哲學(xué)。解析：1）從名園園的品質(zhì)———品位的晉升升2))市場先行行者階段廣告創(chuàng)意表現(xiàn)現(xiàn)第一階段:邂逅逅名園衣\食\住\行篇（對比表現(xiàn)）衣:標題:你可以買到到流行，但是是你買不到品品味。正文:真正的品味味不是穿金戴戴銀的艷俗，也也不是昂貴布布料的戴盆望望天砌，而是是一種生活方方式的內(nèi)在折折射。隨文：名園，精心心耕作8萬方,采用現(xiàn)代簡簡約解構(gòu)手法法,外部典雅、細細部豐富，體體現(xiàn)生活高度度。食：標題：你可以買到到流行，但是是你買不到品品位正文：真正懂得芝芝華士的人，理理解它每一個個細節(jié)流露的的文化韻味，關(guān)關(guān)于一種久遠遠年份、自由由個性的態(tài)度度。隨文：名園，精心心耕作8萬方，采用用現(xiàn)代簡約解解構(gòu)手法，外外部典雅、細細部豐富，體體現(xiàn)生活高度度。住標題：你可以買到到流行,但是你買不不到品位正文：靠窗的香熏熏水療浴缸旁旁，是半杯晶晶瑩透亮的紅紅葡萄酒客廳的沙發(fā)上，攤攤開一本《中中國國家地理理》衛(wèi)生間的馬桶邊，放放一本米蘭昆昆德拉的《生生命中不能承承受之輕》自己的房間？隨心心所欲？音樂樂？閱讀？咖咖啡？冥想？？6.4媒體策略以營銷手段訴求再再作一次全面面宣傳，軟硬硬兼施，以求求萬無一失。以銷售手段兼功能能性訴求為主主。媒體選擇平媒：《江南晚報報》整版《無無錫日報》惠惠山版電視：《無錫文體體娛樂頻道》網(wǎng)絡(luò)：《無錫房地地產(chǎn)信息網(wǎng)》《無無錫益房網(wǎng)》戶外：引導(dǎo)路旗、車車身廣告、戶戶外廣告DM:在政和園、各各加油站、餐餐飲場所、集集市廟會、銀銀行等點分發(fā)發(fā)。6.5公關(guān)策略通過有效的事件行行銷、公關(guān)傳傳播等，提升升企業(yè)品牌價價值、擴大影影響力，通過過人脈營銷、USP有效傳播，最終完成銷售任務(wù)，提升品牌知名度。把“品牌”、“文化”、“顧客體驗”貫穿于項目目推廣的各個個環(huán)節(jié)，通過過有效的公關(guān)關(guān)實踐、公關(guān)關(guān)傳播、事件件行銷為開發(fā)發(fā)商創(chuàng)造價值值?！耙率匙⌒小蔽幕癄I營銷活動———名人與名品品1）國際品牌化妝品品show2）名車賞析會3）新概念家居館作作品展4）名流酒會1）國際品牌化妝品品show類型：活動營銷目的：提升品牌知知名度，提升升品牌形象操作過程：?與某化妝品牌商//代理商舉行行一次新品秀秀展?邀請相關(guān)行業(yè)人士士對如何搭配配服飾，如何何選擇美容產(chǎn)產(chǎn)品進行介紹紹；注意點:地點的選選擇2）名車賞析會類型：活動營銷目的：提升品牌價價值，擴大品品牌知名度。操作過程：?聚集惠山區(qū)區(qū)政府府、無錫交通通臺、高力汽汽車文化村、無無錫經(jīng)濟臺等等諸多媒體的的力量，在惠惠山區(qū)國際會會展中心舉行行首屆汽車賞賞析會，有效效鎖定客戶群群；?在賞析會期間設(shè)看看房直通車，將將予會去帶至至售樓現(xiàn)場或或區(qū)域內(nèi)其它它樓盤看房，一一線貫之。?名車試駕活動；3)新概念家居館作品品展類型:活動營銷目的:擴大產(chǎn)品知名度,,深入產(chǎn)品形形象操作過程:?用比賽的形式，把把生活的品味味和藝術(shù)性DDC/DV//三維動畫／／平面設(shè)計表表現(xiàn)出來，體體現(xiàn)新生活觀觀。?延續(xù)前個動作，舉舉行家居布藝藝展，并展覽覽影像作品?與家居布藝商達成成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為為名園客戶提提供優(yōu)惠服務(wù)務(wù)。4）名流酒會類型：活動促銷目的：整合資源，促促進銷售操作過程：?與某銀行行進行派對，有有效利用其高高端客戶，并并宣傳產(chǎn)品；；?對某個品品牌的紅酒進進行品賞，邀邀請調(diào)酒師現(xiàn)現(xiàn)場表演；讀書活動月”———名園與名人人類型：文化營銷目的：提升品牌價價值操作過程：■圍饒一本書，展開開全市范圍內(nèi)內(nèi)的讀書月活活動■與逛街欄目文化風(fēng)風(fēng)向標、新華華書店、交通通臺/江南之聲媒媒體整合、介介紹此書及作作者，并與其其對面對面的的交流■作者簽名售書■讀書活動月頒獎典典禮“名師座談會”———名園與名校校類型:文化營銷目的:擴大產(chǎn)品知名度,,提升品牌價價值操作過程:■邀請教育專家來錫錫講座家長與名師的直面面對話”品風(fēng)格之美、享名名園生活”聯(lián)誼會——名園與客客戶目的：對話、對味味；聚會，聚聚樂住名園的人，格調(diào)調(diào)生活身份體現(xiàn)：名人CCARD名人CARD：購物卡/美容卡//出行卡/讀書卡通過限量限時的發(fā)發(fā)售,激發(fā)客戶群群來現(xiàn)場搶購購6.6其它營銷手手法2005年名園開開盤前活動推推廣草案開盤前活動目的向市場放量，探測測市場反應(yīng)；；通過相信渠道，搜搜集客戶信息息，對下階段段推廣作及時時調(diào)整；活動推廣提交方向向?qū)汃R活動運動會廟會4)名園網(wǎng)絡(luò)競競賽項目活動動推廣草案具體方案如下活動Ⅰ：寶馬活動活動背景轎車作為一種高檔檔耐用品，越越來越成為現(xiàn)現(xiàn)代城市生活活中不可缺少少的重要組成成部分。近年年來，國家為為鼓勵居民消消費，拉動經(jīng)經(jīng)濟增長，制制定了相關(guān)的的消費政策，為為汽車購買及及消費帶來了了積極的影響響。中國進入入WTO，無論從汽汽車硬質(zhì)量還還是從軟服務(wù)務(wù)都較接近消消費者心理，也也逐漸成為許許多家庭未來來日常消費支支出的一部分分，汽車消費伴隨著人人們出行方式式、居住選擇擇、城市和鄉(xiāng)鄉(xiāng)村結(jié)構(gòu)、生生活方式、休休閑方式、消消費結(jié)構(gòu)的改改變，必將成成為新的文化化，成為時尚尚消費的新潮潮流?；萆絽^(qū)背景考慮到現(xiàn)在經(jīng)濟國國際化和集約約化、園區(qū)化化的趨勢，惠惠山區(qū)近年來來進行了經(jīng)濟濟開發(fā)區(qū)、特特色工業(yè)園區(qū)區(qū)的規(guī)劃、啟啟動和建設(shè)工工作。其中以以惠山經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)為龍頭頭。該開發(fā)區(qū)區(qū)規(guī)劃面積330平方公里。目前，開發(fā)區(qū)建設(shè)設(shè)已累計完成成基礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)30億元人民幣幣，區(qū)內(nèi)綠化化將達40％，路網(wǎng)按按照城市道路路標準基本建建好。該區(qū)建建成后，將是是惠山經(jīng)濟文文化的中心區(qū)區(qū)，區(qū)機關(guān)將將於年底搬遷遷到區(qū)內(nèi)，其其規(guī)劃也是按按照可居住20萬人口的現(xiàn)現(xiàn)代城區(qū)來建建設(shè)的。區(qū)委委區(qū)政府的目目標是，在5年內(nèi)把該區(qū)區(qū)建設(shè)成為工工業(yè)產(chǎn)值超1000億元，經(jīng)營營收入500億元的生態(tài)態(tài)居住區(qū)、高高科技實驗區(qū)區(qū)、科教文衛(wèi)衛(wèi)示范區(qū)、汽汽車工業(yè)集地地區(qū)。該開發(fā)區(qū)的特色主主要體現(xiàn)在兩兩個主題工業(yè)業(yè)園區(qū)的建設(shè)設(shè)上。一個是是無錫生命科科技園。該園園區(qū)是惠山與與中國華源集集團合作開發(fā)發(fā)的，園區(qū)規(guī)規(guī)劃面積12平方公里，總總投資250億元人民幣幣，設(shè)想經(jīng)過過8年左右的努努力，建成中中國規(guī)模最大大、功能最全全、設(shè)施最優(yōu)優(yōu)，以生態(tài)、生生命、生物為為核心的高新新技術(shù)園區(qū)，它它的定位為國國內(nèi)第一，國國際一流的“中華藥谷”。另一個主主題園區(qū)是汽汽車及其零配配件、生產(chǎn)、銷銷售、展示為為一體的無錫錫汽車工業(yè)園園區(qū)（總投資15億，占地800畝，建筑面面積35萬）。目前區(qū)區(qū)內(nèi)已有四大大項目在建中中。包括首期期年產(chǎn)2萬輛，最大大規(guī)模達10萬輛的家用用轎車生產(chǎn)基基地項目等，用5至10年時間建成無錫以至江蘇省的汽車高地。項目概述名園，位于無錫市市**鎮(zhèn),東面為正在在建設(shè)中的惠惠山區(qū)文體中中心,南至現(xiàn)狀河河道,東鄰石塘灣灣路(惠育路),北接規(guī)劃中中的堰新路,西南為規(guī)劃劃的20m寬道路，總總建設(shè)面積約約11萬平方米，建建筑形態(tài)多樣樣，有多層、小小高層、學(xué)生生公寓、別墅墅等。其位于于惠山新城行行政中心，緊緊鄰錫山高級級中學(xué)，毗鄰鄰吳文化公園園，身處**居住集中區(qū)區(qū)域，交通便便利。惠山新新城版塊的建建設(shè)將拉動人人氣聚集，此此區(qū)域經(jīng)濟發(fā)發(fā)展將加強第第三產(chǎn)業(yè)購買買力。其“高品位、高高格調(diào)、有文文化底蘊”的社區(qū)以“引領(lǐng)北城生生活品味新典典范”的旗幟性口口號打響惠山山區(qū)。三、推廣目標整合資源尋找“購購買群體”，通過消費費者需求制造造“眼球事件”，依靠市場場輿論引導(dǎo)市市場關(guān)注度，刺刺激消費，引引起購買力強強度的提高。四、活動策略1）先織網(wǎng)---后后灑苗---再捕撈（自自導(dǎo)自演，自自說自話）所謂織網(wǎng)，即疏而而不漏，積水水成川。媒體體即眼，通過過媒體眼洞的的觀察，由一一只眼變成無無數(shù)只眼的關(guān)關(guān)注。強調(diào)的的是“新聞點”所謂灑苗，即喂食食，填充物，欲欲擒故縱。對對外拋出誘惑惑、好處。強強調(diào)的是“利益點”所謂捕撈，即收獲獲。最少時間間最大范圍內(nèi)內(nèi)捕捉獵物。強強調(diào)的是“利潤點”，靠成交量量體現(xiàn)。①一個新聞點，名車車“寶馬”。寶馬作為高檔品牌牌車的一個代代名詞，受到到越來越多高高端客戶的青青睞，對于普普通消費者而而言，能夠認認識寶馬，了了解寶馬，欣欣賞寶馬也是是大塊朵頤的的事情。寶馬馬自04年進入無錫錫市場后，才才真正揭開它它神秘的面紗紗。如何讓它它更接近消費費者，媒體首首當其充是認認知的第一步步。②一個利益點，名車車“試駕”如果能夠親身感受受一下來自寶寶馬自身的魅魅力，體驗是是最好的選擇擇。當游車河河成為有車一一族新推崇的的活動的時候候,有組織的一一次必將引起起興趣和關(guān)注注.③利潤點依托整合資資源、造勢的的余溫來刺激激市場，深化化記憶，擴大大銷售。五、活動主題【主題】體驗名車車，非凡之旅旅----BBMW新年推廣活活動寶馬，從未與你如如此接近——系寶馬3系廣告語圍繞主題活動，在在開盤期前后后串連系列活活動，通過前前期宣傳通路路及道具的配配合，使有意意向的客戶達達成交易，初初步控制第一一個銷售節(jié)奏奏。【問題分析】考慮到引導(dǎo)期與開開盤期時間的的緊促性，借借助自身樓花花炒作和單一一廣告宣傳很很難在短期內(nèi)內(nèi)制造熱點，唯唯獨利用媒介介渠道制造新新聞鏈，才能能提升項目認認知度，擴大大輿論影響力力?！净顒雍喪觥炕顒用Q：體驗名車，非凡之之旅----BBMW新年推廣活活動活動形式：◆推介活動+試駕活活動+游車河活動內(nèi)容：寶馬3系新品推介寶馬品牌故事介紹紹寶馬新品介紹展示示媒介精英試駕活動動相關(guān)媒體試駕寶馬馬高端客戶試駕寶馬馬相關(guān)寶馬裝飾服務(wù)務(wù)的介紹游車、把酒、燒烤烤、看美景（將將名園、名人人、名車聚集集）1）車友俱樂部、私私家車業(yè)主、高高端客戶同游游車河2)戶外燒烤活動3）趣味游藝活動六、活動執(zhí)行【合作方】無錫**汽車銷售有限公司司無錫市新區(qū)區(qū)長江路電話：**傳真：**無錫交通臺無錫經(jīng)濟頻道天下下游欄目【地點選擇】鑒于活動的某些特特殊環(huán)節(jié)，選選擇地點因適適宜寬敞之地地。游車河活活動矣可考慮慮另行一天。**本身地域的郊區(qū)化化，使得選擇擇活動地點存存在難度，一一些大型且空空曠地點的酒酒店離本案相相當距離。地地點選擇要么么靠之要么遠遠之。近點選擇：長三角角國際名人俱俱樂部（**，需探點）遠點選擇：太湖飯飯店（距離問問題）【與本項目的給合合】①與寶馬公司建立客客戶資源共享享；與車友俱俱樂部資源的的共享②與長三角國際名人人俱樂部聯(lián)盟盟（可成為名名園會所性質(zhì)質(zhì)的角色，例例凡名園客戶戶可以享受名名人俱樂部特特殊優(yōu)惠，反反之亦然。具具體需商榷）③名車、名園、名人人的反復(fù)強調(diào)調(diào)④游車河路線的制定定（沿經(jīng)**，讓客戶了了解惠山區(qū)的的發(fā)展趨勢。路路線待定）⑤交通臺、經(jīng)濟頻道道對本活動的的宣傳及預(yù)告告⑥相關(guān)戶外橫貼、PPOP招旗、活動動祝賀語、宣宣傳汽車的結(jié)結(jié)合⑦名園相關(guān)紀念禮品品、資料的制制作。⑧售樓處內(nèi)部設(shè)計擺擺設(shè)體現(xiàn)品味味，放置寶馬馬相關(guān)資料及及圖片，相得得益彰。⑨軟文的跟進。諸如如“開寶馬的人人為何去名園園”由此標題產(chǎn)產(chǎn)生的懸念式式疑問來剖析析名園產(chǎn)品【費用預(yù)算】

活動動布展費：2000禮品費：20000

活動發(fā)布費費：3000其它（招待費等）：2000合計：9000

活動二：20055年名園趣味味運動會【活動時間】4月月中旬9:00am—17:000pm

【活動動地點】錫山山高級中學(xué)足足球場內(nèi)【活動目的】積極極調(diào)動周邊潛潛在客戶群的的積極性，擴擴大項目影響響力，將項目目真正引領(lǐng)生生活品味的宗宗旨深入人心心?！局鬓k單位】***投資發(fā)展有有限公司【目標客戶】周邊邊城鎮(zhèn)所有客客戶群【活動內(nèi)容】A：活動流程①參賽運動員到場進進行賽前檢錄錄，準備入場場儀式②10:00—10:20運動會盛大大開幕式（氣氣球/禮炮助慶/運動員入場場儀式）③10:30—12:00各組別運動動項目比賽時時間（五大賽賽區(qū)/十大比賽項項目）④12:00—14:00中場休息⑤14:00—16:30各組別運動動項目比賽時時間（五大賽賽區(qū)/十大比賽項項目）⑥16:30—17:00盛大頒獎典典禮B:比賽內(nèi)容設(shè)置以體體現(xiàn)運動會的的趣味性和參參與性，設(shè)置置老少皆宜的的項目。（個人組）1-運運財障礙賽2-舉重若輕3-射龍門大賽4-鐵人三項賽賽（家庭組）

5-2人3足踩氣球6-背夫人大賽（團體組）7-氣撥山河8-奧運火炬大接力9-三人足球爭霸賽10-四人網(wǎng)式毽球賽C:光彩眩目的獎項——競賽項目類：各組別冠、亞、季軍各壹名；最具體育精神獎；全能大獎；最具人氣獎熱心參與類：最佳啦啦隊獎、最佳攝影獎（多項）……D繽紛活潑的舞臺表演——舞臺活動時間：10:00—12:00、14:00—16:30全天表演內(nèi)容：金牌司儀直擊評述賽事、無錫最酷街舞團隊表演、青春啦啦隊客戶參與內(nèi)容：趣味IQ有獎問答、歡樂刺激的舞臺互動游戲、掀起高潮的全場大抽獎（全天兩次）E運動會參賽資格及報名程序——除家庭組及團體組項目外，比賽項目分為少兒組、成年女子組，成年男子組參加的客戶須在報名表上填妥個人真實資料，并交回各指定報名處擬訂相關(guān)報名截止日期運動會特設(shè)專職的服務(wù)人員為您解答疑問本次運動會所有比賽項目裁判，均特邀體委專業(yè)評判擔(dān)任F:運動會索取資料及報名地點名園售樓處咨詢熱線：1、對活動內(nèi)容如有有疑問，可向向報名處的專專職服務(wù)人員員咨詢詳情。2、本次運動動會的一切爭爭議之最后裁裁決權(quán)歸主辦辦單位所有。【活動執(zhí)行】A.廣告推廣①《無錫日報》1期期/半版活動公公告②制定活動宣傳單頁頁，范圍內(nèi)預(yù)預(yù)告③在相關(guān)鎮(zhèn)菜場拉活活動橫幅B.媒體合作：①交通臺《10699房產(chǎn)工作時時間》，對本本活動作全程程跟蹤②與《時尚家園》雜雜志合作，對對本活動以圖圖文并茂的形形式刊載【費用預(yù)算】運動會現(xiàn)場布置費費：3000

司儀儀、各類樂隊隊表演隊出場場費：3000獎品費：20000

媒體招待費費：1000

其它它（現(xiàn)場配合合服務(wù)費）：：2000

合計計：110000

活動三：廟會廟會活動提案【活動時間】三月月初三（4月15日）星期一

【活動動目的】①擴大項目知知名度，以廟廟會人氣散播播到達率【活動地點】無錫錫**鎮(zhèn)西膠山報名須知：提前半半月至**工商所（街街上農(nóng)貿(mào)市場場）申請攤位位【活動程序】A.售樓現(xiàn)場活動告知知B.無錫房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)上信息同步步發(fā)行C.現(xiàn)場分發(fā)資料、詳詳情解答D.分發(fā)禮品【準備工作】（到到排時間計劃劃表，以4月15日為點節(jié)）準備工作提綱一覽覽廟會現(xiàn)場準備1.申請廟會攤會；2.現(xiàn)場的布置、制作作和安裝；3.接待桌椅的準備、到到位；4.影音設(shè)備的租賃、擺擺放和管理；；5.現(xiàn)場廣告位置的選選擇、確定及及設(shè)計制作；；宣傳資料準備1.宣傳單頁的設(shè)設(shè)計、制作、運運送和管理；；2.禮品的選擇、訂購購、運送和管管理活動準備1.方案策劃、研研討、確定、分分工落實；2.活動道具列單單購買、運送送和管理(確定是否需要活動動)人員準備1.確定現(xiàn)場總調(diào)調(diào)度2.接待人員培訓(xùn)訓(xùn)費用預(yù)算：攤位費：350元元/個*5=17750（10個平方）現(xiàn)場噴繪：2*44尺寸一塊/=18000元宣傳單頁（10000）：1200元橫幅：100元//條*2=2000禮品（可供選擇）筆：1元/支*400=4000傘：15元/把*100=15000設(shè)計費用：7000元費用合計：75550元名園網(wǎng)絡(luò)競賽項目目活動推廣草草案（初）【活動名稱】“我我思想，我idea”2005名園網(wǎng)絡(luò)策策劃競賽【活動主題】在這這個都市變奏奏的年代，建建筑、音樂、時時尚、電影肆肆意切換著面面孔。在光與與影之間、動動與靜之中，古古典與現(xiàn)代態(tài)態(tài)度里，符號號、語言、精精神意志成了了創(chuàng)想的代名名詞，激情澎澎湃也好，濃濃墨重彩也罷罷，讓那些跳跳躍的思維，在在此刻靈動翩翩舞?！净顒訒r間】20005年03月28日——2005年04月30日【活動方式】網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競賽【主辦方】無錫市市大衛(wèi)不動產(chǎn)產(chǎn)【媒體支持】《時時尚家園》、無無錫交通臺【網(wǎng)絡(luò)支持】無錫錫房地產(chǎn)信息息網(wǎng)【競賽內(nèi)容】題目（示例）針對虛擬設(shè)計的地地塊A項目，對其其進行策劃推推廣，內(nèi)容如如下：1）一個新鮮的案名名2）一個創(chuàng)意的廣告告（以文字、圖圖片、三維或或者3D、flash等多種形式式表現(xiàn)）3）一個精彩的活動動【參賽者要求】1）年齡22-400周歲以下，男男女不限，具具體創(chuàng)新意識識。2）參賽作品具有原原創(chuàng)性，任何何抄襲行為，將將取消參賽資資格。3）網(wǎng)上報名參賽者者請注明聯(lián)系系方式及競賽賽內(nèi)容?！緟①惙绞健?）網(wǎng)上報名，填寫寫相關(guān)個人信信息。2）電話或至主辦方方現(xiàn)場，填寫寫相關(guān)參賽信信息?！緟①惲鞒獭?）接受網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場場報名。2）網(wǎng)絡(luò)公布參賽人人員名單及身身份證號碼3）公布具體競賽內(nèi)內(nèi)容、要求和和時間地點方方式。4）初賽時，選手可可將作品傳至至**或傳真至**（競賽組收收）。5）進入第二輪比賽賽的選手，將將采用現(xiàn)場答答卷的形式進進行再次角逐逐。6）通過現(xiàn)場演講的的方式角出前前三名，并以以資鼓勵。7）頒獎典禮【獎項設(shè)置】最佳創(chuàng)意獎：1名名最佳表現(xiàn)獎：1名名最佳視覺獎：1名名凡所有參加比賽的的選手均可獲獲得紀念品一一份。主辦方對本活動享享有最終解釋釋權(quán)。【準備工作】（以以4月30日為工作點點）準備工作提綱一覽覽：前期活動準備1.方案策劃、研討、確確定、分工落落實2.活動效果預(yù)計的榷榷商。宣傳材料準備1.活動廣告的設(shè)計制制作2.網(wǎng)絡(luò)平臺的搭建、設(shè)設(shè)計制作3.確定網(wǎng)絡(luò)后臺的管管理、跟進、分分工4.報名資料、試題的的準備5.禮品的選擇、訂購購報名管理1.確定報名管理細則則，保證網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理和現(xiàn)場場報名的有序序性2.報名選手的資料整整理歸檔及公公布3.確定初賽日期、復(fù)復(fù)試日期、決決賽日期形式式（擬訂報名兩周、初初賽一周、復(fù)復(fù)試三天、決決賽一天）人員準備1.確定競賽項目組成成員、評委、專專業(yè)人士2.各競賽組成員的分分工、安排第七部分價格策策略體系7.1定位思路在房地產(chǎn)的市場上上，決定產(chǎn)品品基本定價的的不是成本而而是市場，它它的市場價值值就是消費者者心目中的認認知價值，只只考慮產(chǎn)品成成本的定價策策略是難以獲獲得成功的。因此我們在制定“名園”的價格時，采采取的方法是是市場比較定定價法，希望望完全經(jīng)過市市場的反復(fù)驗驗證，總結(jié)其其規(guī)律，從而而制定出能夠夠很好的被市市場接受的價價格。項目背景本項目所在的北區(qū)區(qū)板塊和錫城城其他的開發(fā)發(fā)板塊相比，具具有自身的優(yōu)優(yōu)勢和特色：：①處于惠山新城新行行政中心，地地理位置優(yōu)越越；②惠山土地廣袤，儲儲備充足，地地產(chǎn)用地成批批推出，人氣氣聚集快，發(fā)發(fā)展?jié)摿Υ?；；③惠山新城的開發(fā)建建設(shè)。每個新新區(qū)的開發(fā)都都會帶來該區(qū)區(qū)中心地帶的的地產(chǎn)開發(fā)熱熱潮?；萆叫滦聟^(qū)行政中心心的建設(shè)，將將帶來磁場聚聚集效應(yīng)，吸吸引周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的居民來此此購房落戶。因此，不少資金實實力雄厚，綜綜合勢實力較較強的開發(fā)商商，如中環(huán)、蘇蘇源等，開始始了大手筆地地“造城”運動。這對對于本項目開開發(fā)商——**投資發(fā)展有有限公司來說說，競爭壓力力很大，挑戰(zhàn)戰(zhàn)與機遇并存存。所以，在制定本項項目價格時，我我們主要考慮慮的問題，也也是如何在激激烈的競爭環(huán)環(huán)境下，制定定出最有競爭爭力的價格。7.2總體定價策策略通過市場比較定價價法，確定出出項目整體均均價（主要針針對多層和小小高層，別墅墅的整體均價價單獨考慮），然然后根據(jù)工程程分期及銷售售分段，采用用“低開高走”的整體價格格走勢，制定定本價格策略略體系。7.3價格的確定定方案(一)本項目多層和小高高層整體均價價的確定（根根據(jù)開發(fā)商提提供的價格3000元/㎡）(二)綜合折扣率的制定定(待定)(三)一房一價的制定方方案8幢多層和5幢小高高層一房一價價制定方案（整整體均價為3000元/㎡）步驟一：通過對“區(qū)位”、“景觀”、“人口密度”、“得房率影響”、“噪音”、“日照”、“采光”、“通風(fēng)”等幾個因素素的差異性分分析，分別制制定出多層及及小高層各自自的整體均價價。具體如下下表：因素區(qū)位景觀人口密度得房率影響噪音日照采光通風(fēng)綜合價差價差絕對值40110607030101020350步驟二：由各因素素的價差絕對對值÷綜合價差，得得出各因素對對價格影響的的權(quán)重比例，具具體如下表：：因素區(qū)位景觀人口密度得房率影響噪音日照采光通風(fēng)綜合比例權(quán)重比例11%31%17%20%8.5%3.5%3.5%5.5%100%步驟三：確定對各各因素打分的的分值范圍，具具體如下表：：分值范圍最低分值中間值最高分值0.9411.006備注：最低分值==（3000--175）÷30000=0.944最高高分值=（3000++175）÷30000=1.066中間值“1”表示：某個個因素對某套套房屋的價格格影響相對比比較適中，若若總系數(shù)為“1”則該套房房屋的價格為為均價。步驟四：通過差異異性分析，對對各因素進行行打分，從而而確定多層和和小高層各自自的整體均價價多層一房一一價的制定（整整體均價為3150元/㎡）橫向因素的影響———通過經(jīng)驗驗分析8幢多層樓層層的變化來確確定層差；樓層樓層均價1層30502層31503層32304層33105層32106層3130取2層為標準層，層差差平均為80元/㎡，4層均價最高高，1層比2層低100元/㎡、2層比3層低80元/㎡、3層比4層低80元/㎡、5層比4層低100元/㎡，6層比5層低80元/㎡。各層均均價見下表：：縱向因素的影響———通過分析各各單元，各列列房屋由于受受“景觀”、“由東向西的的朝向變化”、“面積”、“戶型”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”、“日照”這幾個因素素的影響所產(chǎn)產(chǎn)生的價格差差異性變化，來來確定各例房房屋的均價。步驟一：以上各因因素對價格影影響的價差分分析因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變變化綜合價差價差絕對值18090805040603080610步驟二：由各因素素的價差絕對對值÷綜合價差，得得出各因素對對價格影響的的權(quán)重比例因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變變化綜合價差權(quán)重比例30%15%13%8%7%10%5%12%100%步驟三：確定對各各因素打分的的分值范圍，見見下表：分值范圍最低分值中間值最高分值0.9111..1備注：最低分值==(31500-305))÷31500=0.9最高高分值=(31550+3055)÷31550=1.11中間值“1”表示：某個個因素對某套套房屋的價格格影響相對比比較適中，若若總系數(shù)為“1”則該套房房屋的價格為為均價。步驟四：通過對各各各因素進行行打分，得出出各例房屋的的價格系數(shù)，具具體見下表：：步驟五：由各層均均價×相應(yīng)各例的的總系數(shù)，得得出各層各套套房屋的價格格，即多層的的一房一價表表基本形成多層一房一價的調(diào)調(diào)整（一房一一價表另附）對一房一價的雛形形進行分析論論證后的修正正總價÷總面積=加權(quán)均價價，若實際均均價與給定均均價有差異，則則通過普升或或普降調(diào)平至至給定均價預(yù)測面積出具后的的差異調(diào)整客戶情況變化發(fā)生生的調(diào)整小高層一房一價的的制定（整體體均價為2860元/㎡）橫向因素的影響———過經(jīng)驗分分析5幢小高層樓樓層的變化來來確定層差；；取4層為標準層，層差差平均為30元/㎡，因考慮慮到吉祥樓層層等特殊因素素，則具體調(diào)調(diào)整為1層比2層低50元/㎡、2層比3層低50元/㎡、3層比4層低30元/㎡，4層比5層低30元/㎡、5層比6層低50元/㎡、6層比7層低30元/㎡、7層比8層低50元/㎡、8層比9層低30，而10層比9層低60元/㎡，11層比10層低50元/㎡，各層均均價見下表：：樓層樓層均價1層27302層27803層28304層28605層28906層29407層29708層30209層305010層299011層2940縱向因素的影響———通過分析各各單元，各列列房屋由于受受“景觀”、“戶型”、“由東向西的的朝向變化”、“面積”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”“日照”這幾個因素素的影響所產(chǎn)產(chǎn)生的價格差差異性變化，來來確定各例房房屋的均價。步驟一：以上各因因素對價格影影響的價差分分析因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變變化綜合價差價差絕對值140100905060403050560步驟二：由各因素素的價差絕對對值÷綜合價差，得得出各因素對對價格影響的的權(quán)重比例因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變變化綜合價差權(quán)重比例25%18%16%9%11%7%5%9%100%步驟三：確定對各各因素打分的的分值范圍，見見下表：分值范圍最低分值中間值最高分值0.9111..1備注：最低分值==（2860--280）÷28600=0.9最高高分值=（2860++280）÷28600=1.1中間值“1”表示：某個個因素對某套套房屋的價格格影響相對比比較適中，若若總系數(shù)為“1”則該套房房屋的價格為為均價。步驟四：通過對各各各因素進行行打分，得出出各例房屋的的價格系數(shù)，小高層一房一價的調(diào)整（一房一價表附后）對一房一價的雛形形進行分析論論證后的修正正總價÷總面積=加權(quán)均價價，若實際均均價與給定均均價有差異，則則通過普升或或普降調(diào)平至至給定均價預(yù)測面積出具后的的差異調(diào)整客戶情況變化發(fā)生生的調(diào)整八、售樓中心包裝裝策略1、位置的選擇售樓處是一個對外外展示的窗口口,它需要盡量量多、盡量廣廣地展示本樓樓盤的信息，故故位置的選擇擇至關(guān)重要，應(yīng)應(yīng)設(shè)置在樓盤盤現(xiàn)場較顯眼眼、出入方便便且人流較多多的地方引起起人們的注意意。2、形式的確定建議采用售樓處與與樣板房結(jié)合合的形式。因因本盤一期開開發(fā)的建筑形形態(tài)為多層、小小高層，故建建議在鄰近售售樓處的地方方造樣板房，既既是風(fēng)景又引引導(dǎo)消費。從從售樓處到樣樣板房再布置置一條綠意濃濃濃的林蔭小小道，二者既既獨立又相連連，從而形成成一個整體，令令客戶在不知知不覺中完成成了看樓的全全過程，完整整緊湊，既讓讓客戶感受到到小區(qū)的非凡凡之處，又完完全體驗了家家居的溫馨氣氣氛。3、售樓處的風(fēng)格客戶來現(xiàn)場看房，售售樓處是他們們首先到達的的地方，售樓樓處的裝潢布布置會給他們們直接的視覺覺沖擊，而其其風(fēng)格會直接接聯(lián)想到小區(qū)區(qū)的風(fēng)格。本本盤的形象定定位是高品位位、高格調(diào)、有有文化底蘊的的社區(qū)，所以以我們建議將將有品位的生生活細節(jié)化的的東西引入到到案場，讓人人切身體會。4、售樓處的功能設(shè)設(shè)計售樓處作為銷售的的前沿陣地，直直接影響買家家的購買，銷銷售的操作中中任何的干擾擾都可能導(dǎo)致致交易失敗，所所以售樓處應(yīng)應(yīng)該設(shè)置不同同的區(qū)域，避避免干擾與混混亂。針對本本盤特色建議議售樓處設(shè)置置以下功能區(qū)區(qū)域：接待區(qū)區(qū)、洽談區(qū)、簽簽約區(qū)、辦公公區(qū)、模型展展示區(qū)、音像像休閑區(qū)。接待區(qū)：可作為總總臺形式，以以本盤的大幅幅形象展板為為背景。放置置樓盤的相關(guān)關(guān)宣傳資料，配配置兩至三臺臺電話，有固固定的電話接接聽人員，售售樓處門口再再安排兩位迎迎賓。洽談區(qū)：要求寬敞敞明亮、氛圍圍輕松、人性性化。采購一一些舒適且美美觀的談判桌桌椅，飲水機機，洽談區(qū)的的墻上適宜做做一些展板（包包括廣告板、效效果圖、銷售售進度表）和和證照之類的的復(fù)印件。洽洽談區(qū)要求面面積較大，不不必封閉，做做成敞開式，在在售樓處辟一一區(qū)域即可。簽約區(qū)：簽約區(qū)則則要求安靜，干干擾少，所以以建議簽約區(qū)區(qū)隔成一間間間獨立的小房房間。辦公區(qū)：辦公區(qū)是是為現(xiàn)場辦公公的公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、財務(wù)、以以及現(xiàn)場辦按按揭的人員而而設(shè)置的，放放在售樓處的的二樓較合適適。模型展示區(qū)：模型型展示區(qū)應(yīng)鄰鄰近洽談區(qū)，分分功能不分區(qū)區(qū)域，方便售售樓人員為客客戶隨時解說說，模型區(qū)建建議放置整體體模型與單體體戶型的模型型，在本盤為為期房的情況況下客戶也能能對本盤進行行全面的認識識與了解。音像休閑區(qū)：本盤盤既為現(xiàn)代浪浪漫高尚小區(qū)區(qū)，就有必要要設(shè)置一處場場所，有著浪浪漫的音樂、溫溫馨的氣氛和和柔和的燈光光，讓客戶充充分感受這種種浪漫的家居居生活。并可可在此區(qū)域放放置一大屏幕幕彩電與觸摸